第四講競(jìng)爭(zhēng)策略

讀故事從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭(zhēng)辯誰(shuí)跑得快。他們決定來(lái)一場(chǎng)比賽分高下，選定了路線，就此起跑。

兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜，心想，它可以在樹(shù)下坐一會(huì)兒，放松一下，然后再繼續(xù)比賽。

兔子很快地在樹(shù)下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來(lái)的烏龜則超越過(guò)它，不一會(huì)兒完成比賽，成為貨真價(jià)實(shí)的冠軍。

等兔子一覺(jué)醒來(lái)，才發(fā)覺(jué)它輸了。

思考：1、這個(gè)故事有什么啟示？2、兔子何以失??？3、是誰(shuí)讓烏龜和兔子賽跑？龜兔賽跑新解

讀故事兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預(yù)防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來(lái)另一場(chǎng)比賽，而烏龜也同意。這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公里。思考：1、這個(gè)故事有什么啟示？2、烏龜何以失敗？它憑什么與兔子比賽？

龜兔賽跑新解

讀故事這故事還沒(méi)完沒(méi)了。這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會(huì)兒，然后單挑兔子再來(lái)另一場(chǎng)比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意，然后兩者同時(shí)出發(fā)。為了確保自己立下的承諾－從頭到尾要一直快速前進(jìn)，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點(diǎn)就在幾公里外的河對(duì)面。兔子呆坐在那里，一時(shí)不知怎么辦。這時(shí)候，烏龜卻一路跚跚而來(lái)，撩入河里，游到對(duì)岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。

思考：1、這個(gè)故事有什么啟示？2、兔子何以失??？

龜兔賽跑新解

讀故事故事還沒(méi)結(jié)束。

這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個(gè)都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。所以，他們決定再賽一場(chǎng)，但這次是同隊(duì)合作。它們一起出發(fā)，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那里，烏龜接手，背著兔子過(guò)河。到了河對(duì)岸，兔子再次扛著烏龜，兩個(gè)一起抵達(dá)終點(diǎn)。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。

思考：1、這個(gè)故事有什么啟示？2、誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？龜兔賽跑新解

“田忌賽馬”隱巧補(bǔ)拙，避實(shí)擊虛，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

蒲松齡自勉聯(lián)：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚；苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽三千越甲可吞吳。讀典故

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愛(ài)爾蘭瑞安航空摧毀產(chǎn)業(yè)投資價(jià)值不斷拉高保本門(mén)檻高筑市場(chǎng)進(jìn)入壁壘格蘭仕微波爐農(nóng)夫山山泉差差異化化泰國(guó)東東方飯飯店的的服務(wù)務(wù)差異異化案例：：TCL的的女士士（SHE）電電腦市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者分析析一、發(fā)發(fā)現(xiàn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者最廣泛泛意義義上：：所有有與自自己爭(zhēng)爭(zhēng)奪同同一顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力力的企企業(yè)較廣泛泛意義義上：：所有有滿(mǎn)足足同一一需要要的企企業(yè)廣泛意意義上上：所所有提提供同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的的企業(yè)業(yè)狹義的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者：：競(jìng)爭(zhēng)者者指那那些生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)與與本企企業(yè)提提供的的產(chǎn)品品相似似的或或可以以互相相替代代的產(chǎn)產(chǎn)品，，以同同一類(lèi)類(lèi)顧客客為目目標(biāo)市市場(chǎng)的的其他他企業(yè)業(yè)。柯達(dá)膠膠卷的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者柯達(dá)100富士100所有膠膠卷影象產(chǎn)產(chǎn)品所有企企業(yè)二、分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的目目標(biāo)與與戰(zhàn)略略識(shí)別出出主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者后后，還還需進(jìn)進(jìn)一步步判斷斷：每一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在在市場(chǎng)場(chǎng)上追追求的的目標(biāo)標(biāo)是什什么？？每一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的行為為推動(dòng)動(dòng)力是是什么么？競(jìng)爭(zhēng)者者是否否有進(jìn)進(jìn)攻新新的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)或或開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的的意圖圖例子：：亞都都加濕濕器298元旺旺季調(diào)調(diào)價(jià)－－長(zhǎng)城城；亞都加加濕器器提前前上市市－白白菊。。格力的的目標(biāo)標(biāo)與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)

好空調(diào)調(diào)，格格力造造！買(mǎi)買(mǎi)質(zhì)量量，選選格力力！國(guó)美格力之之爭(zhēng)

三、評(píng)估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)實(shí)力收集信息分析評(píng)價(jià)定點(diǎn)超越產(chǎn)品、銷(xiāo)售售渠道、市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、、生產(chǎn)與經(jīng)經(jīng)營(yíng)、研究究與開(kāi)發(fā)能能力、資金金實(shí)力、組組織、管理理能力四、競(jìng)爭(zhēng)者者的市場(chǎng)反反應(yīng)行為遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)型型競(jìng)爭(zhēng)者不規(guī)則型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者五、選擇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策：：

－－進(jìn)進(jìn)攻或回避避，需考慮慮：進(jìn)攻目標(biāo)的的價(jià)值———強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者者還是弱競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻目標(biāo)與與本企業(yè)的的相似性———近競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的存存在對(duì)企業(yè)業(yè)的必要性性與利益———“良性性”競(jìng)爭(zhēng)者者還是“惡惡性”競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者六、競(jìng)爭(zhēng)性性定位－－－企業(yè)在在市場(chǎng)中的的競(jìng)爭(zhēng)地位位10%20%30%40%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者市場(chǎng)份額假設(shè)的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)1）市場(chǎng)領(lǐng)先者者策略核核心：防守守?cái)U(kuò)大需求量量策略保護(hù)市場(chǎng)占占有率策略略提高市場(chǎng)占占有率策略略發(fā)現(xiàn)新的使用者開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途增加產(chǎn)品的使用量主動(dòng)出擊：不斷創(chuàng)新嚴(yán)守陣地2）市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者策略略

核心：：進(jìn)攻確定策略目目標(biāo)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)對(duì)象選擇進(jìn)攻策策略市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或跟隨者攻擊地區(qū)性小企業(yè)正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻—最有效、最經(jīng)濟(jì)圍堵進(jìn)攻迂回進(jìn)攻——最簡(jiǎn)接游擊進(jìn)攻3）市場(chǎng)跟隨者者策略緊密跟隨者者——復(fù)制制者有距離跟隨隨者——模模仿者有選擇跟隨隨——調(diào)整整者第三節(jié)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的基本策策略案例：紅蜻蜻蜓的跟隨隨戰(zhàn)略產(chǎn)品跟隨：：選擇奧康康等品牌非非常暢銷(xiāo)的的品種、款款式進(jìn)行跟跟隨；渠道跟隨；；選擇其他他品牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店好的地地段進(jìn)行設(shè)設(shè)店跟隨。。4）市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者策略略——專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)營(yíng)補(bǔ)缺基點(diǎn)的的特征有足夠的市市場(chǎng)潛量和和購(gòu)買(mǎi)力利潤(rùn)有增長(zhǎng)長(zhǎng)的潛力對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不具有有吸引力企業(yè)具有占占據(jù)該補(bǔ)缺缺基點(diǎn)所必必需的資源源和能力企業(yè)已有的的信譽(yù)足以以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者第三節(jié)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的基本策策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之一：：饑餓營(yíng)銷(xiāo)傳說(shuō)，古代代有一位君君王，不但但吃盡了人人間一切山山珍海味，，而且從來(lái)來(lái)都不知道道什么叫做做餓。因此此，他變得得越來(lái)越?jīng)]沒(méi)有胃口，，每天都很很郁悶。有有一天，御御廚提議說(shuō)說(shuō)，有一種種天下至為為美味的食食物，它的的名字叫做做“餓”，，但無(wú)法輕輕易得到，，非出艱辛辛的努力不不可。君王王當(dāng)即決定定與他的御御廚微服出出宮，尋此此美味，君君臣二人跋跋山涉水找找了一整天天，于月黑黑風(fēng)高之夜夜，饑寒交交迫地來(lái)到到一處荒郊郊野嶺。此此刻，御廚廚不失時(shí)機(jī)機(jī)地把事先先藏在樹(shù)洞洞之中的一一個(gè)饅頭呈呈上：“功功夫不負(fù)有有心人，終終于找到了了，這就是是叫做‘餓餓’的那種種食物?！薄币佯I得死死去活來(lái)的的君王大喜喜過(guò)望，二二話沒(méi)說(shuō)，，當(dāng)即把這這個(gè)又硬又又冷的粗面面饅頭狼吞吞虎咽下去去，并且將將其封之為為世上第一一美味。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之二：：例：排一個(gè)個(gè)小時(shí)隊(duì)買(mǎi)買(mǎi)個(gè)燒餅最近，等候候的時(shí)間可可能就需要要一個(gè)小時(shí)時(shí)的杭城刮刮起了一股股排隊(duì)買(mǎi)燒燒餅的“杭杭兒風(fēng)”，，昨天小金金終于忍不不住自己的的好奇心，，一下班就就去孩兒巷巷啟正中學(xué)學(xué)門(mén)口的““掉渣香烤烤餅”店花花4塊錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)了2個(gè)傳傳說(shuō)中的掉掉渣烤餅，，不過(guò)為此此她排了半半個(gè)小時(shí)的的隊(duì)伍，““要是再晚晚十幾分鐘鐘去排隊(duì)，，等候的時(shí)時(shí)間可能就就需要一個(gè)個(gè)小時(shí)了。。”不易求得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之三：：反彈琵琶“情人的眼眼淚”江蘇的通靈靈翠鉆“午午夜妖姬””系列的成成功，就是是從產(chǎn)品本本身出發(fā)找找根源的成成功，根據(jù)據(jù)款式設(shè)計(jì)計(jì)概念巧妙妙地迎合女女性消費(fèi)群群體心理，，正中女性性目標(biāo)人群群下懷，這這是一舉成成名的基礎(chǔ)礎(chǔ)所在。而而它的世界界第一款情情人分手首首飾——““情人的眼眼淚”則運(yùn)運(yùn)用獨(dú)特造造型的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，反彈琵琵琶，生動(dòng)動(dòng)傳達(dá)出的的獨(dú)特的都都市女性叛叛逆的概念念優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之四：：以退為進(jìn)寶璐絲彩妝妝品廣告我們并非最最美的………唯唯有您自自己才是最最美的，這這是“寶璐璐絲”對(duì)美美的詮釋。。從出生開(kāi)始始，每個(gè)人人都擁有自自己的膚色色和面容，，當(dāng)兩者合合并在一起起時(shí)，即創(chuàng)創(chuàng)造了個(gè)人人特有的風(fēng)風(fēng)格，而““寶璐絲””彩妝品只只不過(guò)是透透過(guò)適當(dāng)?shù)牡纳蔬\(yùn)用用，幫助您您發(fā)掘潛在在的美麗，，讓更多的的女性可隨隨不同的心心情、環(huán)境境及場(chǎng)合，，在自我表表現(xiàn)上有更更大的變化化，使得外外表與自我我達(dá)到和諧諧的境界。。所所以我我們并不是是最美的，，最美的還還是您自己己。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之四：：以退為進(jìn)配方“六0九”的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗配方“六0九”是是美國(guó)一家家知名的洗洗衣粉品牌牌，一直深深受消費(fèi)者者的歡迎，，現(xiàn)在一家家實(shí)力非常常強(qiáng)大的企企業(yè)欲進(jìn)入入該市場(chǎng)，，其推出的的洗衣粉價(jià)價(jià)格比配方方“六0九九”便宜宜一半，且且推出時(shí)大大做廣告，，來(lái)勢(shì)洶洶洶！配方“六0九”應(yīng)應(yīng)該怎么辦辦？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之五：：包圍戰(zhàn)美休伯林公公司的斯美美諾酒在市市場(chǎng)上頗有有知名度，，現(xiàn)碰到另另一家公司司推出的沃沃夫斯密特特酒（質(zhì)相相似，價(jià)低低１＄）的的競(jìng)爭(zhēng)，怎怎么辦？品品牌包圍戰(zhàn)戰(zhàn)：斯美諾諾酒、萊斯斯卡酒、波波波夫酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之六：：雙贏博弈有一個(gè)僧人人走在漆黑黑的路上，，因?yàn)槁诽冢巳吮恍腥俗沧擦撕脦紫孪?。他繼續(xù)續(xù)向前走，，看見(jiàn)有人人提著燈籠籠向他走過(guò)過(guò)來(lái)，在微微弱的燈光光下，僧人人發(fā)現(xiàn)，這這竟是一個(gè)個(gè)盲人！僧僧人很迷惑惑，就問(wèn)道道：既然你你是盲人，，為什么要要打燈籠？？是為了迷迷惑別人，，不讓人說(shuō)說(shuō)你是盲人人嗎？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略之七：：傻到極處是是精明在美國(guó)的亞亞特蘭大石石頭公園，，公示牌上上顯示的游游覽收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是：坐坐纜車(chē)收費(fèi)費(fèi)12美元元，游遍全全公園所有有26個(gè)景景點(diǎn)和項(xiàng)目目收費(fèi)8美美元。內(nèi)地地的中國(guó)游游客看到這這樣的收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，都都認(rèn)為這是是“蠢舉””。