大客戶銷售與管理（二）五、大客戶開發(fā)步驟1、對現(xiàn)有或潛在大客戶進展分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和開展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質、效勞容等方式來加以分類，以便我們的大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。就拿辦公文具行業(yè)來說，如果是辦公用紙（復印打印紙）生產(chǎn)商的話，按橫向可以劃分為機器設備生產(chǎn)商（歐梅、申貝、科密），通用耗材生產(chǎn)商（天威、納斯達、格力），傳統(tǒng)文具生產(chǎn)商（得力、齊心、通用）等等，這些生產(chǎn)商都是行業(yè)的巨頭，他們的局部商品也都是行業(yè)市場份額最高的，這樣的合作就像海爾洗衣機和寶潔洗衣粉、金龍魚食用油和泊爾鍋之間的合作。如果是縱向的可以分為終端和通路兩種，終端的有各地市的政府部門、行政機關、銀行、電信部門等這種用量特別大的客戶，如果是通路那么可以分為大型文具零售企業(yè)（歐瑪特、今日合作），超市商場〔沃爾瑪、麥德龍），傳統(tǒng)批發(fā)商（榮風華、環(huán)中、萬華）等等。如果是對文具行業(yè)的零售企業(yè)來說，像的都都文具公司，它的客戶那么可以分為市政府、區(qū)政府、上市公司（深科技、中興通訊、大族激光）、跨G國集團（、IBM、EPSON.三洋）、大型企業(yè)〔華為、TCL、康佳、招商局）、金融系統(tǒng)（招商銀行總部、交通銀行）等等，這些單位每月的文具采購量都在5萬元以上，對于文具行業(yè)在開發(fā)大客戶、小客戶都要付出一樣本錢的情況下，這些的企業(yè)的價值和其產(chǎn)生的贏利狀況都是相當不錯并值得開發(fā)的。2、對大客戶進展分析我們在開發(fā)每一個大客戶之前都必須首先了解客戶，知道客戶的優(yōu)勢和劣勢，與其可利用的資源，這樣有利于我們更全面的了解并迅速開發(fā)出其潛在需求，并通過我們的產(chǎn)品/效勞來擴大我們的優(yōu)勢，把劣勢縮小到最小，我們主要分析的容有：客戶的流動資產(chǎn)率一一客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關鍵的客戶的凈利潤率一一這個可以衡量整個公司的收益狀況客戶的資產(chǎn)回報率一一這個可以比擬客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平回款周期一一可衡量客戶公司部的現(xiàn)金是用來歸還貸款還是作為流動資金來使用的存貨周期一一可以衡量出客戶的銷售能力或實際使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動的速度調查一個大客戶如何管理這些核心的工作是大客戶小組的中心工作，如果選擇大客戶失誤將給公司帶來莫大的損失，包括人力資源、物流配送的浪費、本錢的上升、應收款的危險等等問題。當然客戶狀況需要我們了解的容還有很多，比方說，我們的產(chǎn)品被客戶轉賣到了哪里？商品最終被誰買走了？是什么層次什么性別什么年齡的人買的？為什么會買我們的商品？我們的客戶又是用什么方式來賣我們的商品？怎樣運輸、保管？等等這些容都需要我們花時間去了解，分析這些容可以更有利于我們提高效勞的效益，提高我們的競爭力，以便我們在客戶碰到問題時我們能第一時間的給以解決，從而加以改良，這樣的參謀式銷售可以給企業(yè)帶來更多的本質變化。3、客戶購置習慣/過程分析因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉與的資金都是相當龐大的，其購置決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購（經(jīng)銷）會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購置過程就會顯得漫長和復雜，首先，購置（經(jīng)銷）的類型有三種a.初次購置（經(jīng)銷）一一這類客戶的開發(fā)時間是比擬長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。b.二次或屢次購置〔經(jīng)銷）一一這是在已經(jīng)購置了我們的產(chǎn)品以后，第二次購置，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要講解最根本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關注的容也會有變化，他關心的是你的效勞標準變了嗎？產(chǎn)品質量一樣嗎？價格能更廉價？有足夠的庫存嗎？等等這樣的問題。c.購置（經(jīng)銷）其他產(chǎn)品一一有時候客戶需要調整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/效勞，因此也要求供給商做出相應的調整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/效勞一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購（經(jīng)銷）可以讓我們加強和客戶的DMU關系，而讓DMU對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的時機。4、影響客戶購置（經(jīng)銷）的因素a.費用一一購置的費用占客戶支出額越大，那么其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購本錢是不是過高？利息是高還是低？市場對這個產(chǎn)品的承受程度如何？他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎？等等都是他們要著重考慮的問題。b.購置（經(jīng)銷）產(chǎn)品是否有足夠的科技含量一一他們要考慮這類產(chǎn)品/效勞是否太超前7,能跟上技術開展的步伐嗎？多久就會被新技術取代等等。C.購置（經(jīng)銷）的復雜程度一一我們所提供的產(chǎn)品/效勞越復雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在本錢也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。d.政治因素一一政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢？法律議案對市場會造成沖擊嗎？像前不久在我國的宏觀調控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。e.當然還包括該DMU在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶銷售經(jīng)理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關心的問題、操作程序等等相互關聯(lián)問題5、分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等6、做SWOT的競爭分析任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進展比擬，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風險。7、費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)上下、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發(fā)8、我們給大客戶提供什么？這是最關鍵的一點，要根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品進展區(qū)分，在辦公設備公司我們將為大客戶創(chuàng)造不同一般的價值和效勞，包括a）減低綜合采購本錢一一勞動本錢、設備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等b）增加收益一一提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等c）防止浪費一一減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數(shù)d）提高工作效益一一簡化采購流程、優(yōu)化采購組織e）解決方案一一真正為客戶解決實際的問題f）無形價值一一提高該公司的聲益、加快決策過程六、大客戶的檔案管理1、根本信息一一包括客戶公司、地址、、電郵、采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、財務總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等各層次人員的權限、聯(lián)系方式、性格、愛好等根本信息.2、重要信息一一包括客戶集團組織架構、公司開展歷史、經(jīng)營目標、開展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況