Classdebate:Corecompetence企業(yè)的累積性學識，特別是協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能和多種技術(shù)流派的知識1思考的角度是否局限于生產(chǎn)技能？（運作）一組技術(shù)的含義：縱向還是橫向？（outsourcing）核心技術(shù)與核心競爭力：核心與非核心區(qū)別在哪？核心又是相對于誰而言：企業(yè)？產(chǎn)業(yè)(產(chǎn)業(yè)鏈)？2McDonaldRealestateRestaurantoperationMarketingGlobalinfluence3核心技術(shù)一個企業(yè)對產(chǎn)業(yè)/顧客價值最大的貢獻在哪？一個企業(yè)假定沒有某種（些）技術(shù)/能力是否還可以被外界所識別一個企業(yè)外購這種（些）技術(shù)是否可行？一個企業(yè)是否愿意/能否出售/轉(zhuǎn)讓這種（些）技術(shù)？4Canon5汽車工業(yè)競爭4面：開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、品牌最能體現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢的是開發(fā)，需要巨大的投入日本企業(yè)在信息技術(shù)、燃料電池、安全等新技術(shù)方面正面臨突破，這些核心技術(shù)，中國的合資企業(yè)是不可能掌握的，而本土企業(yè)尚無財力能力去開發(fā)6IT與汽車新概念不再是代步工具，而是可與人交流的寵物開車就像打電子游戲雷達巡航控制系統(tǒng)：自動保持車距輔助控制系統(tǒng)：確保不偏離車道安全感應器：提前自動剎車，自動縮緊安全帶后視鏡：CCD相機，自動采集數(shù)據(jù)7拿什么保衛(wèi)民族品牌？中華工商時報，20031104樂凱：20年合作期，一億美金，交給別人20%的股份，為的是換取別人先進的技術(shù)樂凱將用自己的競爭對手提供的生產(chǎn)線去與對手競爭汽車：全有一顆外國的心問題的關(guān)鍵在于：沒有世界級的品牌，沒有世界級的核心技術(shù)，沒有世界級的商業(yè)模式8核心競爭力整條價值鏈上多大的份額多強的產(chǎn)業(yè)地位多高的超額收益多大的把握性多長的持久性多大的自由度多大的發(fā)言權(quán)多大的主動權(quán)。。。9SONY的新戰(zhàn)略英國《金融時報》，20031028，永不滿足的革新者追求更多變化，中元通世，戴維皮林總裁：出井申之準備裁員10%，在日本停產(chǎn)電視機兩次革命性變化模擬/數(shù)字，以及家用電器、電腦、電話和游戲機的界限模糊高速寬帶，互動娛樂10SONY的新新戰(zhàn)略過去工廠也是是一份資產(chǎn)，，現(xiàn)在中國成成了一個大工工廠，這意味味著索尼的（（勞動密集））工廠已經(jīng)成成了一個不利利條件（自1999年從從77下降到到50）SONY應該該把資源更多多地用于生產(chǎn)產(chǎn)專利元件，而不是整機機11SONY的新新戰(zhàn)略總有一種觀點點認為你可以以從產(chǎn)品中奇奇跡般地獲得得一些轉(zhuǎn)機，，然而，對于于SONY來來說，不應該該指望那些會會很快被廉價價模仿的新發(fā)發(fā)明，而應該該通過添加專利元件件的附加價值值，將不同的部門門融合起來創(chuàng)創(chuàng)造一些新東東西SONY將全全力贏得客廳廳消費產(chǎn)品競競爭的勝利，，屆時，電視視將會取代電電腦成為寬帶帶接入的主要要途徑，SONY的產(chǎn)品品將通過網(wǎng)絡絡連接實現(xiàn)通通話。12第五章競爭互動與對對策DynamiccompetitionCont’d13Checklist領(lǐng)先者/追隨者領(lǐng)先者優(yōu)勢領(lǐng)先者面臨的的劣勢和挑戰(zhàn)戰(zhàn)領(lǐng)先者對策追隨者對策14三競爭對策15對策與戰(zhàn)略一是企業(yè)可以以適時做出的的靈動選擇一是企業(yè)制定定一系列行動動計劃的方針針16對策與戰(zhàn)略各種價格策略略都屬于對策策類決策，企企業(yè)可以根據(jù)據(jù)競爭對手的的情況及時進進行對策調(diào)整整低成本戰(zhàn)略是是一種企業(yè)通通常要長期堅堅持的方針17主要競爭對策策價格策略Pricingpolicy/tacticalpricing柔道策略Judotactics捆綁經(jīng)營策略略Tie-insale181價格策略19如何定價？合作性定價適應性定價機會主義定價價掠奪性定價經(jīng)驗曲線定價價201.合作性定價寡頭壟斷市場場通常采取合合作性定價方方式不公開協(xié)議價價格，但會以以有利于大家家的方式來回回應彼此的價價格策略舉例：當價格格領(lǐng)先者在市市場上提高價價格時，別的的企業(yè)就會跟跟著漲價（房房地產(chǎn)）212.適應性定價規(guī)模比較小的的競爭者跟隨隨實力較大的的競爭對手制制定價格原因：自身實實力不足以帶帶頭定價格223.機會主義定價價伺機發(fā)動價格格戰(zhàn)，或在競競爭對手提高高價格時，推推遲漲價時間間尋找機會，使使自己的價格格低于競爭對對手的價格，，但又讓對手手找不到反擊擊的借口偽裝：贈品或或附加服務（（汽車業(yè)）234.掠奪性定價predatorypricing競爭對手不合合作，或不服服從于市場領(lǐng)領(lǐng)先者，對其其實施破壞性性打擊，“教教育”競爭對對手極端情況是““謀殺定價策策略”---不只是破壞壞競爭對手而而是要毀滅競競爭對手一般低于市場場價，甚至低低于成本價在許多國家視視為非法2002年4月，INTEL,P4降價22%，預計5月月再降25-30%24注意幾個區(qū)別別正當投機與非非正當投機低價競銷與超超低價競爭傾銷與掠奪性定價使用極低的價價格招攬用戶戶，還是打擊擊對手？255.經(jīng)驗曲線線定價利用因經(jīng)驗的的累積而減少少下來的成本本，來估算在在未來某一點點可達到的成成本以此成本來設設定當前的價價格，實現(xiàn)價價格優(yōu)勢加快積累/擴擴張，使企業(yè)業(yè)的低成本之之路走得更快快26經(jīng)驗曲線定價價的前提經(jīng)驗曲線效果果明顯在經(jīng)驗方面，，企業(yè)優(yōu)于競競爭對手消費者對產(chǎn)品品的價格敏感感其它方面--如技術(shù)、政政府政策、規(guī)規(guī)模經(jīng)濟、以以及競爭對手手潛在的舉動動27影響制定和發(fā)發(fā)揮價格策略略的因素消費者需求特特點--最基基本的影響因因素競爭--價格格競爭？非價價格競爭？？28影響制定和發(fā)發(fā)揮價格策略略的因素價格固定--企業(yè)協(xié)議議價格（轉(zhuǎn)賣賣價格維持，，resalepricemaintenance））、管制渠道期望--滿足渠道成成員的需求29影響制定和發(fā)發(fā)揮價格策略略的因素市場、成本、、利潤預期價格歧視政策策政府影響—隨時準備出賣賣雙方利益?zhèn)惱怼▋r標準30小資料：經(jīng)濟濟學的價格歧歧視概念pricediscrimination在一個獨占市市場，廠商每每多賣一件產(chǎn)產(chǎn)品，都會降降低市場價格格在一定條件下下，獨占廠商商對不同的消消費者（群））索取不同的的價格，以排排除這種效應應，獲得額外外利潤，就叫叫價格歧視前提/條件：：政府干預？？消費者套利利？31三級價格歧視視可以完全劃分分市場套利不經(jīng)濟或或無法進行地里性劃分市市場時段市場地位市場32一級價格歧視視完全價格歧視視，不是針對對每一個群體體，而是每一一個人的消費費函數(shù)向每一個人索索取可能索取取的最高價格格偏僻的小鎮(zhèn)，，醫(yī)生向每一一位患者收費費都可能不同同房地產(chǎn)物業(yè)管管理費，根據(jù)據(jù)面積大小，，按一定比例例收費33二級價格歧視視不知道每一個個人，但知道道一類人的需需求特征怎么識別出這這類人？讓消費者進行行選擇，發(fā)出出信息，廠商商相應地付出出信息費用現(xiàn)實應用：二二部價格+質(zhì)質(zhì)量歧視34質(zhì)量歧視對質(zhì)量不在乎乎的消費者，，就給他們提提供一個最佳佳的最低質(zhì)量量水平對質(zhì)量看得很很重的消費者者，則提供最最優(yōu)的質(zhì)量水水平3519世紀中葉葉的經(jīng)濟學家家鐵路公司之所所以要有敞篷篷的木凳車廂廂，并不是因因為裝上頂棚棚或鋪上墊子子會花去幾千千法郎，而是是為了阻止能能夠支付二等等車廂的人去去做三等車廂廂；他傷害害了窮窮人，，但并并不是是想傷傷害他他們，，而是是為了了嚇走走富人人3619世世紀中中葉的的經(jīng)濟濟學家家出于同同樣的的理由由，那那些被被證明明對待待三等等乘客客幾乎乎殘酷酷，對對待二二等乘乘客幾幾乎吝吝嗇的的公司司，在在對待待一等等乘客客時卻卻變得得慷慨慨起來來他們拒拒絕給給予窮窮人他他們所所必需需的東東西，，同時時卻給給予富富人許許多多多余的的東西西372柔道策策略38柔道策策略哈佛商商學院院教授授大大衛(wèi)尤尤費費1997年年，與與網(wǎng)景景公司司合作作受到到啟發(fā)發(fā)既可以以把微微軟的的視窗窗操作作系統(tǒng)統(tǒng)看作作資產(chǎn)產(chǎn)，也也可以以看成成一種種負債債與同事事瑪麗麗夸夸克合合作出出版《《柔道道戰(zhàn)略略—小小公司司戰(zhàn)勝勝大公公司的的秘密密》核心：：借力力打力力39柔道三三原則則移動——使對手失失去平平衡彈性——交戰(zhàn)時靈靈活躲躲避攻攻擊杠桿——借力40商業(yè)柔柔道策策略1.快快速移移動進入空空隙市市場，，避免免硬碰碰硬flankingmaneuvers進入新新產(chǎn)品品市場場，重重新定定義競競爭空空間采用新新的商商業(yè)模模式，，如新新的分分銷渠渠道注意：：不要要破壞壞公司司的專專業(yè)優(yōu)優(yōu)勢（（Focus））或有有損公公司的的信譽譽41商業(yè)柔柔道策策略2.彈彈性遭遇直直接攻攻擊時時，能能靈活活躲避避不可指指望一一下子子將對對手扔扔出場場外（（擊敗敗對手手/霸霸占市市場））避免戰(zhàn)戰(zhàn)略剛剛性不要使使難以以取勝勝的競競爭升升級；；不要要懼怕怕更新新自己己的產(chǎn)產(chǎn)品42商業(yè)柔柔道策策略3.杠杠桿原原理用對手手的力力量反反擊對對手將對手手的優(yōu)優(yōu)勢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成包袱袱將對手手的攻攻擊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成動力力與其它它弱小小公司司聯(lián)合合起來來在優(yōu)勢勢狀態(tài)態(tài)下最最需提提防這這種技技法43柔道策策略的的適用用范圍圍特別適適用于于動蕩蕩不安安的高高科技技網(wǎng)絡絡競爭爭環(huán)境境44“移動”Palm公司在在PDA領(lǐng)域擊擊敗微微軟用用的招招數(shù)避開行行業(yè)中中追捧捧的產(chǎn)產(chǎn)品，，設計計出常常用功功能最最好用用的產(chǎn)產(chǎn)品，，并低低調(diào)推推出牢牢抓抓住第第一批批用戶戶，迅迅速擴擴大市市場份份額此后每每年向向市場場推出出一款款新產(chǎn)產(chǎn)品2001年年，新新產(chǎn)品品過早早發(fā)布布，積積壓大大量老老產(chǎn)品品現(xiàn)今，，惠普普微弱弱領(lǐng)先先45“平衡”RealNetworks在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)領(lǐng)域戰(zhàn)戰(zhàn)勝微微軟用用的招招數(shù)預見到到了通通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)進行行媒體體創(chuàng)建建、傳傳輸與與消費費的特特別解解決方方案會會出現(xiàn)現(xiàn)旺盛盛的需需求“抓住對對手”，與對對手合合作制制定行行業(yè)標標準，，鞏固固自己己的競競爭地地位，，2002與與諾基基亞宣宣布締締結(jié)戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟“避免針針鋒相相對”，創(chuàng)造造對手手缺乏乏的資資產(chǎn)，，主攻攻在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上上傳輸輸視頻頻內(nèi)容容的技技術(shù)“推拉制制衡”，接納納MP3，向其它它軟件件和硬硬件開開發(fā)商商們公公布了了能夠夠使他他們通通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)送送流式式音頻頻、視視頻的的數(shù)字字媒體體軟件件源代代碼46“杠桿借借力”HPPC上上IBM的的直接接對手手全力發(fā)發(fā)展IBM-compatibleprintersTremendouslysuccessfulandbecomeamarketleaderinsupplyingprinters47柔道策策略的的成功功領(lǐng)先者者拒絕絕在意意外的的成功功或失失敗的的事件件上作作出反反應，，不作作深入入思考考，也也不采采取必必要的的措施施48柔道策策略的的成功功2.一一個快快速發(fā)發(fā)展的的新市市場或或新技技術(shù)的的領(lǐng)導導者盲盲目吃吃老本本3.市市場或或產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)變化化快速速、劇劇烈49Cautions給對手手來個個“大背胯胯”并不意意味著著比賽賽結(jié)束束503捆綁式式經(jīng)營營51捆綁式式經(jīng)營營將可分分離的的產(chǎn)品品或服服務組組合或或組裝裝在一一起向向買方方出售售既充分分利用用捆綁綁式產(chǎn)產(chǎn)品各各部分分之間間的聯(lián)聯(lián)系，，也避避免同同各產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域中中的各各個競競爭對對手直直接競競爭既創(chuàng)造造多種種競爭爭優(yōu)勢勢，也也要冒冒一定定的風風險52捆綁式式經(jīng)營營的競競爭優(yōu)優(yōu)勢1.增增強經(jīng)經(jīng)濟性性2.增增強差差異性性3.提提高進進入障障礙4.緩緩和競競爭531.增增強經(jīng)濟性性共享價值鏈鏈中的活動動—基礎(chǔ)管管理、營銷分攤相關(guān)成成本—市場調(diào)查提高企業(yè)規(guī)規(guī)模和學習習曲線效應應提高銷售的的效率顯著降低管管理成本--文書工工作、后勤勤安排542.增強差差異性在更廣闊的產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上上實現(xiàn)差異化化自己內(nèi)部專專有接口，，阻擊不兼容的產(chǎn)品提供系統(tǒng)化化的最佳效效能方便買方整整體購買拉開價差/增加總收收入553.提高進進入障礙捆綁式經(jīng)營營使企圖進進入的競爭爭對手必須須在捆綁式式產(chǎn)品的每每個組件上上都發(fā)展生生產(chǎn)能力，，而不能專專門化經(jīng)營營，因此提提高了進入入障礙類似于產(chǎn)品品束的效果果564.緩和競競爭在都采用捆捆綁式經(jīng)營營企業(yè)間的的競爭要溫溫合些在既有捆綁綁式經(jīng)營，，又有非捆捆綁式經(jīng)營營的企業(yè)間間，競爭要要激烈得多多存在多個基基點，削減減價格的積積極性降低低57新東方知識產(chǎn)品存存在著互補補性基于知識互互補性的知知識產(chǎn)品定定價策略就就應當是有有效的、甚甚至是最佳佳的。找出產(chǎn)品之之間的相關(guān)關(guān)性，進行行合理的排排列組合，，“捆綁銷銷售”一定定能夠獲得得更好的業(yè)業(yè)績58捆綁式經(jīng)營營的風險1.買方需需求變得多多樣化怎么么辦？捆綁式產(chǎn)品品對部分買買方群可能能是次優(yōu)選選擇59捆綁式經(jīng)營營的風險2.買方具具有自組捆捆綁式產(chǎn)品品的能力，，且市場產(chǎn)產(chǎn)品組件的的專業(yè)供給給能力強大大怎么辦？？買方自身具具有技術(shù)、、財力和管管理上的能能力買方具有偏偏好/意圖圖組件市場完完善，且且采取聚焦焦戰(zhàn)略的競競爭對手實實力強大60捆綁式經(jīng)營營的風險3.企業(yè)業(yè)聯(lián)合怎么么辦？采取集聚戰(zhàn)戰(zhàn)略的競爭爭對手相互互聯(lián)合提供供捆綁式產(chǎn)產(chǎn)品如共享技術(shù)術(shù)、委托/形成共同同銷售及服服務機構(gòu)等等61捆綁式經(jīng)營營與產(chǎn)業(yè)演演變在大多數(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中，伴伴隨產(chǎn)業(yè)演演變的似乎乎是非捆綁綁式經(jīng)營的的趨勢62原因1.買買方組裝捆捆綁式產(chǎn)品品的能力提提高技術(shù)普及和和學習買方希望獲獲得專業(yè)知知識以保證證兼容性買方實行后后向整合，，自己生產(chǎn)產(chǎn)捆綁式產(chǎn)產(chǎn)品中的某某些部分，，不希望買買下整個捆捆綁式產(chǎn)品品63原因2.產(chǎn)產(chǎn)品/技術(shù)術(shù)的標準化化產(chǎn)業(yè)成熟--標準化化的產(chǎn)品降低了捆綁綁式產(chǎn)品組組件的進入入障礙，簡簡化了買方方自己動手手裝配的工工作接口的兼容容性問題越越來越易于于解決合格的專業(yè)業(yè)供方64原因3.對對捆綁式產(chǎn)產(chǎn)品中各種種組件的需需求

減少少了/變化化了捆綁式經(jīng)營營對于產(chǎn)業(yè)業(yè)的早期發(fā)發(fā)展或許是是必要的隨著產(chǎn)業(yè)逐逐漸成熟，，買方可以以自己完成成服務和支支持工作，，可以減少少這類需要要。65原因3.對對捆綁式產(chǎn)產(chǎn)品中各種種組件的需需求

減少少了/變化化了新買方常常常被能更精精致細分市市場并滿足足買方多樣樣化需求的的競爭對手手吸引。不同的買方方需要不同同搭配的產(chǎn)產(chǎn)品，這就就奠定了非非捆綁式經(jīng)經(jīng)營者進入入市場的基基礎(chǔ)66原因4.產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模抵抵消了捆綁綁式經(jīng)營的的

規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟專業(yè)化的企企業(yè)只提供供捆綁式產(chǎn)產(chǎn)品中的部部分就可以以立足對捆綁式產(chǎn)產(chǎn)品中各部部分需求的的增長，超超過了生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模要求求的閾值，，克服了固固定成本的的問題67原因5.買買方對價格格敏感性的的增加導致對節(jié)約約成本的迫迫切要求，，迫使企業(yè)業(yè)通過非捆捆綁式經(jīng)營營降低成本本。買方購買組組件自己組組裝。68原因6.專專營競爭爭對手進入入捆綁式經(jīng)營營企業(yè)的成成功和成長長可能會吸吸引競爭對對手為克服進入入壁壘，新新插足者采采取非捆綁綁式戰(zhàn)略69懲罰微軟在軟件市場場上，微軟軟慣用的策策略是軟件件捆綁，通通過免費奉奉送的方式式使其在競競爭中占據(jù)據(jù)有利地位位。在操作系統(tǒng)統(tǒng)和應用軟軟件市場處處于壟斷地地位的微軟軟成功躲過過了美國反反壟斷當局局對上述做做法的限制制。但歐盟委員員會最近稱稱，將強制制微軟把它它的多媒體體播放軟件件媒體播放放器（MediaPlayer）從從視窗的現(xiàn)現(xiàn)有及未來來版本中移移除，或強強制微軟在在未來的操操作系統(tǒng)中中預先嵌入入競爭對手手的產(chǎn)品。。70懲罰微軟微軟的競爭爭對手們聯(lián)聯(lián)名向歐盟盟遞交了涉涉及面更廣廣的訴訟請請求，稱微微軟在一系系列新市場場所采取了了各種不恰恰當?shù)牟呗月?，其中就就包括“捆捆綁”策略略。歐盟如果在在媒體播放放器問題上上作出移除除的裁決將將是開先河河之舉，可可能導致歐歐盟監(jiān)管當當局進一步步禁止微軟軟將其他新新的服務和和軟件嵌入入視窗。Morrison&FoersterLLP駐布布魯塞爾的的律師ThomasVinje說，，“捆綁是是微軟競爭爭火藥庫中中的重要武武器，如果果它被迫放放棄這件武武器，那么么整個競爭爭格局將出出現(xiàn)真正的的變化?！薄?1懲罰微軟微軟發(fā)言人人MarkMurray稱稱，任何針針對捆綁策策略的裁決決都將對整整個軟件行行業(yè)造成嚴嚴重打擊，，因為其他他公司編寫寫的程序普普遍要用到到微軟集成成在操作系系統(tǒng)中的軟軟件。在微軟作出出適當?shù)耐淄讌f(xié)后，監(jiān)監(jiān)管當局一一直沒有就就該問題作作出強制性性裁決。美美國司法部部在2001年11月的一項項和解協(xié)議議中，允許許微軟繼續(xù)續(xù)將IE瀏瀏覽器與視視窗捆綁，，前提是電電腦生產(chǎn)商商可以限制制IE在操操作系統(tǒng)上上的安裝。。72其他策略阻絕策略/占位策略略合謀策略73阻絕策略--代價很很高的對策策品牌擴散－－迅速推出出不同的品品牌來占據(jù)據(jù)不同的市市場空間限制性定價價－－利用用價格構(gòu)筑筑進入障礙礙保持超額生生產(chǎn)能力提高對手的的成本（利利用廣告的的規(guī)模效益益）占位策略－－－提前發(fā)發(fā)布產(chǎn)品信信息，阻嚇嚇對手74卡位preemption運動場上，，籃球/足足球運動員員在進行比比賽時，教教練要求運運動員首先先做好卡位位。只要卡位成成功了，不不論防守還還是進攻就就有了主動動性。商場亦是，，卡位成功功了，就會會在的市場場上游刃有有余。75卡位preemption在滑雪、長長跑之類的的體育競賽賽中都有卡位策略，千方百計計阻止對手手超越76兩種專利申申請策略w專精策略是是選擇重要要的發(fā)明或或地區(qū)申請請專利，以以節(jié)省成本本。而且有有時是先非非正式的申申請，如有有需要，一一年內(nèi)再正正式提出。。w卡位策略是是以先占為