城市級(jí)智慧停車(chē)整體解決方案市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。”1、感官式營(yíng)銷(xiāo)策略感官式營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。2、情感式營(yíng)銷(xiāo)策略情感式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。情感營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷(xiāo)策略思考式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。智慧停車(chē)業(yè)務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，居民消費(fèi)水平日益增高，汽車(chē)不再是昂貴的消費(fèi)品，在國(guó)內(nèi)已實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模普及，汽車(chē)保有量節(jié)節(jié)攀升。隨著城市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量急劇增長(zhǎng)，龐大的汽車(chē)數(shù)量表現(xiàn)出了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁，人民生活質(zhì)量的提高，但同時(shí)也引起了一系列的交通問(wèn)題，比如交通擁堵、道路安全、停車(chē)?yán)щy等，尤其是停車(chē)?yán)щy，已經(jīng)成為各大城市的通病，停車(chē)難已成為困擾城市管理的一個(gè)民生問(wèn)題。根據(jù)公安部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：截至2020年底，全國(guó)汽車(chē)保有量達(dá)2．81億輛，與2019年底相比，增加2，100萬(wàn)輛，增長(zhǎng)8．08%，全國(guó)70個(gè)城市汽車(chē)保有量超過(guò)百萬(wàn)輛，31個(gè)城市超200萬(wàn)輛，其中，北京、成都、重慶、蘇州、上海、鄭州、深圳、西安、武漢、東莞、天津、青島等13個(gè)城市超300萬(wàn)輛。智慧停車(chē)是物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的重要場(chǎng)景。智慧停車(chē)通過(guò)將無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)、移動(dòng)終端技術(shù)、GPS定位技術(shù)、GIS技術(shù)等綜合應(yīng)用于城市停車(chē)位的采集、管理、查詢(xún)、預(yù)訂與導(dǎo)航服務(wù)，實(shí)現(xiàn)停車(chē)位資源的實(shí)時(shí)更新、查詢(xún)、預(yù)訂與導(dǎo)航服務(wù)一體化，實(shí)現(xiàn)停車(chē)位資源利用率的最大化、停車(chē)場(chǎng)利潤(rùn)的最大化和車(chē)主停車(chē)服務(wù)的最優(yōu)化。智慧停車(chē)的智慧主要體現(xiàn)為智能找車(chē)位+自動(dòng)繳停車(chē)費(fèi)。服務(wù)于車(chē)主的日常停車(chē)、錯(cuò)時(shí)停車(chē)、車(chē)位租賃、汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)、反向?qū)ぼ?chē)、停車(chē)位導(dǎo)航等。智能停車(chē)場(chǎng)能夠集中解決人們?cè)谕＼?chē)過(guò)程中遇到的停車(chē)難、找車(chē)難、通行速度緩滯、繳費(fèi)方式單一等一系列問(wèn)題，相比傳統(tǒng)停車(chē)模式，智慧停車(chē)著力解決停車(chē)難等痛點(diǎn)，令停車(chē)管理、便捷，實(shí)現(xiàn)停車(chē)位資源優(yōu)化配置，極大的提高了城市停車(chē)效率。電信運(yùn)營(yíng)商流量市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀（一）提速降費(fèi)政策2015年5月發(fā)布《關(guān)于加快高速寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)提速降費(fèi)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)〔2015〕41號(hào)），要求加快推進(jìn)寬帶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，進(jìn)一步提速降費(fèi)，提升服務(wù)水平，提速降費(fèi)改革正式拉開(kāi)帷幕。隨后，三大運(yùn)營(yíng)商推進(jìn)了多項(xiàng)提速降費(fèi)舉措，如降低固定寬帶單位帶寬和移動(dòng)流量平均資費(fèi)、取消國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途漫游費(fèi)推進(jìn)全國(guó)一體化資費(fèi)等，但仍無(wú)法滿(mǎn)足廣大移動(dòng)用戶(hù)的需求。2017年2月，李克強(qiáng)總理在常務(wù)會(huì)議提出有關(guān)方面進(jìn)一步順應(yīng)社會(huì)期盼，繼續(xù)深挖潛力，抓緊再出臺(tái)一批提速降費(fèi)新措施。2017年2月，中國(guó)聯(lián)通在三大運(yùn)營(yíng)商當(dāng)中，率先向?qū)μ變?nèi)價(jià)套外價(jià)流量包流量當(dāng)月不清零等各種提法令人眼花繚亂的移動(dòng)通信資費(fèi)套餐進(jìn)行改革，發(fā)布了全新的不限量套餐，語(yǔ)音和流量均無(wú)限量，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信資費(fèi)不限量套餐的先河；2017年4月，中國(guó)電信積極跟進(jìn)，推出超牛卡國(guó)內(nèi)不限量套餐；2017年5月，中國(guó)移動(dòng)推出任我用無(wú)限流量套餐。此后，為了爭(zhēng)奪新用戶(hù)，各家運(yùn)營(yíng)商不斷降價(jià)套餐價(jià)格，大規(guī)模推廣不限量套餐（套餐內(nèi)每月流量不限，但超過(guò)一定額度將被限速，受工信部監(jiān)管要求，后來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)宣傳中更名為達(dá)量限速套餐），使得移動(dòng)手機(jī)用戶(hù)增長(zhǎng)率及4G用戶(hù)滲透率持續(xù)提升，手機(jī)上網(wǎng)用戶(hù)DOU（平均每戶(hù)每月上網(wǎng)流量）出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。依據(jù)工信部《2017年通信業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2017年全年月戶(hù)均移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)到1775MB/月/戶(hù)，是上年的2．3倍，12月當(dāng)月戶(hù)均接入流量高達(dá)2752MB/月/戶(hù)。然而，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，面對(duì)持續(xù)的流量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，針?shù)h相對(duì)降價(jià)確實(shí)保有了部分用戶(hù)、吸引了新用戶(hù)，但是不可避免地大幅拉低用戶(hù)ARPU（每用戶(hù)平均收入）。依據(jù)中國(guó)聯(lián)通年報(bào)數(shù)據(jù)，2017年度移動(dòng)出賬用戶(hù)ARPU達(dá)到人民幣48．0元，2018年度移動(dòng)出賬用戶(hù)ARPU為人民幣45．7元，2019年度用戶(hù)ARPU為人民幣40．4元，呈現(xiàn)逐年下滑趨勢(shì)；依據(jù)中國(guó)移動(dòng)年報(bào)數(shù)據(jù)，2017年度4GARPU達(dá)到人民幣66．4元，2018年度移動(dòng)ARPU達(dá)到人民幣53．1元，2019年度移動(dòng)ARPU達(dá)到人民幣49．1元，呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)。流量降價(jià)雖然能夠換得流量業(yè)務(wù)增量，但由于增量與收入的增降剪刀差幅度過(guò)大，隨著流量行業(yè)進(jìn)入白熱化價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量增加無(wú)法彌補(bǔ)過(guò)快的資費(fèi)下降，傳導(dǎo)到收入降低層面，直接拉低了流量經(jīng)營(yíng)價(jià)值。根據(jù)工業(yè)和信息化部公布的《2019年1-7月通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況》的數(shù)據(jù)顯示，2019年1-7月，三大運(yùn)營(yíng)商來(lái)自流量的業(yè)務(wù)收入同比增速已由上年同期的12．3%下降為-0．2%，較2018年全年回落10．4個(gè)百分點(diǎn)。僅僅兩年的時(shí)間，運(yùn)營(yíng)商流量收入已經(jīng)從短期的高增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)樨?fù)增長(zhǎng)，流量作為收入占比最大的單一業(yè)務(wù)已經(jīng)不能為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)提供足夠的動(dòng)能，運(yùn)營(yíng)商面臨流量增量不增收的局面，運(yùn)營(yíng)商的不限量套餐流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代進(jìn)入了夕陽(yáng)階段。運(yùn)營(yíng)商不限量套餐的出現(xiàn)，作為階段性吸引新用戶(hù)、拉升用戶(hù)流量消費(fèi)的措施，雖然有其現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)，但也提前透支了運(yùn)營(yíng)商通信業(yè)務(wù)發(fā)展，其歷史使命已經(jīng)完成。在此背景下，2019年8月初，中國(guó)電信率先把暢享套餐切換至普通版暢享套餐，變相取消了不限量套餐。隨后，中國(guó)移動(dòng)宣布2019年8月底前全面停售原不限量套餐，9月1日正式切換至達(dá)量不限速普通套餐。同月，中國(guó)聯(lián)通也宣布，在2019年9月1日全面停止不限流量套餐。這意味著，運(yùn)營(yíng)商持續(xù)兩年的不限量套餐已成歷史。運(yùn)營(yíng)商通過(guò)取消流量不限量套餐，于長(zhǎng)期穩(wěn)定健康經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，擺脫流量?jī)r(jià)格戰(zhàn)，回歸理性經(jīng)營(yíng)，獲取用戶(hù)套餐溢出收益，回歸更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能重新提升流量經(jīng)營(yíng)價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)以及高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。2019年三大運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)全行業(yè)收入、凈利潤(rùn)負(fù)增長(zhǎng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)拖累了整個(gè)通信行業(yè)價(jià)值。2019年底，三大運(yùn)營(yíng)商下發(fā)KPI考核內(nèi)容，與以往不同的是在考核選項(xiàng)中，收入市場(chǎng)份額提升、手機(jī)上網(wǎng)流量份額兩項(xiàng)權(quán)重指標(biāo)被刪掉，轉(zhuǎn)變?yōu)榭己藢?duì)用戶(hù)綜合服務(wù)質(zhì)量的提升（主要為客戶(hù)滿(mǎn)意度），另外重點(diǎn)考核提質(zhì)增效（主要為考核完成國(guó)資保值增值任務(wù)情況，指是否完成營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)指標(biāo)任務(wù)）。從競(jìng)爭(zhēng)全面轉(zhuǎn)向競(jìng)合，從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，將成為今后運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主旋律。在可預(yù)見(jiàn)的時(shí)間內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商再次推出不限量套餐或進(jìn)入流量?jī)r(jià)格戰(zhàn)等情形的可能性較小。（二）流量市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)，各種線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)加快融合，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓展，帶動(dòng)移動(dòng)支付、移動(dòng)出行、移動(dòng)視頻直播、餐飲外賣(mài)等等應(yīng)用加快普及，刺激移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量消費(fèi)保持高速增長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入月戶(hù)均流量（DOU）繼續(xù)呈現(xiàn)成倍上升態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)空間巨大。中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模及互聯(lián)網(wǎng)普及率截至2020年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到9．89億，網(wǎng)民數(shù)量呈持續(xù)上升趨勢(shì)，較2018年新增網(wǎng)民1．60億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)70．40%，較2018年底提升10．80個(gè)百分點(diǎn)。網(wǎng)民規(guī)模及互聯(lián)網(wǎng)普及率逐步上升，互聯(lián)網(wǎng)逐步滲透進(jìn)入大眾生活方方面面。截至2020年12月底，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9．86億，較2013年底增加手機(jī)網(wǎng)民4．86億，增長(zhǎng)比率為97．13%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模大幅上漲。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例由2013年底的81．0%提升至2020年12月底的99．70%，手機(jī)網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的比例逐年上升，移動(dòng)網(wǎng)民的高覆蓋率，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人口基礎(chǔ)。近年來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在成為我國(guó)主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提質(zhì)增效升級(jí)的新驅(qū)動(dòng)力。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)變革，生產(chǎn)要素綜合利用和經(jīng)濟(jì)主體高效協(xié)同實(shí)現(xiàn)內(nèi)生式增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。受市場(chǎng)期待和政策紅利的雙重驅(qū)動(dòng)，移動(dòng)購(gòu)物、移動(dòng)游戲、移動(dòng)廣告、移動(dòng)搜索、移動(dòng)支付、移動(dòng)醫(yī)療、車(chē)網(wǎng)互聯(lián)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等細(xì)分領(lǐng)域都獲得較快增長(zhǎng)，藍(lán)海價(jià)值正在顯現(xiàn)。未來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)整體規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)、信息服務(wù)等領(lǐng)域不斷涌現(xiàn)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新將推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)走向應(yīng)用和服務(wù)深化發(fā)展階段。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)伴隨4G網(wǎng)絡(luò)及智能手機(jī)的普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)去幾年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展浪潮推動(dòng)著各行各業(yè)快速進(jìn)入會(huì)員制模式，即權(quán)益化和會(huì)員化發(fā)展，會(huì)員制模式催生越來(lái)越多的會(huì)員卡、優(yōu)惠券、消費(fèi)券、折扣券等數(shù)字化虛擬服務(wù)產(chǎn)品。隨著越來(lái)越多的數(shù)字化虛擬商品產(chǎn)生，催生了越來(lái)越多的數(shù)字化虛擬服務(wù)產(chǎn)品分銷(xiāo)的參與者，單純的分銷(xiāo)服務(wù)由于技術(shù)門(mén)檻等要求不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。數(shù)字化虛擬商品聚合運(yùn)營(yíng)基于其技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)軟硬件一體化、多行業(yè)多品類(lèi)聚合/融合運(yùn)營(yíng)的模式，對(duì)市場(chǎng)參與者的技術(shù)能力、產(chǎn)品組合運(yùn)營(yíng)能力、渠道及資源整合能力及服務(wù)支撐能力等均提出較高的要求，多品類(lèi)聚合運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)參與者相對(duì)較少，整體滲透率較低，數(shù)字化虛擬商品聚合/融合運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域更多需求尚待挖掘，仍具有廣闊市場(chǎng)前景。物聯(lián)網(wǎng)具有產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、從業(yè)者眾多的特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈大體可分為上游的傳感器及接入設(shè)備產(chǎn)業(yè)、中游的通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)，以及下游的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)業(yè)三大部分，位于產(chǎn)業(yè)鏈中游的公共通信網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商處在壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較為完備，但是上游的傳感設(shè)備、接入設(shè)備制造以及下游的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)參與者眾多且較為分散。近年來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)呈現(xiàn)加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，可穿戴設(shè)備、智能家電、自動(dòng)駕駛汽車(chē)、智能機(jī)器人等設(shè)備與應(yīng)用的發(fā)展促使數(shù)以百億計(jì)的新設(shè)備將接入網(wǎng)絡(luò)，萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代正在加速來(lái)臨，將推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)市場(chǎng)概述依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)上零售額：是指通過(guò)公共網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)（包括自建網(wǎng)站和第三方平臺(tái)）實(shí)現(xiàn)的商品和服務(wù)零售額之和。商品和服務(wù)包括實(shí)物商品和非實(shí)物商品（如虛擬商品、服務(wù)類(lèi)商品等）。2015年以來(lái)，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)，在消費(fèi)升級(jí)背景下，隨著居民收入水平的持續(xù)提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，居民消費(fèi)從注重量的滿(mǎn)足轉(zhuǎn)向追求質(zhì)的提升，一些新興業(yè)態(tài)不斷涌出，消費(fèi)結(jié)構(gòu)得到不斷調(diào)整，居民由實(shí)物消費(fèi)逐漸向非實(shí)物服務(wù)型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，伴隨著新的消費(fèi)熱點(diǎn)的出現(xiàn)，商品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，以文化娛樂(lè)、休閑旅游、大眾餐飲等為代表消費(fèi)升級(jí)類(lèi)商品快速增長(zhǎng)。截至2020年末，我國(guó)網(wǎng)上零售交易規(guī)模11．76萬(wàn)億元，其中非實(shí)物商品網(wǎng)上零售額交易規(guī)模2．00萬(wàn)億元，較2015年度非實(shí)物商品網(wǎng)上零售額交易規(guī)模增加1．36萬(wàn)億元，增長(zhǎng)率為212．50%。智慧停車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模依據(jù)住房城鄉(xiāng)建設(shè)部于2015年9月印發(fā)的《城市停車(chē)設(shè)施規(guī)劃導(dǎo)則》，要求規(guī)劃人口規(guī)模小于50萬(wàn)人的城市，機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)位供給總量宜控制在機(jī)動(dòng)車(chē)保有量的1．1～1．5倍之間。規(guī)劃人口規(guī)模大于50萬(wàn)人的城市，機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)位供給總量宜控制在機(jī)動(dòng)車(chē)保有量的1．1～1．3倍之間。按此測(cè)算，2020年底我國(guó)停車(chē)位的需求至少為3．09億個(gè)以上，市場(chǎng)需求極為旺盛。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷(xiāo)售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多，如直接訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷(xiāo)售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷(xiāo)售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專(zhuān)家意見(jiàn)法專(zhuān)家意見(jiàn)法是指根據(jù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專(zhuān)家集體討論，互相交換意見(jiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專(zhuān)家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專(zhuān)家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品āＴ摲椒ㄓ孟到y(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專(zhuān)家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專(zhuān)家，輪番征詢(xún)專(zhuān)家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢(xún)、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見(jiàn)才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷(xiāo)渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷(xiāo)售資料，描繪出銷(xiāo)售曲線(xiàn)，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷(xiāo)售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷(xiāo)售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷(xiāo)售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷(xiāo)售活動(dòng)。（六）直線(xiàn)趨勢(shì)法直線(xiàn)趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線(xiàn)斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷(xiāo)售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷(xiāo)等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷(xiāo)售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷(xiāo)售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類(lèi)型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類(lèi)型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專(zhuān)家判斷而決定所選的樣本，也稱(chēng)立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢(xún)問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢(xún)問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話(huà)或書(shū)面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢(xún)問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢(xún)問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話(huà)調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話(huà)費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話(huà)者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷(xiāo)售市場(chǎng)視為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者稱(chēng)之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷(xiāo)管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷(xiāo)管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷(xiāo)決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶(hù)的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，反之亦然。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢(qián)等成本之和。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買(mǎi)總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿(mǎn)足。因此，顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買(mǎi)成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿(mǎn)意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。（二）顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買(mǎi)行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類(lèi)型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿(mǎn)意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿(mǎn)足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿(mǎn)足，從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買(mǎi)總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本。顧客購(gòu)買(mǎi)總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買(mǎi)餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買(mǎi)的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)，中途放棄購(gòu)買(mǎi)的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，以及買(mǎi)后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神