依托渠道，打開(kāi)平安信托發(fā)展新局面——卓越理財(cái)中心工作匯報(bào)卓越理財(cái)中心2003.5機(jī)密：國(guó)外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)平安信托面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如何面對(duì)挑戰(zhàn)目錄:范例1：匯豐的綜合金融服務(wù)體系銀行業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸綜合金融服務(wù)，保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品的交叉銷售匯豐銀行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券委托投資匯豐證券集團(tuán)及第三方資產(chǎn)的證券投資及管理直接投資及管理投資管理公司直接投資管理公司信托投資業(yè)務(wù)私人銀行中心匯豐信托公司各種抵押融資業(yè)務(wù)、包括融資租賃業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)計(jì)劃和帳務(wù)代理匯豐財(cái)務(wù)公司產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)匯豐保險(xiǎn)公司匯豐人壽保險(xiǎn)公司投資銀行業(yè)務(wù)融資及顧問(wèn)服務(wù)匯豐投資銀行公司范例2：AIG的金融服務(wù)與投資體系A(chǔ)IG全球投資集團(tuán)JohnMcStay投資咨詢公司SunAmerica資產(chǎn)管理公司AIG私人銀行AIG全球地產(chǎn)投資公司AIG保險(xiǎn)資產(chǎn)的投資與管理第三方資產(chǎn)管理與基金管理投資產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售公益及社會(huì)資金管理服務(wù)管理共同基金，專門(mén)投資中小型公司和地產(chǎn)公司證券管理本公司變額年金管理29只共同基金（80億資產(chǎn)）提供資產(chǎn)管理服務(wù)提供私人銀行服務(wù)投資管理自用物業(yè)占公司總資產(chǎn)的0.8%AIG人壽保險(xiǎn)各類人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)年金與投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品范例3：ING的金融服務(wù)與投資體系ING投資管理公司Baring資產(chǎn)管理公司INGBarings投資銀行Parcom&Baring風(fēng)險(xiǎn)投資公司INGFurmanSelz資產(chǎn)管理荷蘭最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，提供產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)服務(wù)在全球擁有眾多的獨(dú)資及合資保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)資產(chǎn)的投資管理，協(xié)調(diào)全球的投資業(yè)務(wù)管理第三方資產(chǎn)，包括500只共同基金管理第三方基金，包括公益及政府資金投資銀行業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)為新興市場(chǎng)的高端客戶提供理財(cái)及私人銀行服務(wù)提供新興產(chǎn)業(yè)初期投資投資新興市場(chǎng)的證券業(yè)務(wù)專注于對(duì)沖基金，房地產(chǎn)投資和高風(fēng)險(xiǎn)債券投資ING保險(xiǎn)公司NMB商業(yè)銀行荷蘭最大的商業(yè)銀行，提供綜合金融服務(wù)收并多家歐洲中小銀行，分行遍布全球三種常見(jiàn)的金融集團(tuán)下的投資與信托架構(gòu)模式模式投資載體信托投資的角色適用的環(huán)境設(shè)立AIG全球投資集團(tuán)，管理全部保險(xiǎn)資金，同時(shí)承接外部資產(chǎn)管理。并負(fù)責(zé)投資產(chǎn)品的品牌和分銷設(shè)立獨(dú)立的投資咨詢公司和私人銀行，承接外部資金信托和代客理財(cái)信托機(jī)構(gòu)完全以外界資金為主AIG全球投資集團(tuán)和投資咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)性地吸收外部資金，并行基金管理業(yè)務(wù)法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)資金的使用管理嚴(yán)格信托業(yè)務(wù)和共同基金業(yè)分工明確，且均頗具規(guī)模保險(xiǎn)公司內(nèi)設(shè)投資管理本部管理保險(xiǎn)資金的主體部分同時(shí)設(shè)立證券公司和投資信托公司投資信托公司以吸納外界資金為主，管理少量保險(xiǎn)資金投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù)法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)公司直接運(yùn)用資金的限制較少信托業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá)保險(xiǎn)公司只設(shè)財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)資金投資決策同時(shí)設(shè)立證券公司和投資信托公司，既作為保險(xiǎn)資金投資的操作平臺(tái)，也承接外部資金投資信托公司以操作保險(xiǎn)資金為依托，吸引外界資金投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù)法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)公司直接運(yùn)用資金的限制較少基金管理市場(chǎng)不規(guī)范，市場(chǎng)化程度差每種投資與信托架構(gòu)模式都有不同的資源要求和風(fēng)險(xiǎn)因素模式關(guān)鍵成功因素主要風(fēng)險(xiǎn)將保險(xiǎn)資金，年金和信托資金從彼此獨(dú)立的渠道經(jīng)營(yíng)不同投資渠道競(jìng)爭(zhēng)性地吸納外部資金，同時(shí)基金投資風(fēng)格各有特色不同投資渠道彼此獨(dú)立分銷，管理投資產(chǎn)品，協(xié)同效應(yīng)低但同時(shí)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分散，總體風(fēng)險(xiǎn)低保險(xiǎn)公司占投資信托公司小額股權(quán)，投信公司以上市公司方式“透明化”運(yùn)作，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)良保險(xiǎn)資金有部分流入，可扶持投資信托公司建立品牌，吸引外界資金保險(xiǎn)資金主體以信貸為主，流動(dòng)性不夠保險(xiǎn)公司的龐大資金，可以吸引優(yōu)秀的基金管理人才保險(xiǎn)公司通過(guò)多種投資渠道可以操縱市場(chǎng)，牟取超額利潤(rùn)集團(tuán)內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)聯(lián)手操作，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大保險(xiǎn)資金于共同基金間的防火墻脆弱信托業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)明顯的混業(yè)趨勢(shì)信托兼營(yíng)銀行業(yè)務(wù)兼營(yíng)信托業(yè)務(wù)金融分業(yè)模式金融混業(yè)模式信托業(yè)務(wù)專營(yíng)公司銀行保險(xiǎn)英國(guó)：美國(guó)：信托業(yè)的起源地有威望的個(gè)人接受民事信托占多數(shù)專業(yè)信托公司是少數(shù)一開(kāi)始就是公司制的經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有個(gè)人充當(dāng)受托人委托人由個(gè)人擴(kuò)展到法人機(jī)構(gòu)信托公司向銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展信托標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品迅速發(fā)展信托業(yè)顯示出強(qiáng)大的混業(yè)優(yōu)勢(shì)四大商業(yè)銀行的子公司管理大部分信托資產(chǎn)其次保險(xiǎn)公司兼營(yíng)一部分專營(yíng)比例很小商業(yè)銀行管理著大部分的信托資產(chǎn)（含共同基金）投資公司管理的共同基金信托也有較大的規(guī)模獨(dú)立的信托公司數(shù)量少信托業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)在金融信托產(chǎn)品民事信托業(yè)務(wù)金融信托業(yè)務(wù)英國(guó)：美國(guó)：公司式的投資信托規(guī)模達(dá)488億英鎊單位信托及投資基金約1960家，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2232億英鎊由于歷史傳統(tǒng)，個(gè)人受托和民事信托業(yè)務(wù)仍然有一定規(guī)模金融信托起步晚，但發(fā)展迅速，集合式產(chǎn)品成為主流共同基金已經(jīng)超過(guò)8200家，投向涉及證券、股權(quán)、及各種權(quán)益共同基金資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)7萬(wàn)億美元經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍，率先開(kāi)展金融信托，轉(zhuǎn)向現(xiàn)代信托業(yè)務(wù)資產(chǎn)證券化程度高、金融產(chǎn)品豐富，促進(jìn)金融信托迅速壯大信托業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模隨著金融產(chǎn)品的不斷豐富具有極大的增長(zhǎng)潛力，發(fā)達(dá)國(guó)家的受托資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)與銀行、保險(xiǎn)資產(chǎn)呈三足鼎立之勢(shì)。集合式及標(biāo)準(zhǔn)化的金融信托產(chǎn)品成為信托業(yè)務(wù)的主力品種信托具有強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新力和市場(chǎng)適應(yīng)性信托可以通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)達(dá)到避稅、突破監(jiān)管、靈活處理收益權(quán)利等目的。近年來(lái)圍繞公司管理權(quán)和員工持股計(jì)劃而設(shè)計(jì)的信托也迅速成長(zhǎng)。英美主要信托業(yè)務(wù)證券投資基金產(chǎn)業(yè)基金其他共同基金單項(xiàng)資金信托不動(dòng)產(chǎn)信托公益信托年金信托商務(wù)管理信托員工持股信托遺囑信托財(cái)產(chǎn)監(jiān)護(hù)信托公司發(fā)債信托各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)國(guó)外金融集團(tuán)團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)平安信托面臨臨的機(jī)會(huì)和挑挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如何何面對(duì)挑戰(zhàn)目錄:高價(jià)值客戶群群逐漸龐大，，而投資渠道道貧乏信托新業(yè)務(wù)市市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)長(zhǎng)變化一：高價(jià)價(jià)值客戶群逐逐漸龐大，而而投資渠道貧貧乏財(cái)富趨于集中中，高價(jià)值客客戶群不斷壯壯大0.51.01.52.02.53.03.54.04.55.05.56.06.57.07.5萬(wàn)萬(wàn)家庭年收入在在各個(gè)收入范范圍內(nèi)的比例例收入分布逐漸漸分散，高價(jià)價(jià)值客戶群不不斷壯大，市市場(chǎng)需求復(fù)雜雜化48%49%3%前2％次18％其余2000年全全部存款的百百分比財(cái)富趨于集中中資料來(lái)源：中中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒鑒，小組分析析目前國(guó)內(nèi)金融融機(jī)構(gòu)的高端端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能能力嚴(yán)重不足足虧本客戶國(guó)內(nèi)大部分金金融機(jī)構(gòu)的服服務(wù)范圍利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)線低價(jià)值客戶一般客戶高端客戶貴賓客戶近來(lái)，一方面面存款利率維維持在一個(gè)極極低的水平，，而居民的銀銀行儲(chǔ)蓄余額額已經(jīng)突破8萬(wàn)億元大關(guān)關(guān)，并以每年年15-18％的速度在在增長(zhǎng)，投資資渠道的嚴(yán)重重不足是主要要原因目前國(guó)內(nèi)金融融機(jī)構(gòu)高端市市場(chǎng)作業(yè)能力力嚴(yán)重不足，，虧損客戶占占客戶總數(shù)的的一半以上信托制度天然然就是為高端端客戶服務(wù)的的25萬(wàn)200萬(wàn)5000可可投投資資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)量身定做個(gè)性化服務(wù)服務(wù)方式財(cái)富咨詢報(bào)告告標(biāo)準(zhǔn)化的信托托憑證單獨(dú)帳戶管理理根據(jù)客戶意愿愿專業(yè)的投資資服務(wù)專門(mén)配備的投投資經(jīng)理人服務(wù)范圍極廣廣：專業(yè)化的的信托服務(wù)，，甚至包括慈慈善行為的咨咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)項(xiàng)目目：個(gè)人資產(chǎn)組合合管理不同風(fēng)險(xiǎn)賬戶戶海外投資稅務(wù)咨詢遺產(chǎn)計(jì)劃房產(chǎn)投資規(guī)劃劃增值服務(wù)項(xiàng)目目：健康烹調(diào)研修夏令營(yíng)其他美國(guó)信托公司司采取的服務(wù)務(wù)模式舉例按照兩法規(guī)定定，信托公司司業(yè)務(wù)廣泛，，投資渠道靈靈活多樣，市市場(chǎng)適應(yīng)性和和創(chuàng)新能力突突出；“信托托可以與人類類的想象力相相顰美”目前國(guó)內(nèi)信托托新業(yè)務(wù)的私私幕性質(zhì)，以以及5萬(wàn)元的的最低投資限限額的規(guī)定，，監(jiān)管部門(mén)無(wú)無(wú)疑已經(jīng)把信信托定位于向向富人階層服服務(wù)的機(jī)構(gòu)高價(jià)值客戶群群逐漸龐大，，而投資渠道道貧乏信托新業(yè)務(wù)市市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)長(zhǎng)經(jīng)過(guò)近一年的的發(fā)展，資金金信托市場(chǎng)已已經(jīng)初具規(guī)模模，信托業(yè)的的春天已經(jīng)來(lái)來(lái)臨資金信托市場(chǎng)場(chǎng)還處在初級(jí)級(jí)階段：大部部分信托公司司為找到合適適的發(fā)展模式式，競(jìng)爭(zhēng)手段段單一；信托托產(chǎn)品收益水水平與產(chǎn)品的的期限結(jié)構(gòu)、、風(fēng)險(xiǎn)程度的的還不匹配越來(lái)越多的信信托公司開(kāi)始始利用銀行渠渠道進(jìn)行產(chǎn)品品的銷售，而而渠道資源是是稀缺資源，，平安應(yīng)該盡盡快行動(dòng)通過(guò)銷售短期期產(chǎn)品，獲得得高端市場(chǎng)份份額，成為各各家公司的市市場(chǎng)策略已經(jīng)有部分公公司或是充分分利用內(nèi)部資資源，或是利利用渠道資源源，已經(jīng)走在在了市場(chǎng)的前前面根據(jù)信托業(yè)務(wù)務(wù)的特點(diǎn)，在在市場(chǎng)的初級(jí)級(jí)階段，信托托的競(jìng)爭(zhēng)歸根根結(jié)底是項(xiàng)目目的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)沒(méi)有項(xiàng)目就沒(méi)沒(méi)有客戶變化二：信托托新業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)迅速成長(zhǎng)資金信托市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)起云涌2002年7月18日至至2003年年4月底，20多家信托托公司發(fā)行了了60多個(gè)資金信托產(chǎn)品品，募集資金金近90億金信信托最為為引人矚目，，共發(fā)行13只資金信托產(chǎn)品品，募集資金金9億元，占市場(chǎng)總總募集量的1/10以央行10月月的通知為界界，資金信托托市場(chǎng)的發(fā)展展基本上可以以分為兩個(gè)階階段第一階段：2002年10月之前第二階段：2002年10月之后2002年7月－10月月間，共有9個(gè)公司發(fā)行行了14個(gè)資資金信托產(chǎn)品品，均為指定定用途產(chǎn)品市場(chǎng)推廣存在在明顯違規(guī)現(xiàn)現(xiàn)象：主動(dòng)尋尋求媒體宣傳傳；突破200份的限制制等項(xiàng)目資金募集集規(guī)模較高出現(xiàn)了投資者者瘋狂排隊(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象，，引起了監(jiān)管管層的警惕和和擔(dān)憂受到監(jiān)管層的的壓力，違規(guī)規(guī)現(xiàn)象明顯減減少市場(chǎng)推廣方面面追求產(chǎn)品的““創(chuàng)新”，，尋求新賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)借助渠道銷售售，特別是銀銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面面非指定用途的的產(chǎn)品開(kāi)始出出現(xiàn)資金募集規(guī)模模開(kāi)始減小（受200份份限制）投資人更為理理性的選擇信信托產(chǎn)品央行10月通知為界目前市場(chǎng)上資資金信托產(chǎn)品品的主要特點(diǎn)點(diǎn)用途房地產(chǎn)和基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為為主要資金投投向消費(fèi)、公益和和其他用途的的占比重較小小期限結(jié)構(gòu)由于流動(dòng)性不不足，目前中中短期產(chǎn)品為為主打產(chǎn)品信托的長(zhǎng)期性性融資特征不不明顯收益率各信托產(chǎn)品的的收益率雷同同，基本上低低于同期的銀銀行貸款水平平出現(xiàn)一年期產(chǎn)產(chǎn)品的收益高高于三年期甚甚至五年期的的情況風(fēng)險(xiǎn)大部分產(chǎn)品采采取了有效風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制手段段，風(fēng)險(xiǎn)較低低主要風(fēng)控方式式：財(cái)政支持持、資產(chǎn)抵押押、第三方擔(dān)擔(dān)保、貸款保保險(xiǎn)、銀行信信譽(yù)等市場(chǎng)還處在初初級(jí)階段，收收益與風(fēng)險(xiǎn)程程度并不匹配配市場(chǎng)特點(diǎn)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)流動(dòng)性產(chǎn)品流動(dòng)性嚴(yán)嚴(yán)重不足，只只能在投資者者之間自行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓從主要是基礎(chǔ)礎(chǔ)能源建設(shè)向向其他領(lǐng)域拓拓展與資本市場(chǎng)的的結(jié)合成為今今后主要發(fā)展展方向風(fēng)險(xiǎn)控制由原原來(lái)的政府的的財(cái)政擔(dān)保逐逐步向企業(yè)擔(dān)擔(dān)保和信托公公司的信譽(yù)擔(dān)擔(dān)保流動(dòng)性創(chuàng)新成成為迫切的需需求產(chǎn)品的流動(dòng)性性創(chuàng)新成為趨趨勢(shì)：開(kāi)始出出現(xiàn)做市商制制度和信托流流動(dòng)性平臺(tái)（（飛虎網(wǎng)）短期產(chǎn)品成為為打入高端市市場(chǎng)的有效產(chǎn)產(chǎn)品*對(duì)外經(jīng)貿(mào)信信托公司推出出的1年期的的股權(quán)質(zhì)押貸貸款信托的預(yù)預(yù)計(jì)收益率達(dá)達(dá)到5.7％數(shù)量產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量量和期限通過(guò)銷售短期期產(chǎn)品，獲得得高端市場(chǎng)份份額，成為各各家公司的市市場(chǎng)策略銀行在信托市市場(chǎng)中扮演著著越來(lái)越重要要的角色銀行的獲利程程度及合作意意愿低銀信合作的緊緊密程度低代理銷售全面合作（（合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品）7家商業(yè)銀行行已獲得信托托資金代收代代付資格2002年10月以后，，銀行代銷信信托產(chǎn)品的比比例越來(lái)越高高2003年4月，銀行代代銷了50%的信托產(chǎn)品品民生銀行尤為為活躍，占有有代銷信托產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量的60％左右但是，簡(jiǎn)單的的產(chǎn)品代理銷銷售及開(kāi)戶已已無(wú)法吸引銀銀行全面的銀信合合作將成為豐豐富信托產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)，輔助助產(chǎn)品銷售的的重要途徑之之一充分利用銀行行的項(xiàng)目庫(kù)和和信托牌照設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品借助銀行的客客戶資源和網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)銷售售產(chǎn)品銀行與信托結(jié)成利益共同同體，有效控控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)銀行除獲得代代理費(fèi)、開(kāi)戶戶等利益外，，豐富了客戶戶的投融資需需求銀信合作概況況全面合作是達(dá)達(dá)成銀行和信信托雙贏的最最佳途徑民生銀行已經(jīng)經(jīng)成為銀信合合作最活躍的的銀行銀行代銷占比比4月份新產(chǎn)品品銀行代銷情情況2002.102003.12003.460％50％40％30％20％10％渠道資源是希希缺資源，平平安應(yīng)該盡快快行動(dòng)目前市場(chǎng)上大大多數(shù)的信托托產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)還處在“玩玩概念”的階階段，但是少少數(shù)公司已經(jīng)經(jīng)領(lǐng)先于市場(chǎng)場(chǎng)以軟廣告前期期鋪路利用當(dāng)?shù)氐男滦侣劽襟w報(bào)道道做為軟廣告告，吸引廣大大個(gè)人投資者者注意以產(chǎn)品創(chuàng)新或或概念創(chuàng)新做做為賣(mài)點(diǎn)很多信托產(chǎn)品品在推出的同同時(shí)都會(huì)被冠冠以首只XX信托的稱呼呼，應(yīng)該說(shuō)還還處在玩概念念的階段利用第三方渠渠道目前多數(shù)信托托產(chǎn)品或多或或少的都依賴賴于第三方渠渠道進(jìn)行銷售售，特別是銀銀行渠道競(jìng)爭(zhēng)的三大特特點(diǎn)：相對(duì)那些領(lǐng)先先于市場(chǎng)的信信托公司而言言，大多數(shù)信信托公司的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段還比比較單一，還還停留在玩概概念的階段。。在目前市場(chǎng)場(chǎng)潛力無(wú)限的的時(shí)候還有生生存的機(jī)會(huì)。。但并不是長(zhǎng)長(zhǎng)久之計(jì)目前市場(chǎng)上比比較成功的信信托公司有兩兩大特點(diǎn)：1、充分利用用合作渠道資資源；2、充充分利用關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)資源來(lái)來(lái)建立項(xiàng)項(xiàng)目庫(kù)項(xiàng)目?jī)?yōu)先，渠渠道并進(jìn)領(lǐng)先于市場(chǎng)的的公司例子1：中泰信托托充分利用銀銀行渠道，快快速發(fā)行信托托產(chǎn)品e.g1：：和和交交通通銀銀行行上上海海分分行行合合作作專門(mén)門(mén)針針對(duì)對(duì)交交行行個(gè)個(gè)人人理理財(cái)財(cái)中中心心的的VIP客客戶戶聯(lián)聯(lián)合合推推出出““流流動(dòng)動(dòng)資資金金貸貸款款信信托托””貸款款對(duì)對(duì)象象同同時(shí)時(shí)也也是是交交行行的的客客戶戶交行行不不僅僅充充當(dāng)當(dāng)代代理理人人的的角角色色，，還還充充當(dāng)當(dāng)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)顧顧問(wèn)問(wèn)的的角角色色（（對(duì)對(duì)外外宣宣稱稱信信息息咨咨詢?cè)內(nèi)巳耍?，，交交行行獲獲得得代代理理費(fèi)費(fèi)用用和和財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)顧顧問(wèn)問(wèn)費(fèi)費(fèi)用用此次次合合作作的的主主動(dòng)動(dòng)方方不不在在信信托托公公司司，，而而在在于于銀銀行行。。交交行行借借助助中中泰泰信信托托的的牌牌照照為為其其VIP客客戶戶提提供供了了更更加加豐豐富富的的理理財(cái)財(cái)服服務(wù)務(wù)e.g2：：和和民民生生銀銀行行上上海海分分行行合合作作該項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前還還沒(méi)沒(méi)有有正正是是推推向向市市場(chǎng)場(chǎng)，，是是我我們們拜拜訪訪靜靜安安支支行行的的過(guò)過(guò)程程中中獲獲得得該該信信息息的的由靜靜安安支支行行做做為為牽牽頭頭行行，，上上海海分分行行22家家支支行行全全面面代代理理貸款款對(duì)對(duì)象象是是靜靜安安支支行行的的客客戶戶操作作模模式式與與案案例例一一的的操操作作模模式式極極其其類類似似，，銀銀行行同同樣樣在在其其中中扮扮演演了了主主動(dòng)動(dòng)方方的的角角色色中泰泰信信托托充充分分挖挖掘掘銀銀行行潛潛在在的的需需求求，，在在銀銀信信合合作作模模式式的的探探索索上上比比其其他他信信托托公公司司更更進(jìn)進(jìn)一一步步，，銀銀行行不不僅僅僅僅作作為為被被動(dòng)動(dòng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品代代理理方方，，而而是是還還是是主主動(dòng)動(dòng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)合合作作方方從某某種種意意義義上上說(shuō)說(shuō)，，中中泰泰信信托托已已經(jīng)經(jīng)找找到到了了自自己己穩(wěn)穩(wěn)定定的的商商業(yè)業(yè)模模式式，，值值得得我我們們關(guān)關(guān)注注據(jù)悉悉，，近近期期內(nèi)內(nèi)中中泰泰信信托托還還會(huì)會(huì)推推出出幾幾個(gè)個(gè)類類似似模模式式的的產(chǎn)產(chǎn)品品：領(lǐng)先先于于市市場(chǎng)場(chǎng)的的公公司司例例子子2：：金金信信信信托托充充分分利利用用自自身身資資源源，，快快速速占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)抓住住機(jī)機(jī)遇遇，，連連發(fā)發(fā)12只只信信托托產(chǎn)產(chǎn)品品截至至2003年年3月月，，金金信信信信托托已已經(jīng)經(jīng)發(fā)發(fā)售售13只只信信托托產(chǎn)產(chǎn)品品，，共共募募集集資資金金近近9億億元元產(chǎn)品品種種類類豐豐富富：：6只只地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，2只只能能源源投投資資類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，3只只證證券券類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，1只只公公益益類類信信托托，，一一只只中中小小企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展貸貸款款信信托托充分分利利用用關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)公公司司關(guān)關(guān)系系：：13只只產(chǎn)產(chǎn)品品中中有有11只只的的信信托托資資金金的的使使用用人人是是金金信信的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)公公司司產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)盡盡量量簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，不不““玩玩概概念念””，，不不以以創(chuàng)創(chuàng)新新的的名名義義吸吸引引客客戶戶變身身金金融融控控股股平平臺(tái)臺(tái)，，積積極極進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)整整合合目前前旗旗下下已已經(jīng)經(jīng)擁?yè)碛杏薪鸾鹦判抛C證券券、、金金信信研研究究、、博博時(shí)時(shí)基基金金、、金金信信理理財(cái)財(cái)?shù)鹊冉鸾鹑谌诠舅臼茏屪屢烈晾晒煞莘?、、長(zhǎng)長(zhǎng)豐豐通通信信等等股股份份，，成成為為其其大大股股東東利用用金金信信理理財(cái)財(cái)?shù)牡钠狡脚_(tái)臺(tái)積積極極開(kāi)開(kāi)展展委委托托理理睬睬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，短短短短幾幾個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)已已經(jīng)經(jīng)簽簽署署10幾幾項(xiàng)項(xiàng)委委托托理理財(cái)財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)充分分利利用用關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)企企業(yè)業(yè)在在全全國(guó)國(guó)布布點(diǎn)點(diǎn)，，挖挖掘掘項(xiàng)項(xiàng)目目機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)依托托信信托托業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)特特點(diǎn)點(diǎn)，，始始終終以以產(chǎn)產(chǎn)品品為為中中心心不管管是是從從產(chǎn)產(chǎn)品品的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)能能力力還還是是自自身身的的造造血血功功能能，，應(yīng)應(yīng)該該說(shuō)說(shuō)金金信信信信托托已已經(jīng)經(jīng)領(lǐng)領(lǐng)先先于于業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先先于于市市場(chǎng)場(chǎng)的的公公司司例例子子3：：上上海海國(guó)國(guó)投投以以項(xiàng)項(xiàng)目目為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，充充分分利利用用自自身身優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和銀銀行行渠渠道道，，穩(wěn)穩(wěn)步步發(fā)發(fā)展展1.充充分分利利用用自自身身優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)利用用政政府府背背景景，，主主推推風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)低低、、收收益益穩(wěn)穩(wěn)定定的的基基建建信信托托項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)用用財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)顧顧問(wèn)問(wèn)背背景景和和企企業(yè)業(yè)建建立立的的良良好好關(guān)關(guān)系系，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)以以關(guān)關(guān)系系企企業(yè)業(yè)為為融融資資方方的的信信托托項(xiàng)項(xiàng)目目2.以以項(xiàng)項(xiàng)目目為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，充充分分調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)積積極極性性下屬屬的的產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)部部、、投投資資銀銀行行部部和和市市場(chǎng)場(chǎng)部部都都有有開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品的的權(quán)權(quán)限限，，并并可可由由產(chǎn)產(chǎn)品品啟啟動(dòng)動(dòng)方方全全程程負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)銷銷售售和和指指定定產(chǎn)產(chǎn)品品運(yùn)運(yùn)作作經(jīng)經(jīng)理理根據(jù)據(jù)各各崗崗位位的的作作用用和和貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)度度，，分分配配獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金3.逐逐步步倚倚重重銀銀行行代代理理渠渠道道產(chǎn)品品的的銷銷售售逐逐步步由由以以直直銷銷為為主主傾傾向向以以銀銀行行代代理理為為主主，，目目前前已已與與建建行行、、交交行行、、招招行行等等多多家家銀銀行行建建立立了了良良好好的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系上海國(guó)投投至2002年年7月28日始始，穩(wěn)步步推出““新上海海國(guó)際大大廈”、、“上上海磁懸懸浮交通通股權(quán)劃劃”、、““基金債債券組合合投資””、““海港新新城”等等信托項(xiàng)項(xiàng)目，信信托資金金已愈5億。國(guó)外金融融集團(tuán)信信托業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)平安信托托面臨的的機(jī)會(huì)和和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該該如何面面對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)目錄:例子：銷銷售與產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)脫節(jié)是是地王項(xiàng)項(xiàng)目推行行不順的的主要原原因產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)部卓越理財(cái)財(cái)客戶推介產(chǎn)品品意見(jiàn)反饋饋客戶意見(jiàn)見(jiàn)反饋產(chǎn)品修改改在地王項(xiàng)項(xiàng)目過(guò)程程中，銷銷售與產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)脫節(jié)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)部無(wú)法法知道客客戶準(zhǔn)確確的需求求，產(chǎn)品品設(shè)計(jì)總總是不能能讓客戶戶滿意客戶利益益無(wú)法得得到滿足足，卓越越理財(cái)推推行困難難對(duì)工作的的啟示由于信托托產(chǎn)品的的直接融融資特點(diǎn)點(diǎn)，銷售售與產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)同同時(shí)進(jìn)行行，做到到一體化化在產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)完成成之前，，銷售渠渠道和直直接客戶戶庫(kù)應(yīng)該該已經(jīng)基基本完成成應(yīng)該建立立產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)部門(mén)門(mén)與銷售售部門(mén)暢暢通的溝溝通機(jī)制制平安信托托目前的的操作模模式存在在的問(wèn)題題信托產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)部部負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)計(jì)開(kāi)發(fā)信托合同同文本的的制定卓越理財(cái)財(cái)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的整體體包裝負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的銷售售不斷溝通通和反饋饋由于溝通通時(shí)嚴(yán)重重的信息息衰減而而無(wú)法準(zhǔn)準(zhǔn)確了解解客戶需需求沒(méi)有明確確的溝通通機(jī)制經(jīng)常處在在“等米米下鍋””的狀態(tài)態(tài)中，存存在巧婦婦難為無(wú)無(wú)米之炊炊的抱怨怨信托產(chǎn)品品的銷售售具有階階段性的的特點(diǎn)銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)不完全全掌握在在自己手手中目前缺乏乏有效的的溝通機(jī)機(jī)制，客客戶需求求不能及及時(shí)反饋饋不能充分分利用銷銷售部門(mén)門(mén)接觸到到的項(xiàng)目目機(jī)會(huì)缺乏快速速反應(yīng)能能力績(jī)效考核核不順暢暢缺少足夠夠的項(xiàng)目目庫(kù)：目目前僅推推出一個(gè)個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)部門(mén)與與銷售部部門(mén)溝通通機(jī)制不不暢信托公司司內(nèi)部進(jìn)進(jìn)行資源源重組，，使產(chǎn)品品的開(kāi)發(fā)發(fā)和銷售售一體化化保持現(xiàn)狀狀，加入入約束機(jī)機(jī)制模式一：：資源重組組，產(chǎn)品品協(xié)同開(kāi)開(kāi)發(fā)模式二：：改革的難難易具體說(shuō)明明優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣劣勢(shì)建立責(zé)權(quán)權(quán)利共擔(dān)擔(dān)機(jī)制和和相應(yīng)的的約束機(jī)機(jī)制，銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)按照一一定的比比例由產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)部負(fù)責(zé)責(zé)。建立良好好的官方方溝通機(jī)機(jī)制，銷銷售部門(mén)門(mén)定期向向開(kāi)發(fā)部部門(mén)提交交客戶需需求報(bào)告告建立產(chǎn)品品協(xié)同開(kāi)開(kāi)發(fā)機(jī)制制，卓越越和產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)部部均可發(fā)發(fā)起成立立產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)小組組，產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)小小組應(yīng)該該包括市市場(chǎng)人員員和銷售售人員，，以真正正的貼近近市場(chǎng)的的需要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)部盡量量為卓越越理財(cái)中中心提供供專業(yè)支支持改變較小小，實(shí)施施成本較較低人員借調(diào)調(diào)，造成成出差成成本上升升小組成員員隨著項(xiàng)項(xiàng)目的不不同而不不同，可可能會(huì)造造成磨合合問(wèn)題不能充分分利用銷銷售部門(mén)門(mén)的渠道道資源有可能會(huì)會(huì)流于形形式而沒(méi)沒(méi)有任何何實(shí)質(zhì)作作用所開(kāi)發(fā)的的產(chǎn)品貼貼近市場(chǎng)場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)大大增增加有利于建建立快速速反應(yīng)機(jī)機(jī)制，快快速開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)品可以充分分利用銷銷售部門(mén)門(mén)接觸到到的項(xiàng)目目機(jī)會(huì)充分利用用渠道的的項(xiàng)目機(jī)機(jī)會(huì)，賦賦予卓越越理財(cái)中中心一定定的產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)權(quán)權(quán)限，建建立產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的的快速反反應(yīng)機(jī)制制！時(shí)間客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度建立資金金信托帳帳戶實(shí)現(xiàn)綜合合理財(cái)功功能高價(jià)值客客戶資產(chǎn)產(chǎn)管理經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)鞏固高價(jià)價(jià)值客戶戶群并進(jìn)行二次次銷售產(chǎn)、壽、、證產(chǎn)品品銷售平安組合合產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)多元化金金融產(chǎn)品品全面性增增值服務(wù)務(wù)確立平安安高端品品牌優(yōu)勢(shì)全方位金金融產(chǎn)品品銷售全方位金金融產(chǎn)品品銷售私人化增增值服務(wù)務(wù)納入國(guó)外外金融產(chǎn)產(chǎn)品2-3年年戰(zhàn)略演變支撐點(diǎn)綜合產(chǎn)品品銷售的的通路綜合后援援的建立立資金信托托的法律律規(guī)范借助集團(tuán)團(tuán)優(yōu)勢(shì)向向私人銀行/資資產(chǎn)管理理發(fā)展可提供全全面金融融產(chǎn)品吸引、培培養(yǎng)客戶戶并逐步步形成平安安高價(jià)值值客戶群群有限投入入、快速速回收借助內(nèi)外外部渠道道，建立立項(xiàng)目庫(kù)庫(kù)利用卓越越理財(cái)中中心搶占占高價(jià)值客客戶市場(chǎng)場(chǎng)建立項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)，，快速的的產(chǎn)品推推出私人財(cái)務(wù)務(wù)規(guī)劃服服務(wù)增值服務(wù)務(wù)1-2年年利用2－－3年時(shí)時(shí)間樹(shù)立立高端市市場(chǎng)品牌牌“利用好好兩個(gè)渠渠道，建建立好兩兩個(gè)庫(kù)””是我們們的工作作方針兩個(gè)渠道道內(nèi)部渠道道產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)外部渠道道銀行券商建立好兩兩個(gè)庫(kù)項(xiàng)目資料料庫(kù)高端客戶戶資料庫(kù)庫(kù)利用渠道道資源，，以項(xiàng)目目為中心心，滿足足客戶的的投融資資需求，，使產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)和和銷售一一體化渠道是稀稀缺資源源，我們們應(yīng)該盡盡早行動(dòng)動(dòng):盡早早做出示示范項(xiàng)目目，快速速推進(jìn)充分利用用內(nèi)外部部資源，，建立項(xiàng)項(xiàng)目庫(kù)，，加強(qiáng)渠渠道銷售售能力充分利用用產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)的客戶戶資源和和銷售能能力，滿滿足客戶戶的投融融資需求求，完成成信托產(chǎn)產(chǎn)品的交交叉銷售售合作不不僅可可以滿滿足集集團(tuán)客客戶的的全方方位需需求，，同時(shí)時(shí)產(chǎn)、、團(tuán)也也可以以獲得得可觀觀的手手續(xù)費(fèi)費(fèi)收入入利用集集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，滿足足客戶戶一站站式需需求利用渠渠道資資源，，建立立策略略聯(lián)盟盟產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)平安信信托卓越理理財(cái)中中心銷售渠道制度優(yōu)勢(shì)客戶資源發(fā)揮集集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，以產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的銷售售渠道道和服服務(wù)平平臺(tái)，，借助助信托托制度度優(yōu)勢(shì)勢(shì)，達(dá)達(dá)成兩兩個(gè)目目標(biāo)：：以盡量量小的的資源源投入入獲取取盡量量多的的利潤(rùn)潤(rùn)回報(bào)報(bào)以盡量量少的的時(shí)間間投入入獲取取盡量量大的的客戶戶市場(chǎng)場(chǎng)投資產(chǎn)品提供項(xiàng)項(xiàng)目信信息，，滿足客客戶融融資需需求幫助銷銷售信信托產(chǎn)產(chǎn)品，，滿足客客戶投投資需需求實(shí)行交交叉銷銷售，，全方方位滿滿足客客戶需需求為什么么選擇擇產(chǎn)、、團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)進(jìn)行行業(yè)務(wù)務(wù)合作作客戶類類別近近似：：都是針針對(duì)法法人客客戶（（針對(duì)對(duì)個(gè)人人客戶戶由卓卓越理理財(cái)中中心自自身運(yùn)運(yùn)作））；能能夠滿滿足客客戶全全方位位的需需求產(chǎn)品類類別互互補(bǔ)：：信托產(chǎn)產(chǎn)品具具有較較傳統(tǒng)統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品更高高的收收益率率，有有助于于鞏固固產(chǎn)、、團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)現(xiàn)有有的市市場(chǎng)客客戶群群，并并具有有對(duì)產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)現(xiàn)現(xiàn)有客客戶群群做更更深層層次開(kāi)開(kāi)發(fā)的的空間間；無(wú)需增增加投投入：：無(wú)論是是對(duì)信信托，，還是是對(duì)產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)，，都不不必要要在銷銷售渠渠道和和客服服平臺(tái)臺(tái)上增增加新新的投投入，，僅此此就將將給集集團(tuán)節(jié)節(jié)余數(shù)數(shù)百萬(wàn)萬(wàn)投資資。對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)利潤(rùn)潤(rùn)：由由于信信托業(yè)業(yè)務(wù)本本身?yè)頁(yè)碛芯蘧薮蟮牡囊?guī)模模利潤(rùn)潤(rùn)，它它必將將為產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)未未來(lái)的的發(fā)展展提供供堅(jiān)實(shí)實(shí)的資資金積積累，，同時(shí)時(shí)也將將對(duì)平平安產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)提提供一一個(gè)新新的利利潤(rùn)增增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。因資金金信托托業(yè)務(wù)務(wù)在法法人客客戶方方面不不受地地域限限制，，因此此平安安信托托可以以在全全國(guó)的的機(jī)構(gòu)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)展展業(yè)務(wù)務(wù)?？伎紤]到到專業(yè)業(yè)投入入力量量的合合理運(yùn)運(yùn)用和和各地地區(qū)客客戶狀狀況的的差異異，建建議分分階段段在機(jī)機(jī)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)進(jìn)進(jìn)行試試點(diǎn)運(yùn)運(yùn)作。。試點(diǎn)階階段推廣階階段普及階階段2003年年2004年年2005年年上海深圳北京南京廣州上半年年下半年年杭州大連天津青島成都沈陽(yáng)福州廈門(mén)合肥武漢上半年年下半年年其余機(jī)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)機(jī)機(jī)構(gòu)的的選擇擇特別：：對(duì)團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換建建議X可轉(zhuǎn)換換長(zhǎng)險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)績(jī)績(jī)建議團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)所所做資資金信信托業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)績(jī)績(jī)納入入其年年度計(jì)計(jì)劃考考核業(yè)業(yè)績(jī)，，同時(shí)時(shí)團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)所做做的資資金信信托業(yè)業(yè)務(wù)返返還利利潤(rùn)納納入其其利潤(rùn)潤(rùn)考核核體系系。＝當(dāng)年信信托資資金總總量長(zhǎng)長(zhǎng)險(xiǎn)平平均年年度利利潤(rùn)信托業(yè)業(yè)務(wù)平平均年年度預(yù)預(yù)期利利潤(rùn)收收入×注：信信托業(yè)業(yè)務(wù)之之所以以轉(zhuǎn)換換成長(zhǎng)長(zhǎng)期險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)績(jī)績(jī)，主主要有有三點(diǎn)點(diǎn)考慮慮：一、其其業(yè)務(wù)務(wù)類型型有共共通性性；二、有有利于于提高高團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)利潤(rùn)潤(rùn)考核核的承承受力力；三、不不影響響機(jī)構(gòu)構(gòu)在專專業(yè)的的、高高利潤(rùn)潤(rùn)短期期險(xiǎn)的的開(kāi)拓拓動(dòng)力力。按照信信托公公司初初定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，當(dāng)年年度管管理費(fèi)費(fèi)收入入的40％％作為為銷售售部門(mén)門(mén)銷售售費(fèi)用用；產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)所所做資資金信信托業(yè)業(yè)務(wù)依依據(jù)其其預(yù)期期年度度管理理費(fèi)收收入的的40％在在信托托成立立后一一個(gè)月月內(nèi)返返還產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)財(cái)財(cái)務(wù)；；并沖沖抵該該機(jī)構(gòu)構(gòu)當(dāng)年年度利利潤(rùn)考考核指指標(biāo)；；返還利利潤(rùn)由由產(chǎn)、、團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)依據(jù)據(jù)公司司利潤(rùn)潤(rùn)提成成、產(chǎn)產(chǎn)團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)參與與部門(mén)門(mén)運(yùn)營(yíng)營(yíng)耗用用、機(jī)機(jī)構(gòu)團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷銷售費(fèi)費(fèi)用三三塊自自行制制定比比例分分配政政策；；若發(fā)生生當(dāng)年年度信信托業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)際沒(méi)沒(méi)有盈盈利，，所返返還的的預(yù)期期利潤(rùn)潤(rùn)將不不退還還！虧虧損責(zé)責(zé)任由由信托托公司司承擔(dān)擔(dān)！利潤(rùn)返返還案例1：幫幫助江江蘇淮淮鋼技技改項(xiàng)項(xiàng)目融融資投資者者委托（（受益益）人人集合資金信信托信托收收益分配資金貸貸款平安信信托受托人人江蘇淮淮鋼貸款申申請(qǐng)人人還本付付息中投信信擔(dān)保保信托關(guān)關(guān)系總總攬：：該項(xiàng)目目由江江蘇產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)淮淮安中中心支支公司司提供供江蘇淮淮鋼十十五期期間進(jìn)進(jìn)行技技改，，需要要融資資三億億取得平平安信信托資資金支支持，，新項(xiàng)項(xiàng)目將將全部部在平平安投投保，，預(yù)計(jì)計(jì)屆時(shí)時(shí)年保保費(fèi)130萬(wàn)元元。該項(xiàng)目目如果果成功功發(fā)行行，產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)與與信托托的合合作模模式將將在集集團(tuán)內(nèi)內(nèi)起到到良好好的示示范效效應(yīng)，，為以以后大大規(guī)模模的合合作奠奠定良良好的的效果果項(xiàng)目的的具體體方案案設(shè)計(jì)計(jì)見(jiàn)附附件充分利利用內(nèi)內(nèi)外部部資源源，建建立項(xiàng)項(xiàng)目庫(kù)庫(kù)，加加強(qiáng)渠渠道銷銷售能能力銀行：：利用信信托平平臺(tái)，，滿足足銀行行投融融資客客戶全全方位位的需需求，，代理理銷售售信托托產(chǎn)品品創(chuàng)造造銀信信合作作的全全新模模式證券公公司：：信托與與證券券合作作，可可以獲獲得券券商因因通道道資源源不足足無(wú)法法全部部實(shí)施施的成成熟項(xiàng)項(xiàng)目，，滿足足券商商客戶戶的融融資需需求利用集集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，滿足足客戶戶一站站式需需求利用渠道資資源，建立立策略聯(lián)盟盟合作經(jīng)驗(yàn)回回顧：銀行行的利益不不足是地王王產(chǎn)品銷售售過(guò)程中銀銀行意愿不不強(qiáng)的主要要原因代理手續(xù)費(fèi)費(fèi)共管賬戶信托賬戶代收代付運(yùn)營(yíng)費(fèi)用資金損失之之機(jī)會(huì)成本本銀行收益銀行利潤(rùn)在銀行代銷銷信托產(chǎn)品品的合作模模式下，銀銀行的直接接利益有限限，而銀行行卻要冒著著客戶流失失、資金流流失的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。特別是是專門(mén)針對(duì)對(duì)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)產(chǎn)品，由于于其無(wú)法吸吸引其他銀銀行的客戶戶，銀行的的損失更大大。而且銀銀行無(wú)法從從銷售行為為中獲得其其他的額外外利益，比比如提高客客戶滿意度度等其他金融產(chǎn)產(chǎn)品代理手手續(xù)費(fèi)比較較我們的代理理手續(xù)費(fèi)本本身甚至無(wú)無(wú)法讓銀行行盈利信托公司與與銀行全面面合作，共共同開(kāi)發(fā)開(kāi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是是雙方合作作的必然趨趨勢(shì)銀行的獲利利程度及合合作意愿低銀行和信托托合作的緊緊密程度低代理及開(kāi)開(kāi)戶全面合作作（合作開(kāi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品））代理及開(kāi)戶戶全全面合合作合作模式信托公司尋尋找項(xiàng)目設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，，銀行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)代銷由銀行做為為項(xiàng)目牽頭頭人，信托托公司和銀銀行共同設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品對(duì)銀行的吸吸引力銀行獲得代代理手續(xù)費(fèi)費(fèi)，以及信信托帳戶的的潛在受益益銀行處在次次要地位銀行獲得代代理手續(xù)費(fèi)費(fèi)和信托帳帳戶的潛在在受益，以以及財(cái)務(wù)顧顧問(wèn)費(fèi)銀行處在主主要地位對(duì)信托公司司的吸引力力項(xiàng)目的尋找找以及項(xiàng)目目的成形時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)，，成本較高高可以充分利利用銀行的的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)項(xiàng)目主體的的改變使項(xiàng)項(xiàng)目的宣傳傳成為可能能降低項(xiàng)目的的設(shè)計(jì)成本本信托公司與與銀行結(jié)成成利益共同同體，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控比較較容易充分利用銀銀行的客戶戶資源（資資產(chǎn)客戶和和負(fù)載客戶戶）及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在合作的過(guò)過(guò)程中，我我們一定要要想：我們們能為銀行行做什么？銀信全面合合作：銀行行既是項(xiàng)目目的發(fā)源地地，也是產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售地合作模式：：由銀行作作為項(xiàng)目牽牽頭人，信信托公司和和銀行共同同設(shè)計(jì)產(chǎn)品品銀行銀行的資金金需求方客戶戶銀行的資金金提供方客戶戶需要對(duì)其不不良資產(chǎn)等等進(jìn)行資產(chǎn)產(chǎn)證券化，，而信托提提供的良好好平臺(tái)可確確保證券化化資產(chǎn)權(quán)益益的獨(dú)立性性需要更加豐豐富的理財(cái)財(cái)品種，需需要更加高高的投資回回報(bào)有好的項(xiàng)目目需要資金金，但暫時(shí)時(shí)不能滿足足銀行貸款款條件，可可借助信托托平臺(tái)融資資信托公司提提供了良好好平臺(tái)對(duì)銀行的吸吸引力銀行獲得代代理銷售手手續(xù)費(fèi)、開(kāi)開(kāi)立信托帳帳戶的潛在在收益以及及財(cái)務(wù)顧問(wèn)問(wèn)費(fèi)通過(guò)金融創(chuàng)創(chuàng)新，拓寬寬了業(yè)務(wù)范范圍，并且且有助于提提高客戶忠忠誠(chéng)度對(duì)信托公司司的吸引力力降低項(xiàng)目的的設(shè)計(jì)成本本信托公司與與銀行結(jié)成成利益共同同體，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控比較較容易充分利用銀銀行的客戶戶資源（資資產(chǎn)客戶和和負(fù)債客戶戶）及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)銀行需要做做出的措施施在利益共同同體的合作作模式下，，為實(shí)現(xiàn)真真正緊密的的合作關(guān)系系以及雙方方能共同參參與信托開(kāi)開(kāi)發(fā)、銷售售的管理和和推進(jìn)，銀銀行需要在在信托銷售售的組織設(shè)設(shè)置、計(jì)劃劃落實(shí)、激激勵(lì)機(jī)制和和流程運(yùn)作作方面做積積極的配合合。平安將將根據(jù)銀行行的合作承承諾考慮不不同的利益益分享比例例。需要銀行作作出的合作作行動(dòng)專門(mén)領(lǐng)導(dǎo)小小組的設(shè)置置：銀行應(yīng)針對(duì)對(duì)銀信業(yè)務(wù)務(wù)專門(mén)設(shè)立立管理和協(xié)協(xié)調(diào)小組，，以便于與與平安的經(jīng)經(jīng)常性溝通通和對(duì)內(nèi)部部門(mén)的協(xié)調(diào)調(diào)與業(yè)務(wù)的的推動(dòng)業(yè)務(wù)計(jì)劃的的落實(shí)：銀行應(yīng)將信信托的業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃應(yīng)視視為自身的的年度（季季度）計(jì)劃劃之一進(jìn)行行編制、分分解、追蹤蹤、評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制的的健全：銀行應(yīng)針對(duì)對(duì)銀信業(yè)務(wù)務(wù)制定合理理的、以業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向向的、分層層級(jí)的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制（平平安可予以以協(xié)助）運(yùn)作流程的的配合：銀行在信托托銷售的運(yùn)運(yùn)作流程方方面應(yīng)當(dāng)給給予積極的的配合，如如電腦系統(tǒng)統(tǒng)的交互、、客戶資源源的共享、、行政作業(yè)業(yè)的銜接等等。與銀行的合合作思路及及短期的行行動(dòng)計(jì)劃(上海地區(qū)區(qū)）：逐家家談判，各各個(gè)擊破以支行為立立足點(diǎn)，重重點(diǎn)選取分分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)或是效效益最好規(guī)規(guī)模最大的的支行在簽署合作作協(xié)議后，，以該支行行作為牽頭頭行，輻射射全行應(yīng)該跟多家家銀行簽署署合作協(xié)議議，可以做做到各個(gè)銀銀行的優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)合作思路截至2003年8月月30號(hào)工作目標(biāo)全面走訪上上海市14家商業(yè)銀銀行（每家家銀行選取取一個(gè)有代代表性地支支行）工作成果簽署2－3份合作意意向得到3－5個(gè)有意義義的項(xiàng)目信信息截至2003年12月30號(hào)號(hào)進(jìn)一步擴(kuò)大大拜訪范圍圍進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)再簽署2－－3份合作作意向爭(zhēng)取推出1個(gè)信托產(chǎn)產(chǎn)品地域選擇上海北京廣州南京杭州天津大連昆明福州沈陽(yáng)武漢長(zhǎng)春濟(jì)南太原西安鄭州成都青島哈爾濱重慶南昌蘭州長(zhǎng)沙石家莊寧波烏市廈門(mén)深圳海口銀川非農(nóng)業(yè)人口口150萬(wàn)萬(wàn)以上前24城市城鄉(xiāng)居民人人均儲(chǔ)蓄余余額前20城市在崗職工年年人均工資資前20城城市—強(qiáng)—弱建議上海、北京京、杭州、、大連、廣廣州、天津津、福州、、南京、昆昆明、沈陽(yáng)陽(yáng)可列為首首批拓展重重點(diǎn)城市深圳和廈門(mén)門(mén)的常住居居民人口相相對(duì)較少，，但其非常常住人口的的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力不可小小視，且其其人均儲(chǔ)蓄蓄余額和在在崗職工年年人均工資資額兩個(gè)指指標(biāo)均位前前列，因此此也可列入入首批拓展展重點(diǎn)城市市。今后可分別別按—的潛潛力順序擴(kuò)擴(kuò)展銀行代代理城市。。如果上海試試點(diǎn)成功，，我們可以以將這種模模式推向全全國(guó)利用券商的的通道限制制，與證券券公司合作作，獲得成成熟項(xiàng)目證券公司資金需求方客戶資金提供方客戶需要更加豐豐富的理財(cái)財(cái)品種證券公司有有很多好而而成熟的項(xiàng)項(xiàng)目需要資資金，但因因通道制的的限制不能能全部實(shí)施施，這部分分項(xiàng)目可交交給信托公公司來(lái)做信托公司拓拓寬了證券券公司的業(yè)業(yè)務(wù)通道對(duì)證券公司司的吸引力力獲得財(cái)務(wù)顧顧問(wèn)費(fèi)等中中介費(fèi)用彌補(bǔ)了通道道不足的缺缺陷，并且且有助于維維護(hù)客戶關(guān)關(guān)系，提高高客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度對(duì)信托公司司的吸引力力低成本獲得得成熟項(xiàng)目目充分利用證證券公司的的客戶資源源及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)券商的銷售售能力不如如銀行，但但是作為項(xiàng)項(xiàng)目庫(kù)的來(lái)來(lái)源來(lái)說(shuō)，，券商的項(xiàng)項(xiàng)目質(zhì)量和和數(shù)量都是是非常不錯(cuò)錯(cuò)的，我們們可以針對(duì)對(duì)券商采取取和銀行類類似的策略略：逐家談?wù)勁?，各個(gè)個(gè)擊破考慮方面銀行證券公司客戶特性銀行儲(chǔ)蓄網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)擁有大大量的儲(chǔ)蓄蓄客戶，稍稍高于銀行行而又穩(wěn)定定的回報(bào)對(duì)對(duì)于這些客客戶比較有有吸引力證券券公公司司的的經(jīng)經(jīng)常?？涂蛻魬敉缺容^較固固定定，，一一般般無(wú)無(wú)固固定定工工作作，，偏偏重重投投機(jī)機(jī)而而非非投投資資。。產(chǎn)產(chǎn)品品收收益益對(duì)對(duì)其其不不具具備備吸吸引引力力。。只只可可作作為為大大客客戶戶分分散散投投資資的的選選擇擇之之一一長(zhǎng)期期的的合合作作有有吸吸引引力力代理理的的手手續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)收收入入對(duì)對(duì)證證券券公公司司缺缺乏乏足足夠夠吸吸引引力力網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量最多多，，可可以以輪輪換換使使用用較少少利益益點(diǎn)點(diǎn)的的獲獲取取可以以獲獲得得代代收收代代付付收收益益、、賬賬戶戶的的資資金金無(wú)法法獲獲得得其其他他利利益益。。員工工素素質(zhì)質(zhì)較高高最高高建議議在目目前前銷銷售售能能力力不不強(qiáng)強(qiáng)的的情情況況下下，，首首先先考考慮慮銀銀行行渠渠道道。。如如果果能能夠夠?qū)蓛烧哒叩牡膬?yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)結(jié)結(jié)合合，，那那就就更更為為完完美美項(xiàng)目目轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓的的急急迫迫性性銀行行可可以以自自己己消消化化，，不不是是非非常常急急迫迫由于于通通道道限限制制，，很很多多成成熟熟項(xiàng)項(xiàng)目目無(wú)無(wú)法法推推行行。。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓需需求求急急迫迫項(xiàng)目目質(zhì)質(zhì)量量銀行行老老客客戶戶眾眾多多，，優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目目眾眾多多轉(zhuǎn)讓讓項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模模一一般般較較小小，，適適合合信信托托操操作作銷售售渠渠道道項(xiàng)目目庫(kù)庫(kù)渠渠道道銀行行和和券券商商渠渠道道吸吸引引力力比比較較平安安信信托托洪興興泰泰典典當(dāng)當(dāng)金泰泰銅銅業(yè)業(yè)上海海有有色色金金屬屬集集團(tuán)團(tuán)123645提供供擔(dān)擔(dān)保保案例例2：：洪洪興興泰泰典典當(dāng)當(dāng)流流動(dòng)動(dòng)資資金金貸貸款款項(xiàng)項(xiàng)目目該項(xiàng)項(xiàng)目目由由地地王王項(xiàng)項(xiàng)目目推推界界過(guò)過(guò)程程中中有有合合作作意意向向的的投投資資公公司司提提供供由于于產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)與與銷銷售售一一體體化化，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售已已經(jīng)經(jīng)基基本本解解決決，，目目前前有有70％％的的把把握握該項(xiàng)項(xiàng)目目可可以以作作為為外外部部渠渠道道合合作作的的典典范范項(xiàng)目目同同時(shí)時(shí)可可為為產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)獲獲得得保保費(fèi)費(fèi)來(lái)來(lái)源源關(guān)于于項(xiàng)項(xiàng)目目的的具具體體情情況況見(jiàn)見(jiàn)附附件件業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作模模式式：：銷銷售售和和產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)并并舉舉、、后后援援為為前前臺(tái)臺(tái)提提供供業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)支支持持業(yè)務(wù)務(wù)體體系系包包括括前前臺(tái)臺(tái)體體系系和和后后援援支支持持體體系系，，同同時(shí)時(shí)又又有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理崗崗協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)二二者者工工作作，，使使后后援援對(duì)對(duì)前前臺(tái)臺(tái)的的支支持持工工作作更更到到位位前臺(tái)臺(tái)體體系系以以團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)形形式式運(yùn)運(yùn)作作，，包包括括直直接接銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和企企劃劃管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。。分分銷銷管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息分分析析、、產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和分分銷銷代代理理渠渠道道開(kāi)開(kāi)拓拓、、；；直直接接銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)同同時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行直直銷銷渠渠道道開(kāi)開(kāi)拓拓管管理理和和客客戶戶接接觸觸前前線線工工作作，，既既養(yǎng)養(yǎng)魚(yú)魚(yú)又又抓抓魚(yú)魚(yú)，，使使渠渠道道開(kāi)開(kāi)拓拓更更有有針針對(duì)對(duì)性性直接銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)+企企劃管理理團(tuán)隊(duì)客服運(yùn)營(yíng)崗業(yè)務(wù)管理崗提供基礎(chǔ)性客客戶服務(wù)業(yè)務(wù)后援作業(yè)業(yè)：業(yè)務(wù)運(yùn)作作流程設(shè)計(jì)、、后援物資準(zhǔn)準(zhǔn)備建立、維護(hù)和和完善IT系系統(tǒng)：理財(cái)建建議書(shū)系統(tǒng)和和CRM系統(tǒng)統(tǒng)升級(jí)、PATS系統(tǒng)維維護(hù)改進(jìn)、個(gè)個(gè)人年金帳戶戶管理系統(tǒng)開(kāi)開(kāi)發(fā)、PA18信托欄目目維護(hù)改進(jìn)前臺(tái)體系后臺(tái)體系銷售渠道開(kāi)拓拓和管理客戶接觸、促促成客戶維護(hù)建立業(yè)務(wù)管理理制度營(yíng)銷工作跟進(jìn)進(jìn)督促協(xié)調(diào)銷售和后后援運(yùn)營(yíng)工作作提供考核評(píng)估估建議產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信息分析析分銷代理渠道道開(kāi)拓卓越理財(cái)中心心業(yè)務(wù)架構(gòu)卓越理財(cái)中心心高價(jià)值客戶部部機(jī)構(gòu)投資部研發(fā)小組業(yè)務(wù)后援市場(chǎng)推動(dòng)行為為的具體執(zhí)行行分為項(xiàng)目小組組開(kāi)拓渠道，，積累準(zhǔn)客戶戶高價(jià)值客戶的的維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的的管理和分析析渠道開(kāi)拓效果果分析設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)并考核達(dá)成成率銷售業(yè)務(wù)以及及客戶服務(wù)的的后援支持中心行政事務(wù)務(wù)市場(chǎng)推動(dòng)行為為的具體執(zhí)行行機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)拓拓機(jī)構(gòu)客戶維護(hù)護(hù)市場(chǎng)調(diào)研，掌掌握市場(chǎng)變化化，提出新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求求整合內(nèi)部資源源、聯(lián)系外部部機(jī)構(gòu)，合作作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目三年規(guī)劃：整整體目標(biāo)2003年銷售業(yè)績(jī)：3億新增客戶：1000個(gè)2004年銷售業(yè)績(jī)：5億新增客戶：1500個(gè)2005年銷售業(yè)績(jī)：10億新增客戶：3000個(gè)銷售業(yè)績(jī)：5億新增客戶：1500個(gè)銷售業(yè)績(jī)：9億新增客戶：2500個(gè)銷售業(yè)績(jī)：15億新增客戶：4000個(gè)基本目標(biāo)樂(lè)觀目標(biāo)三年規(guī)劃：投投入產(chǎn)出分析析假設(shè)：管理費(fèi)收入1％、銷售費(fèi)費(fèi)率0.5%、平均籌資資年限3年、、銷售目標(biāo)如如下中觀目標(biāo)投入入產(chǎn)出樂(lè)觀目標(biāo)投入入產(chǎn)出結(jié)果：注：1、第1年的的籌資連續(xù)3年都會(huì)產(chǎn)生生管理費(fèi)收入入，而銷售費(fèi)費(fèi)用僅發(fā)生在在第1年2、毛利潤(rùn)沒(méi)沒(méi)有包括中心心管理費(fèi)用及及人工成本附件附件一：江蘇蘇淮鋼技改項(xiàng)項(xiàng)目集合資金金信托計(jì)劃附件二：“洪洪興泰典當(dāng)行行公司”集合合資金信托計(jì)計(jì)劃9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰