第一節(jié)分銷渠道的概述

一、分銷渠道的含義二、分銷渠道的類型第六章選擇營銷渠道第一節(jié)分銷渠道的概述第六章選擇營銷渠道一、

分銷渠道的含義生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)消費者（用戶）分銷渠道示意圖也稱營銷渠道或配銷渠道，是指商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。一、分銷渠道的含義生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)消費者中間商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商企業(yè)代理銷售代理代理商經(jīng)紀(jì)商專業(yè)商店百貨公司超級市場購物中心連鎖商店郵購商店專業(yè)批發(fā)商綜合批發(fā)商批發(fā)市場中間商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商企銷代經(jīng)專業(yè)商店百貨公司超級市二、分銷渠道的類型

劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分結(jié)果是否通過中間商轉(zhuǎn)賣直接渠道和間接渠道分銷渠道中間環(huán)節(jié)多少長渠道和短渠道在同一流通環(huán)節(jié)中使用中間商數(shù)量的多少寬渠道和窄渠道營銷渠道寬窄不同密集分銷、選擇分銷、獨家分銷二、分銷渠道的類型劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分結(jié)生產(chǎn)者消費者生產(chǎn)者零售商消費者生產(chǎn)者批發(fā)商2零售商消費者批發(fā)商1批發(fā)商3生產(chǎn)者消二、分銷渠道的類型（一）消費者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道二層渠道三層渠道二、分銷渠道的類型（一）消費者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道（二）生產(chǎn)者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道（二）生產(chǎn)者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道思考？網(wǎng)上銷售屬于直接渠道嗎？思考？網(wǎng)上銷售屬于直接渠道嗎？某飲料廠的營銷人員全體出動，對杭州近3000家零售小店上門推銷，僅一個月時間，就使該飲料擺上了2000余家零售店的貨架，出乎意料第一個月銷售達(dá)2萬箱，該飲料廠逐步與這2000余家小商店建立了穩(wěn)定的供銷關(guān)系，該飲料直接進(jìn)入小商店，不僅減少了中間環(huán)節(jié)，有利于產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，也使小店比從經(jīng)銷商進(jìn)貨增加了利潤，從而調(diào)動了小店推銷該飲料的積極性，該飲料很快在杭州飲料市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。該企業(yè)采用的分銷渠道類型是？間接、短、寬渠道某飲料廠的營銷人員全體出動，對杭州近3000家零售小店上門推“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生產(chǎn)的著名品牌商品，其知名度和美譽度享譽上海千家萬戶乃至沿海和內(nèi)地發(fā)達(dá)的經(jīng)濟區(qū)域。該公司力圖滿足消費者需求，實現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)。請問：(1)三得利公司應(yīng)該采用直接渠道還是間接渠道？(2)三得利公司應(yīng)該采用長渠道還是短渠道？(3)三得利公司應(yīng)該采用寬渠道還是窄渠道？“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生產(chǎn)的著名品牌商品“三得利”啤酒屬于生產(chǎn)量大、銷售面廣、顧客分散的消費品，可選擇間接渠道進(jìn)行銷售?！叭美逼【茖儆谏a(chǎn)與消費的時空距離較大，消費者比較分散，消費者每次購買數(shù)量不多，且單價較低的商品，所以宜選擇長渠道進(jìn)行銷售?！叭美逼【茖儆谌沼孟M品，需求多，購買比較頻繁，消費者購買時追求便利、快捷，因此應(yīng)采用寬渠道進(jìn)行銷售?！叭美逼【茖儆谏a(chǎn)量大、銷售面廣、顧客分散的消費品，可選以補貼廣告費、送貨上門等優(yōu)惠條件盡量吸引各類中間商前來進(jìn)貨。間接、長、寬渠道以補貼廣告費、送貨上門等優(yōu)惠條件盡量吸引各類中間商前來進(jìn)貨。第二節(jié)分銷渠道決策影響分銷渠道選擇的因素設(shè)計分銷渠道第二節(jié)分銷渠道決策影響分銷渠道選擇的因素一、影響分銷渠道選擇的因素

產(chǎn)品因素市場因素生產(chǎn)企業(yè)本身因素環(huán)境特性中間商特性一、影響分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品因素

（1）產(chǎn)品價格：價格高，（2）產(chǎn)品的體積、重量：大，（3）產(chǎn)品易腐易毀性：高，（4）產(chǎn)品的技術(shù)含量：技術(shù)復(fù)雜，（5）定制品：（6）新產(chǎn)品：短渠道短渠道短渠道短渠道不宜由中間商銷售重視組織自己的推銷隊伍一、影響分銷渠道選擇的因素

1、產(chǎn)品因素短渠道短渠道短渠道短渠道不宜由中間商銷售重視組織2、市場因素

（1）購買批量大小

購買批量大，；購買批量小，多采用。

（2）消費者地區(qū)分布

集中，；分散，

（3）消費者購買習(xí)慣

如日用品，則的渠道

（4）潛在顧客的數(shù)量

多、市場范圍大，則；少、市場范圍小，可.直接銷售間接銷售直接銷售間接銷售長而寬間接銷售直接銷售2、市場因素直接銷售間接銷售直接銷售間接銷售長而寬間接銷售直3、企業(yè)因素

（1）資金能力雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售（2）銷售能力強，或不能有效控制中間商，則直接銷售；弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。（3）服務(wù)能力強，易于與中間商達(dá)成合作，間接銷售；弱，難以滿足中間商要求，直接銷售。3、企業(yè)因素4、環(huán)境特性（1）經(jīng)濟形勢。整個社會經(jīng)濟形勢好，發(fā)展快，分銷渠道的選擇余地較大；而經(jīng)濟蕭條衰退時，市場需求下降，企業(yè)就必須減少不必要的流通環(huán)節(jié)，使用較短渠道。（2）有關(guān)法律、法規(guī)、國家政策。如專賣制度、反壟斷法規(guī)、進(jìn)出口規(guī)定、稅法等，都影響分銷渠道選擇。如醫(yī)藥、煙酒、種子等專賣制度，大大影響分銷渠道的選擇。4、環(huán)境特性6、中間商特性：1)實力不同2)數(shù)目不同5、競爭者特性：1)想與競爭者產(chǎn)品抗衡，則可使用與競爭者類似的渠道，2)反之，則避開競爭者使用的渠道。6、中間商特性：5、競爭者特性：1.下列適合長渠道的是（）A.日用品B.時尚品

C.定制產(chǎn)品D.新產(chǎn)品2.下列可采用短渠道的是（）A.日用工業(yè)品B.工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品C.體積小數(shù)量多的產(chǎn)品

D.價格昂貴的商品AD1.下列適合長渠道的是（）3.直接銷售渠道主要用于分銷（）A.日用消費品B.生產(chǎn)資料C.耐用消費品D.消費資料4.直接渠道和間接渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)是按照商品在銷售過程中（）A.經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌貰.是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)C.同一層次中間商數(shù)量的多少D.商品用途的不同BB3.直接銷售渠道主要用于分銷5.下列適宜采用短渠道的是()A.糧食B.蔬菜C.紙張D.水泥6.下列不屬于生產(chǎn)資料銷售渠道形式的是（）A.生產(chǎn)者—用戶B.生產(chǎn)者—批發(fā)商—用戶C.生產(chǎn)者—零售商—用戶D.生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—用戶BC5.下列適宜采用短渠道的是()BC7.下列說法不正確的是（）A.對于體大物重的產(chǎn)品，廠家應(yīng)盡量縮短分銷渠道B.對于剛剛投放市場的新產(chǎn)品，廠家應(yīng)盡量縮短分銷渠道C.對于市場銷售范圍大的產(chǎn)品，廠家只能直接擴大銷量隊伍直接分銷D.實力強、信譽好的廠家選擇分銷渠道的自有較大C7.下列說法不正確的是8.寬渠道和窄渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)時按照商品在銷售過程中（）A.經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌貰.是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)C.同一層次中間商數(shù)量的多少D.商品用途的不同C8.寬渠道和窄渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)時按照商品在銷售過程中（

1.確定渠道模式-----確定渠道長度。

2.確定中間商數(shù)目-----確定渠道寬度。二.設(shè)計分銷渠道消費者獨家分銷密集分銷選擇分銷中間商企業(yè)1.確定渠道模式-----確定渠道長度。二.設(shè)

1.確定渠道模式-----確定渠道長度。

2.確定中間商數(shù)目-----確定渠道寬度。

3.渠道成員的權(quán)利與責(zé)任。二.設(shè)計分銷渠道1.確定渠道模式-----確定渠道長度。二.設(shè)1.某廠專門生產(chǎn)洗衣粉、肥皂、牙膏，應(yīng)該采用（）A.密集分銷渠道B.選擇分銷渠道C.獨家分銷渠道D.以上都可以2、最適合工業(yè)產(chǎn)品中的零部件采用的渠道是（

）A.密集分銷渠道B.選擇分銷渠道C.獨家分銷渠道D.以上都可以AB1.某廠專門生產(chǎn)洗衣粉、肥皂、牙膏，應(yīng)該采用3.一般情況下，價值昂貴的名牌產(chǎn)品適合采取的渠道是（）

A.寬渠道B.較寬渠道

C.窄渠道D.上都可以4、下列可采用密集分銷渠道的是()A.名牌產(chǎn)品B.特殊機械設(shè)備C.鞋帽 D.香煙CD3.一般情況下，價值昂貴的名牌產(chǎn)品適合采取的渠道是（5、制造商在某一地區(qū)通過選擇5家實力雄厚的中間商分銷產(chǎn)品，這種分銷策略是（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷B5、制造商在某一地區(qū)通過選擇5家實力雄厚的中間商分銷產(chǎn)品，這6、某企業(yè)推出一種專利產(chǎn)品，針對極少數(shù)專門用戶，該企業(yè)最適合采用（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、大量分銷A6、某企業(yè)推出一種專利產(chǎn)品，針對極少數(shù)專門用戶，該企業(yè)最適合請你回答：1、影響分銷渠道選擇的因素有？2、產(chǎn)品因素包括？3、市場因素包括？4、根據(jù)中間商數(shù)目將渠道分成？請你回答：A市某啤酒廠生產(chǎn)的瓶裝啤酒，在本地市場售價為2.6元/瓶，經(jīng)銷商從啤酒廠的批發(fā)價為2.3元/瓶，該啤酒廠為了擴大銷售量，決定開拓距A市100公里的B市市場。但B市也有啤酒生產(chǎn)廠，且B市啤酒市場競爭比較激烈，所以A市啤酒廠決定在B市銷售的啤酒批發(fā)價格為2.0元/瓶，市場零售價為2.4元/瓶。該計劃實施不久，A市啤酒廠發(fā)現(xiàn)了一個重大問題，即市場出現(xiàn)了竄貨行為。這種竄貨行為嚴(yán)重干擾了啤酒廠的日常運營。A市某啤酒廠生產(chǎn)的瓶裝啤酒，在本地市場售價為2.6元/瓶，經(jīng)原來，該計劃實施不久，A市場經(jīng)銷商就和B市經(jīng)銷商達(dá)成私下交易。即A市經(jīng)銷商不再從啤酒廠批發(fā)啤酒，轉(zhuǎn)而從B市經(jīng)銷商批發(fā)A市啤酒廠的啤酒，批發(fā)價為2.1元/瓶，然后回到A市銷售，這樣B市經(jīng)銷商不損失一兵一卒，每瓶就能獲利0.1元，而A市經(jīng)銷商能以更低的價格獲得商品，由于A市距B市僅有100公里，把運費加到每瓶啤酒的價格中，仍遠(yuǎn)低于從啤酒廠的批發(fā)價，因此有更大的利潤空間。原來，該計劃實施不久，A市場經(jīng)銷商就和B市經(jīng)銷商達(dá)成私下交易利益因素導(dǎo)致了A市啤酒廠的啤酒由A市運到B市，瞬間又被運回A市進(jìn)行銷售，不僅B市消費市場沒有打開，總體銷售量沒有提高，而且市場也被擾亂了。利益因素導(dǎo)致了A市啤酒廠的啤酒由A市運到B市，瞬間又被運回A第三節(jié)渠道沖突---竄貨又稱“越區(qū)銷售”，“沖貨”。渠道成員為了獲取非正常的利潤，以非廠商規(guī)定的價格向轄區(qū)之外的市場銷售產(chǎn)品的行為。一、含義第三節(jié)渠道沖突---竄貨又稱“越區(qū)銷售”，“沖貨”。渠道成二、造成竄貨的原因

（1）價格體系混亂。（2）銷售結(jié)算便利。（3）過高的銷售目標(biāo)。（4）渠道成員激勵不當(dāng)。（5）市場推廣費用使用不當(dāng)。（6）其他原因。二、造成竄貨的原因（1）價格體系混三、如何規(guī)避竄貨

1、穩(wěn)定價格體系。2、堅持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算。3、正確運用激勵措施。4、加強市場調(diào)研，制定合理的銷售目標(biāo)5、通過協(xié)議約束渠道成員的市場行為。6、加強市場監(jiān)管。三、如何規(guī)避竄貨1、穩(wěn)定價格體系。踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。1月-231月-23Sunday,January1,2023弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。16:25:3916:25:3916:251/1/20234:25:39PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。1月-2316:25:3916:25Jan-2301-Jan-23重于泰山，輕于鴻毛。16:25:3916:25:3916:25Sunday,January1,2023不可麻痹大意，要防微杜漸。1月-231月-2316:25:3916:25:39January1,2023加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2023年1月1日4:25下午1月-231月-23追求卓越，讓自己更好，向上而生。01一月20234:25:39下午16:25:391月-23嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。一月234:25下午1月-2316:25January1,2023重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2023/1/116:25:3916:25:3901January2023好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。4:25:39下午4:25下午16:25:391月-23每天都是美好的一天，新的一天開啟。1月-231月-2316:2516:25:3916:25:39Jan-23務(wù)實，奮斗，成就，成功。2023/1/116:25:39Sunday,January1,2023抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。1月-232023/1/116:25:391月-23謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-2第一節(jié)分銷渠道的概述

一、分銷渠道的含義二、分銷渠道的類型第六章選擇營銷渠道第一節(jié)分銷渠道的概述第六章選擇營銷渠道一、

分銷渠道的含義生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)消費者（用戶）分銷渠道示意圖也稱營銷渠道或配銷渠道，是指商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。一、分銷渠道的含義生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)消費者中間商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商企業(yè)代理銷售代理代理商經(jīng)紀(jì)商專業(yè)商店百貨公司超級市場購物中心連鎖商店郵購商店專業(yè)批發(fā)商綜合批發(fā)商批發(fā)市場中間商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商企銷代經(jīng)專業(yè)商店百貨公司超級市二、分銷渠道的類型

劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分結(jié)果是否通過中間商轉(zhuǎn)賣直接渠道和間接渠道分銷渠道中間環(huán)節(jié)多少長渠道和短渠道在同一流通環(huán)節(jié)中使用中間商數(shù)量的多少寬渠道和窄渠道營銷渠道寬窄不同密集分銷、選擇分銷、獨家分銷二、分銷渠道的類型劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分結(jié)生產(chǎn)者消費者生產(chǎn)者零售商消費者生產(chǎn)者批發(fā)商2零售商消費者批發(fā)商1批發(fā)商3生產(chǎn)者消二、分銷渠道的類型（一）消費者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道二層渠道三層渠道二、分銷渠道的類型（一）消費者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道（二）生產(chǎn)者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道（二）生產(chǎn)者市場的分銷渠道零層渠道一層渠道二層渠道思考？網(wǎng)上銷售屬于直接渠道嗎？思考？網(wǎng)上銷售屬于直接渠道嗎？某飲料廠的營銷人員全體出動，對杭州近3000家零售小店上門推銷，僅一個月時間，就使該飲料擺上了2000余家零售店的貨架，出乎意料第一個月銷售達(dá)2萬箱，該飲料廠逐步與這2000余家小商店建立了穩(wěn)定的供銷關(guān)系，該飲料直接進(jìn)入小商店，不僅減少了中間環(huán)節(jié)，有利于產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，也使小店比從經(jīng)銷商進(jìn)貨增加了利潤，從而調(diào)動了小店推銷該飲料的積極性，該飲料很快在杭州飲料市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。該企業(yè)采用的分銷渠道類型是？間接、短、寬渠道某飲料廠的營銷人員全體出動，對杭州近3000家零售小店上門推“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生產(chǎn)的著名品牌商品，其知名度和美譽度享譽上海千家萬戶乃至沿海和內(nèi)地發(fā)達(dá)的經(jīng)濟區(qū)域。該公司力圖滿足消費者需求，實現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)。請問：(1)三得利公司應(yīng)該采用直接渠道還是間接渠道？(2)三得利公司應(yīng)該采用長渠道還是短渠道？(3)三得利公司應(yīng)該采用寬渠道還是窄渠道？“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生產(chǎn)的著名品牌商品“三得利”啤酒屬于生產(chǎn)量大、銷售面廣、顧客分散的消費品，可選擇間接渠道進(jìn)行銷售?！叭美逼【茖儆谏a(chǎn)與消費的時空距離較大，消費者比較分散，消費者每次購買數(shù)量不多，且單價較低的商品，所以宜選擇長渠道進(jìn)行銷售?！叭美逼【茖儆谌沼孟M品，需求多，購買比較頻繁，消費者購買時追求便利、快捷，因此應(yīng)采用寬渠道進(jìn)行銷售?！叭美逼【茖儆谏a(chǎn)量大、銷售面廣、顧客分散的消費品，可選以補貼廣告費、送貨上門等優(yōu)惠條件盡量吸引各類中間商前來進(jìn)貨。間接、長、寬渠道以補貼廣告費、送貨上門等優(yōu)惠條件盡量吸引各類中間商前來進(jìn)貨。第二節(jié)分銷渠道決策影響分銷渠道選擇的因素設(shè)計分銷渠道第二節(jié)分銷渠道決策影響分銷渠道選擇的因素一、影響分銷渠道選擇的因素

產(chǎn)品因素市場因素生產(chǎn)企業(yè)本身因素環(huán)境特性中間商特性一、影響分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品因素

（1）產(chǎn)品價格：價格高，（2）產(chǎn)品的體積、重量：大，（3）產(chǎn)品易腐易毀性：高，（4）產(chǎn)品的技術(shù)含量：技術(shù)復(fù)雜，（5）定制品：（6）新產(chǎn)品：短渠道短渠道短渠道短渠道不宜由中間商銷售重視組織自己的推銷隊伍一、影響分銷渠道選擇的因素

1、產(chǎn)品因素短渠道短渠道短渠道短渠道不宜由中間商銷售重視組織2、市場因素

（1）購買批量大小

購買批量大，；購買批量小，多采用。

（2）消費者地區(qū)分布

集中，；分散，

（3）消費者購買習(xí)慣

如日用品，則的渠道

（4）潛在顧客的數(shù)量

多、市場范圍大，則；少、市場范圍小，可.直接銷售間接銷售直接銷售間接銷售長而寬間接銷售直接銷售2、市場因素直接銷售間接銷售直接銷售間接銷售長而寬間接銷售直3、企業(yè)因素

（1）資金能力雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售（2）銷售能力強，或不能有效控制中間商，則直接銷售；弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。（3）服務(wù)能力強，易于與中間商達(dá)成合作，間接銷售；弱，難以滿足中間商要求，直接銷售。3、企業(yè)因素4、環(huán)境特性（1）經(jīng)濟形勢。整個社會經(jīng)濟形勢好，發(fā)展快，分銷渠道的選擇余地較大；而經(jīng)濟蕭條衰退時，市場需求下降，企業(yè)就必須減少不必要的流通環(huán)節(jié)，使用較短渠道。（2）有關(guān)法律、法規(guī)、國家政策。如專賣制度、反壟斷法規(guī)、進(jìn)出口規(guī)定、稅法等，都影響分銷渠道選擇。如醫(yī)藥、煙酒、種子等專賣制度，大大影響分銷渠道的選擇。4、環(huán)境特性6、中間商特性：1)實力不同2)數(shù)目不同5、競爭者特性：1)想與競爭者產(chǎn)品抗衡，則可使用與競爭者類似的渠道，2)反之，則避開競爭者使用的渠道。6、中間商特性：5、競爭者特性：1.下列適合長渠道的是（）A.日用品B.時尚品

C.定制產(chǎn)品D.新產(chǎn)品2.下列可采用短渠道的是（）A.日用工業(yè)品B.工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品C.體積小數(shù)量多的產(chǎn)品

D.價格昂貴的商品AD1.下列適合長渠道的是（）3.直接銷售渠道主要用于分銷（）A.日用消費品B.生產(chǎn)資料C.耐用消費品D.消費資料4.直接渠道和間接渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)是按照商品在銷售過程中（）A.經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌貰.是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)C.同一層次中間商數(shù)量的多少D.商品用途的不同BB3.直接銷售渠道主要用于分銷5.下列適宜采用短渠道的是()A.糧食B.蔬菜C.紙張D.水泥6.下列不屬于生產(chǎn)資料銷售渠道形式的是（）A.生產(chǎn)者—用戶B.生產(chǎn)者—批發(fā)商—用戶C.生產(chǎn)者—零售商—用戶D.生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—用戶BC5.下列適宜采用短渠道的是()BC7.下列說法不正確的是（）A.對于體大物重的產(chǎn)品，廠家應(yīng)盡量縮短分銷渠道B.對于剛剛投放市場的新產(chǎn)品，廠家應(yīng)盡量縮短分銷渠道C.對于市場銷售范圍大的產(chǎn)品，廠家只能直接擴大銷量隊伍直接分銷D.實力強、信譽好的廠家選擇分銷渠道的自有較大C7.下列說法不正確的是8.寬渠道和窄渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)時按照商品在銷售過程中（）A.經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌貰.是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)C.同一層次中間商數(shù)量的多少D.商品用途的不同C8.寬渠道和窄渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)時按照商品在銷售過程中（

1.確定渠道模式-----確定渠道長度。

2.確定中間商數(shù)目-----確定渠道寬度。二.設(shè)計分銷渠道消費者獨家分銷密集分銷選擇分銷中間商企業(yè)1.確定渠道模式-----確定渠道長度。二.設(shè)

1.確定渠道模式-----確定渠道長度。

2.確定中間商數(shù)目-----確定渠道寬度。

3.渠道成員的權(quán)利與責(zé)任。二.設(shè)計分銷渠道1.確定渠道模式-----確定渠道長度。二.設(shè)1.某廠專門生產(chǎn)洗衣粉、肥皂、牙膏，應(yīng)該采用（）A.密集分銷渠道B.選擇分銷渠道C.獨家分銷渠道D.以上都可以2、最適合工業(yè)產(chǎn)品中的零部件采用的渠道是（

）A.密集分銷渠道B.選擇分銷渠道C.獨家分銷渠道D.以上都可以AB1.某廠專門生產(chǎn)洗衣粉、肥皂、牙膏，應(yīng)該采用3.一般情況下，價值昂貴的名牌產(chǎn)品適合采取的渠道是（）

A.寬渠道B.較寬渠道

C.窄渠道D.上都可以4、下列可采用密集分銷渠道的是()A.名牌產(chǎn)品B.特殊機械設(shè)備C.鞋帽 D.香煙CD3.一般情況下，價值昂貴的名牌產(chǎn)品適合采取的渠道是（5、制造商在某一地區(qū)通過選擇5家實力雄厚的中間商分銷產(chǎn)品，這種分銷策略是（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷B5、制造商在某一地區(qū)通過選擇5家實力雄厚的中間商分銷產(chǎn)品，這6、某企業(yè)推出一種專利產(chǎn)品，針對極少數(shù)專門用戶，該企業(yè)最適合采用（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、大量分銷A6、某企業(yè)推出一種專利產(chǎn)品，針對極少數(shù)專門用戶，該企業(yè)最適合請你回答：1、影響分銷渠道選擇的因素有？2、產(chǎn)品因素包括？3、市場因素包括？4、根據(jù)中間商數(shù)目將渠道分成？請你回答：A市某啤酒廠生產(chǎn)的瓶裝啤酒，在本地市場售價為2.6元/瓶，經(jīng)銷商從啤酒廠的批發(fā)價為2.3元/瓶，該啤酒廠為了擴大銷售量，決定開拓距A市100公里的B市市場。但B市也有啤酒生產(chǎn)廠，且B市啤酒市場競爭比較激烈，所以A市啤酒廠決定在B市銷售的啤酒批發(fā)價格為2.0元/瓶，市場零售價為2.4元/瓶。該計劃實施不久，A市啤酒廠發(fā)現(xiàn)了一個重大問題，即市場出現(xiàn)了竄貨行為。這種竄貨行為嚴(yán)重干擾了啤酒廠的日常運營。A市某啤酒廠生產(chǎn)的瓶裝啤酒，在本地市場售價為2.6元/瓶，經(jīng)原來，該計劃實施不久，A市場經(jīng)銷商就和B市經(jīng)銷商達(dá)成私下交易。即A市經(jīng)銷商不再從啤酒廠批發(fā)啤酒，轉(zhuǎn)而從B市經(jīng)銷商批發(fā)A市啤酒廠的啤酒，批發(fā)價為2.1元/瓶，然后回到A市銷售，這樣B市經(jīng)銷商不損失一兵一卒，每瓶就能獲利0.1元，而A市經(jīng)銷商能以更低的價格獲得商品，由于A市距B市僅有100公里，把運費加