解釋如何運(yùn)作

1BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作解釋如何運(yùn)作1BPCastrol\WCSC\DSRTr告訴對(duì)方你的建議:有關(guān)的特點(diǎn)與利益誰(shuí)在何時(shí)何地做何事對(duì)方是否有疑問(wèn)與異議?確保理解，使用檢查步驟可以用數(shù)字來(lái)支持解釋如何運(yùn)作確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議2BPCastrol\WCSC\DSRTraining\告訴對(duì)方你的建議:解釋如何運(yùn)作確定提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如解釋如何運(yùn)作的技巧時(shí)機(jī):在“提出建議”并得到客戶肯定回答后步驟:提出建議的總體內(nèi)容解釋建議的相關(guān)“特征”和“利益”使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果3BPCastrol\WCSC\DSRTraining\解釋如何運(yùn)作的技巧時(shí)機(jī):在“提出建議”并得到客戶肯定回答后3提出建議的總體內(nèi)容

4BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作提出建議的總體內(nèi)容4BPCastrol\WCSC\DSR總體建議為了達(dá)到/滿足您的….(需求)我的建議是…..5BPCastrol\WCSC\DSRTraining\總體建議為了達(dá)到/滿足您的….(需求)我的建議是…..5BP解釋建議的相關(guān)特征和利益

6BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作解釋建議的相關(guān)特征和利益6BPCastrol\WCSC\小練習(xí)請(qǐng)回答:

你的移動(dòng)電話給你帶來(lái)的好處是什么？7BPCastrol\WCSC\DSRTraining\小練習(xí)請(qǐng)回答:7BPCastrol\WCSC\DSRT特征特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的特性特征說(shuō)明對(duì)象的不同之處它是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有屬性的一部分它包括產(chǎn)品的性能、包裝、價(jià)格、數(shù)據(jù)…8BPCastrol\WCSC\DSRTraining\特征特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的特性8BPCastrol\WCSC小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場(chǎng)領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌9BPCastrol\WCSC\DSRTraining\小包裝特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌9BPCas

利益利益:

指特征對(duì)客戶的意義即給客戶帶來(lái)的好處10BPCastrol\WCSC\DSRTraining\利益利益:10BPCastrol\WCSC\DSR

特征小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場(chǎng)領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征與利益的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌

利益節(jié)省儲(chǔ)運(yùn)空間及成本保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)、減少維修成本吸引顧客、增加銷(xiāo)量吸引更多注意,增加銷(xiāo)量提高企業(yè)知名度,吸引顧客容易被顧客接受11BPCastrol\WCSC\DSRTraining\特征特征與利益的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌將特征“轉(zhuǎn)化”為

利益

以滿足客戶的需求特征與利益的轉(zhuǎn)化過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一環(huán)客戶的需求產(chǎn)品或服務(wù)的特征相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧12BPCastrol\WCSC\DSRTraining\將特征“轉(zhuǎn)化”為特征與利益的轉(zhuǎn)化過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一環(huán)客人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品！他們購(gòu)買(mǎi)的是期望的結(jié)果!!!特征與利益13BPCastrol\WCSC\DSRTraining\人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品！特征與利益13BPCastrol\WC將特征轉(zhuǎn)化為利益的連接語(yǔ)將特征轉(zhuǎn)化為利益的相關(guān)短語(yǔ)它將給你帶來(lái)... 所以...它將給你帶來(lái)... 所以你將得到...因此... 會(huì)產(chǎn)生...導(dǎo)致... 另一方面...讓你可以... 此外...14BPCastrol\WCSC\DSRTraining\將特征轉(zhuǎn)化為利益的連接語(yǔ)將特征轉(zhuǎn)化為利益的相關(guān)短語(yǔ)14BP錄像情景練習(xí)-特征與利益

15BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像情景練習(xí)-特征與利益15BPCastrol\WCSC使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果

16BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果16BPCastrol視、嗅、聽(tīng)、觸、味?????五官的感覺(jué)請(qǐng)問(wèn):人從“五官”獲取外界的信息中,各自的比重是多少?17BPCastrol\WCSC\DSRTraining\視、嗅、聽(tīng)、觸、味?????五官人有五覺(jué)：視、嗅、聽(tīng)、觸、味76%3%12%6%3%五官的感覺(jué)18BPCastrol\WCSC\DSRTraining\人有五覺(jué)：76%3%12%6%3%五官的感覺(jué)18BPCas銷(xiāo)售工具在“解釋如何運(yùn)作”過(guò)程中的作用利用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)材料,增強(qiáng)演示效果及說(shuō)服力更具體地表現(xiàn)“特征”及“利益”記住:人們能夠保留:20%所聽(tīng)到的內(nèi)容30%所看到的內(nèi)容50%看到且聽(tīng)到的內(nèi)容90%看到、聽(tīng)到并討論過(guò)的內(nèi)容19BPCastrol\WCSC\DSRTraining\銷(xiāo)售工具在“解釋如何運(yùn)作”過(guò)程中的作用利用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)材料,增6種銷(xiāo)售工具的運(yùn)用WCSC

筆/計(jì)算器用筆勾畫(huà)出演示資料中的重點(diǎn)并引起客戶的關(guān)注，同時(shí)用計(jì)算得出及顯示有關(guān)數(shù)據(jù)公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買(mǎi)主對(duì)我們的信心客戶資料卡記錄客戶的基本資料,從中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)促銷(xiāo)及推廣信息幫助我們向客戶介紹最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加拜訪的成功率及增加客戶獲利的機(jī)會(huì)。展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)指引我們做好每個(gè)客戶的展列助銷(xiāo)，最大限度地增加店內(nèi)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品價(jià)目表記錄每種產(chǎn)品的最新的價(jià)格,讓客戶了解銷(xiāo)售BP產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。20BPCastrol\WCSC\DSRTraining\6種銷(xiāo)售工具的運(yùn)用WCSC筆/計(jì)算器公司及品牌介紹客戶資工具1：筆/計(jì)算器在演示過(guò)程中用作指示器增強(qiáng)視覺(jué)效果凸現(xiàn)演示中的要素強(qiáng)調(diào)特性吸引和保持注意力隨時(shí)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話21BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具1：筆/計(jì)算器在演示過(guò)程中用作指示器21BPCastr工具2：公司及品牌介紹讓客戶詳細(xì)了解BP公司及它的潤(rùn)滑油品牌設(shè)計(jì)新穎及有強(qiáng)烈的“視覺(jué)”效果給客戶帶來(lái)信心22BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具2：公司及品牌介紹讓客戶詳細(xì)了解BP公司及它的潤(rùn)滑油品牌工具3：《客戶資料卡》詳細(xì)記錄了客戶的基本信息及我們產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)記錄了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息從中可以分析出客戶的基本需求可以把它用作為信息源來(lái)支持我們的銷(xiāo)售論點(diǎn)23BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具3：《客戶資料卡》詳細(xì)記錄了客戶的基本信息及我們產(chǎn)品的歷工具4：促銷(xiāo)及推廣信息圖文并茂介紹最新的促銷(xiāo)及推廣信息可以激發(fā)客戶的興趣讓客戶想到新的利益及生意機(jī)會(huì)配合我們所提出的銷(xiāo)售建議24BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具4：促銷(xiāo)及推廣信息圖文并茂介紹最新的促銷(xiāo)及推廣信息24B工具5：展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)介紹產(chǎn)品陳列的原則與技巧介紹各種產(chǎn)品的展列助銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)提高我們的展列助銷(xiāo)意識(shí)并以此來(lái)影響客戶,改善他們產(chǎn)品庫(kù)存的投資回報(bào)率25BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具5：展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)介紹產(chǎn)品陳列的原則與技巧25BPC工具6：產(chǎn)品價(jià)目表幫助我們進(jìn)行價(jià)格檢查根據(jù)最新的價(jià)目表向客戶建議正確的零售價(jià)讓客戶知道經(jīng)營(yíng)BP產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況,增強(qiáng)銷(xiāo)售建議的說(shuō)服力26BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具6：產(chǎn)品價(jià)目表幫助我們進(jìn)行價(jià)格檢查根據(jù)最新的價(jià)目表26B使用銷(xiāo)售工具的黃金原則保持視覺(jué)材料狀態(tài)良好讓它們處于隨時(shí)可以取用的范圍內(nèi)不要照本宣科使用過(guò)渡短語(yǔ)熟悉內(nèi)容保持順序27BPCastrol\WCSC\DSRTraining\使用銷(xiāo)售工具的黃金原則保持視覺(jué)材料狀態(tài)良好27BPCast錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第一次）

28BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第一次）28BPCastr錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得李強(qiáng)的解釋如何運(yùn)作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過(guò)程中，他做得好的方面和需要改進(jìn)的方面在哪里？29BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像后討論請(qǐng)問(wèn):29BPCastrol\WCSC\DSR錄像-案例分析（BPDSR-第一次）

30BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像-案例分析（BPDSR-第一次）30BPCastro錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得郭燕的解釋如何運(yùn)作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過(guò)程中，她做得好的方面和需要改進(jìn)的方面在哪里？31BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像后討論請(qǐng)問(wèn):31BPCastrol\WCSC\DSR錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第二次）

32BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第二次）32BPCastr錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得李強(qiáng)的解釋如何運(yùn)作做得如何？他這次解釋如何運(yùn)作與第一次有何不同？33BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像后討論請(qǐng)問(wèn):33BPCastrol\WCSC\DSR錄像-案例分析（BPDSR-第二次）

34BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像-案例分析（BPDSR-第二次）34BPCastro錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得郭燕的解釋如何運(yùn)作做得如何？她這次解釋如何運(yùn)作與第一次有何不同？35BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像后討論請(qǐng)問(wèn):35BPCastrol\WCSC\DSR學(xué)以致用的練習(xí)

36BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作學(xué)以致用的練習(xí)36BPCastrol\WCSC\DSR學(xué)以致用的練習(xí)目標(biāo)：方法：定時(shí)：練習(xí)“解釋如何運(yùn)作”的技巧兩人一組,各人給對(duì)方提出一個(gè)客戶的需求,由對(duì)方運(yùn)用“解釋如何運(yùn)作”的步驟和相應(yīng)的銷(xiāo)售工具演示出來(lái)每人5分鐘演練及對(duì)方5分鐘反饋(利用“解釋如何運(yùn)作”練習(xí)表)37BPCastrol\WCSC\DSRTraining\學(xué)以致用的練習(xí)目標(biāo)：方法：定時(shí)：練習(xí)“解釋如何運(yùn)作”的技巧3“解釋如何運(yùn)作”練習(xí)表客戶的需求反饋結(jié)果具體描述是否有滿足客戶需求的總體建議?是否是否運(yùn)用相關(guān)特征與利益來(lái)滿足客戶的需求?是否是否有明顯地運(yùn)用特征與利益的連接語(yǔ)?是否是否熟練地運(yùn)用相關(guān)的“銷(xiāo)售工具”在“說(shuō)明建議的好處”的步驟中?是否38BPCastrol\WCSC\DSRTraining\“解釋如何運(yùn)作”練習(xí)表客戶的需求反饋結(jié)果具體描述是否有滿足客解釋如何運(yùn)作

39BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作解釋如何運(yùn)作1BPCastrol\WCSC\DSRTr告訴對(duì)方你的建議:有關(guān)的特點(diǎn)與利益誰(shuí)在何時(shí)何地做何事對(duì)方是否有疑問(wèn)與異議?確保理解，使用檢查步驟可以用數(shù)字來(lái)支持解釋如何運(yùn)作確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議40BPCastrol\WCSC\DSRTraining\告訴對(duì)方你的建議:解釋如何運(yùn)作確定提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如解釋如何運(yùn)作的技巧時(shí)機(jī):在“提出建議”并得到客戶肯定回答后步驟:提出建議的總體內(nèi)容解釋建議的相關(guān)“特征”和“利益”使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果41BPCastrol\WCSC\DSRTraining\解釋如何運(yùn)作的技巧時(shí)機(jī):在“提出建議”并得到客戶肯定回答后3提出建議的總體內(nèi)容

42BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作提出建議的總體內(nèi)容4BPCastrol\WCSC\DSR總體建議為了達(dá)到/滿足您的….(需求)我的建議是…..43BPCastrol\WCSC\DSRTraining\總體建議為了達(dá)到/滿足您的….(需求)我的建議是…..5BP解釋建議的相關(guān)特征和利益

44BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作解釋建議的相關(guān)特征和利益6BPCastrol\WCSC\小練習(xí)請(qǐng)回答:

你的移動(dòng)電話給你帶來(lái)的好處是什么？45BPCastrol\WCSC\DSRTraining\小練習(xí)請(qǐng)回答:7BPCastrol\WCSC\DSRT特征特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的特性特征說(shuō)明對(duì)象的不同之處它是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有屬性的一部分它包括產(chǎn)品的性能、包裝、價(jià)格、數(shù)據(jù)…46BPCastrol\WCSC\DSRTraining\特征特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的特性8BPCastrol\WCSC小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場(chǎng)領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌47BPCastrol\WCSC\DSRTraining\小包裝特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌9BPCas

利益利益:

指特征對(duì)客戶的意義即給客戶帶來(lái)的好處48BPCastrol\WCSC\DSRTraining\利益利益:10BPCastrol\WCSC\DSR

特征小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場(chǎng)領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征與利益的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌

利益節(jié)省儲(chǔ)運(yùn)空間及成本保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)、減少維修成本吸引顧客、增加銷(xiāo)量吸引更多注意,增加銷(xiāo)量提高企業(yè)知名度,吸引顧客容易被顧客接受49BPCastrol\WCSC\DSRTraining\特征特征與利益的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷(xiāo)相關(guān)品牌將特征“轉(zhuǎn)化”為

利益

以滿足客戶的需求特征與利益的轉(zhuǎn)化過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一環(huán)客戶的需求產(chǎn)品或服務(wù)的特征相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧50BPCastrol\WCSC\DSRTraining\將特征“轉(zhuǎn)化”為特征與利益的轉(zhuǎn)化過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一環(huán)客人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品！他們購(gòu)買(mǎi)的是期望的結(jié)果!!!特征與利益51BPCastrol\WCSC\DSRTraining\人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品！特征與利益13BPCastrol\WC將特征轉(zhuǎn)化為利益的連接語(yǔ)將特征轉(zhuǎn)化為利益的相關(guān)短語(yǔ)它將給你帶來(lái)... 所以...它將給你帶來(lái)... 所以你將得到...因此... 會(huì)產(chǎn)生...導(dǎo)致... 另一方面...讓你可以... 此外...52BPCastrol\WCSC\DSRTraining\將特征轉(zhuǎn)化為利益的連接語(yǔ)將特征轉(zhuǎn)化為利益的相關(guān)短語(yǔ)14BP錄像情景練習(xí)-特征與利益

53BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像情景練習(xí)-特征與利益15BPCastrol\WCSC使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果

54BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作使用相應(yīng)的銷(xiāo)售工具來(lái)強(qiáng)化說(shuō)服的效果16BPCastrol視、嗅、聽(tīng)、觸、味?????五官的感覺(jué)請(qǐng)問(wèn):人從“五官”獲取外界的信息中,各自的比重是多少?55BPCastrol\WCSC\DSRTraining\視、嗅、聽(tīng)、觸、味?????五官人有五覺(jué)：視、嗅、聽(tīng)、觸、味76%3%12%6%3%五官的感覺(jué)56BPCastrol\WCSC\DSRTraining\人有五覺(jué)：76%3%12%6%3%五官的感覺(jué)18BPCas銷(xiāo)售工具在“解釋如何運(yùn)作”過(guò)程中的作用利用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)材料,增強(qiáng)演示效果及說(shuō)服力更具體地表現(xiàn)“特征”及“利益”記住:人們能夠保留:20%所聽(tīng)到的內(nèi)容30%所看到的內(nèi)容50%看到且聽(tīng)到的內(nèi)容90%看到、聽(tīng)到并討論過(guò)的內(nèi)容57BPCastrol\WCSC\DSRTraining\銷(xiāo)售工具在“解釋如何運(yùn)作”過(guò)程中的作用利用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)材料,增6種銷(xiāo)售工具的運(yùn)用WCSC

筆/計(jì)算器用筆勾畫(huà)出演示資料中的重點(diǎn)并引起客戶的關(guān)注，同時(shí)用計(jì)算得出及顯示有關(guān)數(shù)據(jù)公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買(mǎi)主對(duì)我們的信心客戶資料卡記錄客戶的基本資料,從中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)促銷(xiāo)及推廣信息幫助我們向客戶介紹最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加拜訪的成功率及增加客戶獲利的機(jī)會(huì)。展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)指引我們做好每個(gè)客戶的展列助銷(xiāo)，最大限度地增加店內(nèi)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品價(jià)目表記錄每種產(chǎn)品的最新的價(jià)格,讓客戶了解銷(xiāo)售BP產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。58BPCastrol\WCSC\DSRTraining\6種銷(xiāo)售工具的運(yùn)用WCSC筆/計(jì)算器公司及品牌介紹客戶資工具1：筆/計(jì)算器在演示過(guò)程中用作指示器增強(qiáng)視覺(jué)效果凸現(xiàn)演示中的要素強(qiáng)調(diào)特性吸引和保持注意力隨時(shí)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話59BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具1：筆/計(jì)算器在演示過(guò)程中用作指示器21BPCastr工具2：公司及品牌介紹讓客戶詳細(xì)了解BP公司及它的潤(rùn)滑油品牌設(shè)計(jì)新穎及有強(qiáng)烈的“視覺(jué)”效果給客戶帶來(lái)信心60BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具2：公司及品牌介紹讓客戶詳細(xì)了解BP公司及它的潤(rùn)滑油品牌工具3：《客戶資料卡》詳細(xì)記錄了客戶的基本信息及我們產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)記錄了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息從中可以分析出客戶的基本需求可以把它用作為信息源來(lái)支持我們的銷(xiāo)售論點(diǎn)61BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具3：《客戶資料卡》詳細(xì)記錄了客戶的基本信息及我們產(chǎn)品的歷工具4：促銷(xiāo)及推廣信息圖文并茂介紹最新的促銷(xiāo)及推廣信息可以激發(fā)客戶的興趣讓客戶想到新的利益及生意機(jī)會(huì)配合我們所提出的銷(xiāo)售建議62BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具4：促銷(xiāo)及推廣信息圖文并茂介紹最新的促銷(xiāo)及推廣信息24B工具5：展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)介紹產(chǎn)品陳列的原則與技巧介紹各種產(chǎn)品的展列助銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)提高我們的展列助銷(xiāo)意識(shí)并以此來(lái)影響客戶,改善他們產(chǎn)品庫(kù)存的投資回報(bào)率63BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具5：展列助銷(xiāo)指引手冊(cè)介紹產(chǎn)品陳列的原則與技巧25BPC工具6：產(chǎn)品價(jià)目表幫助我們進(jìn)行價(jià)格檢查根據(jù)最新的價(jià)目表向客戶建議正確的零售價(jià)讓客戶知道經(jīng)營(yíng)BP產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況,增強(qiáng)銷(xiāo)售建議的說(shuō)服力64BPCastrol\WCSC\DSRTraining\工具6：產(chǎn)品價(jià)目表幫助我們進(jìn)行價(jià)格檢查根據(jù)最新的價(jià)目表26B使用銷(xiāo)售工具的黃金原則保持視覺(jué)材料狀態(tài)良好讓它們處于隨時(shí)可以取用的范圍內(nèi)不要照本宣科使用過(guò)渡短語(yǔ)熟悉內(nèi)容保持順序65BPCastrol\WCSC\DSRTraining\使用銷(xiāo)售工具的黃金原則保持視覺(jué)材料狀態(tài)良好27BPCast錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第一次）

66BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像-案例分析（嘉實(shí)多DSR-第一次）28BPCastr錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得李強(qiáng)的解釋如何運(yùn)作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過(guò)程中，他做得好的方面和需要改進(jìn)的方面在哪里？67BPCastrol\WCSC\DSRTraining\錄像后討論請(qǐng)問(wèn):29BPCastrol\WCSC\DSR錄像-案例分析（BPDSR-第一次）

68BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷(xiāo)售：解釋如何運(yùn)作錄像-案例分析（BPDSR-第一次）30BPCastro錄像后討論請(qǐng)問(wèn):你覺(jué)得郭燕的解釋如何運(yùn)作做得如何？在解釋“特征”與“利益