第119頁共119頁如何成功地編寫商業(yè)方案如何成功地編寫商業(yè)方案。1.循序漸進。商業(yè)方案不是一個簡單的方案，它是指導企業(yè)運行的一個管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)方案的主要功能是吸引投...1.循序漸進。商業(yè)方案不是一個簡單的方案，它是指導企業(yè)運行的一個管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)方案的主要功能是吸引投資者，吸引雇員。但這并不是說只要做到吸引投資者和雇員就行了，還應(yīng)在方案中確定目的和里程碑，以指導將來的工作。例如，每月要獲得多少個客戶等。商業(yè)方案不僅說服投資者，對客戶、供給商和雇員都應(yīng)具有指導作用。2．明晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)方案。這位創(chuàng)業(yè)者想創(chuàng)立一個介紹西部的門戶網(wǎng)站。在這份長達12頁的方案書中，作者連篇累牘地列出了許多事實和數(shù)據(jù)，說明西部省份的經(jīng)濟開展狀況，但最后也沒有明確說出他的觀點、他的點子是什么。所以制定商業(yè)方案一定要明晰明了地把觀點亮出來。3．觀點要客觀。不要用大量眩目的形容詞來說明這個市場是多么宏大，要實事求是地說明有哪些市場時機。4．通俗易懂。我讀過一些博士寫的商業(yè)方案，方案當中充滿了大量的技術(shù)術(shù)語。技術(shù)確實重要，但我們更關(guān)心這些方案能為客戶創(chuàng)造多少價值，所以一定要把方案寫得通俗易懂。5．風格前后一致。你列出的數(shù)據(jù)和事實一定要前后一致，互相沒有沖突。假如你提出有10億美元的市場，后面又提出要占有10%的市場份額，那么我閱讀這份方案時，就認為你最后的收入將到達1億美元。假如出現(xiàn)了沖突的話，就會對你的方案書感到疑心。6．要嚴謹周密。假如你的文章讓人讀起來很難讀的話，對你沒有好處?？傊?，大家要牢記幾點：一是這個方案是否能為客戶創(chuàng)造價值；二是能否為投資者帶來回報；三是要有一個明確的指導原那么，在什么時間完成方案。另外，一定要為自己提出一些較難答復的問題，因為投資者會提出各種各樣的問題，你自己要做到心中有數(shù)?！鍪畟€要素一個成功的商業(yè)方案書通常包括十個重要的要素。1．綱要。這一局部要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去施行的想法。這一局部不需要展開，只要建立一個構(gòu)造框架，1～2頁篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。假如有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。3．你的想法。這是方案中最重要的一局部。你的產(chǎn)品和效勞是什么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學院學生制定的商業(yè)方案。他們的目的市場是為美國醫(yī)學院的學生提供尋呼機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比擬準確的，可是在這份方案書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的方案書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。這局部，你不必非常詳細地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣消費這些產(chǎn)品，如何提供這些效勞，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用比照的方法來說明，比方說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的開展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目的市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差異，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和效勞才可以獲得成功，而美國和歐洲的公司那么會認清自己的目的市場，然后為特定的目的市場提供專門的效勞。所以，我特別建議大家在方案書中一定要明確指出你們的目的市場是誰？這樣在執(zhí)行時會比擬容易，你可以針對你的目的市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司消費一種新型的椅子，專門針對大家庭的市常因為這種椅子使得這種家庭清潔起來非常方便。于是他們在確定目的市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)如今鹽湖城等四個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預測一定要讓人認為是比擬可信的。還是那個椅子的例子，假如你定出的銷售目的是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。在這局部一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？5．市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和效勞遞交到客戶手中呢？例如，假如你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；假如你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業(yè)方案的目的是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費。而他們訂的效勞價格是按交易總額取其中1%為收入，假如你取其中0.5%的話，是無法盈利的。6．管理隊伍。風險投資公司對你投資與否，很大一局部取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風險投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會給他們一個鼓勵，他們盡力開展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權(quán)的薪酬。實際上，許多非常成功的.公司在起家時通常是三個人創(chuàng)立的，其中一個人是技術(shù)方面的，一個是負責融資的，第三個人是通曉市場營銷事務(wù)的，這樣三個不同背景的人組成的公司比擬容易成功。7．學習途徑。任何一個方案在最初都不可能非常完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。8．五年財務(wù)方案。這一局部怎么強調(diào)也不為過。財務(wù)方案并不僅限于財務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個主機托管的例子，在建立財務(wù)模型時，首先問交易量是多少，每一個效勞器的交易是多少，每個效勞器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個效勞器的定價是多少等。9．時機及風險。你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執(zhí)行方案中的風險。在方案書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反響，要根據(jù)不同風險制定出不同的方案。10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常慎重。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類效勞。所以你在一開場就要想清楚你要投資者給你帶來什么。商業(yè)方案書既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)方案書非常重要。商業(yè)方案書的目的一、目的商業(yè)方案書的目的很簡單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，提供對象是投資者和其他一切對創(chuàng)業(yè)工程感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)工程的潛力和價值，說服他們對工程進展投資和支持。因此，一份好的商業(yè)方案書，要明晰而務(wù)實地闡述以下問題：1、公司的商業(yè)時機；2、創(chuàng)立公司，把握機遇的進程；3、所需要的資；4、風險和預期回報；5、對你采取的行動的建議。二、原那么商業(yè)方案不是學術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對方案有興趣的人，比方可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供給商，顧客，政策機構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)方案書應(yīng)該寫得讓人明白，防止使用過多的專業(yè)詞匯，應(yīng)當聚焦于特定的策略、目的、方案和行動。商業(yè)方案的篇幅要適當，太簡短，容易讓人不相信報告的嚴肅性和工程的可行性；太冗長，那么會被認為太羅嗦，表達不清楚。合適的篇幅一般為20-40頁長〔包括附錄在內(nèi)〕。從總體來看，寫商業(yè)方案的幾條原那么是：簡明扼要；條理明晰；內(nèi)容完好；語言通暢易懂；意思表述準確。商業(yè)方案書的內(nèi)容商業(yè)方案書一般包括如下十大局部的內(nèi)容：一、執(zhí)行總結(jié)是商業(yè)方案的一到兩頁的概括。包括：1、本工程的簡單描繪〔亦即"電梯間陳詞"〕2、時機概述3、目的市場的描繪和預測4、競爭優(yōu)勢5、經(jīng)濟狀況和盈利才能預測6、團隊概述7、提供的利益二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述1、詳細的市場描繪，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力2、公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/效勞描繪以及它如何滿足一個關(guān)鍵的顧客需求。3、一定要描繪你的進入策略和市場開發(fā)策略三、市場調(diào)查和分析^p這是說明你對市場理解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：1、顧客2、市場容量和趨勢3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢4、估計的市場份額和銷售額5、市場開展的走勢〔對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實〕四、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進展競爭，它包括三個問題1、營銷方案〔定價和分銷；廣告和提升〕2、規(guī)劃和開發(fā)方案〔開發(fā)狀態(tài)和目的；困難和風險〕3、制造和操作方案〔操作周期；設(shè)備和改良〕五、總體進度安排公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件1、收入2、收支平衡點和正現(xiàn)金流3、市場份額4、產(chǎn)品開發(fā)介紹5、主要合作伙伴6、融資六、關(guān)鍵的風險、問題和假定1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現(xiàn)實2、說明你將如何應(yīng)付風險和問題〔緊急方案〕3、在目光的務(wù)實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡七、管理團隊1、介紹公司的管理團隊個人情況〔如經(jīng)歷﹑個性﹑優(yōu)缺點〕。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景2、注意管理分工和互補3、最后，要介紹領(lǐng)導層成員，商業(yè)參謀以及主要的投資人和持股情況及社會資〔對創(chuàng)業(yè)開展有影響的各種關(guān)系〕八、企業(yè)經(jīng)濟狀況介紹公司的財務(wù)方案，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：1、毛利和凈利2、盈利才能和持久性3、固定的、可變的和半可變的本錢4、到達收支平衡所需的月數(shù)5、到達正現(xiàn)金流所需的月數(shù)九、財務(wù)預測1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析^p3、突出本錢控制系統(tǒng)十、假定公司可以提供的利益這是你的"賣點"，包括1、總體的資金需求2、在這一輪融資中你需要的是哪一級3、你如何使用這些資金4、投資人可以得到的回報5、你還可以討論可能的投資人退出策略注:所有提供的詳細數(shù)據(jù)或引用的分析^p內(nèi)容,應(yīng)當注明來,如是假定要說明假定的理由分析^p。假如方案作者對市嘗財務(wù)理解不多，需提供詳細工程方案書商業(yè)方案書范本“xxx公司”創(chuàng)業(yè)方案－－中文一、方案概況二、經(jīng)營管理體制經(jīng)理人員介紹報酬企業(yè)所有權(quán)分配經(jīng)理人員的責任董事會成員三、市場分析^p市場的分布情況可行性分析^p四、競爭分析^p五、企業(yè)操作選擇地點消費運作設(shè)施配置產(chǎn)品和效勞介紹六、銷售策略短期策略長期策略競爭性推銷七、職工八、保險和法律事務(wù)九、業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變方案應(yīng)變方案和措施十、財務(wù)狀況財務(wù)收支和資債平衡預測月收入表和財務(wù)變化各類財務(wù)預測的表圖十一、附錄對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)方案書就是企業(yè)的通話卡片。商業(yè)方案書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)方案書的作用尤為重要，一個醞釀中的工程，往往很模糊，通過制訂商業(yè)方案書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一工程有更明晰的認識。可以這樣說，商業(yè)方案書首先是把方案中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。其次，商業(yè)方案書還能幫助把方案中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)方案書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)方案書必需要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)方案書可以為企業(yè)的開展定下比擬詳細的方向和重點，從而使員工理解企業(yè)的經(jīng)營目的，并鼓勵他們?yōu)楣餐哪康亩?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供給商、銷售商等理解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目的，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步開展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)方案書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)方案書呢？一、怎樣寫好商業(yè)方案書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者沖動起來的商業(yè)方案書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)方案書能“擊中目的”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點：1．關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)方案書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或效勞有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所施行的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的開展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的消費本錢是多少，售價是多少？企業(yè)開展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的方案是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或效勞中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描繪每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其別人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)方案書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生____性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)方案書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2．敢于競爭在商業(yè)方案書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細致分析^p競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些一樣點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格適宜等等，商業(yè)方案書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家還應(yīng)說明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。3．理解市場商業(yè)方案書要給投資者提供企業(yè)對目的市場的深化分析^p和理解。要細致分析^p經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)方案書中還應(yīng)包括一個主要的營銷方案，方案中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)方案書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業(yè)方案書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。4．說明行動的方針企業(yè)的行動方案應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)方案書中應(yīng)該明確以下問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計消費線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)消費需要哪些原料？企業(yè)擁有那些消費資，還需要什么消費資？消費和設(shè)備的本錢是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定本錢和變動本錢的情況。5．展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)歷，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!假如這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是方案，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目的的行動。在商業(yè)方案書中，應(yīng)首先描繪一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描繪每個管理者將對公司所做的奉獻。商業(yè)方案書中還應(yīng)明確管理目的以及組織機構(gòu)圖。6．出色的方案【摘要】：^p商業(yè)方案書中的方案【摘要】：^p也非常重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。方案【摘要】：^p將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一局部內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從方案中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的根本情況，公司的才能以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。假如公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引祝它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀方案的其余局部了?！倍⑸虡I(yè)方案書的內(nèi)容1．方案【摘要】：^p方案【摘要】：^p列在商業(yè)方案書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)方案書的精華。方案【摘要】：^p涵蓋了方案的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審方案并做出判斷。方案【摘要】：^p一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售方案；消費管理方案；管理者及其組織；財務(wù)方案；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目的和開展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一局部中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析^p往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)方案書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)歷和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。在方案【摘要】：^p中，企業(yè)還必需要答復以下問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的開展有何影響?！菊浚篰p要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。假如企業(yè)家理解他所做的事情，【摘要】：^p僅需2頁紙就足夠了。假如企業(yè)家不理解自己正在做什么，【摘要】：^p就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就按照【摘要】：^p的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”2．產(chǎn)品(效勞)介紹在進展投資工程評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或效勞能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(效勞)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)方案書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；開展新產(chǎn)品的方案和本錢分析^p；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(效勞)介紹局部，企業(yè)家要對產(chǎn)品(效勞)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必需要答復以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、答應(yīng)證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購置企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改良產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對開展新產(chǎn)品有哪些方案等等。產(chǎn)品(效勞)介紹的內(nèi)容比擬詳細，因此寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。假如企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能歸還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因此是真正的企業(yè)家所不屑為的。「1」「2」「3」「4」「5」「6」「8」「9」「10」「11」3．人員及組織構(gòu)造有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大校而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織構(gòu)造那么是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必需要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、消費作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)方案書書中，必需要對主要管理人員加以說明，介紹他們所具有的才能，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這局部商業(yè)方案書書中，還應(yīng)對公司構(gòu)造做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。4．市場預測當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進展市場預測。假如預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人疑心，那么投資者就要承當更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可承受的。市場預測首先要對需求進展預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求開展的將來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進展分析^p：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反響，這些反響對企業(yè)會有什么影響？等等。在商業(yè)方案書書中，市場預測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目的顧客和目的市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風險企業(yè)對市場的預測應(yīng)建立在嚴密、科學的市場調(diào)查根底上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應(yīng)盡量擴大搜集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5．營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的那么是營銷本錢和營銷效益因素。在商業(yè)方案書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷方案和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高本錢低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對開展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的開展。6．制造方案商業(yè)方案書中的消費制造方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)方案；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改良方案。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使消費制造方案更加詳細、可靠。一般地，消費制造方案應(yīng)答復以下問題：企業(yè)消費制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模消費時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供給商；消費線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資的需求量；消費周期標準的制定以及消費作業(yè)方案的編制；物料需求方案及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。7．財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做詳細分析^p，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)姆桨负瓦M展過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表那么反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)方案書的條件假設(shè)；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析^p；資金的來和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)方案書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃那么是對商業(yè)方案書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，進步風險企業(yè)獲得資金的可能性是非常關(guān)鍵的。假如財務(wù)規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)歷的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務(wù)信息較多的已有市常著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)那么可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改良方式。風險企業(yè)可以在獲得目的市場的信息的根底上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進展規(guī)劃。企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)方案書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的消費方案、人力資方案、營銷方案等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必需要明確以下問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開場產(chǎn)品線擴張？(3)每件產(chǎn)品的消費費用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的本錢和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開場，工資預算是多少？等等。三、檢查在商業(yè)方案書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對方案書檢查一遍，看一下該方案書是否能準確答復投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對方案書加以檢查：1．你的商業(yè)方案書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)歷。假如你自己缺乏才能去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。2．你的商業(yè)方案書書是否顯示了你有才能歸還借款。要保證給預期的投資者提供一份完好的比率分析^p。3．你的商業(yè)方案書書是否顯示出你已進展過完好的市場分析^p。要讓投資者堅信你在方案書中說明的產(chǎn)品需求量是確實的。4．你的商業(yè)方案書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)方案書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。5.你的商業(yè)方案書書中是否有方案【摘要】：^p并放在了最前面，方案【摘要】：^p相當于公司商業(yè)方案書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，方案【摘要】：^p應(yīng)寫的引人入勝。6.你的商業(yè)方案書書是否在文法上全部正確。假如你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。方案書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的時機喪失。7．你的商業(yè)方案書書能否消除投資者對產(chǎn)品/效勞的疑慮。假如需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)方案書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，假如你對你的商業(yè)方案書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下方案書編寫指南或向?qū)ｉT的參謀請教。一個成功的商業(yè)方案書通常包括十個重要的要素。1．綱要。這一局部要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去施行的想法。這一局部不需要展開，只要建立一個構(gòu)造框架，1～2頁篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。假如有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。3．你的想法。這是方案中最重要的一局部。你的產(chǎn)品和效勞是什么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學院學生制定的商業(yè)方案。他們的目的市場是為美國醫(yī)學院的學生提供尋呼機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比擬準確的，可是在這份方案書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的方案書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。這局部，你不必非常詳細地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣消費這些產(chǎn)品，如何提供這些效勞，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用比照的方法來說明，比方說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的開展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目的市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差異，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和效勞才可以獲得成功，而美國和歐洲的公司那么會認清自己的目的市場，然后為特定的目的市場提供專門的效勞。所以，我特別建議大家在方案書中一定要明確指出你們的目的市場是誰？這樣在執(zhí)行時會比擬容易，你可以針對你的目的市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司消費一種新型的椅子，專門針對大家庭的市常因為這種椅子使得這種家庭清潔起來非常方便。于是他們在確定目的市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)如今鹽湖城等四個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預測一定要讓人認為是比擬可信的。還是那個椅子的例子，假如你定出的銷售目的是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。在這局部一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？5．市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和效勞遞交到客戶手中呢？例如，假如你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；假如你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業(yè)方案的目的是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費。而他們訂的效勞價格是按交易總額取其中1%為收入，假如你取其中0.5%的話，是無法盈利的。6．管理隊伍。風險投資公司對你投資與否，很大一局部取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風險投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會給他們一個鼓勵，他們盡力開展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權(quán)的薪酬。實際上，許多非常成功的.公司在起家時通常是三個人創(chuàng)立的，其中一個人是技術(shù)方面的，一個是負責融資的，第三個人是通曉市場營銷事務(wù)的，這樣三個不同背景的人組成的公司比擬容易成功。7．學習途徑。任何一個方案在最初都不可能非常完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。8．五年財務(wù)方案。這一局部怎么強調(diào)也不為過。財務(wù)方案并不僅限于財務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個主機托管的例子，在建立財務(wù)模型時，首先問交易量是多少，每一個效勞器的交易是多少，每個效勞器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個效勞器的定價是多少等。9．時機及風險。你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執(zhí)行方案中的風險。在方案書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反響，要根據(jù)不同風險制定出不同的方案。10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常慎重。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類效勞。所以你在一開場就要想清楚你要投資者給你帶來什么。f132.更多工作方案延伸閱讀如何編寫月工作方案許多職場中人都知道，在工作中寫工作方案書是常有的事。那么，如何編寫月工作方案呢？一、為什么要寫工作方案1、方案是進步工作效率的有效手段工作有兩種形式：物料控制〔1〕消極式的工作〔救火式的工作：災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理〕〔2〕積極式的工作〔防火式的工作：預見災(zāi)難和錯誤，提早方案，消除錯誤〕寫工作方案實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。方案是我們走向積極式工作的起點。2、方案才能是各級干部管理程度的表達個人的開展要講長遠的職業(yè)規(guī)劃，對于一個不斷開展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，方案顯得尤為迫切。企業(yè)小的時候，還可以不用寫方案。因為企業(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來也比擬簡單，只需要少數(shù)幾個____就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導精力這時也顯得有限。方案的重要性就表達出來了。3、通過工作方案變被動等事做變?yōu)樽詣幼园l(fā)式的做事〔個人驅(qū)動—系統(tǒng)驅(qū)動〕有了工作方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個人的工作效率自然也就進步了。通過工作方案變個人驅(qū)動的為系統(tǒng)驅(qū)動的管理形式，這是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。二、寫工作方案的根據(jù)1、月目的〔例如：斷碼率、缺貨、原料低庫存等……〕。2、上月未完成的工作方案持續(xù)進展。3、上級工作指示及交辦事項物控論壇4、根據(jù)工作中出現(xiàn)的問題制作培訓課件，給下屬培訓物料控制5、業(yè)務(wù)及日常管理〔例如：促銷執(zhí)行及重點品項的追蹤、促銷達成反響、呆滯管理、人員管理……〕6、需重點檢核事項〔例如：人員紀律、作業(yè)表單、工作流程……〕品質(zhì)控制7、檢查中發(fā)現(xiàn)問題的改善〔包括自糾及上級檢查〕三、工作方案怎么寫首先要申明一點：工作方案不是寫出來的，而是做出來的。方案的內(nèi)容遠比形式來的重要。我們回絕華美的詞藻，歡送實實在在的內(nèi)容。簡單、清楚、可操作是工作方案要到達的根本要求。工作方案四大要素：(1)工作內(nèi)容〔做什么：WHAT〕(2)工作方法〔怎么做：HOW〕(3)工作分工〔誰來做：WHO〕(4)工作進度〔什么做完：WHEN〕缺少其中任何一個要素，那么這個工作方案就是不完好的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會走入形式，陷入“為了寫方案而寫方案，喪失寫方案的目的”。在企業(yè)里難免就會出現(xiàn)“沒什么必要寫方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。四、如何保證工作方案得到執(zhí)行工作方案寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的程度問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實有很大關(guān)系，假如一開場，我們不理解現(xiàn)實情況，沒有去做足夠的調(diào)查和理解。那么這個方案先天就會給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫方案的人的問題。首先，要調(diào)查實際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實情況，做出的方案才會被很好執(zhí)行。其次，各部門每月的工作方案應(yīng)該拿到例會上進展公開討論。目的有兩個：其一、是通過每個人的智慧檢查方案的可行性；其二、每個部門的工作難免會涉及到其他部門，通過討論贏得上級支持和同級其他部門的協(xié)作。生管物控網(wǎng)另外，工作方案應(yīng)該是可以調(diào)整的。當工作方案的執(zhí)行偏離或違犯了我們的目的時，需要對其做出調(diào)整，不能為了方案而方案。還有，在工作方案的執(zhí)行過程中，部門主管要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進度。發(fā)現(xiàn)問題時，就地解決并繼續(xù)前進。因為中層干部既是管理人員，同時還是一個執(zhí)行人員。不應(yīng)該僅僅只是做所謂的方向和原那么的管理而不深化問題和現(xiàn)場。品質(zhì)控制考前須知：工作方案并不是工作細目，不需要將所有的工作都安排進去，如打字、買辦公用品等，要選擇重點的工作。如何撰寫商業(yè)方案⑴站點的分類：從網(wǎng)站的經(jīng)營者的角度看，有政府站點、商業(yè)站點和個人站點；從網(wǎng)站類內(nèi)容來看，有綜合類、工商金融類、信息產(chǎn)業(yè)類和其他專業(yè)類；從網(wǎng)站的定位來看，有一般的icp、門戶站點和虛擬社區(qū)站點等。通過站點的分類過程，去熟悉各主要網(wǎng)站，為方案打好基矗⑵站點的評估：評估網(wǎng)站的目的是為理解國內(nèi)網(wǎng)站的總體開展狀況，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的共性和開展的趨勢，為以后的網(wǎng)站的選擇提供根據(jù)。評估可以從流量入手，但要特別小心流量的單位，盡量用一種單位，以便于網(wǎng)站間的比擬。常用的單位有：頁面閱讀量〔pageview〕、____〔hit，其定義比擬模糊〕等。然后再從網(wǎng)站的編輯內(nèi)容、系統(tǒng)的穩(wěn)定性及網(wǎng)頁的制作程度等方面進展綜合評估。⑶站點的選擇：首先，站點的選擇應(yīng)當符合媒介目的和策略，假假設(shè)要在網(wǎng)上做告知性廣告，可能會選擇流量大的站點，并會組合多個站點。其次，站點的選擇應(yīng)當同廣告的目的受眾有最大的重合。假如針對的是某個區(qū)域內(nèi)的目的受眾，那么那些流量主要來自該區(qū)域以外的站點就不合適選擇。再者，站點的流量是否可以滿足設(shè)定的數(shù)量。一般情況下，有第三方審核的站點應(yīng)當有加分的時機，在同樣的條件下可以優(yōu)先選擇。另外，就國內(nèi)目前互聯(lián)網(wǎng)的開展程度看，系統(tǒng)的穩(wěn)定性也是一個不可或缺的選擇條件。⑷廣告表現(xiàn)形式的選擇：目前世界上最常見的網(wǎng)絡(luò)廣告形式是旗幟廣告，最常見的尺寸是468x60像素。一般用幾幀畫面以動畫的方式表現(xiàn)。豐富的圖文旗幟廣告〔richbanner〕是這段時間在國外頗為流行的廣告形式，它強調(diào)更高的互動性、更好的視覺和聽覺效果和三維動畫效果。只是這種廣告的文件通常都比擬大〔約在36k以上〕，對網(wǎng)絡(luò)的傳輸速度要求甚高，在國內(nèi)近期恐難以流行。除此之外還可以做贊助廣告，廣告尺寸可以是大到整個站點，小到站點中的某個頻道。最后還有在____中夾帶廣告，但要求文件比擬校如何評估商業(yè)方案書如何評估商業(yè)方案書一份好的商業(yè)方案是所有投資人共同追求的目的,好的商業(yè)方案應(yīng)該包括正確的市場時機和強大的管理團隊，國內(nèi)外任何投資機構(gòu)在進展風險投資前，必須對商業(yè)方案書進展非常科學的，嚴謹?shù)膶彶樵u估，因此，商業(yè)方案書的內(nèi)容與格式是否可以順利通過評估，是獲得投資的關(guān)鍵所在。致勝的商業(yè)方案u評估標準：適當?shù)拈_展階段、良好的市場時機、強大的管理團隊、穩(wěn)健的商業(yè)方案；u評估流程1.開展階段：風險投資；種子期〔研發(fā)階段〕、成長期〔中試階段〕為最正確投資期；產(chǎn)業(yè)投資；推廣期〔小批量消費〕、成熟期〔進入市場〕為最正確投資期；2.市場時機：明晰界定目的市場和有吸引力的預期市場規(guī)模、競爭對手的市場規(guī)模；〔投資人可以從中看出您的推理邏輯，企業(yè)經(jīng)營的風險即在于此〕3.管理團隊：6個關(guān)鍵職位中，已經(jīng)有3個有經(jīng)歷的人擔任、管理團隊的最終組建；〔優(yōu)秀的管理是吸引投資人的核心章節(jié)；是投資合伙的根底〕4.商業(yè)方案：產(chǎn)品有優(yōu)于競爭對手的潛力，價值定位獨特，業(yè)務(wù)模型的關(guān)鍵成功因素、促進增長的合作伙伴、獲得回報的多種渠道；〔構(gòu)造明朗、目的準確、方案科學、數(shù)據(jù)老實〕u評估市場時機：目的市場；活動：評估公司對目的市場的界定；評估市場時機；預測市場規(guī)模；關(guān)鍵問題：公司是否明晰界定目的市場和要滿足的客戶需要？目的客戶群有多大？目的市場的增長速度有多快？u評估競爭狀況：定義核心競爭力；應(yīng)該要有一套完好的競爭方案，您有義務(wù)向投資人說明方案的優(yōu)勢，以及中長期的競爭策略、分析^p競爭對手對公司的市場進入/增長的可能反響；列舉3-5家可能的競爭對手的業(yè)務(wù)與市場定位；〔不能說沒有競爭者，假如被投資人查找到競爭者是非常不利的〕u評估業(yè)務(wù)模型：確定經(jīng)營形式、確定企業(yè)目的；模型的潛在回報是否有吸引力；評估工程的收入來、成功關(guān)鍵；您在業(yè)務(wù)模型里是塑造者還是適應(yīng)者？規(guī)模經(jīng)濟對模型是否很重要；范疇經(jīng)濟是否很重要；領(lǐng)先占領(lǐng)市場是否重要？業(yè)務(wù)模型的潛在回報率？u評估產(chǎn)品/價值定位：產(chǎn)品：描繪：產(chǎn)品能為客戶帶來什么樣的效勞和市場價值；關(guān)鍵問題：產(chǎn)品對市場有什么吸引力、消費者是否承受；創(chuàng)新特點：描繪：向消費者提供比市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品更強的功能、和營銷方式；關(guān)鍵問題：是否能在最正確的時間進入市場；目的客戶：描繪：客戶群體的描繪和他們的需求；關(guān)鍵問題：是否清楚終究誰會最早成為產(chǎn)品的人群；定價：描繪：定價的根底是什么，為什么定出這樣的價位；關(guān)鍵問題：能否承受市場的價位考核；u評估管理團隊：典型關(guān)鍵職位技能與經(jīng)歷首席執(zhí)行官；在快速增長的公司中擔任過高級管理職位、或其它成功業(yè)績；副總裁〔運營〕；在相關(guān)領(lǐng)域的一流公司工作過，具備5年的經(jīng)營管理經(jīng)歷、并具備3年的行業(yè)經(jīng)歷；財務(wù)總監(jiān)；5年公司財務(wù)經(jīng)歷，〔例如銀行家、財務(wù)控制等〕，有資本市場經(jīng)歷為佳副部裁〔營銷〕；有制定營銷方案經(jīng)歷、設(shè)定目的客戶的經(jīng)歷、客戶關(guān)系管理經(jīng)歷；副總裁〔業(yè)務(wù)開展〕；有相關(guān)領(lǐng)域的重要關(guān)系網(wǎng)，有成功的交易經(jīng)歷；首席技術(shù)官；對工程的核心技術(shù)有深化理解，掌握技術(shù)竅門等；團隊管理技巧：具備什么樣的成功優(yōu)勢，在營銷、出售，金融，技術(shù)和戰(zhàn)略上有什么管理技巧；團隊的凝聚力：關(guān)鍵的高層管理人員的凝聚力是什么？一但有關(guān)鍵人員離任，用何種方式來彌補公司的損失；團隊排外因素：對風險投資的認知程度，如何保護投資人利益；u財務(wù)評估：投資：提供一個詳細的、有效的財務(wù)方案，詳細列舉工程的投資總額和每個單個工程需要投入的費用；并指出投資規(guī)模的市場根據(jù)；回報：詳細說明工程投資的建立期、推論損益平衡期與回報期，回報利潤率是多少？、工程的成熟期需要幾年，投資人撤資方式？〔一定要有每年每季每月的數(shù)據(jù)支持〕評估專業(yè)知識：向投資人〔非專業(yè)人士〕展示您的知識與學問，介紹專業(yè)知識與行業(yè)詞匯，使投資人對您的技術(shù)專業(yè)有更多理解，從而增強投資信心；如何撰寫商業(yè)方案書如何撰寫商業(yè)方案書商業(yè)方案書分為如下幾個重要局部1方案【摘要】：^p2產(chǎn)品介紹3人員組織4市場預測5營銷策略6制造方案7財務(wù)規(guī)劃8商業(yè)構(gòu)架9等級評價方案【摘要】：^p方案【摘要】：^p列在商業(yè)方案書的最前面，它是商業(yè)方案書的精華。方案【摘要】：^p涵蓋了方案的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審方案并做出判斷。方案【摘要】：^p一般要包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售方案;消費管理方案;管理者及其組織;財務(wù)方案;資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目的和開展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一局部中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析^p往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)方案書。最后，還要介紹一下風險、企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)歷和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。在方案【摘要】：^p中，企業(yè)還必需要答復以下問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰;(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的開展有何影響。【摘要】：^p要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。假如企業(yè)家理解他所做的事情，【摘要】：^p僅需2頁紙就足夠了。假如企業(yè)家不理解自己正在做什么，【摘要】：^p就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就按照【摘要】：^p的長短來把麥粒從谷殼中挑出來產(chǎn)品介紹作為一個公司，就應(yīng)該有他自己的品牌，有了自己的品牌才可能進一步拓展自己的市場，獲得最大的利益。在進展投資工程評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或效勞能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(效勞)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)方案書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;開展新產(chǎn)品的方案和本錢分析^p;產(chǎn)品的市場前景預測;產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(效勞)介紹局部，企業(yè)家要對產(chǎn)品(效勞)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必需要答復以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、答應(yīng)證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購置企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改良產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對開展新產(chǎn)品有哪些方案等等。產(chǎn)品(效勞)介紹的內(nèi)容比擬詳細，因此寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是一筆債，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。假如企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能歸還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因此是真正的企業(yè)家所不屑為的。人員組織有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織構(gòu)造那么是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必需要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、消費作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)方案書書中，必需要對主要管理人員加以說明，介紹他們所具有的才能，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這局部商業(yè)方案書書中，還應(yīng)對公司構(gòu)造做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東，包括認股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。市場預測當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進展市場預測。假如預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人疑心，那么投資者就要承當更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可承受的。市場預測首先要對需求進展預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求開展的將來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況?企業(yè)所面對的競爭格局進展分析^p：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預計的市場占有率是多少?本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反響，這些反響對企業(yè)會有什么影響?等等。在商業(yè)方案書書中，市場預測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目的顧客和目的市場;本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。企業(yè)對市場的預測應(yīng)建立在嚴密、科學的市場調(diào)查根底上。企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，企業(yè)應(yīng)盡量擴大搜集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點;(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的那么是營銷本錢和營銷效益因素。在商業(yè)方案書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷方案和廣告策略;(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高本錢低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對開展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的開展。制造方案商業(yè)方案書中的消費制造方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)方案;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改良方案。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，企業(yè)家應(yīng)盡量使消費制造方案更加詳細、可靠。一般地，消費制造方案應(yīng)答復以下問題：企業(yè)消費制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模消費時的穩(wěn)定性和可靠性;設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供給商;消費線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資的需求量;消費周期標準的制定以及消費作業(yè)方案的編制;物料需求方案及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做詳細分析^p，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)姆桨负瓦M展過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負債表那么反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)方案書的條件假設(shè);(2)預計的資產(chǎn)負債表;預計的損益表;現(xiàn)金收支分析^p;資金的來和使用。一份商業(yè)方案書概括地提出了在籌資過程中企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃那么是對商業(yè)方案書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估企業(yè)所需的資金數(shù)量，進步企業(yè)獲得資金的可能性是非常關(guān)鍵的。假如財務(wù)規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)歷的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于企業(yè)的遠景規(guī)劃-是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務(wù)信息較多的已有市場。著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的企業(yè)那么可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改良方式。企業(yè)可以在獲得目的市場的信息的根底上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進展規(guī)劃。企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)方案書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的消費方案、人力資方案、營銷方案等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必需要明確以下問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?(2)什么時候開場產(chǎn)品線擴張?(3)每件產(chǎn)品的消費費用是多少?(4)每件產(chǎn)品的定價是多少?(5)使用什么分銷渠道，所預期的本錢和利潤是多少?(6)需要雇傭那幾種類型的人?(7)雇傭何時開場，工資預算是多少?等等。商業(yè)構(gòu)架說明商業(yè)方案書一般包括如下十大局部的內(nèi)容：執(zhí)行總結(jié)是商業(yè)方案的一到兩頁的概括。包括：1、本工程的簡單描繪(亦即電梯間陳詞)2、時機概述3、目的市場的描繪和預測4、競爭優(yōu)勢5、經(jīng)濟狀況和盈利才能預測6、團隊概述7、提供的利益產(chǎn)業(yè)背景和公司概述1、詳細的市場描繪，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力2、公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/效勞描繪以及它如何滿足一個關(guān)鍵的顧客需求。3、一定要描繪你的進入策略和市場開發(fā)策略市場調(diào)查和分析^p這是說明你對市場理解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：1、顧客2、市場容量和趨勢3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢4、估計的市場份額和銷售額5、市場開展的走勢(對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實)公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進展競爭，它包括三個問題1、營銷方案(定價和分銷;廣告和提升)2、規(guī)劃和開發(fā)方案(開發(fā)狀態(tài)和目的;困難和風險)3、制造和操作方案(操作周期;設(shè)備和改良)總體進度安排公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件1、收入2、收支平衡點和正現(xiàn)金流3、市場份額4、產(chǎn)品開發(fā)介紹5、主要合作伙伴6、融資關(guān)鍵的風險、問題和假定1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現(xiàn)實2、說明你將如何應(yīng)付風險和問題(緊急方案)3、在目光的務(wù)實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡等級評價業(yè)內(nèi)尚沒有一個關(guān)于商業(yè)方案書的質(zhì)量衡量標準，我國商業(yè)方案書的廣泛應(yīng)用起于20世紀末10年，初期主要用于對外招商引資，因此，也出現(xiàn)了不少騙局。商業(yè)方案書的核心目的主要有兩點：其一是工程發(fā)起方自己明確工程運作形式與經(jīng)營方案;其二用于引資。因此，工程商業(yè)方案書的質(zhì)量標準也要圍繞有效實現(xiàn)這兩個目的來衡量。我們認為，一份商業(yè)方案書至少應(yīng)注意如下幾點:(1)產(chǎn)品與效勞介紹明晰準確;(2)商業(yè)形式明晰(3)目的市場分析^p清楚(4)本工程的目的市場定位有效(5)團隊組合具有能實現(xiàn)方案書所稱之目的的才能與要素(6)資金運用合理，現(xiàn)金流分析^p令投資人信服(7)工程估值符合行業(yè)規(guī)矩，融資出價公允，要為投資人安排合理的退出渠道(8)工程風險分析^p詳細，風險躲避措施合理有效(9)文字處理精要準確，錯誤的地方要少，包裝簡潔大方，表達認真之精神撰寫要素如何才能讓投資者在眾多商業(yè)方案書中注意到自己的商業(yè)方案書呢?而不被扔進垃圾箱里?為了確保商業(yè)方案書能讓投資者眼前一亮，順利獲得風險投資商的資金，華經(jīng)縱橫撰寫的商業(yè)方案書必須注意以下六點：一、詳細介紹產(chǎn)品在商業(yè)方案書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或效勞有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)施行的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的開展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的消費本錢是多少，售價是多少?企業(yè)開展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的方案是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或效勞中來，這樣出資者就會和你一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)方案書中，撰寫者應(yīng)盡量用簡單的詞語來描繪每件事。商品及其屬性的定義對撰寫者來說是非常明確的，但其別人卻不一定清楚它們的含義。二、競爭企業(yè)的說明在商業(yè)方案書中，要細致分析^p競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些一樣點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論你相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，商業(yè)方案書要使投資者相信，你不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。三、營銷方案方案商業(yè)方案書要給投資者提供企業(yè)對目的市場的深化分析^p和理解。要細致分析^p經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)方案書中還應(yīng)包括一個主要的營銷方案，方案中應(yīng)列出你打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)方案書中還應(yīng)簡述一下你的的銷售戰(zhàn)略：是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)方案書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。四、制定執(zhí)行方案你的行動方案應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)方案書中應(yīng)該明確以下問題：你如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計消費線，如何組裝產(chǎn)品?消費需要哪些原料?擁有那些消費資，還需要什么消費資?消費和設(shè)備的本錢是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋清楚與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定本錢和變動本錢的情況。五、管理團隊把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)歷。管理者的職能就是方案，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目的的行動。在商業(yè)方案書中，應(yīng)首先描繪一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描繪每個管理者將對公司所做的奉獻。商業(yè)方案書中還應(yīng)明確管理目的以及組織機構(gòu)圖。六、精煉的方案【摘要】：^p商業(yè)方案書的方案【摘要】：^p也非常重要。它必須能讓投資者有興趣得到更多的信息，它將給投資者留下長久的印象。商業(yè)方案書中的方案【摘要】：^p將是撰寫的最后一局部內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從方案中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的根本情況，公司的才能以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如何寫好商業(yè)方案書對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)方案書的作用尤為重要，一個醞釀中的工程，往往很模糊，通過制訂商業(yè)方案書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲。風險企業(yè)家這樣就能對這一工程有更明晰的認識?？梢赃@樣說，商業(yè)方案書首先是把方案中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給風險企業(yè)家自己。其次，商業(yè)方案書還能幫助把方案中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)方案書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)方案書必需要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的為什么要冒風險，花精力、時間、資、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)?(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)方案書可以為企業(yè)的開展定下比擬詳細的方向和重點，從而使員工理解企業(yè)的經(jīng)營目的，并鼓勵他們?yōu)楣餐哪康亩?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供給商、銷售商等理解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目的，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步開展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)方案書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)方案書呢?一、怎樣寫好商業(yè)方案書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者沖動起來的商業(yè)方案書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)方案書能起作用，風險企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點：1．關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)方案書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或效勞有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所施行的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的開展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的消費本錢是多少，售價是多少?企業(yè)開展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的方案是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或效勞中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描繪每件事商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其別人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)方案書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生____性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)方案書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2．敢于競爭在商業(yè)方案書中，風險企業(yè)家應(yīng)細致分析^p競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些一樣點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格適宜等等，商業(yè)方案書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家還應(yīng)說明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。3．理解市場商業(yè)方案書要給投資者提供企業(yè)對目的市場的深化分析^p和理解。要細致分析^p經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)方案書中還應(yīng)包括一個主要的營銷方案，方案中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)方案書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)方案書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。4．說明行動的方針企業(yè)的行動方案應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)方案書中應(yīng)該明確以下問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計消費線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)消費需要哪些原料?企業(yè)擁有那些消費資，還需要什么消費資?消費和設(shè)備的本錢是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定本錢和變動本錢的情況。5．展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)歷，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!假如這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是方案，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目的的行動。在商業(yè)方案書中，應(yīng)首先描繪一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描繪每個管理者將對公司所做的奉獻。商業(yè)方案書中還應(yīng)明確管理目的以及組織機構(gòu)圖。6．出色的方案【摘要】：^p商業(yè)方案書中的方案【摘要】：^p也非常重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。方案【摘要】：^p將是風險企業(yè)家所寫的最后一局部內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從方案中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的根本情況，公司的才能以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。假如公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀方案的其余局部了?！倍⑸虡I(yè)方案書的內(nèi)容1．方案【摘要】：^p方案【摘要】：^p列在商業(yè)方案書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)方案書的精華。方案【摘要】：^p涵蓋了方案的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審方案并做出判斷。方案【摘要】：^p一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售方案；消費管理方案；管理者及其組織；財務(wù)方案；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目的和開展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一局部中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析^p往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)方案書。最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)歷和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。在方案【摘要】：^p中，企業(yè)還必需要答復以下問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的開展有何影響?！菊浚篰p要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。假如企業(yè)家理解他所做的事情，【摘要】：^p僅需二頁紙就足夠了。假如企業(yè)家不理解自己正在做什么，【摘要】：^p就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就按照【摘要】：^p的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”2．產(chǎn)品(效勞)介紹在進展投資工程評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或效勞能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(效勞)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)方案書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；開展新產(chǎn)品的方案和本錢分析^p；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(效勞)介紹局部，企業(yè)家要對產(chǎn)品(效勞)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必需要答復以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、答應(yīng)證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購置企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改良產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對開展新產(chǎn)品有哪些方案等等。產(chǎn)品(效勞)介紹的內(nèi)容比擬詳細，因此寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是撘槐收當，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。假如企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能歸還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因此是真正的企業(yè)家所不屑為的。3．人員及組織構(gòu)造有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)