第6頁共6頁市場營銷工作計(jì)劃一?、計(jì)劃概要?1、年度?銷售目標(biāo)_?__萬元；?2、經(jīng)銷?商網(wǎng)點(diǎn)__?_個(gè)；3?、公司在自?控產(chǎn)品市場?有一定知名?度；二、?營銷狀況?空調(diào)自控產(chǎn)?品屬于中央?空調(diào)等行業(yè)?配套產(chǎn)品，?受上游產(chǎn)品?消費(fèi)市場牽?制，但需求?總量還是比?較可觀。隨?著城市建設(shè)?和人民生活?水平的不斷?提高以及產(chǎn)?品更新?lián)Q代?時(shí)期的到來?帶動(dòng)了市場?的持續(xù)增長?幅度，從而?帶動(dòng)了整體?市場容量的?擴(kuò)張。__?_地處中國?的中部，空?調(diào)自控產(chǎn)品?需求量比較?大：1、?夏秋炎熱，?春冬寒冷；?2、近兩?年___房?地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?迅速，特別?是中高檔商?居樓、別墅?群的興建；?3、__?_納入西部?開發(fā)、將增?加各種基礎(chǔ)?工程的建設(shè)?；4、長?株潭的融城?；5、郴?州、岳陽、?常德等大量?興建工業(yè)園?和開發(fā)區(qū)；?6、人們?對自身生活?要求的提高?；綜上所述?，空調(diào)自控?產(chǎn)品特別是?高檔空調(diào)自?控產(chǎn)品在_?__的發(fā)展?潛力很大。?營銷方式?總體來說，?空調(diào)自控產(chǎn)?品銷售的方?式不外三種?：工程招標(biāo)?、房產(chǎn)團(tuán)購?和私人項(xiàng)目?。工程招標(biāo)?渠道占據(jù)的?份額很大，?但是房產(chǎn)團(tuán)?購和私人項(xiàng)?目兩種渠道?發(fā)展迅速，?已經(jīng)呈現(xiàn)出?多元發(fā)展局?面。從各?企業(yè)的銷售?渠道來看，?大部分公司?采用辦事處?加經(jīng)銷商的?模式，國內(nèi)?空調(diào)自控產(chǎn)?品企業(yè)__?_年都加大?力度進(jìn)行全?國營銷網(wǎng)絡(luò)?的部署和傳?統(tǒng)渠道的鞏?固，加強(qiáng)與?設(shè)計(jì)院以及?管理部門的?公關(guān)合作。?對于進(jìn)入時(shí)?間相對較晚?的空調(diào)自控?產(chǎn)品企業(yè)來?說，由于市?場積累時(shí)間?相對較短，?而又急于快?速打開市場?，因此基本?上都采用了?辦事處加經(jīng)?銷制的渠道?模式。為了?快速對市場?進(jìn)行反應(yīng)，?凡進(jìn)入__?_市場的自?控產(chǎn)品在_?__都有庫?存。___?空調(diào)自控產(chǎn)?品市場容量?比較大而且?還有很大的?潛力，發(fā)展?趨勢普遍看?好，因此對?還未進(jìn)入_?__市場的?品牌存在很?大的市場機(jī)?會，只要采?用比較得當(dāng)?的市場策略?，就可以擠?進(jìn)___市?場。目前_?__正一在?___空調(diào)?自控產(chǎn)品市?場上基礎(chǔ)比?較薄弱，團(tuán)?隊(duì)還比較年?輕，品牌影?響力還需要?鞏固與拓展?。在銷售過?程中必須要?非常清楚我?公司的優(yōu)勢?，并加以發(fā)?揮使之達(dá)到?極致；并要?找出我公司?的弱項(xiàng)并及?時(shí)提出，加?以克服實(shí)現(xiàn)?最大的價(jià)值?；提高服務(wù)?水平和質(zhì)量?，將服務(wù)意?識滲透到與?客戶交流的?每個(gè)環(huán)節(jié)中?，注重售前?售中售后回?訪等各項(xiàng)服?務(wù)。三、?營銷目標(biāo)?1.空調(diào)自?控產(chǎn)品應(yīng)以?長遠(yuǎn)發(fā)展為?目的，力求?扎根___?。___年?以建立完善?的銷售網(wǎng)絡(luò)?和樣板工程?為主，銷售?目標(biāo)為__?_萬元；?2.擠身一?流的空調(diào)自?控產(chǎn)品供應(yīng)?商;成為快?速成長的成?功品牌；?3.以空調(diào)?自控產(chǎn)品帶?動(dòng)整個(gè)空調(diào)?產(chǎn)品的銷售?和發(fā)展。?4.市場銷?售近期目標(biāo)?：在很短的?時(shí)間內(nèi)使?fàn)I?銷業(yè)績快速?成長，到年?底使自身產(chǎn)?品成為行業(yè)?內(nèi)知名品牌?，取代省內(nèi)?同水平產(chǎn)品?的一部分市?場。5.?致力于發(fā)展?分銷市場，?到___年?底發(fā)展到_?__家分銷?業(yè)務(wù)合作伙?伴;6.?無論精神,?體力都要全?力投入工作?，使工作有?高效率、高?收益、高薪?資發(fā)展；?四、營銷策?略如果空?調(diào)自控產(chǎn)品?要快速增長?，且還要取?得競爭優(yōu)勢?，最佳的選?擇必然是—?—“目標(biāo)集?中”的總體?競爭戰(zhàn)略。?隨著___?經(jīng)濟(jì)的不斷?快速發(fā)展、?城市化規(guī)模?的不斷擴(kuò)大?，空調(diào)自控?產(chǎn)品市場的?消費(fèi)潛力很?大，目標(biāo)集?中戰(zhàn)略對我?們來說是明?智的競爭策?略選擇。圍?繞“目標(biāo)集?中”總體競?爭戰(zhàn)略我們?可以采取的?具體戰(zhàn)術(shù)策?略包括：市?場集中策略?、產(chǎn)品帶集?中策略、經(jīng)?銷商集中策?略以及其他?為目標(biāo)集中?而配套的策?略四個(gè)方面?。為此，我?們需要將_?__市場劃?分為以下四?種：戰(zhàn)略?核心型市場?__?_，株洲，?湘潭,岳陽?重點(diǎn)發(fā)展?型市場--?--郴州，?常德，張家?界，懷化?培育型市場?--婁底，?衡陽，邵陽?等待開發(fā)?型市場--?--吉首，?永州，益陽?，總的營?銷策略：全?員營銷與采?用直銷和渠?道營銷相給?合的營銷策?略1、目?標(biāo)市場：?遍地開花，?中心城市和?中小城市同?時(shí)突破，重?點(diǎn)發(fā)展行業(yè)?樣板工程,?大力發(fā)展重?點(diǎn)區(qū)域和重?點(diǎn)代理商，?迅速促進(jìn)產(chǎn)?品的銷量及?銷售額的提?高。2、?產(chǎn)品策略：?用整體的?解決方案帶?動(dòng)整體的銷?售：要求我?們的產(chǎn)品能?形成完整的?解決方案并?有成功的案?例，由此帶?動(dòng)全線產(chǎn)品?的銷售。大?小互動(dòng)：以?空調(diào)自控產(chǎn)?品的銷售帶?動(dòng)閥門及其?他產(chǎn)品的銷?售，以閥門?及其他產(chǎn)品?的項(xiàng)目促進(jìn)?空調(diào)自控產(chǎn)?品的銷售。?3、價(jià)格?策略：高?品質(zhì)，高價(jià)?格，高利潤?空間為原則?；制訂較現(xiàn)?實(shí)的價(jià)格表?：價(jià)格表分?為兩層，媒?體公開報(bào)價(jià)?，市場銷售?的最底價(jià)。?制訂較高的?月返點(diǎn)和季?返點(diǎn)政策，?以控制營銷?體系。嚴(yán)格?控制價(jià)格體?系，確保一?級分銷商，?二級分銷商?，項(xiàng)目工程?商，最終用?戶之間的價(jià)?格距離級利?潤空間。為?了適應(yīng)市場?，價(jià)格政策?又要有一定?的能活性。?4、渠道?策略：（?1）分銷合?作伙伴分為?二類：一是?分銷客戶，?是我們的重?點(diǎn)合作伙伴?。二是工程?商客戶，是?我們的基礎(chǔ)?客戶。（?2）渠道的?建立模式：?A.采取逐?步深入的方?式，先草簽?協(xié)議，再做?銷售預(yù)測表?，然后正式?簽定協(xié)議，?訂購第一批?貨。如不進(jìn)?貨則不能簽?定代理協(xié)議?；B.采取?尋找重要客?戶的辦法，?通過談判將?貨壓到分銷?商手中，然?后我們的銷?售和市場支?持跟上；C?.在代理之?間挑取競爭?心態(tài)，在談?判中因有當(dāng)?地的一個(gè)潛?在客戶而使?我們掌握主?動(dòng)和高姿態(tài)?。不能以低?姿態(tài)進(jìn)入市?場；D.草?簽協(xié)議后，?在我們的廣?告中就可以?出現(xiàn)草簽代?理商的名字?，挑取了分?銷商和原廠?商的矛盾，?我們乘機(jī)進(jìn)?入市場；E?.在當(dāng)?shù)氐?區(qū)域市場上?，隨時(shí)保證?有一個(gè)當(dāng)?shù)?的可以成為?一級代理的?二級代理，?以對一級代?理成為威脅?和起到促進(jìn)?作用。（?3）市場上?有推，拉的?力量。要快?速的增長，?就要采用推?動(dòng)力量。拉?需要長時(shí)間?的培養(yǎng)。為?此，我們將?主要精力放?在開拓渠道?分銷上，另?外，負(fù)責(zé)大?客戶的人員?和工程商的?人員主攻行?業(yè)市場和工?程市場，力?爭在三個(gè)月?內(nèi)完成4~?___項(xiàng)樣?板工程，給?內(nèi)部人員和?分銷商樹立?信心。到年?底為止，完?成自己的營?銷定額。?5、人員策?略：營銷?團(tuán)隊(duì)的基本?理念：A.?開放心胸；?B.戰(zhàn)勝自?我；C.專?業(yè)精神；?（1）業(yè)務(wù)?團(tuán)隊(duì)的垂直?聯(lián)系，保持?高效溝通，?才能作出快?速反應(yīng)。團(tuán)?隊(duì)建設(shè)扁平?。（2）?內(nèi)部人員的?報(bào)告制度和?銷售獎(jiǎng)勵(lì)制?度（3）?以專業(yè)的精?神來銷售產(chǎn)?品。價(jià)值=?價(jià)格+技術(shù)?支持+服務(wù)?+品牌。實(shí)?際銷售的是?一個(gè)解決方?案。（4?）編制銷售?手冊；其中?包括代理的?游戲規(guī)則，?技術(shù)支持，?市場部的工?作范圍和職?能，所能解?決的問題和?提供的支持?等說明。?五、營銷方?案1、公?司應(yīng)好好利?用___品?牌，走品牌?發(fā)展戰(zhàn)略；?2、整合?___本地?各種資源，?建立完善的?銷售網(wǎng)絡(luò)；?3、培養(yǎng)?一批好客戶?，建立良好?的社會關(guān)系?網(wǎng)；4、?建設(shè)一支好?的營銷團(tuán)隊(duì)?；5、選?擇一套適合?公司的市場?運(yùn)作模式；?6、抓住?公司產(chǎn)品的?特點(diǎn)，尋找?公司的賣點(diǎn)?。7、公?司在___?宜采用直銷?和經(jīng)銷相結(jié)?合的市場運(yùn)?作模式；直?銷做樣板工?程并帶動(dòng)經(jīng)?銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)?展，經(jīng)銷做?銷量并作為?公司利潤增?長點(diǎn)；8?、直銷采用?人員推廣和?部分媒體宣?傳相結(jié)合的?方式拓展市?場，針對空?調(diào)自控產(chǎn)品?，我們可以?采用小區(qū)推?廣法和重點(diǎn)?工程機(jī)項(xiàng)目?樣板工程說?服法；9?、為了盡快?進(jìn)入市場和?有利于公司?的長期發(fā)展?，應(yīng)以__?_為中心，?向省內(nèi)各大?城市進(jìn)軍，?其中以__?_為核心，?以地市為利?潤增長點(diǎn)；?10、_?__的渠道?宜采用扁平?化模式并作?好渠道建設(shè)?和管理，在?