大客戶銷售與顧問技術(shù)丁興良大客戶銷售與顧問技術(shù)丁興良0大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競爭對(duì)手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對(duì)話）內(nèi)部采購流程（找對(duì)人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品競爭對(duì)手大客戶定位與大客戶的項(xiàng)目1五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)2走出去，說出來，把錢收回來！

銷售是……走出去，說出來，把錢收回來！銷售是……3大客戶銷售與顧問技術(shù)丁興良課件4快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動(dòng)中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……

快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動(dòng)中解決5五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)6客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶升級(jí)潛在客戶升級(jí)從潛在客戶到客戶策略客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶7影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動(dòng)力度影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度8個(gè)人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位個(gè)人需求分析圖生活中內(nèi)心的興趣公司個(gè)9項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利10B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶11減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型客戶合作伙伴型客戶交121、交易型銷售特征與對(duì)策1、交易型銷售特征與對(duì)策13特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客14項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）展會(huì)技術(shù)交流/匯報(bào)登門拜訪測試和樣品增品商務(wù)活動(dòng)參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)誼會(huì)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）152、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策16特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客17

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策18特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本19不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型不同層次銷售感受不同對(duì)對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型20五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)21客戶關(guān)系的類型--------伙伴外人---------客戶關(guān)系的類型--------伙伴外人---------22

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..

不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……..23五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)24客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)25教練買家--誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢SPY—信息門衛(wèi)！教練買家--誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定26建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王桑科技處評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立0副總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初選產(chǎn)品建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)27向高層滲透結(jié)盟中層------制定策略向高層滲透結(jié)盟中層------28五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)29

問問題的技巧（1）Who 何人What 何物

Where

何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H問問題的技巧（1）Who 何人5W30目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When目的方法地點(diǎn)數(shù)量內(nèi)容對(duì) 象時(shí)間31Whoareyou?Whoareyou?32問問題的種類(2)開放式問題封閉式問題問問題的種類(2)開放式問題33封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對(duì)方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)34開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對(duì)方不察覺的情況下影響談話

讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛

很快了解對(duì)方的想法

可用來鎖定對(duì)方的意圖

可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時(shí)間

要求客戶的參與

有走題的危險(xiǎn)

需問更多問題才能了解對(duì)方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

開放型問題與封閉型問題35

漏斗式技巧一.開放式問題二.自我評(píng)估式問題三.直接式問題問問題的技巧（3）漏斗式技巧一.開放式問題二.自我評(píng)估式問題三.直接式問題36

wsw--漏斗式技巧Why為什么？（開放問題為主）Say自我表訴Why為什么？（封閉問題為主）W：你為什么要買車呢？S：這是一個(gè)明智的選擇W：買車能給你帶來多大的幫助呢？wsw--漏斗式技巧Why為什么？（開放37三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；38第一個(gè)WHY1、你問大問題，再問小問題；2、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；3、問問題一定要有邏輯性；4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題；第一個(gè)WHY1、你問大問題，再問小問題；39SAY1、贊美；PMPPMPMPPMMPMP2、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）SAY1、贊美；40第二個(gè)WHY1、你的產(chǎn)品能夠解決問題；2、一定要與對(duì)方的利益掛鉤；第二個(gè)WHY1、你的產(chǎn)品能夠解決問題；41漏斗式技巧的設(shè)計(jì)1．信任合作為基礎(chǔ)2．開放中立的提問3．開放引導(dǎo)4．封閉性的問題5．總結(jié)所談問題當(dāng)中貫徹（Say）自我表訴的內(nèi)容漏斗式技巧的設(shè)計(jì)1．信任合作為基礎(chǔ)當(dāng)中貫徹（Say）42信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題取無偏見資料用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息封閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題（Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題用開放引導(dǎo)型問題封閉型問題達(dá)到總43SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；2、針對(duì)大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoffSPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)44需求回報(bào)型問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿針對(duì)影響.后果.暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義需求回報(bào)型問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S45用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；用問問題1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶46五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)47成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單-----

失敗無銷售----------無銷售成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售48進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展.典型的進(jìn)展可以包含:

客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì);有讓你見更高一級(jí)決策者的余地;同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品;部分接受原來根本不接受的預(yù)算;同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以49推與拉推與拉50暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來使生意有進(jìn)展.這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議,但也沒有來自客戶的“不”.典型的語句:謝謝你專程來一趟,不過以后,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系.決好的一個(gè)提議,我們非常感興趣.下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際51事情很多，需要分輕重緩急：重要和緊急1重要而且緊急4不重要也不緊急3不重要但緊急2重要但不緊急事情很多，需要分輕重緩急：重要和緊急1重要而且緊急52事情很多，同樣要講究效果和效率效果和效率1有效果也有效率4沒效果也沒效率3沒效果但有效率2有效果但沒效率事情很多，同樣要講究效果和效率效果和效率1有效果也有53Q&A謝謝大家！Q&A謝謝大家！54大客戶銷售與顧問技術(shù)丁興良大客戶銷售與顧問技術(shù)丁興良55大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競爭對(duì)手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對(duì)話）內(nèi)部采購流程（找對(duì)人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品競爭對(duì)手大客戶定位與大客戶的項(xiàng)目56五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)57走出去，說出來，把錢收回來！

銷售是……走出去，說出來，把錢收回來！銷售是……58大客戶銷售與顧問技術(shù)丁興良課件59快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動(dòng)中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……

快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動(dòng)中解決60五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)61客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶升級(jí)潛在客戶升級(jí)從潛在客戶到客戶策略客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶62影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動(dòng)力度影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度63個(gè)人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位個(gè)人需求分析圖生活中內(nèi)心的興趣公司個(gè)64項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利65B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶66減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價(jià)值型客戶合作伙伴型客戶交671、交易型銷售特征與對(duì)策1、交易型銷售特征與對(duì)策68特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客69項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）展會(huì)技術(shù)交流/匯報(bào)登門拜訪測試和樣品增品商務(wù)活動(dòng)參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)誼會(huì)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）702、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策71特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客72

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策73特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本74不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型不同層次銷售感受不同對(duì)對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型75五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)76客戶關(guān)系的類型--------伙伴外人---------客戶關(guān)系的類型--------伙伴外人---------77

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..

不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……..78五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)79客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)80教練買家--誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢SPY—信息門衛(wèi)！教練買家--誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定81建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立0副總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初選產(chǎn)品建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)82向高層滲透結(jié)盟中層------制定策略向高層滲透結(jié)盟中層------83五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)84

問問題的技巧（1）Who 何人What 何物

Where

何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H問問題的技巧（1）Who 何人5W85目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When目的方法地點(diǎn)數(shù)量內(nèi)容對(duì) 象時(shí)間86Whoareyou?Whoareyou?87問問題的種類(2)開放式問題封閉式問題問問題的種類(2)開放式問題88封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對(duì)方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)89開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對(duì)方不察覺的情況下影響談話

讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛

很快了解對(duì)方的想法

可用來鎖定對(duì)方的意圖

可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時(shí)間

要求客戶的參與

有走題的危險(xiǎn)

需問更多問題才能了解對(duì)方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

開放型問題與封閉型問題90

漏斗式技巧一.開放式問題二.自我評(píng)估式問題三.直接式問題問問題的技巧（3）漏斗式技巧一.開放式問題二.自我評(píng)估式問題三.直接式問題91

wsw--漏斗式技巧Why為什么？（開放問題為主）Say自我表訴Why為什么？（封閉問題為主）W：你為什么要買車呢？S：這是一個(gè)明智的選擇W：買車能給你帶來多大的幫助呢？wsw--漏斗式技巧Why為什么？（開放92三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；93第一個(gè)WHY1、你問大問題，再問小問題；2、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；3、問問題一定要有邏輯性；4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題；第一個(gè)WHY1、你問大問題，再問小問題；94SAY1、贊美；PMPPMPMPPMMPMP2、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）SAY1、贊美；95第二個(gè)WHY1、你的產(chǎn)品能夠解決問題；2、一定要與對(duì)方的利益掛鉤；第二個(gè)WHY1、你的產(chǎn)品能夠解決問題；96漏斗式技巧的設(shè)計(jì)1．信任合作為基礎(chǔ)2．開放中立的提問3．開放引導(dǎo)4．封閉性的問題5．總結(jié)所談問題當(dāng)中貫徹（Say）自我表訴的內(nèi)容漏斗式技巧的設(shè)計(jì)1．信任合作為基礎(chǔ)當(dāng)中貫徹（Say）97信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題取無偏見資料用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息封閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題（Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題用開放引導(dǎo)型問題封閉型問題達(dá)到總98SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；2、針對(duì)大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫，代表--Situation--Problem-