談判的藝術(shù)

談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！闭勁械南嚓P(guān)詞講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權(quán)談判動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開的判斷名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過程談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

自我測(cè)試（15分鐘）美國人談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢法國人談判特點(diǎn)同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時(shí)必須取得回報(bào)日本人談判特點(diǎn)深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時(shí)間就是金錢阿拉伯人談判特點(diǎn)談判是樂趣無時(shí)間壓力中國人談判判特點(diǎn)拉關(guān)系名正言順堅(jiān)持原則有效談判的的技巧各民族的談?wù)勁形幕徊煌?，但都都可綜合出出如下技巧巧：預(yù)留空間給給自己表現(xiàn)出“權(quán)權(quán)力不足以以做決定””讓步緩慢讓步時(shí)一定定要求對(duì)方方回報(bào)對(duì)“滿意””有不同看看法有耐心對(duì)癥結(jié)問題題會(huì)變得情情緒化買賣寶馬車車（30分分鐘）左右談判的的潛在因素素個(gè)人能力的的自我認(rèn)定定能力是個(gè)心心理因素期望的高低低設(shè)定更高的的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致更多成成果高目標(biāo)則高高風(fēng)險(xiǎn)，需需要更多的的準(zhǔn)備和耐耐心左右談判的的潛在因素素談判期限通常在最后后期限才達(dá)達(dá)成協(xié)議通常我們只只重視自己己的限制，，而忽略了了對(duì)手的應(yīng)自問：1.我對(duì)手手的期限為為何?2.我或我我的公司加加給我什么么期限以致致削弱了我我談判的力力量3.我或我我公司加給給我的期限限是可更改改的嗎？左右談判的的潛在因素素快速交易是危險(xiǎn)的誰準(zhǔn)備得充充分誰就有有得更多的的機(jī)會(huì)談判的心理理模式合作式的（（雙贏）競(jìng)爭(zhēng)式的（（一方贏））合作式的（（雙贏）花多些時(shí)間間，總會(huì)找找出一個(gè)更更好的方式式讓雙方都都獲益雙方不必傷傷害對(duì)方，，都可以增增加利益及及滿意度合作式的談?wù)勁校p贏贏）：省思思為何通常我我們找不到到那么多雙雙贏策略？？尋找雙贏有有何危險(xiǎn)？？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手如何反應(yīng)？？有哪些事項(xiàng)可可以產(chǎn)生雙贏贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)式的談判判獲勝技巧閉嘴驗(yàn)證你所有的的假設(shè)買方要求報(bào)價(jià)價(jià)明細(xì)，賣方方盡量避免緩慢讓步，注注意技巧選擇對(duì)自己有有利的時(shí)間、、地點(diǎn)再說一次“不不”如果不成，你你的后備方法法是什么？FunnyMoney我們周圍有一一堆“FunnyMoney”信用卡、利率率、分期付款款、交易稅、、住房公積金金、保證期、、免費(fèi)培訓(xùn)………共同特點(diǎn)：它它們都與錢有有關(guān)是隱性的、感感覺不真實(shí)的的，是來得容容易去得快的的涉及FunnyMoney時(shí)除非你準(zhǔn)備充充分，否則絕絕不先談FunnyMoney要談一定得換換算成真實(shí)的的錢談判者的“公公司心態(tài)”非專業(yè)的，因因個(gè)人表現(xiàn)好好而承擔(dān)了談?wù)勁械呢?zé)任只要提出合理理的解釋就可可過關(guān)少有個(gè)人的激激情，因?yàn)榕c與個(gè)人利益無無關(guān)公司傾向使用用“不讓船搖搖動(dòng)的人”，，而不是有創(chuàng)創(chuàng)意的人去談?wù)勁泄拘枰屑ぜで?、愿接受受挑?zhàn)的專業(yè)業(yè)談判代表??！一旦開始用專專業(yè)人員，你你的對(duì)手只有有跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追追求什么？想覺得自己不不錯(cuò)不想被逼到角角落里想避免日后的的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)想獲得上司及及他人對(duì)自己己的判斷有好好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，，想升遷想工作輕松點(diǎn)點(diǎn)，不是麻煩煩些想滿足一下私私欲卻又不觸觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)個(gè)人心態(tài)”想把所做的事事說成很重要要想避免意外變變動(dòng)帶來的不不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照照顧，想得到到意外驚喜，，吃好的、玩玩好的、甚至至出去旅游想得個(gè)好理由由想趕快結(jié)束談?wù)勁?，好做其其它的事想知道真相想樹立自己誠誠實(shí)、公正、、仁慈、負(fù)責(zé)責(zé)等的好形象象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判判的重要成果果！認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談?wù)勁袑?duì)手行為為模式的能力力權(quán)力存在于心心里同樣的條件、、同樣的職位位，產(chǎn)生出不不同的權(quán)力表表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)結(jié)果有決定性性的影響權(quán)力的特性權(quán)力是相對(duì)的的權(quán)力必須能顯顯露出來才是是真的權(quán)力不必靠行行動(dòng)來顯示權(quán)力是有限的的權(quán)力只在被接接受的范圍下下有效靠權(quán)力剝削是是無法持久的的運(yùn)用權(quán)力就得得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)時(shí)而變軟件合作開發(fā)發(fā)（30分鐘鐘）權(quán)力的根源有形與無形的的報(bào)酬結(jié)構(gòu)處罰或無酬合法性律師的故事信守承諾知識(shí)和資訊競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力的根源面對(duì)不安定的的勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧權(quán)力的根源你比你自己所所知道的更有有權(quán)力！其他的權(quán)力來來源無權(quán)力的權(quán)力力死刑犯的故事事報(bào)復(fù)、威脅、、同歸于燼的的權(quán)力德州佬要求賠賠償?shù)墓适虑闆r本身的權(quán)權(quán)力非理性的權(quán)力力自我定位的權(quán)權(quán)力增加權(quán)力的小小方法詳細(xì)記錄談判判的討論內(nèi)容容及達(dá)成的共共識(shí)用自己記錄的的協(xié)議作談判判的正式結(jié)論論向固定價(jià)格或或條件挑戰(zhàn)“但是您的條條件在這兒不不適用”尋找替代品，，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開不談?wù)?，或制造““?zhàn)術(shù)僵局””要求更高層出出面要求更高層出出面的好處更高層通常不不知細(xì)節(jié)，也也沒準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄弄決定權(quán)喜歡更宏觀的的解釋而有更更多讓步傾向“不為小小事浪費(fèi)昂貴貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角角度而非營業(yè)業(yè)角度解決問問題磨好你的利牙牙，準(zhǔn)備好好好咬一口吧?。』瘜W(xué)原料買賣賣（30分鐘鐘）價(jià)錢對(duì)了，為為何還要談？？“對(duì)”的價(jià)錢錢只因供需關(guān)關(guān)系決定“對(duì)”的價(jià)錢錢是個(gè)平均價(jià)價(jià)但對(duì)特定的買買方、賣方及及特定的需求求“那個(gè)價(jià)錢錢不適用”找出差別，把把“平均”變變成“特定””永遠(yuǎn)測(cè)試因地地點(diǎn)、需求、、存貨、數(shù)量量不同而引起起的市場(chǎng)變化化，進(jìn)而調(diào)節(jié)節(jié)“平均價(jià)格格”期望的程度代表要表現(xiàn)的的意愿或承諾諾失敗也是自我我的喪失成功后，目標(biāo)標(biāo)會(huì)升高，失失敗會(huì)降低人們對(duì)小的失失敗比較能忍忍耐，期望并并不降低如果目標(biāo)太容容易或太難，，人們不覺得得有成功或失失敗你的任何技倆倆都會(huì)影響談?wù)勁袑?duì)方的期期望買賣罐頭的例例子美國觀光客來來到墨西哥鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積積了灰塵的美美國牌子的青青豆罐頭美國佬很愛這這種豆罐頭，，也很久沒吃吃到了如果價(jià)錢好，，他不在乎全全買下，但是是只買一罐也也夠了加州的價(jià)格是是每罐0.4元，他最多多愿付到1.1元買賣罐頭的例例子店主需要現(xiàn)金金，而且很想想把這滯銷貨貨賣出去他從不愿賠本本賣，所以罐罐頭若低于0.5元，他他情愿不賣他深信遲早這這5個(gè)罐頭會(huì)會(huì)賣掉，價(jià)錢錢在0.5元元—1.25元之間買賣罐頭的例例子什么成交價(jià)會(huì)會(huì)使得雙方得得到一樣的滿滿意度？?jī)r(jià)錢為多少時(shí)時(shí)，雙方會(huì)得得到一樣的邊邊際滿意度？？無論從對(duì)錢的的價(jià)值和豆罐罐頭的吸引力力來看，雙方方都無共同的的滿意度可言言只知道在0.5元—1.1元之間成成交，雙方都都會(huì)比“不成成交”滿意買賣罐頭的例例子現(xiàn)在雙方都在在考慮是否在在0.75元元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)潤(rùn)，美國佬比比1.1元省省了0.35元這是否是最好好的交易？買賣罐頭的例例子變通方案案（一）店主若聰明，，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國國佬仍然平均均成本每罐0.75元改進(jìn)了了店主主利潤(rùn)潤(rùn)，美美國佬佬無任任何損損失買賣罐罐頭的的例子子變通通方案案（二二）美國佬佬可還還價(jià)，，提議議5罐罐都買買，價(jià)價(jià)錢2.75元元美國佬佬平均均價(jià)降降至0.55元元店主仍仍然保保持0.25元元利潤(rùn)潤(rùn)買賣罐罐頭的的例子子變通通方案案（三三）如果店店主拒拒絕了了第二二方案案，店店主可可試著著用1.4元賣賣2罐罐店主利利潤(rùn)提提升至至0.4元元美國佬佬成本本降至至平均均每罐罐0.7元元買賣罐罐頭的的例子子變通通方案案（四四）如果果雙雙方方同同意意5罐罐價(jià)價(jià)錢錢3.15元元店主主賺賺0.65元元美國國佬佬平平均均價(jià)價(jià)是是0.63元元任何何變變動(dòng)動(dòng)都都會(huì)會(huì)損損及及對(duì)對(duì)方方的的利利益益買賣賣罐罐頭頭的的例例子子店主主看看到到美美國國佬佬進(jìn)進(jìn)來來時(shí)時(shí)可可能能期期望望的的是是每每罐罐1.5元元美國國佬佬打打開開罐罐頭頭時(shí)時(shí)，，可可能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)全全是是壞壞的的每一一筆筆交交易易都都是是對(duì)對(duì)滿滿意意的的期期待待人們們對(duì)對(duì)期期待待加加上上個(gè)個(gè)人人認(rèn)認(rèn)定定的的貨貨幣幣數(shù)數(shù)字字和和特特有有的的心心理理價(jià)價(jià)值值期望望與與滿滿意意買賣賣雙雙方方并并無無真真正正的的、、相相同同的的滿滿意意程程度度也沒沒有有相相同同的的邊邊際際滿滿意意效效應(yīng)應(yīng)在一一個(gè)個(gè)范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，雙雙方方可可能能都都滿滿意意，，雖雖然然程程度度無無法法衡衡量量雙方方對(duì)對(duì)成成交交后后的的期期望望是是談?wù)勁信谐沙晒Φ牡幕?，，但但沒沒有有兩兩人人會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)滿滿意意有有同同樣樣的的看看法法期望望與與滿滿意意任何何談?wù)勁信卸级伎煽烧艺页龀鲈鲈黾蛹与p雙方方滿滿意意程程度度的的更更佳佳方方案案從某某一一點(diǎn)點(diǎn)開開始始，，一一方方得得到到更更多多的的利利益益是是建建立立在在對(duì)對(duì)方方的的犧犧牲牲之之上上的的在交交易易中中，，人人們們交交換換的的是是““滿滿意意””，，物物質(zhì)質(zhì)只只是是表表面面的的談判判者者只只能能估估計(jì)計(jì)對(duì)對(duì)手手的的期期望望、、滿滿意意度度和和目目標(biāo)標(biāo)，，談?wù)勁信械牡闹刂匾磕康牡闹灰痪途褪鞘侨トゴ檀烫教健?、去去證證實(shí)實(shí)這這些些假假設(shè)設(shè)第一一天天課課程程結(jié)結(jié)束束服務(wù)務(wù)合合約約（（30分分鐘鐘））服務(wù)務(wù)合合約約注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)“莫莫非非氏氏””法法則則明定定雙雙方方責(zé)責(zé)任任清楚楚定定義義你你的的各各種種名名詞詞每周周或或每每月月定定期期檢檢討討進(jìn)進(jìn)度度要有有變變動(dòng)動(dòng)管管理理的的嚴(yán)嚴(yán)格格程程序序*****服務(wù)務(wù)合合約約第第二二階階段段（（25分分鐘鐘））服務(wù)務(wù)合合約約檢檢討討誰先先道道歉歉情緒緒化化的的效效果果討論論的的重重點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？增加加服服務(wù)務(wù)，，利利潤(rùn)潤(rùn)是是重重要要的的嗎嗎？？*****檢測(cè)測(cè)你你的的目目標(biāo)標(biāo)你設(shè)設(shè)定定的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否導(dǎo)導(dǎo)致致較較好好的的隊(duì)隊(duì)伍伍組組織織及及準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？你的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否使使得得內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通更更澈澈底底？？是是否否發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了更更多多的的需需求求、、優(yōu)優(yōu)先先和和不不同同的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)?你的的目目標(biāo)標(biāo)是是傾傾向向難難以以達(dá)達(dá)成成還還是是輕輕易易達(dá)達(dá)成成？？你的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否使使得得談?wù)勁信写肀砩鹌鹆肆藷釤岢莱?？？你的的目目?biāo)標(biāo)是是否否使使得得上上層層必必須須更更深深地地涉涉入入你你戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的制制定定？？你是是否否有有書書面面的的，，有有關(guān)關(guān)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定的的施施行行辦辦法法，，所所以以大大家家得得以以遵遵行行？？談判判的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略錯(cuò)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略下下不不會(huì)會(huì)有有對(duì)對(duì)的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)（（技技巧巧））產(chǎn)品及及市場(chǎng)場(chǎng)的相相適應(yīng)應(yīng)收集情情報(bào)、、發(fā)掘掘真相相、嚴(yán)嚴(yán)加保保密價(jià)值分分析（（不是是成本本分析析）成本及及訂價(jià)價(jià)分析析談判技技巧開門見見山：：“我我不愛愛談判判，你你的底底限（（或最最高價(jià)價(jià)）是是多少少？””賣方應(yīng)應(yīng)重復(fù)復(fù)商品品的價(jià)價(jià)值，，不立立刻降降價(jià)談判技技巧假需求求：加加上一一堆你你不真真需要要的條條件其實(shí)只只是還還價(jià)的的開端端，千千萬不不要泄泄露底底限談判技技巧“我就就這么么多””是最好好的雙雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)之之一賣方可可測(cè)出出買方方的需需求買方可可試出出賣方方的彈彈性可刺激激雙方方的想想像力力，發(fā)發(fā)現(xiàn)很很多的的選擇擇它有““合法法權(quán)力力”的的錯(cuò)覺覺談判技技巧先問價(jià)價(jià)錢尤其是是選定定以后后再增增加的的項(xiàng)目目先問省省很多多談判技技巧不做拉拉倒強(qiáng)而有有力的的威脅脅去除了了雙贏贏的可可能容易激激怒對(duì)對(duì)方有可能能得到到深思思熟慮慮的接接受談判技技巧拍賣式式詢價(jià)價(jià)利用賣賣方競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的心里里探得得情報(bào)報(bào)并殺殺價(jià)可能激激怒賣賣方而而得不不償失失賣方面面對(duì)的的最艱艱難的的處境境之一一談判技技巧拍賣式式詢價(jià)價(jià)賣方方對(duì)策策想法創(chuàng)創(chuàng)出特特性，，提供供同業(yè)業(yè)無法法提出出的雙雙贏選選擇找出誰誰能做做決定定，尋尋求支支持確定有有一個(gè)個(gè)合理理的最最底價(jià)價(jià)，以以免讓讓得太太多用你最最好的的談判判代表表及隊(duì)隊(duì)伍幫買方方做更更好的的決定定談判技技巧拍賣式式詢價(jià)價(jià)賣方方對(duì)策策找專家家?guī)湍隳?，讓讓估價(jià)價(jià)更有有可信信力找出自自己的的弱點(diǎn)點(diǎn)，準(zhǔn)準(zhǔn)備好好答案案將自己己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)為為客戶戶個(gè)性性化準(zhǔn)備一一些雙雙贏方方案使使談話話有利利自己己認(rèn)識(shí)到到買方方會(huì)想想早點(diǎn)點(diǎn)兒決決定說些拍拍賣式式詢價(jià)價(jià)造成成的惡惡果談判技技巧夸大的的表情情“你在在開玩玩笑嗎嗎？””，““這怎怎么可可能？？”，，“我我的老老天??！”對(duì)方被被逼得得解釋釋，自自動(dòng)讓讓步太夸張張可能能反效效果談判技技巧區(qū)分出出想要要的和和需要要的聽對(duì)方方想要要的，，找出出他需需要的的當(dāng)對(duì)方方得到到他需需要的的，他他會(huì)忘忘了大大部分分他想想要的的談判技技巧預(yù)算的的陷井井“給我我個(gè)大大概價(jià)價(jià)錢，，我要要做預(yù)預(yù)算””這“大大概價(jià)價(jià)”的的代價(jià)價(jià)很高高利用這這機(jī)會(huì)會(huì)多了了解需需求及及困難難找出真真的決決策者者及驗(yàn)驗(yàn)收者者，提提價(jià)前前先認(rèn)認(rèn)識(shí)他他們提出書書面的的，并并盡可可能像像真的的報(bào)價(jià)價(jià)一樣樣嚴(yán)密密估價(jià)應(yīng)應(yīng)偏高高些，，規(guī)格格好些些幫客客戶戶寫寫他他的的正正式式估估價(jià)價(jià)邀邀請(qǐng)請(qǐng)函函談判判技技巧巧逐漸漸蠶蠶食食累積積小小的的讓讓步步分開開小小項(xiàng)項(xiàng)目目談?wù)務(wù)勁信屑技记汕蓧赫ファ澳隳惚乇仨氻毥o給更更好好的的條條件件””除非非買買方方明明確確說說出出原原因因，，不不要要降降價(jià)價(jià)降慢慢點(diǎn)點(diǎn)，，繼繼續(xù)續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的附附加加價(jià)價(jià)值值絕不不要要以以為為價(jià)價(jià)格格是是唯唯一一的的因因素素要求求回回報(bào)報(bào)買方方也也可可能能有有大大讓讓步步談判判技技巧巧對(duì)付付壓壓榨榨的的策策略略保護(hù)護(hù)你你的的價(jià)價(jià)格格問具具體體的的””更更好好的的條條件件””得到到一一些些回回報(bào)報(bào)千萬萬不不可可反反向向而而行行?。≌勁信屑技记汕上仁Ш蠛蟮玫们懊婷嬲?wù)勔灰恍┬┳宰约杭翰徊恢刂匾曇暤牡妮p輕易易讓讓步步后面面堅(jiān)堅(jiān)持持自自己己要要的的談判判技技巧巧提升升價(jià)價(jià)格格承認(rèn)認(rèn)犯犯錯(cuò)錯(cuò)，，重重新新估估價(jià)價(jià)，，高高出出原原價(jià)價(jià)給對(duì)對(duì)方方足足夠夠的的滿滿足足感感顯示示出出已已無無可可退退讓讓你可可假假裝裝重重新新來來過過不要要立立即即反反應(yīng)應(yīng)改變變需需求求或或條條件件退席席不不談?wù)務(wù)勁信屑技记汕蓡枴啊叭缛绻踉鯓訕?？？””得到到重重要要資資訊訊找出出雙雙贏贏方方案案是得得到到價(jià)價(jià)錢錢和和成成本本的的好好方方法法可以以有有無無限限的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)談判判技技巧巧提供供額額外外的的價(jià)價(jià)值值提升升滿滿意意度度談判判技技巧巧要些些小小東東西西如果果要要不不到到晚晚餐餐，，漢漢堡堡也也不不錯(cuò)錯(cuò)，，無無魚魚蝦蝦米米也也好好對(duì)方方想想快快結(jié)結(jié)束束99％％已已好好了了，，就就算算了了吧吧給點(diǎn)點(diǎn)小小東東西西或或可可建建立立好好關(guān)關(guān)系系讓他他覺覺得得占占點(diǎn)點(diǎn)小小便便宜宜也也好好成本本沒沒那那么么高高小心心擦擦邊邊球球吊胃胃口口賣帆帆船船的的故故事事賣房房子子的的故故事事小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟邔?duì)方方同同樣樣投投入入了了許許多多，，以以其其道道還還治治其其人人堅(jiān)定定立立場(chǎng)場(chǎng)預(yù)期期在在談?wù)勁信兄兄袝?huì)會(huì)遇遇到到，，練練習(xí)習(xí)如如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)要求求更更大大金金額額訂訂金金寫下下備備忘忘錄錄并并由由雙雙方方簽簽字字小心心擦擦邊邊球球細(xì)節(jié)節(jié)中中的的惡惡魔魔小字字或或往往例例造造成成的的疏疏忽忽廣告告牌牌的的例例子子小心心擦擦邊邊球球?qū)Σ卟咛貏e別注注意意技技術(shù)術(shù)上上的的規(guī)規(guī)格格、、要要求求檢查所有有附件、、規(guī)格、、圖表不論多熟熟悉，每每次都檢檢查小心擦邊邊球先斬后奏奏利用事情情的不可可逆性，，先造成成事實(shí)求得允許許難，求求得原諒諒易晚回家的的例子轉(zhuǎn)賣的例例子小心擦邊邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立即即采取行行?dòng)也“先斬?cái)睾笞唷薄保岳勁邢蛘畽C(jī)機(jī)構(gòu)投訴訴、求援援如果你是是買方，，除非有有確切保保障，不不預(yù)付任任何帳款款，在談?wù)勁兄屑蛹由献銐驂虻谋ＷC證條款或或保證金金如果你是是賣方，，要求預(yù)預(yù)付大金金額訂金金小心擦邊邊球跳舞的數(shù)數(shù)字挑選財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)的的故事對(duì)方提供供的數(shù)字字絕對(duì)是是被扭曲曲成對(duì)他他們有利利小心擦邊邊球?qū)Σ吣憬^對(duì)能能挑戰(zhàn)這這些數(shù)字字小心擦邊邊球黑白臉好警察壞壞警察的的例子黑臉有時(shí)時(shí)是法律律、規(guī)定定、政策策、電腦腦程式小心擦邊邊球?qū)Σ吆谀樖侨巳?，聽而而不聞不是人，，用你的的?guī)定、、政策給給自己““法定的的”權(quán)力力不論黑白白臉，他他們都想想從你得得到最大大利益，，他們是是同一邊邊的小心擦邊邊球假裝接受受買房子的的例子小心擦邊邊球?qū)Σ弑M量由自自己交涉涉，不經(jīng)經(jīng)由中間間人自行準(zhǔn)備備文件、、郵寄將自己的的條件加加上短期期限有效效的限制制如果過了了期限有有處罰，，更好小心擦邊邊球文字游戲戲一字之差差，對(duì)方方會(huì)說字字打錯(cuò)了了永遠(yuǎn)不要要相信你你的假設(shè)設(shè)：最大大的錯(cuò)誤誤是相信信你和對(duì)對(duì)方握手手慶祝的的合約會(huì)會(huì)和白紙紙黑字的的一樣小心擦邊邊球利潤(rùn)藏在在變動(dòng)里里當(dāng)簽了合合約后，，需求變變動(dòng)時(shí)，，是賣方方獲利的的大好機(jī)機(jī)會(huì)小心擦邊邊球?qū)Σ哂辛己玫牡淖儎?dòng)管管理系統(tǒng)統(tǒng)和程序序迅速處理理，密切切管理買方要積積極保護(hù)護(hù)自己的的立場(chǎng)小心擦邊邊球友善的服服務(wù)建立價(jià)廉廉物美的的形象，，建立信信任及友友誼修水管的的故事小心擦邊邊球?qū)Σ呤孪仍儍r(jià)價(jià)，養(yǎng)成成習(xí)慣問問“要多多少錢？？”白紙黑字字寫下來來明細(xì)表如果沒有有明確數(shù)數(shù)字，則則加上““不超過過￥xxxx””不確認(rèn)價(jià)價(jià)錢，不不開工任何改變變，重新新詢價(jià)貨比三家家小心擦邊邊球毀約好來塢影影星的故故事Singer縫縫衣機(jī)的的故事小心擦邊球球?qū)Σ哒覀€(gè)好律師師你遲早得付付律師費(fèi)，，先付便宜宜得多小心擦邊球球我們得小心心謹(jǐn)慎預(yù)防防太多的詭詭計(jì)注意小謊言言和小延誤誤，盡早處處理，最糟糟的還沒來來呢用詭計(jì)的人人通常都撿撿軟柿子，，迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，他們大大部份會(huì)退退縮或妥協(xié)協(xié)江山易改，，本性難移移，如果對(duì)對(duì)方記錄差差，就別期期望有好結(jié)結(jié)果都得書面記記錄，愈詳詳細(xì)愈好，，愈多證人人愈好，愈愈多簽字愈愈好所有合約都都應(yīng)由律師師過目檢查查弱點(diǎn)，然然后由你決決定進(jìn)行或或停止，律律師并不是是經(jīng)營人的的代替者打破僵局從個(gè)人共識(shí)識(shí)重新開始始引進(jìn)新資訊訊換人更換公司內(nèi)內(nèi)部負(fù)責(zé)層層面打破僵局暫停、休會(huì)會(huì)雙方有機(jī)會(huì)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間間去想新點(diǎn)點(diǎn)子或重新新包裝有時(shí)間消化化重新調(diào)整團(tuán)團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)機(jī)會(huì)打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分分擔(dān)調(diào)整付款條條件提出“如果果……怎樣樣？”提出小讓步步讓步的原則則留給自己足足夠的空間間，為自己己的開價(jià)準(zhǔn)準(zhǔn)備個(gè)理由由，不要太太過份鼓動(dòng)對(duì)方先先開價(jià)，把把對(duì)方所想想達(dá)到的目目標(biāo)先發(fā)掘掘出來，盡盡力隱藏自自己的讓對(duì)方在主主要問題上上先讓步，，如果愿意意，你可在在次要問題題上先讓步步讓步的原則則讓對(duì)方為每每一項(xiàng)利益益都付出辛辛勞，輕易易得到是不不會(huì)有滿足足感的保守的讓步步，晚一些些比現(xiàn)在讓讓好，對(duì)方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃報(bào)李的的讓步是不不必要的，，如果對(duì)方方要求各讓讓一半，你你一定說““我無法承承擔(dān)”對(duì)每一讓步步都要求對(duì)對(duì)方回報(bào)讓步的原則則讓一些不值值錢的步，，把這些讓讓步都包裝裝起來記住“我會(huì)會(huì)考慮”就就是一種讓讓步如果沒有晚晚餐，漢堡堡也可以，，如果沒有有漢堡，得得個(gè)承諾，，承諾是打打了折扣的的讓步不談“虛錢錢”，所有有的談判都都化成真實(shí)實(shí)價(jià)錢讓步的原則則不怕說“不不”，大部部份人怕，，說足了次次數(shù)，對(duì)方方會(huì)知道你你是認(rèn)真的的，堅(jiān)持下下去不要遺漏了了你的重點(diǎn)點(diǎn)，記錄下下你和對(duì)手手關(guān)心的事事如果犯錯(cuò)，，不要怕返返悔已答應(yīng)應(yīng)的事，只只有最后的的簽字才算算定案，前前面的協(xié)商商都可變不要因?yàn)榇鸫饝?yīng)太快，，讓步太多多而提高對(duì)對(duì)方的期望望，應(yīng)注意意，量和速速度和百分分比變動(dòng)的的幅度私人買賣股股票（30分鐘）優(yōu)秀談判人人員的特質(zhì)質(zhì)成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對(duì)對(duì)人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：他有能力與與自己部門門的同事談?wù)勁校⑷∪〉眯刨囉幸庠覆⒊谐兄Z去仔細(xì)細(xì)計(jì)劃、了了解產(chǎn)品及及替代方案案，有勇氣氣去刺探及及證實(shí)情報(bào)報(bào)良好的商務(wù)務(wù)判斷力，，能找出真真正的底線線及癥結(jié)能承受矛盾盾及晦暗不不明的壓力力有勇氣去承承諾更高的的目標(biāo)，并并承擔(dān)相應(yīng)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人人員的特質(zhì)質(zhì)有耐心等待待真相揭露露的智慧愿意與對(duì)手手及其同事事們接觸交交流，以便便談判能照照顧到公、、私兩層面面堅(jiān)定支持對(duì)對(duì)雙方互惠惠、雙贏的的理念有接受不同同意見的能能力有從個(gè)人角角度透視談?wù)勁械亩床觳炝?，亦即即能體察出出個(gè)人影響響談判的潛潛伏因素優(yōu)秀談判人人員的特質(zhì)質(zhì)有基于知識(shí)識(shí)、規(guī)劃和和良好的內(nèi)內(nèi)部談判能能力而產(chǎn)生生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)團(tuán)隊(duì)的專才才穩(wěn)重的個(gè)性性，從談判判中學(xué)得到到如何和自自己談判，，并能帶些些幽默，喜喜歡自己，，但又不強(qiáng)強(qiáng)烈地期望望別人也喜喜歡他成功談判的的守則寫下計(jì)劃，，未做準(zhǔn)備備就不做決決定在說服隊(duì)友友之前絕不不展開談判判，如果沒沒有準(zhǔn)備好好辯證的方方案，你就就不算準(zhǔn)備備完全閉嘴、專心心聽、不評(píng)評(píng)論不被權(quán)位或或現(xiàn)狀嚇倒倒，準(zhǔn)備好好就與他們們相抗不被事實(shí)、、平均數(shù)或或統(tǒng)計(jì)數(shù)?；５谷绻┚之a(chǎn)產(chǎn)生，不要要過份強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的困困擾，對(duì)方方保證也有有一堆成功談判的的守則不理會(huì)所謂謂“最后的的報(bào)價(jià)”，，“不二價(jià)價(jià)”或“不不成拉倒””，所有的的事都可商商量的擴(kuò)展談判層層找出對(duì)方真真正的決策策者列出談判代代表后方對(duì)對(duì)產(chǎn)品和談?wù)勁惺跈?quán)的的支持一定要和公公司內(nèi)部協(xié)協(xié)商成功，，才能保證證自己在談?wù)勁猩嫌兴憩F(xiàn)幫助對(duì)手從從他公司里里得到“yes”答答案成功談判的的守則記?。簼M意意是談判的的真正報(bào)酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可讓讓大家滿意意的因素，，找出所有有影響談判判的個(gè)人因因素學(xué)會(huì)退席不不談，也學(xué)學(xué)會(huì)如何重重談?wù)勁幸欢ㄓ杏忻?、?duì)對(duì)抗，有強(qiáng)強(qiáng)烈“讓人人喜歡”欲欲望的一方方一定會(huì)讓讓步大如果談判時(shí)時(shí)你已把對(duì)對(duì)方逼得太太歷害了，，就該給對(duì)對(duì)方一個(gè)喘喘息的機(jī)會(huì)會(huì)，至少你你必須真心地聆聽對(duì)方的的問題，而而且給予安安慰或同情情成功談判的的守則盡量學(xué)習(xí)談?wù)勁袘?zhàn)略和和技巧，掌掌握得愈多多，談得愈愈好目標(biāo)設(shè)高些些，并且準(zhǔn)準(zhǔn)備好承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高高目標(biāo)就必必須更努力力而且更耐耐心檢測(cè)對(duì)手，，你永遠(yuǎn)不不知道他會(huì)會(huì)如何反應(yīng)應(yīng)（部份原原因是連他他自己也不不知道），，堅(jiān)定原則則，從容應(yīng)應(yīng)付成功談判的的守則訓(xùn)練你的談?wù)勁写恚?，任何談判判總有一些些雙方未知知的區(qū)域，，“訓(xùn)練””讓你更能能迅速應(yīng)付付和掌握這這些未知不跟二流對(duì)對(duì)手談判應(yīng)注意對(duì)方方的限制，，你的權(quán)力力比你自己己想像的還還多談判不是比比賽，總可可以找出一一個(gè)對(duì)雙方方都更好的的方案不論差距多多大，你不不怕談判養(yǎng)成習(xí)慣種下想法，，你產(chǎn)生了了行為種下行為，，你養(yǎng)成了了習(xí)慣種下習(xí)慣，，你培育了了個(gè)性種下個(gè)性，，你成就了了整個(gè)人生生-CharlesReade9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:58:5712:58:5712:5812/22/202212:58:57PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:58:5712:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:58:5712:58:5712:58Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:58:5712:58:57December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:58:57下午午12:58:5712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:58下下午12月月-2212:58December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:58:5712:58:5722December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:58:57下下午12:58下下午12:58:5712月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:58:5812:58:5812:5812/22/202212:58:58PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小