舍得酒業(yè)專題研究報告一、名酒基因悠久，2021年復(fù)星系入駐，渠道信心回歸1.1

歷史復(fù)盤：名酒基因悠久，逐漸聚焦高端，沱牌勢能有所弱化1）2000

年以前，輝煌的沱牌，品牌勢能突出。上世紀

90

年代與本世紀初，是沱牌酒較

為輝煌的時代，“悠悠歲月酒，滴滴沱牌情”的廣告語為社會大眾所熟知；在

1989

年第五

屆評酒會上，沱牌曲酒榮獲金質(zhì)獎?wù)?，成為中國名?yōu)白酒之一。公司依靠中低端沱牌系列，

借助白酒行業(yè)繁榮的東風(fēng)實現(xiàn)快速擴張，營收從1993年的3.31億元提升至1997年的8.52

億元（CAGR=26.7%），營收超過當時的汾酒、酒鬼、水井坊等。2）2001-2012

年，雙品牌戰(zhàn)略初顯，中高檔酒的培育厚積薄發(fā)。2000

年消費稅復(fù)合征收對于沱牌影響較大，公司于

01

年推出“舍得”、07

年推出“陶醉”進軍中高端市場，在

前期的品牌造勢階段中高檔品牌對收入貢獻少，而經(jīng)過幾年營銷培育，公司從

2010

年開

始實行“舍得+沱牌”雙品牌戰(zhàn)略，以品牌事業(yè)部形式通過分客戶分品種全渠道運作市場，

公司厚積薄發(fā)，2010-2012

年營收增速加快。3）2013-2015

年，白酒調(diào)整期，中高檔品牌銷售受損，重新加大低檔產(chǎn)品的推廣。受宏

觀環(huán)境影響，高檔白酒需求大幅下滑，白酒行業(yè)進入全面和持續(xù)的調(diào)整，公司重新加碼中

低端市場，推出和完善舍得酒坊、沱牌天曲、百年沱牌、窖齡特曲等中檔產(chǎn)品，加大沱牌

生態(tài)純糧、沱牌頭曲、沱牌大曲等中低檔產(chǎn)品的推廣力度。2013-15

年收入

CAGR=-10%，

利潤

CAGR=-22%。4）2016-2020

年，天洋入主，弱化中低檔產(chǎn)品，加大中高檔產(chǎn)品銷售。2016

年實控人更

換為天洋集團，采用“優(yōu)化生產(chǎn)，顛覆營銷”的戰(zhàn)略，停止客戶定制產(chǎn)品，對中低端產(chǎn)品

進行重塑；渠道方面，采用廠商“1+1”模式深耕渠道，將渠道的費用打包制改為中央總

控雙月審批制，整體提高銷售回款的效率。2016-19

年公司收入

CAGR=22%，利潤

CAGR=89%，實現(xiàn)恢復(fù)性增長。1.2

238天順利摘帽，復(fù)星系入主原控股股東問題解決，舍得易主復(fù)星。天洋治理下也出現(xiàn)了很多問題，渠道庫存高企，間

接控股股東非法占用上市公司資金等，公司于

2020

年

9

月戴帽成為“ST舍得”。2020

年

12

月

31

日，天洋由于資金糾紛及銀行貸款逾期未還等問題，持有的沱牌舍得集團

70%

的股權(quán)被公開拍賣，復(fù)星系旗下豫園股份以45.3億元競得，從而間接控股舍得酒業(yè)29.95%

股權(quán)，復(fù)星國際董事長郭廣昌成為舍得酒業(yè)實際控制人。2021

年

4

月

15

日，經(jīng)公司披露，

天洋控股經(jīng)由天贏鏈（深圳）商業(yè)保理有限公司造成公司

1

億元的實際損失，已經(jīng)四川省

遂寧市中級人民法院裁定后發(fā)還給公司，且公司已收到該款項。2021

年

5

月

18

日，公司

停牌

1

天，并于

5

月

19

日起復(fù)牌并撤銷其他風(fēng)險警示，股票簡稱由“ST舍得”變更為“舍

得酒業(yè)”。至此天洋控股前序風(fēng)險清除，舍得順利摘帽，進入復(fù)星時代。1.3

復(fù)星生態(tài)圈加持，有望賦能沱牌舍得2021

年

6

月公司股東大會審議通過了黃震先生、吳毅飛先生、郝毓鳴女士、鄒超先生為

公司第十屆董事會董事，通過王瑾女士、王尊祥先生為第十屆監(jiān)事會非職工代表監(jiān)事。至

此復(fù)星正式入主董事會，從戰(zhàn)略、財務(wù)、人力各方面加碼公司。復(fù)星自創(chuàng)立以來通過“深度產(chǎn)業(yè)運營+產(chǎn)業(yè)投資”雙輪驅(qū)動，深耕健康、

快樂、富足、制造四大板塊，整體涉足產(chǎn)業(yè)鏈廣，內(nèi)部有包括旅游、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、鋼鐵

等上千家公司。從過往投資案例角度來看，復(fù)星系還是青島啤酒的二股東、金徽酒的大股

東。無論是作為財務(wù)投資者，還是大股東，復(fù)星秉持術(shù)業(yè)有專攻，雖然拿下董監(jiān)事

6

個席

位，但是新任的領(lǐng)導(dǎo)班子還是由公司經(jīng)驗豐富的老員工組成。復(fù)星的進駐，有望將國際化視野、靈活的內(nèi)部機制、高效有干勁團隊精神帶入舍得，助推公司的高質(zhì)量發(fā)展。1.4

內(nèi)部股權(quán)激勵繼續(xù)發(fā)揮效用，外部渠道信心逐步回歸內(nèi)部：股權(quán)激勵繼續(xù)發(fā)揮效用，復(fù)星入主有望進一步保障業(yè)績的完成。2018

年

12

月公司

向

8

名高管和

354

名中層管理人員及核心骨干共計

362

人授予了

778

萬股限制性股票，

授予價格是

10.51

元/股，此為公司上市以來首次發(fā)布的股權(quán)激勵計劃。股權(quán)激勵目標的設(shè)

定有助于公司激發(fā)團隊動力，當前已經(jīng)解鎖第一期，第二期實現(xiàn)部分解鎖，解鎖日期為

2021

年

8

月

25

日。復(fù)星入主后對于公司的賦能有望進一步保障后續(xù)業(yè)績的完成，實現(xiàn)股

票的限售解鎖。外部：著重發(fā)展優(yōu)商、大商，更加關(guān)注經(jīng)銷商質(zhì)量的提升。2017

年起公司增加營銷投入，

著力發(fā)展舍得大單品系列和中高檔新品，經(jīng)銷商數(shù)量快速增加；從去年起，公司強調(diào)更加

注重經(jīng)銷商的質(zhì)量，著重發(fā)展地區(qū)的優(yōu)商、大商，2020

年經(jīng)銷商整體數(shù)量有小幅下降，

增加

485

家，減少

500

家，渠道更換力度較大。公司加強針對經(jīng)銷商推行“廠商

1+1”模

式”、實行千商培養(yǎng)計劃、“共享倉庫”、“共享酒文化中心”的新理念，在

10

月舍得經(jīng)銷

商大會上，公司也成立了經(jīng)銷商戰(zhàn)略顧問委員會，旨在搭建經(jīng)銷商快速反饋問題解決問題

的渠道、經(jīng)驗交流平臺和建立有效的監(jiān)督管理機制?！白尳?jīng)銷商賺到錢”，渠道信心進一步回歸。經(jīng)過

2020

年

10

月新領(lǐng)導(dǎo)班子上任后迅速召

開的經(jīng)銷商大會提振信心，2021

年

4

月經(jīng)銷商大會是復(fù)星入主后第一次亮相，公司繼續(xù)表示將加快多客戶、多模式發(fā)展優(yōu)商大商，部分授權(quán)定制開發(fā)產(chǎn)品，形成代理商、平臺商、

聯(lián)營商、合資商等多種模式，加強對于渠道庫存和價格的管控，提升經(jīng)銷商的利潤。經(jīng)銷

商信心逐步提升，截至

21H1

經(jīng)銷商數(shù)量

2044

家，環(huán)比

Q1

增加

103

家，比年初增加了

283

家，推動收入的快速增長。對復(fù)星入駐的信心，加上上半年業(yè)績的高速釋放，公司股價提升迅速。自

2020

年

9

月

22

日施行風(fēng)險警示至

2021

年

5

月

18

日復(fù)牌，公司股價由

32.8

元漲至

146.2

元，期間漲幅

348.0%；同時，公司

7

月

13

日出半年業(yè)績預(yù)增公告，預(yù)計

21H1

歸母凈利潤

7.1-7.5

億

元，同比增長

332.4%-356.8%，業(yè)績表現(xiàn)再超預(yù)期，從

2020

年

5

月

18

日復(fù)牌到半年度

業(yè)績預(yù)告時間點，股價又從

146.2

元漲至

244.5

元，期間漲幅

67.2%。二、老酒戰(zhàn)略拔高度，“舍得酒，每一瓶都是老酒”2.1

老酒行業(yè)風(fēng)頭正勁，市場規(guī)模預(yù)計突破千億老酒的勢頭這幾年在逐漸熱起來，消費者對于好酒的理解就是“酒是陳

的香”，因此對于大部分消費者而言，時間是老酒的唯一判定因素。從分類定義的角度，目前國內(nèi)市場流通的老酒產(chǎn)品主要分為陳年白

酒和年份酒兩類，陳年白酒主要針對“瓶儲”老酒，年份酒主要指廠商以一定“壇儲”年

限的基酒勾調(diào)而成的白酒。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，老酒的價值凸顯。一般老酒（或者陳年名酒）具備酒體酒齡長、酒廠歷

史久的特征，因此品質(zhì)高和稀缺性凸顯。過去老酒熱不起來，只是作為部分白酒愛好者的

收藏品，主要還是受制于經(jīng)濟發(fā)展和消費水平。當下，經(jīng)濟快速發(fā)展，消費升級勢頭強勁，

老酒具備了市場熱銷的前提：1）從收藏圈走向大眾，飲用價值凸顯；2）時間和文化賦予

老酒獨特的情感價值，更能引起白酒消費者的共鳴；3）隨著資本涌入老酒的收藏市場，

老酒的收藏價值更加火熱。老酒符合高凈值人群追求品質(zhì)消費的需求，6

年為儲存均值。相比普通白酒，高凈值人群中有較強偏好（打分

8-10

分）購買老酒的占比高

達

92%，高于樣本總體水平

84%，同時調(diào)查預(yù)計有近六成愿意溢價

20%以上購買老酒，

體現(xiàn)老酒較強的消費偏好。同時，高凈值飲酒人群相比專業(yè)收藏家對陳年白酒儲存年份的

要求更為寬松，他們認可白酒成品儲藏年份在

4-6

年可被稱為老酒的消費者占比達

56%，

即

6

年是調(diào)查的高凈值人群對于年份酒貯存年份要求的均值。老酒市場價增為主，預(yù)計

2021

年老酒市場規(guī)模預(yù)計突破千億。

2013~2018

年，老酒市場規(guī)模從

110

億元猛增至

500

億元，CAGR高達

35.4%，呈現(xiàn)放量增長，遠高于同期白酒市場整體

1.3%的復(fù)合

增速。其中價增大于量增，2013~2018

年老酒價格指數(shù)復(fù)合增長率為

32.9%，同時也體

現(xiàn)出老酒的增值能力。在老酒價格上漲及消費人群擴容

（收藏+飲用）帶動下，2021

年老酒市場規(guī)模將達到千億以上，約占整個白酒市場銷售

規(guī)模的六分之一。2.2

代代工藝傳承，生態(tài)釀酒奠定品質(zhì)，構(gòu)筑舍得老酒壁壘產(chǎn)區(qū)和生態(tài)護城河--獨特的地理優(yōu)勢、生態(tài)釀酒產(chǎn)業(yè)鏈。公司位于北緯

30

度、四川天然

瑤池底部的最核心區(qū)域，屬于釀酒微生物生長繁衍之地，并且形成了四重釀酒生態(tài)圈（四

川盆地大生態(tài)圈、射洪亞生態(tài)圈、沱牌鎮(zhèn)核心生態(tài)圈、舍得酒業(yè)生態(tài)園微生態(tài)圈），擁有

釀造好酒的天然優(yōu)勢。釀造工藝護城河--獨特的“六老”釀造技藝?！扒昀辖讶f年糟，酒好須得窖池老”，足以

見得優(yōu)質(zhì)老窖池和窖泥在釀酒中的重要性。在釀造工藝上，舍得堅持“六老”，即老窖池、

老窖槽、老曲藝、老匠人、老釀藝、老基酒，目前擁有

10000

余口老窖、1000

余名平均

工齡

25

年以上的老工藝技師。與“六老”相匹配的是舍得對于釀造工序的精細化控制，

包含

14

道關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)、200

多個工序以及

2000

個控制參數(shù)。2008

年，舍得酒釀造工

藝被評為“國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”，也是繼茅臺、五糧液之后成為第三家榮獲“全國質(zhì)量獎”

的白酒企業(yè)。儲量護城河--12

萬噸優(yōu)質(zhì)老酒稀缺資源。公司從

1976

年開始將每批次最優(yōu)質(zhì)的基酒預(yù)

留

10-20%的量用于戰(zhàn)略儲藏，早前公司也主要是中低端為主，歷年來沉淀大量的優(yōu)質(zhì)陳

年基酒。從生產(chǎn)方面，現(xiàn)有窖池約

10000

余口，平均窖池年齡超

20

年，而且公司在

20

年前就建立了釀酒窖池和壇儲的微機數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)，對每口窖池的產(chǎn)酒還有陶壇的儲酒

情況都有準確的記錄。至今公司優(yōu)質(zhì)老酒儲量達到

12

萬噸，半成品酒的庫存量超過了

13

萬千升，其中絕大部分為

6

年以上壇儲老酒，公司的存貨周轉(zhuǎn)率為上市酒企中最低。2.3

老酒升級為戰(zhàn)略，產(chǎn)品渠道策略清晰舍得是白酒企業(yè)第一個將老酒上升到戰(zhàn)略層面的企業(yè)，通過開展各類老酒活動培養(yǎng)老酒的

氛圍。2019

年公司啟動“老酒戰(zhàn)略”，提出“舍得酒，每一瓶都是老酒”的品牌口號，近

兩年來，公司通過濃香老酒價值論壇、舍得·陳年白酒鑒定師培訓(xùn)班、不同城市品鑒和推

介會等活動，加強對于老酒和舍得的圈層建設(shè)，加快老酒產(chǎn)品全國重點城市落地的質(zhì)量和

速度，穩(wěn)步推進老酒戰(zhàn)略。以“真年份·真老酒”為核心產(chǎn)品賣點，為老酒產(chǎn)品賦能。產(chǎn)品方面，公司以經(jīng)典老酒、

藏品老酒、藝術(shù)老酒三大老酒產(chǎn)品線打造老酒產(chǎn)品矩陣。2020

年

8

月品味舍得（藏品），

智慧舍得（藏品）升級版正式上市，其中品味舍得（藏品）原酒壇儲不低于

8

年，智慧舍

得（藏品）原酒壇儲不低于

10

年，以“真年份·真老酒”為核心賣點，強化消費者對于

老酒的認知。同時區(qū)域方面，實施“一城一策”的策略，與經(jīng)銷商合作區(qū)域定制老酒產(chǎn)品，目前已有舍得·大師手工版、舍得·大師匠心版等產(chǎn)品上市，為經(jīng)銷商提供市場競爭力。多重保障，彰顯老酒的酒齡。公司在獲得“白酒年份酒資質(zhì)認定證書”、首創(chuàng)“雙年份”、

推出“陶壇身份證”、“三碼關(guān)聯(lián)”認證等一系列舉措后，舍得酒業(yè)產(chǎn)品數(shù)字化管理重磅升

級，推出“動態(tài)酒齡”的創(chuàng)新舉措，動態(tài)酒齡是由產(chǎn)品的基酒酒齡+瓶儲后的累計時間構(gòu)

成，消費者通過掃描酒瓶二維碼，便可直觀的看到這瓶酒從釀造壇儲，到消費者飲用這一

刻所等待的時間。此次“動態(tài)酒齡”覆蓋范圍包括：舍得酒系列、天子呼/吞之乎、以及老酒系列產(chǎn)品。把老酒產(chǎn)品酒齡可視化、動

態(tài)化、透明化，讓消費者更加放心購買。發(fā)布并推進“3+6+4”渠道戰(zhàn)略，有助于老酒戰(zhàn)略的有效落地。今年春糖，公司打造“3+6+4”

渠道戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品事業(yè)部對于產(chǎn)品和渠道進

一步實現(xiàn)有序經(jīng)營，與經(jīng)銷商一起搭建和諧共贏的廠商關(guān)系。老酒戰(zhàn)略擴深度，對公司意義重大。差異化的老酒戰(zhàn)略打法，從產(chǎn)品品牌方面，可以賦能

舍得和沱牌，通過老酒產(chǎn)品價格提升進一步提升品牌價值，有助于實現(xiàn)公司“中國老酒品

類第一品牌”的目標；從渠道方面，通過以上靈活經(jīng)營銷售，保障渠道各環(huán)節(jié)利潤，獲取

經(jīng)銷商的認可度，達到廠商共建市場的目標。三、雙品牌驅(qū)動擴寬度：舍得享受擴容，沱牌復(fù)興進行時3.1

產(chǎn)品端：系列完善，聚焦打造核心大單品不同時期產(chǎn)品系列有不同的發(fā)展：公司

2010

年提出“舍得+沱牌”的雙品牌戰(zhàn)略：舍得

方面延展產(chǎn)品線，逐步研發(fā)了舍得窖齡酒和舍得年份酒、水晶舍得、經(jīng)典舍得等；沱牌方

面，以天曲系列為中高端，加大沱牌生態(tài)純糧、沱牌頭曲、沱牌大曲中低檔產(chǎn)品的推廣，

同時開發(fā)了百年沱牌、中華沱牌、沱牌頭曲等系列新產(chǎn)品。在

2016

年改制以后，公司保持雙品牌策略不變，但是在產(chǎn)品細節(jié)上，一方面聚焦打造次高端價位段的品味舍得、智慧

舍得等戰(zhàn)略大單品，另一方面梳理沱牌的品牌，停止客戶定制產(chǎn)品，淘汰沱牌系列的老產(chǎn)

品，聚焦沱牌天曲、沱牌特曲、沱牌優(yōu)曲，增強沱牌的張力。目前分價位段來看，高端方面，以“天子呼”、“舍不得”、“吞之乎”等產(chǎn)品為主，主打醬

香型白酒和老酒產(chǎn)品，價位段在千元以上；次高端方面，聚焦打造品味舍得、智慧舍得，

配合對應(yīng)老酒產(chǎn)品進行有效占位；中低端方面，加強沱牌天特優(yōu)、沱牌

T68

的運作，恢復(fù)

沱牌中低端酒的市場規(guī)模。舍得品牌貢獻主要營收，沱牌系列銷量逐步回升。公司中高檔產(chǎn)品在

2013-2014

年占比

有小幅下降，而后占比持續(xù)提升，去年受新冠疫情影響，中高端白酒動銷場景受挫，以舍

得產(chǎn)品為主的中高檔白酒營收占比雖然下滑

4.36pct至

79.7%，但仍然貢獻主要營收。低

檔系列方面，伴隨沱牌市場的開拓和復(fù)興，2020

年低檔產(chǎn)品銷量

1.06

萬千升，同比增長

47.65%，營收占比

8.17%，同比+4.97pct。噸價穩(wěn)健增長，盈利能力提升。從噸價看，2017

年起公司中高檔酒類噸價以

CAGR=16.18%增速穩(wěn)健增長，至

2020

年達到

30.4

萬元/噸，同比

2019

年增長

27.6%，同時中高檔酒毛利率由

2016

年

71.66%提升至

2020

年

86.29%，盈利能力提振顯著。同時，低檔酒毛利率達到

41.67%，同比+14.59pct，大眾產(chǎn)品開啟恢復(fù)性增長，雙品牌戰(zhàn)略下第二盈利曲線逐步清晰。3.2

渠道端：立足川冀，放眼全國，持續(xù)推進全國化的覆蓋聚焦打造重點市場，資源傾向薄弱市場，推進全國化的覆蓋。公司省外擴張一直以來都是

以聚集重點市場為主，為加快品牌的全國化布局，過去華東、華南市場薄弱，但是這兩個地

區(qū)都是次高端容量大的地區(qū)，公司

2020

年開始將資源向華東、華南市場傾斜，目前打造

湖南、環(huán)太湖地區(qū)根據(jù)地的效果較為顯著。今年公司將繼續(xù)按照“川冀魯豫、東北西北、

華東華南”的區(qū)域梯隊持續(xù)投入，舍得和沱牌品牌分別重點聚焦數(shù)十個城市，通過在每個

地區(qū)的招商懇談會、名商進名企、糖酒會招商等方式發(fā)展優(yōu)商大商，目前公司的區(qū)域招商

已經(jīng)覆蓋到大部分的地級市。3.3

舍得品牌：卡位核心次高端價位段，有望享受次高端擴容紅利3.3.1

消費升級推動次高端擴容，2025年規(guī)模有望提升到1400億次高端行業(yè)

760

億左右的規(guī)模，過去

4

年規(guī)模增長

CAGR=27%。預(yù)計

2020

年次高端市場規(guī)模接近

760

億，占白酒市場份額的

13%。受消費升級的推動，16-20

年次高端收入

CAGR=27%，遠高于同期白酒行業(yè)

收入增速（CAGR=-1.2%）。隨著提價+需求增加，預(yù)計到

2025

年次高端規(guī)模超過

1400

億。（1）小步快跑式提價：

高端酒價格上行打開次高端的價格天花板，隨著今年宴席和商務(wù)消費場景逐步恢復(fù)正常，

各次高端酒企保持合理的庫存水平，小步快跑式的提價更加順暢。（2）需求量增加：次高

端向上承接了高端酒部分的需求量溢出，向下中高端的消費者逐漸向上升級，整體次高端

的量有望持續(xù)擴容。我們將新中產(chǎn)階層1作為次高端主要消費對象，根據(jù)合理測算，預(yù)計

到

2025

年次高端規(guī)模將超過

1400

億。次高端擴容過程中，300-600

和

600-800

元為最重要兩個價位段。1）目前

300-600

元價

格帶是次高端的主流價位段，市場規(guī)模最大的單品是水晶劍，根據(jù)公司官網(wǎng)數(shù)據(jù)，2020

年水晶劍銷售額近

130

億元，年增長率+12%。此外，地方酒企也在延續(xù)高端化戰(zhàn)略，如

今世緣的國緣四開升級、洋河的

M3

換代水晶版等。2）600-800

元最為接近高端價位段，

對應(yīng)的消費者需求在培育之中，但是酒企通過升級酒質(zhì)、推出新品，已經(jīng)在加快該價位段

產(chǎn)品的布局，參與的玩家有洋河

M6+、國緣

V3、古

20

等。該價格帶市場規(guī)模小增速快，

提前布局更能享受擴容紅利。3.3.2

舍得卡位次高端核心價位段，營銷和渠道利潤保障大單品放量舍得品味

52

度和舍得智慧

52

度作為公司核心兩大單品，卡位核心次高價格帶，順應(yīng)中

高端白酒消費人群追求高品質(zhì)飲酒趨勢。舍得品味

52

度和舍得智慧

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度作為公司核心

次高端兩大單品，終端價格分別為

468

元/瓶與

668

元/瓶，卡位以上兩大核心次高價格帶，

通過營銷賦能和理順渠道利益鏈條，舍得大單品有望順勢發(fā)力增長。公司在強品牌價值基礎(chǔ)上自建

IP宣傳，擴展觸達邊界，培育“舍得“品牌認知度，

增加大單品的曝光度。數(shù)字化營銷賦能，加強舍得產(chǎn)品銷售的運作效率。白酒調(diào)整期以后，公司順勢開始以

“以消費者為核心、產(chǎn)品營銷為龍頭、數(shù)據(jù)驅(qū)動為基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)協(xié)同為手段、一體運營

為目標”的思路加快在信息化轉(zhuǎn)型的步伐，1）2016

年攜手金蝶云搭建全渠道營銷數(shù)

字化平臺；2）2019

年舍得酒業(yè)會員中心正式上線，全方位開啟消費者、經(jīng)銷商、廠

商三方鏈接；

3）2020

年消費者會員系統(tǒng)上線，通過網(wǎng)絡(luò)云店的成立、導(dǎo)入

C2M終端掃碼購買業(yè)務(wù)模式等措施，為萬家的終端門店營銷賦能。利用數(shù)字化技術(shù)搭建以

消費者平臺為核心的營銷平臺，助力舍得產(chǎn)品的營銷裂變增長。有力管控庫存，給予部分舍得產(chǎn)品開發(fā)定制，渠道有積極性。從

2016

年改制以來天

洋實行的是渠道扁平化招商+終端精細化的管理，拆分以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的省市平臺商，

以區(qū)縣為單位招商，這樣的措施帶來了經(jīng)銷商數(shù)量的增加，但也導(dǎo)致了部分大商的流

失。近幾年為了充分調(diào)動渠道積極性，公司一方面通過數(shù)字化系統(tǒng)對區(qū)域市場把控力

度增強，尤其是嚴格管控渠道庫存水平。合理的渠道庫存保障經(jīng)銷商的存貨周轉(zhuǎn)率，

舍得核心大單品渠道利潤雖為中等水平，但總體的渠道利潤率較為可觀，充分調(diào)動經(jīng)

銷商積極性。另一方面，迎合經(jīng)銷商的訴求，給予部分區(qū)域經(jīng)銷商定制舍得老酒產(chǎn)品，

根據(jù)渠道調(diào)研，高端老酒定制產(chǎn)品的渠道利潤或可高至

70%，平均來看舍得老酒的毛

利率

20-30%左右，均高于競品，進一步提升渠道積極性。3.4

沱牌品牌：歷史悠久，再提復(fù)興戰(zhàn)略3.4.1

光瓶酒競爭格局分散，

2025年規(guī)模有望提升到1200億光瓶酒當前市場規(guī)模

700

億左右，競爭格局分散，主流價格帶向

40-60

元升級。光瓶酒

屬于低端酒部分，主要是家庭自飲場景，消費者對于價格的敏感度相對較高，但需求有一定的剛性。當前光瓶酒市場規(guī)模在

700

億左右，CR3

的市占率

25%，遠低于次高端的

43%和超高端的

96%，格局分散，玩家眾

多。近年來隨著原材料及物流價格上漲、年輕一代消費人群的需求提升及消費升級的推動

下，50

元甚至百元以下的盒裝酒盈利能力不足以及不能滿足需求，將逐步騰出

40-60

元

甚至

60-100

元的市場空間給予光瓶酒。替代盒裝酒+產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級+提價，到

2025

年光瓶酒市場規(guī)模有望達到

1200

億。量增方

面，由于自飲場景下消費者更加注重性價比，而盒裝酒由于包裝成本影響，同等產(chǎn)品售價

比光瓶酒每瓶約高出

2-10

元，未來百元以下的盒裝酒市場將繼續(xù)縮小。價增方面，隨著

消費升級驅(qū)動，主流價格帶有望提升到

40-60

元，此外，隨著原材料成本上升，光瓶酒企

業(yè)也陸續(xù)有提價的行為。我們預(yù)計，到

2025

年光瓶酒市場規(guī)模有望達到

1200

億，五年

CAGR=11%?！坝朴茪q月酒，滴滴沱牌情”喚起過去回憶，悠久歷史助力沱牌的品牌價值。1980

年，

沱牌曲酒獲得四川省評酒會“四川名酒”稱號。1989

年的全國第五屆評酒會上，沱牌曲

酒獲金質(zhì)獎?wù)?，與茅臺、五糧液等一同入列中國十七大名酒。90

年代公司主要以銷售沱

牌酒為代表低檔產(chǎn)品，年銷量達到

10

萬千升以上，同時沱牌

OEM定制產(chǎn)品也越來越多。

近兩年公司希冀通過“悠悠歲

月酒，滴滴沱牌情”喚醒國民記憶，煥新沱牌的國民名酒形象。持續(xù)打造沱牌大單品，建立樣板城市。沱牌過去作為老名酒，在市場上擁有忠實的消

費人群，隨著

2019

年公司開啟復(fù)興沱牌品牌的戰(zhàn)略，當年推出沱牌特級

T68、沱牌

1989

名酒復(fù)刻版等產(chǎn)品，希冀重新召回過去的老客戶。T68

定價在

60-80

元的價位

段，由舍得酒業(yè)大師團隊按照國標特級標準精心調(diào)制而成，是

100%純糧釀造的糧食

酒，所選用的基酒窖藏不低于

4.5

年，高性價比獲得消費者層面的良好反饋，終端掃

碼開瓶率持續(xù)提升，2020

年公司在山東、四川、河北等十余個省份建立了主要的樣

板城市。2021

年春糖，公司再推出“沱牌六糧”濃香酒，采用六種糧食固態(tài)發(fā)酵，

同比當前大部分競品光瓶酒還是固液發(fā)酵為主，沱牌光瓶酒的工藝優(yōu)勢顯著，采用

4.5

年基酒，價格定價在

50

元左右，以高性價比打造持續(xù)成為光瓶口糧酒大單品。配合開展區(qū)域定制，成為樣板市場以外的空白市場的導(dǎo)流。此次開