展示技巧

PresentationSkills2011年11月正式演講的過程與要求有效的流程、目標和內(nèi)容處理問題與反對第一部分：正式演講的過程與要求演講過程開場的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收場內(nèi)容與要求正式演講過程開場白建立融洽關(guān)系，吸引聽眾注意力演講的陳述（這次演講你希望達到的目標）概要介紹內(nèi)容（你將向聽眾講些什么）主體…背景介紹第一點內(nèi)容（解決最重要的需求）觀點、提供論據(jù)、處理問題/異議、結(jié)束第二點內(nèi)容（解決第二重要的需求）觀點、提供論據(jù)、處理問題/異議、結(jié)束第三點內(nèi)容（解決第三重要的需求）觀點、提供論據(jù)、處理問題/異議、結(jié)束結(jié)束語回顧要點，重申演講目的、請求聽眾的行動/支持/承諾，表示感謝和祝愿開場白目的：創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍吸引聽眾的注意力確定演講目標及主要內(nèi)容主要內(nèi)容：微笑著走到臺前致歡迎詞自我介紹及公司介紹演講目標介紹主要內(nèi)容介紹要求：簡練、明確、時間限制在二分鐘之內(nèi)演講目的要包裝開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會結(jié)構(gòu)中的主體部分目的：展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性表明對客戶的利益與幫助獲得信任主要內(nèi)容：背景介紹第一個內(nèi)容（觀點、提供論據(jù)、解答疑問、結(jié)束，過渡到下一部分）第二個內(nèi)容（…）第三個內(nèi)容（）全部內(nèi)容小結(jié)給出結(jié)論的方法和要求方法：介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明給他們真實的證據(jù)重新回顧你的證據(jù)和結(jié)論要求：不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報告，要運用客戶的語言提問確認客戶是否理解或確認。不要擴大弱點。介紹不同之處，銷售利益避免不切實際的承諾善用手勢、聲調(diào)變化、目光注視等技巧增加感染力結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目的：感謝客戶請求行動/支持/承諾主要內(nèi)容：內(nèi)容回顧重申目的請求/支持/承諾表示感謝和祝愿要求：簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品－－這是講座的根本目的第二部分：有效的流程、目標和內(nèi)容1、演講的基本流程2、設(shè)定演講目標3、有效組織內(nèi)容基本演講流程設(shè)定演講目標設(shè)定演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評估反饋設(shè)定演講目目標1、確認銷售售階段2、分析聽眾眾需求3、確定演講講目標4、演講目標標設(shè)定練習(xí)習(xí)演講所處的的銷售階段段尋找目標客客戶接觸客戶，，發(fā)展需求求階段方案設(shè)計呈呈現(xiàn)階段談判成交階階段分析聽眾需需求聽眾的角色色是否有內(nèi)部部支持者聽眾的需求求聽眾的態(tài)度度聽眾的專業(yè)業(yè)水平可能的疑慮慮聽眾的角色色從層次分：：決策層、運運作層、使使用層從角色貢獻獻分首倡者、內(nèi)內(nèi)部支持者者、技術(shù)影影響者、行行政影響者者、決策者者、技術(shù)決決定者、行行政把關(guān)者者、購買者者、使用者者小結(jié)國有及大客客戶的普遍遍心態(tài)：安安全、穩(wěn)定定是普及的的心理仕途和政績績是他們畢畢生的奮斗斗目標職責(zé)與利益益的區(qū)段劃劃分，有經(jīng)經(jīng)歷者心知知肚明：此此事A作主，那事事B當(dāng)家，第三三件事要與與C打招呼最大限度的的避免傷到到和氣，傷傷到面子：：成為爭論論中的蠃家家、銷售中中的輸家自身的利益益是思維中中的第一反反應(yīng)內(nèi)部支持者者的價值在你準備演演講時扮演演技術(shù)建議議者幫你同其他他人取得直直接聯(lián)系明確需求確認可供選選擇的解決決方案澄清將被問問到的問題題給你的建議議書提供材材料為你的演講講提供背景景資料在你進行演演講時扮演演積極的角角色聽眾的需求求從長遠角度度增效節(jié)支支提高公司的的市場競爭爭力完成項目改改進任務(wù)減低勞動強強度提升工作效效率保障安全可可靠個人經(jīng)濟利利益得到滿滿足增加個人政政績使用新技術(shù)術(shù)的快感客戶整體需需求：決策者個人人需求：聽眾的針對對此次演講講的態(tài)度積極倡導(dǎo)有興趣參加加一般被裹挾挾抱有遲疑態(tài)態(tài)度抵觸參加聽眾的專業(yè)業(yè)水平很高，全面面超過演講講者較高，與演演講者各有有所長一般，普遍遍不如演講講者較差，知之之甚少一無所知以上情況有有時會附加加偏見聽眾有可能能的疑慮方案的可行行性成本的高低低成功機會的的大小與他們自身身本職工作作的切合程程度能否得到上上司的獎勵勵和賞識能否得到同同事的認可可能否得到下下屬的配合合初步應(yīng)對策策略應(yīng)對態(tài)度集中、關(guān)注注、兼顧、、放棄應(yīng)對措施態(tài)度親和、、技術(shù)優(yōu)勢勢說明、效效果或利益益引導(dǎo)、投投資回報、、便于操作作、靜觀后后果確定演講目目的：走向向行動留下特定的的印象接受我們的的理念接受我們的的實施方案案增加客戶的的預(yù)算讓領(lǐng)導(dǎo)認可可推動最終成成交打消特定的的疑慮練習(xí)設(shè)想下一次次展示或回回憶某一次次演講過程程，填寫完完整的“目目標分析表表”第三部分：：處理問題題與反對問題與反對對意見的價價值回答提問的的目的、基基本流程和和要求常見的三種種提問和應(yīng)應(yīng)對方式常見的反對對意見和應(yīng)應(yīng)對方式目標客戶提提問的價值值客戶在傾聽聽客戶有興趣趣更深入的的了解客戶有疑惑惑客戶不滿客戶想了解解或考察我我們的能力力水平客戶提問80%是積極的??！目標客戶的的反對意見見意味著良性的對某些問題題有自己的的看法客戶的經(jīng)歷歷與你的不不同時間、預(yù)算算等客戶原原有的計劃劃安排惡性的隱藏的個人人利益的另另類表現(xiàn)隱藏的團體體利益的難難以啟齒目標與你不不同回答提問的的目的、流流程和要求求目的：：讓聽眾參與與，加強雙雙向溝通打消客戶疑疑慮，提高高信任感主要內(nèi)容：：歡迎提出問問題目光注視提提問者感謝提問者者面對全體澄澄清問題從客戶的角角度回答問問題確認三種類型的的問題和應(yīng)應(yīng)對方法了解信息類類的考察技術(shù)能能力（演講講人的能力力，所搭建建的環(huán)境等等）陷井式：故故意向你的的短處。信息類提問問這類問題是是由于聽眾眾想了解更更多的信息息產(chǎn)生的，，回答時不不要離主題題太遠。有四類這類類問題：澄清型：如如“你的意意思是…？”如果你你沒有100%說清楚，那那么就重新新解釋或給給對方舉個個例子技術(shù)型：先先放一放，，留待隨后后同提問者者討論預(yù)先發(fā)生：：問題出在在你隨后要要講的內(nèi)容容前，那么么簡單予以以回答后，，告訴提問問者后面你你再給予解解釋；邊緣性問題題：與本次次演講不大大相關(guān)的問問題，告訴訴提問者，，結(jié)束后可可以繼續(xù)交交流。回答信息類類提問的方方法回答以前，，核查你對對提問的理理解是否正正確回答問題核查提問者者對你的回回答是否滿滿意考察技術(shù)能能力類提問問提問者在檢檢驗方案本本身的技術(shù)術(shù)可行性、、你本人解解決問題的的能力提問者可能能是技術(shù)專專家或?qū)κ质止镜膬?nèi)內(nèi)部支持者者處理原則：：清楚聆聽確認問題產(chǎn)產(chǎn)生的環(huán)境境和原因體諒提問者者產(chǎn)生問題題的原因從客戶應(yīng)用用的角度回回答與提問者和和全體聽眾眾確認陷阱類提問問提問者并不不友好；提問者可能能是對手公公司的內(nèi)部部支持者常見的陷阱阱問題超越現(xiàn)有技技術(shù)和服務(wù)務(wù)能力的問問題；公司本身存存在的技術(shù)術(shù)弱點和缺缺陷（不良良客戶記錄錄，技術(shù)本本身的弱點點等）；評價對手公公司的產(chǎn)品品，服務(wù)等等評價自身（（公司、方方案、產(chǎn)品品、人員、、自己本人人等）的優(yōu)優(yōu)缺點。處理陷阱式式問題的方方法仔細聆聽、、態(tài)度熱情情認清對方要要闡明的是是什么；以正面的方方式假設(shè)對對方的提問問；站在客戶角角度用假設(shè)設(shè)的前提回回答提問三種類型的的反對意見見和應(yīng)對方方法客戶沒理解解或理解錯錯誤的反對對意見；得到不利條條件（客戶戶采購前提提或評價標標準不同））帶來的反反對意見；；沒說出原因因的反對意意見。沒有理解或或理解錯誤誤的意見承擔(dān)沒有讓讓人理解的的責(zé)任確認沒有理理解的內(nèi)容容用正確的信信息加以解解釋核實你己將將問題解釋釋清楚，對對方己完全全理解以前與與公司司合作作過，，但有有不愉愉快的的經(jīng)歷歷確認理理解但但不要要表示示贊成成；回顧決決定的的標準準，盡盡可能能提出出證據(jù)據(jù)以表表明你你的解解決方方案是是符合合標準準的確認己己回答答了提提問者者的問問題；；由于這這是解解答不不利條條件的的問題題，一一定要要試圖圖改變變對方方的感感覺。。沒說出出原因因的反反對意意見可能是是對手手的內(nèi)內(nèi)部支支持者者可能與與本公公司有有過不不愉快快的合合作經(jīng)經(jīng)歷可能隱隱藏著著另類類的個個人或或團體體利益益處理方方式對于提提意見見本身身表示示理解解委婉的的提問問，了了解正正面的的原因因用正面面的假假設(shè)來來回答答提問問適時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移至至下一一個問問題問題背背后的的“心心態(tài)””想知道道的人人：給給解釋釋懷疑的的人：：降低低懷疑疑想害你你的人人：點點到為為止，，回答答不用用深不懂裝裝懂：：我也也大智智若愚愚自以為為是的的人：：表示示理解解他的的想法法，點點到為為止地地拋出出自己己的理理念表現(xiàn)自自我：：說的的都對對，但但只是是為表表現(xiàn)