有效促銷的理解有效促銷的理解目錄促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為2一、產品策略產品定位★金牛1--主力跑量的單品或系列，銷量額占比≥10%--30%，此類產品在根底鋪市、自然分銷流轉方面表現優(yōu)異，是重要的銷量、利潤來源，是根底運營保障重要來源；是經銷商的既得利益；例如：大包、側封、活菌系列；★金牛2--利潤奉獻單品或系列，利潤額占比≥10%，此類產品因為量大，實現的毛利是公司利潤的重要來源，但會隨競爭影響邊際利潤，總額奉獻是絕對大的；例如：紅棗袋、原味杯；★金牛3--邊際產品，銷量額占比≥10%--30%，此類產品同質化嚴重，參與競爭，通過鋪市率提升靠量保證利潤奉獻；例如：多果粒、老酸奶；★明星--主推新品或系列，銷售額占比＜5%，此類產品銷量不大，但成長較快，短期推廣能看到銷量奉獻及利潤成長的良好趨勢，是未來培養(yǎng)做大的產品；例如：樂暢杯、冰糖、高端；★瘦狗—小品項或季節(jié)品項，銷售額占比＜3%，此類產品銷量低，消費人群固定，較難實現自然流轉下成長為大品項產品；例如：綠豆沙、壺、桶；★問題—產品面臨換代，銷售額占比＜1%，此類產品銷量極低，面臨下市、鎖碼，已沒有時機成長為明星產品；例如：草莓、原味活性乳飲料；一、產品策略產★金牛1--主力跑量的單品或系列，銷量額占3一、產品策略產品選擇★根據區(qū)域競品市場表現、競爭態(tài)勢及終端執(zhí)行價格和我品份額占比等因素的考慮，確定活動產品；★如竟品主動出擊，進攻我品強勢品項，做為防御，我品應該同類產品跟進；例如：競品根底杯、原袋或紅袋特價，我品選一個跟進；★如竟品促銷品為我品邊緣品項、竟品強勢，我品應避其鋒芒。例如：競品壺促銷，我品權衡陳列資源與量本利后決定如何跟進；★如我品主動出擊，攻擊竟品，應選擇優(yōu)勢品項中個別單品進展攻擊，或選擇日期壓力比較大的產品。例如：活菌瓶、多果粒用聯杯為例說明如何選擇哪個單品:例如：原聯竟品正價11.8-12元/條

特價10.8元/條我品內部銷售原聯占比70%，草黃占比30%

選擇促銷單品時候是選擇原聯，還是草莓，黃桃？一、產品策略產★根據區(qū)域競品市場表現、競爭態(tài)勢及終端執(zhí)行4一、產品策略消費者分析如果是原聯特價:一、購置者多為忠誠顧客群+無忠誠群體〔買低價產品者〕二、忠誠群體會增加1次購置量，延長購置時間如：5天買1條變?yōu)?0天買兩條。無量的增加，未改變飲用習慣三、無忠誠度群體，在沒有特價時候，將轉向購置其他低價產品四、如特價過低，將傷害忠誠群體消費者，或許認為品質降低不再購置五、經銷商既得的原聯銷量與利潤有損失。如果是草莓黃桃：一、非忠誠消費者買低價產品。二、忠誠消費者嘗試新口味或者帶給家人。三、原竟品消費者因低價或買我品。一、產品策略消如果是原聯特價:5促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為多少？6二、價格策略價格策略★新進入市場，選取當地主品項同質化產品切入，價格可保本為底線，到達博份額，快速導入品牌目的；★成熟市場，同質化產品競爭，采取低于競品一毛策略，同時注重鋪市+引導增加忠誠消費群體；★新品導入，執(zhí)行統一零售價盤，不搞特價，品嘗+人員推介+禮品，做中長期培養(yǎng)。二、價格策略價格策略★新進入市場，選取當地主品項同質化產7竟品：10.8元我品可做到低一毛；如果競爭劇烈或日期壓力，可做9.9元〔符合消費者心理，缺乏10元〕另，我品只針對同級品牌做促銷活動，而不與地方品牌或其他小品牌做價格的血拼，甚至跳樓價。以原聯為例——商超價格確實定二、價格策略竟品：10.8元以原聯為例——商超價格確實定二、價格策略8促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為多少？9例：160*5紅棗正價銷售〔日常毛利〕出廠價6.2元/包終端售價9.5元/包商超供價8.5元/包商超毛利率10%商超毛利1元/包倒扣毛利率=〔9.5-8.5〕/9.5經銷商毛利2.3元/包倒扣毛利率=〔8.5-6.2〕/8.5經銷商毛利率27%正價銷售，商超毛利要求一般在10%-12%左右經銷商毛利率保持在27%左右〔商超合同費用5%+固定費用8%+運營費用5%〕=稅前凈利率9%例：160*5紅棗正價銷售〔日常毛利〕出廠價終端售價商超供價10例：160*5紅棗特價商超自促出廠價6.2元/包終端售價7.5元/包商超供價6.95元/包商超毛利率8%商超毛利0.55元/包倒扣毛利率=〔7.5-6.95〕/7.5經銷商毛利0.75元/包倒扣毛利率=〔6.95-6.2〕/6.95經銷商毛利率10%特價銷售，商超毛利要求一般在8%左右經銷商毛利率保持在10%左右〔7.5/1.08〕例：160*5紅棗特價商超自促出廠價終端售價商超供價商超毛11支持力度假設局部區(qū)域商超費用較高的系統：歐尚如商超費用按18%計算，自促毛利-8%公司給予支持8搭1=補貼11%經銷毛利3%局部區(qū)域商超費用相對合理的系統如商超費用控制10%計算，自促毛利1%公司給予支持10搭1=補貼9.1%經銷毛利10%促銷帶給我們的結果：1、銷量翻番，帶來根底量與利潤2、參與競爭，保持份額做長久3、銷量增加，完成費用獎勵考核4、攤低運營費用，保障公司運行支持力度假設局部區(qū)域商超費用較高的系統：歐尚局部區(qū)域商超費用12例：160*5紅棗特價通路自促

〔邊際利潤下降，銷量翻倍，利潤總額增加〕出廠價6.2元/包終端售價7.5元/包商超供價6.95元/包通路毛利率8%通路毛利0.55元/包倒扣毛利率=〔7.5-6.95〕/7.5經銷商毛利0.75元/包倒扣毛利率=〔6.95-6.2〕/6.95經銷商毛利率10%特價銷售，通路毛利要求一般在8%左右經銷商毛利率保持在10%左右通路費用6%〔包括配送車輛費用、司機+業(yè)務費用、促銷人員費用、調貨費用等〕經銷利潤4%〔7.5/1.08〕例：160*5紅棗特價通路自促

〔邊際利潤下降，銷量翻倍，利13以紅棗為例思考一個問題？公司應該給經銷商留多少的凈利空間呢〔同時要考慮舊號處理的費用〕？是15%還是20%？如果是15%，促銷力度放多大1、通過計算，經銷商自促的凈利率為10%2、給予經銷商的促銷力度達20+1就可滿足經銷商凈利率15%1、通過計算，經銷商自促的凈利率為10%2、給予經銷商的促銷力度達9+1就可滿足經銷商凈利率20%如果是20%，促銷力度放多大以紅棗為例思考一個問題？如果是15%，促銷力度放多大1、通過14搭贈力度的測算公式

假設X搭1x=1/預留毛利點-120搭1=1-20/21=4.7%15搭1=1-15/16=6.3%12搭1=1-12/13=7.7%10搭1=1-10/11=9.1%9搭1=1-9/10=10%8搭1=1-8/9=11%7搭1=1-7/8=12.5%6搭1=1-6/7=14.2%5搭1=1-5/6=16.7%4搭1=1-4/5=20%測算搭贈力度假設經銷商在通路門店做促銷活動，活動后的經銷商的凈利潤為6%，為使經銷商凈利潤到達15%，公司應給予經銷商搭贈力度是？X=1/(15%-6%)-1X=10搭贈力度的測算公式假設X搭120搭1=1-20/21=15促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為多少？16費用有效投入--以原聯為例例如：原聯正價12.5元/條，毛利3元/條，特價9.8元/條，毛利2元/條。A正價情況下銷售50條，毛利50*3=150元特價情況下銷售200條，毛利200*2=400元B另特價結余〔原方案7.9，實際執(zhí)行9.8特價，每條結余2〕200條*2元/條=400元.如400元用于周六日人員推廣每人60元*2人*2天=240元，假設每人每天多賣40條原聯，利潤=40條*2元*2人*2天=320元，總利潤=400+320-240=480元?？梢姶黉N費用規(guī)劃思路的調整，可帶來市場加分的表現調整策略：競品做10.8，我品由7.9改作9.8元費用有效投入--以原聯為例例如：原聯正價12.5元/條，毛利17促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為多少？18

資源匹配1、商超陳列位匹配到位2、通路鋪貨家數增加3、海報告知、生動化凸顯4、人員推介結合5、人員激勵評比

目標設定1、去年紅袋同期紅袋、本月銷量及占比2、上月紅袋的銷售量及銷售占比、及原酸的促銷力度3、競品紅袋市場份額、銷售量、銷售占比4、紅袋鋪市率及網點放貨量，根據每個店點倒推目標量營業(yè)動作資源匹配1、商超陳列位匹配到位目標設定1、去年紅袋同19研討您的跑量品項及利潤品項有哪幾支您認為培養(yǎng)品項如何實現銷量翻番您當前市場的渠道競爭產品現狀及策略研討您在促銷規(guī)劃方案上的建議研討您的跑量品項及您認為培養(yǎng)品項如何實現銷量翻番您當前市場的20

ThankYou!ThankYou!21有效促銷的理解有效促銷的理解目錄促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為23一、產品策略產品定位★金牛1--主力跑量的單品或系列，銷量額占比≥10%--30%，此類產品在根底鋪市、自然分銷流轉方面表現優(yōu)異，是重要的銷量、利潤來源，是根底運營保障重要來源；是經銷商的既得利益；例如：大包、側封、活菌系列；★金牛2--利潤奉獻單品或系列，利潤額占比≥10%，此類產品因為量大，實現的毛利是公司利潤的重要來源，但會隨競爭影響邊際利潤，總額奉獻是絕對大的；例如：紅棗袋、原味杯；★金牛3--邊際產品，銷量額占比≥10%--30%，此類產品同質化嚴重，參與競爭，通過鋪市率提升靠量保證利潤奉獻；例如：多果粒、老酸奶；★明星--主推新品或系列，銷售額占比＜5%，此類產品銷量不大，但成長較快，短期推廣能看到銷量奉獻及利潤成長的良好趨勢，是未來培養(yǎng)做大的產品；例如：樂暢杯、冰糖、高端；★瘦狗—小品項或季節(jié)品項，銷售額占比＜3%，此類產品銷量低，消費人群固定，較難實現自然流轉下成長為大品項產品；例如：綠豆沙、壺、桶；★問題—產品面臨換代，銷售額占比＜1%，此類產品銷量極低，面臨下市、鎖碼，已沒有時機成長為明星產品；例如：草莓、原味活性乳飲料；一、產品策略產★金牛1--主力跑量的單品或系列，銷量額占24一、產品策略產品選擇★根據區(qū)域競品市場表現、競爭態(tài)勢及終端執(zhí)行價格和我品份額占比等因素的考慮，確定活動產品；★如竟品主動出擊，進攻我品強勢品項，做為防御，我品應該同類產品跟進；例如：競品根底杯、原袋或紅袋特價，我品選一個跟進；★如竟品促銷品為我品邊緣品項、竟品強勢，我品應避其鋒芒。例如：競品壺促銷，我品權衡陳列資源與量本利后決定如何跟進；★如我品主動出擊，攻擊竟品，應選擇優(yōu)勢品項中個別單品進展攻擊，或選擇日期壓力比較大的產品。例如：活菌瓶、多果粒用聯杯為例說明如何選擇哪個單品:例如：原聯竟品正價11.8-12元/條

特價10.8元/條我品內部銷售原聯占比70%，草黃占比30%

選擇促銷單品時候是選擇原聯，還是草莓，黃桃？一、產品策略產★根據區(qū)域競品市場表現、競爭態(tài)勢及終端執(zhí)行25一、產品策略消費者分析如果是原聯特價:一、購置者多為忠誠顧客群+無忠誠群體〔買低價產品者〕二、忠誠群體會增加1次購置量，延長購置時間如：5天買1條變?yōu)?0天買兩條。無量的增加，未改變飲用習慣三、無忠誠度群體，在沒有特價時候，將轉向購置其他低價產品四、如特價過低，將傷害忠誠群體消費者，或許認為品質降低不再購置五、經銷商既得的原聯銷量與利潤有損失。如果是草莓黃桃：一、非忠誠消費者買低價產品。二、忠誠消費者嘗試新口味或者帶給家人。三、原竟品消費者因低價或買我品。一、產品策略消如果是原聯特價:26促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為多少？27二、價格策略價格策略★新進入市場，選取當地主品項同質化產品切入，價格可保本為底線，到達博份額，快速導入品牌目的；★成熟市場，同質化產品競爭，采取低于競品一毛策略，同時注重鋪市+引導增加忠誠消費群體；★新品導入，執(zhí)行統一零售價盤，不搞特價，品嘗+人員推介+禮品，做中長期培養(yǎng)。二、價格策略價格策略★新進入市場，選取當地主品項同質化產28竟品：10.8元我品可做到低一毛；如果競爭劇烈或日期壓力，可做9.9元〔符合消費者心理，缺乏10元〕另，我品只針對同級品牌做促銷活動，而不與地方品牌或其他小品牌做價格的血拼，甚至跳樓價。以原聯為例——商超價格確實定二、價格策略竟品：10.8元以原聯為例——商超價格確實定二、價格策略29促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--力度、經銷毛利？有效投入--費額不變，產出最大？營業(yè)動作--資源、鋪貨、溝通？目錄促產品策略--申請哪個品項？價格策略--終端執(zhí)行價為多少？30例：160*5紅棗正價銷售〔日常毛利〕出廠價6.2元/包終端售價9.5元/包商超供價8.5元/包商超毛利率10%商超毛利1元/包倒扣毛利率=〔9.5-8.5〕/9.5經銷商毛利2.3元/包倒扣毛利率=〔8.5-6.2〕/8.5經銷商毛利率27%正價銷售，商超毛利要求一般在10%-12%左右經銷商毛利率保持在27%左右〔商超合同費用5%+固定費用8%+運營費用5%〕=稅前凈利率9%例：160*5紅棗正價銷售〔日常毛利〕出廠價終端售價商超供價31例：160*5紅棗特價商超自促出廠價6.2元/包終端售價7.5元/包商超供價6.95元/包商超毛利率8%商超毛利0.55元/包倒扣毛利率=〔7.5-6.95〕/7.5經銷商毛利0.75元/包倒扣毛利率=〔6.95-6.2〕/6.95經銷商毛利率10%特價銷售，商超毛利要求一般在8%左右經銷商毛利率保持在10%左右〔7.5/1.08〕例：160*5紅棗特價商超自促出廠價終端售價商超供價商超毛32支持力度假設局部區(qū)域商超費用較高的系統：歐尚如商超費用按18%計算，自促毛利-8%公司給予支持8搭1=補貼11%經銷毛利3%局部區(qū)域商超費用相對合理的系統如商超費用控制10%計算，自促毛利1%公司給予支持10搭1=補貼9.1%經銷毛利10%促銷帶給我們的結果：1、銷量翻番，帶來根底量與利潤2、參與競爭，保持份額做長久3、銷量增加，完成費用獎勵考核4、攤低運營費用，保障公司運行支持力度假設局部區(qū)域商超費用較高的系統：歐尚局部區(qū)域商超費用33例：160*5紅棗特價通路自促

〔邊際利潤下降，銷量翻倍，利潤總額增加〕出廠價6.2元/包終端售價7.5元/包商超供價6.95元/包通路毛利率8%通路毛利0.55元/包倒扣毛利率=〔7.5-6.95〕/7.5經銷商毛利0.75元/包倒扣毛利率=〔6.95-6.2〕/6.95經銷商毛利率10%特價銷售，通路毛利要求一般在8%左右經銷商毛利率保持在10%左右通路費用6%〔包括配送車輛費用、司機+業(yè)務費用、促銷人員費用、調貨費用等〕經銷利潤4%〔7.5/1.08〕例：160*5紅棗特價通路自促

〔邊際利潤下降，銷量翻倍，利34以紅棗為例思考一個問題？公司應該給經銷商留多少的凈利空間呢〔同時要考慮舊號處理的費用〕？是15%還是20%？如果是15%，促銷力度放多大1、通過計算，經銷商自促的凈利率為10%2、給予經銷商的促銷力度達20+1就可滿足經銷商凈利率15%1、通過計算，經銷商自促的凈利率為10%2、給予經銷商的促銷力度達9+1就可滿足經銷商凈利率20%如果是20%，促銷力度放多大以紅棗為例思考一個問題？如果是15%，促銷力度放多大1、通過35搭贈力度的測算公式

假設X搭1x=1/預留毛利點-120搭1=1-20/21=4.7%15搭1=1-15/16=6.3%12搭1=1-12/13=7.7%10搭1=1-10/11=9.1%9搭1=1-9/10=10%8搭1=1-8/9=11%7搭1=1-7/8=12.5%6搭1=1-6/7=14.2%5搭1=1-5/6=16.7%4搭1=1-4/5=20%測算搭贈力度假設經銷商在通路門店做促銷活動，活動后的經銷商的凈利潤為6%，為使經銷商凈利潤到達15%，公司應給予經銷商搭贈力度是？X=1/(15%-6%)-1X=10搭贈力度的測算公式假設X搭120搭1=1-20/21=36促銷規(guī)劃產品策略--申請哪個品項？

價格策略--終端執(zhí)行價為多少？費用利潤--