餐飲業(yè)之損益評(píng)核與

營(yíng)運(yùn)成本費(fèi)用控制講師：陳春久顧問企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式之組成要素與分析架構(gòu)一、企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式之組成要素：企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式之組成要素與分析架構(gòu)二、企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式之分析架構(gòu)：第一構(gòu)面：新服務(wù)型態(tài)概念，以差異化提升競(jìng)爭(zhēng)力。第二構(gòu)面：消費(fèi)者溝通與互動(dòng)，掌握市場(chǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)客戶需求。第三構(gòu)面：新服務(wù)傳輸系統(tǒng)，落實(shí)教育訓(xùn)練，提高服務(wù)品質(zhì)。第四構(gòu)面：技術(shù)提升與更新，以降低成本與費(fèi)用，增加產(chǎn)能與產(chǎn)值?？梢暬芾砑軜?gòu)餐飲業(yè)管理?yè)p益表之科目比率(例)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表四、資產(chǎn)、負(fù)債與資本之內(nèi)容：資產(chǎn)：分流動(dòng)資產(chǎn)(一年內(nèi)可變現(xiàn)之資產(chǎn))與固定資產(chǎn)(超過(guò)一年以上之資產(chǎn))。流動(dòng)資產(chǎn)：現(xiàn)金、存款、應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)、存貨、預(yù)付款、保證金等。固訂資產(chǎn)：土地、建物、生財(cái)器具設(shè)備、車輛等。負(fù)債：流動(dòng)負(fù)債(一年內(nèi)須支付之借款)與長(zhǎng)期負(fù)債(一年以上須支付之借款)。流動(dòng)負(fù)債：銀行貸款、應(yīng)付帳款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付費(fèi)用、預(yù)收款、股東往來(lái)等。長(zhǎng)期負(fù)債：又稱固定負(fù)債，如長(zhǎng)期借款等。資本(股東權(quán)益)：資本金、公積金、保留盈餘等。零售與餐飲烘焙業(yè)之盤差(盤損、盤盈)計(jì)算一、零售業(yè)之零售價(jià)法A=帳面應(yīng)有營(yíng)業(yè)額=上月期末盤點(diǎn)庫(kù)存金額+本月進(jìn)貨金額-本月期末盤點(diǎn)庫(kù)存金額B=本月實(shí)際營(yíng)業(yè)額A=B…理論A>B…盤損A-B=盤損金額(A-B)/BX100%=盤損率A<B…盤盈B-A=盤盈金額零售與餐飲烘焙業(yè)之盤差(盤損、盤盈)計(jì)算二、餐飲、烘焙業(yè)之成本價(jià)法餐飲業(yè)之訂進(jìn)銷退存管理一、訂貨供應(yīng)商之基本資料庫(kù)商品與食材之基本資料檔採(cǎi)購(gòu)流程與管理辦法二、進(jìn)貨進(jìn)貨之驗(yàn)收流程與管理辦法廚房與倉(cāng)庫(kù)之儲(chǔ)位及溫度管理先進(jìn)先出之原則餐飲業(yè)之訂進(jìn)銷退存管理三、銷貨：配方表與原價(jià)之計(jì)算點(diǎn)菜單、營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表與生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表現(xiàn)金管理與作業(yè)傳統(tǒng)點(diǎn)餐作業(yè)與收銀系統(tǒng)、PDA點(diǎn)餐與POS收銀系統(tǒng)四、退貨步留率與時(shí)價(jià)之計(jì)算合理報(bào)廢率之控管。再製與下腳之管理餐飲業(yè)之訂進(jìn)銷退存管理五、存貨存貨週轉(zhuǎn)率與安全庫(kù)存之管理盤點(diǎn)作業(yè)、盤損金額與比例之控管現(xiàn)金短溢管理與稽核作業(yè)門市經(jīng)營(yíng)三要素之關(guān)係圖外場(chǎng)與內(nèi)場(chǎng)基礎(chǔ)管理一、外場(chǎng)基礎(chǔ)管理：商品結(jié)構(gòu)齊全(絕不缺貨)品質(zhì)保證新鮮(鮮度管理)衛(wèi)生清潔徹底(清潔管理)親切迅速服務(wù)(服務(wù)管理)二、內(nèi)場(chǎng)基礎(chǔ)管理：生產(chǎn)≒產(chǎn)銷全品項(xiàng)SABC、中分類ABC分析與商品汰換研發(fā)PMA分析與商品結(jié)構(gòu)調(diào)整賣場(chǎng)配置調(diào)整與管理?yè)p益檢討店長(zhǎng)之職務(wù)與權(quán)限餐飲業(yè)門市基本調(diào)查資料業(yè)種與業(yè)態(tài)、國(guó)內(nèi)或國(guó)際品牌、連鎖或加盟或單店、店舖數(shù)(國(guó)內(nèi)區(qū)域、國(guó)外)等。複合店、時(shí)段別店、餐車(移動(dòng)販賣)、自動(dòng)販賣機(jī)、零售區(qū)、伴手禮區(qū)等。商圈(一二三級(jí)、大小、自然人工)、立地(住商辦、封閉市場(chǎng)、特殊通路)等。地址、樓層、面寬、坪數(shù)(內(nèi)外場(chǎng))、座位數(shù)(吧臺(tái)、2人桌、4人桌、其他)等。顧客層(男/女、職業(yè)、年齡、左/右、在地/外來(lái)、本國(guó)人/外國(guó)人)等。餐別(早餐、午餐、午茶、晚餐、宵夜)、營(yíng)業(yè)時(shí)段(平日、假日)、例假日等。尖峰與離峰時(shí)段(平日、假日、星期)、旺季與淡季(週別、季別、月別)等。服務(wù)(售前、售中、售後)、流程、氣氛(聲光色、色香味、五官)塑造等。業(yè)務(wù)開發(fā)(外帶、外賣、外送、外燴)、網(wǎng)際網(wǎng)路(網(wǎng)購(gòu))、人際網(wǎng)路(團(tuán)購(gòu))等。餐飲業(yè)門市基本調(diào)查資料菜單結(jié)構(gòu)、價(jià)格區(qū)、價(jià)格帶、價(jià)格線、平均售價(jià)、品項(xiàng)數(shù)、客單價(jià)預(yù)估等。平假日之時(shí)段人潮分析(發(fā)票法、計(jì)數(shù)法)、來(lái)客數(shù)預(yù)估等。各餐別翻桌率計(jì)算、尖峰時(shí)段之座客率等。平假日業(yè)績(jī)一半之時(shí)點(diǎn)分析、營(yíng)業(yè)額預(yù)估等。損益表、現(xiàn)金流量、損平點(diǎn)、投報(bào)率、回收、員工數(shù)、生產(chǎn)性、勞動(dòng)分配率等預(yù)估。商圈範(fàn)圍內(nèi)之競(jìng)爭(zhēng)與同業(yè)調(diào)查、市場(chǎng)規(guī)模、排行與佔(zhàn)有率分析等。點(diǎn)餐系統(tǒng)(一式一聯(lián)或多聯(lián)、填單觸控輸入、PDA)、出餐流程與回收動(dòng)線。結(jié)帳流程與方式、收銀機(jī)種類(傳統(tǒng)收銀、POS)等。其他。店舖營(yíng)運(yùn)績(jī)效之基本概念開店三要素：商品、服務(wù)、氣氛。成功開店流程：商圈→立地→配置→檯帳→陳列、販促。所謂流通：商流、物流、資訊流、人流。產(chǎn)業(yè)：第一次產(chǎn)業(yè)(農(nóng)林漁牧)、第二次產(chǎn)業(yè)(製造業(yè))、第三次產(chǎn)業(yè)(服務(wù)業(yè))供應(yīng)鏈管理：產(chǎn)地→製造加工→批發(fā)物流→門市店舖→消費(fèi)者顧客連鎖三化：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。營(yíng)運(yùn)四化：制度標(biāo)準(zhǔn)化、操作手冊(cè)化、資訊電腦化、網(wǎng)際網(wǎng)路化。制度標(biāo)準(zhǔn)化：表單→流程→辦法→手冊(cè)→教育訓(xùn)練。門市營(yíng)管：訂貨、進(jìn)貨、銷貨、退貨、存貨之管理。門市評(píng)比：盤損率( 盤點(diǎn))、商店形象(稽核)門市績(jī)效：人效、時(shí)效、坪效、檯效、棚效、商品週轉(zhuǎn)率。門市日常管理：現(xiàn)金短溢、報(bào)費(fèi)率、盤差率等。門市目標(biāo)管理：營(yíng)業(yè)額達(dá)成率、毛利率達(dá)成率、毛利額達(dá)成率及成長(zhǎng)率。市場(chǎng)佔(zhàn)有率排行與競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)應(yīng)能力。客訴件數(shù)處理與客戶資料建檔運(yùn)用能力。其他。營(yíng)業(yè)額公式與提升手法一、營(yíng)業(yè)額公式：(一)零售業(yè)：營(yíng)業(yè)額=來(lái)客數(shù)X客單價(jià)(營(yíng)業(yè))=客戶數(shù)X客單價(jià)(業(yè)務(wù))營(yíng)業(yè)額=(人潮X注目率X入店率X購(gòu)買率)X(單品X單價(jià)X數(shù)量)人潮指男女、職業(yè)、年齡、左右、在地/外來(lái)人口、本國(guó)/外國(guó)人之分析注目率提升可利用-店的明顯度、人的接近性、商品的曝光率入店率提升可採(cǎi)用招呼、叫賣、試吃、試用等手段購(gòu)買率提升是指面銷、推銷、促銷之行銷活動(dòng)。單品是指商品結(jié)構(gòu)單價(jià)是指訂價(jià)策略陳列是指商品之豐富感、量感營(yíng)業(yè)額公式與提升手法(二)餐飲業(yè)：營(yíng)業(yè)額=客單價(jià)X座位數(shù)X回轉(zhuǎn)率註：回轉(zhuǎn)率=來(lái)客數(shù)÷座位數(shù)二、營(yíng)業(yè)額提升手法：開發(fā)新顧客留住老顧客提高來(lái)店頻率擴(kuò)大商圈知名度搶挖競(jìng)爭(zhēng)店顧客降低成本之手法BUYINGPOWER年度損益預(yù)估與商業(yè)談判年度淡旺季、尖離峰之計(jì)算BRIDGEBUYING之採(cǎi)購(gòu)技巧利用SP販促時(shí)機(jī)共同配送與物流費(fèi)之降低使用半成品、成品、OEM、替代品SABC與ABC分析營(yíng)業(yè)額與報(bào)廢率之關(guān)係PMA表運(yùn)用與趨勢(shì)預(yù)測(cè)PORTFOLIO分析計(jì)算人時(shí)生產(chǎn)力與直接人工配方表審視與檢討步留率計(jì)算再製與下腳商品結(jié)構(gòu)與菜單設(shè)計(jì)其他有效之成本控制成本=食材原物料+直接人工+直接製造費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)配方表與原價(jià)計(jì)算成本與品質(zhì)、價(jià)格與價(jià)值、品保與品管毛利額、毛利率與毛利額貢獻(xiàn)度(=銷售百分比X毛利率)食材原料成本+人事費(fèi)用=控制在營(yíng)業(yè)額60%以下菜單=商品結(jié)構(gòu)推薦暢銷品、淘汰滯銷品、新菜單開發(fā)採(cǎi)購(gòu)談判、季節(jié)時(shí)令有效之成本控制訂、進(jìn)、銷、退、存與盤點(diǎn)、稽核報(bào)廢合理控制、提升步留率、再製與下腳落實(shí)5S運(yùn)動(dòng)(整理、整頓、清潔、清掃、教養(yǎng))與QSCMV標(biāo)準(zhǔn)制度化、標(biāo)準(zhǔn)操作與服務(wù)流程生財(cái)機(jī)器設(shè)備之保養(yǎng)維修合理之人時(shí)生產(chǎn)力、生產(chǎn)性與勞動(dòng)分配率與排班彈性技巧績(jī)效評(píng)核、點(diǎn)檢表CHECKLIST與目標(biāo)預(yù)算達(dá)成門市會(huì)議、溝通協(xié)調(diào)與TQCPCCENTER(生鮮處理中心)之對(duì)策一、一般企業(yè)對(duì)PROCESSCENTER之思考邏輯：目的：擴(kuò)大毛利率效率：(1)提高計(jì)時(shí)人員之工作士氣。(2)採(cǎi)取人海戰(zhàn)術(shù)。成效：(1)缺乏實(shí)證效果之?dāng)?shù)據(jù)。(2)生產(chǎn)效率、產(chǎn)品不良率、原價(jià)計(jì)算等日常記錄未詳實(shí)分析。系統(tǒng)：工作人員比機(jī)器數(shù)量為多較好。PCCENTER(生鮮處理中心)之對(duì)策二、對(duì)PROCESSCENTER之應(yīng)有體認(rèn)：目的：降低門市作業(yè)之成本。效率：(1)機(jī)器效率只有效組合。(2)減少人力。成效：(1)大幅降低人時(shí)工作數(shù)。(2)大幅削減勞動(dòng)成本。(3)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化(減少產(chǎn)品不良率)。(4)維持一定之品質(zhì)管理水準(zhǔn)。系統(tǒng)：在機(jī)器之作業(yè)流程(如輸送系統(tǒng))中，適時(shí)加入人力。PCCENTER(生鮮處理中心)之對(duì)策三、對(duì)PROCESSCENTER之改善目標(biāo)：門市的生產(chǎn)力在500元/人時(shí)以上。門市廚房之製造加工與調(diào)理作業(yè)人時(shí)數(shù)大幅減少。門市面積之80%能夠作賣場(chǎng)使用。取得HACCP與ISO22000之認(rèn)證。食材與材料之採(cǎi)購(gòu)計(jì)劃與儲(chǔ)位管理。物流整合與共同配送。原物料漲幅之售價(jià)調(diào)整與因應(yīng)技巧誠(chéng)實(shí)告知漲價(jià)原因並提出直接有效證據(jù)，讓消費(fèi)者充份了解，減少衝擊至最小。不影響產(chǎn)品品質(zhì)下，使用替代品之原料與物料，以降低成本與費(fèi)用。改變產(chǎn)品形狀、大小、規(guī)格、重量、名稱、價(jià)格、內(nèi)容物、口味、包裝等方法。利用新品上市、促銷活動(dòng)、新開幕特賣等機(jī)會(huì)，作部份商品調(diào)漲，分散注意力。必要時(shí)採(cǎi)取暫時(shí)停售或停賣等措施，俟成本調(diào)降時(shí)再上市銷售。原物料漲幅之售價(jià)調(diào)整與因應(yīng)技巧可採(cǎi)取限量、限時(shí)、限地銷售之行銷手法(三限)，以薄利多銷方式並使報(bào)廢為零。暫採(cǎi)OEM(OriginEquipmentManufacturing)之商品開發(fā)方式，俟機(jī)再恢復(fù)自行生產(chǎn)與銷售。原物料自海外生產(chǎn)與輸入，若評(píng)估可行的話，改採(cǎi)貿(mào)易進(jìn)口方式。利用商品銷售ABC毛利貢獻(xiàn)度分析手法，以創(chuàng)造損益表之銷貨毛利。針對(duì)毛利貢獻(xiàn)度高及銷售量大之產(chǎn)品作採(cǎi)購(gòu)上“以量制價(jià)”手法，降低成本。原物料漲幅之售價(jià)調(diào)整與因應(yīng)技巧利用販促活動(dòng)，採(cǎi)“Bridgebuying”之採(cǎi)購(gòu)技巧，以降低成本與提升業(yè)績(jī)，並利用供應(yīng)商之搭贈(zèng)或降價(jià)等配合期間，作大量進(jìn)貨與安全庫(kù)存。預(yù)期部份原料之漲幅，事前大量進(jìn)貨作安全庫(kù)存，以備不時(shí)之需。以R&D(研究開發(fā))手法，作配合調(diào)整與開發(fā)新配方，以創(chuàng)新方式創(chuàng)造高利潤(rùn)。原物料成本未能調(diào)降，評(píng)估改採(cǎi)自動(dòng)化、機(jī)械化等方式，減少直接人工來(lái)提高毛利。推行TQC(TotalQualityControl)之品管圈活動(dòng)，追求現(xiàn)場(chǎng)降低成本及費(fèi)用之手法。其他。費(fèi)用控管之手法力行『開源節(jié)流、當(dāng)用則用、當(dāng)省則省、錢花刀口、專業(yè)分工』等原則。維繫與房東良好關(guān)係，創(chuàng)造物件之價(jià)值，以便租金合理降幅或微調(diào)或合理化。正職員工之薪資為固定費(fèi)用、PT員工之薪資為變動(dòng)費(fèi)用，透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化與在職訓(xùn)練，增加PT員工之比例，以降低人事費(fèi)率。以人時(shí)生產(chǎn)力與人時(shí)服務(wù)客數(shù)，依目標(biāo)預(yù)算營(yíng)業(yè)額作合理之排班，以控管人事費(fèi)用。以性能佳之生財(cái)機(jī)器設(shè)備取代人力，提高生產(chǎn)力與產(chǎn)品品質(zhì)。費(fèi)用控管之手法重視節(jié)能減碳措施，使用省空間、高效率、低故障等之生財(cái)機(jī)器設(shè)備。透過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)之訓(xùn)練與手冊(cè)，正確操作與保養(yǎng)各生財(cái)機(jī)器設(shè)備，減少修繕與保養(yǎng)費(fèi)。經(jīng)妥慎評(píng)估對(duì)生財(cái)機(jī)器設(shè)備是否採(cǎi)取租賃方式或購(gòu)置中古貨。對(duì)各項(xiàng)管銷費(fèi)用之科目，訂定使用數(shù)量與金額之合理標(biāo)準(zhǔn)，並定期追蹤作稽核控管。對(duì)水電瓦斯費(fèi)用與電話通訊費(fèi)用做按時(shí)之記錄與追蹤查核，追求合理化。費(fèi)用控管之手法對(duì)小項(xiàng)、雜項(xiàng)、文具等物品，皆須妥慎保管與使用，並按時(shí)作盤點(diǎn)與訂補(bǔ)貨。對(duì)各項(xiàng)工作經(jīng)嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估後，部份作業(yè)可考慮外包作業(yè)，以降低無(wú)謂費(fèi)用之開支。合理降低報(bào)廢之?dāng)?shù)量與金額，收銀短溢金額、盤損率，並訂定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行。各項(xiàng)操作皆建立標(biāo)準(zhǔn)化之營(yíng)運(yùn)手冊(cè)，並透過(guò)各教育訓(xùn)練機(jī)制來(lái)落實(shí)之。其他。水電瓦斯費(fèi)用增加之分析與對(duì)策一、水電瓦斯表度數(shù)之檢核：每日清潔作業(yè)之檢討與落實(shí)：電冰箱、冷凍庫(kù)等之徹底清潔。電冰箱、冷凍庫(kù)等之除霜次數(shù)檢討。冷氣紗網(wǎng)之定期清潔。各表使用度數(shù)異常數(shù)據(jù)之檢核與每日度數(shù)記錄表之確認(rèn)：掌握異常發(fā)生之日期，深入了解外，立即作問題改善與正確指導(dǎo)。尋找發(fā)生故障之生財(cái)機(jī)器設(shè)備與配管。注意漏水、漏電、漏瓦斯之情事。水電瓦斯業(yè)者之定期保養(yǎng)維修。水電瓦斯費(fèi)用增加之分析與對(duì)策二、水電瓦斯表度數(shù)之使用量與金額再次確認(rèn)：易發(fā)生故障之生財(cái)機(jī)器設(shè)備與場(chǎng)所作深入了解。門市現(xiàn)行保養(yǎng)維修狀況之檢核與再次確認(rèn)。參考餐飲同業(yè)他店之現(xiàn)況。三、水電瓦斯使用量、金額與年度營(yíng)業(yè)額作比對(duì)：與去年水電瓦斯使用量、金額作比較。檢核比對(duì)與比較數(shù)據(jù)之差異。其他管銷費(fèi)用增加之分析與對(duì)策一、檢核異常之小項(xiàng)與雜項(xiàng)費(fèi)用：按月定期確實(shí)盤點(diǎn)。各數(shù)量與金額之掌握。訂貨是否依規(guī)定與正常？流程上是否有問題點(diǎn)？執(zhí)行與操作上作改善。實(shí)施各種教育訓(xùn)練。二、檢核異常之修繕費(fèi)用：確認(rèn)修繕的詳細(xì)內(nèi)容。參考過(guò)去的修繕記錄與資料。找出易發(fā)生修繕情事之設(shè)備與廠域。檢查、維護(hù)方法與技巧的改善。邀請(qǐng)業(yè)者至現(xiàn)場(chǎng)作教育訓(xùn)練。保固期限內(nèi)與業(yè)者交涉外，必要時(shí)得作設(shè)備之更換。其他管銷費(fèi)用增加之分析與對(duì)策三、檢核異常之洗劑與清潔劑費(fèi)用：各洗劑與清潔劑使用量之查核。各洗劑與清潔劑種類與儲(chǔ)存場(chǎng)所之確認(rèn)。是否依規(guī)定作正確之稀釋？洗淨(jìng)設(shè)備操作是否正確之操作？各洗淨(jìng)設(shè)備劑量之調(diào)整。

四、檢核異常之清潔費(fèi)用：每月比對(duì)來(lái)客數(shù)與清潔費(fèi)之比例是否正常？找出個(gè)項(xiàng)清潔費(fèi)用的異常數(shù)據(jù)。清潔對(duì)策與手法之再次檢討與改善。

五、檢核異常之電話通訊費(fèi)用：繳費(fèi)通知單項(xiàng)目與內(nèi)容之查核報(bào)告完畢謝謝大家XgTdQ9M6I2F;B<x=u(q%mZjVfScO8L4H1D.A`w+s*p!lYiUeRaN7J3G:C>y@v)r&o#kXgO8L4H1E.A~w+t*p$lYiUeRaN7K3G0C>z@v-r&o#kXgTdQ9M6I2F;B<x=u(q%mZjWfScO8L4H1D.A`w+s*p!lYiUeRaN7J3G:C>y@v)r&o#kXgTdP9M5I2E;B~x=u(q%mZjVfSbO8K4H0D.A`w+s*p!lYhUeQaN6J3F:C>y@v)r&n#kWgTcP9L5I2E;B~x=t(q$mZiVfRbO8K4H0D.z`w-s*o!lXhUeQaN6J3F:C<y@u)r%n#jWgTcP9L5I1E;A~x+t(p$mZiVfRbO7K4G0D>z`v-s*o!lXhUdQaM6J2F:B<y@u)r%n#jWgScP8L5H1E.A~x+t(p$mYiVeRbN7K3G0D>z`v-s&o!kXhTdQ9M6J2F:B<y=u)q%nZjWfScP8L5H1E.A~w+t*p$lYiUeRbN7K3G0C>z@v-r&o#kXhTdQ9M6I2F;B<x=u(q%nZjWfScO8L4H1D.A`w+t*p$lYiUeRaN7J3G:C>y@v-r&o#kXgTdP9M5I2E;B<x=u(q%mZjVfSbO8K4H1D.A`w+s*p!lYhUeQaN7J3G:C>y@v)r&n#kWgTcP9M5I2E;B~x=t(q$mZiVfSbO8K4H0D.z`w-s*o!lYhUeQaN6J3F:C<y@u)r&n#kWgTcP9L5I1E;A~x+t(q$mZiVfRbO7K4G0D>z`w-s*o!lXhUdQaM6J2F:C<y@u)r%n#jWgScP8L5I1E;A~x+t(p$mYiVeRbN7K4G0D>z`v-s&o!kXhT9L5I1E;A~x=t(q$mZiVfRbO7K4G0D>z`w-s*o!lXhUdQaM6J2F:C<y@u)r%n#jWgScP8L5I1E;A~x+t(p$mYiVeRbO7K4G0D>z`v-s&o!kXhUdQaM6J2F:B<y=u)q%nZjWgScP8L5H1E.A~w+t*p$mYiVeRbN7K3G0C>z@v-s&o!kXhTdQ9M6I2F;B<y=u)q%nZjWfScO8L4H1D.A~w+t*p$lYiUeRaN7J3G0C>z@v-r&o#kXgTdP9M6I2F;B<x=u(q%mZjVfScO8L4H1D.A`w+s*p!lYhUeRaN7J3G:C>y@v)r&n#kXgTdP9M5I2E;B~x=t(q%mZjVfSbO8K4H0D.z`w+s*p!lYhUeQaN6J3F:C<y@v)r&n#kWgTcP9L5I1E;B~x=t(q$mZiVfRbO7K4H0D.z`w-s*o!lXhUdQaN6J3F:C<y@u)r%n#jWgScP9L5I1E;A~x+t(p$mYiVfRbO7K4G0D>z`v-s&o!lXhUdQaM6J2F:B<y=u)r%n#jWgScP8L5H1E.A~w+t(p$mYiVeRbN7K3G0C>z`v-s&o!kXhTdQ9M6I2F:B<y=u)q%nZjWfScO8L5H1E.A~w+t*p$lYiUeRaN7K3G0C>z@v-r&o#kXgTdQ9M6I2F;B<x=u(q%mZjWfScO8L4H1D.A`w+s*p$lYiUeRaN7J3G:C>y@v)r&o#kXgTdP9M5I2E;B~x=u(q%mZjVfSbO8K4H0D.A`w+s*p!lYhUeQaN6J3G:C>y@v)r&n#kWgTcP9L5I2E;B~x=t(q$mZiVfRbO8K4H0D.-r&o#kXgTdP9M5I2E;B~x=u(q%mZjVfSbO8K4H0D.A`w+s*p!lYhUeQaN6J3G:C>y@v)r&n#kWgTcP9M5I2E;B~x=t(q$mZiVfRbO8K4H0D.z`w-s*o!lXhUeQaN6J3F:C<y@u)r%n#kWgTcP9L5I1E;A~x+t(q$mZiVfRbO7K4G0D>z`v-s*o!lXhUdQaM6J2F:B<y@u)r%n#jWgScP8L5H1E;A~x+t(p$mYiVeRbN7K4G0D>z`v-s&o!kXhTdQ9M6J2F:B<y=u)q%nZjWfScP8L5H1E.A~w+t*p$lYiVeRbN7K3G0C>z@v-r&o!kXhTdQ9M6I2F;B<x=u(q%nZjWfScO8L4H1D.A`w+t*p$lYiUeRaN7J3G:C>z@v-r&o#kXgTdP9M5I2F;B<x=u(q%mZjVfSbO8K4H1D.A`w+s*p!lYhUeQaN7J3G:C>y@v)r&n#kWgTdP9M5I2E;B~x=t(q$mZjVfSbO8K4H0D.z`w-s*o!lYhUeQaN6J3F:C<y@u)r&n#kWgTcP9L5I1E;A~x=t(q$mZiVfRbO7K4G0D.z`w-s*o!lXhUdQaM6J2F:C<y@u)r%n#jWgScP8L5I1E;A~x+t(p$mYiVeRbO7K4G0D>z`v-s&o!kXhUdQaM6J2F:B<y=u)q%nZjWgScP8L5H1E.A~w+t*p$mYiVeRbN7K3G0C>z@v-s&o!kXhTdQ9M6I2F;B<y=u)q%nZjWfScO8L4H1D.A~w+t*p$lYiUeRaN7J3G0C>z@v-r&o#kXgTdP5H1E.A~w+t(p$mYiVeRbN7K3G0C>z@v-s&o!kXhTdQ9M6I2F;B<y=u)q%nZjWfScO8L4H1E.A~w+t*p$lYiUeRaN7K3G0C>z@v-r&o#kXgTdP9M6I2F;B<x=u(q%mZjVfScO8L4H1D.A`w+s*p!lYiUeRaN7J3G:C>y@v)r&o#kXgTdP9M5I2E;B~x=t(q%mZjVfSbO8K4H0D.z`w+s*p!lYhUeQaN6J3F:C>y@v)r&n#kWgTcP9L5I2E;B~x=t(q$mZiVfRbO7K4H0D.z`w-s*o!lXhUdQaN6J3F:C<y@u)r%n#jWgTcP9L5I1E;A~x+t(p$mZiVfRbO7K4G0D>z`v-s&o!lXhUdQaM6J2F:B<y=u)r%n#jWgScP8L5H1E.A~x+t(p$mYiVeRbN7K3G0D>z`v-s&o!kXhTdQ9M6I2F:B<y=u)q%nZjWfScO80D>z`v-s*o!lXhUdQaM6J2F:B<y=u)r%n#jWgScP8L5H1E.A~x+t(p$mYiVeRbN7K3G0D>z`v-s&o!kXhTdQ9M6J2F:B<y=u)q%nZjWfScO8L5H1E.A~w+t*p$lYiUeRbN7K3G0C>z@v-r&o#kXhTdQ9M6I2F;B<x=u(q%nZjWfScO8L4H1D.A`w+s*p$lYiUeRaN7J3G:C>y@v-r&o#kXgTdP9M5I2E;B<x=u(q%mZjVfSbO8K4H1D.A`w+s*p!lYhUeQaN6J3G:C>y@v)r&n#kWgTcP9M5I2E;B~x=t(q$mZiVfSbO8K4H0D.z`w-s*o!lYhUeQaN6J3F:C<y@u)r%n#kWgTcP9L5I1E;A~x+t(q$mZiVfRbO7K4G0D>z`w-s*o!lXhUdQaM6J2F:C<y@u)r%n#jWgScP8L5H1E;A~x+t(p$mYiVeRbN7K4G0D>z`v-s&o!kXhTdQaM6J2F:B<y=u)q%nZjWgScP8L5H1E.A~w+t*p$lYiVeRbN7K3G0C>z@v-r&o!kXhTdQ9M6I2F;B<x=u)q%nZjWfScO8L4H1D.A~w+t*p$lYiUeRaN7J3G:C>z@v-r&o#kXgTdP9M5I2F;B<x=u(q%mZjVfSbO8L4H1D.A`w+s*p!lYdQ9M6I2F;B<x=u)q%nZjWfScO8L4H1D.A~w+t*p$lYiUeRaN7J3G0C>z@v-r&o#kXgTdP9M6I2F;B<x=u(q%mZjVfSbO8L4H1D.A`w+s*p!lYhUeRaN7J3G:C>y@v)r&n#kXgTdP9M5I2E;B~x=t(q%mZjVfSbO8K4H0D.z`w-s*p!lYhUeQaN6J3F:C<y@v)r&n#kWgTcP9L5I1E;B~x=t(q$mZiVfRbO7K4H0D.z`w-s*o!lXhUdQaM6J3F:C<y@u)r%n#jWgScP9L5I1E;A~x+t(p$mYiVfRbO7K4G0D>z`v-s&o!lXhUdQaM6J2F:B<y=u)q%n#jWgScP8L5Hz`w-s*o!lXhUdQaN6J3F:C<y@u)r%n#jWgScP9L5I1E;A~x+t(p$mYiVfRbO7K4G0D>z`v-s&o!lXhUdQaM6J2F:B<y=u)r%n#jWgScP8L5H1E.A~w+t(p$mYiVeRbN7K3G0C>z`v-s&o!kXhTdQ9M6I2F:B<y=u)q%nZjWfScO8L5