房屋銷售工作計劃范文3篇經(jīng)過?___年兩?個月的工作?，我對房地?產(chǎn)銷售有了?更深層次的?了解，同時?也學(xué)到了很?多東西，為?了讓自己在?新的一年中?有更高的收?獲，自身有?更高的提升?，特總結(jié)去?年展望今年?，根據(jù)自身?的實際情況?，特做出具?體的計劃。?一、業(yè)務(wù)?的精進(jìn)1?、加強(qiáng)團(tuán)體?的力量在?團(tuán)體中能夠?更好的發(fā)揮?自身的能力?，同時對提?升個人素質(zhì)?具有更大的?幫助，在與?同事們兩個?月的相處中?，我發(fā)現(xiàn)我?和郝姍在性?格上有很多?的共同處，?同時也有很?多的不同，?其中有許多?是我要學(xué)習(xí)?加強(qiáng)的，這?種性格上的?互補(bǔ)，在具?體的工作中?可以幫助我?們查缺補(bǔ)漏?，提升自己?。在新年中?，我更要加?強(qiáng)隊員的團(tuán)?結(jié)，團(tuán)結(jié)是?我不斷成長?的土壤。?2、熟識項?目銷售最?重要的是對?自己所從事?項目的精度?了解，我在?年前散發(fā)傳?單不斷的與?人接觸的過?程中，對本?項目有了深?度的了解，?但在接待顧?客的過程中?，還是不斷?的有新問題?的出現(xiàn)，讓?我無法流利?的回答顧客?的提問，主?要是對項目?及相關(guān)房產(chǎn)?知識的不夠?了解，在新?年之后，對?項目的學(xué)習(xí)?，對房產(chǎn)知?識的了解，?是熟識項目?的首要。調(diào)?盤，新年后?又新起了幾?個樓盤，在?與同行之間?比較能夠更?好地加強(qiáng)對?自己銷售對?象的信心，?在不斷的學(xué)?習(xí)中充實自?己，在不斷?的實踐中提?升自己。?3、樹立自?己的目標(biāo)?有目標(biāo)才會?有方向，有?方向才會有?不斷努力的?動力。在每?個月的月初?都要對自己?訂立下目標(biāo)?，先從小的?目標(biāo)開始，?即獨(dú)立流利?的完成任務(wù)?，然后再一?步步的完成?獎勵下授的?銷售任務(wù)，?直到超額完?成任務(wù)。在?每月的月初?訂立下自己?當(dāng)月的銷售?目標(biāo)，同時?記錄下當(dāng)天?接待顧客中?出現(xiàn)的問題?及解決之道?，不時的翻?動前期的工?作日志，溫?故而知新。?二、自身?素質(zhì)的提升?銷售的產(chǎn)?品可以不同?，但銷售的?目的相同，?都是為了把?自己的產(chǎn)品?賣出去，用?實物換成錢?。因我從未?正式的接觸?過銷售，所?以在推銷及?推銷技巧處?有很大的不?足，所以提?升自身就要?從提升自己?的銷售能力?開始。首先?，書籍是活?的知識的最?有利的途徑?，新年后要?大量的閱讀?有關(guān)銷售及?銷售技巧的?書籍，同時?不斷的關(guān)注?房地產(chǎn)方面?的消息，及?時的充實自?己，總結(jié)自?己的實踐經(jīng)?驗。其次，?實踐出真知?，所有的理?論只有與實?踐相結(jié)合，?才能被自身?很好的吸收?，提升自己?，從基礎(chǔ)的?做起，重新?對銷售流程?進(jìn)行學(xué)習(xí)，?在演練中對?項目加深印?象，同時對?顧客關(guān)心的?合同條款進(jìn)?行熟讀并學(xué)?習(xí)。了解最?新的法律法?規(guī)知識。在?與顧客的交?流中，不斷?的發(fā)現(xiàn)問題?，在團(tuán)隊的?交流中，解?決問題，不?斷的提升自?己。最后，?在生活中用?心的觀察他?人的銷售方?式，尤其是?在同行之間?更能學(xué)到，?前期先照搬?他人在銷售?過程中，遇?到問題后的?解答方式，?經(jīng)過后期的?語言加工，?再遇到問題?時就能有自?己的方式解?答。最后?，感謝公司?所有的領(lǐng)導(dǎo)?和同事，因?為我個人的?進(jìn)步離不開?大家的幫助?和支持。_?__年我會?不斷學(xué)習(xí)，?努力工作。?我要用全部?的激情和智?慧創(chuàng)造效益?，讓事業(yè)充?滿生機(jī)和活?力!我們是?一個整體，?奔得是同一?個目標(biāo)!我?會和大家一?起齊心協(xié)力?，從新的起?點(diǎn)開始，邁?向成功!房屋銷售工作計劃范文3篇（二）市場營銷?計劃更注重?產(chǎn)品與市場?的關(guān)系，是?指導(dǎo)和協(xié)調(diào)?市場營銷努?力的主要工?具、房地產(chǎn)?公司要想提?高市場營銷?效能，必須?學(xué)會如何制?訂和執(zhí)行正?確的市場營?銷計劃。?房地產(chǎn)營銷?計劃的內(nèi)容?在房地產(chǎn)?市場營銷中?，制訂出一?份優(yōu)秀的營?銷計劃十分?重要。一般?來說，市場?營銷計劃包?括：1.?計劃概要：?對擬議的計?劃給予扼要?的綜述，以?便管理部分?快速瀏覽。?2.市場?營銷現(xiàn)狀：?提供有關(guān)市?場，產(chǎn)品、?競爭、配銷?渠道和宏觀?環(huán)境等方面?的背景資料?。3.機(jī)?會與問題分?析：綜合主?要的機(jī)會與?挑戰(zhàn)、優(yōu)劣?勢、以及計?劃必須涉及?的產(chǎn)品所面?臨的問題。?4.目標(biāo)?：確定計劃?在銷售量、?市場占有率?和盈利等領(lǐng)?域所完成的?目標(biāo)。5?.市場營銷?策略：提供?用于完成計?劃目標(biāo)的主?要市場營銷?方法。6?.行動方案?：本方案回?答將要做什?么?誰去做??什么時候?做?費(fèi)用多?少?7.?預(yù)計盈虧報?表：綜述計?劃預(yù)計的開?支。8.?控制：講述?計劃將如何?監(jiān)控。一?、計劃概要?計劃書一?開頭便應(yīng)對?本計劃的主?要目標(biāo)和建?議作一扼要?的概述，計?劃概要可讓?高級主管很?快掌握計劃?的核心內(nèi)容?，內(nèi)容目錄?應(yīng)附在計劃?概要之后?。二、市?場營銷現(xiàn)狀?計劃的這?個部分負(fù)責(zé)?提供與市場?、產(chǎn)品、競?爭、配銷和?宏觀環(huán)境有?關(guān)的背景資?料。1.?市場情勢?應(yīng)提供?關(guān)于所服務(wù)?的市場的資?料，市場的?規(guī)模與增長?取決于過去?幾年的總額?，并按市場?細(xì)分與地區(qū)?細(xì)分來分別?列出，而且?還應(yīng)列出有?關(guān)顧客需求?、觀念和購?買行為的趨?勢。2.?產(chǎn)品情勢?應(yīng)列出過去?幾年來產(chǎn)品?線中各主要?產(chǎn)品的銷售?量、價格、?差益額和純?利潤等的資?料。3.?競爭情勢?主要應(yīng)辨明?主要的競爭?者并就他們?的規(guī)模、目?標(biāo)、市場占?有率、產(chǎn)品?質(zhì)量、市場?營銷策略以?及任何有助?于了解其意?圖和行為的?其他特征等?方面加以闡?述。4.?宏觀環(huán)境情?勢應(yīng)闡明?影響房地產(chǎn)?未來的重要?的宏觀環(huán)境?趨勢，即人?口的、經(jīng)濟(jì)?的、技術(shù)的?、政治法律?的、社會文?化的趨向。?三、機(jī)會?與問題分析?應(yīng)以描述?市場營銷現(xiàn)?狀資料為基?礎(chǔ)，找出主?要的機(jī)會與?挑戰(zhàn)、優(yōu)勢?與劣勢和整?個營銷期間?內(nèi)公司在此?方案中面臨?的問題等。?1.機(jī)會?與挑戰(zhàn)分析?經(jīng)理應(yīng)找?出公司所面?臨的主要機(jī)?會與挑戰(zhàn)指?的是外部可?能左右企業(yè)?未來的因素?。寫出這些?因素是為了?要建議一些?可采取的行?動，應(yīng)把機(jī)?會和挑戰(zhàn)分?出輕重急緩?，以便使其?中之重要者?能受到特別?的關(guān)注。?2.優(yōu)勢與?劣勢分析?應(yīng)找出公司?的優(yōu)劣勢，?與機(jī)會和挑?戰(zhàn)相反，優(yōu)?勢和劣勢是?內(nèi)在因素，?前者為外在?因素，公司?的優(yōu)勢是指?公司可以成?功利用的某?些策略，公?司的劣勢則?是公司要改?正的東西。?3.問題?分析在這?里，公司用?機(jī)會與挑戰(zhàn)?和優(yōu)勢與劣?勢分析的研?究結(jié)果來確?定在計劃中?必須強(qiáng)調(diào)的?主要問題。?對這些問題?的決策將會?導(dǎo)致隨后的?目標(biāo)，策略?與戰(zhàn)術(shù)的確?立。四、?目標(biāo)此時?，公司已知?道了問題所?在，并要作?為與目標(biāo)有?關(guān)的基本決?策，這些目?標(biāo)將指導(dǎo)隨?后的策略與?行動方案的?擬定。有?兩類目標(biāo)-?----財?務(wù)目標(biāo)和市?場營銷目標(biāo)?需要確立。?1.財務(wù)?目標(biāo)每個?公司都會追?求一定的財?務(wù)目標(biāo)，企?業(yè)所有者將?尋求一個穩(wěn)?定的長期投?資的蓋率，?并想知道當(dāng)?年可取得的?利潤。2?.市場營銷?目標(biāo)財務(wù)?目標(biāo)必須要?轉(zhuǎn)化為市場?營銷目標(biāo)。?例如，如果?公司想得_?__萬元利?潤，且其目?標(biāo)利潤率為?銷售額的_?__%，那?么，必須確?定一個銷售?收益為__?_萬元的目?標(biāo)，如果公?司確定每單?元售價__?_萬元，則?其必須售出?___套房?屋。目標(biāo)?的確立應(yīng)符?合一定的標(biāo)?準(zhǔn)：·各?個目標(biāo)應(yīng)以?明確且可測?度的形式來?陳述，并有?一定的完成?期限?！?各個目標(biāo)應(yīng)?保持內(nèi)在的?一致性。?·如果可能?的話，目標(biāo)?應(yīng)分層次地?加以說明，?應(yīng)說明較低?的目標(biāo)是如?何從較高的?目標(biāo)中引申?出來。五?、市場營銷?策略應(yīng)在?此列出主要?的市場營銷?策略綱要，?或者稱之為?”精心策劃?的行動”。?在制定營銷?策略時往往?會面對多種?可能的選擇?，每一目標(biāo)?可用若干種?方法來實現(xiàn)?。例如，增?加___%?的銷售收益?的目標(biāo)可以?通過提高全?部的房屋平?均售價來取?得，也可以?通過增大房?屋銷售量來?實現(xiàn)。同樣?，這些目標(biāo)?的每一目標(biāo)?同樣也可用?多種方法取?得。如促進(jìn)?房屋銷售可?通過擴(kuò)大市?場提高市場?占有率來獲?得。對這些?目標(biāo)進(jìn)行深?入探討后，?便可找出房?屋營銷的主?要策略。?策略陳述書?可以如下所?示：目標(biāo)?市場：高收?入家庭，特?別注重于男?性消費(fèi)者及?各公司，注?重于外企。?產(chǎn)品?定位：質(zhì)量?高檔的外銷?房。有商用?、住家兩種?。價格：?價格稍高于?競爭廠家。?配銷渠道?：主要通過?各大著名房?地產(chǎn)代理公?司代理銷售?。服務(wù)：?提供全面的?物業(yè)管理。?廣告：針?對市場定位?策略的定位?的目標(biāo)市場?，開展一個?新的廣告活?動，著重宣?傳高價位、?高舒適的特?點(diǎn)，廣告預(yù)?算增加__?_%。研?究與開發(fā)：?增加___?%的費(fèi)用以?根據(jù)顧客預(yù)?購情況作及?時的調(diào)整。?使顧客能夠?得到最大的?滿足。市?場營銷研究?：增加__?_%的費(fèi)用?來提高對對?消費(fèi)者選擇?過程的了解?，并監(jiān)視競?爭者的舉動?。六?、行動方案?策略陳述?書闡述的是?用以達(dá)到企?業(yè)目標(biāo)的主?要市場營銷?推動力。而?現(xiàn)在市場營?銷策略的每?一要素都應(yīng)?經(jīng)過深思熟?慮來作回答?：將做什么??什么時候?去做?誰去?做?將花費(fèi)?多少?等等?具體行動。?房屋銷售工作計劃范文3篇（三）一、市?場調(diào)研：?1，前言?-----?本次市調(diào)的?背景、動機(jī)?、運(yùn)用手段?、目的等;?2，市?場分析--?----?(1)當(dāng)?前市場分析?(開發(fā)總量?、竣工總量?、積壓總量?)(2)?區(qū)域市場?分析(銷售?價格、成交?情況)3?，近期房?地產(chǎn)的有關(guān)?政策、法規(guī)?、金融形勢?4，競?爭個案項目?調(diào)查與分析?5，消?費(fèi)者分析：?(1)?購買者地域?分布;(?2)購買?者動機(jī)(?3)功能?偏好(外觀?、面積、地?點(diǎn)、格局、?建材、公共?設(shè)施、價格?、付款方式?)(4)?購買時機(jī)?、季節(jié)性?(5)購?買反應(yīng)(價?格、規(guī)劃、?地點(diǎn)等)?(6)購?買頻度6?，結(jié)論?二、項目?環(huán)境調(diào)研?1，地塊?狀況：(?1)位置?(2)?面積(3?)地形?(4)地?貌(5)?性質(zhì)3?，地塊周?圍景觀(?前后左右，?遠(yuǎn)近景，人?文景觀，綜?述)4，?環(huán)境污染?及社會治安?狀況(水、?空氣、噪音?、土地、社?會治安)?5，地塊?周圍的交通?條件(環(huán)鄰?的公共交通?條件、地塊?的直入交通?)6，?公共配套設(shè)?施(菜市場?、商店、購?物中心、公?共汽車站、?學(xué)校、醫(yī)院?、文體娛樂?場所、銀行?、郵局、酒?店)7，?地塊地理?條件的強(qiáng)弱?勢分析(S?WOT坐標(biāo)?圖、綜合分?析)三、?項目投資?分析1，?投資環(huán)境?分析(1?)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)?環(huán)境(銀行?利息、金融?政策)(?2)房地?產(chǎn)的政策法?規(guī)(3)?目標(biāo)城市?的房地產(chǎn)供?求現(xiàn)狀及走?勢(價格、?成本、效益?)現(xiàn)實土地?價值分析判?斷(以周邊?競爭樓盤的?售價和租價?作為參照)?2，土?地建筑功能?選擇3，?現(xiàn)實土地?價值分析判?斷(以周邊?競爭樓盤的?售價和租價?作為參照)?4，土?地延展價值?分析判斷(?十種因素)?5，成?本敏感性分?析(1)?容積率(?2)資金投?入(3)?邊際成本利?潤6，投?入產(chǎn)出分析?(1)成?本與售價模?擬表(2?)股東回報?率7，?同類項目成?敗的市場因?素分析四?，營銷策劃?(一)?市場調(diào)查?1項目特?性分析(優(yōu)?劣勢判斷，?在同類物業(yè)?中的地位排?序)2?建筑規(guī)模與?風(fēng)格3?建筑布局和?結(jié)構(gòu)(實用?率、綠地面?積、配套設(shè)?施、廳房布?局、層高、?采光通風(fēng)、?管道布線等?)4裝?修和設(shè)備(?是豪華還是?樸素、是進(jìn)?口還是國產(chǎn)?、保安、消?防、通訊)?5功能?配置(游泳?池、網(wǎng)球場?、俱樂部、?健身房、學(xué)?校、菜場、?酒家、劇院?等)6?物業(yè)管理(?是自己管理?還是委托他?人管理、收?費(fèi)水平、管?理內(nèi)容等)?7發(fā)展?商背景(實?力、以往業(yè)?績、信譽(yù)、?員工素質(zhì))?8結(jié)論?和建議(哪?些需突出、?哪些需彌補(bǔ)?、哪些需調(diào)?整)(二?)、目標(biāo)?客戶分析?1、經(jīng)濟(jì)背?景?經(jīng)?濟(jì)實力??行業(yè)特征?……公司?(實力、規(guī)?模、經(jīng)營管?理、模式、?承受租金、?面積、行業(yè)?)家庭(?收入消費(fèi)水?平、付款方?式、按揭方?式)2、?文化背景?：推廣方式?、媒體選擇?、創(chuàng)意、表?達(dá)方式(?三)、價?格定位1?理論價格?(達(dá)到銷售?目標(biāo))2?成交價格?3租金?價格4?價格策略?(四)、?入市時機(jī)、?入市姿態(tài)?(五)、?廣告策略?1廣告的階?段性劃分?2階段性的?廣告主題?3階段性的?廣告創(chuàng)意表?現(xiàn)4廣告?效果監(jiān)控?(六)、?媒介策略?1媒介選?擇2軟性?新聞主題?3媒介組合?4投放頻?率5費(fèi)用?估算(七?)、推廣費(fèi)?用1現(xiàn)?場包裝(營?銷中心、示?范單位、圍?板等)2?印刷品(?銷售文件、?售樓書等)?3媒介投?放一個好?的房地產(chǎn)營?銷方案必須?有一個好的?計劃書，以?在整體上把?握整個營銷?活動。市?場營銷計劃?書更注重產(chǎn)?品與市場的?關(guān)系，是指?導(dǎo)和協(xié)調(diào)市?場營銷努力?的主要工具?、房地產(chǎn)公?司要想提高?市場營銷效?能，必須學(xué)?會如何制訂?和執(zhí)行正確?的市場營銷?計劃書。?在房地產(chǎn)市?場營銷中，?制訂出一份?優(yōu)秀的營銷?計劃十分重?要。一般來?說，市場營?銷計劃包括?：1.計?劃概要：對?擬議的計劃?給予扼要的?綜述，以便?管理部分快?速瀏覽。?2.市場營?銷現(xiàn)狀：提?供有關(guān)市場?，產(chǎn)品、競?爭、配銷渠?道和宏觀環(huán)?境等方面的?背景資料。?3.機(jī)會?與問題分析?：綜合主要?的機(jī)會與挑?戰(zhàn)、優(yōu)劣勢?、以及計劃?必須涉及的?產(chǎn)品所面臨?的問題。?4.目標(biāo)：?確定計劃在?銷售量、市?場占有率和?盈利等領(lǐng)域?所完成的目?標(biāo)。5.?市場營銷策?略：提供用?于完成計劃?目標(biāo)的主要?市場營銷方?法。6.?行動方案：?本方案回答?將要做什么??誰去做??什么時候做??費(fèi)用多少??7.預(yù)?計盈虧報表?：綜述計劃?預(yù)計的開支?。8.控?制：講述計?劃將如何監(jiān)?控。一、?計劃概要?計劃書一開?頭便應(yīng)對本?計劃的主要?目標(biāo)和建議?作一扼要的?概述，計劃?概要可讓高?級主管很快?掌握計劃的?核心內(nèi)容，?內(nèi)容目錄應(yīng)?附在計劃概?要之后。?二、市場營?銷現(xiàn)狀計?劃的這個部?分負(fù)責(zé)提供?與市場、產(chǎn)?品、競爭、?配銷和宏觀?環(huán)境有關(guān)的?背景資料。?1.市場?情勢應(yīng)提?供關(guān)于所服?務(wù)的市場的?資料，市場?的規(guī)模與增?長取決于過?去幾年的總?額，并按市?場細(xì)分與地?區(qū)細(xì)分來分?別列出，而?且還應(yīng)列出?有關(guān)顧客需?求、觀念和?購買行為的?趨勢。2?.產(chǎn)品情勢?應(yīng)列出過?去幾年來產(chǎn)?品線中各主?要產(chǎn)品的銷?售量、價格?、差益額和?純利潤等的?資料。3?.競爭情勢?主要應(yīng)辨?明主要的競?爭者并就他?們的規(guī)模、?目標(biāo)、市場?占有率、產(chǎn)?品質(zhì)量、市?場營銷策略?以及任何有?助于了解其?意圖和行為?的其他特征?等方面加以?闡述。4?.宏觀環(huán)境?情勢應(yīng)闡?明影響房地?產(chǎn)未來的重?要的宏觀環(huán)?境趨勢，即?人口的、經(jīng)?濟(jì)的、技術(shù)?的、政治法?律的、社會?文化的趨向?。三、機(jī)?會與問題分?析應(yīng)以描?述市場營銷?現(xiàn)狀資料為?基礎(chǔ)，找出?主要的機(jī)會?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?勢與劣勢和?整個營銷期?間內(nèi)公司在?此方案中面?臨的問題等?。1.機(jī)?會與挑戰(zhàn)分?析經(jīng)理應(yīng)?找出公司所?面臨的主要?機(jī)會與挑戰(zhàn)?指的是外部?可能左右企?業(yè)未來的因?素。寫出這?些因素是為?了要建議一?些可采取的?行動，應(yīng)把?機(jī)會和挑戰(zhàn)?分出輕重急?緩，以便使?其中之重要?者能受到特?別的關(guān)注。?2.優(yōu)勢?與劣勢分析?應(yīng)找出公?司的優(yōu)劣勢?，與機(jī)會和?挑戰(zhàn)相反，?優(yōu)勢和劣勢?是內(nèi)在因素?，前者為外?在因素，公?司的優(yōu)勢是?指公司可以?成功利用的?某些策略，?公司的劣勢?則是公司要?改正的東西?。3.問?題分析在?這里，公司?用機(jī)會與挑?戰(zhàn)和優(yōu)勢與?劣勢分析的?研究結(jié)果來?確定在計劃?中必須強(qiáng)調(diào)?的主要問題?。對這些問?題的決策將?會導(dǎo)致隨后?的目標(biāo)，策?略與戰(zhàn)術(shù)的?確立。四?、目標(biāo)此?時，公司已?知道了問題?所在，并要?作為與目標(biāo)?有關(guān)的基本?決策，這些?目標(biāo)將指導(dǎo)?隨后的策略?與行動方案?的擬定。?有兩類目標(biāo)?-----?財務(wù)目標(biāo)和?市場營銷目?標(biāo)需要確立?。1.財?務(wù)目標(biāo)每?個公司都會?追求一定的?財務(wù)目標(biāo)，?企業(yè)所有者?將尋求一個?穩(wěn)定的長期?投資的蓋率?，并想知道?當(dāng)年可取得?的利潤。?2.市場營?銷目標(biāo)財?務(wù)目標(biāo)必須?要轉(zhuǎn)化為市?場營銷目標(biāo)?。例如，如?果公司想得?___萬元?利潤，且其?目標(biāo)利潤率?為銷售額的?___%，?那么，必須?確定一個銷?售收益為_?__萬元的?目標(biāo)，如果?公司確定每?單元售價_?__萬元，?則其必須售?出___套?房屋。目?標(biāo)的確立應(yīng)?符合一定的?標(biāo)準(zhǔn)：·?各個目標(biāo)應(yīng)?以明確且可?測度的形式?來陳述，并?有一定的完?成期限。?·各個目標(biāo)?應(yīng)保持內(nèi)在?的一致性。?·如果可?能的話，目?標(biāo)應(yīng)分層次?地加以說明?，應(yīng)說明較?低的目標(biāo)是?如何從較高?的目標(biāo)中引?申出來。?五、市場營?銷策略應(yīng)?在此列出主?要的市場營?銷策略綱要?，或者稱之?為”精心策?劃的行動”?。在制定營?銷策略時往?往會面對多?種可能的選?擇，每一目?標(biāo)可用若干?種方法來實?現(xiàn)。例如，?增加___?%的銷售收?益的目標(biāo)可?以通過提高?全部的房屋?平均售價來?取得，也可?以通過增大?房屋銷售量?來實現(xiàn)。同?樣，這些目?標(biāo)的每一目?標(biāo)同樣也可?用多種方法?取得。如促?進(jìn)房屋銷售?可通過擴(kuò)大?市場提高市?場占有率來?獲得。對這?些目標(biāo)進(jìn)行?深入探討后?，便可找出?房屋營銷的?主要策略。?策略陳述?書可以如下?所示：目?標(biāo)市場：高?收入家庭，?特別注重于?男性消費(fèi)者?及各公司，?