實嘉·原創(chuàng)生活

價格策略報告謹呈：安徽實嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司價格不是我們的目標是達成目標的手段，是著眼于整體的、動態(tài)的！

價格始終跟價值相關(guān)前言2項目的銷售目標目標：1、全年銷售8000萬，首批10#、11#、20#、21#完成多層銷售60%、小高層銷售50%2、后續(xù)還有4批推盤。銷售條件：6月中旬取得銷售資格銷售期：5月初認籌開始，6月開盤，到第2批房源推出僅1個月3一、項目銷售條件分析4目前銷售任務(wù)2期約30000㎡，A組團共推出4棟樓，2棟多層，2棟高層，共143套。其中多層58套，100㎡以下11套，小高層93套，100㎡以下8套。101120215

項目目前狀況分析項目優(yōu)勢：1期現(xiàn)房呈現(xiàn)，說服力強園林即將全面展示商業(yè)界招商全面啟動，紅府超市即將入駐公交巴士站點擬定，線路即將開通專業(yè)團隊陣容，打造高檔品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目劣勢：距離二環(huán)位置較遠，交通不便周邊配套不完善，生活便利性差中小戶型少，小高層為主總結(jié):區(qū)域內(nèi)同質(zhì)樓盤較多，競爭激烈，客戶對片區(qū)的認可度和接受程度還有待提高。目前項目處于預(yù)熱期，項目在片區(qū)內(nèi)的熱度還有待提升。片區(qū)樓盤本階段集中開盤，推出量大，客戶選擇面廣。6二、片區(qū)競爭格局7片區(qū)競爭分布格局上東城水岸林語生態(tài)麗景陽光匯景格蘭云天康城8

格蘭云天多層：2950左右

9

水岸林語價格提升到2650，但是銷售下降10香江生態(tài)麗麗景依然低價：：小高層2550多層270011陽光匯景目前備案100套，，價格2700左右右12巴黎春天2900——3000，目前備備案39套套13片區(qū)項目競競爭分析1遠離項目現(xiàn)現(xiàn)場，銷售售氛圍尚可可跟隨區(qū)域發(fā)發(fā)展，提高高自身價格格多層2500元/㎡㎡3萬m2就在項目現(xiàn)現(xiàn)場，形象象差，一期期接近入伙伙，顯的檔檔次低，但但和本案現(xiàn)現(xiàn)場較近。。規(guī)模小，純純粹跟隨區(qū)區(qū)域發(fā)展多層2520元/m2近3萬m2水岸林語離項目較遠遠，裝飾簡簡單，但和和本售樓部部距離很近近，直面競競爭現(xiàn)已入伙，，售樓部在在社區(qū)內(nèi)，，咨詢不方方便；銷售售氛圍淡薄薄。售樓部遠離離項目現(xiàn)場場，布局不不合理銷售中心就就在現(xiàn)場，，和項目有有效結(jié)合，，發(fā)揮最大大宣傳優(yōu)勢勢現(xiàn)場展示蓄積客戶期期較長，宣宣傳力度小小開發(fā)最后1期，依賴賴企業(yè)信譽譽度和前期期宣傳、蓄蓄積的客戶戶開發(fā)規(guī)模大大，周期長長，長期保保持聲音，，形成一定定影響力片區(qū)有一定定知名度，，在年后順順利實現(xiàn)一一次提價市場形象多層3018元/㎡㎡，小高層層2920元/m25萬余m2格蘭云天多層2700元/㎡㎡4萬余m2多層2850元/㎡,高層2650元元/㎡㎡12萬余m2多層2700元/㎡㎡，小高層層2550元/m2約10萬m2價格推售量項目名稱上東城生態(tài)麗景康城水云間間陽光匯景14三、項目價價格策略15基于目標的的價格策略略目標回顧：：1、今年年年底完成銷銷售8000萬，首首批推盤4棟，后續(xù)續(xù)有4次推推盤。2、首批必必須實現(xiàn)開開盤熱銷，，為后續(xù)推推盤奠定基基礎(chǔ)。銷售條件：：6月24開開盤基于目標的的思考：1）項目銷銷售停滯大大半年2））營銷造勢勢還處于早早期3）目目前競爭激激烈4）客客戶基礎(chǔ)不不足5）必必須實現(xiàn)熱熱銷為下半半年不斷推推盤奠定基基礎(chǔ)我們的策略略如何？16銷售目標分分解6月7－8月9－10月11－12月合計推出單位10、11、20、211312，14，15，22，23，24待定推出套數(shù)15130100套洋房24套待定目標銷售套數(shù)806080洋房1080套310銷售金額22401680274022408900銷售速度：：套數(shù)：45套/月金額：1271萬/月以100平平米，28萬/套計計算17啟動市場的的價格策略略啟動市場的的價格策略略：1、整體均均價低開高高走以低價入市市啟動市場場，形成熱熱銷，為后后期單位預(yù)預(yù)留上漲空空間價格小幅度度不斷上漲漲2、拉大多多層和小高高層的價格格差，促進進小高層銷銷售18基于競爭的的價格戰(zhàn)術(shù)術(shù)Action3：首批開盤以以略低的價價格入市。。1）實現(xiàn)現(xiàn)開盤熱銷銷的局面。。2）為以以上上漲預(yù)預(yù)留空間。。Action1：開盤前拔高高客戶價格格預(yù)期，充充分作足現(xiàn)現(xiàn)場包裝，，通過體驗驗營銷提升升客戶通過過項目形象象對價格的的預(yù)期價格公布之之前提高客客戶對本項項目的心理理預(yù)期價格格，通過后后期公布低低于與客戶戶心理價格格，使客戶戶快速形成成決斷，并并且體現(xiàn)項項目的高性性價比。Action2：做好入伙服服務(wù)，增加加業(yè)主認同同感，促進進口碑傳播播入伙客戶的的良好口碑碑能有效促促進項目銷銷售。19Action4：價格持續(xù)上上漲，利用用各種利好好條件，小小幅度不斷斷提升價格格，制造項項目價格持持續(xù)上升的的勢頭，促促進熱銷局局面形成Action5：適當拉大價價格差優(yōu)質(zhì)單位定定較高價格格，有利于于和后期價價格接軌。。差單位價價格拉低，，促進盡快快銷售?；诟偁幍牡膬r格戰(zhàn)術(shù)術(shù)20四、項目核核心均價形形成21擬定價格的的因素銷售臨近階階段的市場場環(huán)境（整整體市場的的供求狀況況、租售水水平）；周邊樓盤及及同質(zhì)樓盤盤的供應(yīng)和和銷售狀況況；樓盤自身客客觀條件：：地理位置置、質(zhì)素、、工程進度度；營銷戰(zhàn)略、、宣傳推廣廣強度及銷銷售進度安安排；客戶取向：：心理價格格、首期、、月供、總總價、按揭揭成數(shù)、朝朝向、大小小、用途；；發(fā)展商的營營銷目標。。22定價方法選選取√成本導(dǎo)向市場比較法收益還原法成本法市場導(dǎo)向價值導(dǎo)向定價方法定價方法選選取原則：：利于在復(fù)雜雜市場競爭爭環(huán)境下，，通過價格格杠桿充分分利用項目目的單價低低、總價低低特點與競競爭對手形形成鮮明的的差異。23比準價格求求取篩選可比樓樓盤確定權(quán)重打分比準價形成成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相相似、區(qū)域域接近目標客戶相相似，銷售售期重合根據(jù)與項目目的競爭關(guān)關(guān)系：市場場定位、現(xiàn)現(xiàn)場展示、、產(chǎn)品競爭爭29項比準準指標：區(qū)位類：區(qū)區(qū)域印象/發(fā)展前景景/周邊環(huán)環(huán)境/交通通規(guī)劃/生生活便利性性規(guī)劃設(shè)計指指標類：項項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套套/車位數(shù)數(shù)量比/園園林規(guī)劃/會會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設(shè)備及智智能化戶型結(jié)構(gòu)類類：實用性性/采光通通風/贈送送面積/戶戶型創(chuàng)新景觀及視野野：景觀內(nèi)內(nèi)容/景觀觀面寬品質(zhì)展示類類：建筑外外觀/園林林效果/公公共部分品品質(zhì)/物管管形象/樣樣板房效果/交樓標準準展示項目品牌類類：發(fā)展商商品牌/專專業(yè)整容/前期推廣廣形象24篩選可比樓樓盤項目名稱選取原則價格元/平方米信達格蘭云天同期發(fā)售同質(zhì)同區(qū)多層3018,小高層2920金大陸上東城同質(zhì)同區(qū)同期發(fā)售多層2500水岸林語同區(qū)同期發(fā)售多層2520康城同區(qū)同質(zhì)同期發(fā)售

多層2850,高層2650陽光匯景同質(zhì)異區(qū)

多層2700香江同質(zhì)同期發(fā)售異區(qū)

多層2700,小高層2550總

計

打分表25

價格權(quán)重市場部合創(chuàng)顧問銷售部得分權(quán)重價格得分權(quán)重價格得分權(quán)重價格信達300025105714102735106707金大陸250010703579626093268水岸2520157252590.341994403康城285017127381103.1469116.5415陽光匯景27001382428100351101348香江270020120450101.8530106509均價

2855

2764

2650建議均價：：2850元/平米米。（不包包括閣樓價價格）多層均價形形成26

價格權(quán)重市場部合創(chuàng)銷售部信達292040106110210211451061102康城265027126568103.1694116.5614香江255033120701101.8827106794均價

2371

2666

2510建議均價：：2600元/平米米（不包括括閣樓價格格）小高層均價價形成27價格驗證項目均價信達2950－3000金大陸2500水岸2520康城2850陽光匯景2700香江2700原創(chuàng)生活

2850市場多層實實收均價對對比項目均價信達2920康城2650香江2550原創(chuàng)生活

260028價格調(diào)整因因素1、小高層層抗性因素素因素一：小小高層生活活成本比多多層高324元/平平米

因素素二：小高高層是以后后銷售主力力房源因素三：本本次推出的的小高層面面積偏大2、客戶價價格接受情情況客戶反應(yīng)超超過3000難以接接受，對3100，，3200的試探價價格覺得高高3、價格表表做成后的的價格感知知29討論后的調(diào)調(diào)整意見多層均價：：2880小高層均價價：257030確定價格體體系31價格構(gòu)成因因素1、朝向差差調(diào)差表比較項權(quán)重比較內(nèi)容對應(yīng)分值景觀20三面景觀=5；兩面景觀=3；景觀受阻=0；看園林景觀=15；看多層房=8；看商業(yè)界=0；朝向20采光20三面采光=20；兩面采光=10；采光受阻=5；噪音15噪音小=15；噪音一般=8；噪音大=0；結(jié)構(gòu)25布局合理=25；功能清晰=20；通透受阻=10說明：1、根據(jù)朝朝向差表格格給每個單單位打分；；2、設(shè)定價價差，根據(jù)據(jù)差值得出出每分相應(yīng)應(yīng)價格；3、計算出出每個單位位的相應(yīng)價價格。備注：1、噪音越越小，得分分越高。2、本單位位所有戶型型南北朝向向，差異無無。打分根據(jù)每每個單位供供求情況再再做調(diào)整32價格構(gòu)成因因素2、層差分別設(shè)定多多層和小高高層的基本本層差分別采取拉拉大和縮小小層差策略略個別單位采采取特殊處處理33價格確定1、單價確確定設(shè)定基準價價?；鶞蕛r價用來建立立每套單位位單價和整整體單價的的關(guān)系，并并不代表任任何意義每個單位的的單價=基基準價+朝朝向差+累累計層差2、總價確確定說明：計算出整體體均價和研研討確定均均價有出入入時，通過過調(diào)整基