本文格式為Word版，下載可任意編輯——地產(chǎn)銷售人員個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)地產(chǎn)銷售人員個人素質(zhì)和才能培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)：

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的根基素質(zhì)。態(tài)度：

A、熱心和自我鼓舞：面對窘境和挑戰(zhàn)，要彌漫熱心，不斷地鼓舞自己；

B、為客戶著想：從客戶的需要啟程，盡量地予以得志；

C、留神結(jié)果：做事不成盲目肆意，要追求合意的結(jié)果；

D、留神自我進(jìn)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻疏忽了才能的提高。譬如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的上下，更重要的是機(jī)遇和進(jìn)展前景的好壞。

有一本《告成學(xué)》提到告成的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。

保持積極心態(tài)的五種方法

1、增加動力；2、操縱惰性；3、抗拒厭倦；4、擅長空想；5、培養(yǎng)信仰

個人心緒操縱

（1）學(xué)會完全主宰自己，操縱自己，相信自己確定能做好。

（2）學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)釋放自己的心情。

（3）學(xué)會獨(dú)立斟酌，能夠變更自己的舊的思想。

（4）學(xué)會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學(xué)會反思，反思一天內(nèi)所做事情的缺乏之處及如何調(diào)整。

健康心理培養(yǎng)

（1）抑制懼怕感、（2）失敗并缺乏畏、（3）建立一種自信和士氣、（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度、（5）擴(kuò)大自己的視野、（6）制訂人身目標(biāo)、（7）交告成的摯友、崇敬別人的優(yōu)良勞績和才能，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有崇敬別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）

A．敬業(yè)精神

銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)喜歡本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅忍不拔的進(jìn)取精神與扎實的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境繁重，有時甚至遭遇顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極挖掘銷售機(jī)遇，掌管好適當(dāng)?shù)匿N售時機(jī)，盡可能促成顧客添置。

B．職業(yè)道德

職業(yè)道德是指從事確定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡舉行評價的心理意識、行為原那么和行為模范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌管必要的專業(yè)學(xué)識外，還理應(yīng)具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售告成的要件。

三、專業(yè)學(xué)識的自我提升

銷售人員需要掌管的專業(yè)學(xué)識有三類：

A、產(chǎn)品學(xué)識，要了解產(chǎn)品本金、產(chǎn)品布局和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對自己的產(chǎn)品了如指掌，才能壓服客戶添置；

B、競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的處境，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；

C、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論根基，應(yīng)加以掌管?？梢詤⒖几娉射N售人員的體驗，琢磨他們的閱歷和推銷技巧，加入專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的學(xué)識。豐富的房地產(chǎn)學(xué)識是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟諳本行業(yè)的行家，而且要熟諳當(dāng)?shù)厣鐣娘L(fēng)土民情，具有廣泛的社會學(xué)識。

銷售人員專業(yè)學(xué)識主要包括以下內(nèi)容：

1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)學(xué)識信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟諳房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以鞏固銷售人員的信仰。

2．房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)學(xué)識信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物籠罩率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的布局、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等學(xué)識；競爭樓盤的有關(guān)處境、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣對比。銷售人員只有對產(chǎn)品的熟悉多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能鞏固銷售人員告成推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信仰，增加告成地壓服客戶做出添置抉擇的機(jī)遇。

3．顧客有關(guān)的學(xué)識信息：顧客有關(guān)的學(xué)識信息包括：購房者的添置動機(jī)、添置心理和添置習(xí)慣；誰是添置決策人，影響添置決策者的人有誰，在添置者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入處境如何？此外，還包括其支出模式，以及添置的方式、條件、時間、偏好等有關(guān)信息處境。掌管了上述學(xué)識信息，可扶助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)學(xué)識信息：為了更有效地工作，銷售人員務(wù)必掌管產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客處境如何？怎樣才能增加添置量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化進(jìn)展的趨勢預(yù)料切實性如何等。

5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等學(xué)識信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正值競爭法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理手段、房地產(chǎn)銷售管理手段等學(xué)識。

四、身體素質(zhì)

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料舉行歸類整理、統(tǒng)計和分析，這些信息對企業(yè)分外貴重。因此，務(wù)必有好的身體素質(zhì)，才能精力充滿，彌漫信仰地應(yīng)對繁忙的工作。

五、銷售才能

1、創(chuàng)造才能

銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和固執(zhí)的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到.強(qiáng)制的感覺。由于，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺，銷售人員就很難與顧客舉行有效的溝通交流。因而有人說，優(yōu)良的推銷員，給客戶的是期望而不是強(qiáng)制。

2、判斷及察言觀色才能

由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的天性日益繁雜化，而且受大量因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大生動性，要有敏銳地查看才能，因人而異的選取推銷方式，并隨時查看

顧客對推銷陳述和推銷方式的回響，揣摩其添置心理的變化過程，有針對性地提升推銷方法，提高推銷的告成率。3、自我驅(qū)動才能推銷，簡樸地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項專業(yè)性較強(qiáng)的工作，好多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要理由是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個告成的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人角逐，它更理應(yīng)跟自己角逐，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的天性及精神。

4、人際溝通的才能

銷售人員務(wù)必有溝通才能，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時讓客戶采納自己，讓顧客容許將自己的想法觀法說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離告成近了一步。

5、從業(yè)技術(shù)才能

銷售人員應(yīng)熟諳房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有計劃和組織小型促銷活動的才能，具有確定的文案寫作才能，具有豐富的房地產(chǎn)市場學(xué)識并能生動運(yùn)用的才能，能為消費(fèi)者供給合意的方案，能針對不同類型的消費(fèi)者從