陶瓷流通企業(yè)的發(fā)展方向分析最近幾年，從事陶瓷衛(wèi)浴流通領(lǐng)域經(jīng)營的廠商，普遍感到生意一年比一年難做，經(jīng)營成本在逐年增加，經(jīng)營效益卻在逐年下滑。究其根本緣由，在于消費(fèi)市場總量增加有限，而不斷增加的新市場、新渠道迫使陶瓷流通企業(yè)的經(jīng)營面積和經(jīng)營成本在成倍地放大。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年上半年沈陽市陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品市場的總經(jīng)營面積約為13萬平方米，到2022年底不到兩年時(shí)間內(nèi)，市場總經(jīng)營面積已經(jīng)上升為近30萬平方米，經(jīng)營面積是原來的2.3倍。而依據(jù)政府同期的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，沈陽市2022年商品房銷售面積1462萬平方米，其中商品住宅銷售面積為1358.1萬平方米。二手房交易面積671.49萬平方米，其中二手住宅成交面積480.82萬平方米。依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推算，以及沈陽市場對(duì)周邊城市的輻射力量，沈陽市陶瓷衛(wèi)浴市場總消費(fèi)量約為19億元。較2022年同期數(shù)據(jù)對(duì)比上漲幅度不到20%。由此可見，在市場總需求量略有上升的狀況下，陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)營廠商被迫大面積增加經(jīng)營攤位、不斷增加經(jīng)營銷售人員，整個(gè)行業(yè)成本上升、效益下降就在所難免，行業(yè)中的經(jīng)營者優(yōu)勝劣汰必定成為大勢所趨。

在如此被動(dòng)的行業(yè)局面下，區(qū)域經(jīng)銷商與陶瓷流通企業(yè)如何調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地？筆者認(rèn)為“開源、節(jié)流”——即渠道拓展與合理布局，是陶瓷流通企業(yè)適應(yīng)形勢應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的主要手段。

目前建材流通領(lǐng)域的經(jīng)營特點(diǎn)，區(qū)域經(jīng)銷商已經(jīng)明顯地朝向提升渠道拓展技術(shù)的方向進(jìn)展。以往勝利的經(jīng)銷商，往往依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力，大批量充盈庫存，用足以掌握市場供求關(guān)系的現(xiàn)貨供應(yīng)力量，對(duì)某一種品牌甚至某一類產(chǎn)品實(shí)行壟斷性經(jīng)營，確立自己在區(qū)域市場中的壟斷性地位，這在早期流通渠道尚不成熟、市場供求關(guān)系大致平衡的階段往往是非常奏效的。然而當(dāng)市場進(jìn)展到肯定階段，產(chǎn)品的銷售渠道趨于成熟，建材類商品的供應(yīng)量趨于飽和甚至供過于求時(shí)，陶瓷流通企業(yè)如何快速提高渠道拓展技術(shù)，就成為下一步市場博弈的關(guān)鍵手段。

所謂渠道拓展技術(shù)，就是經(jīng)銷商在區(qū)域市場最大限度地開展多渠道經(jīng)營的力量。目前家居建材類商品，主要靠以下7個(gè)主要流通渠道送達(dá)消費(fèi)者手中：自營專賣店、建材超市、建筑工程、小區(qū)推廣、家裝公司與設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)銷售與團(tuán)購、分銷商。經(jīng)銷商在上述渠道中的開拓掌控力量，打算了陶瓷流通企業(yè)的經(jīng)營勝利與否。那些經(jīng)營手段敏捷，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變力量強(qiáng)的企業(yè)，在新市場形勢下就顯得如魚得水，不斷地攻城拔寨，在一個(gè)個(gè)新興渠道中都能看到他們收獲的身影。而那些轉(zhuǎn)向遲緩，始終依靠向市場中的自然客流進(jìn)行零售而生存的經(jīng)銷商或流通企業(yè)，就會(huì)日益感受到生存的壓力。尤其當(dāng)下終端市場越開越多，對(duì)那些主要依靠零售而生的經(jīng)銷商或流通企業(yè)，將造成致命的打擊。

假如說拓展渠道為“開源”，那么在多渠道經(jīng)營體制下合理把握市場布局、降低經(jīng)營成本，就成為不行或缺的“節(jié)流”手段。閱歷顯示，經(jīng)銷商勝利的市場布局，可以大大降低經(jīng)營成本、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在市場布局的取舍上，也存在著“二八法則”，即20%的渠道帶來80%的利潤，開十個(gè)店面，只有兩個(gè)是賺錢的，那么其他店面存在的合理性，就值得商榷了。在目前市場渠道中，向兩大類型市場集中資源、向兩極分化的傾向非常明顯。一類是依靠強(qiáng)大的營銷手段和巨額的營銷成本維持高租金經(jīng)營的商場式租賃市場，一類是依靠低成本、低租金運(yùn)營的集散地型傳統(tǒng)市場。

前者主要依靠零售保證收益，后者則以集展現(xiàn)、辦公、洽談?dòng)谝惑w的總部基地的運(yùn)營模式，大量吸引包括零售、批發(fā)、工程在內(nèi)的多渠道消費(fèi)者光顧。而經(jīng)營模式處在這兩類市場之間的市場，則因經(jīng)銷商資源和顧客資源的日益衰退，經(jīng)營壓力日益凸顯。一般而言，專業(yè)性的集散地型市場輻射半徑都比較大，再加上這類市場已經(jīng)經(jīng)過長時(shí)間的運(yùn)營形成了區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣，一個(gè)城市即使只有一個(gè)這種類型的市場，也足以輻射到全市全部的消費(fèi)群體。而一些輻射半徑較小的區(qū)域性市場，雖然可以對(duì)整體市場造成肯定分流，但經(jīng)銷商假如不加取舍地逢市場必進(jìn)，那么很快就會(huì)發(fā)覺經(jīng)營成本馬上飆升而銷售未見明顯增加，經(jīng)過幾次折騰，就要面臨被行業(yè)淘汰的危局。所以合理的市場布局，是規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。

依據(jù)目前區(qū)域消費(fèi)市場對(duì)經(jīng)銷商的渠道拓展技術(shù)要求越來越高的現(xiàn)狀來看，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在低租金成本的集散地型市場建立營銷總部，作為代理品牌和營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略基地，全面拓展多渠道的產(chǎn)品銷售，同時(shí)要意識(shí)到在區(qū)域市場中的其他類型市場中的店面，只是為了增加零