現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題一、選擇題1、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（c）A、推銷就是營銷B、推銷就是促銷C、推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)E、推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想2、推銷活動的主體是（A）A、推銷員B、推銷商品C、推銷對象。、產(chǎn)品制造商3、“引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（AB）A、有購買能力B、有購買欲望C、對商品有一定的了解D、熟悉推銷人員4、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（A）A、卷地毯訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法5、成交（BCD）A、只對推銷人員有利B、使買賣雙方受益C、是顧客的一種積極響應(yīng)D、是洽談的成果6、買賣合同具有（A）特征。A、有償合同B、只對推銷員有約束C、無償合同D、可以隨意變更7、買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有（ABC）A、通知B、協(xié)助C、保密D、支付貨款8、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是(A)的開始。入、接近成說服C、拜訪D、推銷洽談9、(B)是推銷的起點(diǎn)。A、約見顧客B、尋找顧客C、接近顧客D、了解顧客10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品(C)。A、愿意購買B、不滿意C、產(chǎn)生興趣D、沒有興趣11、推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收場，此時(shí)首先應(yīng)做的是A)。A、請求顧客指點(diǎn)B、分析失敗原因C、吸取教訓(xùn)D、避免失態(tài)12、推銷人員在推銷過程中，堅(jiān)持公平原則是指(B)。A、對代理商公平B、對顧客公平C、對競爭對手公平D、對經(jīng)銷商公平13、個(gè)人推銷計(jì)劃的內(nèi)容有(ABCD)。A、確定訪問行程B、確定訪問次數(shù)C、分析客戶關(guān)系D、確定顧客的地位14、尋找顧客范圍的主要影響因素有(ABCDE)oA、商品因素B、推銷的難度C、企業(yè)特點(diǎn)D、消費(fèi)者狀況E、銷售人員特點(diǎn)15、推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是(C)。兌心情不佳B、消費(fèi)習(xí)慣C、與購買決策無關(guān)D、產(chǎn)品質(zhì)量E、銷售價(jià)格16、成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場所，^口（ABC）。A、顧客的休息場所B、顧客的娛樂場所C、顧客的工作場所D、顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場所17、推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（ABCD）A、思想素質(zhì)B、文化素質(zhì)C、身體素質(zhì)。、心理素質(zhì)18、所謂顧客滿意是指（C）A、價(jià)格很低B、服務(wù)態(tài)度好C、滿足了顧客的期望D、品牌非常知名20、推銷員異議屬于（D）A、貨源異議B、需求異議C、企業(yè)異議D、服務(wù)異議21、約見的主要方法有（ABCD）A、當(dāng)面約見B、電訊約見C、信函約見D、委托約見23、同一信息被多個(gè)企業(yè)利用是信息的（B）A、可處理性B、共享性C、可識別性D、可利用性24、推銷人員應(yīng)練就的技能包括（ABCD）A、語言表達(dá)B、社交C、洞察D、應(yīng)變25、整體產(chǎn)品包括（BCDE）基本層次。A.分銷產(chǎn)品B.附加產(chǎn)品c-核心產(chǎn)品D.形式產(chǎn)品E.延伸產(chǎn)品27、在推銷過程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧。其主要特點(diǎn)是（ABCDE）。A.特定性B.靈活性口雙向性D.互利性E.說服性28、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的_A,促使顧客采取購買行動。A.購買欲望B.計(jì)劃需求C.購買目標(biāo)。.利潤目標(biāo)29、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于（E）A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型E、解決問題導(dǎo)向型30、面對推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采取BCD）去適應(yīng)環(huán)境的變化A.傾力推銷策略B.轉(zhuǎn)移撤退策略C.積極防范策略D.緩和化解策略E.精簡管理策略31、下列現(xiàn)象中，屬于成效信號的有（E）A.顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價(jià)B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問能否試用商品32、推銷企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷其：（C）A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品使用價(jià)值D、產(chǎn)品本身E、產(chǎn)品使用價(jià)值觀念33、現(xiàn)代推銷研究的核心是：（B）A、說服B、滿足需求C、銷售產(chǎn)品D、市場定位E、推銷技巧34、下面那一原則不是推銷的基本原則（CE）A、需求第一B、互惠互利C、互相讓步D、說服誘導(dǎo)E、鼓動性原則35、推銷對象是指：（B）A、推銷品B、消費(fèi)者C、推銷品的使用價(jià)值D、推銷品的使用價(jià)值觀念E、推銷商品的使用價(jià)值36、人們的購買心理過程包括認(rèn)識過程、情緒過程和（D）A、感知過程B、決策過程C、意志過程D、意識過程E、評價(jià)過程37、對準(zhǔn)顧客人格審核是指對顧客的（CE）進(jìn)行審核。A、人格特征B、資金情況C、購買決策權(quán)和決策地點(diǎn)D、購買力E、信用情況38、下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（DE）A、卷地毯式訪問法B、廣告探察法C、委托助手法D、關(guān)系拓展法E、中心開花法39、推銷活動的中心是（D）A.生產(chǎn)B.銷售C.服務(wù)D.滿足消費(fèi)者需要40、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員主要采用的是（CE）。A、人證法B、例證法C、物證法D、說明法E、示范法41、尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋（A）開始的。A、引子B、接待生C、決策者D、采購人員E、顧客外表42、推銷的要素包括（BCE）。A、引子B、推銷主體C、推銷客體D、準(zhǔn)顧客E、推銷對象43、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為（A）。A、洽談成接近命成交D、售后服務(wù)E、約見44、最佳的成交時(shí)機(jī)是顧客購買心理活動過程的（C）階段。A、興趣B、欲望C、確信D、認(rèn)識E、了解45、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ-1600K還是LQ-1800呢？”這是（C）。A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、總結(jié)利益成交法E、SRO成交法46、當(dāng)顧客對價(jià)格便宜的商品質(zhì)量不放心時(shí)，營業(yè)員需重點(diǎn)介紹該商品的（AE）。A、質(zhì)量B、價(jià)格C、式樣D、包裝E、效用47、影響顧客購買的因素主要有（ABCDE）A.顧客的知識B.顧客的購買能力C.顧客的決策能力D.顧客的需求和購買欲望E.顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識與期望48、“要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有（ABE）A.善待異議B.力戒爭吵C.分清主次D.能拖則拖E.破除蔽障49、下面那一點(diǎn)不是處理顧客異議的原則？（DE）A、尊重顧客異議B、永不爭辯C、強(qiáng)調(diào)顧客受益D、公平對待顧客E、不欺騙顧客50、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買不起?！蓖其N員回答，“您說得對，這些東西的價(jià)格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價(jià)格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價(jià)格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時(shí)間更買不起了?！边@種處理顧客異議的方法為（C）。入、直接否定法B、間接否定法C、轉(zhuǎn)化法D、不理睬法E、補(bǔ)償法二、判斷題。1、推銷商品主要是推銷商品的質(zhì)量。2、推銷的原則是以企業(yè)為中心，以滿足企業(yè)需求為出發(fā)點(diǎn)。3、售后服務(wù)屬于產(chǎn)品的一部分。4、互利互惠原則是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠?yàn)殡p方都減少損失為出發(fā)點(diǎn)，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動。5、埃達(dá)模式適用于店堂推銷，費(fèi)比模式適用于各種情況的推銷。6、在處理價(jià)格異議時(shí)，應(yīng)先談價(jià)格再談價(jià)值。7、在處理價(jià)格異議時(shí)，應(yīng)少談價(jià)格多談價(jià)值。8、對于尋求答案型顧客，解決問題導(dǎo)向型和顧客導(dǎo)向型的推銷人員都一定能有效完成推銷任務(wù)。9、現(xiàn)代推銷工作的實(shí)質(zhì)，就是探求、創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者的需求。10、準(zhǔn)顧客的人格審核是指指對準(zhǔn)顧客的道德品質(zhì)進(jìn)行審核。11、成交意味著現(xiàn)代推銷過程的結(jié)束。12、新營銷觀念認(rèn)為企業(yè)是能以提供滿足社會需求的產(chǎn)品和勞務(wù)的方式獲取利潤的組織。13、只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。14、消費(fèi)者的購買決策過程是一個(gè)黑箱，因此幾乎無規(guī)律可循，推銷學(xué)的知識在這方面是無能為力的。15、推銷商品之前先要推銷自己。16、推銷員在推銷時(shí)應(yīng)該忠誠于自己的企業(yè)。17、顧客異議產(chǎn)生的原因從根本上說是經(jīng)濟(jì)原因。18、有關(guān)服務(wù)的異議屬于產(chǎn)品異議。19、推銷的任務(wù)就是想盡千方百計(jì)把商品賣出去。20、推銷就是高明的騙術(shù)。21、誠信的基本涵義為誠實(shí)，不疑不欺，在人際交往中言而有信，言行一致，表里如一。22、從推銷心理學(xué)的角度分析，顧客的購買行為僅受購買動機(jī)的支配，不受情感的支配。23、推銷人員需要具備良好的說服誘導(dǎo)能力。24、店堂推銷不需要推銷員主動向顧客打招呼。25、推銷學(xué)既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。26、說服勸導(dǎo)原則是要逼迫顧客做出購買決定。27、說服與誘導(dǎo)是現(xiàn)代推銷的基本手段。28、從大量的推銷實(shí)踐來看，真正的推銷障礙來自需要和欲望得到滿足。29、儀表與服飾對于給顧客形成第一印象起到了一定的作用。30、處于事不關(guān)己型的心態(tài)的推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售。31、要成功地推銷商品，推銷員首先要成功地推銷企業(yè)。32、能否引起消費(fèi)者注意，不是決定推銷能否成功的重要前提。33、愛達(dá)模式推銷四步驟的先后次序是固定的。四、簡答題1、簡述營銷與推銷的關(guān)系。2、簡述推銷的基本過程。3、簡述推銷洽談的基本原則。4、簡述迪伯達(dá)模式。5、如何理解“成交并未結(jié)束”。6、簡述吉姆公式。7、簡述推銷信息的特點(diǎn)。8、簡述推銷信息的作用。9、簡述推銷的特點(diǎn)。10、簡述推銷品的效用層次理論。11、簡述約見顧客的事由通常的哪些？12、簡述埃德帕模式。13、簡述費(fèi)比模式。14、簡述鏈?zhǔn)揭]法的基本原理。15、怎樣對準(zhǔn)顧客的需求進(jìn)行分析？16、接近顧客的目標(biāo)有哪些？17、簡述推銷洽談的目標(biāo)。18、推銷人員應(yīng)掌握哪些傾聽的技巧？19、怎樣運(yùn)用心理策略消除價(jià)格異議？20、怎樣理解推銷品的內(nèi)涵？21、處理顧客異議的原則是什么？22、推銷人員恐懼成交的心理原因是什么？23、店堂推銷的基本方式有哪些？24、激勵推銷人員應(yīng)遵循什么原則？25、店堂推銷的特點(diǎn)和步驟。五、案例分析題1、張先生是一家小家用電器公司的推銷員。他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了產(chǎn)品的七、八條突出的優(yōu)點(diǎn)。張先生在介紹產(chǎn)品時(shí)，條理清晰、分析透徹，顧客聽后完全同意的他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動了一番腦筋，提問方法巧妙靈活。以下是張先生和顧客的對話：張先生：您同意我們的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的？顧客：完全同意。張先生：據(jù)您所知，還有比我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我不了解。張先生：那么，您能設(shè)想還有哪家公司能提供更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我想那是不可能的。張先生：我們的價(jià)格和折扣有問題嗎？顧客：沒問題。價(jià)格公道，折扣合理。張先生：那您分別需要多少呢？顧客：我現(xiàn)在還不想買。問題：張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達(dá)到促成顧客購買的目的。為什么會出現(xiàn)這種事與愿違的結(jié)果？張先生的作法是否有問題？2、東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場設(shè)有展銷專柜。推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人，他的突出特點(diǎn)是細(xì)心、耐心。在展銷會上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點(diǎn)。一位中年男顧客，看了一眼演示情況，就說這個(gè)攪拌機(jī)不容易洗干凈，也不安全。劉明聽了，二話沒說，重新演示了一遍，并說明部件放置不到位，機(jī)器不會啟動，有一定的安全保障。顧客又看了一下產(chǎn)品，猶豫不決地說，攪拌機(jī)功能多，是優(yōu)點(diǎn)，但是零部件塑料制品多，容易壞。劉明拿出保修單，說明東方廠在商場所在城市設(shè)有多處特約維修點(diǎn)，對本產(chǎn)品實(shí)行：一年內(nèi)不論任何原因損壞均可免費(fèi)保修、包換；一年后，整機(jī)終身維修，修理費(fèi)免收，零部件按成本價(jià)供應(yīng)。問題：（1）你認(rèn)為劉明處理顧客異議時(shí)，采用了哪種方法？（2）你認(rèn)為顧客異議是屬于哪種類型？其根源會是什么？3、有一個(gè)地毯推銷員，一次在車上，聽到前面兩個(gè)人說一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會摔倒，于是就詢問是哪個(gè)地方的老干部病房老人摔倒了，她們說是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來到7XX醫(yī)院老干部病房，無巧不成書，他遇到的這個(gè)人就是昨天在車上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護(hù)士長，于是這個(gè)推銷員就做成了十幾萬元的生意。問題：談?wù)劚景咐袑ふ翌櫩偷姆椒?，有何啟示?、、唐先生推銷一種中等價(jià)位的計(jì)算機(jī)。他對所推銷的產(chǎn)品了如指掌，在使用技術(shù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。其人儀表堂堂，使人感到誠實(shí)可信。有一天，他為推銷這種計(jì)算機(jī)專門拜訪了一家代理公司的會計(jì)主任。他說：“我想向你們介紹一下我們生產(chǎn)的新型計(jì)算機(jī)。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，我敢打保票這是市場上質(zhì)量最好的計(jì)算機(jī)，絕不夸張?！敝笏蛢?nèi)行地講述了計(jì)算機(jī)在技術(shù)方面的各種特點(diǎn)。顧客似乎很相信他說的話。但事與愿違，這次和往常一樣，沒有達(dá)成交易。這是為什么呢？如果你處于唐先生的這種境況，你會怎么做？5、在2002年2月底一起招聘進(jìn)來的五位銷售人員當(dāng)中，王小姐無疑是最被所有人看好的一位：她學(xué)的是服裝專業(yè)，很對口；語言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒清晰，聲音圓潤，又寫得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任電話銷售人員，而且自述業(yè)績屬于中上水平；她清秀美麗，是典型的江南女子的形象；從提交的簡歷、面試交談以及錄用后的工作當(dāng)中都可以得知她還是一位有上進(jìn)心的、細(xì)節(jié)取向型的團(tuán)隊(duì)成員Team-player；總之，大家一致覺得非常適合做本公司的電話銷售員。起初，王小姐的銷售業(yè)績進(jìn)展還算不錯，經(jīng)過半個(gè)月的適應(yīng)和在職培訓(xùn)之后開始銷售，她在4月完成了三筆交易，雖然金額很小，但應(yīng)該是一個(gè)很好的起步。然而接下來的5、6、7、8四個(gè)月當(dāng)中，雖然經(jīng)過各種指導(dǎo)、培訓(xùn)和她自己的努力，但她只完成了一筆交易。最終因?yàn)檫_(dá)不到公司的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，被辭退。大家都覺得很惋惜：“一個(gè)各方面條件看上去這么好的人，怎么就不行了呢？不可思議?！焙髞砦伊私獾剿チ艘患冶ｋU(xiǎn)公司去做壽險(xiǎn)銷售，一個(gè)月后，也就是9月的一天，王小姐回到我公司來開具《退工單》，閑聊了將近半個(gè)小時(shí)，但是她一直沒有主動向我提起壽險(xiǎn)，更不用說向我推銷壽險(xiǎn)。我終于明白她為什么以前銷售不成功的原因了，于是說：“王小姐，你不適合做銷售，或者至少可以說你在保險(xiǎn)公司的一個(gè)月培訓(xùn)是失敗的，因?yàn)槟氵€是怕向我銷售壽險(xiǎn)會遭到拒絕，覺得會使你我的關(guān)系變味?！眴栴}:試根據(jù)現(xiàn)代推銷學(xué)方面的知識（優(yōu)秀推銷人員具備的特質(zhì)），對上述案例中王小姐被辭去的原因進(jìn)行分析，對我們現(xiàn)今的推銷人員有何啟示。6、一家鍋具公司推出一款新產(chǎn)品壓力鍋，初期為了推廣該產(chǎn)品，特別針對這項(xiàng)商品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)訓(xùn)練了一批推銷員，準(zhǔn)備進(jìn)行上門推銷。有位推銷員在下午四時(shí)左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家庭，向主婦說明這個(gè)壓力鍋的特點(diǎn)。正當(dāng)推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明壓力鍋的優(yōu)點(diǎn)，還沒來得及使出最后一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這們推銷員只好悻悻然地離開。晚餐過后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺得那把鍋?zhàn)邮趾糜枚覂r(jià)格又公道，我實(shí)在非常喜歡，真想買一把?！边@時(shí)丈夫疑惑地問她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買下來呢？”太太說“我一直在等待他要求我買一把，可是那位推銷員自始至終都沒有開口問我要不要買一個(gè)來用嘛?！眴栴}：結(jié)合案例談?wù)勅绾伟盐粘山坏臅r(shí)機(jī)。7、通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級市場外，不做其他交易。通用食品公司在超級市場獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競爭力外，還得力于針對家庭主婦心理作戰(zhàn)的秘訣。通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在超市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對該公司食品有最大的親切感的商品項(xiàng)目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。譬如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對該公司的喜愛，進(jìn)而加深主婦們對該公司產(chǎn)品的共識與愛好。因此，通用食品公司的個(gè)人持股者，半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營的“金蛋”產(chǎn)品一一速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的三分之一，創(chuàng)利占總利潤的一半。但他們并不滿足于此，一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品，終于開發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦們歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國的主婦們無論季節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買到新鮮的季節(jié)食品。通用食品公司為什么要在超市占據(jù)較大的陳列面積？通用食品公司是如何采用心理戰(zhàn)的方法爭取家庭主婦？通用食品公司已經(jīng)擁有市場占有率高、創(chuàng)利能力強(qiáng)的