工具與方法概述與基本框架工作手冊(cè)B本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。0麥肯錫的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個(gè)有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會(huì)扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會(huì)助長(zhǎng)靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。1分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額

市場(chǎng)增長(zhǎng)低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估2分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)市場(chǎng)份額高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)。可以考慮放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

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分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)4謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。5分析工具之三：市場(chǎng)吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長(zhǎng)率集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）步驟估測(cè)每一市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力成熟——一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了果園矩陣6分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素7行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)腹地連接營(yíng)運(yùn)效率比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場(chǎng)分析法：運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則，分析關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品

關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運(yùn)用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報(bào)香港港口業(yè)求大于供帶來了高回報(bào)(1999年HIT投資資本回報(bào)率為16%)客戶服務(wù)需求供應(yīng)鏈總成本降低固定成本高，要求大規(guī)模作為一個(gè)真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)?？蛻粜枰獙I(yè)服務(wù)一體化的營(yíng)運(yùn)效率保證價(jià)值的獲取8寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司關(guān)鍵成功因素的分析IT能力客戶選擇/關(guān)系良好的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷有效而完善的服務(wù)覆蓋人事管理極強(qiáng)的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進(jìn)入高利潤(rùn)的信息物流服務(wù)領(lǐng)域80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶建立良的合作伙伴關(guān)系好通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù)通過舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國(guó)設(shè)有40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋，并正向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍重視人才的招聘與培訓(xùn)靈活的機(jī)制舉例9替代產(chǎn)品進(jìn)入/退出壁壘供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力力客戶的討價(jià)還價(jià)能力力行業(yè)盈利性分析工具之五五：波特的行行業(yè)結(jié)構(gòu)模型型10分析工具之六六：結(jié)構(gòu)-行行為-業(yè)績(jī)模模型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法法規(guī)變化國(guó)內(nèi)國(guó)際品位/生活風(fēng)風(fēng)格的變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績(jī)P反饋需求有替換的產(chǎn)品品產(chǎn)品的差異性性增長(zhǎng)率動(dòng)蕩/循環(huán)性性供應(yīng)生產(chǎn)商的集中中化進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商的多樣樣化固定/可變的的成本結(jié)構(gòu)技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線的形形狀進(jìn)入/退出障障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)還還價(jià)的能力用戶討價(jià)還價(jià)價(jià)的能力信息市場(chǎng)失效效垂直市場(chǎng)失效效營(yíng)銷定價(jià)容量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)發(fā)分銷容量變化擴(kuò)張/合同進(jìn)入/退出合并/資產(chǎn)剝剝離垂直整合向前/向后整整合垂直合資企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績(jī)效財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步人員招聘目標(biāo)標(biāo)假設(shè)舉例11使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀與未來SCP提供了既相互互有別又相互互補(bǔ)充的組織織框架確定關(guān)鍵問題題突出信息差距距理解S、C、P之間的聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運(yùn)用強(qiáng)有力的的手段預(yù)測(cè)預(yù)預(yù)期外部參股股對(duì)行業(yè)的未未來影響對(duì)S最初的影響對(duì)C產(chǎn)生的影響對(duì)P最終的影響反饋效應(yīng)將來結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋預(yù)期外部參股股12分析工具之七七：波特的價(jià)值鏈哪些行業(yè)哪類服務(wù)？供應(yīng)鏈哪些環(huán)環(huán)節(jié)？地理覆蓋面積積？A類服務(wù)B類服務(wù)C類服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)313分析工具之八八：三層面論論利潤(rùn)時(shí)間第一層面：拓展并確保核核心事業(yè)之運(yùn)運(yùn)作第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面：開創(chuàng)未來的事事業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)必須不斷斷地開展業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)的各種種活動(dòng)；必須以對(duì)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)的同等等專注來關(guān)心心企業(yè)未來的的發(fā)展方向；；需要當(dāng)前業(yè)務(wù)務(wù)、新建業(yè)務(wù)務(wù)和未來可選選業(yè)務(wù)之間保保持協(xié)調(diào)平衡衡的方法14與增長(zhǎng)三層面面有關(guān)的一些些因素關(guān)鍵成功因素素評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)所需人才能力注重績(jī)效利潤(rùn)投資資本回報(bào)報(bào)率(ROIC)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者完全結(jié)合現(xiàn)況況的實(shí)力平臺(tái)臺(tái)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境境營(yíng)業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者自行發(fā)展或從從外部取得能能力獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)價(jià)值前瞻開拓者所需能力可能能不確定拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)運(yùn)作發(fā)展新業(yè)務(wù)開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)第一層面第二層面第三層面15分析工具之九九：內(nèi)部因素素評(píng)價(jià)矩陣（（IFE）對(duì)企業(yè)內(nèi)部因因素的優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)進(jìn)行分分析評(píng)估的結(jié)結(jié)果以矩陣的的形式表現(xiàn)出出來，形成內(nèi)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因素素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)總計(jì)注：評(píng)分值涵涵義：1=重重要弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)點(diǎn)；3=次要要優(yōu)勢(shì)；4=重要優(yōu)勢(shì)1.2.n.1.2.n.1.016分析工具之九九：內(nèi)部因素素評(píng)價(jià)矩陣（（續(xù)）從企業(yè)內(nèi)部的的幾個(gè)方面給給出數(shù)十個(gè)問問題，從中選選出10-20個(gè)關(guān)鍵因素，包括優(yōu)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)兩兩個(gè)方面——根據(jù)上述因素素在產(chǎn)業(yè)中對(duì)對(duì)成功影響的的大小確定其其權(quán)重，對(duì)企企業(yè)在因素上上的表現(xiàn)給予予評(píng)分，企業(yè)業(yè)得分最高為為4分，最低低為1分，平平均為2.5分，加權(quán)分分?jǐn)?shù)之和就是是企業(yè)的加權(quán)權(quán)總分——這一結(jié)果越是是高于2.5分的平均值值，越接近于于4分，企業(yè)業(yè)的內(nèi)部因素就越有優(yōu)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵因素的確確定至關(guān)重要要，主觀的偏差將將導(dǎo)致偏頗的的結(jié)論和錯(cuò)誤誤的行動(dòng)17分析工具之十十：外部因素素評(píng)價(jià)矩陣（（EFE）通過外部因素素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)對(duì)企業(yè)外部的的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)會(huì)、文化、人人口、環(huán)境、、政治、政府府、法律、技技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)等等因素進(jìn)行歸歸納和評(píng)價(jià)。。關(guān)鍵外部因素素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)威脅總計(jì)注：評(píng)分值表表示企業(yè)對(duì)各各因素反應(yīng)的的程度：1=反應(yīng)很差；；2=反應(yīng)為為平均水平；；3=超過平平均水平；4=反應(yīng)很好好1.2.n.1.2.n.1.018分析工具之十十：外部因素素評(píng)價(jià)矩陣（（續(xù)）從前述幾個(gè)方方面，選擇10-20個(gè)個(gè)反映機(jī)會(huì)和和威脅的關(guān)鍵鍵因素——對(duì)企業(yè)在機(jī)會(huì)會(huì)和威脅上的的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)評(píng)分，并賦予予每個(gè)因素以以權(quán)重，計(jì)算算出每個(gè)因素素以及企業(yè)的的加權(quán)總分。。企業(yè)得分最最高為4分，，最低為1分分，平均為2.5分——企業(yè)外部因素素總加權(quán)分，，越是高于2.5分的平平均值，越接接近于4分，說明企業(yè)業(yè)越能有效利利用機(jī)會(huì)并將將外部威脅的的的潛在不利利影響降至最小。關(guān)鍵性因素的的選擇很難保保證其客觀性性機(jī)會(huì)和威脅往往往是一個(gè)事事物的兩個(gè)方方面，通常很很難形成一致致的意見19分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（IE）內(nèi)部-外部矩矩陣用9個(gè)方方格表示企業(yè)業(yè)各業(yè)務(wù)部門門的競(jìng)爭(zhēng)地位位，用于多部部門企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組合分析及及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研研究。IE矩陣基于兩個(gè)個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為為X軸以及EFE加權(quán)總分作為為Y軸，分?jǐn)?shù)分為為三個(gè)等級(jí)：：3.0-4.0代表強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地位、2.0-3.0代表中中勢(shì)地位、1.0-2.0代表弱弱勢(shì)地位，在在兩個(gè)數(shù)軸上上的3個(gè)等級(jí)級(jí)形成了9個(gè)方框，根據(jù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門門的加權(quán)總分分可以確定其其在矩陣上屬屬于哪個(gè)方框框IFE加權(quán)總分EFE加權(quán)總分4.03.02.01.04.01.03.02.012369875420分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（續(xù)）127356984處于1、2、、4格的業(yè)務(wù)務(wù)部門可以視為增長(zhǎng)型和和建立型的部部門處于3、5、、7格的業(yè)務(wù)務(wù)部門屬于維持型部門處于6、8、、9格的業(yè)務(wù)務(wù)部門是衰退型的部門競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企企業(yè)應(yīng)能夠使使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)業(yè)務(wù)部門處于于矩陣的第1格或其其附近內(nèi)部-外部矩矩陣也只是利利用了部分信息，在一定定程度上描述述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及及企業(yè)整體的的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可選戰(zhàn)略略21-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進(jìn)取競(jìng)爭(zhēng)防御分析工具之十十二：戰(zhàn)略地地位與行動(dòng)評(píng)評(píng)價(jià)矩陣FSESISCA橫軸代表兩個(gè)個(gè)內(nèi)部因素縱軸代表兩個(gè)個(gè)外部因素根據(jù)企業(yè)的不不同，其軸線可代表不同同的變量組合合給選定變量一一定的評(píng)分，，求出各數(shù)軸所所有變量的平平均分值將兩個(gè)X軸和Y軸上的分值分別相加，，得到X和Y的值，其交點(diǎn)點(diǎn)和原點(diǎn)連接形成一個(gè)向向量向量所在的象象限就表明企企業(yè)應(yīng)采取的的戰(zhàn)略22分析工具之十十二：戰(zhàn)略地位與行行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣陣（續(xù)）戰(zhàn)略地位與行行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣陣軸線變量可可根據(jù)企業(yè)的的不同情況有有不同的變量量組合。財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)(FS)投資收益杠桿比例償債能力流動(dòng)資金現(xiàn)金流量退出市場(chǎng)的方方便性業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CA)市場(chǎng)份額產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生命周期期用戶忠誠(chéng)度能力利用率專有技術(shù)知識(shí)識(shí)對(duì)供應(yīng)商與經(jīng)經(jīng)銷商的控制制環(huán)境穩(wěn)定性(ES)技術(shù)變化通貨膨脹率需求變化性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格范圍市場(chǎng)進(jìn)入壁壘壘競(jìng)爭(zhēng)壓力價(jià)格需求彈性性產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)(IS)增長(zhǎng)潛力盈利潛力財(cái)務(wù)穩(wěn)定性資源利用資本密集性進(jìn)入市場(chǎng)的便便利性生產(chǎn)效率和生生產(chǎn)能力利用用率內(nèi)部戰(zhàn)略處境境外部戰(zhàn)略處境境23分析工具之十十三：大戰(zhàn)略略矩陣低高高競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)增長(zhǎng)低大戰(zhàn)略存在波波士頓矩陣和和通用電氣矩矩陣類似的缺缺陷大戰(zhàn)略矩陣是是制定備選戰(zhàn)戰(zhàn)略的常用工工具，主要依依據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位位評(píng)價(jià)結(jié)果來來確定可選戰(zhàn)戰(zhàn)略。由市場(chǎng)增長(zhǎng)和和競(jìng)爭(zhēng)地位的的高低組合可可以形成四個(gè)個(gè)象限。處于不同象限限的企業(yè)和業(yè)業(yè)務(wù)，可選戰(zhàn)戰(zhàn)略也有所不不同。24分析工具之十十四：定量戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣陣定量戰(zhàn)略計(jì)劃劃矩陣是一種種分析比較可可選戰(zhàn)略以確確定可行戰(zhàn)略略的矩陣。在在分析得出的的可選戰(zhàn)略中中，根據(jù)戰(zhàn)略略對(duì)各關(guān)鍵因因素的影響（（戰(zhàn)略吸引力力）、權(quán)重，，得出其總分分，從而作出出戰(zhàn)略選擇。。關(guān)鍵外部因素素權(quán)重AS備選戰(zhàn)略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)部因素素123n123nAS=吸引力分?jǐn)?shù)；；TAS=吸引力總分；吸引力分?jǐn)?shù)：：1=沒有吸吸引力；2=有一些吸引引力；3=有有相當(dāng)吸引力力；4=很有有吸引力25分析工具之十十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）用于確認(rèn)認(rèn)企業(yè)以以及企業(yè)業(yè)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)和和相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位。關(guān)鍵因素素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分分總計(jì)注：評(píng)分分值表示示企業(yè)對(duì)對(duì)各因素素是否作作出了有有效的反反應(yīng)：1=弱；；2=次次弱；3=次強(qiáng)強(qiáng)；4=強(qiáng)。。為了簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，只只列出5個(gè)關(guān)鍵鍵因素，，比實(shí)際際矩陣中中的因素素少得多多。1.0評(píng)分評(píng)分加權(quán)評(píng)分分加權(quán)評(píng)分分被分析企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)1競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)2市場(chǎng)份額額價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力財(cái)務(wù)狀況況產(chǎn)品質(zhì)量量用戶忠誠(chéng)誠(chéng)度舉例26分析工具之之十五：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣（續(xù)）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣與內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣和外外部因素評(píng)評(píng)價(jià)矩陣的的評(píng)分、權(quán)權(quán)重、加權(quán)權(quán)總分確定定方法相同同——不同之處在在于：基于比較而而涉及的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不不止一個(gè)；；比較內(nèi)容包包括企業(yè)內(nèi)內(nèi)部和外部部?jī)蓚€(gè)方面面；關(guān)鍵因素更更為籠統(tǒng)，，不包括很很具體的硬硬數(shù)據(jù)，而而且可能集集中在內(nèi)部部問題；對(duì)外部因素素不再像EFE那樣分成機(jī)機(jī)會(huì)和威脅脅兩類；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在在相同的因因素上進(jìn)行行比較。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣只是利利用了部分分信息，在在一定程度度上描述了了企業(yè)的相相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)27分析工具之之十六：優(yōu)勢(shì)-弱勢(shì)勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅矩陣陣(SWOT)機(jī)會(huì)-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢(shì)-S弱勢(shì)-W威脅-T優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目弱勢(shì)項(xiàng)目利用機(jī)會(huì)克服弱勢(shì)減少弱勢(shì)回避威脅利用優(yōu)勢(shì)回避威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì)SOWOSTWTSWOT矩陣是制訂訂戰(zhàn)略的匹匹配階段的的分析工具具。這個(gè)矩陣是是在內(nèi)部、、外部關(guān)鍵鍵成功因素素確定的基基礎(chǔ)上，根根據(jù)判斷結(jié)結(jié)果將內(nèi)部部?jī)?yōu)勢(shì)與弱弱勢(shì)、外部部機(jī)會(huì)與威威脅分別列列出，由內(nèi)內(nèi)部與外部部的兩種狀狀態(tài)以及相相互匹配關(guān)關(guān)系，形成成了左列四四種不同的的組合。28分析工具之之十七：邏邏輯樹(問問題樹)它能保證解解決問題的的過程的完完整性一個(gè)概念性性框架它能將工作細(xì)分分為一些利利于操作的的部分確定各部分分的優(yōu)先順順序明確地把責(zé)責(zé)任落實(shí)到到個(gè)人一個(gè)系統(tǒng)性性的分解過過程它是所界定定的問題與與議題之間間的紐帶紐帶它能在解決決問題的小小組內(nèi)建立立一種共識(shí)識(shí)“確定范疇疇”邏輯樹它是什么？？它有什么用用途？29邏輯樹的種種類將一項(xiàng)事物物細(xì)分為有有內(nèi)在邏輯輯聯(lián)系的副副議題假設(shè)一種解解決方案，，并確認(rèn)足足夠必須的的及足夠的的論據(jù)來證證明或否定定這種假設(shè)設(shè)說明可能的的決策和相相關(guān)的決策策標(biāo)準(zhǔn)之間間的聯(lián)系類型描述為什么使用用什么時(shí)候使使用將問題分解解為可以分分別處理的的利于操作作的小塊較早集中于于潛在的解解決方案，，加快解決決問題的進(jìn)進(jìn)程確認(rèn)對(duì)目前前要做的決決定有關(guān)鍵鍵意義的問問題在解決問題題過程的早早期，這時(shí)時(shí)還沒有足足夠的可以以形成假設(shè)設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對(duì)情況有有足夠多的的了解，能能提出合理理的假設(shè)當(dāng)對(duì)事務(wù)及及其結(jié)構(gòu)有有良好的理理解，并可可以將此作作為溝通工工具議題樹假設(shè)樹論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹??是否是否建議一建議二建議三* 也稱為為演繹樹或或分解樹等等。30邏輯樹的用用途議題一議題二議題N從一個(gè)被粗粗略界定的的復(fù)雜問題題...明確完整利于操作…到有有完整內(nèi)在在聯(lián)系的一一系列相關(guān)關(guān)議題那么，現(xiàn)在在我該做什什么呢？邏輯樹31用價(jià)值樹的的方式分解解各個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)的價(jià)值體體系價(jià)值樹影響方面以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例原則在各價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素中中選擇最關(guān)關(guān)鍵的幾個(gè)個(gè)作為考核核指標(biāo)考核指標(biāo)以以5-10個(gè)為佳，，太少會(huì)出出現(xiàn)考核片片面，太多多會(huì)使被考考核者無重重點(diǎn)性明確被考核核的對(duì)象銷售收入物業(yè)管理建造成本項(xiàng)目數(shù)量營(yíng)銷銷售費(fèi)用行政費(fèi)用折舊庫存應(yīng)付款維修費(fèi)服務(wù)費(fèi)銷售面積價(jià)格投資資本回報(bào)率利潤(rùn)投資資本營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)品成本費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金固定資產(chǎn)÷––+租賃收入管理費(fèi)用+x+++x+++32分析工具之之十八：七七步成詩法法考慮效果：：客戶需要知知道什么？？？問題1.界定問題7.交流溝溝通2.分解問題3.優(yōu)先排序4.議題題分析5.關(guān)鍵分分析6.綜合建議考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮分解和和假設(shè)：?jiǎn)栴}的關(guān)鍵鍵因素是哪哪些？考慮速度：：樹的哪一部部分對(duì)于問問題來說是是最為重要要的？考慮效率：：工作小組的的時(shí)間應(yīng)使使用在哪些些方面及如如何使用考慮“然后后呢？”：：我要證明或或否定什么么？33交流溝通工工具之一：：用幻燈片片說故事準(zhǔn)備故故事圖圖解：：畫出出你所所持論論點(diǎn)的的完整整結(jié)構(gòu)構(gòu)，以以每張張圖表表上方方的訊訊息文文字串串連成成一個(gè)個(gè)合乎乎邏輯輯又具具說服服力的的故事事。34交流溝通工工具之二：：行動(dòng)最終產(chǎn)品收集信息建立關(guān)系涵蓋主要觀觀點(diǎn)被訪談?wù)吒懈械椒潘山㈥P(guān)系將觀點(diǎn)融入入導(dǎo)語畫圖(書書面)講解(口口頭)有價(jià)值得最最終產(chǎn)品準(zhǔn)確合乎邏輯相關(guān)充分理解主主題，沒有有誤解有說服力達(dá)成共識(shí)訪談解決問題交付主題結(jié)構(gòu)來龍去脈359、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。00:12:4000:12:4000:1212/14/202212:12:40AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2200:12:4000:12Dec-2214-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:12:4000:12:4000:12Wednesday,December14,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2200:12:4000:12:40December14,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。14十二月月202212:12:41上午午00:12:4112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:12上上午12月-2200:12December14,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/140:12:4100:12:4114December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:12:41上上午12:12上午00:12:4112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Wednesday,December14,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。00:12:4100:12:4100:1212/14/202212:12:41AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2200:12:4100:12Dec-2214-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。00:12:4100:12:4100:12Wednesday,December14,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2200:12:4100:12:41December14,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。14十二二月202212:12:41上上午00:12:4112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月2212:12上上午午12月月-2200:12December14,202216、少少年年十