名配角戰(zhàn)略上海華彩管理咨詢有限公司二00三年十二月此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制機密名配角戰(zhàn)略

我們的思考“名配角”是什么？為什么選擇“名配角戰(zhàn)略”？怎樣做？從現(xiàn)在起我們該做些什么？將名配角戰(zhàn)略堅持到底2我們的“名配角”是什么？為什么選擇“名配角戰(zhàn)略”？怎樣做？從“名配角”是什么？1.對“名配角”認識的誤區(qū)不做“主角”不甘心；習(xí)慣于“閉門造車”；認為只有在各方面都達到要求時才能實施“名配角戰(zhàn)略”；認為去東莞設(shè)廠或與浙江大學(xué)合作就可以實現(xiàn)名配角。3“名配角”是什么？1.對“名配角”認識的誤區(qū)不做“主角”不名配角配角的主要類別零配件生產(chǎn)商組件供應(yīng)商貼牌成品供應(yīng)商——OEM廠商注：ＯＥＭ是按原單位（品牌單位）委托合同進行產(chǎn)品開發(fā)和制造，用原單位商標，由原單位銷售或經(jīng)營的合作經(jīng)營生產(chǎn)方式。ＯＥＭ可簡稱為“代工生產(chǎn)”或“貼牌生產(chǎn)”。貼牌設(shè)計商——ODM廠商2.對“配角”的詮釋配角相對于主角而存在。主角應(yīng)當是直接面向終端客戶，并且擁有品牌的廠商4名配角配角的主要類別零配件生產(chǎn)商組件供應(yīng)商貼牌成品供應(yīng)商配角與主角間匹配的內(nèi)容配角與主角間匹配的內(nèi)容產(chǎn)能生產(chǎn)標準研發(fā)服務(wù)地域功能質(zhì)量成本5配角與主角間匹配的內(nèi)容配角與主角間匹配的內(nèi)容產(chǎn)能生產(chǎn)標準研發(fā)名配角3.對“名”的詮釋“名”是指在全球范圍內(nèi)擁有影響力和美譽度。B美譽度影響力高低高低CAD名6名配角3.對“名”的詮釋“名”是指在全球范圍內(nèi)擁有影為什么只能選擇“名配角戰(zhàn)略”？1.只能做配角——行業(yè)集中度分析國際通行的規(guī)則表明：通常一個行業(yè)銷售額位居前十名的廠商的市場占有率為40%，而銷售額位居前二十名的廠商的市場占有率為60%，如果一家單獨的廠商市場占有率低于1%，那么它將難以作為主角而存在。目前全球光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額約為：2000億美元，這就意味著年銷售額低于20億美元的廠商將難以充當主角。而中國目前光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額僅為40億美元。由此可見，舜宇集團只能充當配角。7為什么只能選擇“名配角戰(zhàn)略”？1.只能做配角——行業(yè)集中度2.必須做“名”配角——“三四原理”掙扎者，局部細分市場填補者51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額82.必須做“名”配角——“三四原理”掙扎者，5101520吸引力分析可行性分析采用“名配角戰(zhàn)略”的標桿企業(yè)的實踐效果表明：擔任名配角并不意味只能獲得“配角”的利潤；尤其是隨著聯(lián)盟關(guān)系的緊密和技術(shù)水平的提升，配角將在聯(lián)盟關(guān)系贏得更為主動的地位。舜宇已具備一定的生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，將能夠在國際光電產(chǎn)業(yè)鏈中更多的承擔起生產(chǎn)者的角色。并在合作的過程中，充分的利用核心企業(yè)先進的技術(shù)、工藝為進一步的發(fā)展打下基礎(chǔ)舜宇應(yīng)當堅定地走“名配角”之路3.吸引力和可行性分析9吸引力分析可行性分析采用“名配角戰(zhàn)略”的標桿企業(yè)的實踐效果表4.標桿企業(yè)的實踐縱觀新近發(fā)達國家或地區(qū)的企業(yè)發(fā)展軌跡，“配角”－“主角”是重要的發(fā)展路徑，臺灣大部分的企業(yè)都定位在OEM或零配件供應(yīng)商等角色，現(xiàn)代光學(xué)產(chǎn)業(yè)的新貴如臺灣的亞洲光學(xué)、大立光電等也都采取這種發(fā)展模式;通過名配角策略實施，努力開拓國際著名企業(yè)，在與其配套合作過程中，逐步提升自身的管理能力，逐步掌握關(guān)鍵的核心技術(shù)名配角是發(fā)展中國家生存壯大的主流策略之一著名的英特爾公司也是著名的名配角104.標桿企業(yè)的實踐縱觀新近發(fā)達國家或地區(qū)的企業(yè)發(fā)展軌跡，“5.舜宇的“名配角戰(zhàn)略”拉郎配——跑龍?zhí)着浣囚~水配——超級名配角天仙配——戰(zhàn)略合作伙伴115.舜宇的“名配角戰(zhàn)略”拉郎配——跑龍?zhí)着浣囚~水配——超級怎樣做？1.設(shè)計解決方案的基本思路適應(yīng)性要求認識舜宇的現(xiàn)狀擬訂行動計劃剖析成為名配角的關(guān)鍵成功要素實施行動計劃12怎樣做？1.設(shè)計解決方案的基本思路適應(yīng)性要求認識舜宇擬訂行2.成為名配角的關(guān)鍵成功要素同時為眾多品牌生產(chǎn)、加工所需產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量保證企業(yè)結(jié)構(gòu)合理、運作高效、內(nèi)耗減少到最小程度質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本，在ISO9000系列等質(zhì)量控制體系下生產(chǎn)、加工的產(chǎn)品自然能保證其質(zhì)量的穩(wěn)定性最好的產(chǎn)品不一定是最新的產(chǎn)品，而是最適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，所以舜宇必須制定一套成熟的前瞻跟蹤體制，通過與開發(fā)產(chǎn)品的知名廠商保持同步的方式來降低技術(shù)風(fēng)險系數(shù)和提高市場準確度緊緊抓住激烈競爭中稍縱既失的商機，以快取勝特別是在國際OEM業(yè)務(wù)中要嚴格執(zhí)行有關(guān)綠色認證和安全標準，保證產(chǎn)品輸送渠道暢通無阻；應(yīng)相對保持產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性，價格起伏太大將直接影響到舜宇的聲譽規(guī)模生產(chǎn)制造環(huán)境現(xiàn)代化的管理模式嚴謹?shù)馁|(zhì)量控制體系一整套成熟的前瞻跟蹤體制快速的信息反饋環(huán)保與安全能力價格的穩(wěn)定性交貨能力知識產(chǎn)權(quán)保護包括運輸方式是否快捷、方便和安全；交貨地點環(huán)境狀況；產(chǎn)品包裝物的安全性等對知識產(chǎn)權(quán)的保護的信譽也是舜宇參與OEM的重要條件若要成為ODM生產(chǎn)商，除了上述要素以外，還需要具備較強的技術(shù)開發(fā)能力。132.成為名配角的關(guān)鍵成功要素同時為眾多品牌生產(chǎn)、加工所需產(chǎn)3.名配角也需要一個逐步發(fā)展的過程研發(fā)制造以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，逐步向產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計延伸舜宇逐步提升在合作中的地位外圍合作松散型合作成為核心層成為戰(zhàn)略伙伴143.名配角也需要一個逐步發(fā)展的過程研發(fā)制造以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，逐4.舜宇集團的名配角的戰(zhàn)略路徑選擇、評價及建議采取的行動國際光電產(chǎn)業(yè)的名配角策略情感路線技術(shù)路線商務(wù)路線戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略路徑成功標桿關(guān)鍵成功因素路徑評價亞洲光學(xué)等大立光電緊密客戶關(guān)系核心技術(shù)掌握規(guī)模成本優(yōu)勢人力資源優(yōu)勢研發(fā)力量優(yōu)勢技術(shù)領(lǐng)先高端產(chǎn)品制造能力客戶關(guān)系基礎(chǔ)管理能力信息偵知能力客戶開發(fā)能力較強制造能力和良好的質(zhì)量控制研發(fā)優(yōu)勢與戰(zhàn)略聯(lián)盟研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟資本運作與風(fēng)險投資能力投資管理能力舜宇集團尚不具備緊密的人脈關(guān)系，也缺乏發(fā)展客戶關(guān)系的優(yōu)勢舜宇集團自身以及國內(nèi)研發(fā)基礎(chǔ)較弱，關(guān)鍵技術(shù)在長期內(nèi)難以突破的風(fēng)險較大，此戰(zhàn)略路徑應(yīng)謹慎選擇普立爾舜宇可以通過主動地拜訪客戶，主動地向客戶推銷自己成為配角，并通過不斷的積累，逐步成為名配角以情動人！以技服人！以商謀人！154.舜宇集團的名配角的戰(zhàn)略路徑選擇、評價及建議采取的行動國

企業(yè)具備一定的規(guī)模和能力國際大客戶開發(fā)登門拜訪定期向大公司發(fā)送介紹企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營情況和產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)展的相關(guān)材料，讓大公司了解普立爾接到日本品牌大廠Olympus的設(shè)計組裝訂單，（Olympus產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移）貼牌生產(chǎn)生產(chǎn)出品質(zhì)一流，符合Olympus苛刻要求的產(chǎn)品（Olympus對普立爾的生產(chǎn)流程、工藝要求等的提升起到了關(guān)鍵作用Konic上門合作，帶來更多相機企劃、研發(fā)、設(shè)計上的專有技術(shù)

所有日本相機公司都是普立爾客戶，認為普立爾最能達到要求，正想把訂單轉(zhuǎn)到普立爾

全球相機產(chǎn)業(yè)的代工冠軍全球相機產(chǎn)業(yè)的代工冠軍——普立爾的代工之路對代工方案細節(jié)的斤斤計較對產(chǎn)品近乎完美的苛求成了普立爾的企業(yè)文化與Konic的合作使普立爾在日本相機業(yè)獲得良好聲譽轉(zhuǎn)折點16企業(yè)具備一定的規(guī)模和能力國際大客戶開發(fā)接到日本品牌大5.舜宇集團實施名配角戰(zhàn)略的流程企業(yè)價值開拓國際市場，初步與國際大客戶（大廠商）建立良好的合作關(guān)系在與國際大客戶的合作中，積極進行技術(shù)和管理引進，逐步形成在技術(shù)、規(guī)模和管理上的相對優(yōu)勢被臺灣等新興光電企業(yè)擠壓市場空間，被國內(nèi)同業(yè)企業(yè)趕超與國際主要著名客戶建立緊密的合作伙伴關(guān)系，逐步掌握核心技術(shù)利用現(xiàn)金流，努力切入其它相關(guān)或非相關(guān)領(lǐng)域，尋求新突破與國際主要著名客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，成為國際光電產(chǎn)業(yè)的名配角加強內(nèi)部集約管理，通過提供量產(chǎn)、低價和中低檔次產(chǎn)品維持與客戶的關(guān)系以更多客戶群建立合作關(guān)系，以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，或切入其它相關(guān)領(lǐng)域?qū)で笮峦黄扑从钸h景目標國際著名光電企業(yè)的名配角破產(chǎn)/被兼并中國多元化或光學(xué)產(chǎn)業(yè)弱勢企業(yè)集團時間未來五年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估五至十年5.1名配角戰(zhàn)略總的實施流程175.舜宇集團實施名配角戰(zhàn)略的流程企業(yè)價值開拓國際市場，初步5.2國際大客戶開發(fā)流程初步調(diào)研確定50家光電領(lǐng)域的大客戶詳細調(diào)研研究分類、分級；鎖定客戶定向積累技術(shù)和生產(chǎn)等方面的能力，同時開始與客戶進行接洽客戶談判簽約主要

工作根據(jù)技術(shù)、產(chǎn)品等的關(guān)聯(lián)度初步定義擬發(fā)展客戶可能的界線初步搜集符合定義的界線范圍內(nèi)的廠商名單根據(jù)實力、區(qū)域、互補性、戰(zhàn)略適應(yīng)性和文化適應(yīng)性對初步調(diào)研合作伙伴進行評估；確定50家光電領(lǐng)域的大客戶作為進一步研究的對象對50家光電領(lǐng)域的大客戶進行詳細調(diào)研，重點在于了解大客戶對聯(lián)盟伙伴的要求按照吸引力和可行性的大小對客戶進行分類、分級，鎖定優(yōu)先開發(fā)的對象定向積累技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等方面的水平，彌合差距。與此同時，積極與客戶洽談對交易原則達成一致意見評估法律形式備選方案達成協(xié)議；國際大客戶開發(fā)流程的精髓：以客戶需求為導(dǎo)向開展研發(fā)、生產(chǎn)等活動。185.2國際大客戶開發(fā)流程初步調(diào)研確定50家光電領(lǐng)域的大客從現(xiàn)在起我們該做些什么？使各功能模塊與名配角戰(zhàn)略相匹配，共同支撐名配角戰(zhàn)略的實現(xiàn)。名配角戰(zhàn)略積累強大的技術(shù)情報搜集、處理能力；組建強有力的研發(fā)團隊；與國內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)建立良好的策略聯(lián)盟關(guān)系；強化研發(fā)流程管理營銷觀念變革，積極開發(fā)國際大客戶；建立市場信息情報體系，跟蹤重點選定的50-60家國際大客戶；進行合理的質(zhì)量決策，并且有效地控制質(zhì)量；指生產(chǎn)能力能夠滿足客戶大批量訂貨的要求；積累柔性生產(chǎn)能力；使成本具有競爭力形成有效的用人機制；構(gòu)建有效激勵機制；形成優(yōu)秀的企業(yè)文化；實行完善的職業(yè)生涯規(guī)劃建立競爭情報機構(gòu)；建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；構(gòu)建暢通的母子公司的信息渠道；對子公司間的信息溝通的內(nèi)容、方式進行指導(dǎo)構(gòu)建財務(wù)管理體系，發(fā)揮符合舜宇發(fā)展戰(zhàn)略的財務(wù)管理功能；優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，利用財務(wù)杠桿實現(xiàn)業(yè)務(wù)的迅速擴張，提高效益研發(fā)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略；19從現(xiàn)在起我們該做些什么？使各功能模塊與名配角戰(zhàn)略相匹配，共同將名配角戰(zhàn)略堅持到底——舜宇集團的名配角戰(zhàn)略管理原則心甘情愿，堅定不稱地做名配角世界500強中就有很多名配角，英特爾、杜邦等就是名配角，名配角是一種形態(tài)、生存方式，并不是所有的企業(yè)者要成為主角真正令一個偉大的是它能否提供一種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，能否為社會培育優(yōu)秀人才，能否推動人類生活品質(zhì)提升，能否為民族文化振興而培育出一種新型有生命力的文化只有做名配角戰(zhàn)略成為每一個舜宇人的生活方式、行為做風(fēng)、決策原則，在每個行動和結(jié)果上體現(xiàn)出名配角精神，舜宇才真正有了自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)略是一種角度刁、想得深，其他人想模仿也覺得太難或太費事的唯一性舜宇的名配角戰(zhàn)略不僅要成為溶化在舜宇血液中的東西，還必須擁有舜宇人自己獨特的無與倫比的，一看，一聽就知道是舜宇的特色戰(zhàn)略決不意味著一份文案，它是一種思考方式，一種決策習(xí)慣，一種工作程序，一種一往無悔，清醒理性，拋棄任何幻想的選擇20將名配角戰(zhàn)略堅持到底——舜宇集團的名配角戰(zhàn)略管理原則心甘情愿不要希望同時擁有好幾種選擇，即專業(yè)化又多元化，既做品牌又做名配角，既合資又不受束縛。尤其在戰(zhàn)略上，千萬不能腳踏一只以上的船舜宇的名配角戰(zhàn)略必須以“聚焦”為核心原則，集中力量打殲滅戰(zhàn)，集中力量辦大事舜宇將盯準五十家國際級光電產(chǎn)業(yè)集團，研究他們在干什么，想干什么，怎么干的，還要研究舜宇能為他們干些什么，他們想要舜宇干什么。一句話：要千方百計研究舜宇能為這五十家企業(yè)干些什么如何從客串到名配角，再到名配角；如何從給少數(shù)國際級光電企業(yè)做配角到給很多光電企業(yè)做配角；這些行為成為舜宇高管層的首要“研發(fā)課題”研究吃透這五十家企業(yè)，是舜宇戰(zhàn)略管理的重心研究行業(yè)，研究五十家主角，研究舜宇的名配角“路線圖”是所有舜宇人的使命要把過去光說不練、多說少練、實說虛練、以說代練的執(zhí)行為“腎虧”補起來，精“名配角戰(zhàn)略”、氣“聚焦原則”、神“盯準五十家主角策略”練起來21不要希望同時擁有好幾種選擇，即專業(yè)化又多元化，既做品牌又做名五年內(nèi)舜宇必須成為主動的舜宇，愛研究的舜宇眼光向外的舜宇，主動拿國際標準約束自己的舜宇，一句話，五年造就一個名配角文化在治理上，下級是上級的名配角，在教練和服務(wù)上，上級是下級的名配角名配角不是倫為配角，不是被動的配角，不是沒有核心能力的可有可無的配角，它是舉足輕重、綜合實力的載體，它選擇做為廣大廠商和營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而不是具體的消費者，僅僅是服務(wù)的對象不同，營利模式不同而已要擺脫那種寧為雞頭不為牛后的盲動主義，擺脫不成熟的民族沙文主義。商業(yè)文化是傳播和再造中華文化的重要一環(huán)，它必須是真理、進步、革命的，要努力去除他的局限性與心智障礙必須老老實實承認，過去我們所謂的名配角戰(zhàn)略其實還是不堅定的，做的也不扎實，沒有上面統(tǒng)籌，也就沒有各方面的實干，更談不上什么協(xié)同，所以，我們得認真，重新看待名配角名配角有幾個必備條件，是我們必須集中力量攻關(guān)的對象?，F(xiàn)在看來，必須把這個事情和盯準五十家主角合在一起看待，和人才國際化，資本國際化合成一起看待，不能悶著頭苦干，要以戰(zhàn)略的眼光，全球資源配置的手法，系統(tǒng)工程等手段，奇正結(jié)合的商業(yè)計謀，完成這樣一件工程。而且也應(yīng)將以上提法年成未來的工作方式22五年內(nèi)舜宇必須成為主動的舜宇，愛研究的舜宇眼光向外的舜宇，主名配角戰(zhàn)略上海華彩管理咨詢有限公司二00三年十二月此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制機密名配角戰(zhàn)略

我們的思考“名配角”是什么？為什么選擇“名配角戰(zhàn)略”？怎樣做？從現(xiàn)在起我們該做些什么？將名配角戰(zhàn)略堅持到底24我們的“名配角”是什么？為什么選擇“名配角戰(zhàn)略”？怎樣做？從“名配角”是什么？1.對“名配角”認識的誤區(qū)不做“主角”不甘心；習(xí)慣于“閉門造車”；認為只有在各方面都達到要求時才能實施“名配角戰(zhàn)略”；認為去東莞設(shè)廠或與浙江大學(xué)合作就可以實現(xiàn)名配角。25“名配角”是什么？1.對“名配角”認識的誤區(qū)不做“主角”不名配角配角的主要類別零配件生產(chǎn)商組件供應(yīng)商貼牌成品供應(yīng)商——OEM廠商注：ＯＥＭ是按原單位（品牌單位）委托合同進行產(chǎn)品開發(fā)和制造，用原單位商標，由原單位銷售或經(jīng)營的合作經(jīng)營生產(chǎn)方式。ＯＥＭ可簡稱為“代工生產(chǎn)”或“貼牌生產(chǎn)”。貼牌設(shè)計商——ODM廠商2.對“配角”的詮釋配角相對于主角而存在。主角應(yīng)當是直接面向終端客戶，并且擁有品牌的廠商26名配角配角的主要類別零配件生產(chǎn)商組件供應(yīng)商貼牌成品供應(yīng)商配角與主角間匹配的內(nèi)容配角與主角間匹配的內(nèi)容產(chǎn)能生產(chǎn)標準研發(fā)服務(wù)地域功能質(zhì)量成本27配角與主角間匹配的內(nèi)容配角與主角間匹配的內(nèi)容產(chǎn)能生產(chǎn)標準研發(fā)名配角3.對“名”的詮釋“名”是指在全球范圍內(nèi)擁有影響力和美譽度。B美譽度影響力高低高低CAD名28名配角3.對“名”的詮釋“名”是指在全球范圍內(nèi)擁有影為什么只能選擇“名配角戰(zhàn)略”？1.只能做配角——行業(yè)集中度分析國際通行的規(guī)則表明：通常一個行業(yè)銷售額位居前十名的廠商的市場占有率為40%，而銷售額位居前二十名的廠商的市場占有率為60%，如果一家單獨的廠商市場占有率低于1%，那么它將難以作為主角而存在。目前全球光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額約為：2000億美元，這就意味著年銷售額低于20億美元的廠商將難以充當主角。而中國目前光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額僅為40億美元。由此可見，舜宇集團只能充當配角。29為什么只能選擇“名配角戰(zhàn)略”？1.只能做配角——行業(yè)集中度2.必須做“名”配角——“三四原理”掙扎者，局部細分市場填補者51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額302.必須做“名”配角——“三四原理”掙扎者，5101520吸引力分析可行性分析采用“名配角戰(zhàn)略”的標桿企業(yè)的實踐效果表明：擔任名配角并不意味只能獲得“配角”的利潤；尤其是隨著聯(lián)盟關(guān)系的緊密和技術(shù)水平的提升，配角將在聯(lián)盟關(guān)系贏得更為主動的地位。舜宇已具備一定的生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，將能夠在國際光電產(chǎn)業(yè)鏈中更多的承擔起生產(chǎn)者的角色。并在合作的過程中，充分的利用核心企業(yè)先進的技術(shù)、工藝為進一步的發(fā)展打下基礎(chǔ)舜宇應(yīng)當堅定地走“名配角”之路3.吸引力和可行性分析31吸引力分析可行性分析采用“名配角戰(zhàn)略”的標桿企業(yè)的實踐效果表4.標桿企業(yè)的實踐縱觀新近發(fā)達國家或地區(qū)的企業(yè)發(fā)展軌跡，“配角”－“主角”是重要的發(fā)展路徑，臺灣大部分的企業(yè)都定位在OEM或零配件供應(yīng)商等角色，現(xiàn)代光學(xué)產(chǎn)業(yè)的新貴如臺灣的亞洲光學(xué)、大立光電等也都采取這種發(fā)展模式;通過名配角策略實施，努力開拓國際著名企業(yè)，在與其配套合作過程中，逐步提升自身的管理能力，逐步掌握關(guān)鍵的核心技術(shù)名配角是發(fā)展中國家生存壯大的主流策略之一著名的英特爾公司也是著名的名配角324.標桿企業(yè)的實踐縱觀新近發(fā)達國家或地區(qū)的企業(yè)發(fā)展軌跡，“5.舜宇的“名配角戰(zhàn)略”拉郎配——跑龍?zhí)着浣囚~水配——超級名配角天仙配——戰(zhàn)略合作伙伴335.舜宇的“名配角戰(zhàn)略”拉郎配——跑龍?zhí)着浣囚~水配——超級怎樣做？1.設(shè)計解決方案的基本思路適應(yīng)性要求認識舜宇的現(xiàn)狀擬訂行動計劃剖析成為名配角的關(guān)鍵成功要素實施行動計劃34怎樣做？1.設(shè)計解決方案的基本思路適應(yīng)性要求認識舜宇擬訂行2.成為名配角的關(guān)鍵成功要素同時為眾多品牌生產(chǎn)、加工所需產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量保證企業(yè)結(jié)構(gòu)合理、運作高效、內(nèi)耗減少到最小程度質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本，在ISO9000系列等質(zhì)量控制體系下生產(chǎn)、加工的產(chǎn)品自然能保證其質(zhì)量的穩(wěn)定性最好的產(chǎn)品不一定是最新的產(chǎn)品，而是最適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，所以舜宇必須制定一套成熟的前瞻跟蹤體制，通過與開發(fā)產(chǎn)品的知名廠商保持同步的方式來降低技術(shù)風(fēng)險系數(shù)和提高市場準確度緊緊抓住激烈競爭中稍縱既失的商機，以快取勝特別是在國際OEM業(yè)務(wù)中要嚴格執(zhí)行有關(guān)綠色認證和安全標準，保證產(chǎn)品輸送渠道暢通無阻；應(yīng)相對保持產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性，價格起伏太大將直接影響到舜宇的聲譽規(guī)模生產(chǎn)制造環(huán)境現(xiàn)代化的管理模式嚴謹?shù)馁|(zhì)量控制體系一整套成熟的前瞻跟蹤體制快速的信息反饋環(huán)保與安全能力價格的穩(wěn)定性交貨能力知識產(chǎn)權(quán)保護包括運輸方式是否快捷、方便和安全；交貨地點環(huán)境狀況；產(chǎn)品包裝物的安全性等對知識產(chǎn)權(quán)的保護的信譽也是舜宇參與OEM的重要條件若要成為ODM生產(chǎn)商，除了上述要素以外，還需要具備較強的技術(shù)開發(fā)能力。352.成為名配角的關(guān)鍵成功要素同時為眾多品牌生產(chǎn)、加工所需產(chǎn)3.名配角也需要一個逐步發(fā)展的過程研發(fā)制造以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，逐步向產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計延伸舜宇逐步提升在合作中的地位外圍合作松散型合作成為核心層成為戰(zhàn)略伙伴363.名配角也需要一個逐步發(fā)展的過程研發(fā)制造以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，逐4.舜宇集團的名配角的戰(zhàn)略路徑選擇、評價及建議采取的行動國際光電產(chǎn)業(yè)的名配角策略情感路線技術(shù)路線商務(wù)路線戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略路徑成功標桿關(guān)鍵成功因素路徑評價亞洲光學(xué)等大立光電緊密客戶關(guān)系核心技術(shù)掌握規(guī)模成本優(yōu)勢人力資源優(yōu)勢研發(fā)力量優(yōu)勢技術(shù)領(lǐng)先高端產(chǎn)品制造能力客戶關(guān)系基礎(chǔ)管理能力信息偵知能力客戶開發(fā)能力較強制造能力和良好的質(zhì)量控制研發(fā)優(yōu)勢與戰(zhàn)略聯(lián)盟研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟資本運作與風(fēng)險投資能力投資管理能力舜宇集團尚不具備緊密的人脈關(guān)系，也缺乏發(fā)展客戶關(guān)系的優(yōu)勢舜宇集團自身以及國內(nèi)研發(fā)基礎(chǔ)較弱，關(guān)鍵技術(shù)在長期內(nèi)難以突破的風(fēng)險較大，此戰(zhàn)略路徑應(yīng)謹慎選擇普立爾舜宇可以通過主動地拜訪客戶，主動地向客戶推銷自己成為配角，并通過不斷的積累，逐步成為名配角以情動人！以技服人！以商謀人！374.舜宇集團的名配角的戰(zhàn)略路徑選擇、評價及建議采取的行動國

企業(yè)具備一定的規(guī)模和能力國際大客戶開發(fā)登門拜訪定期向大公司發(fā)送介紹企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營情況和產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)展的相關(guān)材料，讓大公司了解普立爾接到日本品牌大廠Olympus的設(shè)計組裝訂單，（Olympus產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移）貼牌生產(chǎn)生產(chǎn)出品質(zhì)一流，符合Olympus苛刻要求的產(chǎn)品（Olympus對普立爾的生產(chǎn)流程、工藝要求等的提升起到了關(guān)鍵作用Konic上門合作，帶來更多相機企劃、研發(fā)、設(shè)計上的專有技術(shù)

所有日本相機公司都是普立爾客戶，認為普立爾最能達到要求，正想把訂單轉(zhuǎn)到普立爾

全球相機產(chǎn)業(yè)的代工冠軍全球相機產(chǎn)業(yè)的代工冠軍——普立爾的代工之路對代工方案細節(jié)的斤斤計較對產(chǎn)品近乎完美的苛求成了普立爾的企業(yè)文化與Konic的合作使普立爾在日本相機業(yè)獲得良好聲譽轉(zhuǎn)折點38企業(yè)具備一定的規(guī)模和能力國際大客戶開發(fā)接到日本品牌大5.舜宇集團實施名配角戰(zhàn)略的流程企業(yè)價值開拓國際市場，初步與國際大客戶（大廠商）建立良好的合作關(guān)系在與國際大客戶的合作中，積極進行技術(shù)和管理引進，逐步形成在技術(shù)、規(guī)模和管理上的相對優(yōu)勢被臺灣等新興光電企業(yè)擠壓市場空間，被國內(nèi)同業(yè)企業(yè)趕超與國際主要著名客戶建立緊密的合作伙伴關(guān)系，逐步掌握核心技術(shù)利用現(xiàn)金流，努力切入其它相關(guān)或非相關(guān)領(lǐng)域，尋求新突破與國際主要著名客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，成為國際光電產(chǎn)業(yè)的名配角加強內(nèi)部集約管理，通過提供量產(chǎn)、低價和中低檔次產(chǎn)品維持與客戶的關(guān)系以更多客戶群建立合作關(guān)系，以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，或切入其它相關(guān)領(lǐng)域?qū)で笮峦黄扑从钸h景目標國際著名光電企業(yè)的名配角破產(chǎn)/被兼并中國多元化或光學(xué)產(chǎn)業(yè)弱勢企業(yè)集團時間未來五年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估五至十年5.1名配角戰(zhàn)略總的實施流程395.舜宇集團實施名配角戰(zhàn)略的流程企業(yè)價值開拓國際市場，初步5.2國際大客戶開發(fā)流程初步調(diào)研確定50家光電領(lǐng)域的大客戶詳細調(diào)研研究分類、分級；鎖定客戶定向積累技術(shù)和生產(chǎn)等方面的能力，同時開始與客戶進行接洽客戶談判簽約主要

工作根據(jù)技術(shù)、產(chǎn)品等的關(guān)聯(lián)度初步定義擬發(fā)展客戶可能的界線初步搜集符合定義的界線范圍內(nèi)的廠商名單根據(jù)實力、區(qū)域、互補性、戰(zhàn)略適應(yīng)性和文化適應(yīng)性對初步調(diào)研合作伙伴進行評估；確定50家光電領(lǐng)域的大客戶作為進一步研究的對象對50家光電領(lǐng)域的大客戶進行詳細調(diào)研，重點在于了解大客戶對聯(lián)盟伙伴的要求按照吸引力和可行性的大小對客戶進行分類、分級，鎖定優(yōu)先開發(fā)的對象定向積累技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等方面的水平，彌合差距。與此同時，積極與客戶洽談對交易原則達成一致意見評估法律形式備選方案達成協(xié)議；國際大客戶開發(fā)流程的精髓：以客戶需求為導(dǎo)向開展研發(fā)、生產(chǎn)等活動。405.2國際大客戶開發(fā)流程初步調(diào)研確定50家光電領(lǐng)域的大客從現(xiàn)在起我們該做些什么？使各功能模塊與名配角戰(zhàn)略相匹配，共同支撐名配角戰(zhàn)略的實現(xiàn)。名配角戰(zhàn)略積累強大的技術(shù)情報搜集、處理能力；組建強有力的研發(fā)團隊；與國內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)建立良好的策略聯(lián)盟關(guān)系；強化研發(fā)流程管理營銷觀念變革，積極開發(fā)國際大客戶；建立市場信息情報體系，跟蹤重點選定的50-60家國際大客戶；進行合理的質(zhì)量決策，并且有效地控制質(zhì)量；指生產(chǎn)能力能夠滿足客戶大批量訂貨的要求；積累柔性生產(chǎn)能力；使成本具有競爭力形成有效的用人機制；構(gòu)建有效激勵機制；形成優(yōu)秀的企業(yè)文化；實行完善的職業(yè)生涯規(guī)劃建立競爭情報機構(gòu)；建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；構(gòu)建暢通的母子公司的信息渠道；對子公司間的信息溝通的內(nèi)容、方式進行指導(dǎo)構(gòu)建財務(wù)管理體系，發(fā)揮符合舜宇發(fā)展戰(zhàn)略的財務(wù)管理功能；優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，利用財務(wù)杠桿實現(xiàn)業(yè)務(wù)的迅速擴張，提高效益研發(fā)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略；41從現(xiàn)在起我們該做些什么？使各功能模塊與名配角戰(zhàn)略相匹配，共同將名配角戰(zhàn)略堅持到底——舜宇集團的名配角戰(zhàn)略管理原則心甘情愿，堅定不稱地做名配角世界500強中就有很多名配角，英特爾、杜邦等就是名配角，名配角是一種形態(tài)、生存方式，并不是所有的企業(yè)者要成為主角真正令一個偉大的是它能否提供一種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，能否為社會培育優(yōu)秀人才，能否推動人類生活品質(zhì)提升，能否為民族文化振興而培育出一種新型有生命力的文化只有做名配角戰(zhàn)略成為每一個舜宇