中小證券公司發(fā)展戰(zhàn)略中小證券公司發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，證券公司已經(jīng)成為資本市場(chǎng)中最重要的中介機(jī)構(gòu)。但我國(guó)證券行業(yè)集中度低，大公司數(shù)量少，中小公司居多，總體規(guī)模偏小。以注冊(cè)資本規(guī)模分類，截至011年年底，全國(guó)10家證券公司平均注冊(cè)資本0億元。注冊(cè)資本在0億元以上的有0家，0億-0億元之間的有0家，少于0億元的高達(dá)家。本文將前0家視作大券商，而其余的屬于中小券商。在中小券商居多的情況下，行業(yè)經(jīng)營(yíng)水平落后，惡性競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。因此在殘酷的環(huán)境中找到適合中小券商的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)于提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的意義。顯現(xiàn)，證券業(yè)在金融行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)。證券行業(yè)的周期性太強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。全行業(yè)最近三年總資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)下降。這些現(xiàn)象與其他金融同業(yè)形成鮮明對(duì)比。國(guó)內(nèi)金融同業(yè)如銀行、保險(xiǎn)、信托的業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)的局面。銀行業(yè)011年凈利潤(rùn)甚至突破萬(wàn)億元大關(guān)。就連以前相對(duì)較弱的信托業(yè)，資產(chǎn)凈利潤(rùn)也逐級(jí)上升，行業(yè)抗周期性明顯增強(qiáng)。規(guī)模方面，證券行業(yè)實(shí)力也比較弱。截至01年第季度末，銀行業(yè)總資產(chǎn)為1萬(wàn)億元，保險(xiǎn)業(yè)為.萬(wàn)億元，信托業(yè)為.萬(wàn)億元。而證券業(yè)則不足萬(wàn)億元。在國(guó)內(nèi)金融業(yè)務(wù)趨向混業(yè)的形勢(shì)下，銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)憑借良好的信用、強(qiáng)大的資本實(shí)力、龐大的網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源等優(yōu)勢(shì)對(duì)證券領(lǐng)域滲透程度越來(lái)越深。實(shí)力偏弱的證券公司在金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中明顯感到威脅。一、中小證券公司面臨的外部環(huán)境（一）證券業(yè)與國(guó)內(nèi)金融同業(yè)比較處于弱勢(shì)地位近幾年隨著行情的低迷，行業(yè)的弊端逐漸中國(guó)證券2019年第12期Highlights本期專輯（二）收入結(jié)構(gòu)不合理，與國(guó)際投行相比差距較大與境外發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，中國(guó)資本市場(chǎng)中的產(chǎn)品與工具相對(duì)較少，業(yè)務(wù)種類單一。因此證券公司的業(yè)務(wù)范圍也受到一定限制。行業(yè)收入主要來(lái)自經(jīng)紀(jì)、投行和自營(yíng)三項(xiàng)業(yè)務(wù)，并且經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比過(guò)大。00年以前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占行業(yè)收入的七八成。近幾年該業(yè)務(wù)占比有所下降，01年前個(gè)季度降至0%。上述業(yè)務(wù)普遍受到二級(jí)市場(chǎng)行情影響，穩(wěn)定性較差。各證券公司之間盈利模式的同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，直接導(dǎo)致交易傭金率大幅下滑，承銷費(fèi)率也比國(guó)際投行低。而國(guó)際投行的收入具有結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、來(lái)源多樣化等特點(diǎn)，沒(méi)有過(guò)分依靠單項(xiàng)業(yè)務(wù)，因此其抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，盈利增速較為穩(wěn)定。從規(guī)模方面比較，國(guó)內(nèi)券商與國(guó)際投行比較差距很大。美國(guó)的著名投資銀行如高盛、美林、摩根斯坦利，其資產(chǎn)規(guī)模一般都有數(shù)千億美元，有的甚至達(dá)到上萬(wàn)億美元。僅高盛集團(tuán)一家的規(guī)模就是我國(guó)整個(gè)證券行業(yè)的倍。（三）行業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)分化，中小券商壓力巨大近年來(lái)證券公司經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)了分化。少數(shù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的大型優(yōu)質(zhì)券商憑借品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位，不斷蠶食中小券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)份額，搶占和控制各項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。從經(jīng)營(yíng)指標(biāo)看，行業(yè)前0名大券商011年總資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)分別占全行業(yè)的％、1%%,占據(jù)行業(yè)的主導(dǎo)地位（見圖1）。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，大券商011年股票基金交易額達(dá)萬(wàn)億元，占整個(gè)市場(chǎng)的1%。投行業(yè)務(wù)方面，大券商的承銷收入市場(chǎng)份額占％。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面，大券商的受托資產(chǎn)管理收入市場(chǎng)份額為％。融資融券業(yè)務(wù)方面，前十名券商011年的市場(chǎng)占有率達(dá)到0%以上。許多小券商在01年才獲得業(yè)務(wù)資格，業(yè)務(wù)收入微乎其微。其他業(yè)務(wù)如股指期貨、直接投資、產(chǎn)業(yè)基金等都需要較高的“技術(shù)含量”，只有極少數(shù)券商才有收入。面對(duì)行業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，中小證券公司的壓力更大。（四）行業(yè)進(jìn)入創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)階段，中小券商迎來(lái)空前機(jī)遇證券行業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式以及資本市場(chǎng)建設(shè)的滯后造成了券商的一系列問(wèn)題。同時(shí)，證券公司還面臨國(guó)內(nèi)金融同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，以及國(guó)際投行的潛在威脅。在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，監(jiān)管層逐漸認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新才是證券公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。011年10月中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布《證券公司業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）創(chuàng)新工作指引（試行）》，拉開創(chuàng)新發(fā)展的序幕。01年監(jiān)管層發(fā)出的創(chuàng)新政策措施更加密集。月日至日，證券公司創(chuàng)新發(fā)展研討會(huì)在京舉行。會(huì)議就綜合創(chuàng)新等五大議題展開討論。此前，中國(guó)證監(jiān)會(huì)在廣泛調(diào)研基礎(chǔ)上形成了《關(guān)于推進(jìn)證券公司改革開放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》（以下簡(jiǎn)稱《思路與措施》）。該文件明確了未來(lái)券商創(chuàng)新發(fā)展的十一大類即將付諸實(shí)施的近期措施。《思路與措施》提出，支持不同規(guī)模、不同條件的證券公司有序競(jìng)爭(zhēng)、差異化發(fā)展。月《金融業(yè)十二五規(guī)劃》公布，明確了證券行業(yè)在此期間的重點(diǎn)工作。同月底，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)召開了“證券公司五大基礎(chǔ)功能研討會(huì)”。會(huì)議圍繞我國(guó)證券公司交易、托管結(jié)算、支付和融資等基礎(chǔ)功能的加強(qiáng)和發(fā)展進(jìn)行了研討。在整個(gè)行業(yè)進(jìn)入“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的新階段之際，中小券商將獲得空前的歷史機(jī)遇。未來(lái)隨著創(chuàng)新的深化，證2019年第12期中國(guó)證券本期專輯Highlights券業(yè)務(wù)的多元化將為中小券商的發(fā)展帶來(lái)巨大的空間。中資源，重點(diǎn)突破，以尋求更大的優(yōu)勢(shì)。這種差異化服務(wù)的聚焦戰(zhàn)略可以促進(jìn)券商形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)品牌的樹立獲得超額利潤(rùn)。（二）中小證券公司的劣勢(shì)（一）中小證券公司的優(yōu)勢(shì)1.機(jī)制靈活，適應(yīng)新環(huán)境中小券商由于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、決策時(shí)滯短，所以可以根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)和實(shí)際情況采取更加靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、市場(chǎng)化的人才機(jī)制，迅速提高管理水平和業(yè)務(wù)能力，從而有效把握市場(chǎng)機(jī)遇。這樣在行業(yè)處于從規(guī)模驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，中小券商比大券商更容易適應(yīng)新環(huán)境。.包袱輕，“船小好調(diào)頭”由于規(guī)模大、機(jī)制復(fù)雜、遺留問(wèn)題多等因素，大券商進(jìn)行變革時(shí)往往因歷史包袱巨大而步履艱難。相反中小券商的業(yè)務(wù)規(guī)模小、包袱輕，協(xié)調(diào)各方利益容易，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)新機(jī)會(huì)時(shí)，中小券商容易調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，可以快速進(jìn)入新領(lǐng)域。.成本容易控制，存在范圍經(jīng)濟(jì)由于中小券商規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)范圍狹窄，所以其組織機(jī)構(gòu)不像大券商那么復(fù)雜，因此在成本控制方面，中小券商更有優(yōu)勢(shì)，更容易體現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)效益。.區(qū)位優(yōu)勢(shì)是發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)由于很多中小券商都是由原來(lái)的地方性券商成長(zhǎng)起來(lái)的，股東是地方國(guó)企或大企業(yè)集團(tuán)，能夠得到地方政府支持。因此這些券商經(jīng)常占據(jù)本地區(qū)大部分市場(chǎng)份額，當(dāng)?shù)乜蛻糁艺\(chéng)度較高，也享受著遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的毛利率。區(qū)位優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為一些中小券商不斷發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。.差異化服務(wù)獲得超額利潤(rùn)有一部分中小券商由于股東背景或歷史淵源在某些業(yè)務(wù)具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，甚至在全行業(yè)都有非常明顯的競(jìng)爭(zhēng)力。此類中小證券公司可以集1.規(guī)模小，主要業(yè)務(wù)能力差中小券商一般規(guī)模都比較小，而未來(lái)創(chuàng)新業(yè)務(wù)則大多是資本消耗型，為了獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，券商所需的資本投入也越來(lái)越大。資本實(shí)力較弱將限制中小券商新業(yè)務(wù)的開展，使其在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。中小券商在經(jīng)紀(jì)、投行、自營(yíng)、資產(chǎn)管理等主要業(yè)務(wù)中市場(chǎng)份額較少，處于配角的位置。許多小券商實(shí)際上是經(jīng)紀(jì)類券商，沒(méi)有其他業(yè)務(wù)資格。.收入結(jié)構(gòu)不合理，盈利模式落后受到業(yè)務(wù)單一的影響，中小券商的收入結(jié)構(gòu)不合理，許多小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比達(dá)到七成到八成，投行、自營(yíng)等業(yè)務(wù)收入占比很低。目前行業(yè)傭金水平已經(jīng)滑落至萬(wàn)分之八。未來(lái)隨著營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的放開以及網(wǎng)上開戶業(yè)務(wù)的開展，傭金費(fèi)率仍有下降空間。單純依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的小券商生存前景堪憂。同時(shí)，中小券商涉足最深的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)技術(shù)含量較低，服務(wù)同質(zhì)化強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。未來(lái)這類“紅?！睒I(yè)務(wù)收入的比重難以提升甚至?xí)掷m(xù)下降。因此中小券商更加迫切需要改變?cè)袠I(yè)務(wù)模式。.人才匱乏，創(chuàng)新不足由于大券商具有規(guī)模大、業(yè)務(wù)廣、薪酬高、機(jī)會(huì)多等一些無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，因此它們能夠不斷吸引高端人才加盟。這些人才也不乏中小券商中的業(yè)務(wù)骨干，使得人力資源本就緊張的中小券商更是雪上加霜。除了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”外，自營(yíng)、投行、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)都要依靠行業(yè)精英帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)展業(yè)，因此高端人才的匱乏已經(jīng)成為中小券商業(yè)務(wù)發(fā)展的直接障礙。更為嚴(yán)重二、中小證券公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)中國(guó)證券2019年第12期Highlights本期專輯的是，中小券商由于資金不足、研發(fā)投入少、創(chuàng)新意識(shí)差以及人才匱乏等原因?qū)е缕鋭?chuàng)新能力大大落后于行業(yè)平均水平，創(chuàng)新不足嚴(yán)重制約中小證券公司的持續(xù)發(fā)展。?網(wǎng)點(diǎn)少，營(yíng)業(yè)部品質(zhì)差以前中小券商很難在全國(guó)新設(shè)營(yíng)業(yè)部，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上存在一定缺陷。許多中小券商營(yíng)業(yè)部集中在內(nèi)陸地區(qū)，客戶群體質(zhì)量差，個(gè)人客戶多，機(jī)構(gòu)客戶少。而個(gè)人客戶中大戶較少，以中小散戶為主。中小券商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少，因此客戶規(guī)模有限，許多小公司甚至不及一些中等的基金公司。這些情況說(shuō)明中小券商單純依靠現(xiàn)有客戶拓展新型業(yè)務(wù)存在一定困難。.品牌效應(yīng)缺乏，研究投入少國(guó)內(nèi)中小券商綜合實(shí)力差，服務(wù)水平低，市場(chǎng)影響小，其品牌知名度低于大券商。其開展業(yè)務(wù)時(shí)，往往受到市場(chǎng)歧視。由于管理思維的落后，小券商普遍不重視研究工作，一些小券商甚至沒(méi)有研究部門。研究能力是證券公司應(yīng)該具備的戰(zhàn)略能力。未來(lái)各項(xiàng)工作沒(méi)有研究工作的支持，很難取得有效進(jìn)展。中小券商對(duì)研發(fā)部門的投入過(guò)少，導(dǎo)致各項(xiàng)業(yè)務(wù)水平很難提升。復(fù)雜的。基于機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)四個(gè)要素的匹配，通過(guò)SWO仍析，中小券商能夠選擇的SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略的五個(gè)戰(zhàn)略方案（見表1）。（一）橫向一體化戰(zhàn)略1.適合券商類型該戰(zhàn)略適合一些資本實(shí)力較強(qiáng)的中等券商，通過(guò)兼并收購(gòu)的方式，吸收其他券商，以達(dá)到快速壯大自身的方式。該類券商可以在行業(yè)低谷階段或者在政策有利時(shí)進(jìn)行并購(gòu)活動(dòng)。未來(lái)隨著并購(gòu)基金等市場(chǎng)化手段的成熟，券商間的“收購(gòu)戰(zhàn)”將屢見不鮮。.代表券商：華泰證券該公司在行業(yè)低迷期進(jìn)行了一系列的低成本擴(kuò)張。00年收購(gòu)亞洲證券家證券營(yíng)業(yè)部和1家服務(wù)部；00年控股聯(lián)合證券；00年收購(gòu)信泰證券0%的股權(quán)；00年通過(guò)定向發(fā)行等方式吸收合并了信泰證券，收購(gòu)聯(lián)合證券％的股權(quán)。通過(guò)上述收購(gòu)活動(dòng)，公司實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)范圍的拓展和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的合理布局，為公司發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?，F(xiàn)在華泰證券已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)券商第二集團(tuán)中的佼佼者，公司011年總資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)的行業(yè)排名分別為第名、第11名、第10名。.戰(zhàn)略實(shí)施措施(1)收購(gòu)一些經(jīng)紀(jì)類券商，增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，三、中小證券公司的發(fā)展戰(zhàn)略選擇與實(shí)施國(guó)內(nèi)中小證券公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境是十分2019年第12期中國(guó)證券1本期專輯Highlights直接提升業(yè)務(wù)收入規(guī)模。這種模式在行業(yè)低迷期經(jīng)常采用。如方正證券對(duì)泰陽(yáng)證券的收購(gòu)，中信收購(gòu)金通、萬(wàn)通等活動(dòng)都取得很好的效果。()收購(gòu)一些具有獨(dú)特業(yè)務(wù)能力的券商，被收購(gòu)方擅長(zhǎng)的領(lǐng)域最好是收購(gòu)方的短板，這樣可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，促進(jìn)多項(xiàng)業(yè)務(wù)能力的提升。對(duì)于中小券商來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的增加將提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。()中小券商主動(dòng)尋求大企業(yè)集團(tuán)或金融控股公司的兼并，利用集團(tuán)完整的金融業(yè)務(wù)架構(gòu)，為證券行業(yè)注入活力。國(guó)內(nèi)很多金融控股集團(tuán)旗下都有證券公司。依靠集團(tuán)的資源發(fā)展，對(duì)于中小證券公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張更加有利。(二)相關(guān)多元化戰(zhàn)略1.適合券商類型實(shí)施該戰(zhàn)略的企業(yè)可以利用不同業(yè)務(wù)之間的戰(zhàn)略匹配，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。適合該戰(zhàn)略類型的券商通常股東、子公司等關(guān)聯(lián)企業(yè)屬于金融企業(yè)，這樣可以利用金融業(yè)的混業(yè)趨勢(shì)，充分整合資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)同合作。.代表券商：興業(yè)證券興業(yè)證券控股了多個(gè)金融企業(yè)：興業(yè)全球基金公司(持股1%),該公司管理資產(chǎn)規(guī)模1億元，011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入.億元，凈利潤(rùn).億元，連續(xù)年被評(píng)為“金?；鸸芾砉尽?；興業(yè)期貨有限公司(持股％),注冊(cè)資本億元，011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10,萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1,1萬(wàn)元；興業(yè)創(chuàng)新資本管理有限公司（持股100%）,注冊(cè)資本億元,公司經(jīng)營(yíng)范圍包括股權(quán)投資、財(cái)務(wù)顧問(wèn)及其他業(yè)務(wù)。止匕外，興業(yè)證券的股東或關(guān)聯(lián)公司層面分布在銀行、信托、租賃等金融類相關(guān)企業(yè)。完善的金融控股架構(gòu)幫助興業(yè)證券在發(fā)展中大顯身手。公司行業(yè)綜合排名在0位左右，即將進(jìn)入大券商行列。.戰(zhàn)略實(shí)施措施隨著管制的放松、市場(chǎng)的拓展、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，業(yè)務(wù)多元化將是未來(lái)證券行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。收入來(lái)源的多元化，將使券商業(yè)績(jī)更加穩(wěn)定。國(guó)內(nèi)有不少券商適合實(shí)施多元化戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略實(shí)施路徑主要是通過(guò)自身或關(guān)聯(lián)企業(yè)參股或控股其他類型的金融企業(yè)。證券公司為了開展期貨中介業(yè)務(wù)，一般都控股一家期貨公司。很多券商還參股或控股基金公司。近年來(lái)中國(guó)證監(jiān)會(huì)又允許券商以直投子公司、另類投資子公司，以及參股產(chǎn)業(yè)基金等方式經(jīng)營(yíng)證券業(yè)務(wù)之外的投資業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)證券公司實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)不斷增強(qiáng)。未來(lái)隨著私人財(cái)富管理、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、做市商等新業(yè)務(wù)模式的出現(xiàn)，券商服務(wù)內(nèi)容將得到更大豐富。（三）追隨發(fā)展戰(zhàn)略1.適合券商類型目前有一些中小券商擁有比較優(yōu)秀的管理、研究及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們雖然不能像大券商一樣率先開拓新市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，但是他們具備很強(qiáng)的仿制能力，可以通過(guò)反向工程或伴隨創(chuàng)新等方式快速進(jìn)入新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)領(lǐng)域。在當(dāng)前整個(gè)行業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的形勢(shì)下，該類型公司如果注重創(chuàng)新信息的收集、研發(fā)的投入以及管理能力的提高，實(shí)施該戰(zhàn)略會(huì)取得事半功倍的效果。.代表券商：國(guó)金證券公司前身為成都證券公司，成立于10年。00年1月中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)原成都建投以新增股份吸收合并國(guó)金證券有限責(zé)任公司，吸收合并完成后，公司更名為“國(guó)金證券股份有限公司”。早在00年，公司就大力招聘研究人員，開展股票價(jià)值研究，獲得了行業(yè)認(rèn)可。公司在00年、00年、00年《新財(cái)富》本土最佳研究團(tuán)隊(duì)等團(tuán)體獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比中均名列前十位。00年券商借殼上市浪潮涌起，緊隨廣發(fā)證券之后，國(guó)金證券借殼成都建設(shè)成功上市，為公司未來(lái)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張做好了資金準(zhǔn)備。中國(guó)證券2019年第12期Highlights本期專輯.戰(zhàn)略實(shí)施措施（1）管理層具備較高的市場(chǎng)敏感度，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)。該類券商利用大券商開拓的新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，獲得后發(fā)優(yōu)勢(shì)。大券商開拓市場(chǎng)留下的空白，就是小券商的細(xì)分市場(chǎng)。少走彎路，節(jié)省新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)成本，是中小券商實(shí)施追隨戰(zhàn)略的最佳理由。在模仿的過(guò)程中獲得靈感，并最終超越，進(jìn)而形成新產(chǎn)品或服務(wù)是該戰(zhàn)略的最高境界。()培養(yǎng)善于學(xué)習(xí)的企業(yè)文化。企業(yè)文化是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。善于學(xué)習(xí)的企業(yè)能夠培養(yǎng)有利于每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員積極主動(dòng)學(xué)習(xí)的氛圍，能夠面對(duì)外界的新變化及時(shí)學(xué)習(xí)并很快適應(yīng)。成為該種類型的中小券商，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)要有十分清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，具備在部分領(lǐng)域與大券商相抗衡的實(shí)力。只有具備這些條件的券商實(shí)施追隨戰(zhàn)略，才能快速占領(lǐng)新的細(xì)分市場(chǎng)。(四)區(qū)域?qū)驊?zhàn)略1.適合券商類型有一些券商在某些地域具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，有能力為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┨厣?wù)。通常這些券商在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了較高的市場(chǎng)壁壘，其他券商很難有效進(jìn)入。由于壟斷，此類券商擁有較好的客戶資產(chǎn)、較高的傭金收入水平，傭金費(fèi)率高于行業(yè)水平，即使市場(chǎng)低迷，仍能保持盈利。.代表券商：東吳證券公司由東吳證券有限責(zé)任公司整體變更設(shè)立，前身為成立于1年的蘇州證券公司，目前注冊(cè)資本為0億元。公司作為總部在蘇州的唯一一家綜合性證券公司，堅(jiān)持“做熟、做透、做深、做細(xì)”蘇州市場(chǎng)的方針。多年來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率在蘇州地區(qū)穩(wěn)居第一位。截至011年月底，公司在蘇州擁有家營(yíng)業(yè)部，占蘇州地區(qū)營(yíng)業(yè)部數(shù)量的％。00年、00年、010年，公司在蘇州地區(qū)的代理買賣證券交易額的市場(chǎng)占有率分別為％、％和%。公司在蘇州的前十大營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)占其全部營(yíng)業(yè)部0%以上。公司營(yíng)業(yè)部質(zhì)量較高，00-010年部均代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入分別位列全行業(yè)第1位、第1位和第1位。另外，公司的投行項(xiàng)目也主要集中在蘇州地區(qū)。公司承銷金額在蘇州地區(qū)位列第一。.戰(zhàn)略實(shí)施措施實(shí)施該戰(zhàn)略的券商，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的壟斷。此類券商能夠生存的關(guān)鍵就是保證在該地區(qū)壟斷地位的持續(xù)性，從而積累資本，獲取發(fā)展的時(shí)間和空間。(1)業(yè)務(wù)向本地域傾斜。該類型券商應(yīng)將工作重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，所有業(yè)務(wù)向本地區(qū)傾斜。能夠開發(fā)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)；設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)赝顿Y者需求的資產(chǎn)管理或其他理財(cái)產(chǎn)品；為本地企業(yè)提供融資、并購(gòu)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投行服務(wù)；研發(fā)部門的工作以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)為主，做好本區(qū)域特色研究，為區(qū)域經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃提供智力支持，最終使該類型券商有能力完全融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)圈，進(jìn)一步提高壟斷壁壘。()通過(guò)全方位財(cái)富管理，提高客戶忠誠(chéng)度。此類中小券商一般都掌握當(dāng)?shù)刈钣袃r(jià)值的客戶。可以集中各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)，延伸各條業(yè)務(wù)鏈的服務(wù)內(nèi)容，滿足核心客戶投融資的全方位需求。對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，一方面可以通過(guò)投行、資本中介等業(yè)務(wù)提供現(xiàn)金流以滿足其融資需求；另一方面也可以提供股票、基金、信托、衍生產(chǎn)品以及其他理財(cái)產(chǎn)品等各類金融工具滿足投資需求。通過(guò)上述以客戶為中心的全方位、多元化的服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富增長(zhǎng)，進(jìn)而提高客戶的忠誠(chéng)度。（）加強(qiáng)與當(dāng)?shù)仄渌鹑跈C(jī)構(gòu)的合作。在金融行業(yè)混業(yè)趨勢(shì)日趨明顯的情況下，各子行業(yè)協(xié)作可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。區(qū)域?qū)蛐腿谈鼞?yīng)該充分利用本土優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)馗鹘鹑跈C(jī)構(gòu)密切合作，2019年第12期中國(guó)證券本期專輯Highlights甚至可以采用戰(zhàn)略聯(lián)盟手段。尤其應(yīng)該利用銀行的渠道、客戶、資金、品牌等各方面資源為更多的客戶提供服務(wù)，這些合作將會(huì)構(gòu)成外地券商進(jìn)入本地市場(chǎng)的新壁壘。（五）業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略1.適合券商類型中小證券公司可以利用自身某個(gè)或多個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，專門提供某項(xiàng)或幾項(xiàng)服務(wù)，并形成自己的特色經(jīng)營(yíng)模式。中小券商只有實(shí)施聚焦差異化服務(wù)，才能擺脫行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，樹立自己的品牌。.代表券商：GabelliAssetManagementCompany（蓋伯里資產(chǎn)管理公司）公司成立于1年，是一家面向機(jī)構(gòu)和富人的多元化資產(chǎn)管理和金融服務(wù)公司。1-00年，該公司為投資者創(chuàng)造了10億美元的投資收益，0年復(fù)合收益率達(dá)1.%。公司凈收入和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)較為穩(wěn)定，從未出現(xiàn)過(guò)虧損。該公司通過(guò)幾家子公司開展業(yè)務(wù)，它們分別負(fù)責(zé)基金專戶業(yè)務(wù)、共同基金管理業(yè)務(wù)、合伙投資、機(jī)構(gòu)賣方業(yè)務(wù)和開放式基金承銷。公司的發(fā)展可以歸納為三點(diǎn)：（1）堅(jiān)持