市場營銷實務(wù)項目一感悟市場營銷市場營銷實務(wù)項目一感悟市場營銷1市場營銷影響我們的每天生活每天看到的廣告、收到的傳單、接觸到的抽獎及打折活動都是營銷活動的一小部分。作為一名消費者，你購買商品所付的每一元錢，其中的一半是用來支付營銷費用。市場營銷影響我們的每天生活每天看到的廣告、收到的傳單、接觸到2市場營銷影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場營銷對于企業(yè)生存、盈利和持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要新觀念/新產(chǎn)品/新服務(wù)讓消費者有多種選擇市場營銷影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場營銷對于企業(yè)生存、盈利和持續(xù)發(fā)展至關(guān)3市場營銷是解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)的靈丹妙藥？顧客滿意企業(yè)盈利就業(yè)增加收入提高生活改善市場營銷是解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)的靈丹妙藥？顧客滿意企業(yè)盈利就業(yè)增加收4提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)提供最多的相關(guān)職位推銷、廣告、產(chǎn)品管理、市場調(diào)研、渠道管理…熱門的職業(yè)營銷人員總是居于人才市場需求之首收入高于平均水平通往高層的階梯提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)提供最多的相關(guān)職位5提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不打算從事營銷工作，你也將與營銷人員共事，掌握一點營銷知識也將有助于你更好地從事本職工作營銷與其它職能部門（財務(wù)、人力資源、生產(chǎn)）密切相關(guān)——一個不能成功銷售產(chǎn)品的企業(yè)是不需要上述崗位人員提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不打算從事營銷工作，你也將與營銷人員共6提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不從商，市場營銷觀念和技巧同樣適用于非盈利組織銷售商品的基本原則同樣適用于政治家、醫(yī)療服務(wù)、博物館，甚至教育等從事任何工作都需要“推銷”自己你的簡歷就是向未來的雇主推銷自己的營銷活動的一個組成部分提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不從商，市場營銷觀念和技巧同樣適用于非7任務(wù)一感悟市場營銷崗位什么是市場？（一）市場是商品交換的場所。（二）市場是商品交換關(guān)系的總和。（三）市場是消費者的需求。任務(wù)一感悟市場營銷崗位8市場=人口+購買力+購買欲望市場=人口+購買力+購買欲望9需要、欲望和需求

需要：人們感到缺乏的一種狀態(tài)欲望：想得到基本需要的具體滿足物的愿望需求：當(dāng)有能力購買某種產(chǎn)品實現(xiàn)欲望時，欲望轉(zhuǎn)化為需求需要、欲望和需求需要：人們感到缺乏的一種狀態(tài)10生理需要安全需要感情和歸屬需要尊重需要自我實現(xiàn)需要追求與滿足馬斯洛需要層次論生理需要安全需要感情和歸屬需要尊重需要自我實現(xiàn)需要追求與滿足11市場營銷概念市場營銷是指企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點，綜合運用各種戰(zhàn)略和策略，把商品和服務(wù)整體地銷售給顧客，盡可能滿足顧客需求，并最終實現(xiàn)企業(yè)自身目標(biāo)的經(jīng)營活動。市場營銷概念市場營銷是指企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點，12市場營銷是一項綜合性的商務(wù)活動

產(chǎn)前活動

市場調(diào)查、預(yù)測、確定產(chǎn)品方向新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)活動設(shè)計、采購加工、制造產(chǎn)品銷售活動商標(biāo)、品牌、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、售前售中服務(wù)顧客售后活動售后服務(wù)信息反饋市場營銷是一項綜合性的商務(wù)活動產(chǎn)前活動產(chǎn)品開13市場劃分市場細(xì)分，即從消費者不同需求出發(fā)，根據(jù)消費者需求和購買行為的明顯的差異性，將整體市場細(xì)分為兩個或更多具有類似需求的消費者群，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的過程。例如，服裝市場根據(jù)消費者年齡可分為兒童服裝市場、青年服裝市場、中年服裝市場、老年服裝市場等；根據(jù)性別可分為男性服裝市場、女性服裝市場；根據(jù)職業(yè)和個性可分為職業(yè)裝服裝市場、休閑裝服裝市場和運動裝服裝市場。市場劃分市場細(xì)分，即從消費者不同需求出發(fā)，根據(jù)消費者14一、市場營銷按購買者身份的不同劃分消費者市場組織市場中間商市場生產(chǎn)者市場政府市場一、市場營銷按購買者身份的不同劃分消費者市場中間商市場生產(chǎn)者15（一）消費者市場的概念是指購買商品和勞務(wù)用于個人消費和饋贈的個人和家庭。又稱為最終消費者（或消費品）市場。（一）消費者市場的概念16（二）消費者市場的特點

（1）消費品市場人數(shù)眾多，需求量大；（二）消費者市場的特點

（1）消費品市場人數(shù)眾多，需求量大；17（2）消費品市場需求復(fù)雜，呈現(xiàn)多樣化和多樣性的特征；（2）消費品市場需求復(fù)雜，呈現(xiàn)多樣化和多樣性的特征；18（3）消費品市場商品進(jìn)出頻繁，一次性購買量較小；（3）消費品市場商品進(jìn)出頻繁，一次性購買量較??；19（4）消費者購買商品大多屬于非專家購買；（5）消費品需求存在時間上的差別；（6）消費品使用存在著配套性和替代性。市場營銷實務(wù)項目一20（一）組織市場的概念是指購買商品和勞務(wù)用于進(jìn)一步加工制造、租賃或出售、轉(zhuǎn)售或完成其自身職能的組織。（一）組織市場的概念是指購買商品和勞務(wù)用于進(jìn)一步加工制造、21消費者市場和組織市場的區(qū)別消費者市場組織市場顧客個人和家庭組織（工商企業(yè)、政府等）購買目的個人消費或饋贈進(jìn)一步加工制造、租賃或出售、轉(zhuǎn)售或完成其自身職能購買對象消費品生產(chǎn)資料消費者市場和組織市場的區(qū)別消費者市場組織市場顧客個人和家庭組22（1）超級市場。規(guī)模大、低成本、低毛利、銷售量大的自我服務(wù)式零售商?，F(xiàn)代商業(yè)的業(yè)態(tài)（1）超級市場?，F(xiàn)代商業(yè)的業(yè)態(tài)23（2）便利店。設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，主要經(jīng)營食品和日用品。向連鎖化發(fā)展（2）便利店。24（3）大型綜合超市（GeneralMerchandiseStore）是采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超市和折扣店的經(jīng)營優(yōu)勢結(jié)合為一體的、品種齊全、滿足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。（3）大型綜合超市（GeneralMerchandise25（4）倉儲商店。以大批量、低售價和微利促銷的自助連鎖式零售商。市場營銷實務(wù)項目一26（5）專業(yè)店專業(yè)店指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（5）專業(yè)店27（6）專賣店是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)。

（6）專賣店28（7）百貨店是指在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化需求的零售業(yè)態(tài)。

市場營銷實務(wù)項目一29（8）超大型購物中心。集休閑、娛樂、購物于一身的特大型零售商。（8）超大型購物中心。30認(rèn)識營銷工作流程分析營銷環(huán)境調(diào)研營銷市場選擇和運用營銷戰(zhàn)略選擇和運用營銷策略營銷過程管理認(rèn)識營銷工作流程分析營銷環(huán)境調(diào)研營銷市場選擇和運用營銷戰(zhàn)略選31任務(wù)二感悟市場營銷職業(yè)市場營銷的產(chǎn)生:美國企業(yè)管理大師彼得·杜魯克（PeterF.Drucker）認(rèn)為，市場營銷最早產(chǎn)生于日本。1650年左右，日本三井家族在東京開辦了世界上第一家百貨商店，在經(jīng)營中為顧客設(shè)計和生產(chǎn)他們所需要的商品，推行“保證滿意，否則原款奉還”等市場營銷政策。任務(wù)二感悟市場營銷職業(yè)市場營銷的產(chǎn)生:32營銷人員就是從事經(jīng)營、銷售的人員。營銷人員主要涉足三類企業(yè)：消費品企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)、服務(wù)型行業(yè)。營銷人員就是從事經(jīng)營、銷售的人員。33營銷人員的素質(zhì)要求（一）政治思想素質(zhì)1.具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。2.具有公道正派的思想作風(fēng)。3.具有尊重人、關(guān)心人、幫助人的優(yōu)良品德。（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)1.具有廣博的知識。2.具有實際工作能力。3.身體和心理素質(zhì)達(dá)標(biāo)。營銷人員的素質(zhì)要求34一、營銷觀念的演變市場營銷于19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代在美國創(chuàng)立，源于工業(yè)的發(fā)展。20世紀(jì)80年代傳入我國。市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為五種，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。

一、營銷觀念的演變35市場營銷的產(chǎn)生在美國,直到19世紀(jì)中期才出現(xiàn)市場營銷。1825年資本主義國家爆發(fā)了第一次“生產(chǎn)過剩”的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，商品大量滯銷，企業(yè)、銀行紛紛倒閉，工人失業(yè)，市場蕭條。在這種經(jīng)濟(jì)形勢下，美國國際收割機(jī)公司的創(chuàng)辦人CyrusMcCormick提出了對市場研究和分析、創(chuàng)造了定價政策、采用推銷員，以及為顧客提供分期付款等現(xiàn)代市場營銷手段。后來,這種市場營銷行為逐漸傳播到歐洲和日本，被眾多企業(yè)所重視和采用。市場營銷的產(chǎn)生在美國,直到19世紀(jì)中期才出現(xiàn)市場營銷。36社會營銷觀念市場營銷觀念推銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念社會營市場營推銷生產(chǎn)產(chǎn)品371.生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。

我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買1.生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種38不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的(福特)不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的(福特)39局限性：1.忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷老板，我要退貨天那！又要退貨局限性：1.忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷老板，我要退貨天那！又要402.不考慮消費者的需求有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的2.不考慮消費者的需求有紅色的車嗎？沒有！412.產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費者更喜歡質(zhì)量高、功能多、有特色的產(chǎn)品。以質(zhì)量為中心，我能生產(chǎn)最好的2.產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費者更喜歡質(zhì)量高、功能多、42看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了消費者制造廠商看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了消費者制43局限性：1.過分追求完美，忽視市場變化公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開發(fā)的產(chǎn)品市場需要的產(chǎn)品局限性：1.過分追求完美，忽視市場變化公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求442.忽視消費者和推銷活動只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！2.忽視消費者和推銷活動只要我能生產(chǎn)出最好的，453.過分地將注意力放在產(chǎn)品上，而忽略了顧客需求產(chǎn)品顧客需求3.過分地將注意力放在產(chǎn)品上，而忽略了顧客需求產(chǎn)品顧客463.推銷觀念表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。以銷售為中心，一切為了銷售3.推銷觀念表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。因此，企業(yè)必須47推銷手段哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強(qiáng)力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合推銷手段哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強(qiáng)力廣告人48局限性：1.忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷來?。≠I??！買一套，可到新馬泰旅游局限性：1.忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷來??！買492.強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費者利益敢不要不想活了嗎？2.強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費者利益敢不要503.濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆3.濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益本藥含有人體需要的514.市場營銷觀念

這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。

以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么4.市場營銷觀念52顧客就是上帝，以顧客為核心??！你是我的太陽是嗎？顧客就是上帝，以顧客為核心?。∈菃?？53案例2上世紀(jì)70年代，日本本田汽車公司（Honda）要在美國推出新車型——雅閣（Accord）。設(shè)計之前，本田派出技術(shù)人員到美國考察高速公路情況，丈量路的長度和寬度，采集高速路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計。并在停車場觀察人們?nèi)绾稳》判欣睿员阍O(shè)計美國人最需要的行李箱。回到日本后，本田專門修了一條9英里長的高速公路，用來測試。后來，本田的雅閣在美國一上市便受到了消費者廣泛的歡迎，成為美國市場銷量最好的日本品牌，并保持了15年。

案例2上世紀(jì)70年代，日本本田汽車公司（Honda）要在美國54推銷觀念和營銷觀念的關(guān)系推銷只是營銷的一部分推銷要變得有效，必須以其他營銷功能作為前提把制造出來的產(chǎn)品處理掉首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品推銷觀念和營銷觀念的關(guān)系推銷只是營銷的一部分把制造出來的產(chǎn)品55推銷與營銷推銷營銷短期長期推銷與營銷推銷營銷短期長期56局限性：回避了社會、消費者、企業(yè)之間的沖突企業(yè)利益消費者利益長期社會利益你們不要打了局限性：回避了社會、消費者、企業(yè)之間的沖突企業(yè)利益消長期社會575.社會市場營銷觀念以社會為中心，生產(chǎn)無公害產(chǎn)品。消費者需求社會利益企業(yè)利潤5.社會市場營銷觀念消費者需求社會利益企業(yè)利潤58顧客社會我們都滿意我也滿意我們很滿意企業(yè)顧客社會我們都滿意我也滿意我們很滿意企業(yè)59案例考慮一下目前的快餐業(yè)：麥當(dāng)勞、肯德基……優(yōu)點：價格合理、便捷缺點：油炸類食品造成肥胖及心臟疾病

紙袋包裝造成木材資源浪費

因此——

從長遠(yuǎn)的角度看，這些快餐可能會損害顧客的健康及造成環(huán)境破壞。案例考慮一下目前的快餐業(yè)：麥當(dāng)勞、肯德基……60案例1982年，有8人因為服用了強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰諾（Tylenol）而死亡。雖然強(qiáng)生公司相信，這是部分藥店在銷售時被人故意摻入了有毒物質(zhì)造成的，生產(chǎn)工廠中的藥品沒有任何問題，但強(qiáng)生還是迅速召回了所有藥品，召回費用總共花費了1億美元。從長遠(yuǎn)來看，強(qiáng)生對藥品的召回增強(qiáng)了消費者的信心和忠誠度。至今，泰諾仍然是美國領(lǐng)先的止痛藥品牌之一。案例1982年，有8人因為服用了強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰諾（Tyle61雀巢·云南雀巢早在1988年在中國云南建立了咖啡種植農(nóng)場，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植咖啡。23年間，雀巢共投資5000多萬元人民幣發(fā)展云南的咖啡種植業(yè)。截至2009年，云南有超過8萬名農(nóng)戶從事咖啡種植，咖啡豆年產(chǎn)量已達(dá)3萬噸，其中5000噸由雀巢購買。社會福利-顧客需求-企業(yè)利潤：三者統(tǒng)一雀巢·云南雀巢早在1988年在中國云南建立了咖啡種植農(nóng)場，幫62五種營銷觀念的比較營銷觀念重點方法目標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過擴(kuò)大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷新觀念市場營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需要而獲利企業(yè)利益社會營銷觀念市場需求整體營銷通過滿足消費者需要、增進(jìn)社會福利而獲利企業(yè)利益社會利益五種營銷觀念的比較營銷觀念重點方法目標(biāo)63市場營銷實務(wù)項目一感悟市場營銷市場營銷實務(wù)項目一感悟市場營銷64市場營銷影響我們的每天生活每天看到的廣告、收到的傳單、接觸到的抽獎及打折活動都是營銷活動的一小部分。作為一名消費者，你購買商品所付的每一元錢，其中的一半是用來支付營銷費用。市場營銷影響我們的每天生活每天看到的廣告、收到的傳單、接觸到65市場營銷影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場營銷對于企業(yè)生存、盈利和持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要新觀念/新產(chǎn)品/新服務(wù)讓消費者有多種選擇市場營銷影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場營銷對于企業(yè)生存、盈利和持續(xù)發(fā)展至關(guān)66市場營銷是解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)的靈丹妙藥？顧客滿意企業(yè)盈利就業(yè)增加收入提高生活改善市場營銷是解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)的靈丹妙藥？顧客滿意企業(yè)盈利就業(yè)增加收67提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)提供最多的相關(guān)職位推銷、廣告、產(chǎn)品管理、市場調(diào)研、渠道管理…熱門的職業(yè)營銷人員總是居于人才市場需求之首收入高于平均水平通往高層的階梯提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)提供最多的相關(guān)職位68提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不打算從事營銷工作，你也將與營銷人員共事，掌握一點營銷知識也將有助于你更好地從事本職工作營銷與其它職能部門（財務(wù)、人力資源、生產(chǎn)）密切相關(guān)——一個不能成功銷售產(chǎn)品的企業(yè)是不需要上述崗位人員提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不打算從事營銷工作，你也將與營銷人員共69提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不從商，市場營銷觀念和技巧同樣適用于非盈利組織銷售商品的基本原則同樣適用于政治家、醫(yī)療服務(wù)、博物館，甚至教育等從事任何工作都需要“推銷”自己你的簡歷就是向未來的雇主推銷自己的營銷活動的一個組成部分提供職業(yè)發(fā)展良機(jī)即使你不從商，市場營銷觀念和技巧同樣適用于非70任務(wù)一感悟市場營銷崗位什么是市場？（一）市場是商品交換的場所。（二）市場是商品交換關(guān)系的總和。（三）市場是消費者的需求。任務(wù)一感悟市場營銷崗位71市場=人口+購買力+購買欲望市場=人口+購買力+購買欲望72需要、欲望和需求

需要：人們感到缺乏的一種狀態(tài)欲望：想得到基本需要的具體滿足物的愿望需求：當(dāng)有能力購買某種產(chǎn)品實現(xiàn)欲望時，欲望轉(zhuǎn)化為需求需要、欲望和需求需要：人們感到缺乏的一種狀態(tài)73生理需要安全需要感情和歸屬需要尊重需要自我實現(xiàn)需要追求與滿足馬斯洛需要層次論生理需要安全需要感情和歸屬需要尊重需要自我實現(xiàn)需要追求與滿足74市場營銷概念市場營銷是指企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點，綜合運用各種戰(zhàn)略和策略，把商品和服務(wù)整體地銷售給顧客，盡可能滿足顧客需求，并最終實現(xiàn)企業(yè)自身目標(biāo)的經(jīng)營活動。市場營銷概念市場營銷是指企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點，75市場營銷是一項綜合性的商務(wù)活動

產(chǎn)前活動

市場調(diào)查、預(yù)測、確定產(chǎn)品方向新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)活動設(shè)計、采購加工、制造產(chǎn)品銷售活動商標(biāo)、品牌、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、售前售中服務(wù)顧客售后活動售后服務(wù)信息反饋市場營銷是一項綜合性的商務(wù)活動產(chǎn)前活動產(chǎn)品開76市場劃分市場細(xì)分，即從消費者不同需求出發(fā)，根據(jù)消費者需求和購買行為的明顯的差異性，將整體市場細(xì)分為兩個或更多具有類似需求的消費者群，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的過程。例如，服裝市場根據(jù)消費者年齡可分為兒童服裝市場、青年服裝市場、中年服裝市場、老年服裝市場等；根據(jù)性別可分為男性服裝市場、女性服裝市場；根據(jù)職業(yè)和個性可分為職業(yè)裝服裝市場、休閑裝服裝市場和運動裝服裝市場。市場劃分市場細(xì)分，即從消費者不同需求出發(fā)，根據(jù)消費者77一、市場營銷按購買者身份的不同劃分消費者市場組織市場中間商市場生產(chǎn)者市場政府市場一、市場營銷按購買者身份的不同劃分消費者市場中間商市場生產(chǎn)者78（一）消費者市場的概念是指購買商品和勞務(wù)用于個人消費和饋贈的個人和家庭。又稱為最終消費者（或消費品）市場。（一）消費者市場的概念79（二）消費者市場的特點

（1）消費品市場人數(shù)眾多，需求量大；（二）消費者市場的特點

（1）消費品市場人數(shù)眾多，需求量大；80（2）消費品市場需求復(fù)雜，呈現(xiàn)多樣化和多樣性的特征；（2）消費品市場需求復(fù)雜，呈現(xiàn)多樣化和多樣性的特征；81（3）消費品市場商品進(jìn)出頻繁，一次性購買量較??；（3）消費品市場商品進(jìn)出頻繁，一次性購買量較??；82（4）消費者購買商品大多屬于非專家購買；（5）消費品需求存在時間上的差別；（6）消費品使用存在著配套性和替代性。市場營銷實務(wù)項目一83（一）組織市場的概念是指購買商品和勞務(wù)用于進(jìn)一步加工制造、租賃或出售、轉(zhuǎn)售或完成其自身職能的組織。（一）組織市場的概念是指購買商品和勞務(wù)用于進(jìn)一步加工制造、84消費者市場和組織市場的區(qū)別消費者市場組織市場顧客個人和家庭組織（工商企業(yè)、政府等）購買目的個人消費或饋贈進(jìn)一步加工制造、租賃或出售、轉(zhuǎn)售或完成其自身職能購買對象消費品生產(chǎn)資料消費者市場和組織市場的區(qū)別消費者市場組織市場顧客個人和家庭組85（1）超級市場。規(guī)模大、低成本、低毛利、銷售量大的自我服務(wù)式零售商。現(xiàn)代商業(yè)的業(yè)態(tài)（1）超級市場?，F(xiàn)代商業(yè)的業(yè)態(tài)86（2）便利店。設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，主要經(jīng)營食品和日用品。向連鎖化發(fā)展（2）便利店。87（3）大型綜合超市（GeneralMerchandiseStore）是采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超市和折扣店的經(jīng)營優(yōu)勢結(jié)合為一體的、品種齊全、滿足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。（3）大型綜合超市（GeneralMerchandise88（4）倉儲商店。以大批量、低售價和微利促銷的自助連鎖式零售商。市場營銷實務(wù)項目一89（5）專業(yè)店專業(yè)店指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（5）專業(yè)店90（6）專賣店是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)。

（6）專賣店91（7）百貨店是指在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化需求的零售業(yè)態(tài)。

市場營銷實務(wù)項目一92（8）超大型購物中心。集休閑、娛樂、購物于一身的特大型零售商。（8）超大型購物中心。93認(rèn)識營銷工作流程分析營銷環(huán)境調(diào)研營銷市場選擇和運用營銷戰(zhàn)略選擇和運用營銷策略營銷過程管理認(rèn)識營銷工作流程分析營銷環(huán)境調(diào)研營銷市場選擇和運用營銷戰(zhàn)略選94任務(wù)二感悟市場營銷職業(yè)市場營銷的產(chǎn)生:美國企業(yè)管理大師彼得·杜魯克（PeterF.Drucker）認(rèn)為，市場營銷最早產(chǎn)生于日本。1650年左右，日本三井家族在東京開辦了世界上第一家百貨商店，在經(jīng)營中為顧客設(shè)計和生產(chǎn)他們所需要的商品，推行“保證滿意，否則原款奉還”等市場營銷政策。任務(wù)二感悟市場營銷職業(yè)市場營銷的產(chǎn)生:95營銷人員就是從事經(jīng)營、銷售的人員。營銷人員主要涉足三類企業(yè)：消費品企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)、服務(wù)型行業(yè)。營銷人員就是從事經(jīng)營、銷售的人員。96營銷人員的素質(zhì)要求（一）政治思想素質(zhì)1.具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。2.具有公道正派的思想作風(fēng)。3.具有尊重人、關(guān)心人、幫助人的優(yōu)良品德。（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)1.具有廣博的知識。2.具有實際工作能力。3.身體和心理素質(zhì)達(dá)標(biāo)。營銷人員的素質(zhì)要求97一、營銷觀念的演變市場營銷于19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代在美國創(chuàng)立，源于工業(yè)的發(fā)展。20世紀(jì)80年代傳入我國。市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為五種，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。

一、營銷觀念的演變98市場營銷的產(chǎn)生在美國,直到19世紀(jì)中期才出現(xiàn)市場營銷。1825年資本主義國家爆發(fā)了第一次“生產(chǎn)過?！钡慕?jīng)濟(jì)危機(jī)，商品大量滯銷，企業(yè)、銀行紛紛倒閉，工人失業(yè)，市場蕭條。在這種經(jīng)濟(jì)形勢下，美國國際收割機(jī)公司的創(chuàng)辦人CyrusMcCormick提出了對市場研究和分析、創(chuàng)造了定價政策、采用推銷員，以及為顧客提供分期付款等現(xiàn)代市場營銷手段。后來,這種市場營銷行為逐漸傳播到歐洲和日本，被眾多企業(yè)所重視和采用。市場營銷的產(chǎn)生在美國,直到19世紀(jì)中期才出現(xiàn)市場營銷。99社會營銷觀念市場營銷觀念推銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念社會營市場營推銷生產(chǎn)產(chǎn)品1001.生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。

我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買1.生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種101不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的(福特)不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的(福特)102局限性：1.忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷老板，我要退貨天那！又要退貨局限性：1.忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷老板，我要退貨天那！又要1032.不考慮消費者的需求有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的2.不考慮消費者的需求有紅色的車嗎？沒有！1042.產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費者更喜歡質(zhì)量高、功能多、有特色的產(chǎn)品。以質(zhì)量為中心，我能生產(chǎn)最好的2.產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費者更喜歡質(zhì)量高、功能多、105看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了消費者制造廠商看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了消費者制106局限性：1.過分追求完美，忽視市場變化公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開發(fā)的產(chǎn)品市場需要的產(chǎn)品局限性：1.過分追求完美，忽視市場變化公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求1072.忽視消費者和推銷活動只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！2.忽視消費者和推銷活動只要我能生產(chǎn)出最好的，1083.過分地將注意力放在產(chǎn)品上，而忽略了顧客需求產(chǎn)品顧客需求3.過分地將注意力放在產(chǎn)品上，而忽略了顧客需求產(chǎn)品顧客1093.推銷觀念表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。以銷售為中心，一切為了銷售3.推銷觀念表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。因此，企業(yè)必須110推銷手段哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強(qiáng)力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合推銷手段哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強(qiáng)力廣告人111局限性：1.忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷來?。≠I?。≠I一套，可到新馬泰旅游局限性：1.忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷來?。≠I1122.強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費者利益敢不要不想活了嗎？2.強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費者利益敢不要1133.濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆3.濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益本藥含有人體需要的1144.市場營銷觀念

這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。

以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么4.市場營銷觀念115顧客就是上帝，以顧客為核心啊！你是我的太陽是嗎？顧客就是上帝，以顧客為核心??！是嗎？116案例2上世紀(jì)70年代，日本本田汽車公司（Honda）要在美國推出新車型——雅閣（Accord）。設(shè)計之前，本田派出技術(shù)人員到美國考察高速公路情況，丈量路的長度和寬度，采集高速路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路