談判藝術(shù)

談判藝術(shù)談判者---Negotiator的字母含義：Nneeds發(fā)現(xiàn)他的需求Eexpectation創(chuàng)造他的期望Gguarantee事實(shí)的保證Oobjection處理你的異議Ttrust建議你的信任Iinteraction積極的互動(dòng)Aassumetipclost假設(shè)成交Ttime掌握你的時(shí)間Oover滿足他的需求Rrelationship維系他的關(guān)系談判者---Negotiator的字母含義：2

談判前的準(zhǔn)備1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2、找到互相有需求的人。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對(duì)方的期望值。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r(jià)值而不是價(jià)錢。談判前的準(zhǔn)備3

談判的過程1、明確談判目標(biāo)。2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的準(zhǔn)備。4、要不斷的跟對(duì)方交流。5、能夠明辨主次。談判的過4

創(chuàng)建目標(biāo)的三組別1、哪些是你理想中的目標(biāo)。2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)。要知道對(duì)方是想要還是需要，先把不切合實(shí)際的東西拿掉。創(chuàng)建目標(biāo)的三組別5

談判策略1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)。2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。在談判時(shí)先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時(shí)要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。談判策6推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三級(jí)別1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方并沒有預(yù)期要達(dá)到的。協(xié)助對(duì)方達(dá)到對(duì)方的最高優(yōu)先級(jí)，把他真正想要的那個(gè)東西給他，至少他覺得自己沒有輸，然后才能給你想要的東西。推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三級(jí)別7

談判技巧

一、絕對(duì)不接受對(duì)方的起始條件；二、談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求：1、為自己爭(zhēng)取更大的談判空間；2、對(duì)方可能會(huì)接受；3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值。三、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。談判技巧8優(yōu)勢(shì)談判開場(chǎng)策略1、經(jīng)常使用聞之色變的方法；2、使用感覺、感受和發(fā)覺避免造成雙方?jīng)_突；3、學(xué)習(xí)當(dāng)一個(gè)不甘不愿的賣方，或者不甘不愿的買方，在還沒有談判之前，就有效地壓制對(duì)方的價(jià)格空間。

優(yōu)勢(shì)談判開場(chǎng)策略9優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略1、擠壓法；得知對(duì)方建議后立即回應(yīng)，你的條件還不夠好。如果對(duì)方也用這一招，你回應(yīng)說那要多好才算好。2、絕對(duì)不要主動(dòng)分?jǐn)偛町?；把這個(gè)分?jǐn)偛町惖娜蝿?wù)交給對(duì)方，甚至當(dāng)對(duì)方提出分?jǐn)偛町悤r(shí)，你要假裝扮演那個(gè)不甘不愿的買方，創(chuàng)造對(duì)方是贏家的感覺。3、檢查燙手山芋是真是假。當(dāng)對(duì)方丟出一個(gè)問題的時(shí)候，立即問他同樣的問題，收集你的資訊，或者當(dāng)對(duì)方問一個(gè)問題的時(shí)候，你要立即要求對(duì)方拿出他的答案。優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略10

服務(wù)價(jià)值遞減理論

1、物質(zhì)本身的價(jià)值可能會(huì)增加，可服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減，所以不要主動(dòng)輕易的給出太多的承諾。

2、不要以為做了讓步，對(duì)方就會(huì)有所回報(bào)，所以要讓步，就相對(duì)要直接要求對(duì)方也讓步。

3、提出任何服務(wù)之前，一定要把價(jià)錢先談清楚。服務(wù)價(jià)值遞減理論

11交換條件法如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙?、你可能真的會(huì)獲得對(duì)方的幫忙。2、要求回報(bào)的同時(shí)也提升你讓步的價(jià)值。3、避免對(duì)方蠶食鯨吞。交換條件法12蠶食鯨吞法一次提出一點(diǎn)要求，最后就會(huì)無數(shù)的小要求積累變成一個(gè)無法預(yù)期的大要求，得到你相關(guān)的好處。1、讓你的合同或合約變的更好。2、有機(jī)會(huì)讓對(duì)方答應(yīng)了原來不會(huì)答應(yīng)的條件。蠶食鯨吞法13減低對(duì)方要求讓步可能性的方法：

1、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都需要付出什么代價(jià)。

2、不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)。注意談判的時(shí)候，千萬不要讓對(duì)方知道自己就是能做決定的人。減低對(duì)方要求讓步可能性的方法：14談判所能利用力量：1、規(guī)定的力量2、獎(jiǎng)賞的力量3、強(qiáng)迫的力量4、傳道的力量5、迷人的力量6、專家的力量7、情境的力量8、資訊的力量談判所能利用力量：15掌握不同的談判風(fēng)格

1、務(wù)實(shí)型——游擊戰(zhàn)士，街頭斗士，他的目標(biāo)很清楚就是要獲得勝利。2、外向型——雞婆型的人，他的目標(biāo)是希望大家能刮目相看，都注意到他的存在，喜歡被注意。3、和善型——和平使者，最主要的目標(biāo)，希望可以獲得一個(gè)共同的協(xié)定，能夠最后大家都好。4、分析型——科學(xué)家型，要求任何東西要有一個(gè)明確的秩序，有很多東西按照規(guī)范按條例來做才能接受。掌握不同的談判風(fēng)格16了解各國談判特點(diǎn)

美國人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國人注意血統(tǒng)，紳士對(duì)時(shí)間比較重視、禮貌、拘謹(jǐn)?shù)确▏斯?jié)奏較快，浪漫、比較堅(jiān)守原則德國人嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)定、不允許談判時(shí)手放口袋中，注重頭銜職稱東南亞人注重關(guān)系，簽約才是開始韓國人簽約才是開始，不注意變化中國人情理法日本人開放式問題，集體做決定俄國人注重利益回教人尊重其文化了解各國談判特點(diǎn)17

優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)

1、擁有發(fā)掘更多資訊的勇氣。2、比其他談判人員更有耐力。3、要有開高價(jià)的勇氣。

4、追求雙嬴局面正直的態(tài)度。5、當(dāng)一個(gè)好聽眾。人們會(huì)支持自己所參與的決定。優(yōu)勢(shì)談判就是讓對(duì)方得到一切他所想要得到的，但其實(shí)是你想要的。優(yōu)勢(shì)談判者的18談判藝術(shù)培訓(xùn)教材19

優(yōu)勢(shì)談判員注意五件事情：

1、相信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有壓力，你不是那個(gè)唯一有壓力的人。

2、相信談判是根據(jù)游戲規(guī)則在玩的，不要隨意放棄。

3、相信對(duì)手說不的時(shí)候，只是另外一個(gè)談判機(jī)會(huì)的開始。4、相信裝傻就是聰明，大智若愚。5、相信就事論事，不把情緒帶到工作里面來。優(yōu)勢(shì)談判員注意五件事情：20善用時(shí)間壓力進(jìn)行談判1、在有時(shí)間壓力之下，人會(huì)變的比較有彈性。2、千萬不要讓對(duì)方知道你有時(shí)間壓力。3、80%的談判都會(huì)在最后的五分之一的時(shí)間完成。4、事先要把所有的細(xì)節(jié)都講的很清楚，千萬不要“這個(gè)以后再說”。5、談判的時(shí)間越久就越容易會(huì)獲得讓步。6、保持耐心，但是不要因?yàn)槟阋呀?jīng)投資這么多時(shí)間就做讓步。7、見壞就收。善用時(shí)間壓力進(jìn)行談判21收集資訊的重點(diǎn)：1、不要害怕承認(rèn)無知問題；2、不要害怕問那些困難的問題；3、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境；4、適用團(tuán)體幫你收集更多資訊；5、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備走人。收集資訊的重點(diǎn)：22組合搭配促成談判預(yù)留請(qǐng)求上級(jí)的空間：

1、不要讓對(duì)方覺得你有決定權(quán)；

2、上級(jí)越模糊越好；

3、就是老板也要找部屬商量；

4、放掉自我意識(shí)；

5、要對(duì)方承諾。組合搭配促成談判預(yù)留請(qǐng)求上級(jí)的空間：23阻止對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的方法：

1、激起對(duì)手的自尊心，讓他做出決定；

2、讓對(duì)手答應(yīng)回去幫你說好話；

3、視情況再做決定；4、想辦法誘使對(duì)方說出自己可以決定。阻止對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的方法：24反制對(duì)方使用黑臉白臉策略的方法：1、直接揭穿；2、直接找對(duì)方的上級(jí)；3、拆穿對(duì)方身份。反制對(duì)方使用黑臉白臉策略的方法：25化解談判障礙僵局遇到焦灼，有七個(gè)模式可以參考：1、改變談判地點(diǎn)。2、緩和緊張的形式。3、調(diào)整財(cái)務(wù)安排。4、討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。5、改變氣氛。6、調(diào)整一下規(guī)格。7、同意交付仲裁。還有兩件事可以參考：1、改變談判的成員。2、換掉對(duì)方最討厭的人?；庹勁姓系K僵局遇到焦灼，有七個(gè)模式可以參考：26降價(jià)的禁忌：1、降價(jià)的金額是固定的；2、不要在最后一次慷慨解囊；3、不要馬上全盤讓步；4、不要偶爾打個(gè)折扣再?zèng)Q定要不要讓價(jià)。折扣的重點(diǎn)方式：1、折扣方式會(huì)在對(duì)方面前留下一個(gè)預(yù)期；2、降價(jià)的金額不要固定；3、最后一次讓價(jià)不能太多，避免引起他的敵意；4、不要隨意放棄自己所有的內(nèi)容和權(quán)力。降價(jià)的禁忌：27查明底細(xì)各取所需談判收?qǐng)鰰r(shí)需要注意的基本規(guī)范：

1、已方來擬定的合約；2、大智若愚；3、不要更改擬好的條件。（若對(duì)方堅(jiān)持改動(dòng)①可以另外寫下對(duì)方意思②向已方上級(jí)請(qǐng)示③回去說說看但不能保證是否能寫入合約里）談判過程中需要注意的幾件事情:1、注意對(duì)方肢體語言方面的變化；2、要留心那些怪怪的金額；3、注意故意把數(shù)字拆開；4、運(yùn)用白紙黑字的力量。查明底細(xì)各取所需談判收?qǐng)鰰r(shí)需要注意的基本規(guī)范：28雙贏談判的策略：1、不要把談判只集中在一件事情上面；2、不要假設(shè)你想要的東西對(duì)方也想要；3、不要太貪心，想要一次贏者全拿；4、談判之后把部分東西放回桌上去，讓對(duì)方有贏的感覺。雙贏談判的策略：29雙贏談判的整合：

1、按人格類型適應(yīng)各種談判；2、要承認(rèn)形態(tài)各有不同；3、不斷讓對(duì)方有贏家的感覺；4、不要把焦點(diǎn)放在單一的議題上；5、不要認(rèn)為幫對(duì)方完成目標(biāo)會(huì)失去自己的立足點(diǎn)；6、不要那么貪心；7、把一些東西給對(duì)方,并且提供承諾。雙贏談判的整合：30優(yōu)勢(shì)談判標(biāo)記：1、雙方都覺得自己贏了；2、雙方都關(guān)心對(duì)方的目標(biāo)；3、雙方都要對(duì)事不對(duì)人；4、雙方都認(rèn)為對(duì)方會(huì)守信用；5、雙方都希望再次談生意。優(yōu)勢(shì)談判標(biāo)記：31如何處理冗長(zhǎng)談判

1、靈活變換談判技巧。2、規(guī)劃共享的利益。3、態(tài)度友善，立場(chǎng)堅(jiān)定，公私分明。4、強(qiáng)調(diào)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。5、避免小眾傳播。6、創(chuàng)造天外有天，人外有人的印象。7、改變對(duì)方同流的想法，利用對(duì)方的人脈影響他。8、以靜制動(dòng)。9、自揭瘡疤。10、善用時(shí)間壓力。11、確認(rèn)在最好的時(shí)機(jī)，才做出你談判的要求和堅(jiān)持。12、避免跟低階的人進(jìn)行談判。13、穩(wěn)扎穩(wěn)打，按部就班。如何處理冗長(zhǎng)談判1、靈活變換談判技巧。32如何處理簡(jiǎn)短談判1、敢于做一個(gè)混球；2、迅速切入主題，策略放一邊；3、向權(quán)威挑戰(zhàn)；4、炫耀其它的選擇；5、推波助瀾，推薦一些額外條件，讓你的條件變得更有吸引力；6、要有行家的摸樣；7、先享受再付款；8、拖延戰(zhàn)術(shù)；9、不貿(mào)然接聽對(duì)方電話；10、隨時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)成答案。如何處理簡(jiǎn)短談判1、敢于做一個(gè)混球；33如何完成高額談判一、心大是完成高額談判的重要因素

1、心大才能完成高額談判；

2、縮小自己才能容得下更多人，格局才能放大；二、心不大的根本原因1、根本不曉得什么心大；2、受限于過去的經(jīng)驗(yàn)；3、向過去未尋求指引；4、謀求別人的機(jī)會(huì)而不計(jì)代價(jià)；5、平常生活中被小數(shù)目圍繞著。如何完成高額談判一、心大是完成高額談判的重要因34優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏自我評(píng)估的方式：從不這樣做得1分，有時(shí)會(huì)做得2分，經(jīng)常這么做得3分，總是這么做得4分。1、進(jìn)入談判之前，會(huì)先對(duì)另外一方做了調(diào)查研究。2、在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略之前，會(huì)先閱讀跟對(duì)方有關(guān)的背景資料。3、每次都很清楚，這個(gè)談判主要達(dá)成的目的是什么。4、選擇適合我自己目標(biāo)的談判方法。5、我的談判戰(zhàn)略能夠讓我達(dá)到我的主要目標(biāo)。6、委托談判代理人的時(shí)候，會(huì)給他們非常詳細(xì)的資訊和交代。7、委托談判代理人的時(shí)候，會(huì)給他們所需要的盡可能多的權(quán)力。8、在談判的過程中，所持的是可以變通的態(tài)度，而不會(huì)一成不變。優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏自我評(píng)估的方式：從不這樣做得1359、我相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會(huì)。10、我參加談判的時(shí)候，決心要達(dá)成令人滿意的協(xié)議。11、我用清楚明白的語言，來表明自己的觀點(diǎn)。12、我講述觀點(diǎn)的時(shí)候，既清晰又有邏輯性。13、我很有意識(shí)的運(yùn)用我的身體語言在跟對(duì)方交流。14、我盡可能地贊美對(duì)方，而不是暴露他的弱點(diǎn)。15、談判當(dāng)中我總是很有禮貌。16、我擬定出很切合實(shí)際的最后期限，并且通過談判把它確定下來。9、我相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會(huì)。3617、我用直覺來幫助我自己了解另外一方的戰(zhàn)術(shù)。18、必要的時(shí)候，我有足夠的權(quán)力，做出一定的決定。19、我對(duì)另一方和我的文化差異很敏感。20、做為談判小組的一名成員，我做的很好。21、我能很客觀的把自己放在對(duì)方的位置來做考慮。22、我知道怎么引導(dǎo)對(duì)方來提出建議。23、我不會(huì)在開場(chǎng)的時(shí)候先開價(jià)。24、我通過一系列有條件的提議，使得談判可以獲得更好的進(jìn)展。17、我用直覺來幫助我自己了解另外一方的戰(zhàn)術(shù)。3725、我總是一步一步地接近最終的目標(biāo)。26、我只把表露情感作為戰(zhàn)術(shù)性行為的一部分。27、我定期的總結(jié)談判的進(jìn)度，讓對(duì)方知道我們已經(jīng)談到哪里了。28、我會(huì)使用策略上的暫時(shí)休會(huì)，讓我自己更有時(shí)間來思考。29、當(dāng)談判破裂的時(shí)候，我會(huì)邀請(qǐng)第三方加入來處理這個(gè)狀況。30、我邀請(qǐng)調(diào)解人作為打破僵局最有效的方法。31、我確保每一方都在每一項(xiàng)協(xié)議上簽名確認(rèn)。32、如果有可能，我希望談判的結(jié)果是獲得雙贏。25、我總是一步一步地接近最終的目標(biāo)。38優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏101提醒，每個(gè)提醒可以讓大家在談判時(shí)很快地檢驗(yàn)自己的行為：1、談判前的準(zhǔn)備，要記住，如果要成為一個(gè)談判的高手，你要學(xué)會(huì)讀懂對(duì)方的需求，了解對(duì)方的需要。優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏101提醒，每個(gè)提醒可以讓大家392、記住談判者絕對(duì)不可能會(huì)做太多的準(zhǔn)備的工作，因?yàn)槟阍趺礈?zhǔn)備都是不夠的，可是你依然要努力地做最完整的的準(zhǔn)備。3、最先考慮你所能獲得的利益，而不是只考慮你的損失，往好的方向去想。4、在談判實(shí)踐當(dāng)中，努力提高自己的談判技巧。5、做好整個(gè)談判可能的妥協(xié)和讓步的準(zhǔn)備。6、根據(jù)談判的類型，制定自己對(duì)應(yīng)的策略。7、如果要找代理人幫助你談判，要明確代理人的職權(quán)，可以為你做哪些工作，盡哪些職責(zé)。8、不要忘記明辨主次，分清主要目標(biāo)跟次要目標(biāo)，準(zhǔn)備在次要目標(biāo)做出必要的讓步。2、記住談判者絕對(duì)不可能會(huì)做太多的準(zhǔn)備的工作，因?yàn)槟阍趺礈?zhǔn)備409、要靈活機(jī)動(dòng)，這才是力量的象征，而不是懦弱的表現(xiàn)，代表我們更愿意尋求更好的解決方案。10、千萬不要匆匆的同意，否則也許會(huì)后悔無窮。11、寫下所有你完整的目標(biāo)然后把所有的目標(biāo)都按照主要次要列出來，不要忘記主要的要堅(jiān)持，次要的可讓步。12、確定哪一些是可以妥協(xié)的，哪一些是絕對(duì)不能妥協(xié)的。13、用一句話來代表每一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，讓目標(biāo)變得更加明確。14、在談判之前，放棄所有不切實(shí)際的目標(biāo)，別讓自己浪費(fèi)在不該浪費(fèi)的力氣上。9、要靈活機(jī)動(dòng)，這才是力量的象征，而不是懦弱的表現(xiàn)，代表我們4115、要有自己的情報(bào)中心。16、談判的時(shí)候偶爾要靜坐旁觀，搜集更多資訊，而不是掉入其中，造成混淆的局勢(shì)。17、學(xué)習(xí)偉大談判者的談判藝術(shù)，從他們的傳記當(dāng)中學(xué)習(xí)更好的策略。18、你要跟真正了解對(duì)方的人多交談，從那些人的身上搜集更多有用的資訊。19、留意對(duì)方準(zhǔn)備運(yùn)用的策略。20、通過對(duì)方在談判過程當(dāng)中的表現(xiàn)，印證你之前所猜測(cè)的策略是不是對(duì)的。15、要有自己的情報(bào)中心。4221、如果有可能，盡量多請(qǐng)教之前曾經(jīng)跟對(duì)方談判過的人。22、事先調(diào)查，誰將會(huì)代表對(duì)方來參加談判，了解對(duì)方的談判對(duì)手。23、要使自己的策略更加的簡(jiǎn)單靈活。24、絕對(duì)不要脾氣暴躁，灰心喪志，不要發(fā)怒，讓自己情緒失控。25、把整個(gè)時(shí)間表給擬定下來。26、上場(chǎng)談判的時(shí)候，穿的舒服一點(diǎn)，但要讓自己看起來很有專業(yè)的形象。21、如果有可能，盡量多請(qǐng)教之前曾經(jīng)跟對(duì)方談判過的人。4327、有時(shí)候有適當(dāng)?shù)爻聊允占嗟馁Y訊。28、試著把議程安排好，由議程來引導(dǎo)對(duì)方，進(jìn)入你談判的節(jié)奏。29、比會(huì)議開始的時(shí)間，更早一點(diǎn)的到達(dá)談判場(chǎng)地，讓自己有條件掌握更多現(xiàn)場(chǎng)的資訊。30、書寫的語言簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，用更簡(jiǎn)潔的方式做事。31、任何談判不要持續(xù)超過兩小時(shí)以上，因?yàn)槟銓⑾萑腩^腦不清醒的狀況。27、有時(shí)候有適當(dāng)?shù)爻聊允占嗟馁Y訊。4432、談判室中最好有一個(gè)鐘，這樣可以掌握一個(gè)節(jié)奏。33、千萬不要一下子就把你所有的戰(zhàn)術(shù)都拿出來。34、如果有需要，確保參與談判的每一方都擁有個(gè)人私自的聯(lián)絡(luò)的通訊的工具。35、如果有需要，在談判的過程里面，帶一臺(tái)筆記本電腦，隨時(shí)保持上網(wǎng)狀況。32、談判室中最好有一個(gè)鐘，這樣可以掌握一個(gè)節(jié)奏。4536、確保在談判的過程里面，領(lǐng)隊(duì)可以看到每一個(gè)人，并且可以掌握每個(gè)人的進(jìn)度。37、談判里面要有好人和壞人，也要強(qiáng)硬派。38、注意所有的大型談判，他們相關(guān)的位置都會(huì)做適當(dāng)?shù)呐帕?，讓相關(guān)的人跟相關(guān)的人可以在對(duì)應(yīng)的位置進(jìn)行談判。39、在談判開始的時(shí)候，陳述的觀點(diǎn)應(yīng)該是不會(huì)引起爭(zhēng)議的，不要把會(huì)有爭(zhēng)議的東西立刻拿出來談。40、從一開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)是非常重要的，讓雙方有共同依循的標(biāo)準(zhǔn)。36、確保在談判的過程里面，領(lǐng)隊(duì)可以看到每一個(gè)人，并且可以掌4641、聽別人說話的時(shí)候，不僅要聽他的內(nèi)容，還要聽出他的語調(diào)。42、提建議的時(shí)候，就事論事。43、一直到你有相關(guān)的話要說的時(shí)候才開口，言多必失。44、任何對(duì)方的提議，都要仔細(xì)地看，留意對(duì)方每一個(gè)提議代表的訊息。45、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，運(yùn)用你的幽默感，但不要讓自己表現(xiàn)的很精明很能干。46、尋找談判立場(chǎng)上的共同點(diǎn)。47、等到對(duì)方陳述意見完全講完之后，你才做回應(yīng)。41、聽別人說話的時(shí)候，不僅要聽他的內(nèi)容，還要聽出他的語調(diào)。4748、就算你在拖延，不需要馬上做決定，也要自然一點(diǎn)，而且不要每次都拖延，被對(duì)方看穿。49、表現(xiàn)出來你所做的每一個(gè)讓步，對(duì)你其實(shí)都是很重大的損失，強(qiáng)調(diào)讓步的重要性，否則服務(wù)價(jià)值會(huì)遞減。50、無法進(jìn)行談判的時(shí)候，要求休息，以取得更好的談判氣氛。51、你被一個(gè)成功的戰(zhàn)術(shù)挫敗了，一定要在任何回復(fù)之前，三思而后行，避免再次的挫敗。52、不斷的練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。53、當(dāng)有一些原來無法預(yù)計(jì)的狀況進(jìn)入談判的時(shí)候，適當(dāng)?shù)睾巴?，避免新的因素影響到整個(gè)談判的結(jié)果。48、就算你在拖延，不需要馬上做決定，也要自然一點(diǎn)，而且不要4854、只參加有建設(shè)性的爭(zhēng)論，不做無謂的爭(zhēng)論。55、如果有個(gè)全新的問題提出來，不要貿(mào)然去討論，先休會(huì)，搜集資訊再做討論。56、你一旦同意了不留記錄的談話，就要遵守諾言。因?yàn)樾湃问钦勁凶钪匾年P(guān)鍵。57、讓其中一個(gè)成員專門負(fù)責(zé)收集對(duì)方發(fā)出來的資訊。58、保持警惕，對(duì)方任何關(guān)鍵的訊息可能在一秒鐘之間出現(xiàn)。59、觀察別人的肢體語言，相信自己的直覺，因?yàn)橹庇X是過去經(jīng)驗(yàn)的累積和反射。54、只參加有建設(shè)性的爭(zhēng)論，不做無謂的爭(zhēng)論。4960、多問到底要怎么做，而不要只是問為什么是這樣的結(jié)果，跟對(duì)方討論如何達(dá)到更好的結(jié)果。61、觀察對(duì)方的肢體語言，并且調(diào)整你的戰(zhàn)術(shù)。62、不斷地總結(jié)，并且重新評(píng)估你的立場(chǎng)。63、運(yùn)用正確的身體語言，強(qiáng)調(diào)你的重要觀點(diǎn)。64、如果你覺的需要仲裁的時(shí)候，不妨委托第三方。65、永遠(yuǎn)不要損害對(duì)方的尊嚴(yán)，要尊重你的談判對(duì)手。66、當(dāng)對(duì)方?jīng)_動(dòng)的時(shí)候，發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，趁勢(shì)追擊。60、多問到底要怎么做，而不要只是問為什么是這樣的結(jié)果，跟對(duì)5067、不要在一天結(jié)束的時(shí)候，談?wù)撝饕氖录?，在精神最好的時(shí)候談?wù)撟铌P(guān)鍵的事情，而不要在精神最差的時(shí)候。68、不斷地檢視對(duì)方的弱點(diǎn)在哪里。69、有時(shí)候，你只要給一點(diǎn)點(diǎn)小的讓步，而不要一開始就做出全部的讓步。70、保持從容的目光，很自然地跟對(duì)方接觸。71、除非你的讓步得到相對(duì)的回報(bào)，否則絕不輕易讓步。72、交易當(dāng)中，在小事情上面做讓步的話，是為了大事情，小的讓步是為了大的堅(jiān)持。67、不要在一天結(jié)束的時(shí)候，談?wù)撝饕氖录?，在精神最好的時(shí)候5173、提醒對(duì)方可以達(dá)成協(xié)議的大范圍，而不是從某一個(gè)小點(diǎn)。74、所有的協(xié)議，都要用文字內(nèi)容完整地記錄起來，作為一個(gè)真正的參考。75、任何談判過程當(dāng)中，都要記筆記，這個(gè)筆記要常拿出來翻閱，以了解對(duì)方立場(chǎng)上的轉(zhuǎn)變。76、做成文字結(jié)論的時(shí)候，任何可能造成分歧的文字，都要要求理清楚，不要隨便將就。77、要確信，為了加快談判，并沒有因此而忽略任何的事情。73、提醒對(duì)方可以達(dá)成協(xié)議的大范圍，而不是從某一個(gè)小點(diǎn)。5278、當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束一個(gè)談判的時(shí)候，語氣要很肯定，千萬不要去攻擊你的對(duì)手，避免在最后因?yàn)榍榫w的問題而壞了事。79、確認(rèn)對(duì)方有足夠的權(quán)力結(jié)束這個(gè)交易。80、當(dāng)你給對(duì)方最后的提議的時(shí)候，眼睛一定要盯著對(duì)方看。81、如果你對(duì)這個(gè)協(xié)議不滿意，千萬不要簽名，避免讓自己掉入無法負(fù)責(zé)的狀態(tài)。82、在討論的過程里面，發(fā)現(xiàn)跟對(duì)方共同的觀點(diǎn)，那些共同的觀點(diǎn)往往是突破談判的關(guān)鍵。78、當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束一個(gè)談判的時(shí)候，語氣要很肯定，千萬不要去攻5383、當(dāng)對(duì)方有時(shí)候稍微猶豫一下的時(shí)候，表現(xiàn)出對(duì)他的理解，而不是只有指責(zé)。84、萬一掉入僵局了，大家要同意再擇另外一個(gè)時(shí)間再回來做處理，或找仲裁人來做處理。85、談判過程里面，要很有禮貌，可是也不要忘記堅(jiān)持原則，尊重對(duì)方的意見，堅(jiān)持已方的立場(chǎng)。86、千萬不要在談判的過程里面試圖要以牙還牙。87、當(dāng)整個(gè)秩序恢復(fù)正常的時(shí)候，就不用再道歉，趕快順勢(shì)往前推，不要一直討論過去的爭(zhēng)執(zhí)。83、當(dāng)對(duì)方有時(shí)候稍微猶豫一下的時(shí)候，表現(xiàn)出對(duì)他的理解，而不5488、就算暫時(shí)陷入僵局了，也要保持跟對(duì)方聯(lián)絡(luò)，至少做情感上的維系。89、為了減少因停止談判造成的損害，應(yīng)要定好我們什么時(shí)候再開始恢復(fù)談判。90、積極地邀請(qǐng)第三者參與你們的談判。91、要有心理準(zhǔn)備，邀請(qǐng)仲裁者的時(shí)候，可能要付出費(fèi)用，可是它是值得的。92、保證任何一個(gè)進(jìn)來調(diào)解的人，他能夠基于雙方的談判，發(fā)揮好的作用。93、考慮使用非原來規(guī)定的方式，來解決僵局，找出新的思路，解決原來所沒有辦法解決的問題。88、就算暫時(shí)陷入僵局了，也要保持跟對(duì)方聯(lián)絡(luò)，至少做情感上的5594、對(duì)于好的一個(gè)仲裁者，你付適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，絕對(duì)是值得的。95、確保整個(gè)仲裁過程里面，你也了解這個(gè)過程，而不是只是委托他來做，自己完全置身事外。96、選擇雙方都共同信任的仲裁者。97、如果有必要，一定要邀請(qǐng)仲裁者。94、對(duì)于好的一個(gè)仲裁者，你付適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，絕對(duì)是值得的。5698、在整個(gè)協(xié)議執(zhí)行的順序上要有一致的意見，決定哪些事最優(yōu)先執(zhí)行，哪個(gè)第二件，哪個(gè)第三件。99、對(duì)任何的協(xié)議，要擬出應(yīng)該實(shí)踐的時(shí)間。100、決定哪一些人需要了解整個(gè)協(xié)議進(jìn)程的最新消息。101、談判結(jié)束后留下好的印象，和留下好的初次印象，一樣重要的。98、在整個(gè)協(xié)議執(zhí)行的順序上要有一致的意見，決定哪些事最優(yōu)先57談判藝術(shù)

談判藝術(shù)談判者---Negotiator的字母含義：Nneeds發(fā)現(xiàn)他的需求Eexpectation創(chuàng)造他的期望Gguarantee事實(shí)的保證Oobjection處理你的異議Ttrust建議你的信任Iinteraction積極的互動(dòng)Aassumetipclost假設(shè)成交Ttime掌握你的時(shí)間Oover滿足他的需求Rrelationship維系他的關(guān)系談判者---Negotiator的字母含義：59

談判前的準(zhǔn)備1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2、找到互相有需求的人。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對(duì)方的期望值。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r(jià)值而不是價(jià)錢。談判前的準(zhǔn)備60

談判的過程1、明確談判目標(biāo)。2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的準(zhǔn)備。4、要不斷的跟對(duì)方交流。5、能夠明辨主次。談判的過61

創(chuàng)建目標(biāo)的三組別1、哪些是你理想中的目標(biāo)。2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)。要知道對(duì)方是想要還是需要，先把不切合實(shí)際的東西拿掉。創(chuàng)建目標(biāo)的三組別62

談判策略1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)。2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。在談判時(shí)先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時(shí)要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。談判策63推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三級(jí)別1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方并沒有預(yù)期要達(dá)到的。協(xié)助對(duì)方達(dá)到對(duì)方的最高優(yōu)先級(jí)，把他真正想要的那個(gè)東西給他，至少他覺得自己沒有輸，然后才能給你想要的東西。推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三級(jí)別64

談判技巧

一、絕對(duì)不接受對(duì)方的起始條件；二、談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求：1、為自己爭(zhēng)取更大的談判空間；2、對(duì)方可能會(huì)接受；3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值。三、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。談判技巧65優(yōu)勢(shì)談判開場(chǎng)策略1、經(jīng)常使用聞之色變的方法；2、使用感覺、感受和發(fā)覺避免造成雙方?jīng)_突；3、學(xué)習(xí)當(dāng)一個(gè)不甘不愿的賣方，或者不甘不愿的買方，在還沒有談判之前，就有效地壓制對(duì)方的價(jià)格空間。

優(yōu)勢(shì)談判開場(chǎng)策略66優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略1、擠壓法；得知對(duì)方建議后立即回應(yīng)，你的條件還不夠好。如果對(duì)方也用這一招，你回應(yīng)說那要多好才算好。2、絕對(duì)不要主動(dòng)分?jǐn)偛町?；把這個(gè)分?jǐn)偛町惖娜蝿?wù)交給對(duì)方，甚至當(dāng)對(duì)方提出分?jǐn)偛町悤r(shí)，你要假裝扮演那個(gè)不甘不愿的買方，創(chuàng)造對(duì)方是贏家的感覺。3、檢查燙手山芋是真是假。當(dāng)對(duì)方丟出一個(gè)問題的時(shí)候，立即問他同樣的問題，收集你的資訊，或者當(dāng)對(duì)方問一個(gè)問題的時(shí)候，你要立即要求對(duì)方拿出他的答案。優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略67

服務(wù)價(jià)值遞減理論

1、物質(zhì)本身的價(jià)值可能會(huì)增加，可服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減，所以不要主動(dòng)輕易的給出太多的承諾。

2、不要以為做了讓步，對(duì)方就會(huì)有所回報(bào)，所以要讓步，就相對(duì)要直接要求對(duì)方也讓步。

3、提出任何服務(wù)之前，一定要把價(jià)錢先談清楚。服務(wù)價(jià)值遞減理論

68交換條件法如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙?、你可能真的會(huì)獲得對(duì)方的幫忙。2、要求回報(bào)的同時(shí)也提升你讓步的價(jià)值。3、避免對(duì)方蠶食鯨吞。交換條件法69蠶食鯨吞法一次提出一點(diǎn)要求，最后就會(huì)無數(shù)的小要求積累變成一個(gè)無法預(yù)期的大要求，得到你相關(guān)的好處。1、讓你的合同或合約變的更好。2、有機(jī)會(huì)讓對(duì)方答應(yīng)了原來不會(huì)答應(yīng)的條件。蠶食鯨吞法70減低對(duì)方要求讓步可能性的方法：

1、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都需要付出什么代價(jià)。

2、不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)。注意談判的時(shí)候，千萬不要讓對(duì)方知道自己就是能做決定的人。減低對(duì)方要求讓步可能性的方法：71談判所能利用力量：1、規(guī)定的力量2、獎(jiǎng)賞的力量3、強(qiáng)迫的力量4、傳道的力量5、迷人的力量6、專家的力量7、情境的力量8、資訊的力量談判所能利用力量：72掌握不同的談判風(fēng)格

1、務(wù)實(shí)型——游擊戰(zhàn)士，街頭斗士，他的目標(biāo)很清楚就是要獲得勝利。2、外向型——雞婆型的人，他的目標(biāo)是希望大家能刮目相看，都注意到他的存在，喜歡被注意。3、和善型——和平使者，最主要的目標(biāo)，希望可以獲得一個(gè)共同的協(xié)定，能夠最后大家都好。4、分析型——科學(xué)家型，要求任何東西要有一個(gè)明確的秩序，有很多東西按照規(guī)范按條例來做才能接受。掌握不同的談判風(fēng)格73了解各國談判特點(diǎn)

美國人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國人注意血統(tǒng)，紳士對(duì)時(shí)間比較重視、禮貌、拘謹(jǐn)?shù)确▏斯?jié)奏較快，浪漫、比較堅(jiān)守原則德國人嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)定、不允許談判時(shí)手放口袋中，注重頭銜職稱東南亞人注重關(guān)系，簽約才是開始韓國人簽約才是開始，不注意變化中國人情理法日本人開放式問題，集體做決定俄國人注重利益回教人尊重其文化了解各國談判特點(diǎn)74

優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)

1、擁有發(fā)掘更多資訊的勇氣。2、比其他談判人員更有耐力。3、要有開高價(jià)的勇氣。

4、追求雙嬴局面正直的態(tài)度。5、當(dāng)一個(gè)好聽眾。人們會(huì)支持自己所參與的決定。優(yōu)勢(shì)談判就是讓對(duì)方得到一切他所想要得到的，但其實(shí)是你想要的。優(yōu)勢(shì)談判者的75談判藝術(shù)培訓(xùn)教材76

優(yōu)勢(shì)談判員注意五件事情：

1、相信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有壓力，你不是那個(gè)唯一有壓力的人。

2、相信談判是根據(jù)游戲規(guī)則在玩的，不要隨意放棄。

3、相信對(duì)手說不的時(shí)候，只是另外一個(gè)談判機(jī)會(huì)的開始。4、相信裝傻就是聰明，大智若愚。5、相信就事論事，不把情緒帶到工作里面來。優(yōu)勢(shì)談判員注意五件事情：77善用時(shí)間壓力進(jìn)行談判1、在有時(shí)間壓力之下，人會(huì)變的比較有彈性。2、千萬不要讓對(duì)方知道你有時(shí)間壓力。3、80%的談判都會(huì)在最后的五分之一的時(shí)間完成。4、事先要把所有的細(xì)節(jié)都講的很清楚，千萬不要“這個(gè)以后再說”。5、談判的時(shí)間越久就越容易會(huì)獲得讓步。6、保持耐心，但是不要因?yàn)槟阋呀?jīng)投資這么多時(shí)間就做讓步。7、見壞就收。善用時(shí)間壓力進(jìn)行談判78收集資訊的重點(diǎn)：1、不要害怕承認(rèn)無知問題；2、不要害怕問那些困難的問題；3、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境；4、適用團(tuán)體幫你收集更多資訊；5、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備走人。收集資訊的重點(diǎn)：79組合搭配促成談判預(yù)留請(qǐng)求上級(jí)的空間：

1、不要讓對(duì)方覺得你有決定權(quán)；

2、上級(jí)越模糊越好；

3、就是老板也要找部屬商量；

4、放掉自我意識(shí)；

5、要對(duì)方承諾。組合搭配促成談判預(yù)留請(qǐng)求上級(jí)的空間：80阻止對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的方法：

1、激起對(duì)手的自尊心，讓他做出決定；

2、讓對(duì)手答應(yīng)回去幫你說好話；

3、視情況再做決定；4、想辦法誘使對(duì)方說出自己可以決定。阻止對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的方法：81反制對(duì)方使用黑臉白臉策略的方法：1、直接揭穿；2、直接找對(duì)方的上級(jí)；3、拆穿對(duì)方身份。反制對(duì)方使用黑臉白臉策略的方法：82化解談判障礙僵局遇到焦灼，有七個(gè)模式可以參考：1、改變談判地點(diǎn)。2、緩和緊張的形式。3、調(diào)整財(cái)務(wù)安排。4、討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。5、改變氣氛。6、調(diào)整一下規(guī)格。7、同意交付仲裁。還有兩件事可以參考：1、改變談判的成員。2、換掉對(duì)方最討厭的人?；庹勁姓系K僵局遇到焦灼，有七個(gè)模式可以參考：83降價(jià)的禁忌：1、降價(jià)的金額是固定的；2、不要在最后一次慷慨解囊；3、不要馬上全盤讓步；4、不要偶爾打個(gè)折扣再?zèng)Q定要不要讓價(jià)。折扣的重點(diǎn)方式：1、折扣方式會(huì)在對(duì)方面前留下一個(gè)預(yù)期；2、降價(jià)的金額不要固定；3、最后一次讓價(jià)不能太多，避免引起他的敵意；4、不要隨意放棄自己所有的內(nèi)容和權(quán)力。降價(jià)的禁忌：84查明底細(xì)各取所需談判收?qǐng)鰰r(shí)需要注意的基本規(guī)范：

1、已方來擬定的合約；2、大智若愚；3、不要更改擬好的條件。（若對(duì)方堅(jiān)持改動(dòng)①可以另外寫下對(duì)方意思②向已方上級(jí)請(qǐng)示③回去說說看但不能保證是否能寫入合約里）談判過程中需要注意的幾件事情:1、注意對(duì)方肢體語言方面的變化；2、要留心那些怪怪的金額；3、注意故意把數(shù)字拆開；4、運(yùn)用白紙黑字的力量。查明底細(xì)各取所需談判收?qǐng)鰰r(shí)需要注意的基本規(guī)范：85雙贏談判的策略：1、不要把談判只集中在一件事情上面；2、不要假設(shè)你想要的東西對(duì)方也想要；3、不要太貪心，想要一次贏者全拿；4、談判之后把部分東西放回桌上去，讓對(duì)方有贏的感覺。雙贏談判的策略：86雙贏談判的整合：

1、按人格類型適應(yīng)各種談判；2、要承認(rèn)形態(tài)各有不同；3、不斷讓對(duì)方有贏家的感覺；4、不要把焦點(diǎn)放在單一的議題上；5、不要認(rèn)為幫對(duì)方完成目標(biāo)會(huì)失去自己的立足點(diǎn)；6、不要那么貪心；7、把一些東西給對(duì)方,并且提供承諾。雙贏談判的整合：87優(yōu)勢(shì)談判標(biāo)記：1、雙方都覺得自己贏了；2、雙方都關(guān)心對(duì)方的目標(biāo)；3、雙方都要對(duì)事不對(duì)人；4、雙方都認(rèn)為對(duì)方會(huì)守信用；5、雙方都希望再次談生意。優(yōu)勢(shì)談判標(biāo)記：88如何處理冗長(zhǎng)談判

1、靈活變換談判技巧。2、規(guī)劃共享的利益。3、態(tài)度友善，立場(chǎng)堅(jiān)定，公私分明。4、強(qiáng)調(diào)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。5、避免小眾傳播。6、創(chuàng)造天外有天，人外有人的印象。7、改變對(duì)方同流的想法，利用對(duì)方的人脈影響他。8、以靜制動(dòng)。9、自揭瘡疤。10、善用時(shí)間壓力。11、確認(rèn)在最好的時(shí)機(jī)，才做出你談判的要求和堅(jiān)持。12、避免跟低階的人進(jìn)行談判。13、穩(wěn)扎穩(wěn)打，按部就班。如何處理冗長(zhǎng)談判1、靈活變換談判技巧。89如何處理簡(jiǎn)短談判1、敢于做一個(gè)混球；2、迅速切入主題，策略放一邊；3、向權(quán)威挑戰(zhàn)；4、炫耀其它的選擇；5、推波助瀾，推薦一些額外條件，讓你的條件變得更有吸引力；6、要有行家的摸樣；7、先享受再付款；8、拖延戰(zhàn)術(shù)；9、不貿(mào)然接聽對(duì)方電話；10、隨時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)成答案。如何處理簡(jiǎn)短談判1、敢于做一個(gè)混球；90如何完成高額談判一、心大是完成高額談判的重要因素

1、心大才能完成高額談判；

2、縮小自己才能容得下更多人，格局才能放大；二、心不大的根本原因1、根本不曉得什么心大；2、受限于過去的經(jīng)驗(yàn)；3、向過去未尋求指引；4、謀求別人的機(jī)會(huì)而不計(jì)代價(jià)；5、平常生活中被小數(shù)目圍繞著。如何完成高額談判一、心大是完成高額談判的重要因91優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏自我評(píng)估的方式：從不這樣做得1分，有時(shí)會(huì)做得2分，經(jīng)常這么做得3分，總是這么做得4分。1、進(jìn)入談判之前，會(huì)先對(duì)另外一方做了調(diào)查研究。2、在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略之前，會(huì)先閱讀跟對(duì)方有關(guān)的背景資料。3、每次都很清楚，這個(gè)談判主要達(dá)成的目的是什么。4、選擇適合我自己目標(biāo)的談判方法。5、我的談判戰(zhàn)略能夠讓我達(dá)到我的主要目標(biāo)。6、委托談判代理人的時(shí)候，會(huì)給他們非常詳細(xì)的資訊和交代。7、委托談判代理人的時(shí)候，會(huì)給他們所需要的盡可能多的權(quán)力。8、在談判的過程中，所持的是可以變通的態(tài)度，而不會(huì)一成不變。優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏自我評(píng)估的方式：從不這樣做得1929、我相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會(huì)。10、我參加談判的時(shí)候，決心要達(dá)成令人滿意的協(xié)議。11、我用清楚明白的語言，來表明自己的觀點(diǎn)。12、我講述觀點(diǎn)的時(shí)候，既清晰又有邏輯性。13、我很有意識(shí)的運(yùn)用我的身體語言在跟對(duì)方交流。14、我盡可能地贊美對(duì)方，而不是暴露他的弱點(diǎn)。15、談判當(dāng)中我總是很有禮貌。16、我擬定出很切合實(shí)際的最后期限，并且通過談判把它確定下來。9、我相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會(huì)。9317、我用直覺來幫助我自己了解另外一方的戰(zhàn)術(shù)。18、必要的時(shí)候，我有足夠的權(quán)力，做出一定的決定。19、我對(duì)另一方和我的文化差異很敏感。20、做為談判小組的一名成員，我做的很好。21、我能很客觀的把自己放在對(duì)方的位置來做考慮。22、我知道怎么引導(dǎo)對(duì)方來提出建議。23、我不會(huì)在開場(chǎng)的時(shí)候先開價(jià)。24、我通過一系列有條件的提議，使得談判可以獲得更好的進(jìn)展。17、我用直覺來幫助我自己了解另外一方的戰(zhàn)術(shù)。9425、我總是一步一步地接近最終的目標(biāo)。26、我只把表露情感作為戰(zhàn)術(shù)性行為的一部分。27、我定期的總結(jié)談判的進(jìn)度，讓對(duì)方知道我們已經(jīng)談到哪里了。28、我會(huì)使用策略上的暫時(shí)休會(huì)，讓我自己更有時(shí)間來思考。29、當(dāng)談判破裂的時(shí)候，我會(huì)邀請(qǐng)第三方加入來處理這個(gè)狀況。30、我邀請(qǐng)調(diào)解人作為打破僵局最有效的方法。31、我確保每一方都在每一項(xiàng)協(xié)議上簽名確認(rèn)。32、如果有可能，我希望談判的結(jié)果是獲得雙贏。25、我總是一步一步地接近最終的目標(biāo)。95優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏101提醒，每個(gè)提醒可以讓大家在談判時(shí)很快地檢驗(yàn)自己的行為：1、談判前的準(zhǔn)備，要記住，如果要成為一個(gè)談判的高手，你要學(xué)會(huì)讀懂對(duì)方的需求，了解對(duì)方的需要。優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏101提醒，每個(gè)提醒可以讓大家962、記住談判者絕對(duì)不可能會(huì)做太多的準(zhǔn)備的工作，因?yàn)槟阍趺礈?zhǔn)備都是不夠的，可是你依然要努力地做最完整的的準(zhǔn)備。3、最先考慮你所能獲得的利益，而不是只考慮你的損失，往好的方向去想。4、在談判實(shí)踐當(dāng)中，努力提高自己的談判技巧。5、做好整個(gè)談判可能的妥協(xié)和讓步的準(zhǔn)備。6、根據(jù)談判的類型，制定自己對(duì)應(yīng)的策略。7、如果要找代理人幫助你談判，要明確代理人的職權(quán)，可以為你做哪些工作，盡哪些職責(zé)。8、不要忘記明辨主次，分清主要目標(biāo)跟次要目標(biāo)，準(zhǔn)備在次要目標(biāo)做出必要的讓步。2、記住談判者絕對(duì)不可能會(huì)做太多的準(zhǔn)備的工作，因?yàn)槟阍趺礈?zhǔn)備979、要靈活機(jī)動(dòng)，這才是力量的象征，而不是懦弱的表現(xiàn)，代表我們更愿意尋求更好的解決方案。10、千萬不要匆匆的同意，否則也許會(huì)后悔無窮。11、寫下所有你完整的目標(biāo)然后把所有的目標(biāo)都按照主要次要列出來，不要忘記主要的要堅(jiān)持，次要的可讓步。12、確定哪一些是可以妥協(xié)的，哪一些是絕對(duì)不能妥協(xié)的。13、用一句話來代表每一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，讓目標(biāo)變得更加明確。14、在談判之前，放棄所有不切實(shí)際的目標(biāo)，別讓自己浪費(fèi)在不該浪費(fèi)的力氣上。9、要靈活機(jī)動(dòng)，這才是力量的象征，而不是懦弱的表現(xiàn)，代表我們9815、要有自己的情報(bào)中心。16、談判的時(shí)候偶爾要靜坐旁觀，搜集更多資訊，而不是掉入其中，造成混淆的局勢(shì)。17、學(xué)習(xí)偉大談判者的談判藝術(shù)，從他們的傳記當(dāng)中學(xué)習(xí)更好的策略。18、你要跟真正了解對(duì)方的人多交談，從那些人的身上搜集更多有用的資訊。19、留意對(duì)方準(zhǔn)備運(yùn)用的策略。20、通過對(duì)方在談判過程當(dāng)中的表現(xiàn)，印證你之前所猜測(cè)的策略是不是對(duì)的。15、要有自己的情報(bào)中心。9921、如果有可能，盡量多請(qǐng)教之前曾經(jīng)跟對(duì)方談判過的人。22、事先調(diào)查，誰將會(huì)代表對(duì)方來參加談判，了解對(duì)方的談判對(duì)手。23、要使自己的策略更加的簡(jiǎn)單靈活。24、絕對(duì)不要脾氣暴躁，灰心喪志，不要發(fā)怒，讓自己情緒失控。25、把整個(gè)時(shí)間表給擬定下來。26、上場(chǎng)談判的時(shí)候，穿的舒服一點(diǎn)，但要讓自己看起來很有專業(yè)的形象。21、如果有可能，盡量多請(qǐng)教之前曾經(jīng)跟對(duì)方談判過的人。10027、有時(shí)候有適當(dāng)?shù)爻聊允占嗟馁Y訊。28、試著把議程安排好，由議程來引導(dǎo)對(duì)方，進(jìn)入你談判的節(jié)奏。29、比會(huì)議開始的時(shí)間，更早一點(diǎn)的到達(dá)談判場(chǎng)地，讓自己有條件掌握更多現(xiàn)場(chǎng)的資訊。30、書寫的語言簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，用更簡(jiǎn)潔的方式做事。31、任何談判不要持續(xù)超過兩小時(shí)以上，因?yàn)槟銓⑾萑腩^腦不清醒的狀況。27、有時(shí)候有適當(dāng)?shù)爻聊允占嗟馁Y訊。10132、談判室中最好有一個(gè)鐘，這樣可以掌握一個(gè)節(jié)奏。33、千萬不要一下子就把你所有的戰(zhàn)術(shù)都拿出來。34、如果有需要，確保參與談判的每一方都擁有個(gè)人私自的聯(lián)絡(luò)的通訊的工具。35、如果有需要，在談判的過程里面，帶一臺(tái)筆記本電腦，隨時(shí)保持上網(wǎng)狀況。32、談判室中最好有一個(gè)鐘，這樣可以掌握一個(gè)節(jié)奏。10236、確保在談判的過程里面，領(lǐng)隊(duì)可以看到每一個(gè)人，并且可以掌握每個(gè)人的進(jìn)度。37、談判里面要有好人和壞人，也要強(qiáng)硬派。38、注意所有的大型談判，他們相關(guān)的位置都會(huì)做適當(dāng)?shù)呐帕校屜嚓P(guān)的人跟相關(guān)的人可以在對(duì)應(yīng)的位置進(jìn)行談判。39、在談判開始的時(shí)候，陳述的觀點(diǎn)應(yīng)該是不會(huì)引起爭(zhēng)議的，不要把會(huì)有爭(zhēng)議的東西立刻拿出來談。40、從一開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)是非常重要的，讓雙方有共同依循的標(biāo)準(zhǔn)。36、確保在談判的過程里面，領(lǐng)隊(duì)可以看到每一個(gè)人，并且可以掌10341、聽別人說話的時(shí)候，不僅要聽他的內(nèi)容，還要聽出他的語調(diào)。42、提建議的時(shí)候，就事論事。43、一直到你有相關(guān)的話要說的時(shí)候才開口，言多必失。44、任何對(duì)方的提議，都要仔細(xì)地看，留意對(duì)方每一個(gè)提議代表的訊息。45、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，運(yùn)用你的幽默感，但不要讓自己表現(xiàn)的很精明很能干。46、尋找談判立場(chǎng)上的共同點(diǎn)。47、等到對(duì)方陳述意見完全講完之后，你才做回應(yīng)。41、聽別人說話的時(shí)候，不僅要聽他的內(nèi)容，還要聽出他的語調(diào)。10448、就算你在拖延，不需要馬上做決定，也要自然一點(diǎn)，而且不要每次都拖延，被對(duì)方看穿。49、表現(xiàn)出來你所做的每一個(gè)讓步，對(duì)你其實(shí)都是很重大的損失，強(qiáng)調(diào)讓步的重要性，否則服務(wù)價(jià)值會(huì)遞減。50、無法進(jìn)行談判的時(shí)候，要求休息，