贏利營銷模式

1贏利營銷模式1目錄一、戰(zhàn)略選擇二、市場調(diào)研三、產(chǎn)品整體價值打造產(chǎn)品暢銷的九大方法、銷售理念、如何透過產(chǎn)品組合營銷使業(yè)績放大四、定價策略（定價意義、六大誤區(qū)、八大策略）五、打造冠軍銷售團隊的秘訣1、心中有愛2、改變思想3、周單元經(jīng)營4、設(shè)計游戲規(guī)則5、持續(xù)辦比賽6、月度績效面談7、銷售工具六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟七、說服型營銷的23個流程八、品牌戰(zhàn)略（意義、定位、四大核心、五大方法）九、整合通路十、商業(yè)推廣十一、倍增業(yè)績的三大方法（增加消費人數(shù)、金額、頻度）2目錄一、戰(zhàn)略選擇2學(xué)習(xí)的心態(tài)1、決心比能力更重要有決心，就一定有能力2、沒有成果的學(xué)習(xí)，統(tǒng)統(tǒng)都是庫存3、打破慣性，切斷一切不好的思維和習(xí)慣4、人和錢，都是物質(zhì)，以能量的方式存在能量大的，說服能量小的，能量E=MC2

提高能量的最好方法是提升質(zhì)量和速度，行動要快客戶是被你的能量吸引過來的5、業(yè)績不好，立即剪頭發(fā)，立即跑步或跳舞，立即確認自己的能力。

3學(xué)習(xí)的心態(tài)1、決心比能力更重要3銷售的心態(tài)1、銷售=收入，其他一切都是成本2、沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員是公司最大的成本3、領(lǐng)導(dǎo)就是銷售。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)最大的業(yè)務(wù)員。4、銷售就是1個人的力量做10個人的事情，產(chǎn)生100倍的績效。4銷售的心態(tài)1、銷售=收入，其他一切都是成本4一、戰(zhàn)略選擇1、三大競爭戰(zhàn)略1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以大規(guī)模生產(chǎn)降低成本從而取得市場優(yōu)勢地位2）差異化戰(zhàn)略具有與競爭對手明顯的差異化特色3）目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略聚焦競爭因素的某一點，將它做到最好5一、戰(zhàn)略選擇1、三大競爭戰(zhàn)略5一、戰(zhàn)略選擇2、行業(yè)選擇1）趨勢性行業(yè)使用的人越來越多，頻率越來越高2）產(chǎn)品需求量大大成功都是因為量大，產(chǎn)品不能太高端3）市場要足夠大最好是全中國、全世界4）競爭對手越少越好5）很難被對手復(fù)制6）有成功的模式7）不需要太多的售后服務(wù)6一、戰(zhàn)略選擇2、行業(yè)選擇6一、戰(zhàn)略選擇3、經(jīng)營模式

1）銷售型建立強大銷售團隊和服務(wù)系統(tǒng)；代理領(lǐng)導(dǎo)品牌；有獨特客戶價值2）生產(chǎn)型制造能力強，關(guān)注質(zhì)量，關(guān)注成本3）設(shè)計型不移被復(fù)制，要求個人或公司品牌4）銷售＋設(shè)計型5）生產(chǎn)＋銷售型6）全方位

7一、戰(zhàn)略選擇3、經(jīng)營模式7二、市場調(diào)研政策法規(guī)、目標(biāo)客戶、競爭對手、產(chǎn)品調(diào)研1、政策法規(guī)調(diào)研---企業(yè)第一大風(fēng)險1）法律法規(guī)2）產(chǎn)業(yè)政策3）稅收政策4）金融政策2、目標(biāo)客戶調(diào)研1）按照地域細分：省、市、區(qū)、縣2）按照購買行為開始細分：時機、使用頻率、購買方式、忠誠度

3）按照人口細分：性別、教育程度、年齡

8二、市場調(diào)研政策法規(guī)、目標(biāo)客戶、競爭對手、產(chǎn)品調(diào)研8二、市場調(diào)研4）按照消費心理細分客戶購買的好處是什么？何處購買？何時購買？何時使用？對價格的承受度如何？對品質(zhì)的期望如何？對服務(wù)的期望如何？單獨購買還是和別人一起購買？購買的頻率如何？購買的誘因是什么？你不明白，就去問更多的客戶?？蛻羰亲詈玫睦蠋?！9二、市場調(diào)研4）按照消費心理細分9二、市場調(diào)研3、競爭對手調(diào)研1）榜樣對手中原地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)；萬科、綠城、中海

2）核心對手銀海世邦、榮置地3）潛在對手

重點研究對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營重點區(qū)域、價格體系、推廣方式、核心團隊、架構(gòu)體系、薪酬、如何選人留人吸人

10二、市場調(diào)研3、競爭對手調(diào)研10讓對手成為幫手的方法1、聚焦自己的優(yōu)勢2、制定比對手更具吸引力的方案3、變革運營系統(tǒng)1）增加新的產(chǎn)品和服務(wù)2）增加新的市場3）增加新的合作伙伴操作辦法：1、專人專職跟蹤對手2、收集數(shù)據(jù)進行匯總分析3、尋找差距4、制定應(yīng)對策略11讓對手成為幫手的方法1、聚焦自己的優(yōu)勢11二、市場調(diào)研4、產(chǎn)品調(diào)研1）根據(jù)行業(yè)細分進行2）根據(jù)功能細分進行3）根據(jù)消費檔次細分4）同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細分5）根據(jù)生命周期進行細分

導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期12二、市場調(diào)研4、產(chǎn)品調(diào)研12三、產(chǎn)品整體價值打造錢從客戶價值中來，從產(chǎn)品整合中來。聚焦十倍資源打造明星產(chǎn)品，一個好了，就都好了。1、一個好的名字好的名字本身有銷售力，可以節(jié)省30%的廣告費2、一個好的包裝包裝是產(chǎn)品品質(zhì)的一部分。我的包裝不是為我的品牌加分，就是為我的品牌減分3、一個核心價值客戶買產(chǎn)品，是買能給他帶來的價值和收益1）是獨一無二的2）具有強大的客戶見證4、附加價值---讓人買后覺得值還是不值

13三、產(chǎn)品整體價值打造錢從客戶價值中來，從產(chǎn)品整合中來。13產(chǎn)品暢銷的九大方法1、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對現(xiàn)有的客戶進行銷售2、把現(xiàn)有的產(chǎn)品進入新的區(qū)域進行銷售3、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對新的客戶群進行銷售4、產(chǎn)品改良后再次賣給老客戶5、產(chǎn)品改良后對新的市場銷售6、產(chǎn)品改良后對新的客戶銷售7、開發(fā)新產(chǎn)品對現(xiàn)有的客戶進行銷售8、開發(fā)新產(chǎn)品進入新的區(qū)域進行銷售9、開發(fā)新產(chǎn)品對新的客戶群進行銷售14產(chǎn)品暢銷的九大方法1、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對現(xiàn)有的客戶進行銷售14銷售理念1、客戶永遠想付更多的錢，購買我們的產(chǎn)品。別客氣，把它收下來，同時開發(fā)巨大的產(chǎn)品，他不買，嚇?biāo)浪?、欲賺一時的錢，賣產(chǎn)品給他欲賺一輩子的錢，不斷進行產(chǎn)品的改良和創(chuàng)新3、銷售文化首先是分享文化分享經(jīng)驗和教訓(xùn)其次是成功文化表彰獎勵銷售冠軍第三是勢能文化喊口號、開展競賽、每月誓師15銷售理念1、客戶永遠想付更多的錢，購買我們的產(chǎn)品。別客氣，把如何透過產(chǎn)品組合營銷使業(yè)績放大錢從產(chǎn)品組合中來打包銷售，包要大氣銷售時大膽開口要求！要么他不答應(yīng)，萬一答應(yīng)了怎么辦？1、賣房時大膽要求客戶買多套2、代理時將市調(diào)、策劃、平面設(shè)計、銷售指導(dǎo)、代理分開報價16如何透過產(chǎn)品組合營銷使業(yè)績放大錢從產(chǎn)品組合中來16四、定價策略定價是利潤的杠桿價格上升1%，利潤上升10%銷售量上升1%，利潤上升2%在客戶心目中

1、高價=高品質(zhì)2、便宜=沒好貨3、希望占便宜4、買漲不買落

17四、定價策略定價是利潤的杠桿17定價六大誤區(qū)1、成本定價銷售量未上來時，你永遠不知道成本是多少2、薄利多銷

消費者購買的是需求而非便宜3、一物一價不同酒店同樣產(chǎn)品價格差異很大4、競爭對手導(dǎo)向定價5、草率定價6、對產(chǎn)品價值塑造溝通不夠的情況下定價18定價六大誤區(qū)1、成本定價18定價八大策略1、差異化定價2、目標(biāo)客戶定價根據(jù)高端、終端、低端客戶定價3、小數(shù)點定價

只要有小數(shù)點的，都是可以增加銷售量的。如傭金：2.35%，房價：2780元/㎡4、低開高走定價和高開低走定價5、特價品定價6、折扣定價7、捆綁定價8、漲價分成19定價八大策略1、差異化定價19五、打造冠軍銷售團隊的秘訣1、心中有愛2、改變思想3、周單元經(jīng)營4、設(shè)計游戲規(guī)則5、持續(xù)辦比賽6、月度績效面談7、銷售模式20五、打造冠軍銷售團隊的秘訣1、心中有愛20秘訣一---心中有愛1、銷售一切都是為了愛用生命去賣2、發(fā)自內(nèi)心的為客戶創(chuàng)造價值

營銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值員工見客戶緊張是因為對自己公司、自己的產(chǎn)品、自己的能力沒有信心3、愛是道，技巧是術(shù)，愛是皮，技巧是毛21秘訣一---心中有愛1、銷售一切都是為了愛21秘訣二---改變思想1、我是昂貴的2、銷售是全世界最偉大的工作我一輩子以做銷售為榮3、只要我一起床，就一定要有人付出代價我是最棒的，我是最棒的我身上有1000個發(fā)動機---喬吉拉德4、我可以在任何時間、任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人5、成交一切為了愛，難道你就沒有看出我是真的為你好嗎？你怎么舍得拒絕我？6、讓我告訴你，為什么你非買不可的50個理由22秘訣二---改變思想1、我是昂貴的22改變思想的訓(xùn)練方法銷售比的是氣勢和信念，需要打開銷售開關(guān)。方法：兩人相對，配合動作，大聲喊出來：1、我的昂貴的2、我的能量比你強3、把口袋的錢拿出來4、我一定要超過你5、我是銷售天才

注意配合攔阻，避免打架23改變思想的訓(xùn)練方法銷售比的是氣勢和信念，23秘訣三---周單元經(jīng)營周末總結(jié)，可以批評周一早會，以激勵、快樂為主領(lǐng)導(dǎo)人一開口，對所有人都要有幫助，否則閉嘴！領(lǐng)導(dǎo)人開會一定要提前準(zhǔn)備，否則就是胡說八道！24秘訣三---周單元經(jīng)營周末總結(jié)，可以批評24秘訣四---設(shè)計游戲規(guī)則1、薪酬設(shè)計偏低偏高原則：底薪低，獎金高階梯式升降：增長越快獎勵越大讓一部分人先富起來2、設(shè)計晉升通道見習(xí)—實習(xí)—正式—高級—副經(jīng)理—經(jīng)理—高級經(jīng)理—見習(xí)總監(jiān)—正式總監(jiān)—片區(qū)總監(jiān)--副總—分公司總經(jīng)理—董事總經(jīng)理

晉升通道讓員工有成長的喜悅晉升通道越公開透明越好25秘訣四---設(shè)計游戲規(guī)則1、薪酬設(shè)計25秘訣五—持續(xù)辦比賽將銷售目標(biāo)分解開展每周、每月、每季、每年銷售比賽獎勵優(yōu)勝團隊及個人懲罰業(yè)績最差團隊及個人當(dāng)比賽開始的時候，管理就會變得非常簡單26秘訣五—持續(xù)辦比賽將銷售目標(biāo)分解26秘訣六—月度績效面談目標(biāo)：讓員工清晰自己，找到目標(biāo)感、動力感1）下級自評業(yè)績與預(yù)測的差異，成果導(dǎo)向，數(shù)據(jù)說話，分析自我，不找借口。2）上級輔導(dǎo)作對了什么，做錯了什么，如何改進，肯定和鼓勵3）設(shè)定目標(biāo)幫助下屬確定下月目標(biāo)，探討達成目標(biāo)措施，幫助下屬明確晉升目標(biāo)4）提交報告書面化總結(jié)、計劃、目標(biāo)績效面談是柔性管理，晉升薪酬是剛性管理績效面談可以讓員工放松，自我、快速、快樂成長。

27秘訣六—月度績效面談目標(biāo)：讓員工清晰自己，找到目標(biāo)感、動力秘訣七---銷售工具銷售工具：開發(fā)邀約面談成交1、開發(fā)客戶源—陌生開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)我目前的客戶群是什么？3A級客戶符合什么條件？A類客戶：有需求，有購買力，能快速決策--眼前利益B類客戶：有需求待激發(fā)，有購買力，能做決策--替補利益C類客戶：有需求無購買力--未來利益D類客戶：無需求無購買力--污染源28秘訣七---銷售工具銷售工具：開發(fā)邀約面談市場開發(fā)理念銷售最重要的是找對人買不起的人不會說沒錢，而說東西不好A類客戶：要親密接觸B類客戶：要定期培養(yǎng)，持續(xù)的給他小價值C類客戶：若即若離，讓他知道你還活著D類客戶：撒腿就跑小成功靠自己，大成功靠別人用你的產(chǎn)品讓你的客戶幫你介紹客戶

29市場開發(fā)理念銷售最重要的是找對人29秘訣七---銷售工具2、邀約除了秦始皇和孔子，沒有我邀請不到的人求他不會買！只要讓他感受到有價值，他就會沖過來！3、面談客戶喜歡我，才會和我面談一個女孩不化妝，就和男孩沒穿衣服一樣面談話題：銷售自己，銷售背景，銷售觀念，了解需求，銷售價值，銷售方案4、成交

沒有成交，就將上述流程再走一遍，實在沒辦法，直接問客戶，答案就在問題中！只有無限次的接觸，才有無限次的成交！30秘訣七---銷售工具2、邀約30六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟一個人達成目標(biāo)，80%靠動機，20%靠方法銷售團隊不是教他方法，而是激發(fā)他的潛能1、打斷慣性—切斷一切與實現(xiàn)目標(biāo)無關(guān)的思想、行為2、找到改變的著力點。人改變是因為受夠了寫下我受夠了的50條3、設(shè)定熱血沸騰的大目標(biāo)4、寫下我為什么能夠達成目標(biāo)的50個理由31六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟一個人達成目標(biāo)，80%靠動機六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟5、達成目標(biāo)可能出現(xiàn)的障礙是什么？家人不支持、自己半途而廢、分散精力、分散資本、決心不夠、缺少創(chuàng)業(yè)精神的團隊6、達成目標(biāo)的計劃是什么？7、立即做哪5項最有生產(chǎn)力的事？32六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟5、達成目標(biāo)可能出現(xiàn)的障礙是七、說服型營銷的23個流程1、建立親和力只有別人喜歡我，才會把錢交給我親和力不好，講得越多越像騙子2、尋找客戶的需求和痛苦1）對于你選擇的房子（代理商）你最看重什么？2）為什么這個對你很重要？3）對于你現(xiàn)在擁有的，你希望那里變得更好?4）假如有一種產(chǎn)品能滿足以上要求，價格也可以接受，并且有100%質(zhì)量保證，你是否現(xiàn)在就希望立即擁有它？3、確認客戶的需求和痛苦客戶不會被別人說服，只會被自己說服。4、將痛苦擴大如果問題不解決，三年后會發(fā)生什么情況？你的損失會多大？如果現(xiàn)在解決，三年后你會有什么好處。33七、說服型營銷的23個流程1、建立親和力33七、說服型營銷的23個流程5、在傷口撒一點點鹽6、對癥下藥成功型傷口—所作一切為了成功家庭型傷口---所作一切為了家庭7、自我見證我使用這個產(chǎn)品，自己發(fā)生了什么變化8、強有力的超級大客戶見證人買東西都怕做錯決定9、大膽開口要求借5萬，開口就要100萬，他不答應(yīng)就算了，萬一答應(yīng)呢世界第一的羅杰道斯：談判高手就是不斷重復(fù)要求！34七、說服型營銷的23個流程5、在傷口撒一點點鹽34七、說服型營銷的23個流程10、提供無法拒絕的好處11、最大價值是什么？當(dāng)價格超越價值，成交速度會加快！12、確認客戶對價值的認同13、為什么要現(xiàn)在買？現(xiàn)在買的唯一原因是緊迫感。限時、限量、限價格！14、解除客戶關(guān)心的問題沒錢、太貴、考慮一下、商量方法：收集客戶關(guān)心的20個問題并研究答案請教同行高手怎么回答獎勵提供答案的人親自實踐并進行案例培訓(xùn)35七、說服型營銷的23個流程10、提供無法拒絕的好處35七、說服型營銷的23個流程15、取得承諾，要求成交張總，你的承諾比現(xiàn)金更寶貴！張總，你是不是認為很貴？如果價格問題幫你解決了，你是不是可以立即做決定？只要沒有承諾就不要談！否則解決完一個問題后會有另一個問題。我是很昂貴的，我的時間是很有限的！大家是平等的，不要去求客戶！可以沒有業(yè)績，但不能沒有自尊！來，張總，你是個說話算話的人，我們現(xiàn)在就簽合同！36七、說服型營銷的23個流程15、取得承諾，要求成交36七、說服型營銷的23個流程16、進行溝通談判1）談判是溝通的最高境界談判是全世界最有說服力的方法談判是全世界賺錢最快的方法！談判是沒有硝煙的戰(zhàn)爭！金錢、權(quán)利可能不會讓你成功，談判能！2）當(dāng)答應(yīng)客戶一個要求時，一定要提出一個小要求，如介紹一個客戶3）談判時你永遠有一個上級！37七、說服型營銷的23個流程16、進行溝通談判37七、說服型營銷的23個流程17、一點總比沒有好。先刷定金18、借力使力不費力19、埋下下次見面的機會

從他那借點東西或借東西給他！20、跟進追蹤25%的人第一次就買25%的人需要你幫他下決定，給他信心25%的人需要考慮3-5個月才買25%的人打死他也不買！他不相信你，不理解你，并不代表他不會向你購買，因為人都有低潮---幫助他！38七、說服型營銷的23個流程17、一點總比沒有好。先刷定金38七、說服型營銷的23個流程21、他也需要右腳的鞋—讓他買套餐

你不賣給他，競爭對手會賣給他客戶永遠想付我們更多的錢！不要客氣，統(tǒng)統(tǒng)把它收下來！你不收，別人會收！22、要求轉(zhuǎn)介紹3A級客戶

我所遇到的人，要你幫我三件事：要么幫我買產(chǎn)品，要么幫我介紹客戶，要么幫我介紹賣產(chǎn)品的人39七、說服型營銷的23個流程21、他也需要右腳的鞋—讓他買套餐七、說服型營銷的23個流程23、制造感動和驚喜，做好服務(wù)

你不服務(wù)他，一定會有人代替你替他服務(wù)這個世界想服務(wù)他的人很多，無論是公司還是家里！銷售員每天要安靜30分鐘進行思考！我們不能改變別人，但可以改變自己影響別人！心態(tài)問題解決了，技巧問題自然就解決了！40七、說服型營銷的23個流程23、制造感動和驚喜，做好服務(wù)40八、品牌戰(zhàn)略品牌就是讓我更值錢個人品牌比企業(yè)品牌速度要快！品牌三大屬性：傳播度、美譽度、忠誠度1、定位最重要品牌越來越多，消費者的心智越來越低！1）集中優(yōu)勢2）避開火力3）找到空隙4）實現(xiàn)區(qū)隔41八、品牌戰(zhàn)略品牌就是讓我更值錢41八、品牌戰(zhàn)略2、定位4大方法1）產(chǎn)品特性定位法2）專家定位法3）情感定位法哇哈哈---我的眼里只有你4）產(chǎn)地定位法德國—汽車法國—香水義烏—小商品42八、品牌戰(zhàn)略2、定位4大方法42八、品牌戰(zhàn)略3、定位原則1）簡介原則，最好少于7個字2）第一原則3）堅持原則。不要輕易變更輕易延伸未來任何一個行業(yè)都會出現(xiàn)三個領(lǐng)導(dǎo)品牌，其他都會很麻煩。4）犧牲原則。定位就是犧牲，就是放棄

43八、品牌戰(zhàn)略3、定位原則43八、品牌戰(zhàn)略4、品牌=品質(zhì)×傳播度品質(zhì)不好，越傳播越麻煩！品質(zhì)怎么做？1）要持續(xù)的改良系統(tǒng)2）要消除空頭的口號和承諾3）共同的弱項要導(dǎo)入訓(xùn)練系統(tǒng)44八、品牌戰(zhàn)略4、品牌=品質(zhì)×傳播度44八、品牌戰(zhàn)略5、品牌的四個核心1）愿景2）實質(zhì)。做什么的3）區(qū)隔。不同于對手4）意義。6、品牌的五大命脈命名性、單一性、集中性、獨特性、顏色性45八、品牌戰(zhàn)略5、品牌的四個核心45八、品牌戰(zhàn)略7、品牌要花心思培養(yǎng)1）做老板的，作秀是好習(xí)慣2）運作品牌最好的辦法是出一本書3）與世界一流的人或公司合作4）領(lǐng)導(dǎo)個人品牌比企業(yè)品牌更快46八、品牌戰(zhàn)略7、品牌要花心思培養(yǎng)46九、整合通路1、通路是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程經(jīng)過的組織系統(tǒng)1）直接通路2）一級通路3）二級通路4）三級通路2、確定分銷商的數(shù)量3、管理通路：1）選擇2）培訓(xùn)3）激勵4）評估5）解決沖突6）調(diào)整通路47九、整合通路1、通路是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉(zhuǎn)移過程經(jīng)過的十、商業(yè)推廣美女嫁給野獸1、廣告1）好的標(biāo)題2）好的引導(dǎo)語3）內(nèi)容4）見證5）勾畫未來6）風(fēng)險承諾7）呼吁行動2、促銷活動3、公共關(guān)系4、人員銷售48十、商業(yè)推廣美女嫁給野獸48十一、倍增業(yè)績的三大方法增加消費人數(shù)、消費金額、消費頻率1、如何增加客戶消費的人數(shù)

找到獨特的賣點鎖定精確地客戶群風(fēng)險承諾請客戶轉(zhuǎn)介紹與人合作交換客戶免費體驗學(xué)會公眾演說出版書籍、光盤捐出產(chǎn)品做公益49十一、倍增業(yè)績的三大方法增加消費人數(shù)、消費金額、消費頻率49十一、倍增業(yè)績的三大方法2、如何增加客戶消費的金額

持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品買套餐銷售1-3年的服務(wù)提升品牌影響力拉開產(chǎn)品檔次團購量身打造提供頂級服務(wù)出一本書

你敢賣，就有人敢賣！50十一、倍增業(yè)績的三大方法2、如何增加客戶消費的金額50十一、倍增業(yè)績的三大方法3、提高客戶消費的頻率

改良舊產(chǎn)品提供定期的免費服務(wù)及維修提供高品質(zhì)的服務(wù)提供轉(zhuǎn)介紹的好處贈送打折卡積分銷售保護好客戶提供令人上癮的產(chǎn)品

持續(xù)的舉辦活動，創(chuàng)造不同的主題51十一、倍增業(yè)績的三大方法3、提高客戶消費的頻率51贏利營銷模式

52贏利營銷模式1目錄一、戰(zhàn)略選擇二、市場調(diào)研三、產(chǎn)品整體價值打造產(chǎn)品暢銷的九大方法、銷售理念、如何透過產(chǎn)品組合營銷使業(yè)績放大四、定價策略（定價意義、六大誤區(qū)、八大策略）五、打造冠軍銷售團隊的秘訣1、心中有愛2、改變思想3、周單元經(jīng)營4、設(shè)計游戲規(guī)則5、持續(xù)辦比賽6、月度績效面談7、銷售工具六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟七、說服型營銷的23個流程八、品牌戰(zhàn)略（意義、定位、四大核心、五大方法）九、整合通路十、商業(yè)推廣十一、倍增業(yè)績的三大方法（增加消費人數(shù)、金額、頻度）53目錄一、戰(zhàn)略選擇2學(xué)習(xí)的心態(tài)1、決心比能力更重要有決心，就一定有能力2、沒有成果的學(xué)習(xí)，統(tǒng)統(tǒng)都是庫存3、打破慣性，切斷一切不好的思維和習(xí)慣4、人和錢，都是物質(zhì)，以能量的方式存在能量大的，說服能量小的，能量E=MC2

提高能量的最好方法是提升質(zhì)量和速度，行動要快客戶是被你的能量吸引過來的5、業(yè)績不好，立即剪頭發(fā)，立即跑步或跳舞，立即確認自己的能力。

54學(xué)習(xí)的心態(tài)1、決心比能力更重要3銷售的心態(tài)1、銷售=收入，其他一切都是成本2、沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員是公司最大的成本3、領(lǐng)導(dǎo)就是銷售。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)最大的業(yè)務(wù)員。4、銷售就是1個人的力量做10個人的事情，產(chǎn)生100倍的績效。55銷售的心態(tài)1、銷售=收入，其他一切都是成本4一、戰(zhàn)略選擇1、三大競爭戰(zhàn)略1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以大規(guī)模生產(chǎn)降低成本從而取得市場優(yōu)勢地位2）差異化戰(zhàn)略具有與競爭對手明顯的差異化特色3）目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略聚焦競爭因素的某一點，將它做到最好56一、戰(zhàn)略選擇1、三大競爭戰(zhàn)略5一、戰(zhàn)略選擇2、行業(yè)選擇1）趨勢性行業(yè)使用的人越來越多，頻率越來越高2）產(chǎn)品需求量大大成功都是因為量大，產(chǎn)品不能太高端3）市場要足夠大最好是全中國、全世界4）競爭對手越少越好5）很難被對手復(fù)制6）有成功的模式7）不需要太多的售后服務(wù)57一、戰(zhàn)略選擇2、行業(yè)選擇6一、戰(zhàn)略選擇3、經(jīng)營模式

1）銷售型建立強大銷售團隊和服務(wù)系統(tǒng)；代理領(lǐng)導(dǎo)品牌；有獨特客戶價值2）生產(chǎn)型制造能力強，關(guān)注質(zhì)量，關(guān)注成本3）設(shè)計型不移被復(fù)制，要求個人或公司品牌4）銷售＋設(shè)計型5）生產(chǎn)＋銷售型6）全方位

58一、戰(zhàn)略選擇3、經(jīng)營模式7二、市場調(diào)研政策法規(guī)、目標(biāo)客戶、競爭對手、產(chǎn)品調(diào)研1、政策法規(guī)調(diào)研---企業(yè)第一大風(fēng)險1）法律法規(guī)2）產(chǎn)業(yè)政策3）稅收政策4）金融政策2、目標(biāo)客戶調(diào)研1）按照地域細分：省、市、區(qū)、縣2）按照購買行為開始細分：時機、使用頻率、購買方式、忠誠度

3）按照人口細分：性別、教育程度、年齡

59二、市場調(diào)研政策法規(guī)、目標(biāo)客戶、競爭對手、產(chǎn)品調(diào)研8二、市場調(diào)研4）按照消費心理細分客戶購買的好處是什么？何處購買？何時購買？何時使用？對價格的承受度如何？對品質(zhì)的期望如何？對服務(wù)的期望如何？單獨購買還是和別人一起購買？購買的頻率如何？購買的誘因是什么？你不明白，就去問更多的客戶?？蛻羰亲詈玫睦蠋?！60二、市場調(diào)研4）按照消費心理細分9二、市場調(diào)研3、競爭對手調(diào)研1）榜樣對手中原地產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)；萬科、綠城、中海

2）核心對手銀海世邦、榮置地3）潛在對手

重點研究對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營重點區(qū)域、價格體系、推廣方式、核心團隊、架構(gòu)體系、薪酬、如何選人留人吸人

61二、市場調(diào)研3、競爭對手調(diào)研10讓對手成為幫手的方法1、聚焦自己的優(yōu)勢2、制定比對手更具吸引力的方案3、變革運營系統(tǒng)1）增加新的產(chǎn)品和服務(wù)2）增加新的市場3）增加新的合作伙伴操作辦法：1、專人專職跟蹤對手2、收集數(shù)據(jù)進行匯總分析3、尋找差距4、制定應(yīng)對策略62讓對手成為幫手的方法1、聚焦自己的優(yōu)勢11二、市場調(diào)研4、產(chǎn)品調(diào)研1）根據(jù)行業(yè)細分進行2）根據(jù)功能細分進行3）根據(jù)消費檔次細分4）同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細分5）根據(jù)生命周期進行細分

導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期63二、市場調(diào)研4、產(chǎn)品調(diào)研12三、產(chǎn)品整體價值打造錢從客戶價值中來，從產(chǎn)品整合中來。聚焦十倍資源打造明星產(chǎn)品，一個好了，就都好了。1、一個好的名字好的名字本身有銷售力，可以節(jié)省30%的廣告費2、一個好的包裝包裝是產(chǎn)品品質(zhì)的一部分。我的包裝不是為我的品牌加分，就是為我的品牌減分3、一個核心價值客戶買產(chǎn)品，是買能給他帶來的價值和收益1）是獨一無二的2）具有強大的客戶見證4、附加價值---讓人買后覺得值還是不值

64三、產(chǎn)品整體價值打造錢從客戶價值中來，從產(chǎn)品整合中來。13產(chǎn)品暢銷的九大方法1、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對現(xiàn)有的客戶進行銷售2、把現(xiàn)有的產(chǎn)品進入新的區(qū)域進行銷售3、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對新的客戶群進行銷售4、產(chǎn)品改良后再次賣給老客戶5、產(chǎn)品改良后對新的市場銷售6、產(chǎn)品改良后對新的客戶銷售7、開發(fā)新產(chǎn)品對現(xiàn)有的客戶進行銷售8、開發(fā)新產(chǎn)品進入新的區(qū)域進行銷售9、開發(fā)新產(chǎn)品對新的客戶群進行銷售65產(chǎn)品暢銷的九大方法1、把現(xiàn)有的產(chǎn)品對現(xiàn)有的客戶進行銷售14銷售理念1、客戶永遠想付更多的錢，購買我們的產(chǎn)品。別客氣，把它收下來，同時開發(fā)巨大的產(chǎn)品，他不買，嚇?biāo)浪?、欲賺一時的錢，賣產(chǎn)品給他欲賺一輩子的錢，不斷進行產(chǎn)品的改良和創(chuàng)新3、銷售文化首先是分享文化分享經(jīng)驗和教訓(xùn)其次是成功文化表彰獎勵銷售冠軍第三是勢能文化喊口號、開展競賽、每月誓師66銷售理念1、客戶永遠想付更多的錢，購買我們的產(chǎn)品。別客氣，把如何透過產(chǎn)品組合營銷使業(yè)績放大錢從產(chǎn)品組合中來打包銷售，包要大氣銷售時大膽開口要求！要么他不答應(yīng)，萬一答應(yīng)了怎么辦？1、賣房時大膽要求客戶買多套2、代理時將市調(diào)、策劃、平面設(shè)計、銷售指導(dǎo)、代理分開報價67如何透過產(chǎn)品組合營銷使業(yè)績放大錢從產(chǎn)品組合中來16四、定價策略定價是利潤的杠桿價格上升1%，利潤上升10%銷售量上升1%，利潤上升2%在客戶心目中

1、高價=高品質(zhì)2、便宜=沒好貨3、希望占便宜4、買漲不買落

68四、定價策略定價是利潤的杠桿17定價六大誤區(qū)1、成本定價銷售量未上來時，你永遠不知道成本是多少2、薄利多銷

消費者購買的是需求而非便宜3、一物一價不同酒店同樣產(chǎn)品價格差異很大4、競爭對手導(dǎo)向定價5、草率定價6、對產(chǎn)品價值塑造溝通不夠的情況下定價69定價六大誤區(qū)1、成本定價18定價八大策略1、差異化定價2、目標(biāo)客戶定價根據(jù)高端、終端、低端客戶定價3、小數(shù)點定價

只要有小數(shù)點的，都是可以增加銷售量的。如傭金：2.35%，房價：2780元/㎡4、低開高走定價和高開低走定價5、特價品定價6、折扣定價7、捆綁定價8、漲價分成70定價八大策略1、差異化定價19五、打造冠軍銷售團隊的秘訣1、心中有愛2、改變思想3、周單元經(jīng)營4、設(shè)計游戲規(guī)則5、持續(xù)辦比賽6、月度績效面談7、銷售模式71五、打造冠軍銷售團隊的秘訣1、心中有愛20秘訣一---心中有愛1、銷售一切都是為了愛用生命去賣2、發(fā)自內(nèi)心的為客戶創(chuàng)造價值

營銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值員工見客戶緊張是因為對自己公司、自己的產(chǎn)品、自己的能力沒有信心3、愛是道，技巧是術(shù)，愛是皮，技巧是毛72秘訣一---心中有愛1、銷售一切都是為了愛21秘訣二---改變思想1、我是昂貴的2、銷售是全世界最偉大的工作我一輩子以做銷售為榮3、只要我一起床，就一定要有人付出代價我是最棒的，我是最棒的我身上有1000個發(fā)動機---喬吉拉德4、我可以在任何時間、任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人5、成交一切為了愛，難道你就沒有看出我是真的為你好嗎？你怎么舍得拒絕我？6、讓我告訴你，為什么你非買不可的50個理由73秘訣二---改變思想1、我是昂貴的22改變思想的訓(xùn)練方法銷售比的是氣勢和信念，需要打開銷售開關(guān)。方法：兩人相對，配合動作，大聲喊出來：1、我的昂貴的2、我的能量比你強3、把口袋的錢拿出來4、我一定要超過你5、我是銷售天才

注意配合攔阻，避免打架74改變思想的訓(xùn)練方法銷售比的是氣勢和信念，23秘訣三---周單元經(jīng)營周末總結(jié)，可以批評周一早會，以激勵、快樂為主領(lǐng)導(dǎo)人一開口，對所有人都要有幫助，否則閉嘴！領(lǐng)導(dǎo)人開會一定要提前準(zhǔn)備，否則就是胡說八道！75秘訣三---周單元經(jīng)營周末總結(jié)，可以批評24秘訣四---設(shè)計游戲規(guī)則1、薪酬設(shè)計偏低偏高原則：底薪低，獎金高階梯式升降：增長越快獎勵越大讓一部分人先富起來2、設(shè)計晉升通道見習(xí)—實習(xí)—正式—高級—副經(jīng)理—經(jīng)理—高級經(jīng)理—見習(xí)總監(jiān)—正式總監(jiān)—片區(qū)總監(jiān)--副總—分公司總經(jīng)理—董事總經(jīng)理

晉升通道讓員工有成長的喜悅晉升通道越公開透明越好76秘訣四---設(shè)計游戲規(guī)則1、薪酬設(shè)計25秘訣五—持續(xù)辦比賽將銷售目標(biāo)分解開展每周、每月、每季、每年銷售比賽獎勵優(yōu)勝團隊及個人懲罰業(yè)績最差團隊及個人當(dāng)比賽開始的時候，管理就會變得非常簡單77秘訣五—持續(xù)辦比賽將銷售目標(biāo)分解26秘訣六—月度績效面談目標(biāo)：讓員工清晰自己，找到目標(biāo)感、動力感1）下級自評業(yè)績與預(yù)測的差異，成果導(dǎo)向，數(shù)據(jù)說話，分析自我，不找借口。2）上級輔導(dǎo)作對了什么，做錯了什么，如何改進，肯定和鼓勵3）設(shè)定目標(biāo)幫助下屬確定下月目標(biāo)，探討達成目標(biāo)措施，幫助下屬明確晉升目標(biāo)4）提交報告書面化總結(jié)、計劃、目標(biāo)績效面談是柔性管理，晉升薪酬是剛性管理績效面談可以讓員工放松，自我、快速、快樂成長。

78秘訣六—月度績效面談目標(biāo)：讓員工清晰自己，找到目標(biāo)感、動力秘訣七---銷售工具銷售工具：開發(fā)邀約面談成交1、開發(fā)客戶源—陌生開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)我目前的客戶群是什么？3A級客戶符合什么條件？A類客戶：有需求，有購買力，能快速決策--眼前利益B類客戶：有需求待激發(fā)，有購買力，能做決策--替補利益C類客戶：有需求無購買力--未來利益D類客戶：無需求無購買力--污染源79秘訣七---銷售工具銷售工具：開發(fā)邀約面談市場開發(fā)理念銷售最重要的是找對人買不起的人不會說沒錢，而說東西不好A類客戶：要親密接觸B類客戶：要定期培養(yǎng)，持續(xù)的給他小價值C類客戶：若即若離，讓他知道你還活著D類客戶：撒腿就跑小成功靠自己，大成功靠別人用你的產(chǎn)品讓你的客戶幫你介紹客戶

80市場開發(fā)理念銷售最重要的是找對人29秘訣七---銷售工具2、邀約除了秦始皇和孔子，沒有我邀請不到的人求他不會買！只要讓他感受到有價值，他就會沖過來！3、面談客戶喜歡我，才會和我面談一個女孩不化妝，就和男孩沒穿衣服一樣面談話題：銷售自己，銷售背景，銷售觀念，了解需求，銷售價值，銷售方案4、成交

沒有成交，就將上述流程再走一遍，實在沒辦法，直接問客戶，答案就在問題中！只有無限次的接觸，才有無限次的成交！81秘訣七---銷售工具2、邀約30六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟一個人達成目標(biāo)，80%靠動機，20%靠方法銷售團隊不是教他方法，而是激發(fā)他的潛能1、打斷慣性—切斷一切與實現(xiàn)目標(biāo)無關(guān)的思想、行為2、找到改變的著力點。人改變是因為受夠了寫下我受夠了的50條3、設(shè)定熱血沸騰的大目標(biāo)4、寫下我為什么能夠達成目標(biāo)的50個理由82六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟一個人達成目標(biāo)，80%靠動機六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟5、達成目標(biāo)可能出現(xiàn)的障礙是什么？家人不支持、自己半途而廢、分散精力、分散資本、決心不夠、缺少創(chuàng)業(yè)精神的團隊6、達成目標(biāo)的計劃是什么？7、立即做哪5項最有生產(chǎn)力的事？83六、激發(fā)員工達成目標(biāo)的方法和步驟5、達成目標(biāo)可能出現(xiàn)的障礙是七、說服型營銷的23個流程1、建立親和力只有別人喜歡我，才會把錢交給我親和力不好，講得越多越像騙子2、尋找客戶的需求和痛苦1）對于你選擇的房子（代理商）你最看重什么？2）為什么這個對你很重要？3）對于你現(xiàn)在擁有的，你希望那里變得更好?4）假如有一種產(chǎn)品能滿足以上要求，價格也可以接受，并且有100%質(zhì)量保證，你是否現(xiàn)在就希望立即擁有它？3、確認客戶的需求和痛苦客戶不會被別人說服，只會被自己說服。4、將痛苦擴大如果問題不解決，三年后會發(fā)生什么情況？你的損失會多大？如果現(xiàn)在解決，三年后你會有什么好處。84七、說服型營銷的23個流程1、建立親和力33七、說服型營銷的23個流程5、在傷口撒一點點鹽6、對癥下藥成功型傷口—所作一切為了成功家庭型傷口---所作一切為了家庭7、自我見證我使用這個產(chǎn)品，自己發(fā)生了什么變化8、強有力的超級大客戶見證人買東西都怕做錯決定9、大膽開口要求借5萬，開口就要100萬，他不答應(yīng)就算了，萬一答應(yīng)呢世界第一的羅杰道斯：談判高手就是不斷重復(fù)要求！85七、說服型營銷的23個流程5、在傷口撒一點點鹽34七、說服型營銷的23個流程10、提供無法拒絕的好處11、最大價值是什么？當(dāng)價格超越價值，成交速度會加快！12、確認客戶對價值的認同13、為什么要現(xiàn)在買？現(xiàn)在買的唯一原因是緊迫感。限時、限量、限價格！14、解除客戶關(guān)心的問題沒錢、太貴、考慮一下、商量方法：收集客戶關(guān)心的20個問題并研究答案請教同行高手怎么回答獎勵提供答案的人親自實踐并進行案例培訓(xùn)86七、說服型營銷的23個流程10、提供無法拒絕的好處35七、說服型營銷的23個流程15、取得承諾，要求成交張總，你的承諾比現(xiàn)金更寶貴！張總，你是不是認為很貴？如果價格問題幫你解決了，你是不是可以立即做決定？只要沒有承諾就不要談！否則解決完一個問題后會有另一個問題。我是很昂貴的，我的時間是很有限的！大家是平等的，不要去求客戶！可以沒有業(yè)績，但不能沒有自尊！來，張總，你是個說話算話的人，我們現(xiàn)在就簽合同！87七、說服型營銷的23個流程15、取得承諾，要求成交36七、說服型營銷的23個流程16、進行溝通談判1）談判是溝通的最高境界談判是全世界最有說服力的方法談判是全世界賺錢最快的方法！談判是沒有硝煙的戰(zhàn)爭！金錢、權(quán)利可能不會讓你成功，談判能！2）當(dāng)答應(yīng)客戶一個要求時，一定要提出一個小要求，如介紹一個客戶3）談判時你永遠有一個上級！88七、說服型營銷的23個流程16、進行溝通談判37七、說服型營銷的23個流程17、一點總比沒有好。先刷定金18、借力使力不費力19、埋下下次見面的機會

從他那借點東西或借東西給他！20、跟進追蹤25%的人第一次就買25%的人需要你幫他下決定，給他信心25%的人需要考慮3-5個月才買25%的人打死他也不買！他不相信你，不理解你，并不代表他不會向你購買，因為人都有低潮---幫助他！89七、說服型營銷的23個流程17、一點總比沒有好。先刷定金38七、說服型營銷的23個流程21、他也需要右腳的鞋—讓他買套餐

你不賣給他，競爭對手會賣給他客戶永遠想付我們更多的錢！不要客氣，統(tǒng)統(tǒng)把它收下來！你不收，別人會收！22、要求轉(zhuǎn)介紹3