純凈水品牌推廣方案純凈水品牌推廣方案一、大容川泉純凈水營銷環(huán)境分析1、目前在南寧市地區(qū)桶裝水市場，各種品牌層出不窮，如：“巴馬活泉、巴馬麗瑯、昆侖關(guān)（圣泉）、娃哈哈礦物質(zhì)水、娃哈哈純凈水、藍(lán)山泉純凈水、八桂心泉飲用天然泉水、卓瑪活泉（高山泉）、卓瑪可可（天然泉水）、涼無帥礦泉水、甘露山泉、百家信礦凈水、石埠純凈水、石埠山泉水、石埠牛崗礦泉水、牛崗活泉、茶花山天然礦泉水、茶花山純凈水、青秀山泉水、青秀山山泉、青塘天然泉水、獅山泉純凈水、心怡泉純凈水、十萬大山天然礦泉水、十萬大山純凈水、十萬山峰礦泉水、沖皇山泉、益千家純凈水、藍(lán)天山泉、桂娃山泉、大明山百欖山泉、大明山活泉、大明山高山泉、大明山三月三、大明山匯泉、大明山天然泉、大明山樂怡山泉、大明鼎山泉、大明山五彩橋、云彩橋牌大明山飲用天然泉水、云彩依然純凈水、松月泉飲用天然泉水、達(dá)妮圣泉優(yōu)質(zhì)天然泉水、新然純凈水、五象泉純凈水、百越純凈水、董泉、旅寶山泉水、大明山沁沁山泉水、西津礦泉水、洋通高山山泉、全通純凈水、地球綠寶石天然泉水、九千萬天然礦泉水、夢三娘淡泉水、卓瑪可可、駱越活泉、壯鄉(xiāng)山水三然礦泉水、錄渠天然礦泉水、綠城水屋、百越純凈水、高山涌泉、景田百歲山、季農(nóng)純凈水”等百余個(gè)品牌。2、南寧市桶裝水市場占領(lǐng)市場份額較大的主要有：巴馬活泉、巴馬麗瑯、昆侖關(guān)、娃哈哈、藍(lán)山、八桂心泉、百家信、石埠、茶花山、青秀山、獅山泉、心怡泉、十萬大山、大明山、大明山百欖、云彩橋、藍(lán)天、涼無帥、益千家等二十幾個(gè)品牌。除南寧本地品牌青秀山、獅山、石埠等，水廠取水源為南寧本地區(qū)外，其它品牌水廠水源大部分為大明山水源及巴馬地區(qū)。其中藍(lán)天為大明山水源，以專賣店的水點(diǎn)形式銷售。這些品牌較早進(jìn)入南寧市場，占領(lǐng)一定的固定市場份額。3、其他品牌目前還未形成強(qiáng)勢的市場占有率，“黑桶”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重威脅桶裝水的進(jìn)一步發(fā)展。4、總之，南寧市區(qū)桶裝飲用純凈水目前的市場集中度還很低，市場仍處于完全的競爭狀態(tài)，預(yù)計(jì)今后市場競爭將會進(jìn)一步加劇，部分小品牌將被逐步淘汰出局，而隨著市場集中度的提高，競爭會更激烈，各種營銷模式會加豐富，促銷活動更加多樣化，市場競爭逐步進(jìn)入白熱化。5、在這種熱火朝天態(tài)勢的影響下，在一系列新的營銷策略的沖擊下，現(xiàn)有的和潛在的新品牌在市場點(diǎn)有率競爭可謂危機(jī)四伏，那么現(xiàn)有的品牌水如何保護(hù)好自己的領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行有效的品牌擴(kuò)充就成了所有商家的燃眉之務(wù)了。6、各地方因經(jīng)濟(jì)狀況不同，水市場的營銷情況也不盡相同，就我們大容川泉純凈水而言，在南寧市區(qū)目前可能只能占有很小的市場份額，在玉林市區(qū)市場份額初具規(guī)模，占據(jù)主導(dǎo)地位。單就品牌影響力和生產(chǎn)能力而言，我們具備有競爭實(shí)力，但我們同樣逃脫不了競爭對手時(shí)刻的威脅，我們決不能忽視自身存在的問題點(diǎn)和在競爭對手營銷攻勢作用下對我們大容川泉純凈水市場份額增長的負(fù)面影響。7、如何發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢，屏棄劣勢，找準(zhǔn)機(jī)會點(diǎn)將利潤增長的風(fēng)險(xiǎn)降至最低，將市場的占有率時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)寬，成了我們當(dāng)前急需思考的問題各經(jīng)營主題了，要想大容川泉純凈水能在今后激烈的市場競爭中立于不敗之地，不被市場淘汰出局。長遠(yuǎn)的考慮品牌打造是我們的當(dāng)務(wù)之急和常抓不懈的主題。8、產(chǎn)品優(yōu)勢分析每個(gè)企業(yè)都有不同于其企業(yè)的地方，都有自己的優(yōu)勢?，F(xiàn)階段我們的優(yōu)勢：1、打造品牌優(yōu)勢。要將品牌形象的打造力度優(yōu)于部分竟?fàn)帉κ?，這得益于品牌創(chuàng)建初期公司決策者強(qiáng)力的品牌意識和采用優(yōu)質(zhì)的大容山泉水源生產(chǎn)的基礎(chǔ)及對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)（包括申請的食品生產(chǎn)許可證）。2、搶占市場開發(fā)優(yōu)勢。要搶占市場占用率，這需要公司行之有效的全員銷售水票辦法。3、資源優(yōu)勢。水源好，水質(zhì)高，口感好。大容川泉水源無任何環(huán)境污染，水質(zhì)穩(wěn)定，經(jīng)自治區(qū)有關(guān)部門鑒定，屬優(yōu)質(zhì)偏硅酸型天然山泉水，具有低鈉、低礦化度及天然弱堿性等特點(diǎn)，且富含20多種對人體有益的礦物質(zhì)及微量元素。4、打造價(jià)格潛在優(yōu)勢。就南寧市場整個(gè)桶裝水市場同等級水的銷售價(jià)格來說，現(xiàn)階段我們需要制定出優(yōu)惠的促銷政策，突顯價(jià)格優(yōu)勢。在消費(fèi)者增加認(rèn)識大容川泉純凈水高質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢交體現(xiàn)得更加明顯。9、產(chǎn)品劣勢分析和優(yōu)勢相同，每個(gè)企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營的劣勢，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自身經(jīng)營過程中所處的劣勢就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，同時(shí)有將劣勢轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品做到最好的思路?，F(xiàn)階段我們的劣勢：1、資金缺乏。這就涉及到如何利用好有限的少量資金，從各方面緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營和銷售。2、銷售人員缺乏。由于商場竟?fàn)幦遮吋ち?，我們的職工對產(chǎn)品市場的終端利潤擴(kuò)大造成的潛在危機(jī)必須有較強(qiáng)的認(rèn)識，有要較高的積極性。3、服務(wù)承諾缺乏落實(shí)。送水人員缺乏及送水人員的互動，要保證送水時(shí)間。4、來自于各類品牌搶奪市場的壓力，現(xiàn)階段必須制定好發(fā)展策略，厚積而薄發(fā)。10、產(chǎn)品機(jī)會分析事上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是看對機(jī)會的掌握，俗話說：“世上無難事，只怕有心人”，掌握好和抓好純凈水市場中我們的機(jī)會點(diǎn)，就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了?，F(xiàn)階段我們在南寧市區(qū)的機(jī)會點(diǎn)大致為：1、現(xiàn)在進(jìn)入純凈水銷售需求旺季，良好的市場空間為水的銷售提供了施展空間，如何利用好這個(gè)季節(jié)的機(jī)會點(diǎn)，抓緊時(shí)機(jī)使大容川泉純凈水在品牌擴(kuò)展和銷售上上一個(gè)臺階，是我們當(dāng)前經(jīng)營工作的重點(diǎn)。2、針對目前消費(fèi)者對飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識及飲用水對健康影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量優(yōu)勢，良好的進(jìn)行切入宣傳和開展促銷，提高產(chǎn)品知名度，從而促進(jìn)銷售，擠占市場。3、通過國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生的嚴(yán)格管理，我們可以利用政策的有利形勢，因?yàn)槲覀兊乃坏耆闲l(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，而其質(zhì)量優(yōu)，口感好，采用得天獨(dú)厚的大容山山泉水為源水，富含20多種對人體有益的礦物質(zhì)及微量元素。我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约旱漠a(chǎn)品特點(diǎn)，在促銷宣傳上可以作為主要宣傳內(nèi)容。4、新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場空間的平臺，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，用敏銳的目光觀察市場，必要時(shí)以整個(gè)小區(qū)為目標(biāo)單位，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。二、用水戶及產(chǎn)品分析1、桶裝飲用純凈水用戶呈集中狀，固定區(qū)域性強(qiáng)。用戶主要是家庭、學(xué)校和黨政機(jī)關(guān)等群體戶，要想有很好的用戶開發(fā)環(huán)境，消費(fèi)者的心理環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有深一步開發(fā)利用，有計(jì)劃的針對品牌效應(yīng)，加強(qiáng)知名度。2、桶裝飲用純凈水本身的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了他屬于低利潤產(chǎn)品，同時(shí)，又決定了它的普及性及永不衰退的市場特點(diǎn)，正確的分析市場潛力，能更好地制定企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的經(jīng)營及銷售做到最大限度上的心中有數(shù)。三、渠道策略1、策略原則：降低成本，增加水戶，雙向贏利。2、根據(jù)大容川泉純凈水的市場占有率和產(chǎn)品質(zhì)量保證，計(jì)劃采用多渠道銷售策略（設(shè)立直銷點(diǎn)，增設(shè)代理點(diǎn)）。3、直銷點(diǎn)為公司設(shè)立，優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且管理難度大；代理點(diǎn)形式則是品牌管理難度大，但相對效果明顯。4、直銷點(diǎn)：在多個(gè)市場及開發(fā)區(qū)附近設(shè)立水點(diǎn)，在南寧市基本能達(dá)到合理分配，更主要的是提高服務(wù)質(zhì)量，保證及時(shí)將水送到用戶指定地點(diǎn)。5、代理點(diǎn):通過現(xiàn)有的銷售渠道和職工廣闊人際關(guān)系的資源優(yōu)勢，將大容川泉純凈水代理銷售點(diǎn)形成遍地開花的局面，增加產(chǎn)品知名度和深入度。6、通過在商店、超市、個(gè)體經(jīng)營門店、社區(qū)、街道辦事處、居委會和小區(qū)物業(yè)等有固定地點(diǎn)和固定人員值班的地方，設(shè)立代理銷售大容川泉純凈水點(diǎn)，擠占居民用戶市場占用率，提高產(chǎn)品知名度，最重要的是輔助開發(fā)個(gè)體散戶。7、代理點(diǎn)必須要有干凈、衛(wèi)生的存儲空間，（不一定要很大）但是必須保證產(chǎn)品不受二次污染。8、新成立的代理點(diǎn)必須要有固定的人員值班。隨時(shí)為用戶提供服務(wù)和記錄好入帳。9、代理點(diǎn)的設(shè)立必須有詳細(xì)的市場調(diào)查報(bào)告和處理相關(guān)機(jī)構(gòu)檢查的協(xié)調(diào)能力。10、代理點(diǎn)應(yīng)遵守雙方約定協(xié)議內(nèi)容，搞好服務(wù)，自覺維護(hù)企事業(yè)的品牌形象。11、代理點(diǎn)主要服務(wù)于用戶送水上門，保證送水時(shí)間。及服務(wù)自提換水的客戶，負(fù)責(zé)水桶查驗(yàn)合格，負(fù)責(zé)水桶更換和水票更換工作，保證服務(wù)質(zhì)量。12、保證各代理點(diǎn)純凈水水質(zhì)達(dá)標(biāo)，對長時(shí)間沒有銷售的純凈水進(jìn)行更換，保證水質(zhì)新鮮度。13、代理點(diǎn)采用交納押金或單位職工擔(dān)保形式成立。前提是保證公司和設(shè)立的代理點(diǎn)不發(fā)生糾紛現(xiàn)象。14、設(shè)計(jì)代理點(diǎn)要有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)和公司各項(xiàng)手續(xù)的傳遞以日清月結(jié)工作。15、代理點(diǎn)經(jīng)營模式：1、用戶使用大容川泉純凈水統(tǒng)一水票到各代理點(diǎn)自提或代理點(diǎn)自行送水，但必須保證送水時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量，公司根據(jù)個(gè)代理點(diǎn)每月銷售水量計(jì)算提成，暫定每桶提成1元。2、公司安排2-3名人員在新設(shè)立代理點(diǎn)現(xiàn)場宣傳，懸掛橫幅，擺設(shè)產(chǎn)品宣傳展架，負(fù)責(zé)提供純凈水給用戶品嘗，讓用戶了解水的質(zhì)量、口感等情況。3、公司根據(jù)各代理點(diǎn)純凈水銷售情況，墊鋪一定數(shù)量水桶，每天按量送水換桶。4、雙方簽訂相關(guān)合同，共同遵守。16、設(shè)立代理點(diǎn)：南寧市場潛力較大，在為完成前期銷售目標(biāo)為主的前提下，初期最少設(shè)立100個(gè)代理點(diǎn)，分別于青秀區(qū)、興寧區(qū)、西鄉(xiāng)塘區(qū)、良慶區(qū)、江南區(qū)、邕寧區(qū)、武鳴區(qū)。四、銷售、促銷策略1、以進(jìn)一步提升大容川泉純凈水的品牌知名度和擴(kuò)展新用戶，提升銷售空間，發(fā)揮大容川泉純凈水的質(zhì)量優(yōu)勢，最大限度擴(kuò)充市場占有率為目的。2、銷售模式：采用自營為主，全員銷售，統(tǒng)一配送原則。3、針對散戶銷售主要來源于四個(gè)方面：業(yè)務(wù)人員、公司職工、促銷活動和直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)。4、針對新用戶可以在初次購水時(shí)給與相對優(yōu)惠政策，不斷擴(kuò)充市場占有率。5、促銷活動：采用各種促銷手段，爭取短期銷售提升。制作宣傳橫幅及產(chǎn)品宣傳展架，在各直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)和主要街道懸掛，開展促銷活動。6、購機(jī)贈水：1、購買指定品牌臺式飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價(jià)格控制在50元以下，建設(shè)銷售價(jià)70元左右）贈送大容川泉水票5張；2、購買指定品牌立式飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價(jià)格控制在120元以下，建設(shè)銷售價(jià)160元左右）贈送大容川泉水票10張；3、購買指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價(jià)格控制在150元以下，建設(shè)銷售價(jià)200元左右）贈送大容川泉水票15張；7、購水贈機(jī)：1、一次性購買30張水票，贈送指定品牌臺式飲水機(jī)一臺；2、一次性購買50張水票，贈送指定品牌立式飲水機(jī)一臺；3、一次性購買100張水票，贈送指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺；8、購票贈票：1、一次性購買水票10張，贈送相同水票1張，2、一次性購買水票30張，贈送相同水票4張，3、一次性購買水票50張，贈送相同水票8張，4、一次性購買水票100張，贈送相同水票18張，9、服務(wù)承諾：1、在各水點(diǎn)定期開展飲水機(jī)維修，（維修只收取材料費(fèi)）免費(fèi)清洗消毒飲水機(jī)，現(xiàn)場講解健康收生飲用水知識。2、針對大客戶要定期上門免費(fèi)對飲水機(jī)進(jìn)行清洗消毒。3、設(shè)計(jì)制作大容川泉純凈水用戶意見卡，廣泛征求用戶意見，匯總處理。對采納建議可適當(dāng)贈送水票作為獎勵。4、設(shè)計(jì)制作大容川泉純凈水服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡，服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)電話、監(jiān)督電話。5、設(shè)計(jì)制作大容川泉純凈水工作服，公司員工及代理點(diǎn)送水人員統(tǒng)一著裝，提升品牌形像。10、產(chǎn)品策略：1、將大容川泉桶裝純凈水打造成為明星產(chǎn)品（6元大桶），體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位，可為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般為比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。2、個(gè)性產(chǎn)品大容川泉瓶裝純凈水，這類產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品，主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個(gè)性化需求。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。產(chǎn)品市場可以在團(tuán)體客戶及黨政機(jī)關(guān)等單位的竟標(biāo)上。11、南寧市人口總數(shù)為731.7萬人。城區(qū)人口約為400萬左右，平均5人1戶，80萬戶，今年的目標(biāo)是占領(lǐng)南寧市十分之一的市場份額，8萬戶，日出水量在約在1萬到1.2萬桶左右。12、市場進(jìn)度表1、第二季度（4、5、6），4月份做好市場調(diào)研工作，分析了解南寧市桶裝水市場。5月份大力做廣告宣傳推廣促銷活動、代理招商、銷售點(diǎn)設(shè)置、在各個(gè)小區(qū)及商業(yè)廣場展業(yè)活動。目標(biāo)：完成基礎(chǔ)渠道布控，占領(lǐng)南寧市二十分之一的渠道，大量鋪貨渠道，并占領(lǐng)終端市場，日出3000桶。6月形成一定區(qū)域架構(gòu)，市場進(jìn)一步擴(kuò)大，占領(lǐng)南寧市二十分之一的市份額，日水量達(dá)6000桶左右。2、第二季度（7、8、9），7月鞏固加強(qiáng)渠道促銷，迎旺季市場，日水量達(dá)8000桶左右。8月加強(qiáng)外圍渠道開發(fā)、代理，日出1萬~1.2萬桶，占領(lǐng)南寧市十分之一的市場份額。9月鞏固渠道保持市場份額。3、第三季度（10、11、12），大力宣傳純凈水理念，日常多用純凈水的好處，保持市場下滑力度。純凈水營銷方案2016-12-2422:26|#2樓1．背景12．市場背景分析13．產(chǎn)品概念24．消費(fèi)者分析2SWOT分析36．目標(biāo)確立3促銷策略4廣告策略4營業(yè)推廣4公關(guān)活動5渠道建立8品牌網(wǎng)站建設(shè)9財(cái)務(wù)報(bào)告9一.背景“民以食為天，食以水為先”，從古代的河邊、溪邊取水到如今飲用水要經(jīng)過現(xiàn)代化工廠處理，人們生活方式發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變，因此從這個(gè)角度來講，我們可以從一個(gè)國家或地區(qū)的飲水方式上看出其文明程度與發(fā)展水平。我國飲料業(yè)是一個(gè)充滿激-情和希望的行業(yè)，也是我國最早實(shí)行改革開放且市場化程度較高的行業(yè)。多年來，瓶裝水一直是我國飲料市場的主流產(chǎn)品之一，2000年全國瓶裝水產(chǎn)量達(dá)554萬噸，占飲料總產(chǎn)量的37%，居各品種之首。隨著人類步入21世紀(jì)，異軍突起的茶飲料，逐漸成長的液態(tài)奶及不可小覷的果汁飲料等飲料行業(yè)上的“新軍”正在對瓶裝水的主流地位形成越來越大的挑戰(zhàn)。南山泉水水質(zhì)純凈，產(chǎn)量巨大。周圍生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，造就了其良好的水源條件。二．瓶裝水市場分析市場萎縮一一不爭的事實(shí)20世紀(jì)70年代之前，青島嶗山礦泉水廠是我國惟一的瓶裝水生產(chǎn)企業(yè)。進(jìn)入90年代，隨著我國人民生活水平的提高，人們對瓶裝水的需求量大增，年速度增長保持在20%左右。市場需求的擴(kuò)大極大地促進(jìn)了瓶裝水行業(yè)的規(guī)?；l(fā)展，而且我國瓶裝水市場所蘊(yùn)藏的巨大潛力也吸引了許多國際資本的眼光，競相進(jìn)入我國瓶裝水市場。但是近年來行業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r令人堪憂，目前我國有一半的瓶裝水廠商處于虧損狀態(tài)。具體從消費(fèi)者的行為來看，許多消費(fèi)者正在逐漸淡出瓶裝水的消費(fèi)群，調(diào)查顯示無論是在夏季還是冬季瓶裝水都正在受到消費(fèi)者的“歧視”。在夏季，消費(fèi)者最喜歡喝的飲料是碳酸飲料，占59.5%，其次是茶飲料，占15.2%，而瓶裝水僅占7.3%排名第四。在冬天，消費(fèi)者最喜歡喝的飲料是果汁飲料，占41.7%，碳酸飲料20.4%排第二位，而瓶裝水僅為4.5%，這一切都表明一個(gè)不爭的事實(shí)，瓶裝水的市場正在萎縮。功能水一一瓶裝水市場的新希望根據(jù)馬斯洛層次，人們的需求總是從低層次需求向高層次，由生理需求向心理需求發(fā)展。隨著人類科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和人們物質(zhì)生活的逐步改善，人們已不再將水簡單地定位于解渴的功能。不少廠家已紛紛意識到了市場的變化。一批國內(nèi)知名純凈水廠家開始“見風(fēng)使舵”，改弦易幟生產(chǎn)天然礦泉水或?qū)⑻烊坏V泉水作為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，樂百氏的礦泉水早已擺上貨架，娃哈哈也已悄悄進(jìn)軍礦泉水生產(chǎn)，準(zhǔn)備在東北生產(chǎn)礦泉水，同時(shí)一些生產(chǎn)企業(yè)也在產(chǎn)品的功能性上下了一番功夫，各種加香、加少量果汁的瓶裝飲用水已經(jīng)面市，多樣化、功能化將是未來礦泉水的發(fā)展方向。明天賣什么水？在國際市場上每升價(jià)格相當(dāng)石油4倍、牛奶6倍的優(yōu)質(zhì)飲用礦泉水，發(fā)展仍呈增勢。由于廣大消費(fèi)者愈來愈重視日常飲料與身體健康、健美、營養(yǎng)的關(guān)系，飲用天然礦泉水正日益向多樣化、營養(yǎng)化和天然型方向發(fā)展。從礦泉水、純凈水、山泉水或者說人造水、天然水，賣水者賣得花樣百出，消費(fèi)者喝的同樣五彩繽紛。品種戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、明星戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、資本戰(zhàn)，一路走過來，水市場從零開始做過了百億元，堪稱繁榮至極點(diǎn)。面對興旺熱鬧的現(xiàn)狀，有一個(gè)問題所有的企業(yè)都在思考一一明天的水怎么賣，明天賣什么？1）新瓶裝新水農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。樂百氏二十七層凈化。娃哈哈我的眼里只有你。這些膾炙人口的廣告猶在眼前，在某種意義上說，透過這些成功的宣傳廣告，無論是農(nóng)夫山泉，還是樂百氏，最大的成功是將各自塑造為同類產(chǎn)品的代名詞，最成功地將各自代表的飲用水水種概念推銷到所有的消費(fèi)者心中。不過，萬變不離其宗，在初始階段，大家都賣一個(gè)特色，賣出自己水種與水源的最大的特色來。但現(xiàn)有的水種畢竟有限，新瓶裝新水，創(chuàng)新別無選擇。2）明天賣什么？水企業(yè)們明天賣什么？在市場一片繁榮之際提出這個(gè)問題，多少有些盛世危言的味道，但卻是一個(gè)不可以不回答的問題。如果說賣水是賣方便，賣無污染，那么再沒有比街頭與家庭的直飲水更方便的了。如果說賣水是賣低價(jià)，降價(jià)成為首選的競爭方式，那么在包裝已經(jīng)占到許多瓶裝水一半甚至更多的成本之際，嚴(yán)格的水質(zhì)要求對凈化水提出了更高的對于成本的要求之后，薄利與微利的水企業(yè)降價(jià)之后的盈利點(diǎn)何在，今后如何持續(xù)發(fā)展，都有隱憂。賣水的企業(yè)不會比賣可樂的企業(yè)少，但賣可樂的大佬至少有一條值得賣水的企業(yè)去學(xué)習(xí)，這就是不是把錢花在無謂的降價(jià)上，而是花心思去建立起并維護(hù)好發(fā)展好屬于自己的品牌，畢竟如果沒有感情訴求，僅僅是為了解渴或者無損于健康地喝水，消費(fèi)者有太多的選擇。從賣水，到賣品牌，再到賣傾注了情感的文化，當(dāng)是市場競爭走向縱深的一條可循的軌跡。三．產(chǎn)品概念根據(jù)背景分析，我們看到，瓶裝水市場，有著三大巨頭：農(nóng)夫山泉、樂百氏、娃哈哈，面對這些，如果我們的產(chǎn)品與他們競爭，發(fā)展勢必會比較困難，所以，我們的產(chǎn)品應(yīng)具有自己的特色一一差異化。我們的產(chǎn)品要走情感化路線。品牌名稱：“南水緣”內(nèi)涵：為每位消費(fèi)者建立一個(gè)傾訴和交流的平臺，讓大家有機(jī)會將自己內(nèi)心的情感表達(dá)出來，將自己內(nèi)心的感受宣泄出來，將自己的心情故事描繪出來，也讓消費(fèi)者之間有一個(gè)間接交流的平臺。產(chǎn)品概念：“發(fā)現(xiàn)你的美”在現(xiàn)代社會競爭的壓力下，許多人都不愿意去面對自己的內(nèi)心世界，更多人，也許希望有一個(gè)宣泄的途徑，但卻因?yàn)閷ζ錄]有信心或者不適合自己，而又不能得到滿足。我們以引用水為主體，讓消費(fèi)在引用我們的產(chǎn)品時(shí)，感受到自然帶給他的清新、自然，同時(shí)，讓他能接受我們帶給他的這種“服務(wù)”，讓他有這個(gè)平臺去面對自己的故事，發(fā)現(xiàn)自己的美。目標(biāo)市場：中高檔女性消費(fèi)者四．女性消費(fèi)者分析一、女性主導(dǎo)消費(fèi)新浪潮其一，女性是新需要者。女性在消費(fèi)者中，是以先驅(qū)的姿態(tài)存在的。女性們負(fù)責(zé)家庭的每月生計(jì)、日常生活問題，因此女性對生活方式的反應(yīng)要比男性快。由于各種原因，使得女性擁有許多自由時(shí)間。她們一方面將時(shí)間放在工作上，另一方面將時(shí)間分配在文化活動休閑娛樂上。其二，女性的審美觀影響著社會消費(fèi)潮流。自古以來，女性的審美觀就比男性更加敏銳。年輕女性的心境和感性支配著流行。其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán)。因此研究女性，尤其是新女性，可以借著這面鏡子。洞悉社會消費(fèi)心理的變化和趨勢，進(jìn)而研究未來的新動向。二．現(xiàn)代女性的消費(fèi)的新特點(diǎn)1．消費(fèi)趨向多樣化、個(gè)性化?，F(xiàn)代女性希望生活多樣化,希望嘗試不同的生活方式,希望變換角色,經(jīng)歷各種不同的體驗(yàn)。著意于有自己特點(diǎn)的、突出個(gè)性的選擇。表現(xiàn)在日常生活方面,消費(fèi)時(shí)不再局限于商品最基本、最原始的功能,而是要求商品具有一定的情感色彩,能體現(xiàn)主人的社會地位、經(jīng)濟(jì)地位、個(gè)人情趣、個(gè)性修養(yǎng)等。2．消費(fèi)領(lǐng)域擴(kuò)大化?，F(xiàn)代女性沒有太多的家庭負(fù)擔(dān)，卻有著較高且穩(wěn)定的收入，有現(xiàn)代化的消費(fèi)觀念，有花錢的激-情和沖動，其消費(fèi)領(lǐng)域在不斷擴(kuò)大，除傳統(tǒng)的服飾、美容等消費(fèi)以外，住房、健身、專業(yè)培訓(xùn)、音樂會等都已成為消費(fèi)熱點(diǎn)。新女性消費(fèi)群的崛起還將催生一批“女性商品”，如女性雜志、女性網(wǎng)站、女性暢銷書、女性電視頻道3．消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)高級化。經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立、收入的提高、消費(fèi)自主權(quán)的擴(kuò)大、對生活品位和內(nèi)涵的追求和及時(shí)享樂的習(xí)慣，使都市新女性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的升級始終走在城鎮(zhèn)居民的前列，表現(xiàn)為社會性需求高于生理性需要、精神需要高于物質(zhì)需要。4．消費(fèi)追求方便化?，F(xiàn)代女性大多為職業(yè)女性，他們的業(yè)余時(shí)間較少，不能花費(fèi)大量時(shí)間到處購物。因此，他們對商品方便性的要求較高,她們希望購買、使用方便，盡量節(jié)省時(shí)間、減輕家務(wù)勞動。那些多功能、多用途、能減輕家務(wù)勞動，便于購買的商品，能被女性消費(fèi)者較快接受。5．關(guān)心消費(fèi)的健康和安全。隨著商品生產(chǎn)的豐富、銷售的擴(kuò)展以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和文化素質(zhì)的普遍提高，在消費(fèi)中居于突出地位的現(xiàn)代女性更加關(guān)心消費(fèi)以及消費(fèi)品對自己、家人的健康和安全問題。喜歡購買綠色產(chǎn)品、自然食品、低脂肪、低膽固醇、多營養(yǎng)食品鑒于女性消費(fèi)心理對整個(gè)消費(fèi)市場的重要性及其變遷，企業(yè)在制定營銷組合策略時(shí)，應(yīng)特別注意現(xiàn)代女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢，采取適宜的措施。只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消費(fèi)者的購買動機(jī)與需求以及決策的心理活動過程，就能隨時(shí)把握住女性消費(fèi)市場的新契機(jī)乃至整個(gè)消費(fèi)市場的變遷及發(fā)展趨勢，企業(yè)就能做到先發(fā)制人，使企業(yè)商品的形象契合消費(fèi)者的印象，并經(jīng)由有力的銷售訴求，將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際消費(fèi)者，市場前景一定是廣闊的。SWOT分析優(yōu)勢：還有大量的消費(fèi)市場空白；還沒有同類產(chǎn)品，直接競爭較弱；快速占領(lǐng)市場可能性大劣勢：還沒有先例，產(chǎn)品的市場預(yù)測比較困難且精確度不高；由于價(jià)位較高受低端瓶裝水打擊嚴(yán)重機(jī)會：生活水平普遍提高，女性消費(fèi)意識逐漸增強(qiáng)，有利于產(chǎn)品被接受；威脅：服務(wù)和概念很容易被模仿，并且有可能一些具有競爭力的品牌也有可能推出類似的產(chǎn)品。目標(biāo)確立總目標(biāo)：品牌形象深入人心，占領(lǐng)一定的市場份額，確保穩(wěn)定的銷量，并能在此基礎(chǔ)上有所上升。相繼推出其他系列產(chǎn)品滲透其他市場，如飲料，茶等。短期目標(biāo)：產(chǎn)品首推市場，讓消費(fèi)者認(rèn)識接受該產(chǎn)品，建立一定的消費(fèi)群體，形成忠誠顧客。建立牢固的銷售渠道，完善渠道體系，為將來新產(chǎn)品進(jìn)入市場打好基礎(chǔ)。包裝策略：根據(jù)我們產(chǎn)品定位在中高檔、以女性為我們的目標(biāo)消費(fèi)者，我們的包裝會體現(xiàn)中高檔、女性化。我們的產(chǎn)品是走情感化路線，每一瓶水就是一個(gè)故事，故我們將在每一系列的包裝上印有不同系列的故事。產(chǎn)品策略：我們會在包裝的'文字內(nèi)容上，加以改變，定期更換包裝上的“故事”，以一個(gè)月為我們的更換周期，每個(gè)月內(nèi)，我們都會有一個(gè)系列的故事。當(dāng)我們的產(chǎn)品有了一定的知名度之后，我們將會在水中加如一些養(yǎng)顏精華，如蘆薈精華，開發(fā)我們另一個(gè)檔次的養(yǎng)顏水。（這是我們后期的初步構(gòu)思。）價(jià)格策略：由于價(jià)格與產(chǎn)品的形象及定位有著密切的聯(lián)系，我們將著重參考消費(fèi)者對滿足在物質(zhì)或情感上的渴求，而我們將以較高的較高的價(jià)格，在消費(fèi)者心目中樹立其中高檔品牌的形象，價(jià)格定在每瓶2.5到3元之間。我們的價(jià)格定位參考：出產(chǎn)價(jià)：1.8元/瓶進(jìn)店價(jià)：2.3元/瓶終端價(jià)：2.5-3元/瓶七．促銷策略廣告策略：1、 廣告創(chuàng)意一個(gè)幽靜的叢林里，有一股泉水正緩緩地流動著。此時(shí)，“她”，面帶愁容在叢林里走著走著，來到泉水旁邊，便坐在那里哭泣。當(dāng)“她”的淚水滴進(jìn)泉水里時(shí)，漂出一個(gè)水精靈，聆聽著“她”，撫慰著“她”。于是，“她”漸漸展開笑顏，隨著水精靈翩翩起舞。2、廣告投放包括電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他形式的廣告。我們目前的目標(biāo)是打下金華本地的市場，我們的電視廣告媒體會選擇金華電視臺、浙江衛(wèi)視、金華廣播電臺等；網(wǎng)絡(luò)廣告我們會在網(wǎng)上發(fā)布我們的產(chǎn)品上市信息；書面廣告，最主要的是一些女性雜志，如瑞麗雜志、品位雜志。費(fèi)用預(yù)算：電視廣告費(fèi)用預(yù)算：浙江衛(wèi)視18:56中央新聞聯(lián)播前15秒8526元/次金華電視臺15秒20：00第一劇場1插播5000元/次金華廣播電視臺15秒8：00－12：30700元/次17：00－20：00620元/次雜志廣告費(fèi)用：瑞麗女性雜志：生活版內(nèi)頁FullPageinsideLIFESTYLE122000rmb品位雜志：第二跨頁224mm*340mm150000rmb其他廣告費(fèi)用估算：300000元rmb總計(jì)：1017380元rmb營業(yè)推廣：1、 產(chǎn)品上市：時(shí)間定為2015年6月1日，我們的廣告在當(dāng)天都會推出。包括在金華電視臺、浙江衛(wèi)視、金華廣播電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告、路邊的廣告拍、燈箱廣告、各代理商售點(diǎn)的POP廣告。造成兇猛的廣告勢頭，但此時(shí)，我們的產(chǎn)品并沒有擺上架。2、 產(chǎn)品上架：時(shí)間定為2015年6月8日。當(dāng)天，我們所有的產(chǎn)品都會貼有“傾訴卡”，在各代理點(diǎn)也會設(shè)有心情箱，供顧客將自己的心情故事投入我們的心情箱。我們將會在6月15日，將所有的心情箱撤回。3、 愛的奉獻(xiàn)：時(shí)間定為6月15日，在人民廣場進(jìn)行一次愛心捐贈活動。我們會展出在5.12四川地震中的一些圖片，設(shè)置售水點(diǎn)。我們將會將多得的一半款項(xiàng)捐給本次地震中受災(zāi)的人民，將在本月19日的員工四川行中，將款項(xiàng)捐給災(zāi)區(qū)。4、 購買套裝系列：時(shí)間定為2015年7月8日，我們會將一個(gè)月推出的系列產(chǎn)品進(jìn)行套裝包裝，將本期推出的水的“故事”進(jìn)行套裝包裝出售，并貼有標(biāo)簽代碼。購買該系列的顧客，可以憑該標(biāo)簽代碼，輸入我們的網(wǎng)址，將有機(jī)會參加我們8月7日的“南水緣”尋源活動。我們將在8月4號公布名單。5、 瓶子折扣活動。憑我們產(chǎn)品的瓶子可享受8.8折優(yōu)惠購買我們的產(chǎn)品。一個(gè)瓶子就最多可享受折扣購買3瓶水的機(jī)會。而購買滿25元的就有機(jī)會參加我們在8月7日進(jìn)行的“南水緣”尋源活動。我們將準(zhǔn)備一張記念券贈送給該類消費(fèi)者，她們可以憑此券在我們公司的網(wǎng)站上進(jìn)行登記。我們將于8月4日公布名單。公關(guān)策略：1、 活動主題：“南水緣”攜手金華紅十字會關(guān)注心理健康活動標(biāo)語：呼喚你的心，發(fā)現(xiàn)你的美?；顒訒r(shí)間：2015年6月8日（農(nóng)歷端午節(jié)）目標(biāo)受眾：主要是金華地區(qū)白領(lǐng)女性基本策略：基于現(xiàn)代人，尤其是女性，在緊張的工作中，面對巨大的競爭壓力，面對高節(jié)奏的生活狀態(tài)，沒有機(jī)會去尋找知心朋友，傾訴自己的心事，面對自己的內(nèi)心世界。針對此，我們舉辦該活動，引導(dǎo)我們的目標(biāo)消費(fèi)者面對自己的心。同時(shí)樹立我們產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象?；顒蝇F(xiàn)場：場地：金華江北銀泰百貨一樓大廳。布局：在大廳搭建一個(gè)小型舞臺，觀眾席擺上椅子，將觀眾區(qū)劃好區(qū)域。人員安排：臺上配備一位主持人，把握活動。觀眾區(qū)內(nèi)配備2位接待小姐，負(fù)責(zé)接待觀眾。配有10名人員，負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳單。地點(diǎn)選擇在沃爾瑪、樂購、第一百貨、豪客來、銀泰門口。活動執(zhí)行：開始，有主持人對本次活動的主辦單位，也就是我們公司做簡單的介紹，在介紹主講人。主講人是一位心理醫(yī)生，向大家講解心理健康的知識，引起心理問題的起因以及解決的方法。并介紹心理健康對身理健康的影響。介紹完畢后，向大家發(fā)放我們的水，瓶身貼有“傾訴卡”，以自愿的方式，讓大家自己的心情故事寫上去，投進(jìn)心情箱。（這些故事可作為我們以后包裝上的“故事”，當(dāng)然事先我們會對大家進(jìn)行說明。）媒體選擇：金華電視臺浙江衛(wèi)視金華廣播電臺前期準(zhǔn)備：宣傳單的印制（以我們的產(chǎn)品的包裝為背景，印有有關(guān)抑郁癥的相關(guān)知識，活動的時(shí)間、地點(diǎn)）主持人的選拔（公司內(nèi)部選拔）接待人員的培訓(xùn)發(fā)放宣傳單人員的培訓(xùn)音響、椅子的準(zhǔn)備費(fèi)用預(yù)算：場地租用2000元廣告牌制作費(fèi)用800元宣傳橫幅400元宣傳單費(fèi)用500元講座醫(yī)生邀請4000元傾訴卡、心情箱的制作：700元音響、椅子的費(fèi)用1000元總計(jì)：9400元2、 活動主題：“南水緣”員工四川行活動標(biāo)語：溫暖你的心，發(fā)現(xiàn)你的美活動時(shí)間：2015年6月19日一一2015年6月30日基本策略：在5月12日的地震中，許許多多的事情都觸動著人們的心，但也有很多人的心理受到了重創(chuàng)。本次活動，我們的主要目標(biāo)是讓企業(yè)的員工親身去災(zāi)區(qū)感受當(dāng)?shù)厝嗣竦男那?，與他們親密接觸，傳遞我們的愛，溫暖他們的心。通過該活動，在社會上樹立其我們公司關(guān)愛社會，情系災(zāi)區(qū)的形象。人員安排：安排2位人員專門進(jìn)行活動過程的拍攝參加活動的人員是由公司內(nèi)部產(chǎn)生15名員工（自由報(bào)名，再通過心理知識考試，擇優(yōu)）活動執(zhí)行：活動當(dāng)天的早晨7點(diǎn)，在公司門口集合，全體員工默哀一分鐘。進(jìn)行活動宣誓。乘坐印有我們公司廣告的車隊(duì)，開往四川。聯(lián)系重慶的新橋醫(yī)院，建立心理驛站，讓員工到該醫(yī)院看望受災(zāi)病人，與他們交流，并送上我們的水。讓員工與他們一起生活，體會他們的心，并且?guī)椭麄冎厥皩ι畹男判?。在此過程中，我們會進(jìn)行DV拍攝，做成紀(jì)錄片在我們的網(wǎng)站上公布。每天將有關(guān)的圖文信息上傳我們的網(wǎng)站。專門人員對我們的活動，進(jìn)行全程記錄。媒體選擇：金華電視臺：特別對我們的出發(fā)儀式進(jìn)行報(bào)道金華廣播電臺：對我們進(jìn)行跟蹤報(bào)道浙江衛(wèi)視前期準(zhǔn)備：對員工進(jìn)行心理輔導(dǎo)的培訓(xùn)在電視廣告上對本次活動進(jìn)行宣傳與災(zāi)區(qū)當(dāng)?shù)氐穆?lián)系DV、數(shù)碼相機(jī)等記錄工具的準(zhǔn)備費(fèi)用預(yù)算：車隊(duì)費(fèi)用10000人員培訓(xùn)費(fèi)用5000橫幅旗幟費(fèi)用400活動期間的生活費(fèi)用4000建立心理驛站的費(fèi)用5000合計(jì)：244003、 活動主題：“南水緣”體驗(yàn)活動活動標(biāo)語：放松你的心，發(fā)現(xiàn)你的美。目標(biāo)受眾：我們的消費(fèi)者活動時(shí)間：2015年8月7日（七夕情人節(jié)）活動地點(diǎn)：我們公司的水源地基本策略：在產(chǎn)品上市一段時(shí)間后，邀請我們的顧客參加我們公司的水源的自然體驗(yàn)活動。帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)自然的魅力，感受我們的水源周邊清新、自然、和-諧的環(huán)境，認(rèn)識到我們的帶給大家的完全是自然的，樹立消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的信心。人員安排：隨行配備一位醫(yī)生，應(yīng)對到時(shí)若出現(xiàn)一些突發(fā)病癥，如中暑等等配備五位隨行的保衛(wèi)人員，避免到時(shí)出現(xiàn)的一些突發(fā)危險(xiǎn)配備一位導(dǎo)游，緊密結(jié)合我們公司的產(chǎn)品，對大家進(jìn)行引導(dǎo)活動執(zhí)行：在中國情人節(jié)當(dāng)天，舉辦該活動，讓我們的顧客跟隨我們，去尋找水源，尋找那一位一直聆聽她們、關(guān)懷她們的“水精靈”。據(jù)說南山當(dāng)?shù)赜幸吧J猴，可以通過導(dǎo)游對該地方的介紹，突出自然、環(huán)境好等特點(diǎn)，讓大家完全放松地接觸自然。到了我們的水源地，可以組織大家在此許愿。已有伴侶的可以為自己的未來祈福，若尚未找到另一半的，可以為自己的因緣許愿。媒體選擇：金華電視臺金華廣播電臺浙江衛(wèi)視前期準(zhǔn)備：在公司內(nèi)部選拔一名對南山水源地了解的員工，并對他進(jìn)行培訓(xùn)，作為導(dǎo)游人員對隨行的保衛(wèi)人員進(jìn)行本公司相關(guān)知識的培訓(xùn)對該活動進(jìn)行大力的宣傳與當(dāng)?shù)丨h(huán)保局人員進(jìn)行溝通和聯(lián)系費(fèi)用預(yù)算：藥物準(zhǔn)備的費(fèi)用300車輛費(fèi)用1000前期宣傳費(fèi)用2000人員培訓(xùn)費(fèi)用1000總計(jì)4300公關(guān)費(fèi)用總計(jì)：44400八．渠道建立一、在金華市設(shè)立兩個(gè)具有倉儲式性質(zhì)的配送中心，江南、江北各一個(gè)，有其統(tǒng)一發(fā)貨，以全面指揮金華市的市場開拓這場戰(zhàn)役，并重拳出擊，開展了大規(guī)模的“掃街行動”。1、每個(gè)辦事處除了自有的兩部大型鋪貨宣傳車外，另外從社會上以每天100元的價(jià)格各招募10部“貨的”，作為快速鋪貨的有利武器，鋪貨先從各主干街道的專賣店開始，以此來營造聲勢。2、制定鋪貨政策：瓶裝水，以購進(jìn)的數(shù)量，陳列一個(gè)月獎勵零售終端、分銷商的具體條件，對鋪貨的終端進(jìn)行強(qiáng)力拉動。3、制作DM宣傳單頁、POP張貼畫等，對鋪貨的零售終端、分銷商進(jìn)行廣泛發(fā)放，傳單內(nèi)容除了專賣店的系列優(yōu)惠措施外，還重點(diǎn)推薦凡進(jìn)店銷售一定金額的顧客，可以享受免費(fèi)品嘗瓶裝水一件的“感恩”活動。二、 依托專賣店切入市場，搶灘登陸金華市場，以此來占領(lǐng)制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張之路?！澳纤墶逼垦b水在金華市是沒有任何渠道和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的，那就依托布局合理的專賣店，先讓南山產(chǎn)品“閃亮登場”，給全面鋪市來一個(gè)先期的溶勢、造勢。首先在金華市擺兵布陣，統(tǒng)一裝璜的專賣店在金華市的各大區(qū)中心主干道“安營扎寨”，從而成為金華市商業(yè)圈里一道亮麗的風(fēng)景線，使“南水緣”礦泉水中高端形象深入市民之心。針對城市職業(yè)女性的感性化、個(gè)性化的消費(fèi)心理，商品的名稱、款式設(shè)計(jì)、色彩設(shè)計(jì)、包裝裝潢、購物環(huán)境氣氛等要注意誘發(fā)消費(fèi)者的情感，體現(xiàn)新女性的個(gè)性、情趣、文化品位及經(jīng)濟(jì)社會地位等，請裝修公司根據(jù)這些要求進(jìn)行裝潢。三、 在各大超市設(shè)立獨(dú)立貨架，通過內(nèi)部協(xié)調(diào)，以每銷售一件，給予所在銷售店返利的獎勵方式，讓產(chǎn)品在顯要而醒目的位置來一個(gè)集體“亮相”。通過大面積的宣傳和鋪貨的有效結(jié)合，發(fā)揮出合力的優(yōu)勢，先前對“南水緣”產(chǎn)品不熟悉、不認(rèn)知的消費(fèi)者，也通過遍布街道的專賣店，很快認(rèn)識南山產(chǎn)品，快速搶占了屬于自己的一片市場。在快速完成了鋪貨后，要讓這些渠道更好地重復(fù)銷售和購進(jìn)產(chǎn)品，從而讓這些批發(fā)部、零售店等銷售渠道成為南山公司忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)成員。為了達(dá)到這效果，將采取以下措施：1、 堅(jiān)壁清野，步步為牢。即以辦事處為市場運(yùn)作的大本營，“南水緣”專賣店為“據(jù)點(diǎn)”，以其所在的街道為自有“領(lǐng)地”，實(shí)施通路精耕。具體做法是：一、每條街道配置一名終端訪銷員，建立健全所在這一條街道的終端零售檔案，實(shí)施定期拜訪和一站式服務(wù)，訂單產(chǎn)品從辦事處出，以此節(jié)約送貨的時(shí)間。二、對沒有專賣店的街道，實(shí)施一條街道設(shè)置一名分銷商的做法，分銷商也有辦事處供貨，對跨區(qū)銷售的嚴(yán)管重罰。2、巧妙施法，變終端為專營。即針對有一定規(guī)模與實(shí)力的經(jīng)銷商，或一些街道的零售商，通過吸引其加盟優(yōu)惠或?qū)I重獎的方式，讓其成為門店里瓶裝水單一品類的專營店或加盟店，比如，象征性的收取少量加盟費(fèi)用，通過吸引這些經(jīng)銷商店或開架自選的零售終端加盟的辦法，讓其只銷售南山公司的系列產(chǎn)品，以從銷售終端對競品進(jìn)行有效攔截。通過這種方式，大量招納和雇傭了“同盟軍”。3、店街聯(lián)合，網(wǎng)絡(luò)牢不可破。即南山專賣店凡舉行的任何一項(xiàng)活動，比如，店慶、節(jié)日促銷等，給消費(fèi)者及渠道商以更大的優(yōu)惠措施，比如，凡銷售“南水緣”產(chǎn)品積分達(dá)到一定數(shù)量，可以到南山專賣店挑選一定價(jià)值的產(chǎn)品等等，通過店街聯(lián)合，從而讓“南水緣”品牌及產(chǎn)品互補(bǔ)，起到了層層拉動銷售及消費(fèi)終端的作用。此外，當(dāng)市場競爭的需要，配合金華市場的渠道建設(shè)，還可以加大了服務(wù)的水平，在城區(qū)成立了“配送110”，限定配送時(shí)間，辦事處作為中樞與指揮中心，以更好地與專賣店、分銷商聯(lián)動，牢固對各級渠道的掌控力。可以通過以點(diǎn)（零售商）帶線，連線（專賣店、分銷商）成片，片片（辦事處）成面的方式，點(diǎn)、線、面相結(jié)合，從而羅織了一張無形的渠道掌控之網(wǎng)，把眾多的零售及渠道商牢牢掌控在了自己的手里。在結(jié)合的過程中，當(dāng)出現(xiàn)專賣店、分銷商爭終端、爭客源、店街之間出現(xiàn)流竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象的發(fā)生，通過收取保證金、加盟金、嚴(yán)厲處罰、扣除返利、獎勵等措施的引導(dǎo)下，給予了最好的處理。四、網(wǎng)絡(luò)銷售模式。針對成功女性受消費(fèi)時(shí)間的限制,發(fā)展網(wǎng)上購物和會員制消費(fèi)。針對生活節(jié)奏加快,現(xiàn)代職業(yè)女性工作求效率、消費(fèi)求便利的特點(diǎn),企業(yè)可以在開發(fā)便捷服務(wù)。在官方網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)上訂貨的方式，面向更廣的消費(fèi)者，有各個(gè)最近距離的專賣店負(fù)責(zé)送貨。優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。直銷加網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以很好的克服各自的缺點(diǎn)。公司在直銷的同時(shí)，在各地區(qū)或農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場設(shè)置為數(shù)不多的經(jīng)銷商，彌補(bǔ)了農(nóng)村市場和自己無力直接送達(dá)的零售店。五、自動販賣機(jī)銷售在主要社區(qū)和學(xué)校投放自動販賣機(jī)，屬于試驗(yàn)性銷售，效果好繼續(xù)，如果不行就撤退。以浙江師范大學(xué)為例，在每幢教學(xué)樓下面安裝自動販賣機(jī)，在里面放置產(chǎn)品，我們的自動販賣機(jī)不只可以用錢幣購買，我們還尋求移動的支持，可以用手機(jī)支付，在選好產(chǎn)品的時(shí)候可以在界面上輸入自己的手機(jī)號碼，馬上手機(jī)上會出現(xiàn)移動10086傳來的一串密碼，只要把密碼輸入就可以買到自己的產(chǎn)品。這樣省去了零錢的麻煩，也方便了大家。而且當(dāng)我們的產(chǎn)品具有一定的市場占有率的時(shí)候，我們可以讓可口可樂等產(chǎn)品進(jìn)入我們的自動販賣機(jī)，節(jié)省自己的開銷。六、在俱樂部，瑜珈館擺放我們的產(chǎn)品。九．品牌網(wǎng)站建設(shè)1、會員可以在我們網(wǎng)站上注冊為會員。2、設(shè)有論壇，會員可以在該論壇上進(jìn)行交流。3、設(shè)有資訊欄，供會員對心理健康等一些問題進(jìn)行咨詢。我們每天都會為大家解決這些疑問。4、設(shè)有生活知識欄，為大家提供一些成活常識。5、會員可以在此向我們投稿，每一篇被征用的文章，我們將會給予積分，而這些積分可以換購我們?nèi)蘸笸瞥龅囊恍┗顒踊虍a(chǎn)品。6、消費(fèi)者也可以在該網(wǎng)站上進(jìn)行我們產(chǎn)品訂購。7、我們會有專門的人員進(jìn)行網(wǎng)站的維護(hù)和更新。費(fèi)用預(yù)算：網(wǎng)站建立4000元rmb十．戰(zhàn)略分析當(dāng)我們的產(chǎn)品推出市場后，我們的產(chǎn)品由于是屬于概念型礦泉水，核心產(chǎn)品基本上沒有改變，很容易被競爭者模仿，因此將面臨競爭對手的仿效。我們的直接對手是農(nóng)夫山泉，農(nóng)夫山泉也是天然泉水，而我們的潛在競爭對