增員話術(shù)有效溝通訓(xùn)練通關(guān)課件1目錄1234增員圈子盤(pán)點(diǎn)主類人群增員話術(shù)切入三講有效溝通課堂練習(xí)與訓(xùn)練通關(guān)目錄1234增員圈子盤(pán)點(diǎn)主類人群增員話術(shù)切入三講有效溝通課2夫妻檔兄弟連姐妹花夫妻檔兄弟連姐妹花3優(yōu)勢(shì)一：親友、客戶的年齡段、性格等都比較了解，在增他們進(jìn)來(lái)之前就經(jīng)過(guò)了篩選，減少了人才市場(chǎng)等增員方式的不可控性。優(yōu)勢(shì)二：熟悉的人積極性高，好帶動(dòng)，管理方便，遇事能全力以赴。優(yōu)勢(shì)三：親友比較熟悉，信任度高、聽(tīng)話，好輔導(dǎo)，成本低。優(yōu)勢(shì)四：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于留存率高。優(yōu)勢(shì)一：親友、客戶的年齡段、性格等都比較了解，在增他們進(jìn)來(lái)之4親戚（配偶）：父母、兄弟姐妹、旁系親屬及他們的朋友，以及你配偶的親戚。同學(xué)朋友同事：小學(xué)到大學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)、老師；戰(zhàn)友及同部隊(duì)認(rèn)識(shí)的人；親戚朋友的同學(xué)、戰(zhàn)友等；以前單位同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。鄰居：過(guò)去、現(xiàn)在的對(duì)門(mén)鄰居，同一小區(qū)的左鄰右舍，時(shí)常在家門(mén)口碰到的人等。通過(guò)孩子、配偶、父母認(rèn)識(shí)的人：孩子學(xué)校的老師，孩子同學(xué)的父母、同學(xué)、朋友等，配偶的同事、朋友、同學(xué)等。成交或未成交的客戶：老客戶，對(duì)壽險(xiǎn)有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶；常說(shuō)買(mǎi)不起保險(xiǎn)的客戶；日常生活認(rèn)識(shí)的人：在百貨店、小賣(mài)部、水果攤、飯館等各種消費(fèi)場(chǎng)所認(rèn)識(shí)的人。親戚（配偶）：父母、兄弟姐妹、旁系親屬及他們的朋友，以及你配5你會(huì)發(fā)現(xiàn)：有些人很“得意”好車(chē)子好房子好家庭，收入豐事業(yè)大朋友多有些人很“失意”壓力大收入低，發(fā)展慢前景差生活繁忙目標(biāo)渺茫，生活無(wú)聊沒(méi)有方向你會(huì)發(fā)現(xiàn)：6對(duì)“得意”的人對(duì)“失意”的人1、寒暄贊美2、談?wù)勛晕业男乱?guī)劃（晉升）3、要求轉(zhuǎn)介紹名單1、寒暄贊美2、挖掘工作需求(“失意”的原因)3、展望新未來(lái)，xx你也可以和我一樣很給力4、介紹行業(yè)、公司、發(fā)展前景、收入、培訓(xùn)(根據(jù)不同需求)5、邀約對(duì)“得意”的人對(duì)“失意”的人1、寒暄贊美1、寒暄贊美7你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子，可愛(ài)的孩子嗎？你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎？你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？生活質(zhì)量你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？生活質(zhì)量8你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？你覺(jué)得忙碌了一年的回報(bào)是否滿意嗎？你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？才能際遇你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？才能際遇9你覺(jué)得目前的收入高嗎？以你現(xiàn)有的收入水平，多少年可以買(mǎi)一套房子？以你現(xiàn)有的條件，多少年可以買(mǎi)一部汽車(chē)？以你現(xiàn)有的機(jī)會(huì)，多久可以升職？以你現(xiàn)有的積蓄，可以供子女讀完大學(xué)，留學(xué)？以你現(xiàn)有的工作，退休后是什么水平？收入水平你覺(jué)得目前的收入高嗎？收入水平102（根據(jù)親友職業(yè)類別劃分）2（根據(jù)親友職業(yè)類別劃分）11

事實(shí)情緒想法您外出打工多少年了??？您平時(shí)工作一個(gè)月收入多少??？您一個(gè)月的房租是多少?。棵康竭^(guò)節(jié)時(shí)，在外地是不是很想念家？身在異鄉(xiāng)每天忙忙碌碌的，開(kāi)心嗎？每次家里有事，心里很焦急卻沒(méi)辦法抽身回家，難過(guò)嗎？有沒(méi)有想回家鄉(xiāng)發(fā)展？有沒(méi)有想過(guò)父母親年紀(jì)越來(lái)越大，應(yīng)該守在父母身邊？有沒(méi)有覺(jué)得其實(shí)家人很希望你守在他們身邊？事實(shí)情緒想法您外出打工多少年了??？每到過(guò)節(jié)時(shí)，在外地是12動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范漂泊不定缺乏安全

其實(shí)您一個(gè)人在外地務(wù)工多年，家人都陪伴不上；其實(shí)現(xiàn)在家鄉(xiāng)也有很多很好的工作供我們選擇，我們?yōu)槭裁床辉诩亦l(xiāng)發(fā)展呢？每逢佳節(jié)思念倍增我想每逢佳節(jié)，您看到別人都有家人陪伴，一定很羨慕吧，這個(gè)時(shí)候我想您也希望守在家人身邊，陪他們度過(guò)每一個(gè)佳節(jié)。父母在不遠(yuǎn)游其實(shí)，我們努力工作，是為了家人能夠過(guò)上好生活，能夠陪伴他們一生，但是我們外出，更多的可能都是金錢(qián)的關(guān)懷，而少了陪伴，其實(shí)在家鄉(xiāng)發(fā)展，就能夠兼顧工作與照顧他們了。動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范漂泊不定其實(shí)您一個(gè)人在外地務(wù)工多年，家人都陪13

事實(shí)情緒想法您平時(shí)應(yīng)酬多嗎？您工作上壓力大嗎？現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件也不樂(lè)觀，生意怎么樣？您每天應(yīng)酬，是不是也挺累的？陪完客戶喝醉，回家家人還不理解？工作壓力大，收入也不樂(lè)觀，有沒(méi)有想過(guò)換一個(gè)工作？每年總擔(dān)心自己的投入都賺不回來(lái)，有沒(méi)有想過(guò)找一份不需要太大投入、回報(bào)卻很豐厚的工作？事實(shí)情緒想法您平時(shí)應(yīng)酬多嗎？您每天應(yīng)酬，是不是也挺累的14動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范投入產(chǎn)出不高我們算一筆賬，如果要每年賺100萬(wàn)，您需要投入多少成本？假設(shè)利潤(rùn)率20%，那就意味要投入500萬(wàn)的成本。這利潤(rùn)還有不確定性，未來(lái)幾年很難保證穩(wěn)賺不賠?，F(xiàn)在如果有一種行業(yè)，不需要投入多少金錢(qián)，只需要投入時(shí)間和精力，就可以賺取百萬(wàn)收入，而且隨著時(shí)間收入還越來(lái)越高，您會(huì)考慮嗎？政策影響大您有沒(méi)有想過(guò)，您現(xiàn)在從事的行業(yè)，受政策的影響很大，收入很不穩(wěn)定？時(shí)間不自由您有沒(méi)有想過(guò)，什么工作可以讓您有了高收入之后，還有足夠的時(shí)間去休閑享樂(lè)，做個(gè)“有錢(qián)又有閑”的老板呢？成就感低您覺(jué)得現(xiàn)在的工作能夠給您成就感嗎？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范投入產(chǎn)出不高我們算一筆賬，如果要每年賺10015

事實(shí)情緒想法您在家忙家務(wù)有多長(zhǎng)時(shí)間了？您平常會(huì)參加哪些社會(huì)活動(dòng)？在家里是您管錢(qián)吧？每天在家都怎么安排，挺操勞的吧？每天在家忙這忙那，開(kāi)心嗎？有沒(méi)有想過(guò)重新工作，讓自己的生活變得更充實(shí)、更精彩？想不想有可以發(fā)揮自己才華的空間?事實(shí)情緒想法您在家忙家務(wù)有多長(zhǎng)時(shí)間了？每天在家都怎么安16動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范無(wú)法實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值您有這么好的學(xué)歷和原來(lái)的優(yōu)秀工作成績(jī)，現(xiàn)在就甘心在家做一個(gè)平凡的主婦嗎？您難道不想再給自己一個(gè)機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己才華嗎？生活枯燥您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大了，您的老公又忙于事業(yè)沒(méi)空陪您，那時(shí)您該怎么安排自己的生活呢？您現(xiàn)在是不是該找機(jī)會(huì)多看看外面的世界，讓以后的生活依舊豐富多彩呢！無(wú)法成為孩子榜樣父母是孩子最好的榜樣。等孩子慢慢長(zhǎng)大了，他就會(huì)模仿我們。如果您一直都只是在這照顧家庭，自己沒(méi)有成長(zhǎng)，那未來(lái)還有多少東西可以給孩子模仿學(xué)習(xí)呢？又用什么說(shuō)服孩子不斷努力、獲得更好的成績(jī)呢？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范無(wú)法實(shí)現(xiàn)您有這么好的學(xué)歷和原來(lái)的優(yōu)秀工作成績(jī)17事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？您現(xiàn)在收入應(yīng)該很高了吧？在您這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有晉升的空間？您對(duì)目前的工作（或收入）滿意嗎？周而復(fù)始的工作有沒(méi)有感覺(jué)有點(diǎn)厭倦？你想一輩子在這里工作嗎？如果可以換一份晉升空間更大的工作，你會(huì)考慮嗎？想法事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？您對(duì)目前的工作（或收入）滿意18動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范晉升空間有限如果沒(méi)有晉升發(fā)展的空間，為什么不趁著年輕換個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮男袠I(yè)？人際關(guān)系復(fù)雜有沒(méi)有想過(guò)換一份工作，收入、升職都由自己做主，不需要走關(guān)系、拍馬屁的？無(wú)法平衡工作和生活如果家人有事需要您陪伴，您能請(qǐng)假陪伴嗎？能請(qǐng)多久？時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)不會(huì)被扣工資呢？為什么不選擇一份能平衡工作和生活的工作呢？滿意度差您對(duì)目前的工作不是很滿意，有沒(méi)有想換工作的沖動(dòng)？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范晉升空間有限如果沒(méi)有晉升發(fā)展的空間，為什么不19

事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？您現(xiàn)在收入應(yīng)該很高了吧？您有沒(méi)有自己的銷售團(tuán)隊(duì)？目前工作/業(yè)績(jī)壓力大嗎?如果哪天不工作了，還有收入嗎？您想擁有自己的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？您想擁有一份有終生收入的事業(yè)嗎？想法事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？目前工作/業(yè)績(jī)壓力大嗎?您20動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范收入有限您難道不希望找到一份客戶源源不斷、收入沒(méi)有上限的工作嗎？孤軍作戰(zhàn)一個(gè)人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)嗎？能力局限您覺(jué)得自己的能力在現(xiàn)在的工作中能得到充分體現(xiàn)嗎？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范收入有限您難道不希望找到一份客戶源源不斷、21當(dāng)準(zhǔn)增員動(dòng)搖時(shí)，還會(huì)有什么樣的疑慮？這個(gè)行業(yè)有前景嗎？**是家怎樣的公司？薪酬福利、發(fā)展機(jī)會(huì)如何？我可以獲得哪些幫助？我可以成功嗎？…….對(duì)行業(yè)不認(rèn)同對(duì)公司不了解對(duì)自己沒(méi)信心當(dāng)準(zhǔn)增員動(dòng)搖時(shí)，還會(huì)有什么樣的疑慮？這個(gè)行業(yè)有前景嗎？對(duì)行業(yè)223323保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)保險(xiǎn)銷售是怎樣的工作保險(xiǎn)銷售與其他職業(yè)的區(qū)別保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)24保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)關(guān)鍵句要點(diǎn)目的：通過(guò)介紹保險(xiǎn)的本質(zhì)和行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，讓準(zhǔn)增員了解并認(rèn)可保險(xiǎn)6保險(xiǎn)的本質(zhì)政府的重視市場(chǎng)廣闊朝陽(yáng)行業(yè)保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)關(guān)鍵句要點(diǎn)目的：通過(guò)介紹保險(xiǎn)的本質(zhì)和行業(yè)的優(yōu)25關(guān)鍵句：

請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)嗎？請(qǐng)問(wèn)您之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？

其實(shí)，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，更是一項(xiàng)慈善事業(yè)，它減少了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，降低了風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭的傷害?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)越來(lái)越被國(guó)家重視，您最近應(yīng)該看到中央臺(tái)的廣告，叫“遠(yuǎn)離貧困從一份保障開(kāi)始”。其實(shí)就是國(guó)家對(duì)老百姓的啟示，推薦大家購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，減輕社會(huì)壓力。保險(xiǎn)除了我們常見(jiàn)大病險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、子女教育金意外，還有車(chē)險(xiǎn)，企業(yè)保險(xiǎn)等。隨著人們生活水平提高，私家車(chē)越來(lái)越多，車(chē)子要上路就要買(mǎi)保險(xiǎn)；隨著企業(yè)的發(fā)展，他們也會(huì)給員工和企業(yè)財(cái)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。所以無(wú)論是家庭還是企業(yè)，都是需要購(gòu)買(mǎi)各類保險(xiǎn)的，保險(xiǎn)銷售處處都是市場(chǎng)。關(guān)鍵句：26目的：讓準(zhǔn)增員了解保險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵句要點(diǎn)收入上不封頂工作時(shí)間彈性大自主創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)銷售是怎樣的工作目的：讓準(zhǔn)增員了解保險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵句要點(diǎn)收入上工作時(shí)間27關(guān)鍵句：

保險(xiǎn)銷售不僅可以幫助別人而且可以提升自己，只要努力，隨著工作時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的增加，收入會(huì)不斷提升，上不封頂。保險(xiǎn)銷售工作時(shí)間彈性大，充分發(fā)揮自己的能力。除了每天早上需要參加早會(huì)或培訓(xùn)學(xué)習(xí)外，其他時(shí)間可以自由支配，自主安排工作時(shí)間。來(lái)到**實(shí)際上就是自主創(chuàng)業(yè)，不需要我們投資入成本，房租、水電、工商、稅務(wù)、廣告都不需要我們打理。我們只需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，放平心態(tài)，帶上自己的展業(yè)工具，就能夠開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。關(guān)鍵句：28保險(xiǎn)銷售與其他職業(yè)的區(qū)別關(guān)鍵句要點(diǎn)29傳統(tǒng)行業(yè)的劣勢(shì)保險(xiǎn)銷售的優(yōu)勢(shì)目的：通過(guò)與其他行業(yè)對(duì)比，再次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)銷售的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)銷售與其他職業(yè)的區(qū)別關(guān)鍵句要點(diǎn)29傳統(tǒng)行業(yè)的劣勢(shì)保險(xiǎn)銷29關(guān)鍵句：（傳統(tǒng)行業(yè)）在單位上班，工資老板決定，時(shí)間無(wú)法自主，晉升機(jī)會(huì)也少，無(wú)法體現(xiàn)自身價(jià)值做普通銷售，收入有很多限制，且不能發(fā)展團(tuán)隊(duì)，一旦停止收入將沒(méi)有保障做生意，除了投入成本高、還需應(yīng)付工商、稅務(wù)等，利潤(rùn)無(wú)法保證（保險(xiǎn)行業(yè)）在**你的晉升不受其他因素干擾，全由自己的努力決定在**收入源源不斷，付出收獲成正比，還能有后續(xù)的傭金和管理收入在**則是零風(fēng)險(xiǎn)，低成本，高回報(bào)關(guān)鍵句：（傳統(tǒng)行業(yè)）（保險(xiǎn)行業(yè)）30公司實(shí)力及聲譽(yù)公司對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的支持公司實(shí)力及聲譽(yù)311.經(jīng)營(yíng)實(shí)力穩(wěn)步提升**人壽以“速度、價(jià)值、科技”為發(fā)展主題，潛心經(jīng)營(yíng)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)向好。截至2018年年末，**人壽注冊(cè)資本金145億元，凝聚了超強(qiáng)穩(wěn)健的資本實(shí)力；總資產(chǎn)規(guī)模超1945億元，已成為千億量級(jí)發(fā)展平臺(tái)；總規(guī)模保費(fèi)超809億元，原保險(xiǎn)保費(fèi)超585億元，經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)良好。2.價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁

截至2018年年末，**人壽實(shí)現(xiàn)新單價(jià)值保費(fèi)近150億元，同比增長(zhǎng)74%。其中，營(yíng)銷標(biāo)保超35億元，實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)。3.連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)盈利

**人壽投資收益水平持續(xù)穩(wěn)健提升，償付能力充足率連續(xù)滿足監(jiān)管要求。自2015年進(jìn)入盈利周期，已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)盈利，彰顯了精益經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大實(shí)力。公司實(shí)力與聲譽(yù)1.經(jīng)營(yíng)實(shí)力穩(wěn)步提升**人壽以“速度、價(jià)值、科324.產(chǎn)品服務(wù)同步升級(jí)

**人壽堅(jiān)持“客戶優(yōu)先、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的“三優(yōu)”產(chǎn)品理念，不斷對(duì)既有系列產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)，并適時(shí)推出新產(chǎn)品，力求將更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給客戶。5.機(jī)構(gòu)布局量質(zhì)雙升

自2011年啟動(dòng)全國(guó)性經(jīng)營(yíng)布局，截至2018年年末，**人壽已開(kāi)設(shè)**10家二級(jí)機(jī)構(gòu)，且各機(jī)構(gòu)規(guī)模與價(jià)值保費(fèi)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)均位居前列，全系統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)累計(jì)257家。6.專業(yè)普惠多獲嘉獎(jiǎng)

**人壽誠(chéng)摯、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)與積極熱忱的公益貢獻(xiàn)贏得了業(yè)界和廣大消費(fèi)者的一致贊譽(yù)。近來(lái)，獲2018中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)、2018中國(guó)民營(yíng)企業(yè)服務(wù)業(yè)100強(qiáng)、2018卓越競(jìng)爭(zhēng)力壽險(xiǎn)公司、2018年度成長(zhǎng)力保險(xiǎn)公司。公司實(shí)力與聲譽(yù)4.產(chǎn)品服務(wù)同步升級(jí)**人壽堅(jiān)持“客戶優(yōu)先、產(chǎn)品33公司對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的支持目的：通過(guò)**的培訓(xùn)體系、職涯規(guī)劃及福利保障體系吸引準(zhǔn)增員關(guān)鍵句要點(diǎn)34系統(tǒng)的培訓(xùn)體系透明的晉升渠道完善的福利保障公司對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的支持目的：通過(guò)**的培訓(xùn)體系、職涯規(guī)劃及福利關(guān)鍵句：

您看，這是**的培訓(xùn)體系，從新人完善的培訓(xùn)體系到成為管理者提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，幫助我們掌握各階段的所需專業(yè)知識(shí)和技能。**是一家非常注重人才培養(yǎng)的公司。公司用心幫助每一位員工的成長(zhǎng)，您如果加入**，我一定把我會(huì)的都教給您。此外，我們的主管還會(huì)給您進(jìn)行一對(duì)一的專項(xiàng)輔導(dǎo)，相信您的素質(zhì)這么高，只要付出努力，就一定可以做好的。**擁有公開(kāi)透明的晉升渠道，不論資排輩，你既可以選擇管理化路線，也可以選擇專業(yè)化路線；如果您有意愿，還有機(jī)會(huì)成為專業(yè)的講師。**有完善的福利保障體系，職級(jí)越高，福利待遇就越高。關(guān)鍵句：35介紹自己的經(jīng)歷自己在**的發(fā)展歷程介紹自己的經(jīng)歷36介紹自己的經(jīng)歷目的：通過(guò)描述自我經(jīng)歷，與準(zhǔn)增員建立同理心關(guān)鍵句要點(diǎn)37選擇**的原因講述自我工作經(jīng)歷介紹自己的經(jīng)歷目的：通過(guò)描述自我經(jīng)歷，與準(zhǔn)增員建立同理心關(guān)鍵37關(guān)鍵句：我是財(cái)務(wù)（專業(yè)）畢業(yè)，最初在國(guó)企（公司）做出納（崗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改變。一開(kāi)始我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)什么概念，一次偶然的機(jī)會(huì)聽(tīng)了**的“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”，講師介紹保險(xiǎn)公司的公平的晉升機(jī)制，讓我對(duì)未來(lái)看到希望（選擇**的原因），于是選擇了**。備注：下劃線部分參照模板，因人而異關(guān)鍵句：備注：下劃線部分參照模板，因人而異38介紹自己在**的發(fā)展歷程目的：通過(guò)自我成長(zhǎng)變化吸引準(zhǔn)增員關(guān)鍵句要點(diǎn)39職級(jí)變化收入變化能力提升榮譽(yù)展示介紹自己在**的發(fā)展歷程目的：通過(guò)自我成長(zhǎng)變化吸引準(zhǔn)增員關(guān)鍵39關(guān)鍵句：

**有公平的晉升機(jī)制，同時(shí)提供很多的晉升方式，通過(guò)自己的努力，我即將晉升部門(mén)經(jīng)理。經(jīng)過(guò)兩年的鍛煉，我的年收入提升很快，現(xiàn)在我已經(jīng)買(mǎi)了一套新房子，同時(shí)也購(gòu)置了自己的車(chē)，讓我的家庭和孩子可以享受更好的生活品質(zhì)。在**我也收獲了很多的榮譽(yù)（可舉例），還結(jié)交了很多朋友，個(gè)人能力不斷得到提升。（如自己的背景與準(zhǔn)增員差異較大，可尋找與準(zhǔn)增員同類型的同事案例加以說(shuō)明。）備注：下劃線部分參照模板，因人而異關(guān)鍵句：（如自己的背景與準(zhǔn)增員差異較大，可尋找與準(zhǔn)增員同類型404441課堂練習(xí)：訓(xùn)練通關(guān)：在筆記本上補(bǔ)充上述幾類人員動(dòng)搖點(diǎn)話術(shù)在筆記本上填寫(xiě)你的“講自己”的關(guān)鍵句填寫(xiě)時(shí)間：10分鐘發(fā)表時(shí)間：5分鐘主類人群的增員分析與動(dòng)搖點(diǎn)通關(guān)；三講內(nèi)容通關(guān)通關(guān)時(shí)間：30分鐘課堂練習(xí)：訓(xùn)練通關(guān)：在筆記本上補(bǔ)充上述幾類人員動(dòng)搖點(diǎn)話術(shù)主類42增員話術(shù)有效溝通訓(xùn)練通關(guān)課件43目錄1234增員圈子盤(pán)點(diǎn)主類人群增員話術(shù)切入三講有效溝通課堂練習(xí)與訓(xùn)練通關(guān)目錄1234增員圈子盤(pán)點(diǎn)主類人群增員話術(shù)切入三講有效溝通課44夫妻檔兄弟連姐妹花夫妻檔兄弟連姐妹花45優(yōu)勢(shì)一：親友、客戶的年齡段、性格等都比較了解，在增他們進(jìn)來(lái)之前就經(jīng)過(guò)了篩選，減少了人才市場(chǎng)等增員方式的不可控性。優(yōu)勢(shì)二：熟悉的人積極性高，好帶動(dòng)，管理方便，遇事能全力以赴。優(yōu)勢(shì)三：親友比較熟悉，信任度高、聽(tīng)話，好輔導(dǎo)，成本低。優(yōu)勢(shì)四：緣故增員的優(yōu)勢(shì)在于留存率高。優(yōu)勢(shì)一：親友、客戶的年齡段、性格等都比較了解，在增他們進(jìn)來(lái)之46親戚（配偶）：父母、兄弟姐妹、旁系親屬及他們的朋友，以及你配偶的親戚。同學(xué)朋友同事：小學(xué)到大學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)、老師；戰(zhàn)友及同部隊(duì)認(rèn)識(shí)的人；親戚朋友的同學(xué)、戰(zhàn)友等；以前單位同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。鄰居：過(guò)去、現(xiàn)在的對(duì)門(mén)鄰居，同一小區(qū)的左鄰右舍，時(shí)常在家門(mén)口碰到的人等。通過(guò)孩子、配偶、父母認(rèn)識(shí)的人：孩子學(xué)校的老師，孩子同學(xué)的父母、同學(xué)、朋友等，配偶的同事、朋友、同學(xué)等。成交或未成交的客戶：老客戶，對(duì)壽險(xiǎn)有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶；常說(shuō)買(mǎi)不起保險(xiǎn)的客戶；日常生活認(rèn)識(shí)的人：在百貨店、小賣(mài)部、水果攤、飯館等各種消費(fèi)場(chǎng)所認(rèn)識(shí)的人。親戚（配偶）：父母、兄弟姐妹、旁系親屬及他們的朋友，以及你配47你會(huì)發(fā)現(xiàn)：有些人很“得意”好車(chē)子好房子好家庭，收入豐事業(yè)大朋友多有些人很“失意”壓力大收入低，發(fā)展慢前景差生活繁忙目標(biāo)渺茫，生活無(wú)聊沒(méi)有方向你會(huì)發(fā)現(xiàn)：48對(duì)“得意”的人對(duì)“失意”的人1、寒暄贊美2、談?wù)勛晕业男乱?guī)劃（晉升）3、要求轉(zhuǎn)介紹名單1、寒暄贊美2、挖掘工作需求(“失意”的原因)3、展望新未來(lái)，xx你也可以和我一樣很給力4、介紹行業(yè)、公司、發(fā)展前景、收入、培訓(xùn)(根據(jù)不同需求)5、邀約對(duì)“得意”的人對(duì)“失意”的人1、寒暄贊美1、寒暄贊美49你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子，可愛(ài)的孩子嗎？你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎？你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？生活質(zhì)量你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？生活質(zhì)量50你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？你覺(jué)得忙碌了一年的回報(bào)是否滿意嗎？你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？才能際遇你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？才能際遇51你覺(jué)得目前的收入高嗎？以你現(xiàn)有的收入水平，多少年可以買(mǎi)一套房子？以你現(xiàn)有的條件，多少年可以買(mǎi)一部汽車(chē)？以你現(xiàn)有的機(jī)會(huì)，多久可以升職？以你現(xiàn)有的積蓄，可以供子女讀完大學(xué)，留學(xué)？以你現(xiàn)有的工作，退休后是什么水平？收入水平你覺(jué)得目前的收入高嗎？收入水平522（根據(jù)親友職業(yè)類別劃分）2（根據(jù)親友職業(yè)類別劃分）53

事實(shí)情緒想法您外出打工多少年了啊？您平時(shí)工作一個(gè)月收入多少??？您一個(gè)月的房租是多少啊？每到過(guò)節(jié)時(shí)，在外地是不是很想念家？身在異鄉(xiāng)每天忙忙碌碌的，開(kāi)心嗎？每次家里有事，心里很焦急卻沒(méi)辦法抽身回家，難過(guò)嗎？有沒(méi)有想回家鄉(xiāng)發(fā)展？有沒(méi)有想過(guò)父母親年紀(jì)越來(lái)越大，應(yīng)該守在父母身邊？有沒(méi)有覺(jué)得其實(shí)家人很希望你守在他們身邊？事實(shí)情緒想法您外出打工多少年了??？每到過(guò)節(jié)時(shí)，在外地是54動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范漂泊不定缺乏安全

其實(shí)您一個(gè)人在外地務(wù)工多年，家人都陪伴不上；其實(shí)現(xiàn)在家鄉(xiāng)也有很多很好的工作供我們選擇，我們?yōu)槭裁床辉诩亦l(xiāng)發(fā)展呢？每逢佳節(jié)思念倍增我想每逢佳節(jié)，您看到別人都有家人陪伴，一定很羨慕吧，這個(gè)時(shí)候我想您也希望守在家人身邊，陪他們度過(guò)每一個(gè)佳節(jié)。父母在不遠(yuǎn)游其實(shí)，我們努力工作，是為了家人能夠過(guò)上好生活，能夠陪伴他們一生，但是我們外出，更多的可能都是金錢(qián)的關(guān)懷，而少了陪伴，其實(shí)在家鄉(xiāng)發(fā)展，就能夠兼顧工作與照顧他們了。動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范漂泊不定其實(shí)您一個(gè)人在外地務(wù)工多年，家人都陪55

事實(shí)情緒想法您平時(shí)應(yīng)酬多嗎？您工作上壓力大嗎？現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件也不樂(lè)觀，生意怎么樣？您每天應(yīng)酬，是不是也挺累的？陪完客戶喝醉，回家家人還不理解？工作壓力大，收入也不樂(lè)觀，有沒(méi)有想過(guò)換一個(gè)工作？每年總擔(dān)心自己的投入都賺不回來(lái)，有沒(méi)有想過(guò)找一份不需要太大投入、回報(bào)卻很豐厚的工作？事實(shí)情緒想法您平時(shí)應(yīng)酬多嗎？您每天應(yīng)酬，是不是也挺累的56動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范投入產(chǎn)出不高我們算一筆賬，如果要每年賺100萬(wàn)，您需要投入多少成本？假設(shè)利潤(rùn)率20%，那就意味要投入500萬(wàn)的成本。這利潤(rùn)還有不確定性，未來(lái)幾年很難保證穩(wěn)賺不賠?，F(xiàn)在如果有一種行業(yè)，不需要投入多少金錢(qián)，只需要投入時(shí)間和精力，就可以賺取百萬(wàn)收入，而且隨著時(shí)間收入還越來(lái)越高，您會(huì)考慮嗎？政策影響大您有沒(méi)有想過(guò)，您現(xiàn)在從事的行業(yè)，受政策的影響很大，收入很不穩(wěn)定？時(shí)間不自由您有沒(méi)有想過(guò)，什么工作可以讓您有了高收入之后，還有足夠的時(shí)間去休閑享樂(lè)，做個(gè)“有錢(qián)又有閑”的老板呢？成就感低您覺(jué)得現(xiàn)在的工作能夠給您成就感嗎？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范投入產(chǎn)出不高我們算一筆賬，如果要每年賺10057

事實(shí)情緒想法您在家忙家務(wù)有多長(zhǎng)時(shí)間了？您平常會(huì)參加哪些社會(huì)活動(dòng)？在家里是您管錢(qián)吧？每天在家都怎么安排，挺操勞的吧？每天在家忙這忙那，開(kāi)心嗎？有沒(méi)有想過(guò)重新工作，讓自己的生活變得更充實(shí)、更精彩？想不想有可以發(fā)揮自己才華的空間?事實(shí)情緒想法您在家忙家務(wù)有多長(zhǎng)時(shí)間了？每天在家都怎么安58動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范無(wú)法實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值您有這么好的學(xué)歷和原來(lái)的優(yōu)秀工作成績(jī)，現(xiàn)在就甘心在家做一個(gè)平凡的主婦嗎？您難道不想再給自己一個(gè)機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己才華嗎？生活枯燥您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大了，您的老公又忙于事業(yè)沒(méi)空陪您，那時(shí)您該怎么安排自己的生活呢？您現(xiàn)在是不是該找機(jī)會(huì)多看看外面的世界，讓以后的生活依舊豐富多彩呢！無(wú)法成為孩子榜樣父母是孩子最好的榜樣。等孩子慢慢長(zhǎng)大了，他就會(huì)模仿我們。如果您一直都只是在這照顧家庭，自己沒(méi)有成長(zhǎng)，那未來(lái)還有多少東西可以給孩子模仿學(xué)習(xí)呢？又用什么說(shuō)服孩子不斷努力、獲得更好的成績(jī)呢？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范無(wú)法實(shí)現(xiàn)您有這么好的學(xué)歷和原來(lái)的優(yōu)秀工作成績(jī)59事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？您現(xiàn)在收入應(yīng)該很高了吧？在您這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有晉升的空間？您對(duì)目前的工作（或收入）滿意嗎？周而復(fù)始的工作有沒(méi)有感覺(jué)有點(diǎn)厭倦？你想一輩子在這里工作嗎？如果可以換一份晉升空間更大的工作，你會(huì)考慮嗎？想法事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？您對(duì)目前的工作（或收入）滿意60動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范晉升空間有限如果沒(méi)有晉升發(fā)展的空間，為什么不趁著年輕換個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮男袠I(yè)？人際關(guān)系復(fù)雜有沒(méi)有想過(guò)換一份工作，收入、升職都由自己做主，不需要走關(guān)系、拍馬屁的？無(wú)法平衡工作和生活如果家人有事需要您陪伴，您能請(qǐng)假陪伴嗎？能請(qǐng)多久？時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)不會(huì)被扣工資呢？為什么不選擇一份能平衡工作和生活的工作呢？滿意度差您對(duì)目前的工作不是很滿意，有沒(méi)有想換工作的沖動(dòng)？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范晉升空間有限如果沒(méi)有晉升發(fā)展的空間，為什么不61

事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？您現(xiàn)在收入應(yīng)該很高了吧？您有沒(méi)有自己的銷售團(tuán)隊(duì)？目前工作/業(yè)績(jī)壓力大嗎?如果哪天不工作了，還有收入嗎？您想擁有自己的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？您想擁有一份有終生收入的事業(yè)嗎？想法事實(shí)情緒您做這行有多長(zhǎng)時(shí)間了？目前工作/業(yè)績(jī)壓力大嗎?您62動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范收入有限您難道不希望找到一份客戶源源不斷、收入沒(méi)有上限的工作嗎？孤軍作戰(zhàn)一個(gè)人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)嗎？能力局限您覺(jué)得自己的能力在現(xiàn)在的工作中能得到充分體現(xiàn)嗎？動(dòng)搖點(diǎn)關(guān)鍵句示范收入有限您難道不希望找到一份客戶源源不斷、63當(dāng)準(zhǔn)增員動(dòng)搖時(shí)，還會(huì)有什么樣的疑慮？這個(gè)行業(yè)有前景嗎？**是家怎樣的公司？薪酬福利、發(fā)展機(jī)會(huì)如何？我可以獲得哪些幫助？我可以成功嗎？…….對(duì)行業(yè)不認(rèn)同對(duì)公司不了解對(duì)自己沒(méi)信心當(dāng)準(zhǔn)增員動(dòng)搖時(shí)，還會(huì)有什么樣的疑慮？這個(gè)行業(yè)有前景嗎？對(duì)行業(yè)643365保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)保險(xiǎn)銷售是怎樣的工作保險(xiǎn)銷售與其他職業(yè)的區(qū)別保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)66保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)關(guān)鍵句要點(diǎn)目的：通過(guò)介紹保險(xiǎn)的本質(zhì)和行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，讓準(zhǔn)增員了解并認(rèn)可保險(xiǎn)6保險(xiǎn)的本質(zhì)政府的重視市場(chǎng)廣闊朝陽(yáng)行業(yè)保險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)關(guān)鍵句要點(diǎn)目的：通過(guò)介紹保險(xiǎn)的本質(zhì)和行業(yè)的優(yōu)67關(guān)鍵句：

請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)嗎？請(qǐng)問(wèn)您之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？

其實(shí)，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，更是一項(xiàng)慈善事業(yè)，它減少了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，降低了風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭的傷害。現(xiàn)在的保險(xiǎn)越來(lái)越被國(guó)家重視，您最近應(yīng)該看到中央臺(tái)的廣告，叫“遠(yuǎn)離貧困從一份保障開(kāi)始”。其實(shí)就是國(guó)家對(duì)老百姓的啟示，推薦大家購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，減輕社會(huì)壓力。保險(xiǎn)除了我們常見(jiàn)大病險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、子女教育金意外，還有車(chē)險(xiǎn)，企業(yè)保險(xiǎn)等。隨著人們生活水平提高，私家車(chē)越來(lái)越多，車(chē)子要上路就要買(mǎi)保險(xiǎn)；隨著企業(yè)的發(fā)展，他們也會(huì)給員工和企業(yè)財(cái)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。所以無(wú)論是家庭還是企業(yè)，都是需要購(gòu)買(mǎi)各類保險(xiǎn)的，保險(xiǎn)銷售處處都是市場(chǎng)。關(guān)鍵句：68目的：讓準(zhǔn)增員了解保險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵句要點(diǎn)收入上不封頂工作時(shí)間彈性大自主創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)銷售是怎樣的工作目的：讓準(zhǔn)增員了解保險(xiǎn)銷售工作的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵句要點(diǎn)收入上工作時(shí)間69關(guān)鍵句：

保險(xiǎn)銷售不僅可以幫助別人而且可以提升自己，只要努力，隨著工作時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的增加，收入會(huì)不斷提升，上不封頂。保險(xiǎn)銷售工作時(shí)間彈性大，充分發(fā)揮自己的能力。除了每天早上需要參加早會(huì)或培訓(xùn)學(xué)習(xí)外，其他時(shí)間可以自由支配，自主安排工作時(shí)間。來(lái)到**實(shí)際上就是自主創(chuàng)業(yè)，不需要我們投資入成本，房租、水電、工商、稅務(wù)、廣告都不需要我們打理。我們只需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，放平心態(tài)，帶上自己的展業(yè)工具，就能夠開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。關(guān)鍵句：70保險(xiǎn)銷售與其他職業(yè)的區(qū)別關(guān)鍵句要點(diǎn)71傳統(tǒng)行業(yè)的劣勢(shì)保險(xiǎn)銷售的優(yōu)勢(shì)目的：通過(guò)與其他行業(yè)對(duì)比，再次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)銷售的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)銷售與其他職業(yè)的區(qū)別關(guān)鍵句要點(diǎn)29傳統(tǒng)行業(yè)的劣勢(shì)保險(xiǎn)銷71關(guān)鍵句：（傳統(tǒng)行業(yè)）在單位上班，工資老板決定，時(shí)間無(wú)法自主，晉升機(jī)會(huì)也少，無(wú)法體現(xiàn)自身價(jià)值做普通銷售，收入有很多限制，且不能發(fā)展團(tuán)隊(duì)，一旦停止收入將沒(méi)有保障做生意，除了投入成本高、還需應(yīng)付工商、稅務(wù)等，利潤(rùn)無(wú)法保證（保險(xiǎn)行業(yè)）在**你的晉升不受其他因素干擾，全由自己的努力決定在**收入源源不斷，付出收獲成正比，還能有后續(xù)的傭金和管理收入在**則是零風(fēng)險(xiǎn)，低成本，高回報(bào)關(guān)鍵句：（傳統(tǒng)行業(yè)）（保險(xiǎn)行業(yè)）72公司實(shí)力及聲譽(yù)公司對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的支持公司實(shí)力及聲譽(yù)731.經(jīng)營(yíng)實(shí)力穩(wěn)步提升**人壽以“速度、價(jià)值、科技”為發(fā)展主題，潛心經(jīng)營(yíng)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)向好。截至2018年年末，**人壽注冊(cè)資本金145億元，凝聚了超強(qiáng)穩(wěn)健的資本實(shí)力；總資產(chǎn)規(guī)模超1945億元，已成為千億量級(jí)發(fā)展平臺(tái)；總規(guī)模保費(fèi)超809億元，原保險(xiǎn)保費(fèi)超585億元，經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)良好。2.價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁

截至2018年年末，**人壽實(shí)現(xiàn)新單價(jià)值保費(fèi)近150億元，同比增長(zhǎng)74%。其中，營(yíng)銷標(biāo)保超35億元，實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)。3.連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)盈利

**人壽投資收益水平持續(xù)穩(wěn)健提升，償付能力充足率連續(xù)滿足監(jiān)管要求。自2015年進(jìn)入盈利周期，已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)盈利，彰顯了精益經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大實(shí)力。公司實(shí)力與聲譽(yù)1.經(jīng)營(yíng)實(shí)力穩(wěn)步提升**人壽以“速度、價(jià)值、科744.產(chǎn)品服務(wù)同步升級(jí)

**人壽堅(jiān)持“客戶優(yōu)先、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的“三優(yōu)”產(chǎn)品理念，不斷對(duì)既有系列產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)，并適時(shí)推出新產(chǎn)品，力求將更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給客戶。5.機(jī)構(gòu)布局量質(zhì)雙升

自2011年啟動(dòng)全國(guó)性經(jīng)營(yíng)布局，截至2018年年末，**人壽已開(kāi)設(shè)**10家二級(jí)機(jī)構(gòu)，且各機(jī)構(gòu)規(guī)模與價(jià)值保費(fèi)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)均位居前列，全系統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)累計(jì)257家。6.專業(yè)普惠多獲嘉獎(jiǎng)

**人壽誠(chéng)摯、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)與積極熱忱的公益貢獻(xiàn)贏得了業(yè)界和廣大消費(fèi)者的一致贊譽(yù)。近來(lái)，獲2018中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)、2018中國(guó)民營(yíng)企業(yè)