【轉(zhuǎn)變才能改變】

DST地暖營銷溝通案

2012年2月【轉(zhuǎn)變才能改變】DST地暖營銷溝通案2012年2月本次溝通的內(nèi)容為什么？是什么？做什么？本次溝通的內(nèi)容為什么？是什么？做什么？關(guān)于DST地暖前期營銷的8問為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒有相匹配的市場占有率？為什么我們?cè)?jīng)嘗試過幾乎所有的正常銷售渠道，譬如工程、家裝、體驗(yàn)店…….花了大量人力物力財(cái)力，卻沒有獲得相應(yīng)的業(yè)績回報(bào)，甚至半途而廢？為什么我們?cè)?jīng)組建了營銷團(tuán)隊(duì)，展開了市場拓展工作，卻最終人才流失，業(yè)績慘淡？為什么我們印制了精美的宣傳資料，也做了廣告，卻如同石沉大海？為什么我們的領(lǐng)導(dǎo)人還在親自做著最終端的銷售工作，疲于應(yīng)付，卻收效甚微？為什么我們的產(chǎn)品可以在上海市場上火一把，在其他地方反響平平？為什么用了都說好，沒用的卻不知道？為什么入市10年，而品牌在市場上卻幾乎沒有聲音？…….有太多？關(guān)于DST地暖前期營銷的8問為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒帶著問題，尋找答案帶著問題，尋找答案為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒有相匹配的市場占有率？1問為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒有相匹配的市場占行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)核心科技領(lǐng)先質(zhì)量客戶反映良好產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品對(duì)于市場而言，如何把握客戶（消費(fèi)者）的口味才是關(guān)鍵，至于專業(yè)，那是專家才關(guān)注的重點(diǎn)。

誠然，產(chǎn)品質(zhì)量是營銷競逐的基礎(chǔ)，但在同質(zhì)化時(shí)代，它也只是基礎(chǔ)而已，并不能成為營銷制勝的決定性因素。

認(rèn)知偏差完美產(chǎn)品決定論對(duì)于市場而言，如何把握客戶（消費(fèi)者）的口味才是為什么我們?cè)?jīng)嘗試過幾乎所有的正常銷售渠道，譬如工程、家裝、體驗(yàn)店…….花了大量人力物力財(cái)力，卻沒有獲得相應(yīng)的業(yè)績回報(bào)，甚至半途而廢？2問為什么我們?cè)?jīng)嘗試過幾乎所有的正常銷售渠道，譬營銷預(yù)算越大，銷售量就會(huì)越高。認(rèn)為有錢好辦事的人，大都會(huì)這么想。從消費(fèi)者的角度來看，如果營銷人員能夠真正了解顧客需求，讓營銷組合具有創(chuàng)新的特色，往往就能得到顧客的注意和滿意，不一定需要痛下血本。認(rèn)知偏差2營銷預(yù)算決定論認(rèn)知偏差2營銷預(yù)算決定論為什么我們?cè)?jīng)組建了營銷團(tuán)隊(duì)，展開了市場拓展工作，卻最終人才流失，業(yè)績慘淡？

3問短期內(nèi)沒有業(yè)績，銷售人員不能堅(jiān)持利用我們的平臺(tái)，去販賣其他的產(chǎn)品為什么我們?cè)?jīng)組建了營銷團(tuán)隊(duì)，展開了市場拓展工作，卻業(yè)績是考核銷售工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)，成交高于一切認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論為什么我們印制了精美的宣傳資料，也做了廣告，卻如同石沉大海？4問為什么我們印制了精美的宣傳資料，也做了廣告，卻如同石無論何時(shí)，做廣告都是必須的認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論為什么我們的領(lǐng)導(dǎo)人還在親自做著最終端的銷售工作，疲于應(yīng)付，卻收效甚微？5問為什么我們的領(lǐng)導(dǎo)人還在親自做著最終端的銷售工作，疲于認(rèn)知偏差5行動(dòng)好過不動(dòng)認(rèn)知偏差5行動(dòng)好過不動(dòng)為什么我們的產(chǎn)品可以在上海市場上火一把，在其他地方卻反應(yīng)平平？6問為什么我們的產(chǎn)品可以在上海市場上火一把，在其他地方卻不同市場有不同反應(yīng)是正常的，可是為什么差異那么大卻值得深思找對(duì)市場不如找對(duì)人認(rèn)知偏差6市場差異化認(rèn)知偏差6市場差異化為什么用了都說好，沒用的卻不知道？7問為什么用了都說好，沒用的卻不知道？7問

口碑傳播也需要引導(dǎo)，好比地產(chǎn)銷售的老帶新

出了單一的傳播渠道，更要考慮推廣組合認(rèn)知偏差7口碑傳播，順其自然認(rèn)知偏差7口碑傳播，順其自然為什么入市10年，而品牌在市場上卻幾乎沒有聲音？8問為什么入市10年，而品牌在市場上卻幾乎沒有聲音？8問認(rèn)知偏差8銷售產(chǎn)品而不是品牌認(rèn)知偏差8銷售產(chǎn)品而不是品牌而前期，我們看到了市場，卻沒有摸到脈搏；找到了客戶，卻不知道如何爭?。幌敕ê芏?，付諸行動(dòng)時(shí)卻出現(xiàn)偏差找準(zhǔn)市場找對(duì)客戶說對(duì)話，做對(duì)事營銷的關(guān)鍵營銷的關(guān)鍵找準(zhǔn)市場找對(duì)客戶說對(duì)話，做對(duì)事營銷的關(guān)鍵營銷的關(guān)鍵看清自己，才能找到原因，找到堅(jiān)決之道看清自己，才能找到原因，找到堅(jiān)決之道認(rèn)清自己是什么認(rèn)清自己是什么安裝方便，不占空間使用壽命長，維護(hù)成本低使用方便，感覺舒適認(rèn)清自己溫暖，更健康產(chǎn)品USP認(rèn)清自己溫暖，更健康產(chǎn)品USP廠商合一，一手進(jìn)貨渠道認(rèn)清自己渠道認(rèn)清自己渠道

領(lǐng)導(dǎo)人就是產(chǎn)品開發(fā)者，技術(shù)領(lǐng)先政府及領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人資源認(rèn)清自己渠道認(rèn)清自己渠道有需求：南方采暖市場的蘇醒有空間：沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌有競爭：部分品牌市場已經(jīng)鋪開，營銷通路通暢，有一定知名度認(rèn)清市場有需求：南方采暖市場的蘇醒認(rèn)清市場有產(chǎn)品美譽(yù)度——品牌知名度有用戶——無經(jīng)銷商有營銷行為——無營銷體系認(rèn)清問題有產(chǎn)品美譽(yù)度——品牌知名度認(rèn)清問題只賣產(chǎn)品，不經(jīng)營品牌只做終端消費(fèi)者銷售，沒有服務(wù)于渠道商零零散散搞些銷售活動(dòng)，沒有目標(biāo)沒有計(jì)劃也沒有整體市場化運(yùn)作核心問題——我們到底是什么我們是一個(gè)小小的區(qū)域經(jīng)銷商嗎？我們只需要賣產(chǎn)品，撈一票走人嗎？只賣產(chǎn)品，不經(jīng)營品牌核心問題——我們到底是什么我們是一個(gè)小小核心問題——角色品牌廠家（全國總代理）區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品關(guān)系成交可持續(xù)發(fā)展利益品牌成交關(guān)系利潤高于一切〉〉〉〉核心問題——角色品牌廠家區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品關(guān)系成交可持續(xù)發(fā)

轉(zhuǎn)變才能改變改變角色

商

廠改變思路

銷

管改變客戶

個(gè)人

渠道改變目標(biāo)

銷量

品牌最終完成市場占有率到認(rèn)知占有率的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變才能改變改變角色商廠改變思路銷管改變客戶KEY整合資源開拓渠道建立品牌贏得市場KEY整合資源開拓渠道建立品牌贏得市場一手產(chǎn)品——一手價(jià)格將足夠的空間留給個(gè)層級(jí)經(jīng)銷商做什么整合資源做什么整合資源做什么管理架構(gòu)營銷總監(jiān)（1人）銷售主管（1人）招商部（8名）客服部（2名）工程部（4名）策劃主管（1人）策劃執(zhí)行（1人）售前、售中。售后、客戶資料收集整理。大工程，安排安裝及跟進(jìn)。做什么管理架構(gòu)營銷總監(jiān)（1人）銷售主管建立以招商服商為主的市場體系做什么開拓渠道做什么開拓渠道建立品牌做什么品牌以消費(fèi)者認(rèn)知為占有目標(biāo)品牌就是價(jià)值的象征品牌就是關(guān)系的紐帶品牌就是溝通深度的極致建立品牌做什么品牌以消費(fèi)者認(rèn)知為占有目標(biāo)品牌就是價(jià)值的象征品在市場體系初具規(guī)模時(shí)必須引入品牌建設(shè)讓銷售執(zhí)行和品牌管理同步，相輔相成做什么建立品牌做什么建立品牌做什么建立品牌五年成為國內(nèi)電暖三大主導(dǎo)品牌之一三年建立成熟完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，成為消費(fèi)者熟知的電暖品牌，銷售回款超過1個(gè)億，鋪裝面積100萬平米一年初步建立以重點(diǎn)省份及城市為核心的營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售回款1千萬，鋪裝面積10萬平米六個(gè)月初步建立市場提議及營銷架構(gòu)，開始新一輪的品牌宣傳做什么建立品牌客戶比資本更為稀缺，關(guān)系比成本更為重要而我們的客戶除了終端消費(fèi)者還有中間商做正確的事，以策略促進(jìn)效能一定要有整體的市場發(fā)展策略來指導(dǎo)銷售以正確的方式做事，以執(zhí)行提升效率執(zhí)行的好壞是成功最關(guān)鍵的因素做什么客戶比資本更為稀缺，關(guān)系比成本更為重要做什么福瑞德作為智巢科技地暖項(xiàng)目唯一中國區(qū)合作伙伴，全權(quán)負(fù)責(zé)智巢科技地暖項(xiàng)目的營銷推廣工作合同期限3年，每年考核，考核合格合同自動(dòng)延續(xù)，不合格雙方商議解決合同期間，甲方智巢科技作為廠方，為乙方福瑞德提供合格產(chǎn)品以供其銷售；乙方做為甲方外掛營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)中國區(qū)營銷推廣工作甲方提供產(chǎn)品時(shí)按雙方商議的出廠價(jià)和回款日期向已方結(jié)算，如需免費(fèi)鋪貨或延遲收款須經(jīng)雙方認(rèn)可甲方原則上不干涉乙方指定的價(jià)格體系，但有權(quán)知曉并監(jiān)督乙方按雙方認(rèn)可的價(jià)格表執(zhí)行乙方向甲方承諾的總銷售金額按最終銷售成交價(jià)核算合作首年，甲方向乙方支付營銷團(tuán)隊(duì)人員工資、雙方商定的銷售費(fèi)用；產(chǎn)生銷售回款后，所有營銷費(fèi)用均由乙方自行承擔(dān)

雙方構(gòu)架福瑞德作為智巢科技地暖項(xiàng)目唯一中國區(qū)合作伙伴，全權(quán)負(fù)責(zé)智巢科謝謝1月-2310:54:0310:5410:541月-231月-2310:5410:5410:54:031月-231月-2310:54:032023/1/310:54:03謝謝12月-2211:35:2211:3511:3512演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！【轉(zhuǎn)變才能改變】

DST地暖營銷溝通案

2012年2月【轉(zhuǎn)變才能改變】DST地暖營銷溝通案2012年2月本次溝通的內(nèi)容為什么？是什么？做什么？本次溝通的內(nèi)容為什么？是什么？做什么？關(guān)于DST地暖前期營銷的8問為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒有相匹配的市場占有率？為什么我們?cè)?jīng)嘗試過幾乎所有的正常銷售渠道，譬如工程、家裝、體驗(yàn)店…….花了大量人力物力財(cái)力，卻沒有獲得相應(yīng)的業(yè)績回報(bào)，甚至半途而廢？為什么我們?cè)?jīng)組建了營銷團(tuán)隊(duì)，展開了市場拓展工作，卻最終人才流失，業(yè)績慘淡？為什么我們印制了精美的宣傳資料，也做了廣告，卻如同石沉大海？為什么我們的領(lǐng)導(dǎo)人還在親自做著最終端的銷售工作，疲于應(yīng)付，卻收效甚微？為什么我們的產(chǎn)品可以在上海市場上火一把，在其他地方反響平平？為什么用了都說好，沒用的卻不知道？為什么入市10年，而品牌在市場上卻幾乎沒有聲音？…….有太多？關(guān)于DST地暖前期營銷的8問為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒帶著問題，尋找答案帶著問題，尋找答案為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒有相匹配的市場占有率？1問為什么我們有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，卻沒有相匹配的市場占行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)核心科技領(lǐng)先質(zhì)量客戶反映良好產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品對(duì)于市場而言，如何把握客戶（消費(fèi)者）的口味才是關(guān)鍵，至于專業(yè)，那是專家才關(guān)注的重點(diǎn)。

誠然，產(chǎn)品質(zhì)量是營銷競逐的基礎(chǔ)，但在同質(zhì)化時(shí)代，它也只是基礎(chǔ)而已，并不能成為營銷制勝的決定性因素。

認(rèn)知偏差完美產(chǎn)品決定論對(duì)于市場而言，如何把握客戶（消費(fèi)者）的口味才是為什么我們?cè)?jīng)嘗試過幾乎所有的正常銷售渠道，譬如工程、家裝、體驗(yàn)店…….花了大量人力物力財(cái)力，卻沒有獲得相應(yīng)的業(yè)績回報(bào)，甚至半途而廢？2問為什么我們?cè)?jīng)嘗試過幾乎所有的正常銷售渠道，譬營銷預(yù)算越大，銷售量就會(huì)越高。認(rèn)為有錢好辦事的人，大都會(huì)這么想。從消費(fèi)者的角度來看，如果營銷人員能夠真正了解顧客需求，讓營銷組合具有創(chuàng)新的特色，往往就能得到顧客的注意和滿意，不一定需要痛下血本。認(rèn)知偏差2營銷預(yù)算決定論認(rèn)知偏差2營銷預(yù)算決定論為什么我們?cè)?jīng)組建了營銷團(tuán)隊(duì)，展開了市場拓展工作，卻最終人才流失，業(yè)績慘淡？

3問短期內(nèi)沒有業(yè)績，銷售人員不能堅(jiān)持利用我們的平臺(tái)，去販賣其他的產(chǎn)品為什么我們?cè)?jīng)組建了營銷團(tuán)隊(duì)，展開了市場拓展工作，卻業(yè)績是考核銷售工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)，成交高于一切認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論為什么我們印制了精美的宣傳資料，也做了廣告，卻如同石沉大海？4問為什么我們印制了精美的宣傳資料，也做了廣告，卻如同石無論何時(shí)，做廣告都是必須的認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論認(rèn)知偏差3業(yè)績至上論為什么我們的領(lǐng)導(dǎo)人還在親自做著最終端的銷售工作，疲于應(yīng)付，卻收效甚微？5問為什么我們的領(lǐng)導(dǎo)人還在親自做著最終端的銷售工作，疲于認(rèn)知偏差5行動(dòng)好過不動(dòng)認(rèn)知偏差5行動(dòng)好過不動(dòng)為什么我們的產(chǎn)品可以在上海市場上火一把，在其他地方卻反應(yīng)平平？6問為什么我們的產(chǎn)品可以在上海市場上火一把，在其他地方卻不同市場有不同反應(yīng)是正常的，可是為什么差異那么大卻值得深思找對(duì)市場不如找對(duì)人認(rèn)知偏差6市場差異化認(rèn)知偏差6市場差異化為什么用了都說好，沒用的卻不知道？7問為什么用了都說好，沒用的卻不知道？7問

口碑傳播也需要引導(dǎo)，好比地產(chǎn)銷售的老帶新

出了單一的傳播渠道，更要考慮推廣組合認(rèn)知偏差7口碑傳播，順其自然認(rèn)知偏差7口碑傳播，順其自然為什么入市10年，而品牌在市場上卻幾乎沒有聲音？8問為什么入市10年，而品牌在市場上卻幾乎沒有聲音？8問認(rèn)知偏差8銷售產(chǎn)品而不是品牌認(rèn)知偏差8銷售產(chǎn)品而不是品牌而前期，我們看到了市場，卻沒有摸到脈搏；找到了客戶，卻不知道如何爭??；想法很多，付諸行動(dòng)時(shí)卻出現(xiàn)偏差找準(zhǔn)市場找對(duì)客戶說對(duì)話，做對(duì)事營銷的關(guān)鍵營銷的關(guān)鍵找準(zhǔn)市場找對(duì)客戶說對(duì)話，做對(duì)事營銷的關(guān)鍵營銷的關(guān)鍵看清自己，才能找到原因，找到堅(jiān)決之道看清自己，才能找到原因，找到堅(jiān)決之道認(rèn)清自己是什么認(rèn)清自己是什么安裝方便，不占空間使用壽命長，維護(hù)成本低使用方便，感覺舒適認(rèn)清自己溫暖，更健康產(chǎn)品USP認(rèn)清自己溫暖，更健康產(chǎn)品USP廠商合一，一手進(jìn)貨渠道認(rèn)清自己渠道認(rèn)清自己渠道

領(lǐng)導(dǎo)人就是產(chǎn)品開發(fā)者，技術(shù)領(lǐng)先政府及領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人資源認(rèn)清自己渠道認(rèn)清自己渠道有需求：南方采暖市場的蘇醒有空間：沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌有競爭：部分品牌市場已經(jīng)鋪開，營銷通路通暢，有一定知名度認(rèn)清市場有需求：南方采暖市場的蘇醒認(rèn)清市場有產(chǎn)品美譽(yù)度——品牌知名度有用戶——無經(jīng)銷商有營銷行為——無營銷體系認(rèn)清問題有產(chǎn)品美譽(yù)度——品牌知名度認(rèn)清問題只賣產(chǎn)品，不經(jīng)營品牌只做終端消費(fèi)者銷售，沒有服務(wù)于渠道商零零散散搞些銷售活動(dòng)，沒有目標(biāo)沒有計(jì)劃也沒有整體市場化運(yùn)作核心問題——我們到底是什么我們是一個(gè)小小的區(qū)域經(jīng)銷商嗎？我們只需要賣產(chǎn)品，撈一票走人嗎？只賣產(chǎn)品，不經(jīng)營品牌核心問題——我們到底是什么我們是一個(gè)小小核心問題——角色品牌廠家（全國總代理）區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品關(guān)系成交可持續(xù)發(fā)展利益品牌成交關(guān)系利潤高于一切〉〉〉〉核心問題——角色品牌廠家區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品關(guān)系成交可持續(xù)發(fā)

轉(zhuǎn)變才能改變改變角色

商

廠改變思路

銷

管改變客戶

個(gè)人

渠道改變目標(biāo)

銷量

品牌最終完成市場占有率到認(rèn)知占有率的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變才能改變改變角色商廠改變思路銷管改變客戶KEY整合資源開拓渠道建立品牌贏得市場KEY整合資源開拓渠道建立品牌贏得市場一手產(chǎn)品——一手價(jià)格將足夠的空間留給個(gè)層級(jí)經(jīng)銷商做什么整合資源做什么整合資源做什么管理架構(gòu)營銷總監(jiān)（1人）銷售主管（1人）招商部（8名）客服部（2名）工程部（4名）策劃主管（1人）策劃執(zhí)行（1人）售前、售中。售后、客戶資料收集整理。大工程，安排安裝及跟進(jìn)。做什么管理架構(gòu)營銷總監(jiān)（1人）銷售主管建立以招商服商為主的市場體系做什么開拓渠道做什么開拓渠道建立品牌做什么品牌以消費(fèi)者認(rèn)知為占有目標(biāo)品牌就是價(jià)值的象征品牌就是關(guān)系的紐帶品牌就是溝通深度的極致建立品牌做什么品牌以消費(fèi)者認(rèn)知為占有目標(biāo)品牌就是價(jià)值的象征品在市場體系初具規(guī)模時(shí)必須引入品牌建設(shè)讓銷售執(zhí)行和品牌管理同步，相輔相成做什么建立品牌做什么建立品牌做什么建立品牌五年成為國內(nèi)電暖三大主導(dǎo)品牌之一三