年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作計(jì)劃7篇2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案7篇

2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案要怎么寫(xiě)呢？總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成果、存在的問(wèn)題及得到的閱歷和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書(shū)面材料，以下是我細(xì)心收集整理的2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案，下面我就和大家共享，來(lái)觀賞一下吧。

2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案【篇1】

__年，26歲，離邁入27歲的歲月已經(jīng)剩下不到一個(gè)月的時(shí)間。__年，依舊是孤獨(dú)的一年，貧困潦倒的一年，做事風(fēng)格柔弱的一年，擼啊擼的一年。

__年1月4日，沒(méi)有得到可以珍愛(ài)一生一世的愛(ài)情，2月14日，也沒(méi)有手捧玫瑰，殷勤得獻(xiàn)給某個(gè)心儀的女孩，等到3月19日一個(gè)毫無(wú)紀(jì)念意義的日子里，第一次送給女孩一大束玫瑰，結(jié)果短暫的交往無(wú)疾而終；8月8日再次看到戀情的盼望，8月15日工作大的變化，再次壓力重重，始終還是單身。12月24日平安夜，又開(kāi)頭給小姑娘發(fā)曖昧短信。這一周晚上許多時(shí)間都和我爸在一起，心里感覺(jué)挺好。

工作進(jìn)度

經(jīng)過(guò)__年4個(gè)月漫長(zhǎng)的寒冬，今年前半年更多的時(shí)候是在工作的過(guò)程中所獲得的盼望和成就，月工資雖然也不高，但是足以讓我這個(gè)剛剛邁向銷(xiāo)售工作半年的新人感到了肯定的喜悅，凡事勤奮，終能夠獲得酬勞。

開(kāi)頭和客戶交談的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，無(wú)論是工程上還是臨潼的經(jīng)銷(xiāo)商，都令我感到有肯定的交往難度。其實(shí)三月和四月兩個(gè)月，雖然也拿到了一些績(jī)效，其實(shí)從本質(zhì)上說(shuō)，算是經(jīng)銷(xiāo)商在養(yǎng)我。給自己設(shè)定的目標(biāo)自然是要讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得利益，要讓我自己獲得工作中的成就感，當(dāng)我能夠以我的本領(lǐng)壯大經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力的時(shí)候，做事確定也會(huì)更有底氣。

三月一次巨大的挑戰(zhàn)，一次重大的失敗，臨潼區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商周華輝說(shuō)什么都不情愿給客戶墊錢(qián)賣(mài)貨，幾經(jīng)談判，客戶江蘇宏大已經(jīng)達(dá)成了較強(qiáng)的用貨意向，直到后來(lái)已經(jīng)把合同交到了我的手上。但是最終意外還是發(fā)生了，客戶撕毀了供貨合同。供貨經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的劇烈意識(shí)導(dǎo)致了客戶的極大不滿，而且由于最初的合同是客戶和公司簽訂的合同，而不是客戶和經(jīng)銷(xiāo)商直接簽訂合同，由于簽合同的繁瑣以及經(jīng)銷(xiāo)商遲遲不情愿達(dá)成最終交易，導(dǎo)致最終簽單的失敗。

撕毀合同的經(jīng)受，發(fā)生在第一次談單子，而且可能會(huì)是一個(gè)可觀的銷(xiāo)售量，不禁令人連連嘆息，以至于三月底和四月初做事情都感覺(jué)沒(méi)有那么多的信念，要不是三月有相對(duì)新來(lái)同事更高的績(jī)效提成，我想那時(shí)放棄的可能性會(huì)更大一些。

五月成單兩個(gè)，金額都比較小，加上經(jīng)銷(xiāo)商貨量，整體上還將就。

六月份，方案小宇宙爆發(fā)的時(shí)候了，六月漸漸地?zé)崃似饋?lái)，跑業(yè)務(wù)的熱忱也沒(méi)有削減，直奔高收入，可是圓滿的是，六月的收入竟然不幸成為本年最高收入了，扼腕嘆息！

七月份，不太起眼的兩個(gè)小訂單。下午天氣酷熱，盡量待在家里面休息，利用早上的好時(shí)間仔細(xì)跑業(yè)務(wù)。

八月份的天氣已經(jīng)達(dá)到灼熱的程度了，八月十日，一個(gè)月過(guò)去了十天，還沒(méi)有拿到訂單。領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備讓我到自然?氣管道銷(xiāo)售部了。八月十五日，果真還是到了自然?氣管道銷(xiāo)售部。

所謂凡事變則通，通則可能無(wú)往而不利。然而，燃?xì)夤艿冷N(xiāo)售部的工作進(jìn)度和工作量對(duì)我這個(gè)比較喜愛(ài)充實(shí)一點(diǎn)的人來(lái)說(shuō)，好像顯得有點(diǎn)無(wú)法充實(shí)，突然覺(jué)得空虛的感覺(jué)。八月十五日到十月中旬這段時(shí)間，想起來(lái)不知道在怎么樣的一種精神狀態(tài)下度過(guò)的，總之時(shí)常都是很難過(guò)的，很糾結(jié)的，總是盼望咬咬牙挺過(guò)去，挺到每個(gè)月的25日，怎么樣也能拿到那么一點(diǎn)點(diǎn)的績(jī)效。狀況自然不抱負(fù)，每個(gè)月可能只有幾百元的績(jī)效工資甚至十月、十一月沒(méi)有任何績(jī)效工資。整個(gè)狀態(tài)猶如去年剛?cè)肼殨r(shí)的低收入一樣。

十月銷(xiāo)售了一次貨，結(jié)果沒(méi)有拿到pvc管道部門(mén)的績(jī)效提成，只是由于十一月國(guó)慶節(jié)賣(mài)貨的時(shí)候沒(méi)有聯(lián)系公司。十一月?tīng)繌?qiáng)通過(guò)一些途徑彌補(bǔ)了一點(diǎn)收入。

年初的設(shè)想的確是在pvc行業(yè)發(fā)揮自己的業(yè)務(wù)水平，努力發(fā)揮自己工作的隨和、勤奮等優(yōu)勢(shì)，在水電材料行業(yè)努力奮斗，獲得相對(duì)抱負(fù)的收入。只是八月的變化使得整年沒(méi)有接受一個(gè)在同行業(yè)的完整歷練，這種局部的跨行以及工作方式的轉(zhuǎn)變必定要求以后在工作中更加細(xì)心，更加標(biāo)準(zhǔn)化，更加隨和的對(duì)待客戶以及各個(gè)部門(mén)的同事。

2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案【篇2】

一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，接近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)頭組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有銷(xiāo)售閱歷的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱忱，而缺乏行業(yè)銷(xiāo)售閱歷和行業(yè)學(xué)問(wèn)。為了快速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)頭，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我常常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶討論針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)閱歷，現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)也許的熟悉和了解。現(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，精確?????的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)勝利客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積累到了肯定程度，對(duì)市場(chǎng)的熟悉也有一個(gè)比較透亮?????的把握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)和積累閱歷的同時(shí)，自己的力量，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)大事。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于市場(chǎng)了解的還不夠深化，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題把握的過(guò)度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位臵上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二．部門(mén)工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上慢慢被客戶所熟悉，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲

得了客戶的全都好評(píng)，也取得了珍貴的銷(xiāo)售閱歷和一些勝利的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司20__年總的銷(xiāo)售狀況：

從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的非常的失敗。在河南市場(chǎng)上，產(chǎn)品品牌眾多，____天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

1）銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)頭工作的，在開(kāi)頭工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為個(gè)，八個(gè)月天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天訪問(wèn)的客戶量個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2）溝通不夠深化。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和具體的方案。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)力量還有待提高。

三．市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南市場(chǎng)品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)由于價(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)選購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)特別敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

在鄭州區(qū)域，由于市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)頭的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素削減了，加上我們的銷(xiāo)售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)進(jìn)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永久沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四．下一年工作方案

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1）建立一支熟識(shí)業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的仆人翁意識(shí)。

3）培育銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培育銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺(jué)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)力量提高到一個(gè)新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

依據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然轉(zhuǎn)變行程，毀約，車(chē)輛不在家的狀況，使方案好的行程被打亂，不能順當(dāng)完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的鋪張。

5）銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。依據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的進(jìn)展是與整個(gè)公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案【篇3】

轉(zhuǎn)瞬間，20__年就要揮手向我們告辭了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來(lái)所走過(guò)的路，所經(jīng)受的事，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)靜，從容的心態(tài)，以及應(yīng)對(duì)力量。

在這段的時(shí)間里有失敗，也有勝利，圓滿的是：穩(wěn)定的客戶還不多，穩(wěn)定的客戶也不多;欣慰的是：客戶資源開(kāi)頭積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)和力量有了提高。首先得感謝公司給我們供應(yīng)了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有閱歷的上級(jí)給我們指導(dǎo)，帶著我們前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)閱歷讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。在工作上，同事之間相互溝通，匯聚每個(gè)人的才智，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。

去年年底進(jìn)入公司，從產(chǎn)品學(xué)問(wèn)熟識(shí)，到開(kāi)發(fā)新客戶，再到跟客戶談判達(dá)成訂單，經(jīng)理了兩到三個(gè)月個(gè)月。公司安排alibaba賬號(hào)后，客戶資源開(kāi)頭量的積累，不知不覺(jué)中，半年多的時(shí)間一晃就過(guò)了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)一無(wú)所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績(jī)沒(méi)什么突出，以下是一年來(lái)的工作心得體會(huì)：

一.業(yè)務(wù)力量

1.對(duì)公司和產(chǎn)品肯定要很熟識(shí)。

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟識(shí)該行業(yè)產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)，熟識(shí)公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場(chǎng)的不同需求，這樣才知道主要產(chǎn)品主攻哪些國(guó)家，同事遇到不同地區(qū)和國(guó)家的客戶，也知道推舉其所需，更好的把自己和產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)不短的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對(duì)公司和產(chǎn)品熟識(shí)，就自然知道目標(biāo)市場(chǎng)在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。

2.對(duì)市場(chǎng)的了解。

不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解?？隙ú荒茏^天，不知天下事。由于世界上唯一不變的就是“變化”，所以要依據(jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以及價(jià)格信息，才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。除了自己多觀看了解意外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。由于同一個(gè)客戶，可能會(huì)接到許多公司的報(bào)價(jià)，假如關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)信息，以及產(chǎn)品特點(diǎn)主動(dòng)告知。在這個(gè)過(guò)程中，要充分利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，材料特點(diǎn)，分析對(duì)方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更有利喜迎客戶。

3.業(yè)務(wù)技巧

談到業(yè)務(wù)技巧，首先想到的是如何取得訂單。許多客戶都喜愛(ài)跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，由于業(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決許多問(wèn)題，客戶也情愿把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐培育出來(lái)的，而在我自己這一年里的外貿(mào)閱歷中，我所學(xué)會(huì)的是做客戶的顧問(wèn)，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求動(dòng)身，在電話，在電郵，或客人來(lái)訪中，我們要不斷提問(wèn)，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，例如，假如客戶是想買(mǎi)高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，相反，假如客戶只想買(mǎi)廉價(jià)的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)“了解或激發(fā)需求，然后去滿意要求”。

其次是，處理訂單，處理訂單的過(guò)程，說(shuō)簡(jiǎn)潔也簡(jiǎn)潔，說(shuō)難也難。簡(jiǎn)潔就是，根據(jù)客戶要求的產(chǎn)品，寫(xiě)到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完工。而難的地方在于，作為客戶的顧問(wèn)，我們有必要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)懷，產(chǎn)品的進(jìn)展，生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)品是否有問(wèn)題。貨物生產(chǎn)好，要檢查各個(gè)部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產(chǎn)品問(wèn)題。假如有問(wèn)題，要準(zhǔn)時(shí)更正。要記?。寒a(chǎn)品在工廠，我們可以挽救一切;產(chǎn)品一出去，一起都來(lái)不及了。到時(shí)候，只能聽(tīng)候客戶發(fā)落。到交貨期之前，要不斷的提示，不斷督促生產(chǎn)部，確保能按時(shí)交貨。

最終，要長(zhǎng)期維護(hù)客戶，我們要做好的是售后服務(wù)。經(jīng)過(guò)幾單處理之后，我明白：消失問(wèn)題是很正常的事情，對(duì)于這方面肯定要擺放好心態(tài)。由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，很可能貨到之后消失破損現(xiàn)象，安裝或者實(shí)際操作，可能會(huì)消失一些問(wèn)題，需要我們?nèi)ソ鉀Q。我常常倍感頭痛，經(jīng)常不知道怎么辦，甚至埋怨。但是，問(wèn)題消失了，總有解決的方案方法，各領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心，各部門(mén)協(xié)作，問(wèn)題總會(huì)得到解決。

在工作中，我可以說(shuō)，我沒(méi)有虛度，鋪張上班時(shí)間，對(duì)工作我是仔細(xì)負(fù)責(zé)的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，我信任我們會(huì)更好，俗話說(shuō)：只有經(jīng)受才能成長(zhǎng)。世界沒(méi)有完善的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，簡(jiǎn)單急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)馬虎。工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑，卻忽視了團(tuán)隊(duì)的作用，所以要改正這種心態(tài)，信任別人，信任團(tuán)隊(duì)的力氣，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)：貿(mào)易學(xué)問(wèn)，學(xué)習(xí)接受力量較好。不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高素養(yǎng)。

自我剖析：以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)力量不夠突出。根源：沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素養(yǎng)不過(guò)關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)掘自身的潛力，共性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我始終信任自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力;這份信念始終貯存在胸中，隨時(shí)預(yù)備著爆發(fā)，內(nèi)心始終渴望勝利。

2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案【篇4】

一、個(gè)人成長(zhǎng)

20__年3月8日，我有幸進(jìn)入了南方陽(yáng)光這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和關(guān)心下，不斷的熬煉和提高自己。20__年已經(jīng)成為過(guò)去，回顧與南方陽(yáng)光同行的這半年時(shí)間，感慨頗多。

剛開(kāi)頭接太陽(yáng)能行業(yè)，了解不是許多，對(duì)行業(yè)進(jìn)展模式、行銷(xiāo)方法等還一點(diǎn)都不了解。剛進(jìn)公司跟其他幾個(gè)同事接受了周總對(duì)太陽(yáng)能光熱的培訓(xùn)，之后就在網(wǎng)上查找相關(guān)學(xué)問(wèn)，做在還不是很了解行業(yè)的狀況下作了很膚淺的方案，后被安排到廣西分公司作為分公司經(jīng)理的身份去到廣西南寧，前后不到一個(gè)星期的時(shí)間。

依據(jù)周總的指示，到南寧后抓緊先租一套房子，然后融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，由于對(duì)太陽(yáng)能行業(yè)概念還很模糊，不知道從何入手，首先就是跑一些太陽(yáng)能店去了解各品牌和報(bào)價(jià)，后期埋伏到皇明太陽(yáng)能里去應(yīng)聘了市場(chǎng)部經(jīng)理以獲得更多的太陽(yáng)能方面的運(yùn)作方式和結(jié)交一下行業(yè)內(nèi)的一些伴侶，效果還是挺明顯的，首先跟業(yè)務(wù)員都混得特別好的關(guān)系，關(guān)系最好的就跟他們講我進(jìn)來(lái)的目的，盼望他們能幫助我供應(yīng)一些工程類(lèi)的信息，他們都表現(xiàn)很樂(lè)觀，后期由于皇明的部長(zhǎng)下來(lái)談過(guò)后要求我去總部培訓(xùn)半個(gè)月然后過(guò)來(lái)接管南寧市場(chǎng)我不情愿而告終，但總的來(lái)看，效果還是挺好的，結(jié)識(shí)了一些行業(yè)內(nèi)的伴侶，為以后的工作開(kāi)展起到肯定的作用，了解了家用機(jī)的終端推廣模式，為以后我們做家用機(jī)也積累了閱歷。

（一）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

后期，公司做出了英明堅(jiān)決的打算，就是做百度推廣，信息量就顯著的提高，有酒店賓館的，有開(kāi)發(fā)商的，有些是招投標(biāo)公司的。7月份時(shí)開(kāi)了兩單一個(gè)是10的一個(gè)酒店項(xiàng)目，一個(gè)是20噸的一個(gè)醫(yī)院的項(xiàng)目，雖然沒(méi)有給公司制造多大的效益，但是終于是有項(xiàng)目了，最終打破了之前就一套房，一本資料，一張名片，看不到公司看不到項(xiàng)看不到老板的格局，最終有項(xiàng)目了，這讓我工作開(kāi)展上了一個(gè)新的臺(tái)階，也給我的工作增加了不少信念。之后又結(jié)識(shí)了廣西科技進(jìn)出口公司，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的交往后介紹到公司考察，最終也開(kāi)頭打開(kāi)了越南市場(chǎng)，當(dāng)然這些都是離不開(kāi)公司強(qiáng)大的實(shí)力、勝利的案例和正確的進(jìn)展思路的。

（二）問(wèn)題分析

后期的進(jìn)展還是遇到許多困難的，信息量上去了，但成交量確沒(méi)有顯著的提高，報(bào)價(jià)做出去不少，后期跟進(jìn)也跟上了，為什么不成交，做了一些分析有以下幾方面的原思：

1、其中相當(dāng)一部分只是前期做詢價(jià)，是為了做招標(biāo)書(shū)；

2、為了做方案書(shū)而找一些數(shù)據(jù)；

3、一些沒(méi)有設(shè)計(jì)力量的小太陽(yáng)能公司為了套取方案；

4、還沒(méi)立案等著審批的；

5、報(bào)價(jià)過(guò)高；

結(jié)合以上幾大緣由，在以后的工作中將做出一些調(diào)整：

1、針對(duì)一些做招標(biāo)書(shū)的我們就設(shè)計(jì)一些門(mén)檻進(jìn)去把一些公司檔在外面；

2、針對(duì)做方案書(shū)的就把價(jià)格做高一些；

3、沒(méi)有設(shè)計(jì)力量的公司就直接把他們進(jìn)展成經(jīng)銷(xiāo)商；

4、報(bào)價(jià)高的要準(zhǔn)時(shí)調(diào)整，別人能做的我們也能做，盡量把成本掌握下來(lái)，我們南方陽(yáng)

光太陽(yáng)能在熱水工程行業(yè)在華中華南地區(qū)本身就是大品牌，所以也不需要太借力別人的什么品牌優(yōu)勢(shì)，在質(zhì)量保證的狀況下盡可能的降低成本。

在南方陽(yáng)光的這一年，是很充實(shí)的一年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注意自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在南方陽(yáng)光可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同時(shí)能把所學(xué)的東西快速運(yùn)用于實(shí)踐中，遇到不懂的或者是自己無(wú)法解決的問(wèn)題，都可以隨時(shí)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他們都會(huì)毫不遲疑的關(guān)心我，這也是我在這里感覺(jué)最歡樂(lè)的地方。在這里，我有一種求知的欲望，比同學(xué)時(shí)代更劇烈，由于這些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價(jià)值。節(jié)能行業(yè)，特殊是太陽(yáng)能行業(yè)，從來(lái)都是將來(lái)的進(jìn)展的大方向。我始終在努力追求自身專業(yè)學(xué)問(wèn)的提高，以尋求各種問(wèn)題件的解決方法，提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在南方陽(yáng)光的這一年，我談不上勝利，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。困難困苦，拼搏上進(jìn)。雖然我目前的業(yè)績(jī)還不是很抱負(fù)，但我信任后面的路程我會(huì)走的更好。

（三）工作中的不足與改進(jìn)

跟其他同事相比，在南方陽(yáng)光，我所取得的成果是微不足道的，通過(guò)反思這段時(shí)間的得失，我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

1、來(lái)到公司這么長(zhǎng)時(shí)間，一共才開(kāi)發(fā)了三個(gè)成交的客戶，這是很失敗的，這里有一些客觀緣由，但更多的還是自己主觀的緣由，成長(zhǎng)速度太慢，走了一些彎路；

2、最近事情比較多，沒(méi)有合理規(guī)劃時(shí)間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣鋪張了許多時(shí)間。有時(shí)候許多事情集中到一塊了，感覺(jué)手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒(méi)做好，還沒(méi)有效率。

3、在客戶詢價(jià)方面，沒(méi)有很好的辨別出客戶的真正意圖，盲目的做方案，給公司的資源造成鋪張，沒(méi)有依據(jù)客戶類(lèi)型，制作具有針對(duì)性的報(bào)價(jià)表，每次都要花許多時(shí)間在跟客戶討價(jià)還價(jià)上。

針對(duì)以上不足，我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn)：

首先，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。了解出客戶的真正意圖，是立刻有項(xiàng)目要上，還只是簡(jiǎn)潔的詢價(jià)，通過(guò)溝通溝通縮短與客戶之間的距離。針對(duì)有過(guò)詢價(jià)的客戶，可以實(shí)行電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與溝通。

其次，嘗試通過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶，不能僅僅局限于百度推廣，還可以嘗試跟工裝公司的聯(lián)系，跟相關(guān)官員的溝通或者是通過(guò)其他公司業(yè)務(wù)員增加信息量；

第四，針對(duì)不同客戶類(lèi)型，制作一份合理的價(jià)格表，引導(dǎo)客戶自己查價(jià)格。這樣一來(lái)便利客戶，也節(jié)約了我們自己許多時(shí)間。

最終，增加自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。

二、20__年工作規(guī)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。20__年已經(jīng)到來(lái)，應(yīng)公司及個(gè)人進(jìn)展的需要，我對(duì)自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了具體的規(guī)劃。

（一）業(yè)績(jī)規(guī)劃

20__年元月份，國(guó)外圣誕節(jié)剛結(jié)束，節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會(huì)有小幅下降，但其他工業(yè)品還有進(jìn)展的空間，估量還可以趕上年底最終一波出貨高峰，這個(gè)月要樂(lè)觀查找貨源，爭(zhēng)取業(yè)績(jī)達(dá)到8000-10000元。2月初是中國(guó)的春節(jié)，國(guó)內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也慢慢進(jìn)入淡季，業(yè)績(jī)要盡量做到5000以上。3-7月份應(yīng)當(dāng)是相對(duì)比較悠閑的，應(yīng)抓緊時(shí)間通過(guò)電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及生疏訪問(wèn)等方式積累潛在客戶，每個(gè)月至少新增4個(gè)新客戶（也就是每周新增1個(gè)），每月業(yè)績(jī)至少增加1000元。8月是一個(gè)過(guò)渡期，物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季，此時(shí)應(yīng)把前幾個(gè)月積累的客戶再逐一回訪一遍，增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系，盡最大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”，是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰時(shí)期，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對(duì)老客戶的維護(hù)工作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個(gè)月積累的資源，厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破，平均月利潤(rùn)達(dá)到120__以上。11-12月份國(guó)外又接近圣誕節(jié)，在中國(guó)的選購(gòu)量勢(shì)必大增，這又是我們業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的大好時(shí)機(jī)，作為一名老員工，業(yè)績(jī)應(yīng)穩(wěn)定在15000左右。

考慮到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響，我將20__年的各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個(gè)月中，如下表所示：（略）

隨著快遞市場(chǎng)日漸飽和以及競(jìng)爭(zhēng)的與日俱增，快遞行業(yè)的普貨利潤(rùn)率已呈下降趨勢(shì)，為適應(yīng)市場(chǎng)需求和公司進(jìn)展方向，20__年我們不應(yīng)僅僅局限于快遞市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，空運(yùn)和海運(yùn)必將成為新一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)。從目前我公司空運(yùn)和海運(yùn)業(yè)務(wù)來(lái)看，利潤(rùn)還是比較客觀的，而且還有很大的進(jìn)展空間。

到目前為止，我還沒(méi)接過(guò)空運(yùn)業(yè)務(wù)，海運(yùn)學(xué)問(wèn)也相當(dāng)匱乏。我方案在新的一年要漸把工作的重心向空運(yùn)和海運(yùn)方面轉(zhuǎn)移，樂(lè)觀利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、提高自己的業(yè)務(wù)水平。詳細(xì)到實(shí)際操作上，可以參與公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn)，多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，同時(shí)還可以通過(guò)相關(guān)書(shū)籍，使自己的學(xué)問(wèn)儲(chǔ)備有進(jìn)一步提升。

（二）自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

除了對(duì)工作方面所做的要求和期望外，在自身素養(yǎng)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開(kāi)朗一點(diǎn)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。20__年，我要更加開(kāi)放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走動(dòng)走動(dòng)，開(kāi)闊自己的視野，豐富自己的社會(huì)經(jīng)受和閱歷，這樣對(duì)我自己的成長(zhǎng)是很有關(guān)心的，也是很有必要的；更為重要的是，要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情，不能什么都過(guò)分依靠于

別人，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

當(dāng)然,在新的一年中我還有許多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的進(jìn)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案【篇5】

一、工作總結(jié)

20__年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的關(guān)心下，也有了一點(diǎn)收獲;20__是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，接近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取閱歷、提高自己，有信念也有決心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售閱歷的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱忱，而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售閱歷和行業(yè)學(xué)問(wèn)。

為了快速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)頭，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他閱歷豐富的同事，以期快速把握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的學(xué)問(wèn)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，汲取學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)閱歷，漸漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的熟悉和了解。自身還存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深化，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)把握的還沒(méi)能爛熟于心，不能非常清楚的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，專業(yè)學(xué)問(wèn)非常匱乏，不能準(zhǔn)時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與關(guān)心。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。

20__年這兩個(gè)月的銷(xiāo)售工作總體上是不滿足的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的非常自我絕望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)頭進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，訪問(wèn)約80個(gè)客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。

從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。另外，在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出快速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清晰地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中肯定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。

二、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌許多，市場(chǎng)混亂且雜，依據(jù)LED將來(lái)進(jìn)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前進(jìn)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。

目前就有幾個(gè)由于價(jià)格而遲疑不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià)格或許不是特殊重要的問(wèn)題，但面對(duì)選購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是特別敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期盼公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。

LED將來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)進(jìn)展飛速地今日以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)將來(lái)進(jìn)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是困難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

三、工作方案

20__年的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷(xiāo)售工作規(guī)化)

1：適時(shí)制定出月方案和周方案，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí);2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷(xiāo)商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額;

3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，準(zhǔn)時(shí)把握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng))

4：與客戶進(jìn)展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的溝通。不能有惡意隱瞞和哄騙，答應(yīng)客戶的承諾要準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)學(xué)問(wèn)，為客戶帶來(lái)有用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品供應(yīng)商，以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能準(zhǔn)時(shí)作好項(xiàng)目協(xié)作與關(guān)心，培育及增加客戶忠誠(chéng)度與依靠度。

四、近期項(xiàng)目

1：徐州奧彩照明工程公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn);

2：徐州漢晶科技照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))

樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采納我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。(客戶方案春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察)

3：連云港幻想亮化工程有限公司(戶外亮化照明工程類(lèi)企業(yè))

戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)訪問(wèn)與多次溝通，原則上有合作意向，對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行具體商談溝通。(客戶方案春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察)

4：徐州布嘉澤廣告有限公司(戶外廣告及亮化為主)

護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高(客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品)。準(zhǔn)時(shí)跟蹤溝通，期盼查找其他合作空間。

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清楚的思路，明確的方向，在將來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、樂(lè)觀地心態(tài)去面對(duì)和解決。

在今后的銷(xiāo)售工作中，將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作力量和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成果，實(shí)現(xiàn)雙贏。

年度銷(xiāo)售工作總結(jié)與方案

今年上半年共銷(xiāo)售ll：227336盒，比去年同期銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中__年3-6月份銷(xiāo)售190936盒，比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

__年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。

上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的聘請(qǐng)、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面進(jìn)展奠定了肯定的基礎(chǔ)。

2、市場(chǎng)掌握：

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步進(jìn)展供應(yīng)了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員供應(yīng)了肯定的信念，市場(chǎng)在穩(wěn)定進(jìn)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)9__以上。__年全年方案銷(xiāo)售7__盒，力爭(zhēng)10__盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于零售價(jià)格過(guò)低，18.0__/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.7__,共貨價(jià)格在3—3.6__,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.1__/盒,由于為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信任,主要緣由是公司管理表面簡(jiǎn)潔,實(shí)際簡(jiǎn)單,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，由于低利潤(rùn)的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。

假如強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，由于公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依靠、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其進(jìn)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然進(jìn)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透亮?????，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較勝利的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎全部人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有平安感。

企業(yè)進(jìn)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及肯定的分散力。

管理的肯定公正和公正、信息反饋的處理速度和力量的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

依據(jù)以上實(shí)際狀況，為了保證企業(yè)的健康進(jìn)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依靠性和忠實(shí)度，對(duì)__年下半年工作做出如下方案和支配：

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前全部人員的資性程度應(yīng)當(dāng)?shù)玫秸J(rèn)可，為了肯定回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，詳細(xì)要求如下：

1、北京、天津

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底720__

2、上海

建議：公司必需進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理閱歷不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)力量弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的樂(lè)觀性。依據(jù)以往的工作經(jīng)受，喜愛(ài)沖貨、竄貨。

市場(chǎng)要求：

必需保證有100__以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求聘請(qǐng)招商。留意了解貨物流向。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：3720__實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：720__

4、黑龍江

5、遼寧

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理閱歷，市場(chǎng)熟識(shí)，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷(xiāo)人員許多，費(fèi)用過(guò)大，需要提示向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底720__

6、河北

力量強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開(kāi)發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等__地區(qū)

7、河南

要求開(kāi)發(fā)1__地區(qū)中的1__地區(qū)

8、湖北

要求下半年連續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

9、湖南

進(jìn)行幫助招商。

10、廣東

要求開(kāi)發(fā)廣東2__地區(qū)中的1__地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

11、廣西

要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)

12、浙江

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

13、江蘇

市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

14、安徽

15、福建

報(bào)紙聘請(qǐng)

16、江西

報(bào)紙聘請(qǐng)

17、山東

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)幫助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

幫助聘請(qǐng)

21、陜西

報(bào)紙聘請(qǐng)

22、新疆

二、營(yíng)銷(xiāo)方案：

依據(jù)目前市場(chǎng)狀況，應(yīng)當(dāng)確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍舊將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必需加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、市場(chǎng)支持

1、為了愛(ài)護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成7__盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必需達(dá)到11__盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、聘請(qǐng)工作，要求在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)，費(fèi)用掌握在20__內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能協(xié)作的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)勝利的地區(qū)實(shí)行嘉獎(jiǎng)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售__以上，賜予__的嘉獎(jiǎng)。

四、管理建議

公司應(yīng)當(dāng)形成規(guī)范的管理，肯定避開(kāi)給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司進(jìn)展的觀念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

2022年銷(xiāo)售員年度總結(jié)及2023年工作方案【篇6】

__年上半年，市場(chǎng)部在局領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各中心、支局所的大力支持下，仔細(xì)貫徹執(zhí)行省、市郵政工作會(huì)議精神，以拓展市場(chǎng)為動(dòng)力，以效益增長(zhǎng)為目標(biāo)，主動(dòng)進(jìn)展各項(xiàng)郵政業(yè)務(wù)，通過(guò)全體職工的共同努力取得了較好的效果。

一、業(yè)務(wù)收入完成狀況

業(yè)務(wù)總收入累計(jì)完成__元，完成年方案的53%,比去年同期增長(zhǎng)七個(gè)百分點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)了時(shí)間任務(wù)雙過(guò)半。

二、上半年工作狀況

1、年初制定了全年工作方案，相繼出臺(tái)了《儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)競(jìng)賽方法》、《儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)短程競(jìng)賽方法》，下發(fā)了《__年業(yè)務(wù)收入方案》、制定了《__年綜合管理、通信質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量考核方法》，5月份依據(jù)市局文件精神，出臺(tái)了我局《七大專業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案》，大大激發(fā)了職工營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性，為時(shí)間過(guò)半任務(wù)過(guò)半起到了推波助瀾的作用。

2.較好的完成了郵政業(yè)務(wù)視檢、儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)稽查工作。按規(guī)定的頻次對(duì)我局的各項(xiàng)業(yè)務(wù)、監(jiān)控崗履職進(jìn)行檢查指導(dǎo)，并每月進(jìn)行通報(bào)。為提高服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)防范起到了肯定作用，為業(yè)務(wù)的進(jìn)展起到了保駕護(hù)航的作用。

3.按時(shí)上報(bào)了各種報(bào)表，職工營(yíng)銷(xiāo)積分統(tǒng)計(jì)上報(bào);大客戶管理和大客戶報(bào)表，按月對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的完成狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)公示，為把握業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r供應(yīng)了依據(jù)。

4.起草了《__方案》，完成了局領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。

三、存在問(wèn)題和不足

1.辦公條件不足，市場(chǎng)部沒(méi)有計(jì)算機(jī)，查看、下載文件、通知，上報(bào)報(bào)表等都必需到辦公室。而且只有上面通知才知道，不能準(zhǔn)時(shí)了解，再加之辦公室計(jì)算機(jī)滿負(fù)荷工作，常常計(jì)算機(jī)不空。在電子化辦公的今日，已經(jīng)影響到市場(chǎng)部的正常工作。

2、代收移動(dòng)款網(wǎng)點(diǎn)削減，除縣城的兩個(gè)主營(yíng)業(yè)廳外，其它點(diǎn)都取消了代收，僅這一項(xiàng)，一年少收入1.5萬(wàn)元以上。因地方特點(diǎn)，民間借貸風(fēng)盛行，人們都不情愿儲(chǔ)蓄，致使儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)嚴(yán)峻影響了這一年的收入。

3、管理閱歷和工作閱歷不足，不能很好的當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀，創(chuàng)新熟悉薄弱，僅局限于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)模式。

四、下半年工作方案

1、根據(jù)省、市工作會(huì)精神，仔細(xì)分析討論市場(chǎng)，參考兄弟局的先進(jìn)閱歷，主動(dòng)組織開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使我局業(yè)務(wù)進(jìn)展能上一個(gè)新的臺(tái)階。