單選：.從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（）A.人員推銷B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷.（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品.客戶關(guān)系管理［CRM］的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A、銷售對象B、管理對象C、利潤來源D、資源.（）目標(biāo)在銷售計劃中居于中心的地位。A、銷售利潤B、銷售收入C、銷售費用D、客戶管理5、（）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計劃B、銷售定額C、銷售利潤率D、銷售訪問率.銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（）。A、公平性B、可控性C、挑戰(zhàn)性D、可行性.銷售的起點是（）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備.對銷售人員進(jìn)行考評資料收集時，最重要的信息來源就是（）oA、顧客意見B、企業(yè)的銷售記錄C、銷售報告D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見.9,把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊的方法，叫做（）oA、等級評定法B、排隊法C、360考度反饋法D、目標(biāo)管理法10.好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（）A公平性B可行性C靈活性D平均性1-5AADAB6-10BABBD名詞解釋L市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者可能購買的商品總量。.間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。.銷售管理是一個通過計劃組織訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)控制資源以達(dá)到銷售企業(yè)價值的過程。.集中策略要求企業(yè)對市場上所有的客戶不加區(qū)別的對待，把構(gòu)成市場的客戶群當(dāng)作一個整體看待。.中心人物法指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展有具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在客戶的辦法。簡答11、簡述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計劃（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（5）評價與改進(jìn)銷售活動2、簡述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費用法（3）同等競爭法（5）目標(biāo)任務(wù)法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（3）中心人物法（5）電信訪問法（7）廣告開拓法1、簡述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計劃1、簡述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計劃（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（5）評價與改進(jìn)銷售活動2、簡述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費用法（3）同等競爭法（5）目標(biāo)任務(wù)法3、簡述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問（3）中心人物法（5）電信訪問法（7）廣告開拓法（2）構(gòu)建銷售組織（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動（2）銷售費用百分比法（4）零基預(yù)算法（2）無限連鎖法（4）內(nèi)部資源（6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會4、銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差?答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：1）對工作中的每一方面都進(jìn)行評估，而不是籠統(tǒng)評估2）評估的人觀察重點應(yīng)放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。）一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。5）對評估人和被評估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。?銷售預(yù)測的方法。答：銷售預(yù)測包括定性預(yù)測和定量預(yù)測兩種方法。定性預(yù)測包括：①購買者意見調(diào)查法，②經(jīng)理意見法、③銷售人員意見法、④專家意見法。定量分析包括：①市場試銷法、②時間序列分析法、③回歸和相關(guān)分析法、④模擬分析法。論述請分析問題銷售人員的類型，并結(jié)合自身實際，論述其解決方法。參考答案：問題銷售人員的類型：恐懼退縮型一一幫助建立正確的銷售觀，消除恐懼，肯定其長處，協(xié)助其優(yōu)勢的發(fā)揮。缺乏干勁型一一認(rèn)清其需求，有針對性的激勵，塑造團(tuán)隊的積極氣氛。虎頭蛇尾型一一要求參加俏售演練和培訓(xùn)，安排資深銷售人員帶動和監(jiān)督。浪費時間型一一嚴(yán)格配額，要求制定工作時間和工作計劃。強迫銷售型一一進(jìn)行培訓(xùn)，強化服務(wù)的概念，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移激勵的方向，將激勵重點放在與顧客長期關(guān)系的建立和維護(hù)上。惹是生非型一一嚴(yán)肅團(tuán)隊紀(jì)律，引導(dǎo)建立健康的銷售