持續(xù)贏利商業(yè)模式——贏得高額利潤(rùn)的秘密

經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)最大問(wèn)題是：保持從前的成功模式不變，1年已經(jīng)太久了！——惠普首席執(zhí)行官普拉特

商業(yè)就是一場(chǎng)游戲，規(guī)則一直在變換。不適合規(guī)則就會(huì)被淘汰?！罴握\(chéng)未來(lái)的企業(yè)必須擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，

從而轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣，

你才有生存下去的資本！

——柳傳志舊經(jīng)濟(jì)秩序注重速度注重?cái)?shù)量注重市場(chǎng)份額新經(jīng)濟(jì)秩序注重質(zhì)量注重價(jià)值注重效益野蠻社會(huì)，體力可以統(tǒng)御財(cái)力和智力；資本社會(huì)，財(cái)力可以雇傭體力和智力；信息社會(huì)，智力可以整合財(cái)力和體力?！膳＜瘓F(tuán)董事局主席牛根生必須引入新規(guī)則以產(chǎn)品為中心的時(shí)代企業(yè)數(shù)量少競(jìng)爭(zhēng)不充分企業(yè)以決定價(jià)格的形式?jīng)Q定自己的利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)開(kāi)始降低價(jià)格來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)利潤(rùn)區(qū)產(chǎn)生資金被投入后，不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)市場(chǎng)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代市場(chǎng)份額=利潤(rùn)為顧客為中心的時(shí)代市場(chǎng)份額≠利潤(rùn)企業(yè)進(jìn)入無(wú)利潤(rùn)區(qū)市場(chǎng)必須引入新規(guī)則以顧客為中心以利潤(rùn)為中心卓越領(lǐng)導(dǎo)者的的市場(chǎng)份額觀觀念市場(chǎng)份額的不不同觀念常規(guī)觀念卓越領(lǐng)導(dǎo)的觀觀念顧客看重什么么獲得市場(chǎng)份額額啟示獲得短暫利潤(rùn)潤(rùn)在何處可持續(xù)續(xù)獲利如何進(jìn)入高利潤(rùn)區(qū)變革組織、重重塑企業(yè)價(jià)值值、更新贏利利模式等可口可樂(lè)首席席執(zhí)行官羅羅伯特··郭思達(dá)有一個(gè)個(gè)問(wèn)題題讓我我苦苦苦思考考，以以至于于焦躁躁不安安，那那就是是利潤(rùn)潤(rùn)。它它今天天在哪哪里？？它是是如何何產(chǎn)生生的？？它明明天又又將在在哪里里？?成功秘秘訣迪斯尼尼……趙本山山麥當(dāng)勞勞通用電電器趙本山山贏利利分析析央視小小品20年年樹立品品牌宣傳品品牌本山傳傳媒影視制制作本山藝藝術(shù)學(xué)學(xué)院教育/人才才輸出出劉老根根大舞舞臺(tái)娛樂(lè)品品牌擴(kuò)張品牌價(jià)價(jià)值現(xiàn)金流流現(xiàn)金流流現(xiàn)金流流麥當(dāng)勞勞贏利利分析析房子租租金加盟費(fèi)費(fèi)用原料供供應(yīng)管理通用電電器贏贏利分分析數(shù)一、、數(shù)二二法則則群策群群力以客戶戶為中中心“賣解解決方方案迪斯尼尼贏利利分析析巡回演演出出出版版錄錄像帶帶飯店店電電視視零零售售商品主主題公公園音音樂(lè)迪斯尼尼動(dòng)畫畫片和和寫實(shí)實(shí)電影影利潤(rùn)到到底在在哪里里？昨天，，利潤(rùn)潤(rùn)正伴伴隨著著市場(chǎng)場(chǎng)份額額最高高的供供應(yīng)商商今天，，利潤(rùn)潤(rùn)正伴伴隨著著有最最好的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式的供供應(yīng)商商以客戶戶為中中心市場(chǎng)已已經(jīng)變變化以利潤(rùn)潤(rùn)為中中心總裁使使命把公司司持續(xù)續(xù)不斷斷的引引入利利潤(rùn)區(qū)區(qū)！1、解解決企企業(yè)自自身如如何獲獲得利利潤(rùn)的的問(wèn)題題；2、企企業(yè)利利潤(rùn)的的來(lái)源源及方方式；；3、從從誰(shuí)那那里獲獲得收收益；；4、誰(shuí)誰(shuí)可以以分擔(dān)擔(dān)投資資或支支付成成本。。贏利模模式——T6銷銷售模模式———贏利模式9贏利模式10贏利模式11贏利模式6贏利模式7贏利模式8贏利模式3贏利模式4贏利模式5贏利模式0贏利模式1贏利模式2收入來(lái)來(lái)源成本支支付直接客客戶直接客客戶和和第三方方客戶戶第三方方客戶戶企業(yè)零可變變成本第三方方企業(yè)和和第三方方從利潤(rùn)潤(rùn)的問(wèn)問(wèn)題尋尋找答答案可口可可樂(lè)認(rèn)識(shí)利利潤(rùn)區(qū)區(qū)的價(jià)價(jià)值通用電電器麥當(dāng)勞勞以利潤(rùn)潤(rùn)為導(dǎo)導(dǎo)向指指導(dǎo)企企業(yè)高高速發(fā)發(fā)展以客戶戶為中心心以利潤(rùn)潤(rùn)指導(dǎo)生生產(chǎn)以利潤(rùn)潤(rùn)為中心心成功總總裁2+4“2對(duì)對(duì)”——設(shè)設(shè)計(jì)對(duì)對(duì)贏利利模式式——找找對(duì)人人“4做做”——做做愿景景——做做文化化——做做服務(wù)務(wù)——做做激勵(lì)勵(lì)設(shè)計(jì)對(duì)對(duì)贏利模模式成為價(jià)值型型企業(yè)構(gòu)建贏贏利模模式的的4大大關(guān)鍵鍵利潤(rùn)源源利潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)杠杠桿利潤(rùn)屏屏障利潤(rùn)源源是指指企業(yè)業(yè)提供供的商商品或或服務(wù)務(wù)的購(gòu)購(gòu)買者者和使使用者者群體體，他他們是是企業(yè)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)的唯唯一源源泉。。利潤(rùn)潤(rùn)源分分為主主要利利潤(rùn)源源、輔輔助利利潤(rùn)源源和潛潛在利利潤(rùn)源源，好好的企企業(yè)利利潤(rùn)源源，一一是要要有足足夠的的規(guī)模模，二二是企企業(yè)要要對(duì)利利潤(rùn)源源的需需求和和偏好好有比比較深深的認(rèn)認(rèn)識(shí)和和了解解，三三是企企業(yè)在在挖掘掘利潤(rùn)潤(rùn)源時(shí)時(shí)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者比較較而言言有一一定的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。利潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)是指指企業(yè)業(yè)可以以獲取取利潤(rùn)潤(rùn)的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，好好的利利潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)一要要針對(duì)對(duì)明確確客戶戶的清清晰的的需求求偏好好，二二要為為構(gòu)成成利潤(rùn)潤(rùn)源的的客戶戶創(chuàng)造造價(jià)值值，三三要為為企業(yè)業(yè)創(chuàng)造造價(jià)值值，有有些企企業(yè)有有些產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)或者者缺乏乏利潤(rùn)潤(rùn)源的的針對(duì)對(duì)性，，或者者根本本不創(chuàng)創(chuàng)造利利潤(rùn)。。利潤(rùn)潤(rùn)點(diǎn)反反映的的是企企業(yè)的的產(chǎn)出出。利潤(rùn)杠杠桿是是指企企業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)以及及吸引引客戶戶購(gòu)買買和使使用企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的一一系列列業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)，利利潤(rùn)杠杠桿反反映的的是企企業(yè)的的一部部分投投入；；利潤(rùn)潤(rùn)屏屏障障是是指指企企業(yè)業(yè)為為防防止止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者掠掠奪奪本本企企業(yè)業(yè)的的利利潤(rùn)潤(rùn)而而采采取取的的防防范范措措施施，，它它與與利利潤(rùn)潤(rùn)杠杠桿桿同同樣樣表表現(xiàn)現(xiàn)為為企企業(yè)業(yè)投投入入，，但但利利潤(rùn)潤(rùn)杠杠桿桿是是撬撬動(dòng)動(dòng)““奶奶酪酪””為為我我所所有有，，利利潤(rùn)潤(rùn)屏屏障障是是保保護(hù)護(hù)““奶奶酪酪””不不為為他他人人所所動(dòng)動(dòng)。。構(gòu)建建贏贏利利模模式式的的3大大關(guān)關(guān)鍵鍵贏利利模模式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的4大大戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要素素客戶戶選選擇擇價(jià)值值獲獲取取戰(zhàn)略略控控制制業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍企業(yè)業(yè)贏贏利利模模式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)客戶戶選選擇擇價(jià)值值獲獲取取戰(zhàn)略略控控制制業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍為誰(shuí)誰(shuí)服服務(wù)務(wù)如何何保保護(hù)護(hù)利利潤(rùn)潤(rùn)區(qū)區(qū)如何何贏贏利利如何何開(kāi)開(kāi)展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)為哪哪些些客客戶戶提供供價(jià)價(jià)值值？？哪些些客客戶戶可可以以讓我我賺賺錢錢？？我希希望望放放棄棄哪些些客客戶戶？？如何何為為客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值，，從從而而獲獲取取利利潤(rùn)潤(rùn)？？采取取何何種種贏贏利利模模式式？？為什什么么客客戶戶會(huì)會(huì)向我我購(gòu)購(gòu)買買？？我提提供供的的價(jià)價(jià)值值和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手有有什什么么不不同同？？我有有哪哪些些控控制制手手段段？？我希希望望向向客客戶戶提提供供何種種產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)或或解決決方方案案？？我希希望望從從事事何何種種經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)？？檢查查：：企企業(yè)業(yè)要要素素設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)是是否否協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)？？利潤(rùn)價(jià)值鏈產(chǎn)品設(shè)計(jì)原料采購(gòu)生產(chǎn)加工倉(cāng)儲(chǔ)管理產(chǎn)品定價(jià)物流配送渠道分銷終端零售你的的價(jià)價(jià)值值在在哪哪里里?客戶戶選選擇擇以客客戶戶為為中中心心的的時(shí)時(shí)代代已已經(jīng)經(jīng)到到來(lái)來(lái)！！———萬(wàn)萬(wàn)科科董董事事長(zhǎng)長(zhǎng)王王石石賣方方市市場(chǎng)場(chǎng)：：產(chǎn)產(chǎn)品品不不愁愁銷銷路路自以以為為是是：：主主觀觀得得出出一一個(gè)個(gè)結(jié)論論，，完完全全不不去去考考慮慮市市場(chǎng)場(chǎng)的需需求求和和客客戶戶的的意意見(jiàn)見(jiàn)，，硬硬性的的推推向向市市場(chǎng)場(chǎng)。。企業(yè)業(yè)需需要要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變思思維維模模式式自我我認(rèn)認(rèn)證證：：已已經(jīng)經(jīng)先先入入為為主的的得得出出一一個(gè)個(gè)結(jié)結(jié)論論，，然然后用用調(diào)調(diào)查查研研究究去去印印證證這這個(gè)結(jié)結(jié)論論。。買方方市市場(chǎng)場(chǎng)：：產(chǎn)產(chǎn)品品很很難難售售出出企業(yè)業(yè)生生存存的的最最大大支支柱柱：：客客戶戶利潤(rùn)潤(rùn)如如何何產(chǎn)產(chǎn)生生？？過(guò)去去，，公公司司關(guān)關(guān)注注的的目目標(biāo)標(biāo)是是，，對(duì)對(duì)那那些些愿愿意意購(gòu)購(gòu)買買的的人人，，賣賣的的越越多多越越好好。。賣賣出出的的每每個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品將將為為公公司司帶帶來(lái)來(lái)收收入入。。今天天，，利利潤(rùn)潤(rùn)已已經(jīng)經(jīng)不不僅僅僅僅來(lái)來(lái)自自于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售。。事實(shí)實(shí)上上，，價(jià)價(jià)值值獲獲取取問(wèn)問(wèn)題題，，即即““如如何何讓讓客客戶戶肯肯花花錢錢””，，是是企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)中中的的最最關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素之之一一。。沒(méi)有有認(rèn)認(rèn)清清利利潤(rùn)潤(rùn)如如何何發(fā)發(fā)生生，，并并通通過(guò)過(guò)企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)捕捕捉捉這這些些利利潤(rùn)潤(rùn)，，企企業(yè)業(yè)將將不不會(huì)會(huì)獲獲利利盈利利是是一一種種極極為為復(fù)復(fù)雜雜的的現(xiàn)現(xiàn)象象。。利利潤(rùn)潤(rùn)如如何何產(chǎn)產(chǎn)生生，，以以及及利利潤(rùn)潤(rùn)為為何何產(chǎn)產(chǎn)生生，，每每個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)或或每每個(gè)個(gè)公公司司的的情情況況差差別別巨巨大大以客客戶戶為為中中心心來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行思思考考利潤(rùn)潤(rùn)源源自自于于客客戶戶，，取取決決于于客客戶戶的的需需求求永遠(yuǎn)遠(yuǎn)保保持持以以客客戶戶為為中中心心來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行思思考考創(chuàng)業(yè)業(yè)階階段段企業(yè)業(yè)重重心心公司司客戶戶公司客戶公司客戶企業(yè)重心心企業(yè)重心心成長(zhǎng)階段段成熟階段段改變價(jià)值值鏈的方方向?yàn)榱碎_(kāi)始始以客戶戶為中心心的思維維，管理理人必須須改變傳傳統(tǒng)價(jià)值值鏈的方方向傳統(tǒng)價(jià)值值鏈：從資產(chǎn)于于核心能能力開(kāi)始始現(xiàn)代價(jià)值值鏈：從客戶開(kāi)開(kāi)始資產(chǎn)/核核心能力投入，原材料產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶客戶偏好好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核核心能力決定客戶戶偏好的的各種因因素客戶偏好好（CustomerPriorities））是指客客戶認(rèn)為為重要的的物品，，他愿意意為之付付出溢價(jià)價(jià)客戶情緒緒客戶偏好好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核核心能力客戶喜好好客戶權(quán)力力決策程序序購(gòu)買時(shí)機(jī)機(jī)購(gòu)買行為為功能性需需求客戶系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)購(gòu)買準(zhǔn)則則理解客戶戶無(wú)聲的的偏好對(duì)管理人人來(lái)說(shuō)，，理解那那些已經(jīng)經(jīng)說(shuō)出的的需求是是一個(gè)挑挑戰(zhàn)，但但那些劃劃時(shí)代的的戰(zhàn)略往往往源自自于那些些沒(méi)有說(shuō)出出的需求通過(guò)客戶戶系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分分析識(shí)別別這些客客戶需求求客戶系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)包括：：為購(gòu)買買產(chǎn)品與與服務(wù)支支付的貨貨幣；產(chǎn)產(chǎn)品的使使用費(fèi)用用，存儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用，，處置費(fèi)費(fèi)用；購(gòu)購(gòu)買時(shí)所所需花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間，為熟熟悉使用用方法花花費(fèi)的時(shí)時(shí)間；在在整個(gè)過(guò)過(guò)程中必必須承受受和付出出的困擾擾。產(chǎn)品整個(gè)客戶戶經(jīng)濟(jì)系系統(tǒng)產(chǎn)品的延延伸與擴(kuò)擴(kuò)展產(chǎn)品本身身拓展發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的的眼界在過(guò)去的的經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下，，我們只只需要關(guān)關(guān)注最直直接的客客戶但在今天天，為了了發(fā)現(xiàn)和和留住客客戶，我我們的眼眼界必須須大大拓拓展在一個(gè)價(jià)價(jià)值不斷斷轉(zhuǎn)移的的世界，，我們的的眼界必必須包括括價(jià)值鏈鏈上的兩兩個(gè)至三三個(gè)，甚甚至四個(gè)個(gè)客戶群群微軟公司司、英特特爾公司司正是通通過(guò)控制制價(jià)值鏈鏈的終端端，從而而控制直直接客戶戶變定期為為持續(xù)傳統(tǒng)的市市場(chǎng)研究究方法定定期的向向客戶調(diào)調(diào)查一組組問(wèn)題，，觀察客客戶的反反應(yīng)，以以發(fā)現(xiàn)客客戶需求求的變化化。但這這些只是是在一些些時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)上的觀觀察。戰(zhàn)略性的的客戶分分析應(yīng)當(dāng)當(dāng)不限于于這種定定期調(diào)查查，而應(yīng)應(yīng)當(dāng)與市市場(chǎng)上最最重要的的客戶進(jìn)進(jìn)行連續(xù)續(xù)的溝通通讓這種連連續(xù)的客客戶信息息流入你你的企業(yè)業(yè)，可以以為管理理層帶來(lái)來(lái)極大的的敏感度度，從而而提出新新的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)。。預(yù)測(cè)客戶戶偏好的的變化重要的不不是客戶戶今天的的偏好，，而是客客戶明天天的偏好好具備以下下條件有有利于做做到這一一點(diǎn)：可以得到到來(lái)自客客戶方不不同層次次的信息息提問(wèn)應(yīng)當(dāng)當(dāng)是非正正式的、、啟發(fā)性性的、質(zhì)質(zhì)疑式的的在發(fā)現(xiàn)未未來(lái)的機(jī)機(jī)遇和了了解抓住住機(jī)遇所所面臨的的障礙之之間需要要平衡。。這些障障礙包括括財(cái)務(wù)、、政治、、會(huì)計(jì)、、組織等等各個(gè)方方面的我們尋找找的是““塑造未未來(lái)的客客戶”，，而不是是客戶中中的先鋒鋒那些塑造造未來(lái)的的客戶在在今天的的觀點(diǎn)、、實(shí)踐和和方案，，代表了了明天的的行業(yè)行行為的主主流作出新的的企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)了解了客客戶明天天的偏好好，就可可以進(jìn)行行新的企企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)商機(jī)將由由沒(méi)有認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶戶偏好變變化的一一方，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶戶偏好變變化的一一方；將將由沒(méi)有有做出新新的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)的的一方，，轉(zhuǎn)移到到做出新新的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)的的一方福特汽車車案例：：1900－1920，，汽車行行業(yè)客戶戶最重要要的偏好好是具有有基本的的交通功功能，并并具有可可靠性。?！敖o我我一輛好好用并且且買得起起的車””。亨利利·福特因此此建立了了一個(gè)縱縱向超級(jí)級(jí)一體化化得企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)。。導(dǎo)致T型車的的批量生生產(chǎn)、高高可靠性性和低成成本。到到1920年，，銷售2，200萬(wàn)輛輛T型車車，且性性能可靠靠，迄今今還能開(kāi)開(kāi)動(dòng)。份份額達(dá)55％。。到20年年代，新新車買主主“給我我不同色色彩和風(fēng)風(fēng)格的車車，并給給我多種種選擇，，我買得得起。事事實(shí)上，，我愿意意超出支支付能力力花錢，，所以請(qǐng)請(qǐng)向我提提供貸款款”通用汽車車得艾爾爾弗雷德德·斯隆（AlfredSloan））聽(tīng)見(jiàn)這這個(gè)聲音音，但福福特沒(méi)有有。斯隆開(kāi)發(fā)發(fā)了價(jià)格格、功能能各異的的系列車車金字塔塔，比如如雪佛蘭蘭（Chevrolet）、、旁太克克（Pontiac））、奧茲茲莫比爾爾（Oldsmobile））、別克克（Buick）、凱凱迪拉克克（Cadillac），同同時(shí)還向向消費(fèi)者者提供購(gòu)購(gòu)車貸款款。斯隆隆建立了了一個(gè)事事業(yè)部制制的、功功能型的的企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)，來(lái)來(lái)有效的的生產(chǎn)和和銷售多多品種系系列車1920年過(guò)后后的幾年年里，福福特公司司的市場(chǎng)場(chǎng)份額從從55％％暴跌到到12％％。在半半個(gè)多世世紀(jì)的時(shí)時(shí)間里，，它失去去了汽車車工業(yè)的的領(lǐng)袖地地位保護(hù)你的的利潤(rùn)：：建立企企業(yè)戰(zhàn)略略控制手手段為了保證證利潤(rùn)增增長(zhǎng)，公公司在進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)的的同時(shí)，，必須需需求和建建立自己己的戰(zhàn)略略控制手手段，以以保護(hù)企企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)帶來(lái)的的利潤(rùn)流流，使其其免受競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和客戶戶勢(shì)力的的侵蝕一項(xiàng)企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)如如果沒(méi)有有戰(zhàn)略控控制手段段的支持持，就好好像一艘艘航船的的底下有有一個(gè)漏漏洞，它它會(huì)使船船很快的的沉沒(méi)有很多中中戰(zhàn)略控控制手段段，不是是所有的的戰(zhàn)略控控制手段段具有同同等效力力的保護(hù)護(hù)利潤(rùn)的的強(qiáng)度保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度指數(shù)戰(zhàn)略控制手段案例高

中

低

無(wú)10建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)微軟，Oracle9控制價(jià)值鏈英特爾，可口可樂(lè)8領(lǐng)導(dǎo)地位可口可樂(lè)7良好的客戶關(guān)系通用電氣6品牌，版權(quán)許許多多52年的產(chǎn)品提前期英特爾41年的產(chǎn)品提前期罕見(jiàn)310％－20％的成本優(yōu)勢(shì)瑞士航空公司2具有平均成本許許多多1成本劣勢(shì)許許多多如何賺錢錢?22種贏贏利模式式1、客戶戶解決方方案模型型為了解客客戶而投投資，設(shè)設(shè)計(jì)解決決方案，，建立良良好的客客戶關(guān)系系初期凈投投入，以以后帶來(lái)來(lái)大量的的利潤(rùn)案例通用電氣氣（從硬硬件到服服務(wù)，到到解決方方案）IBM（（從硬件件到服務(wù)務(wù)，到與與管理咨咨詢相結(jié)結(jié)合，提提供一攬攬子解決決方案））利潤(rùn)0時(shí)間2、產(chǎn)品品金字塔塔模型滿足客戶戶關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格格、顏色色、價(jià)格格等偏好好因素是是最重要要的客戶在收收入和偏偏好上的的差別，，才形成成產(chǎn)品金金字塔在塔底，，低價(jià)位位、大批批量的產(chǎn)產(chǎn)品，充充當(dāng)防火火墻；在在塔尖，，高級(jí)位位、小批批量的產(chǎn)產(chǎn)品，真真正的盈盈利區(qū)案例SMH（斯斯沃琪琪手表表）（（尼古古拉斯斯?哈耶克克）60年年代末末，通通用汽汽車沒(méi)沒(méi)有開(kāi)開(kāi)發(fā)出出低于于雪弗弗萊或或高于于凱迪迪拉克克的車車型，，由于于這一一缺口口，日日本和和德國(guó)國(guó)的汽汽車趁趁機(jī)打打入了了美國(guó)國(guó)的低低檔和和豪華華轎車車市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)量斯沃琪琪，弗弗利克克，弗弗蘭克克，恩杜杜拉，，蘭卡卡漢米爾爾頓，，卡爾爾文··克萊萊因天梭、、色提提那、、米多、、皮埃埃爾?巴爾頓頓歐米茄茄、浪琴、、雷達(dá)達(dá)布蘭克克培價(jià)格3、多多種成成分系系統(tǒng)模模型軟飲料料：食食品店店－－－－飯飯店、、自動(dòng)動(dòng)售貨貨機(jī)咖啡：：食品品店－－－－－咖啡啡屋、、自動(dòng)動(dòng)咖啡啡機(jī)（（星巴巴克咖咖啡））在多種種成分分系統(tǒng)統(tǒng)模型型中，，如果果不關(guān)關(guān)注高高利潤(rùn)潤(rùn)市場(chǎng)場(chǎng)，這這種企企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)就就是不不完整整的，，未能能得到到潛在在的回回報(bào)羅伯特特?郭思達(dá)達(dá)改革革可口口可樂(lè)樂(lè)公司司基本業(yè)業(yè)務(wù)派生業(yè)業(yè)務(wù)4、配配電盤盤模型型多個(gè)供供應(yīng)商商與多多個(gè)客客戶發(fā)發(fā)生交交易，，雙方方都承承擔(dān)很很高的的交易易成本本，通通常，，這種種業(yè)務(wù)務(wù)起一一種配配電盤盤的作作用，，其功功能主主要視視為各各個(gè)方方面建建立一一個(gè)溝溝通渠渠道配電盤盤模型型的重重要功功能體體現(xiàn)在在配電電盤本本身。。加入入系統(tǒng)統(tǒng)的供供應(yīng)商商和客客戶越越多，，配電電盤的的價(jià)值值就越越大配電盤盤的管管理人人控制制著信信息流流，隨隨著交交易的的增加加，即即使對(duì)對(duì)每筆筆交易易少量量收費(fèi)費(fèi)，也也極其其有利利可圖圖房屋中中介薪酬調(diào)調(diào)查公公司電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)公公司傳真機(jī)機(jī)用戶供應(yīng)商商5、速速度模模型在某些些行業(yè)業(yè)，創(chuàng)創(chuàng)新業(yè)業(yè)務(wù)的的供應(yīng)應(yīng)商具具有先先行優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，從而而可以以獲得得超額額回報(bào)報(bào)。隨隨著效效仿者者的跟跟進(jìn)，，利潤(rùn)潤(rùn)開(kāi)始始受到到侵蝕蝕。關(guān)鍵不不是進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)的的早晚晚，因因?yàn)閹讕缀跞坷麧?rùn)發(fā)發(fā)生在在產(chǎn)品品發(fā)布布后的的頭幾幾個(gè)季季度英特爾爾在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中總是是比同同行先先行兩兩步步步高高：事事間事事自有有公道道，要要做就就做最最好，，步步步高?。∈謾C(jī)行行業(yè)時(shí)時(shí)裝化化成本價(jià)格時(shí)間美元\單單位位產(chǎn)品品6、賣賣座大大片模模型在研究究與開(kāi)開(kāi)發(fā)投投資巨巨大、、產(chǎn)品品推介介成本本很高高、產(chǎn)產(chǎn)品壽壽命周周期有有限的的行業(yè)業(yè)，新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)成本本固定定（通通常較較高））、開(kāi)開(kāi)發(fā)之之后的的邊際際成本本較低低時(shí)，，提高高利潤(rùn)潤(rùn)的最最好方方式是是增加加產(chǎn)品品的發(fā)發(fā)行數(shù)數(shù)量。。最好在在幾個(gè)個(gè)產(chǎn)品品上成成為該該行業(yè)業(yè)具有有支配配地位位的領(lǐng)領(lǐng)袖，，而不不是在在相當(dāng)當(dāng)多的的產(chǎn)品品上維維持一一般的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位制藥公公司、、出版版商、、制片片商、、音樂(lè)樂(lè)出版版社、、軟件件公司司迪斯尼尼公司司收入成本美元\項(xiàng)項(xiàng)目目項(xiàng)目種種類7、利利潤(rùn)乘乘數(shù)模模型指從同同一種種產(chǎn)品品、特特色、、商標(biāo)標(biāo)、能能力和和服務(wù)務(wù)，重重復(fù)獲獲取利利潤(rùn)這一模模型對(duì)對(duì)那些些大量量消費(fèi)費(fèi)的產(chǎn)產(chǎn)品是是強(qiáng)有有力的的利潤(rùn)潤(rùn)機(jī)器器，一一旦投投巨資資建立立了一一個(gè)品品牌，，公司司可以以將這這一品品牌賦賦予一一系列列的其其它產(chǎn)產(chǎn)品迪斯尼尼公司司將同同一形形象以以不同同方式式包裝裝起來(lái)來(lái)。米米老鼠鼠、唐唐老鴨鴨、小小美人人魚、、大力力士赫赫爾克克力士士等角角色出出現(xiàn)在在電影影、影影視、、書刊刊、手手表、、午餐餐盒、、主題題公園園、專專賣店店，為為公司司帶來(lái)來(lái)回報(bào)報(bào)核心資資產(chǎn)核心資資產(chǎn)的的應(yīng)用用8、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)家家模型型當(dāng)企業(yè)業(yè)成功功與發(fā)發(fā)展時(shí)時(shí)，規(guī)規(guī)模不不經(jīng)濟(jì)濟(jì)開(kāi)始始發(fā)生生作用用：企企業(yè)的的間接接費(fèi)用用上升升，不不必要要的支支出增增加，，決策策緩慢慢，脫脫離客客戶為了抵抵消這這種消消極力力量，，有些些公司司重組組自己己，將將自己己分成成許多多很小小的利利潤(rùn)中中心，，以便便強(qiáng)化化盈利利責(zé)任任，更更加接接近客客戶案例ABB公司司熱電子子公司司：該該公司司不斷斷分拆拆出一一些新新的子子公司司，以以保持持與客客戶的的直接接聯(lián)系系，承承擔(dān)盈盈利指指標(biāo)，，對(duì)公公司股股價(jià)負(fù)負(fù)責(zé)9、專專業(yè)化化利潤(rùn)潤(rùn)模型型在許多多行業(yè)業(yè)，專專業(yè)化化廠商商的盈盈利是是“萬(wàn)萬(wàn)金油油”型型廠商商盈利利的數(shù)數(shù)倍。。專業(yè)業(yè)化廠廠商獲獲利豐豐厚的的原因因是：：低成成本、、高質(zhì)質(zhì)量、、優(yōu)良良的聲聲譽(yù)、、較短短的銷銷售期期、更更高的的現(xiàn)金金流入入專業(yè)化化利潤(rùn)潤(rùn)模型型的應(yīng)應(yīng)用并并不僅僅限于于產(chǎn)品品，還還可能能是服服務(wù)銷售利潤(rùn)率萬(wàn)金油型廠商專業(yè)化型廠商10、、基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品品模型型在許多多應(yīng)用用基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品品模型型的業(yè)業(yè)務(wù)中中，基基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售額或或利潤(rùn)潤(rùn)不高高，但但其后后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品的的利潤(rùn)潤(rùn)很高高。關(guān)鍵之之點(diǎn)就就是：：建立立具有有最大大潛力力的基基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品，，以便便帶來(lái)來(lái)更多多的后后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售收收入和和利潤(rùn)潤(rùn)復(fù)印機(jī)機(jī)與復(fù)復(fù)印紙紙打印機(jī)機(jī)與墨墨盒剃須刀刀與刀刀片微軟與與軟件件升級(jí)級(jí)利潤(rùn)設(shè)備/基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品品耗材/后續(xù)續(xù)產(chǎn)品品11、、行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模型型該模型型最引引人注注目的的特征征是他他的規(guī)規(guī)模收收益性性。在在具有有證的的規(guī)模模收益益的行行業(yè)，，大量量的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者被吸吸引到到行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)持有有人的的“引引力場(chǎng)場(chǎng)”。。進(jìn)入入這個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的企企業(yè)越越多，，這個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的價(jià)價(jià)值越越高。。例如：：微軟軟、Oracle在行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中失利利的公公司（（如蘋蘋果公公司））不得得不靠靠邊站站，利利潤(rùn)不不斷下下降市場(chǎng)份份額利潤(rùn)12、、品牌牌模型型多年來(lái)，應(yīng)應(yīng)用品牌模模型的公司司投下巨額額營(yíng)銷投資資，以增加加公眾對(duì)自自己產(chǎn)品的的了解、認(rèn)認(rèn)同、信任任和信譽(yù)反過(guò)來(lái)，用用戶使用““品牌”公公司產(chǎn)品和和服務(wù)的經(jīng)經(jīng)歷可以增增強(qiáng)這種無(wú)無(wú)形產(chǎn)品的的品牌效應(yīng)應(yīng)。當(dāng)客戶戶愿意為這這樣的產(chǎn)品品支付高價(jià)價(jià)，品牌效效應(yīng)便轉(zhuǎn)化化為有形的的利潤(rùn)IBM電腦腦在同等配配置情況下下的價(jià)格領(lǐng)領(lǐng)先單位產(chǎn)品價(jià)價(jià)格其他產(chǎn)品品牌產(chǎn)品13、獨(dú)特特產(chǎn)品模型型當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)發(fā)了新的產(chǎn)產(chǎn)品，就會(huì)會(huì)從這種產(chǎn)產(chǎn)品的溢價(jià)價(jià)獲利。圖中“S””代表獨(dú)特特的產(chǎn)品，，“C”代代表普通產(chǎn)產(chǎn)品，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)開(kāi)始效仿之之前，獨(dú)特特產(chǎn)品獲利利豐厚可以應(yīng)用獨(dú)獨(dú)特產(chǎn)品模模型的行業(yè)業(yè)包括：制制藥、專業(yè)業(yè)化工、機(jī)機(jī)器制造。。這些行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品周周期從8到到15年不不等。隨著著時(shí)間的推推移，由于于專利到期期或競(jìng)爭(zhēng)等等原因，獨(dú)獨(dú)特產(chǎn)品的的收益開(kāi)始始下降企業(yè)的關(guān)鍵鍵任務(wù)就是是明智的選選擇研究和和開(kāi)發(fā)的項(xiàng)項(xiàng)目，準(zhǔn)備備明天的獨(dú)獨(dú)特產(chǎn)品。。例如默克、、3M公司司等SCCS利潤(rùn)100%5年前目前14、地區(qū)區(qū)領(lǐng)先模型型在許多行業(yè)業(yè)，公司業(yè)業(yè)務(wù)幾乎完完全是地區(qū)區(qū)性的。這這樣的行業(yè)業(yè)包括：醫(yī)醫(yī)療診所、、食品店、、零售店、、超市對(duì)于這些企企業(yè)，在地地區(qū)領(lǐng)先（（處于絕對(duì)對(duì)的支配地地位）比什什么都重要要進(jìn)貨、信息息、后勤、、方言、招招募員工沃爾瑪：一一個(gè)一個(gè)地地區(qū)“地毯毯式轟炸””，30年年來(lái)20％％的高增長(zhǎng)長(zhǎng)率Starbuck公公司：西雅雅圖－－芝芝加哥－－－溫哥華不同地區(qū)的的盈利水平平0地區(qū)市場(chǎng)份份額15、大額額交易模型型在某些以交交易為特征征的行業(yè)，，隨著交易易量和收入入的增加，，完成每筆筆交易的成成本并不易易同樣的速速度增加，，利潤(rùn)集中中在大額交交易上。例例如投資銀銀行業(yè)務(wù)、、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)距距離航空運(yùn)運(yùn)輸摩根－斯坦坦利投資銀銀行的突出出業(yè)績(jī)并不不是來(lái)自于于他在整個(gè)個(gè)投資銀行行業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)份額，而而是來(lái)自于于它在《財(cái)財(cái)富》100強(qiáng)公司司業(yè)務(wù)份額額的優(yōu)勢(shì)地地位收入成本美元交易合同標(biāo)標(biāo)的額16、價(jià)值值鏈定位模模型在許多行業(yè)業(yè)，利潤(rùn)集集中在價(jià)值值鏈的某些些環(huán)節(jié)，而而其它環(huán)節(jié)節(jié)利潤(rùn)極少少在計(jì)算機(jī)行行業(yè)，利潤(rùn)潤(rùn)集中在微微處理器和和軟件領(lǐng)域域化工行業(yè)，，利潤(rùn)集中中在生產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域，而不不是銷售領(lǐng)領(lǐng)域一般產(chǎn)品，，利潤(rùn)集中中在銷售領(lǐng)領(lǐng)域，而不不是生產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域汽車行業(yè)，，利潤(rùn)集中中在金融服服務(wù)、貸款款擔(dān)保等下下游業(yè)務(wù)，，而不是總總裝和銷售售識(shí)別高利潤(rùn)潤(rùn)的價(jià)值鏈鏈，并建構(gòu)構(gòu)利潤(rùn)保護(hù)護(hù)區(qū)，是獲獲得高額盈盈利的關(guān)鍵鍵價(jià)值鏈17、周期期利潤(rùn)模型型化工、鋼鐵鐵、設(shè)備制制造商等行行業(yè)具有獨(dú)獨(dú)特的和明明顯的商業(yè)業(yè)周期，企企業(yè)利潤(rùn)是是行業(yè)周期期變化的函函數(shù)，因此此，生產(chǎn)能能力的利用用狀況是盈盈利的關(guān)鍵鍵道氏化學(xué)掌掌握在周期期不同階段段的定價(jià)方方法。當(dāng)生生產(chǎn)達(dá)到滿滿負(fù)荷時(shí)，，道氏化學(xué)學(xué)首先提高高價(jià)格；當(dāng)當(dāng)生產(chǎn)能力力利用不足足時(shí)，道氏氏化學(xué)滯后后降低價(jià)格格盡管利潤(rùn)受受行業(yè)周期期制約，但但合理利用用周期優(yōu)化化市場(chǎng)地位位，可以帶帶來(lái)成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)和定價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)價(jià)格成本元生產(chǎn)能力的利用狀況18、售后后利潤(rùn)模型型在產(chǎn)品和航航空運(yùn)輸?shù)鹊刃袠I(yè)，企企業(yè)并不是是靠銷售產(chǎn)產(chǎn)品或提供供服務(wù)來(lái)獲獲利，而是是依靠產(chǎn)品品的售后服服務(wù)和融資資來(lái)獲利通用電氣在在航空發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)和內(nèi)燃燃機(jī)事業(yè)部部已經(jīng)開(kāi)展展了服務(wù)和和融資業(yè)務(wù)務(wù)，以便從從這里的客客戶得到更更多的價(jià)值值基礎(chǔ)產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品和和服務(wù)19、新產(chǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)模模型新產(chǎn)品的利利潤(rùn)是新產(chǎn)產(chǎn)品及其發(fā)發(fā)展速度的的函數(shù)。新新的高利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品推出出之后，發(fā)發(fā)展將會(huì)很很快，一旦旦產(chǎn)品成熟熟了，利潤(rùn)潤(rùn)就會(huì)下降降個(gè)人計(jì)算機(jī)機(jī)行業(yè)是個(gè)個(gè)經(jīng)典的例例子，臺(tái)式式機(jī)已無(wú)利利可圖，筆筆記本利潤(rùn)潤(rùn)空間也大大幅下降，，服務(wù)器最最有利可圖圖行業(yè)：汽車車、復(fù)印機(jī)機(jī)、機(jī)械設(shè)設(shè)備、樂(lè)器器制造等取勝的關(guān)鍵鍵：時(shí)刻準(zhǔn)準(zhǔn)備將投資資轉(zhuǎn)換為下下一代主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品（那那些能夠最最恰當(dāng)?shù)臐M滿足客戶當(dāng)當(dāng)時(shí)最重要要需求的產(chǎn)產(chǎn)品），并并取得領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位產(chǎn)量時(shí)間20、相對(duì)對(duì)市場(chǎng)份額額模型相對(duì)市場(chǎng)份份額是針對(duì)對(duì)同行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而而言的，不不是指絕對(duì)對(duì)的市場(chǎng)份份額相對(duì)市場(chǎng)份份額較高，，能擁有較較多的產(chǎn)品品制造經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和批量購(gòu)購(gòu)買原材料料的條件，，進(jìn)而具有有成本和定定價(jià)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)為什么不用用絕對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額？銷售利潤(rùn)率率相對(duì)市場(chǎng)份份額21、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線模型型當(dāng)企業(yè)在制制造產(chǎn)品或或提供服務(wù)務(wù)方面積累累了更多經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候候，客戶的的信賴程度度增加，在在同行業(yè)的的影響更大大，可以增增加每筆交交易的盈利利，降低成成本咨詢行業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值值（但最近近咨詢行業(yè)業(yè)逐步走向向成熟，咨咨詢師成為為一種職業(yè)業(yè)，越來(lái)越越講究創(chuàng)新新趨勢(shì)和方方案的實(shí)際際效果）單位產(chǎn)品成成本經(jīng)驗(yàn)積累22、低成成本企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)模型采用低成本本企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，從而是是行業(yè)中現(xiàn)現(xiàn)有的對(duì)手手的經(jīng)驗(yàn)失失去價(jià)值低成本與高高質(zhì)量聯(lián)系系在一起日本汽車、、電子產(chǎn)品品戴爾電腦，，直銷模式式，節(jié)省渠渠道費(fèi)用，，成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)，打敗電電腦行業(yè)多多家老店經(jīng)營(yíng)成本常規(guī)企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)低成本企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:40:2804:40:2804:4012/24/20224:40:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:40:2804:40Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:40:2804:40:2804:40Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:40:2804:40:28December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。24十二月月20224:40:28上午04:40:2812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:40上上午12月-2204:40December24,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/244:40:2804:40:2824December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:40:28上上午午4:40上上午午04:40:2812月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只