戰(zhàn)略計劃與營銷管理過程

1戰(zhàn)略計劃與1Thereare5typesofcompanies:thosewhomakethingshappen;thosewhothinktheymakethingshappen;thosewhowatchthingshappen;thosewhowonderwhathappened;thosewhodidnotknowthatanythinghadhappened.2Thereare5typesofcompanies

市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標(biāo)、能力、資源及其所處的各種不斷變化的市場機(jī)會之間建立和保持一種可行的適應(yīng)性的過程。3市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標(biāo)、能力、資源及其所處的各一、公司的戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)略性決策過程：

確定公司宗旨建立公司目標(biāo)戰(zhàn)略資源分配職能性戰(zhàn)略4一、公司的戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)略性決策過程：確定公司建立公司戰(zhàn)

(一)、確定公司宗旨明確組織存在的目的以市場為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品或技術(shù)為導(dǎo)向5(一)、確定公司宗旨5(二)、建立公司戰(zhàn)略目標(biāo)1、市場地位2、創(chuàng)新程度3、生產(chǎn)效率4、各種資源

5、盈利水平6、管理效率7、員工態(tài)度8、社會責(zé)任6(二)、建立公司戰(zhàn)略目標(biāo)1、市場地位5、盈利水平6（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位評估每項業(yè)務(wù)資源分配戰(zhàn)略決策7（三）、公司戰(zhàn)略資源分配劃分戰(zhàn)略評估資源分配7（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

資源分配決策

A、當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配

B、新業(yè)務(wù)資源分配8（三）、公司戰(zhàn)略資源分配資源分配決策A、當(dāng)前業(yè)務(wù)B

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

A、當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配決策第一步：劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（StrategicBusinessUnits，SBUs)

1、獨立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)組合，在計劃工作上能與其他業(yè)務(wù)分開進(jìn)行2、有自己的競爭者3、有專職經(jīng)理負(fù)責(zé)9（三）、公司戰(zhàn)略資源分配A、當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配決策

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

第二步：評估每項業(yè)務(wù)1、XX顧問公司方法（BostonConsultingGroupApproach)2、某某電器公司方法（GeneralElectricApproach）10（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第二步：評估每項業(yè)務(wù)10

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

1、XX顧問公司方法(BCG)市場高

明星業(yè)務(wù)

問題業(yè)務(wù)增長率低

財源業(yè)務(wù)

不利業(yè)務(wù)

高低

相對市場份額ABCDEFGH11（三）、公司戰(zhàn)略資源分配1、XX顧問公司方法

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

2、某某電器公司方法(

GE)產(chǎn)業(yè)高吸引力中

低強(qiáng)中弱

業(yè)務(wù)優(yōu)勢

12（三）、公司戰(zhàn)略資源分配2、某某電器公司方法

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第三步：資源分配決策1、XX顧問公司方法明星業(yè)務(wù)多投資財源業(yè)務(wù)少投資問題業(yè)務(wù)視情況而定衰退業(yè)務(wù)不投資13（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第三步：資源分配決策13（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

第三步：資源分配決策

2、某某電器公司方法(

GE)產(chǎn)業(yè)高吸引力中

低強(qiáng)中弱

業(yè)務(wù)優(yōu)勢

保持優(yōu)勢選擇發(fā)展投資建立固守和調(diào)整選擇或保持選擇發(fā)展保持現(xiàn)狀有限發(fā)展或縮減放棄14（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第三步：資源分配決策

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

B、新業(yè)務(wù)資源分配決策

15（三）、公司戰(zhàn)略資源分配15（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

產(chǎn)品當(dāng)前產(chǎn)品新產(chǎn)品市場當(dāng)前顧客市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新顧客市場開發(fā)多角化產(chǎn)品/市場擴(kuò)展方格16（三）、公司戰(zhàn)略資源分配產(chǎn)品當(dāng)前二、市場營銷戰(zhàn)略決策

業(yè)務(wù)單位任務(wù)外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析制定營銷目標(biāo)市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場定位17二、市場營銷戰(zhàn)略決策業(yè)務(wù)外部內(nèi)部制定營市場細(xì)分171、外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析

市場環(huán)境競爭環(huán)境企業(yè)條件渠道環(huán)境宏觀環(huán)境181、外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析市場環(huán)境競爭環(huán)境企業(yè)條件渠道環(huán)境宏2、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)(Effectiveness)

A銷售指標(biāo)總銷售額不同細(xì)分市場的銷售額產(chǎn)品或產(chǎn)品線銷售額不同采購規(guī)模的銷售額地區(qū)銷售額不同中間商的銷售額單個銷售人員銷售額市場份額不同顧客類型的銷售額銷售額變動的百分比192、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)(Effectiv2、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)（Effectiveness)B用戶滿意度指標(biāo)采購的數(shù)量對品牌忠誠程度重復(fù)購買比率可見的產(chǎn)品質(zhì)量品牌形象抱怨的數(shù)量202、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)（Effectiveness)2、制定營銷目標(biāo)（2）效率目標(biāo)（Efficiency)C成本指標(biāo)總成本不同細(xì)分市場的成本產(chǎn)品或產(chǎn)品線的成本不同采購規(guī)模的成本地理區(qū)域的成本不同中間商的成本單個銷售人員的成本成本變動的百分比不同顧客類型的成本212、制定營銷目標(biāo)（2）效率目標(biāo)（Efficienc2、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)D利潤指標(biāo)總利潤產(chǎn)品或產(chǎn)品線的利潤地理區(qū)域的利潤單個銷售人員的利潤不同顧客類型的利潤222、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)222、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)D

利潤指標(biāo)不同細(xì)分市場的利潤不同采購規(guī)模的利潤不同中間商的利潤利潤變動的百分比232、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)233、產(chǎn)品及市場定位市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場差別化定位=目標(biāo)市場+本產(chǎn)品的特點+溝通243、產(chǎn)品及市場定位市場細(xì)分24三、市場營銷策略決策營銷策略組合

為了對某一個目標(biāo)市場提供服務(wù)所采用的一系列互相匹配的策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略(4Ps)。25三、市場營銷策略決策營銷策略組合25三、市場營銷策略決策

產(chǎn)品種類/質(zhì)量/設(shè)計性能/品牌/包裝規(guī)格/服務(wù)/擔(dān)保退貨促銷廣告/人員推銷銷售促進(jìn)/公關(guān)價格標(biāo)價/折扣/折讓付款期限/信用條款渠道覆蓋面/種類位置/存貨/運輸后勤目標(biāo)顧客預(yù)期定位26三、市場營銷策略決策產(chǎn)品促銷價格渠道目標(biāo)顧客26三、市場營銷策略決策A、一致性B、獲利性C、銷售量D、價值比E、協(xié)調(diào)性F、整體性G、有效性

營銷組合策略評估27三、市場營銷策略決策A、一致性E、協(xié)調(diào)性營銷組合策略評估四、營銷活動實施決策1、營銷活動的計劃(Planning)2、營銷活動的組織(Organizing)3、營銷活動的協(xié)調(diào)(Coordinating)4、營銷活動的控制(Controlling)28四、營銷活動實施決策1、營銷活動的計劃(Planning)小結(jié)：最好地滿足用戶的需要最好地利用公司的資源和優(yōu)勢最有效地利用競爭者的弱點抓住有利的機(jī)遇避開可能的風(fēng)險29小結(jié)：29謝謝12月-2214:43:3014:4314:4312月-2212月-2214:4314:4314:43:3012月-2212月-2214:43:302022/12/2814:43:30謝謝12月-2211:22:5911:2211:2212加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。14:43:3014:43:3014:4312/28/20222:43:30PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2214:43:3014:43Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。14:43:3014:43:3014:43Wednesday,December28,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2214:43:3014:43:30December28,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月28日2:43下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。28十二月20222:43:30下午14:43:3012月-22專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。十二月222:43下午12月-2214:43December28,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/2814:43:3014:43:3028December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。2:43:30下午2:43下午14:43:3012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2214:4314:43:3014:43:30Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當(dāng)時是取決于我們的意志的。2022/12/2814:43:30Wednesday,December28,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2814:43:3012月-22謝謝大家！加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。12月-2231

戰(zhàn)略計劃與營銷管理過程

32戰(zhàn)略計劃與1Thereare5typesofcompanies:thosewhomakethingshappen;thosewhothinktheymakethingshappen;thosewhowatchthingshappen;thosewhowonderwhathappened;thosewhodidnotknowthatanythinghadhappened.33Thereare5typesofcompanies

市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標(biāo)、能力、資源及其所處的各種不斷變化的市場機(jī)會之間建立和保持一種可行的適應(yīng)性的過程。34市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標(biāo)、能力、資源及其所處的各一、公司的戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)略性決策過程：

確定公司宗旨建立公司目標(biāo)戰(zhàn)略資源分配職能性戰(zhàn)略35一、公司的戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)略性決策過程：確定公司建立公司戰(zhàn)

(一)、確定公司宗旨明確組織存在的目的以市場為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品或技術(shù)為導(dǎo)向36(一)、確定公司宗旨5(二)、建立公司戰(zhàn)略目標(biāo)1、市場地位2、創(chuàng)新程度3、生產(chǎn)效率4、各種資源

5、盈利水平6、管理效率7、員工態(tài)度8、社會責(zé)任37(二)、建立公司戰(zhàn)略目標(biāo)1、市場地位5、盈利水平6（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位評估每項業(yè)務(wù)資源分配戰(zhàn)略決策38（三）、公司戰(zhàn)略資源分配劃分戰(zhàn)略評估資源分配7（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

資源分配決策

A、當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配

B、新業(yè)務(wù)資源分配39（三）、公司戰(zhàn)略資源分配資源分配決策A、當(dāng)前業(yè)務(wù)B

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

A、當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配決策第一步：劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（StrategicBusinessUnits，SBUs)

1、獨立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)組合，在計劃工作上能與其他業(yè)務(wù)分開進(jìn)行2、有自己的競爭者3、有專職經(jīng)理負(fù)責(zé)40（三）、公司戰(zhàn)略資源分配A、當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配決策

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

第二步：評估每項業(yè)務(wù)1、XX顧問公司方法（BostonConsultingGroupApproach)2、某某電器公司方法（GeneralElectricApproach）41（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第二步：評估每項業(yè)務(wù)10

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

1、XX顧問公司方法(BCG)市場高

明星業(yè)務(wù)

問題業(yè)務(wù)增長率低

財源業(yè)務(wù)

不利業(yè)務(wù)

高低

相對市場份額ABCDEFGH42（三）、公司戰(zhàn)略資源分配1、XX顧問公司方法

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

2、某某電器公司方法(

GE)產(chǎn)業(yè)高吸引力中

低強(qiáng)中弱

業(yè)務(wù)優(yōu)勢

43（三）、公司戰(zhàn)略資源分配2、某某電器公司方法

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第三步：資源分配決策1、XX顧問公司方法明星業(yè)務(wù)多投資財源業(yè)務(wù)少投資問題業(yè)務(wù)視情況而定衰退業(yè)務(wù)不投資44（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第三步：資源分配決策13（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

第三步：資源分配決策

2、某某電器公司方法(

GE)產(chǎn)業(yè)高吸引力中

低強(qiáng)中弱

業(yè)務(wù)優(yōu)勢

保持優(yōu)勢選擇發(fā)展投資建立固守和調(diào)整選擇或保持選擇發(fā)展保持現(xiàn)狀有限發(fā)展或縮減放棄45（三）、公司戰(zhàn)略資源分配第三步：資源分配決策

（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

B、新業(yè)務(wù)資源分配決策

46（三）、公司戰(zhàn)略資源分配15（三）、公司戰(zhàn)略資源分配

產(chǎn)品當(dāng)前產(chǎn)品新產(chǎn)品市場當(dāng)前顧客市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新顧客市場開發(fā)多角化產(chǎn)品/市場擴(kuò)展方格47（三）、公司戰(zhàn)略資源分配產(chǎn)品當(dāng)前二、市場營銷戰(zhàn)略決策

業(yè)務(wù)單位任務(wù)外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析制定營銷目標(biāo)市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場定位48二、市場營銷戰(zhàn)略決策業(yè)務(wù)外部內(nèi)部制定營市場細(xì)分171、外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析

市場環(huán)境競爭環(huán)境企業(yè)條件渠道環(huán)境宏觀環(huán)境491、外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析市場環(huán)境競爭環(huán)境企業(yè)條件渠道環(huán)境宏2、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)(Effectiveness)

A銷售指標(biāo)總銷售額不同細(xì)分市場的銷售額產(chǎn)品或產(chǎn)品線銷售額不同采購規(guī)模的銷售額地區(qū)銷售額不同中間商的銷售額單個銷售人員銷售額市場份額不同顧客類型的銷售額銷售額變動的百分比502、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)(Effectiv2、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)（Effectiveness)B用戶滿意度指標(biāo)采購的數(shù)量對品牌忠誠程度重復(fù)購買比率可見的產(chǎn)品質(zhì)量品牌形象抱怨的數(shù)量512、制定營銷目標(biāo)（1）效益目標(biāo)（Effectiveness)2、制定營銷目標(biāo)（2）效率目標(biāo)（Efficiency)C成本指標(biāo)總成本不同細(xì)分市場的成本產(chǎn)品或產(chǎn)品線的成本不同采購規(guī)模的成本地理區(qū)域的成本不同中間商的成本單個銷售人員的成本成本變動的百分比不同顧客類型的成本522、制定營銷目標(biāo)（2）效率目標(biāo)（Efficienc2、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)D利潤指標(biāo)總利潤產(chǎn)品或產(chǎn)品線的利潤地理區(qū)域的利潤單個銷售人員的利潤不同顧客類型的利潤532、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)222、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)D

利潤指標(biāo)不同細(xì)分市場的利潤不同采購規(guī)模的利潤不同中間商的利潤利潤變動的百分比542、制定營銷目標(biāo)（3）綜合目標(biāo)233、產(chǎn)品及市場定位市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場差別化定位=目標(biāo)市場+本產(chǎn)品的特點+溝通553、產(chǎn)品及市場定位市場細(xì)分24三、市場營銷策略決策營銷策略組合

為了對某一個目標(biāo)市場提供服務(wù)所采用的一系列互相匹配的策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略(4Ps)。56三、市場營銷策略決策營銷策略組合25三、市場營銷策略決策

產(chǎn)品種類/質(zhì)量/設(shè)計性能/品牌/包裝規(guī)格/服務(wù)/擔(dān)保退貨促銷廣告/人員推銷銷售促進(jìn)/公關(guān)價格標(biāo)價/折扣/折讓付款期限/信用條款渠道覆蓋面/種類位置/存貨/運輸后勤目標(biāo)顧客預(yù)期定位57三、市場營銷策略決策產(chǎn)品促銷價格渠道目標(biāo)顧客26三、市場營銷策略決策A、一致性B、獲利性C、銷售量D、價值比E、協(xié)調(diào)性F、整體性G、有效性

營銷組合策略評估58三、市場營銷策略決策A、一致性E、協(xié)調(diào)性營銷組合策略評估四、營銷活動實施決策1、營銷活動的計劃(Planning)2、營銷活動的組織(Organizing)3、營銷活動的協(xié)調(diào)(Coordinating)4、營銷活動的控制(Controlling)59四、營銷活動