湖南氫能在交通領(lǐng)域示范應(yīng)用項(xiàng)目提出的理由分析充分發(fā)揮氫燃料電池高功率、高能量密度等優(yōu)勢，優(yōu)先推動(dòng)氫燃料電池汽車在固定路線、長途運(yùn)輸、高載重等特殊場景的應(yīng)用示范，與純電動(dòng)汽車形成優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展模式，加速交通領(lǐng)域碳減排進(jìn)程。立足各地區(qū)資源稟賦、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場空間等因素，合理布局氫燃料電池交通工具示范應(yīng)用項(xiàng)目，重點(diǎn)在港口、物流、環(huán)衛(wèi)、工業(yè)園區(qū)、公共交通、旅游景區(qū)等場景開展氫燃料電池汽車示范應(yīng)用，適時(shí)開展氫燃料電池在船舶、軌道交通等領(lǐng)域的示范應(yīng)用。積極探索氫能在交通領(lǐng)域的商業(yè)化路徑，支持各地結(jié)合實(shí)際出臺氫燃料電池汽車購置和運(yùn)營補(bǔ)貼政策，不斷提升氫能在交通領(lǐng)域的市場應(yīng)用規(guī)模。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。指導(dǎo)思想緊緊圍繞碳達(dá)峰碳中和目標(biāo)要求和三高四新戰(zhàn)略定位和使命任務(wù)，以構(gòu)建氫能產(chǎn)供儲銷體系為主線，以氫能示范應(yīng)用為突破口，以氫能技術(shù)創(chuàng)新為支撐，以完善氫能管理體系為動(dòng)力，以氫能安全發(fā)展為底線，發(fā)揮湖南綜合優(yōu)勢，提高產(chǎn)業(yè)裝備水平，貫通氫能產(chǎn)業(yè)鏈條，打造湖南氫能品牌，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展效益，為湖南能源綠色低碳轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐力量。機(jī)遇與挑戰(zhàn)碳達(dá)峰碳中和目標(biāo)下氫能產(chǎn)業(yè)迎來新變局。氫能作為一種高效的清潔能源，其技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用是支撐可再生能源規(guī)模化開發(fā)和交通、工業(yè)等領(lǐng)域深度脫碳的重要選擇。在碳達(dá)峰碳中和目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，國家對氫能研發(fā)和應(yīng)用的政策支持持續(xù)加力，科研機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)對氫能的技術(shù)攻關(guān)不斷加強(qiáng)，氫能應(yīng)用場景日益豐富，氫能產(chǎn)業(yè)步入發(fā)展快車道。國內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，氫能產(chǎn)業(yè)鏈包括上游制氫，中游儲運(yùn)和加氫，下游包括交通運(yùn)輸、工業(yè)、建筑、電力等應(yīng)用。國內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展總體處于導(dǎo)入期，氫燃料電池車推廣應(yīng)用有望成為市場規(guī)模化應(yīng)用的突破口。然而，燃料電池產(chǎn)品總體功率密度較低，關(guān)鍵材料設(shè)備有待進(jìn)一步突破，氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局仍在形成和調(diào)整之中，我省有一定突破空間。省內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)氫動(dòng)力化有望形成新增長點(diǎn)。雙碳背景下，工程機(jī)械行業(yè)動(dòng)力電氣化、氫能化轉(zhuǎn)型勢在必行。隨著省內(nèi)龍頭企業(yè)加大氫動(dòng)力工程機(jī)械尤其是氫燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)力度，憑借我省世界級工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，將有可能形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛。同時(shí)，我省氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展也面臨不少挑戰(zhàn)。一是氫能關(guān)鍵核心技術(shù)不成熟。關(guān)鍵核心技術(shù)、部分關(guān)鍵材料及零部件仍有待突破。二是氫能利用成本高。氫能項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性普遍較差，商業(yè)化前景尚不明朗，限制了氫能全面推廣應(yīng)用。三是氫能基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱，加氫站等設(shè)施建設(shè)進(jìn)展較慢。四是氫能行業(yè)管理機(jī)制有待完善。各環(huán)節(jié)安全管理機(jī)制尚不健全，政策支持體系尚未形成，難以適應(yīng)氫能產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。保障措施（一）加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)充分發(fā)揮規(guī)劃對氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引導(dǎo)調(diào)控作用。各級各部門要對照規(guī)劃確定的發(fā)展思路、基本原則、主要目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)，強(qiáng)化組織協(xié)同，形成發(fā)展合力，細(xì)化政策舉措，推進(jìn)規(guī)劃實(shí)施。加強(qiáng)對規(guī)劃執(zhí)行情況的跟蹤評估，科學(xué)研判氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，適時(shí)調(diào)整相關(guān)目標(biāo)及任務(wù)，切實(shí)增強(qiáng)規(guī)劃實(shí)施效果。加強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)重大政策、發(fā)展戰(zhàn)略、關(guān)鍵目標(biāo)、重點(diǎn)任務(wù)和示范應(yīng)用項(xiàng)目建設(shè)等方面的統(tǒng)籌指導(dǎo)，協(xié)調(diào)解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的主要矛盾和突出問題。（二）加大政策支持堅(jiān)持問題導(dǎo)向，聚焦制約氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策性障礙，立足我省社會經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，重點(diǎn)圍繞財(cái)稅、金融、投融資、用地、人才等方面，創(chuàng)新政策方式，豐富政策手段。加強(qiáng)對提升氫能應(yīng)用安全性和經(jīng)濟(jì)性關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)支持，推動(dòng)氫能產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)和安全技術(shù)協(xié)同發(fā)展。加強(qiáng)氫能產(chǎn)業(yè)培育期對示范應(yīng)用項(xiàng)目的支持，加速氫能規(guī)?；?、商業(yè)化進(jìn)程。將符合條件的氫能產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目納入省重點(diǎn)項(xiàng)目。鼓勵(lì)各市州在重點(diǎn)領(lǐng)域燃料電池汽車應(yīng)用、加氫站建設(shè)運(yùn)營管理、可再生能源電解水制氫等方面先行先試。（三）深化產(chǎn)業(yè)合作適時(shí)組建全省氫能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，為省內(nèi)氫能企業(yè)提供交流合作平臺，形成上下游企業(yè)聯(lián)動(dòng)、協(xié)同發(fā)展局面。依托省內(nèi)價(jià)廉量足的工業(yè)副產(chǎn)氫資源，積極謀求與廣東、川渝等周邊省市的交流合作。積極開展多層次國際交流合作，開展企業(yè)合資合作與技術(shù)引進(jìn)，彌補(bǔ)氫能產(chǎn)業(yè)自身短板與技術(shù)不足，促進(jìn)氫能產(chǎn)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。（四）做好宣傳引導(dǎo)充分發(fā)揮輿論宣傳引導(dǎo)作用，通過媒體、網(wǎng)絡(luò)、講座等方式做好氫能科普，提升全社會對氫能產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知水平。通過舉辦有影響力的氫能論壇、會展、峰會等活動(dòng)，提升湖南氫能產(chǎn)業(yè)知名度，吸引省外企業(yè)、專業(yè)人才來湘助力氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。著力強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈，提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競爭力以提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競爭力和影響力為目標(biāo)，聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和短板，精準(zhǔn)開展強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈延鏈優(yōu)鏈行動(dòng)促進(jìn)氫能全產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展。加強(qiáng)對氫能企業(yè)的金融政策扶持，加快建設(shè)氫能產(chǎn)業(yè)集群，打造上下游聯(lián)動(dòng)、協(xié)同發(fā)展的氫能產(chǎn)業(yè)體系。（一）積極培育本地潛力企業(yè)圍繞省內(nèi)制氫和氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)良好基礎(chǔ)條件，重點(diǎn)培育技術(shù)成熟、發(fā)展前景好、核心競爭力強(qiáng)、成長速度快的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)企業(yè)，積極培育一批國內(nèi)領(lǐng)先的龍頭企業(yè)，打造優(yōu)勢明顯、特色鮮明的重點(diǎn)環(huán)節(jié)和品牌產(chǎn)品。鼓勵(lì)省內(nèi)研發(fā)實(shí)力、市場開拓能力較強(qiáng)的新能源裝備企業(yè)、新材料企業(yè)拓展氫能相關(guān)業(yè)務(wù)，加快布局氫能領(lǐng)域，為氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新活力，鼓勵(lì)氫能創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展，支持企業(yè)爭創(chuàng)專精特新小巨人等稱號。支持氫能工程機(jī)械配套企業(yè)發(fā)展，提高省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品自給力，提升產(chǎn)業(yè)整體實(shí)力。推動(dòng)全省各市州形成氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈優(yōu)勢互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展的格局，積極引導(dǎo)省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)開展交流合作，形成上下游聯(lián)動(dòng)、全產(chǎn)業(yè)鏈提升的局面。（二）大力引進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)鏈中電堆、雙極板、催化劑、空氣壓縮機(jī)等缺失薄弱環(huán)節(jié)，引進(jìn)具有產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)作用的國內(nèi)外相關(guān)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，增強(qiáng)氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定性和競爭力。通過開展示范應(yīng)用開拓市場空間和加大招商引資力度并行的方式，重點(diǎn)引進(jìn)氫燃料電池核心材料、關(guān)鍵零部件及系統(tǒng)集成等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)，補(bǔ)足省內(nèi)氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺少氫能動(dòng)力核心的短板。積極引進(jìn)儲氫、加氫站裝備制造、燃料電池?zé)犭娐?lián)供、氫能工程機(jī)械配套等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)和技術(shù)，推動(dòng)形成氫能產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展態(tài)勢。（三）實(shí)現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展充分利用各市州氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)特色，高水平、高標(biāo)準(zhǔn)打造基礎(chǔ)配套設(shè)施完善、特色鮮明的氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)。優(yōu)先在長沙經(jīng)開區(qū)、湖南城陵磯新港區(qū)、株洲高新區(qū)等園區(qū)打造省級氫能產(chǎn)業(yè)樣板園區(qū)，后續(xù)拓展至發(fā)展勢頭好、發(fā)展?jié)摿ψ愕钠渌兄?。充分發(fā)揮長株潭一體化發(fā)展戰(zhàn)略的示范帶動(dòng)效應(yīng)，強(qiáng)化園區(qū)間的協(xié)同配套發(fā)展，積極引導(dǎo)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展要素在園區(qū)聚集，吸引國內(nèi)外氫能優(yōu)勢企業(yè)到園區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、研發(fā)基地，完善和延伸氫能特色產(chǎn)業(yè)鏈。（四）培育壯大氫能工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)1、優(yōu)先支持氫能工程機(jī)械龍頭企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)從產(chǎn)品應(yīng)用推廣和技術(shù)研發(fā)兩方面，支持省內(nèi)積極向氫能拓展的工程機(jī)械龍頭企業(yè)良性發(fā)展，不斷增強(qiáng)我省在氫能工程機(jī)械領(lǐng)域的影響力。產(chǎn)品應(yīng)用推廣方面，重點(diǎn)解決氫能工程機(jī)械應(yīng)用場景缺乏、購置和運(yùn)營成本高等問題；技術(shù)研發(fā)方面，重點(diǎn)解決氫能技術(shù)前期研發(fā)力量分散、投入成本過高等問題。2、積極發(fā)展氫能工程機(jī)械相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)支持龍頭企業(yè)與省內(nèi)相關(guān)配套企業(yè)通過聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、共建示范項(xiàng)目等形式開展合作，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用，不斷完善省內(nèi)氫能工程機(jī)械配套產(chǎn)業(yè)。3、大力引進(jìn)氫燃料電池等優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)針對我省工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈四肢（液壓、電控）強(qiáng)、心臟（燃油發(fā)動(dòng)機(jī)）靠外購的特點(diǎn)，重點(diǎn)引進(jìn)氫燃料電池相關(guān)企業(yè)，補(bǔ)足省內(nèi)工程機(jī)械的氫能核心，完善省內(nèi)氫能工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈，提升我省氫能工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)競爭力。面臨形勢隨著各國應(yīng)對氣候變化壓力增大、能源低碳轉(zhuǎn)型加速，作為清潔低碳、靈活高效和應(yīng)用場景豐富的新型能源，氫能已逐步成為未來全球能源戰(zhàn)略的重要組成部分，并在部分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了商業(yè)化應(yīng)用。從國際來看，全球主要經(jīng)濟(jì)體都在積極布局氫能產(chǎn)業(yè)，氫能正陸續(xù)成為各國能源轉(zhuǎn)型、培育經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)的重要戰(zhàn)略選擇，氫能技術(shù)日趨成熟，氫能產(chǎn)業(yè)蓬勃興起。截至2021年底，全球年制氫產(chǎn)量約7000萬噸，氫燃料電池汽車保有量近5萬輛，加氫站數(shù)量685座。根據(jù)國際氫能委員會預(yù)測，到2050年，全球氫能產(chǎn)業(yè)將創(chuàng)造3000萬個(gè)工作崗位，減少60億噸二氧化碳排放，創(chuàng)造2．5萬億美元的市場規(guī)模，在全球能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)占比中達(dá)到18%。從國內(nèi)來看，氫能成為備受關(guān)注的能源轉(zhuǎn)型發(fā)展熱點(diǎn)。氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展頂層設(shè)計(jì)日益完善，國家發(fā)布首個(gè)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃，啟動(dòng)燃料電池汽車示范應(yīng)用。多個(gè)?。▍^(qū)、市）發(fā)布省級氫能專項(xiàng)規(guī)劃或指導(dǎo)意見。氫能產(chǎn)業(yè)體系逐漸完備，初步形成長三角、粵港澳大灣區(qū)、京津冀、成渝等產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展區(qū)域。截至2021年底，全國年制氫產(chǎn)量約3300萬噸，氫燃料電池汽車保有量近9000輛，加氫站數(shù)量已超過250座。根據(jù)國家氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，到2025年，全國燃料電池車輛保有量約5萬輛，可再生能源制氫量達(dá)到10-20萬噸/年，實(shí)現(xiàn)二氧化碳減排100-200萬噸/年。從氫能技術(shù)發(fā)展來看，氫能全產(chǎn)業(yè)鏈核心關(guān)鍵技術(shù)日漸成熟。制氫環(huán)節(jié)，化石能源制氫和化工副產(chǎn)氫提純技術(shù)相對成熟、制氫成本低廉，是目前氫氣的主要制取路徑，電解水制氫技術(shù)快速發(fā)展，在應(yīng)對氣候變化背景下，未來可再生能源電解水制氫將成為發(fā)展主流。儲運(yùn)環(huán)節(jié)，高壓氣態(tài)儲氫技術(shù)相對成熟，液態(tài)、固態(tài)氫氣儲運(yùn)技術(shù)不斷進(jìn)步，多元?dú)錃鈨\(yùn)技術(shù)體系持續(xù)完善。加氫環(huán)節(jié)，加氫設(shè)備成本持續(xù)降低，加氫運(yùn)行效率穩(wěn)步提高，加氫站的經(jīng)濟(jì)性大大提升。氫燃料電池環(huán)節(jié)，氫燃料電池出貨量快速增長、成本持續(xù)下降，氫燃料電池正由示范應(yīng)用逐步走向規(guī)?；茝V。從氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，市場前景廣闊，氫能應(yīng)用場景日益豐富，在交通運(yùn)輸、電力供給、工業(yè)替代等領(lǐng)域?qū)?shí)現(xiàn)更為多元的應(yīng)用。通過燃料電池在交通領(lǐng)域的應(yīng)用，可推動(dòng)交通用能清潔化；通過與電力、熱力互聯(lián)互補(bǔ)，可提高能源利用效率；通過與鋼鐵、冶金等行業(yè)融合，可助力深度脫碳。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。營銷活動(dòng)與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動(dòng)的制約因素，營銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機(jī)會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競爭中，有時(shí)也會采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。擴(kuò)大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時(shí)裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包