如何判斷客戶的成交信號及適時簽單課程大綱一、逼單的意義二、判斷客戶類型三、逼單的技巧四、簽單的一些小問題逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

逼單的意義把握住簽單的時機人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：（1）口頭信號1．討價還價、要求價格下浮時。2．詢問具體服務(wù)的項目，項目所達到的具體效果時。3．詢問制作周期時。4．詢問58的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。（2）行為上的購買信號1．不停地翻閱公司的資料時。2．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。3．開始與第三者商量時。4．表現(xiàn)出興奮的表情時。5．身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。6．有猶豫不決表情時

原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

有什么原因在阻礙你？

你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。二、客戶類型與成交信號沖動型問題型思考型專注型沖動型客戶的解決方案1、對于這個類型的客戶溝通的時候一定要非常的謹慎，不要多說話，言多必失。2、認真的傾聽客戶此刻的想法，以便在引導(dǎo)的時候的思路能和客戶同步。3、贊美客戶接受信息的速度和遠見。4、快速寫訂單合同問題型的解決方案

1、快速的解決客戶的問題，語氣要非常的強勢，自信，眼神堅定，用專業(yè)的角度去引導(dǎo)2、思路清晰，一定是用書寫的方式集中客戶的注意力3、現(xiàn)場演示，文件夾和電腦操作應(yīng)用得當(dāng)。4、解決問題的時候要成熟沉穩(wěn)，不要忽悠。一定要給客戶安全感。思考型客戶的解決方案

1、主動詢問客戶的想法，和客戶互動，通過客戶的回答來撲捉到客戶的需求信息以及客戶的顧慮2、用同行來刺激，測試客戶的反應(yīng)以及對于產(chǎn)業(yè)的認可度3、客戶已經(jīng)聽明白了，但是需要我們給他足夠的信心，此刻談判手的引導(dǎo)一定要和客戶的想法相吻合，達成共識專注型：沒有成交信號

此類型的客戶一般態(tài)度非常認真，表現(xiàn)深沉，他會去觀察其他客戶做的情況，以及核實我們后續(xù)的服務(wù)。仔細閱讀我們的合同條款專注型客戶的解決方案1、介紹我們公司的實力，解決客戶的后顧之憂2、展示已簽合同，包裝自己。3、適時的贊美客戶。二.逼單的常用方法

1)假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。很多直銷員都聽說過這樣一個典型的案例：相鄰的A、B兩家早點店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。電話約見：下午我是3點到您那去，還是4點到您那去？今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您要一忙，網(wǎng)絡(luò)這塊的事情又耽誤了，怕影響咱們公司的網(wǎng)上訂單。2)半推半就法.就是強迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。例:對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。讓客戶感覺到一點，雖然做的話有點貴，但是不做的話，對自己來說是一種巨大的損失。4)聯(lián)想法畫一個大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。他不一定會真的看到.但是他會真的相信!如果您加入58之后，那么所有裝修需求的客戶，都會第一時間看到您公司的信息，這是多么大的一個商機?。?)激將法某某總,您這么大個公司，還沒錢做嗎人家比你小好多的公司都做啦.原來您開公司的時候.那個小公司的老板還在為您打工那!同行刺激對一些傳統(tǒng)觀念比較強的人,有時候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)針對老總托拉，不積極配合。解決辦法：a、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手做58了，有裝修需求的客戶在我們58上一搜，結(jié)果搜索出來的都是您的競爭對手，而沒有您公司，那么，58平臺上的客戶都被您的競爭對手搶走了。b、性價比分析法。114/網(wǎng)絡(luò)被譽為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)絡(luò)與該公司進行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、等媒體不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。判斷客戶有無購買意向a)善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。b)機不可失，失不再來，趁熱打鐵。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。促使客戶作出最后決定。當(dāng)你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法1）假定客戶已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對114/58了解不多，但又覺得應(yīng)該對該公司有好處，反正也沒多少錢！”這樣客戶就會很容易被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。2）幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，這時，商務(wù)代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。簽單的時候也就到了。3）欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶（門把法），即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。4）建議成交a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面（提單）的工作，好早日讓你們上我們114/58，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的資料什么時候上我們平臺？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。6）促銷、配合電話價格只是口頭禪，不要輕易降價在適當(dāng)?shù)臅r候可以拋一下優(yōu)惠，彌補價格異議優(yōu)惠最好結(jié)合配合電話，證明你一直在幫他7）走感情路線簽約時的注意事項

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺