《銷售精英魔鬼特訓(xùn)營》《銷售精英魔鬼特訓(xùn)營》1本年度目標(biāo)表一類別序號目標(biāo)內(nèi)容方法的措施起止時間完成√工作事業(yè)財(cái)富家庭生活學(xué)習(xí)成長人際關(guān)系健康休閑本年度目標(biāo)表一類別序號目標(biāo)內(nèi)容方法的措施起止時間完成工作事業(yè)2本月目標(biāo)表類別重要級別目標(biāo)內(nèi)容方法的措施完成√工作事業(yè)其它目標(biāo)財(cái)富家庭生活學(xué)習(xí)成長人際關(guān)系健康休閑本月目標(biāo)表類別重要級別目標(biāo)內(nèi)容方法的措施完成工財(cái)富家庭學(xué)習(xí)人3每天計(jì)劃周一09年9月5日重要性起止時間今日事項(xiàng)要事第一完成今日學(xué)習(xí)今日反省改進(jìn)方法每天計(jì)劃周一4開場白“30秒原則”介紹自己/公司說明好處引起興趣開場白“30秒原則”介紹自己/公司5“┅，張總,我們的設(shè)備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費(fèi)，3萬元的維修費(fèi)用.”

“┅，王總，我們的機(jī)器比您目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本.”利益沖擊法開場白技巧“┅李總,我們這套系統(tǒng)可以迅速提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，倍增業(yè)績，降低成本.”“┅，張總,我們的設(shè)備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費(fèi)，36“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結(jié)果不到半年,他們就贏利了100萬.您知道他們是怎么做的嗎?”

“┅，王總，在這個行業(yè)里有個××公司,您應(yīng)該知道的.他們?nèi)ツ?月份,通過我們的培訓(xùn),整個公司的銷售業(yè)績提升了15%,您知道他們是怎么做的嗎?”成功案例法開場白技巧“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結(jié)果不到7“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便.”

“┅，王總，是××公司的張總介紹我來拜訪您.前幾天我們剛見過面.他對您特別敬佩,還特意叮囑我讓代問您好.”他人引薦法開場白技巧“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您8“┅，李總，早就知道您是理財(cái)方面的專家，所以今天特意來拜訪您，這是我們公司新開發(fā)的幾個理財(cái)方案，希望能夠得到您的指點(diǎn).”

“┅，王總，在××行業(yè)，您的企業(yè)可以說是有口皆碑的.所以今天特意來請教您.看一下我們公司在哪些方面可以更好為貴公司提供服務(wù).”贊美求教法開場白技巧“┅，李總，早就知道您是理財(cái)方面的專家，所以今天特意來拜9“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘無論對您,還是對您的公司是絕對有價值的.”

“┅，王總，請給三分的時間,三分鐘一過,如果您不讓我繼續(xù)講下去,我保證馬上離開.”時間限制法開場白技巧

“┅，周總，對不起,只耽誤您兩分鐘的時間,我可以提個問題嗎?”“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘10“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓(xùn)公司嗎?”

“┅，王總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××要看哪幾個標(biāo)準(zhǔn)嗎?”一箭穿心法開場白技巧

“┅，周總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××有幾個指標(biāo)嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇××方面的供應(yīng)商嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓(xùn)公司嗎?11電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,請只給一分鐘時間,我問個問題好嗎…?”2、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,不過只要3分鐘，您就會相信，這是個對無論對您還是您的公司是絕對有價值的…”3、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,我星期一和星期二都會在貴公司附近，您看我是在周一下午還是周二上午來拜訪你方便呢？”（慎用）4.“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,您看我什么時間再給您電話方便呢？”客戶反饋“我現(xiàn)在沒空”“我沒時間”“我現(xiàn)在很忙電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間12電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料，也不太了解的事都會有疑慮，所以不可能立刻產(chǎn)生興趣，要不這樣，我親自去為您解說一下吧！您看這周哪一天方便？”1、“張總，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，一定要配合人員的說明，而且針對每一位客戶的實(shí)際情況再做修訂，等于是量體裁衣.所以最好是我周一或者周二過來給您解說一下,您看上午還是下午比較好？

2、“好的,張總,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看周四還是周五方便呢?”

客戶反饋“我沒有興趣”“你先把資料寄給我吧！”“你先把資料發(fā)我郵箱”電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料13電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較忙,您看這樣會不會更簡單些？我在周三或周四的時候再給您回個電話，你看這樣方便嗎？”1、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關(guān)系,關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢.您知道……嗎？2、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關(guān)系,關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢,我想肯定對您有幫助!您看這樣好不好,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看下周四還是周五方便呢?”客戶反饋“我考慮下,再給你聯(lián)系了”“我考慮下,再你給電話了”“目前我們還沒有這方面的打算”電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較14案例1：“找人”你們負(fù)責(zé)人貴姓？甲乙丙誰負(fù)責(zé)采購**產(chǎn)品的？請問這事我找誰談呢？案例1：“找人”你們負(fù)責(zé)人貴姓？甲乙丙誰負(fù)責(zé)采購**15案例2：“預(yù)約”張總，關(guān)于**產(chǎn)品方面您可以考慮采購我們這邊！甲乙丙張總，關(guān)于**方面，我們能不能見面談一談？張總，關(guān)于**方面，您看能不能給我們個合作機(jī)會？案例2：“預(yù)約”張總，關(guān)于**產(chǎn)品方面您可以考慮采購我們這16案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點(diǎn)回辦公室呢？我什么時候聯(lián)系張總比較合適呢？案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點(diǎn)回辦公室17挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation背景問題找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)“王總，公司大概有多少人??？”“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備??？”Problem困難問題問對方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿“目前的設(shè)備使用情況怎么樣？”“您對現(xiàn)在的正在使用的產(chǎn)品感覺怎么樣？”Implication暗示問題問對方的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響“這些問題會對您的生產(chǎn)造成什么影響呢”“這會導(dǎo)致您的成本增加嗎”Needs-payoff需求確認(rèn)詢問所提供解決方案的價值和意義“如果有一臺效率更高的設(shè)備會對您的產(chǎn)量有什么幫助呢？”“如果我們這樣做，您能節(jié)約多少錢呢？”挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation找出買18SPIN案例一銷售：任老師，您好！老任：你好，很高興認(rèn)識你?。ê央A段）銷售：任老師在哪家公司高就？（背景問題）老任：在銷售前線。銷售：具體做什么呢？老任：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。銷售：我很佩服你們做培訓(xùn)的。老任：您過獎了。銷售：看得出來，任老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作壓力也很大吧？（發(fā)現(xiàn)問題）老任：那是相當(dāng)?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質(zhì)造成的。銷售：任老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為發(fā)現(xiàn)問題尋求佐證）老任：嗯（把手伸出去）！銷售：任老師你別介意，作為營養(yǎng)師敢問任老師今年多大了？（背景問題）老任：40歲。銷售：任老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點(diǎn)超負(fù)荷工作。（發(fā)現(xiàn)問題）老任：怎么看出來的？SPIN案例一銷售：任老師，您好！19銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）老任：您真是專業(yè)。銷售：任老師平時有沒有時間鍛煉？（背景問題）老任：我倒是很喜歡鍛煉，只是因?yàn)楣ぷ魈?，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。銷售：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？（背景問題）老任：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過很多時候真是沒辦法！銷售：做老師有時候要見客戶，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老師恐怕也一樣？（背景問題）老任：那是，總難免有時喝多。銷售：我今晚看你只喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？（背景問題）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。銷售：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應(yīng)酬、經(jīng)常喝酒、還不吃飯，任老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。（發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)）老任：我想是的。（讓客戶主動確認(rèn)難點(diǎn)，比你自己提出來你的想法要主動得多）銷售：你平時會不會頭痛？（暗示問題）老任：由于壓力過大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。銷售：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。只是我想請問任老師，一旦你的身體垮了，你的事業(yè)會不會受影響？（暗示問題，加深客戶的痛苦感）老任：當(dāng)然會。銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）20銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）老任：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。銷售：你覺得健康是不是事業(yè)保障的前提？（需求確認(rèn)）老任：毫無疑問。銷售：問題是任老師平時工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？（需求確認(rèn)，不說產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶說出來）老任：關(guān)于這個問題，我的確有點(diǎn)無奈。銷售：任老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開銷的醫(yī)療費(fèi)？（暗示問題）老任：是的。銷售：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（需求確認(rèn)）老任：是的。銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結(jié)：第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費(fèi)買單；是這樣的嗎？（需求確認(rèn)）老任：沒錯。銷售：我可不可以作為營養(yǎng)師的角色為你提供一點(diǎn)建議？當(dāng)然，主意還是你自己拿。老任：好的。（不斷讓客戶確認(rèn)他的需求）銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）21賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復(fù)印機(jī)？買方：××復(fù)印機(jī)。賣方：使用效果怎么樣？買方:還行賣方:有什么不滿意的地方嗎？

買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢？

買方：就是有時復(fù)印圖像時黑黑的。賣方：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？

買方：是的，尤其在投標(biāo)中，70%的文件都有圖像。賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標(biāo)有什么影響嗎？

買方：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。賣方：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺得這意味著什么？

買方：我們從來不敢去這樣想。賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？買方：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？買方：一般還可以。賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？

買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了。SPIN案例二賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復(fù)印機(jī)？SPIN案例二22聆聽聆聽的4個層面1.聽懂對方的話2.聽懂想說沒有說出來的話3.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話4.聽懂對方為什么不愿意說這句話聆聽聆聽的4個層面23案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流.我們公司多次被評為“消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上.顧客：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況怎么辦......銷售：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修.顧客：是嗎？銷售：那當(dāng)然，我們可是中國名牌，你放心吧.顧客：那好吧.我知道了，我考慮考慮再說吧.謝謝你!再見.案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？24顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一次小的投資，那么，您所關(guān)心的售后服務(wù)是哪些方面呢？顧客：是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費(fèi)….銷售：王先生，您真得很坦誠，除了這些還有其他方面嗎？顧客：沒有了，主要就是這個.銷售：那好，以前的確也有顧客關(guān)心過同樣的問題……顧客：那好，我放心了.案例2：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？案例2：銷售人員的回答25客戶說：“我們更看重品質(zhì)更好的產(chǎn)品”案例1：銷售中傾聽的三種現(xiàn)像“是的，我們產(chǎn)品的品質(zhì)是全國最好的?！边吘墐A聽者“是的，我們檢驗(yàn)過公司的產(chǎn)品，它們很少出現(xiàn)產(chǎn)品問題”評估性傾聽者理解性傾聽者“請問您以前產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)過哪些質(zhì)量問題？”客戶說：“我們更看重品質(zhì)更好的產(chǎn)品”案例1：銷售中傾聽的三種26客戶說：我以前買的那個產(chǎn)品總是經(jīng)常出問題案例2：你認(rèn)為哪種回答比較合適我們這個產(chǎn)品從沒出現(xiàn)過問題；那你當(dāng)時為什么買他們的產(chǎn)品？那一定給您帶來很大的麻煩吧？甲乙丙客戶說：我以前買的那個產(chǎn)品總是經(jīng)常出問題案例2：你認(rèn)為哪種回27客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務(wù)嗎？案例3：你認(rèn)為哪種回答比較合適當(dāng)然啦！我們一直都是第二個工作日上門服務(wù)的您為什么有這樣的疑問呢？我向您保證，我們第二個工作日上門服務(wù)甲乙丙客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務(wù)嗎？案例3：你認(rèn)為28塑造價值展示產(chǎn)品的方法1.利害分析法2.FABE法則3.故事法(成功案例)4.列舉數(shù)字法5.體驗(yàn)示范法6.對比示范法7.表演示范法8.參觀工廠法塑造價值展示產(chǎn)品的方法1.利害分析法29利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）西服這套西服是我們今年推出的商務(wù)休閑款,一方面適合出入多種正式場合,既莊重又時尚.另一方面也不會因?yàn)樘y(tǒng)而讓自己拘謹(jǐn)不自在.鞋子這雙鞋既可以長褲也可以配裙子.特別是您經(jīng)常出差在外,難免出入不同的場合,一方面您可以搭配自如.并且可以不用帶幾雙鞋子出差,省得大包小包的攜帶不方便.利害分析法品趨利避害這套西服是我們今年推出的商務(wù)休閑款,一方30利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）家居我們是國家免檢產(chǎn)品,中國馳名商標(biāo).買這樣的大品牌產(chǎn)品無論質(zhì)量還是服務(wù)都有保證,讓您真正做到買到放心,用的舒心.您知道家居產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品,如果質(zhì)量不好,用了一段時間就出毛病,如果廠家又沒有售后的服務(wù)的承諾,那一旦出了問題,將有多少麻煩事呀,您說是不是?家居我們的每件商品都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測,確保出廠的每件產(chǎn)品綠色環(huán)保.用這樣的東西哪怕貴一點(diǎn),但從自己及家人的健康角度來考慮,絕對是非常值得的.您知道家居建材產(chǎn)品環(huán)保性能是一個非常重要的指標(biāo).家人在不環(huán)保的環(huán)境里長期生活,健康很容易出現(xiàn)問題,而一旦健康出了問題，那不是幾百塊錢可以解決的呀,您說是不是這個道理呢?利害分析法品趨利避害我們是國家免檢產(chǎn)品,中國馳名商標(biāo).買這樣31特性：這款電視機(jī)采用的是8倍掃描技術(shù)優(yōu)點(diǎn)：比起以往的四倍掃描的電視機(jī)，它的掃描速度快了一倍，所以屏幕相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，不會發(fā)生閃爍的現(xiàn)象

.價值：你就是長時間的看電視，也不會發(fā)生眼睛疲備.電視機(jī)介紹商品案例特性：這款電視機(jī)采用的是8倍掃描技術(shù)電視機(jī)介紹商品案例32特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材四周采用蠟封防潮技術(shù).優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)過這樣的處理后的地板接縫更加密實(shí),可以有效防止水分侵入.價值：讓您的木地板即使在相當(dāng)潮濕的環(huán)境中也不會發(fā)生變形、起霉等情況.讓您真正用得放心，用得安心.證明:現(xiàn)在很多家裝都用這種地板.地板“FABE”法則運(yùn)用特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材33“FABE”法則運(yùn)用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MICRO,優(yōu)點(diǎn)：它的優(yōu)點(diǎn)是防風(fēng)防水，一般防風(fēng)防水的衣服都不透氣，但這個面料卻輕便透氣，線條流暢

.價值：穿上它，即使在變幻莫測的天氣下，也不影響您打高爾夫球.證明：這款衣服很受歡迎.賣服裝“FABE”法則運(yùn)用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MI34“FABE”法則運(yùn)用特性：先生,這套家具最大的特點(diǎn)是“四區(qū)一體”,它給孩子營造一種既有區(qū)分，而又完整的生活方式。四區(qū)是指這款家具將孩子的房間分為游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲物區(qū)、休息區(qū).優(yōu)點(diǎn)：因此它最大的優(yōu)點(diǎn)就是能讓孩子的生活環(huán)境更整潔和有條理.價值：如果您的孩子從小就在這樣的環(huán)境下長大，就能培養(yǎng)出他自我管理的能力，同時也激發(fā)他對生活的熱愛和學(xué)習(xí)上的潛能，這種素質(zhì)對于他的成長和成才都是非常重要的.證明：您居住的那個小區(qū),有幾家都買了這套家具.賣家具“FABE”法則運(yùn)用特性：先生,這套家具最大的特點(diǎn)是“四區(qū)一35“FABE”法則運(yùn)用特性：我們采用了世界上最先進(jìn)的機(jī)電,優(yōu)點(diǎn)：最大的優(yōu)點(diǎn)是比較省電.價值：如果購買我們的冰箱，您每年將省電1000度，從而節(jié)省家庭開支.證明：這是我們榮獲“最佳節(jié)能獎”榮譽(yù)證書.賣冰箱“FABE”法則運(yùn)用賣冰箱36“那款電腦在當(dāng)時您買的時候，確實(shí)是一個很好的產(chǎn)品，您真得很有眼光，說明您很有品牌的意識。隨著時間的發(fā)展，手提電腦的技術(shù)在突飛猛進(jìn)，您知道現(xiàn)在流行什么電腦嗎？如果您有時間的話，我給您分享下現(xiàn)在電腦的一個標(biāo)準(zhǔn)！”┅┅我有一臺電腦是幾年前買的，可是你想賣給我一臺新電腦，你怎么說服我?“那款電腦在當(dāng)時您買的時候，確實(shí)是一個很好的產(chǎn)品37認(rèn)同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)1、我了解您的意思2、您有這樣的想法很正常3、您這個問題問得很好4、您說得很有道理5、我認(rèn)同您的觀點(diǎn)6、我理解您的心情7、感謝您的建議8、我知道您這樣是為我好話術(shù)演練認(rèn)同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)1、我了解您的意思話術(shù)演練38“太寶貴了”1.價格是您考慮的最主要的原因嗎?除了這個問題，你還有沒有其他的原因呢？2.您說的貴是指不值這個錢,還是超出了您的預(yù)算了呢?3.您說我們的東西貴,請問您是跟哪個牌子比較呢?4.那您是想看什么價位的呢？5.我了解您的意思,順便問一下,先生您的預(yù)算范圍大概是多少呢？6.假若我能證明這個物有所值的,您會考慮嗎？“我要考慮一下”1.先生，您說再考慮考慮，我非常能夠理解,必竟不是買菜。同時，為了能向您提供更多專業(yè)上的參考資料，以便您做出科學(xué)的選擇，所以我想知道，您要考慮的主要是哪方面的問題呢？2.先生，看得出您非常有眼光，到現(xiàn)在為止，您對這一款產(chǎn)品還有什么不滿意的地方嗎？3.先生，您到現(xiàn)在還不能決定，一定是我哪方面介紹的還不夠清楚，您最擔(dān)心的是哪方面的問題呢？如果我能解決您的個問題,我們就可能合作，是這樣的嗎?核實(shí)異議的話術(shù)“太寶貴了”“我要考慮一下”如果我能解決您的個問題,我們就可39案例客戶：一年需要多少錢?銷售:王總,對于我們能給您提供的服務(wù)內(nèi)容,您現(xiàn)在還有哪些不清楚的嗎?客戶:這一塊我都了解了銷售：那您對這個事感覺怎么樣？客戶：還行吧，可以嘗試一下銷售:王總,如果價格合適,你會現(xiàn)在就操作起來嗎?客戶:這個,應(yīng)該問題不大銷售：如果價格合適的話，除您以外，需要跟其他人商量嗎？客戶：這個不用，我就可以定下來!銷售:好的,我根據(jù)貴公司的情況建議選擇…案例客戶：一年需要多少錢?40“我了解您的意思，以前我們有些老客戶剛開始也感覺┅┅，后來他們才發(fā)現(xiàn)……萬能轉(zhuǎn)折套路語言模板“這個┅┅”“我了解您的意思，以前我們有些老客戶剛開始也感覺┅┅，后41成交的信號（語言）1.客戶詢問交貨時間/手續(xù)/交貨方式2.客戶詢問付款的時間/方式3.客戶詳細(xì)詢問有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)4.客戶詳細(xì)了解售后服務(wù)情況5.反復(fù)提一些已答復(fù)和已弄清了的問題┇成交的信號（語言）1.客戶詢問交貨時間/手續(xù)/交貨方式42成交的信號（行為）1.開始討價還價，而且很認(rèn)真就價格問題反復(fù)討論.2.要求銷售方提出承諾.3.把產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)比較4.客戶拿起訂貨單或合同之類的文本資料仔細(xì)看時5.客戶再次查看樣品及相關(guān)資料6.客戶身體前傾或更加靠近銷售員時┇成交的信號（行為）1.開始討價還價，而且很認(rèn)真就價格問題反復(fù)43成交的信號（表情）1.客戶的表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和2.對銷售人員的態(tài)度明顯變得友好3.客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么4.客戶的眼睛從迷惑、暗淡開始發(fā)亮而有神采┇成交的信號（表情）1.客戶的表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧?42個最好的成交時機(jī)1.顧客對銷售人員的介紹表示積極的肯定和贊揚(yáng)2.當(dāng)客戶的重要異議被處理時2個最好的成交時機(jī)1.顧客對銷售人員的介紹表示積極的肯定和45《銷售精英魔鬼特訓(xùn)營》《銷售精英魔鬼特訓(xùn)營》46本年度目標(biāo)表一類別序號目標(biāo)內(nèi)容方法的措施起止時間完成√工作事業(yè)財(cái)富家庭生活學(xué)習(xí)成長人際關(guān)系健康休閑本年度目標(biāo)表一類別序號目標(biāo)內(nèi)容方法的措施起止時間完成工作事業(yè)47本月目標(biāo)表類別重要級別目標(biāo)內(nèi)容方法的措施完成√工作事業(yè)其它目標(biāo)財(cái)富家庭生活學(xué)習(xí)成長人際關(guān)系健康休閑本月目標(biāo)表類別重要級別目標(biāo)內(nèi)容方法的措施完成工財(cái)富家庭學(xué)習(xí)人48每天計(jì)劃周一09年9月5日重要性起止時間今日事項(xiàng)要事第一完成今日學(xué)習(xí)今日反省改進(jìn)方法每天計(jì)劃周一49開場白“30秒原則”介紹自己/公司說明好處引起興趣開場白“30秒原則”介紹自己/公司50“┅，張總,我們的設(shè)備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費(fèi)，3萬元的維修費(fèi)用.”

“┅，王總，我們的機(jī)器比您目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本.”利益沖擊法開場白技巧“┅李總,我們這套系統(tǒng)可以迅速提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，倍增業(yè)績，降低成本.”“┅，張總,我們的設(shè)備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費(fèi)，351“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結(jié)果不到半年,他們就贏利了100萬.您知道他們是怎么做的嗎?”

“┅，王總，在這個行業(yè)里有個××公司,您應(yīng)該知道的.他們?nèi)ツ?月份,通過我們的培訓(xùn),整個公司的銷售業(yè)績提升了15%,您知道他們是怎么做的嗎?”成功案例法開場白技巧“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結(jié)果不到52“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便.”

“┅，王總，是××公司的張總介紹我來拜訪您.前幾天我們剛見過面.他對您特別敬佩,還特意叮囑我讓代問您好.”他人引薦法開場白技巧“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您53“┅，李總，早就知道您是理財(cái)方面的專家，所以今天特意來拜訪您，這是我們公司新開發(fā)的幾個理財(cái)方案，希望能夠得到您的指點(diǎn).”

“┅，王總，在××行業(yè)，您的企業(yè)可以說是有口皆碑的.所以今天特意來請教您.看一下我們公司在哪些方面可以更好為貴公司提供服務(wù).”贊美求教法開場白技巧“┅，李總，早就知道您是理財(cái)方面的專家，所以今天特意來拜54“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘無論對您,還是對您的公司是絕對有價值的.”

“┅，王總，請給三分的時間,三分鐘一過,如果您不讓我繼續(xù)講下去,我保證馬上離開.”時間限制法開場白技巧

“┅，周總，對不起,只耽誤您兩分鐘的時間,我可以提個問題嗎?”“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘55“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓(xùn)公司嗎?”

“┅，王總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××要看哪幾個標(biāo)準(zhǔn)嗎?”一箭穿心法開場白技巧

“┅，周總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××有幾個指標(biāo)嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇××方面的供應(yīng)商嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓(xùn)公司嗎?56電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,請只給一分鐘時間,我問個問題好嗎…?”2、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,不過只要3分鐘，您就會相信，這是個對無論對您還是您的公司是絕對有價值的…”3、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,我星期一和星期二都會在貴公司附近，您看我是在周一下午還是周二上午來拜訪你方便呢？”（慎用）4.“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,您看我什么時間再給您電話方便呢？”客戶反饋“我現(xiàn)在沒空”“我沒時間”“我現(xiàn)在很忙電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間57電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料，也不太了解的事都會有疑慮，所以不可能立刻產(chǎn)生興趣，要不這樣，我親自去為您解說一下吧！您看這周哪一天方便？”1、“張總，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，一定要配合人員的說明，而且針對每一位客戶的實(shí)際情況再做修訂，等于是量體裁衣.所以最好是我周一或者周二過來給您解說一下,您看上午還是下午比較好？

2、“好的,張總,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看周四還是周五方便呢?”

客戶反饋“我沒有興趣”“你先把資料寄給我吧！”“你先把資料發(fā)我郵箱”電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料58電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較忙,您看這樣會不會更簡單些？我在周三或周四的時候再給您回個電話，你看這樣方便嗎？”1、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關(guān)系,關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢.您知道……嗎？2、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關(guān)系,關(guān)鍵是我想帶給您一些新的咨詢,我想肯定對您有幫助!您看這樣好不好,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看下周四還是周五方便呢?”客戶反饋“我考慮下,再給你聯(lián)系了”“我考慮下,再你給電話了”“目前我們還沒有這方面的打算”電話回應(yīng)技巧應(yīng)對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較59案例1：“找人”你們負(fù)責(zé)人貴姓？甲乙丙誰負(fù)責(zé)采購**產(chǎn)品的？請問這事我找誰談呢？案例1：“找人”你們負(fù)責(zé)人貴姓？甲乙丙誰負(fù)責(zé)采購**60案例2：“預(yù)約”張總，關(guān)于**產(chǎn)品方面您可以考慮采購我們這邊！甲乙丙張總，關(guān)于**方面，我們能不能見面談一談？張總，關(guān)于**方面，您看能不能給我們個合作機(jī)會？案例2：“預(yù)約”張總，關(guān)于**產(chǎn)品方面您可以考慮采購我們這61案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點(diǎn)回辦公室呢？我什么時候聯(lián)系張總比較合適呢？案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點(diǎn)回辦公室62挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation背景問題找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)“王總，公司大概有多少人啊？”“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備啊？”Problem困難問題問對方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿“目前的設(shè)備使用情況怎么樣？”“您對現(xiàn)在的正在使用的產(chǎn)品感覺怎么樣？”Implication暗示問題問對方的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響“這些問題會對您的生產(chǎn)造成什么影響呢”“這會導(dǎo)致您的成本增加嗎”Needs-payoff需求確認(rèn)詢問所提供解決方案的價值和意義“如果有一臺效率更高的設(shè)備會對您的產(chǎn)量有什么幫助呢？”“如果我們這樣做，您能節(jié)約多少錢呢？”挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation找出買63SPIN案例一銷售：任老師，您好！老任：你好，很高興認(rèn)識你?。ê央A段）銷售：任老師在哪家公司高就？（背景問題）老任：在銷售前線。銷售：具體做什么呢？老任：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。銷售：我很佩服你們做培訓(xùn)的。老任：您過獎了。銷售：看得出來，任老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作壓力也很大吧？（發(fā)現(xiàn)問題）老任：那是相當(dāng)?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質(zhì)造成的。銷售：任老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為發(fā)現(xiàn)問題尋求佐證）老任：嗯（把手伸出去）！銷售：任老師你別介意，作為營養(yǎng)師敢問任老師今年多大了？（背景問題）老任：40歲。銷售：任老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點(diǎn)超負(fù)荷工作。（發(fā)現(xiàn)問題）老任：怎么看出來的？SPIN案例一銷售：任老師，您好！64銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）老任：您真是專業(yè)。銷售：任老師平時有沒有時間鍛煉？（背景問題）老任：我倒是很喜歡鍛煉，只是因?yàn)楣ぷ魈Γ椴怀鰰r間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。銷售：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？（背景問題）老任：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過很多時候真是沒辦法！銷售：做老師有時候要見客戶，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老師恐怕也一樣？（背景問題）老任：那是，總難免有時喝多。銷售：我今晚看你只喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？（背景問題）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。銷售：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應(yīng)酬、經(jīng)常喝酒、還不吃飯，任老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。（發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)）老任：我想是的。（讓客戶主動確認(rèn)難點(diǎn)，比你自己提出來你的想法要主動得多）銷售：你平時會不會頭痛？（暗示問題）老任：由于壓力過大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。銷售：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。只是我想請問任老師，一旦你的身體垮了，你的事業(yè)會不會受影響？（暗示問題，加深客戶的痛苦感）老任：當(dāng)然會。銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）65銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）老任：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。銷售：你覺得健康是不是事業(yè)保障的前提？（需求確認(rèn)）老任：毫無疑問。銷售：問題是任老師平時工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？（需求確認(rèn)，不說產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶說出來）老任：關(guān)于這個問題，我的確有點(diǎn)無奈。銷售：任老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開銷的醫(yī)療費(fèi)？（暗示問題）老任：是的。銷售：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（需求確認(rèn)）老任：是的。銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結(jié)：第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費(fèi)買單；是這樣的嗎？（需求確認(rèn)）老任：沒錯。銷售：我可不可以作為營養(yǎng)師的角色為你提供一點(diǎn)建議？當(dāng)然，主意還是你自己拿。老任：好的。（不斷讓客戶確認(rèn)他的需求）銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）66賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復(fù)印機(jī)？買方：××復(fù)印機(jī)。賣方：使用效果怎么樣？買方:還行賣方:有什么不滿意的地方嗎？

買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢？

買方：就是有時復(fù)印圖像時黑黑的。賣方：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？

買方：是的，尤其在投標(biāo)中，70%的文件都有圖像。賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標(biāo)有什么影響嗎？

買方：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。賣方：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺得這意味著什么？

買方：我們從來不敢去這樣想。賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？買方：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？買方：一般還可以。賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？

買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了。SPIN案例二賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復(fù)印機(jī)？SPIN案例二67聆聽聆聽的4個層面1.聽懂對方的話2.聽懂想說沒有說出來的話3.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話4.聽懂對方為什么不愿意說這句話聆聽聆聽的4個層面68案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流.我們公司多次被評為“消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上.顧客：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況怎么辦......銷售：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修.顧客：是嗎？銷售：那當(dāng)然，我們可是中國名牌，你放心吧.顧客：那好吧.我知道了，我考慮考慮再說吧.謝謝你!再見.案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？69顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一次小的投資，那么，您所關(guān)心的售后服務(wù)是哪些方面呢？顧客：是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費(fèi)….銷售：王先生，您真得很坦誠，除了這些還有其他方面嗎？顧客：沒有了，主要就是這個.銷售：那好，以前的確也有顧客關(guān)心過同樣的問題……顧客：那好，我放心了.案例2：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？案例2：銷售人員的回答70客戶說：“我們更看重品質(zhì)更好的產(chǎn)品”案例1：銷售中傾聽的三種現(xiàn)像“是的，我們產(chǎn)品的品質(zhì)是全國最好的。”邊緣傾聽者“是的，我們檢驗(yàn)過公司的產(chǎn)品，它們很少出現(xiàn)產(chǎn)品問題”評估性傾聽者理解性傾聽者“請問您以前產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)過哪些質(zhì)量問題？”客戶說：“我們更看重品質(zhì)更好的產(chǎn)品”案例1：銷售中傾聽的三種71客戶說：我以前買的那個產(chǎn)品總是經(jīng)常出問題案例2：你認(rèn)為哪種回答比較合適我們這個產(chǎn)品從沒出現(xiàn)過問題；那你當(dāng)時為什么買他們的產(chǎn)品？那一定給您帶來很大的麻煩吧？甲乙丙客戶說：我以前買的那個產(chǎn)品總是經(jīng)常出問題案例2：你認(rèn)為哪種回72客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務(wù)嗎？案例3：你認(rèn)為哪種回答比較合適當(dāng)然啦！我們一直都是第二個工作日上門服務(wù)的您為什么有這樣的疑問呢？我向您保證，我們第二個工作日上門服務(wù)甲乙丙客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務(wù)嗎？案例3：你認(rèn)為73塑造價值展示產(chǎn)品的方法1.利害分析法2.FABE法則3.故事法(成功案例)4.列舉數(shù)字法5.體驗(yàn)示范法6.對比示范法7.表演示范法8.參觀工廠法塑造價值展示產(chǎn)品的方法1.利害分析法74利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）西服這套西服是我們今年推出的商務(wù)休閑款,一方面適合出入多種正式場合,既莊重又時尚.另一方面也不會因?yàn)樘y(tǒng)而讓自己拘謹(jǐn)不自在.鞋子這雙鞋既可以長褲也可以配裙子.特別是您經(jīng)常出差在外,難免出入不同的場合,一方面您可以搭配自如.并且可以不用帶幾雙鞋子出差,省得大包小包的攜帶不方便.利害分析法品趨利避害這套西服是我們今年推出的商務(wù)休閑款,一方75利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）家居我們是國家免檢產(chǎn)品,中國馳名商標(biāo).買這樣的大品牌產(chǎn)品無論質(zhì)量還是服務(wù)都有保證,讓您真正做到買到放心,用的舒心.您知道家居產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品,如果質(zhì)量不好,用了一段時間就出毛病,如果廠家又沒有售后的服務(wù)的承諾,那一旦出了問題,將有多少麻煩事呀,您說是不是?家居我們的每件商品都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測,確保出廠的每件產(chǎn)品綠色環(huán)保.用這樣的東西哪怕貴一點(diǎn),但從自己及家人的健康角度來考慮,絕對是非常值得的.您知道家居建材產(chǎn)品環(huán)保性能是一個非常重要的指標(biāo).家人在不環(huán)保的環(huán)境里長期生活,健康很容易出現(xiàn)問題,而一旦健康出了問題，那不是幾百塊錢可以解決的呀,您說是不是這個道理呢?利害分析法品趨利避害我們是國家免檢產(chǎn)品,中國馳名商標(biāo).買這樣76特性：這款電視機(jī)采用的是8倍掃描技術(shù)優(yōu)點(diǎn)：比起以往的四倍掃描的電視機(jī)，它的掃描速度快了一倍，所以屏幕相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，不會發(fā)生閃爍的現(xiàn)象

.價值：你就是長時間的看電視，也不會發(fā)生眼睛疲備.電視機(jī)介紹商品案例特性：這款電視機(jī)采用的是8倍掃描技術(shù)電視機(jī)介紹商品案例77特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材四周采用蠟封防潮技術(shù).優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)過這樣的處理后的地板接縫更加密實(shí),可以有效防止水分侵入.價值：讓您的木地板即使在相當(dāng)潮濕的環(huán)境中也不會發(fā)生變形、起霉等情況.讓您真正用得放心，用得安心.證明:現(xiàn)在很多家裝都用這種地板.地板“FABE”法則運(yùn)用特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材78“FABE”法則運(yùn)用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MICRO,優(yōu)點(diǎn)：它的優(yōu)點(diǎn)是防風(fēng)防水，一般防風(fēng)防水的衣服都不透氣，但這個面料卻輕便透氣，線條流暢

.價值：穿上它，即使在變幻莫測的天氣下，也不影響您打高爾夫球.證明：這款衣服很受歡迎.賣服裝“FABE”法則運(yùn)用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MI79“FABE”法則運(yùn)用特性：先生,這套家具最大的特點(diǎn)是“四區(qū)一體”,它給孩子營造一種既有區(qū)分，而又完整的生活方式。四區(qū)是指這款家具將孩子的房間分為游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲物區(qū)、休息區(qū).優(yōu)點(diǎn)：因此它最大的優(yōu)點(diǎn)就是能讓孩子的生活環(huán)境更整潔和有條理.價值：如果您的孩子從小就在這樣的環(huán)境下長大，就能培養(yǎng)出他自我管理的能力，同時也激發(fā)他對生活的