項目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項目銷售概述1項目推進(jìn)里程碑2項目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項目銷售概述何謂項目銷售項目銷售VS大客戶銷售項目銷售困局—*—

閣策項目銷售概述1.1何謂項目銷售渠道銷售項目銷售大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述1.2項目銷售VS大客戶銷售項目銷售對比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項目推進(jìn)里程碑獲得項目線索項目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機會分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—

閣策項目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項目線索拿到項目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項目名稱？標(biāo)志5%—*—

閣策項目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項目得到確認(rèn)確認(rèn)項目的真實性（資金已經(jīng)落實、項目已經(jīng)立項、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項目的立項？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%—*—

閣策項目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)）6）Competition（競爭對手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項目時間表）—*—閣策策項目目推推進(jìn)進(jìn)里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑完成機會會分析根據(jù)前期期收集的的項目信信息，對對我們在在該項目目的競爭爭力狀況況做客觀觀的分析析以確定定是否繼繼續(xù)跟進(jìn)進(jìn)這個項項目，如如果確定定我們在在項目中中具備機機會，則則制定出出項目推推進(jìn)計劃劃書，包包括競爭爭戰(zhàn)略、、關(guān)系戰(zhàn)戰(zhàn)略、價價值傳遞遞策略和和行動步步驟。1）產(chǎn)品適適合程度度？3）獨立商商業(yè)價值值？工作目標(biāo)2）用戶商商務(wù)關(guān)系系？標(biāo)志30%4）選擇我我司顧慮慮？5）后續(xù)行行動計劃劃？—*—閣策項目推進(jìn)進(jìn)里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑初步認(rèn)可可產(chǎn)品通過實施施項目推推進(jìn)計劃劃，使得得我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案得到到用戶決決策圈的的初步認(rèn)認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測測試獲通通過？3）獨立價價值被接接受？2）初步方方案被認(rèn)認(rèn)可？4）至少一一位支持持者？6）拍板人人也不反反對？5）敵人是是誰已清清晰？7）技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)我起起草？8）決策流流程時間間表？—*—閣策項目推進(jìn)進(jìn)里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑完成成最最終終方方案案我司司最最終終的的方方案案制制作作完完成成。。1）友商產(chǎn)品品和方案？？3）主筆人成成為導(dǎo)師??！工作目標(biāo)2）我司司產(chǎn)品品和方方案？？標(biāo)志60%4）全面面了解解拍板板人！！—*—閣策項目推推進(jìn)里里程碑碑第一里里程碑碑第二里里程碑碑第三里里程碑碑第四里里程碑碑第五里里程碑碑第六里里程碑碑第七里里程碑碑第八里里程碑碑第九里里程碑碑第十里里程碑碑內(nèi)部敲敲定我我司（（達(dá)成成利益益同盟盟）贏得用用戶內(nèi)內(nèi)部包包括拍拍板者者、決決策者者和主主要評評估者者在內(nèi)內(nèi)的支支持1）決策策圈認(rèn)認(rèn)可我我司??！3）導(dǎo)師師清楚楚優(yōu)劣劣勢??！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢勢寫入入招標(biāo)標(biāo)書??！標(biāo)志70%4）評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利我司??！—*—閣策項目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)過程的所有有工作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1）分析友商策策略！3）完成標(biāo)書制制作！2）擬定我司對對策！4）評估合作伙伙伴！5）獲取專家支支持！—*—閣策項目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中標(biāo)通知知拿到中標(biāo)通知知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%1）拿到中標(biāo)通通知！2）完成商務(wù)談?wù)勁?！?—閣策項目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同同客戶與我司或或我司的代理理商按照商定定的商務(wù)條款款簽訂合同，，用戶或合作作伙伴已經(jīng)向向我司下單。。工作目標(biāo)標(biāo)志100%1）用戶與代理理商簽訂合同同！2）代理商與我我司簽訂合同同！過渡頁TRANSITIONPAGE—*—3項目銷售工具具解析項目確認(rèn)工具具——CE信息收集工具具——SNILSS機會分析工具具——4大問，18小問項目分析會組織分析圖—*—閣策項目銷售工工具解析3.1項目確認(rèn)工工具——CE為什么客戶戶一定要買買？客戶做出最最終決定的的時間？如果項目延延遲了，后后果如何？？如果項目按按時完成，，對客戶有有什么好處處？這個項目對對客戶業(yè)務(wù)務(wù)的影響如如何衡量？？有關(guān)鍵人物物會受重大大影響影響是不可可避免的馬上會有影影響上項目痛苦苦，不上更更痛苦CompellingEvent特征關(guān)注并了解解客戶的燃燃眉之急CE（CompellingEvent）—*—閣策項目銷售工工具解析3.2信息收集工工具——SNILSSIntensify強化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項目銷售工工具解析3.3機會會分析工具具提供一種結(jié)構(gòu)化的可可重復(fù)的方方法，用于分析析一個銷售售機會或機機會組合。。目的1從關(guān)鍵客戶戶、合作伙伙伴、競爭爭對手的觀觀點出發(fā)，，更快更有效效地分析和和界定機會會；把時間、精精力、資源源投入到你你最有可能贏贏得的機會會上；更有效地借借助合作伙伙伴和資源源；用統(tǒng)一的語言言更有效地溝溝通關(guān)鍵問問題。好處2對目前的銷銷售機會更更全面的評評估并以此制定銷銷售戰(zhàn)略。成果3[為什么要做做機會分析析]—*—閣策項目銷售工工具解析3.3機會會分析工具具這是個機會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機會分析四四大問—*—閣策項目銷售工工具解析3.3機會會分析工具具1234客戶的應(yīng)用用或項目客戶的業(yè)務(wù)務(wù)狀況客戶戶的的財財務(wù)務(wù)狀狀況況項目目的的資資金金狀狀況況客戶戶的的需需求求是是什什么么?問題題是是什什么么?這個個項項目目的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么?誰提提出出這這個個項項目目?誰操操作作這這個個項項目目?這個個項項目目和和客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)策策略略有有什什么么聯(lián)聯(lián)系系?客戶戶收收入入和和利利潤潤的的趨趨勢勢是是什什么么?和同同類類公公司司相相比比他他們們的的財財務(wù)務(wù)狀狀況況如如何何?客戶戶的的財財務(wù)務(wù)前前景景如如何何?他們們的的關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？客戶戶的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)?客戶戶的的主主要要市市場場?誰是是他他們們的的主主要要客客戶戶和和競競爭爭對對手手?什么么在在內(nèi)內(nèi)部部或或外外部部推推動動他他們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展?這個個項項目目的的預(yù)預(yù)算算有有嗎嗎?客戶制制定預(yù)預(yù)算的的流程程是什什么?這個項項目和和其他他項目目相比比有優(yōu)優(yōu)先級級嗎?除了做做這個個項目目，客客戶還還可以以怎樣樣使用用這筆筆資金金?1這是個個機會會嗎？？—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.3機會會分析析工具具08070605現(xiàn)在的的關(guān)系狀狀況銷售資資源的的需求求解決方方案適適用程程度正式的的決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在和和客戶戶的關(guān)關(guān)系如如何?每個競競爭對對手和和客戶戶的關(guān)關(guān)系如如何?和誰的關(guān)系系會為這個個項目提供供競爭的優(yōu)優(yōu)勢?以客戶對理理想關(guān)系的的看法，你你和每個競競爭對手相相比如何？？銷售團(tuán)隊需需要在這個個項目上投投入多少時時間?為了贏得這這個項目，，還需要什什么樣的內(nèi)內(nèi)部或外部部資源?這個項目的的銷售成本本有多少?這個項目的的機會成本本?我們的解決決方案是否否針對客戶戶的問題?客戶怎么認(rèn)認(rèn)為的?需要做哪些些改動或增增強我們的的方案才能能滿足客戶戶的需求?需要哪些些外部資資源才能能滿足客客戶的需需求?客戶決策策的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么?客戶正規(guī)規(guī)的采購購流程是是什么?哪條決策策標(biāo)準(zhǔn)最最重要?為什么?誰制定決決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?2我們有競競爭力嗎嗎？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具獨特的商商業(yè)價值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們有競競爭力嗎嗎？13245我們可以以為客戶戶提供什什么樣的的可衡量量的商業(yè)業(yè)價值？？客戶如何定義義商業(yè)價值，，如何衡量？？我們?nèi)绾我钥涂蛻舻亩x來來量化我們的的價值？客戶是否認(rèn)可可我們所提供供的商業(yè)價值值嗎？我們提供的商商業(yè)價值如何何使我們有別別于競爭對手手？—*—閣策項目銷售工具具解析3.3機會分分析工具3我們能贏嗎？？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟在客戶中誰希希望我們贏？？他們做了了什么來表明明他們的支持持？他們愿意或有有能力來幫助助你嗎？他們在自己單單位里有良好好的口碑嗎？？哪些客戶的高高層會影響這這個項目，或或被這個項目目影響？你如何與他們們建立聯(lián)系與與信任？你如何找到拜拜訪他們的機機會？你計劃如何得得到繼續(xù)拜訪訪的機會？客戶的文化是是什么？客客戶的文化化與我公司的的文化相比如如何？客戶對待供應(yīng)應(yīng)商的原則是是什么？我們可以調(diào)整整或適應(yīng)嗎？？我們愿意嗎嗎？決策實際上是是如何做出的的？哪些不可控因因素或個人意意見可以左右右這個決策？？有沒有隱而不不言的問題？？我們知道誰的的個人想法？？哪些是算數(shù)數(shù)的？誰在決策中權(quán)權(quán)力最大？他他們希望我我們贏嗎？為為什么？他們能影響或或改變決策條條件嗎？他們能制造出出緊迫性嗎？？過去是如何何體現(xiàn)這種能能力的？—*—閣策項目銷售工具具解析3.3機會分分析工具4值得贏嗎？14

項目有多大？是否達(dá)到我們的底線？>$

什么時候可以簽單？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個項目的利潤如何？達(dá)到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達(dá)到我們的底線？這個項目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的整體業(yè)務(wù)計劃是否匹配？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收入長期的收入風(fēng)險戰(zhàn)略價值利潤—*—閣策項目銷售工具具解析3.4項目分分析會4招標(biāo)前夕。5較大型項目，，了解到項目目線索，初步步判斷是機會會，但已有信信息還無法完完成機會分析析，自己缺乏乏頭緒時。132項目信息基基本收集完完畢，需要要做機會分分析時。項目出現(xiàn)重重大變化時時。（情況況失控）非客觀原因因，項目連連續(xù)多周停停滯不前時時。1、何時一定定要開項目目分析會—*—閣策項目銷售工工具解析3.4項目目分析會2、你如何判判斷情況失失控？不接電話！取消既定會議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競爭對手變化！項目無故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！—*—閣策項目銷售工工具解析3.4項目目分析會3、項目分析析會的目標(biāo)標(biāo)界定項目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項目分析會會主目標(biāo)項目分析會會輔目標(biāo)機會分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價值傳遞策策略合作伙伴策策略招投標(biāo)策略略關(guān)系策略關(guān)系策略價值傳遞策策略價值傳遞策策略合作伙伴策策略合作伙伴策策略招投標(biāo)策略略招投標(biāo)策略略關(guān)系策略關(guān)系策略—*—閣策項目銷售工工具解析3.4項目目分析會4、項目分析析會的基本本步驟信息匯總項目各階段段標(biāo)志性事事件的達(dá)成成情況及其其他信息（（如MANDACT、競爭信息息等）。項目分析進(jìn)行組織分析：：畫出組織結(jié)結(jié)構(gòu)、政治治結(jié)構(gòu)及影影響力圖，，并注意不不斷更新和和完善。分分析競爭形形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略，包括括：競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略等。。并做行動動計劃，計計劃必須目目標(biāo)細(xì)化且且明確，符符合SMART原則。123—*—閣策項目銷售工工具解析3.5組織織分析圖1、項目決策策過程中的的人物角色色Approver拍板人DecisionMaker決策人Evaluator評估人User使用人—*—閣策項目銷售工工具解析3.5組織織分析圖2、項目決策策過程中的的人物性格格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷—*—閣策項目銷售工工具解析3.5組織織分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項目決決策過程程中的人人物立場場X=—+—*—閣策項目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖顧問

獨立董事專家副總裁AT=營銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶組組織、政政治結(jié)構(gòu)構(gòu)及影響響力圖—*—閣策項目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖其一其二其三通風(fēng)報信信暗中支持持出謀劃策策5、Coach的三大作作用—*—閣策項目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖6、Coach幫助我們們的五大大理由與人投緣利益驅(qū)動對手故人認(rèn)可我司沾親帶故—*—閣策項目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖②交叉驗證③證據(jù)為王①多線攻關(guān)7、防止被被客戶““忽悠””—*—閣策項目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖8、發(fā)展關(guān)關(guān)系——找到Coach自我尊重歸屬安全生存公關(guān)八式—*—閣策項目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖9、發(fā)展關(guān)關(guān)系——4C判斷法辨辨別CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:13:3513:13:3513:1312/23/20221:13:35PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:13:3513:13Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:13:3513:13:3513:13Friday,December23,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2213:13:3513:13:35December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。23十二二月20221:13:35下下午13:13:3512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月221:13下下午午12月月-2213:13December23,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2313:13:3513:13:3523December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:13:35下午1:13下下午13:13:3512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:13:3513:13:3513:1312/23/20221:13:35PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:13:3513:13Dec-2223-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:13:3513:13:3513:13Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2213:13:3613:13:36December23,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月20221:13:36下午13:13:3612月-2215、楚塞三