1中小企業(yè)股權(quán)融資與

商業(yè)計劃書的編寫

1中小企業(yè)股權(quán)融資與

商業(yè)計劃書的編寫2一、中小企業(yè)股權(quán)融資的主要問題與對策

主要問題：

1、對資本市場及其運作的知識不足，也缺少這方面的專業(yè)人才；

2、難于找到合適的融資渠道,即便找到與投資商的溝通比較困難；

3、對股權(quán)融資的運作程序與方法也不太了解，對投資商的真正需求也不清楚；

4、對自身的融資目的不是很清楚，融資規(guī)劃不到位，對投資商的風險與利益沒有足夠的考慮。2一、中小企業(yè)股權(quán)融資的主要問題與對策

主要問題：3對策

請專業(yè)的投融資顧問公司為企業(yè)作融資服務(wù)。3對策請專業(yè)的投融資顧問公司4專業(yè)的投融資顧問公司的作用

1、為企業(yè)作全面的診斷與分析，2、提出現(xiàn)實的發(fā)展規(guī)劃與盈利預測；3、制定合理的企業(yè)估價；4、制定融資資金及資金預算計劃；5、幫助企業(yè)編寫商業(yè)計劃書，并引薦投資公司，協(xié)助企業(yè)與投資商溝通并達到投資意向；6、輔導企業(yè)接受作好投資商的盡職調(diào)查；7、全面審核投資協(xié)議條款，確保企業(yè)的利益8、根據(jù)投資商專業(yè)背景、經(jīng)驗、增值服務(wù)、中長期目標等選擇最合適的投資商。4專業(yè)的投融資顧問公司的作用

1、為企業(yè)作全面的診斷與分析，5二、企業(yè)的發(fā)展階段與股權(quán)融資的額度

創(chuàng)立期：50——500萬元（參考值）

成長期：300——1000萬元（參考值）

擴張期：500——3000萬元（參考值）

成熟期：2000萬元——1億元（參考值）股權(quán)融資的額度主要取決于企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、發(fā)展趨勢及行業(yè)類別。

股權(quán)比例：產(chǎn)業(yè)投資者（戰(zhàn)略投資者）一般要求控股風險投資商（金融投資商）一般不要求控股5二、企業(yè)的發(fā)展階段與股權(quán)融資的額度

創(chuàng)立期：50——56權(quán)益式資金的使用導向

創(chuàng)立期：重點用于市場開發(fā)，用于銷售渠道建設(shè)及客戶拓展，試探市場競爭狀況成長期：擴大產(chǎn)能，降低成本，提高市場占有率擴張期：增加活動資金，重點用語銷售與盈利增長成熟期：維持企業(yè)盈利，等待上市/轉(zhuǎn)售股份/

整體出售/MBO6權(quán)益式資金的使用導向

創(chuàng)立期：重點用于市場開發(fā)，用于銷售渠7三、投資商對融資企業(yè)的了解與要求是什么？

1、投資商最關(guān)心的問題

﹥技術(shù)→﹥?nèi)瞬拧鷦?chuàng)業(yè)者及管理團隊﹥市場→市場的成長性及融資企業(yè)的成長空間﹥?nèi)谫Y條件→企業(yè)改制→公司治理結(jié)構(gòu)股份安排公司內(nèi)部管理退出渠道企業(yè)資產(chǎn)價值7三、投資商對融資企業(yè)的了解與要求是什么？

1、投資商最關(guān)心8

1.1如何評價技術(shù)

——產(chǎn)品能占領(lǐng)市場的技術(shù)就是好技術(shù)

技術(shù)不在于高精尖程度，而在于：﹥創(chuàng)新性——區(qū)別于傳統(tǒng)技術(shù)﹥獨占性——難于復制或獲取﹥贏利性——成本下降、性能提高﹥可持續(xù)性—持續(xù)創(chuàng)新、保持競爭優(yōu)勢

8

1.1如何評價技術(shù)

——91.2如何評價人才

——寧要一流的創(chuàng)業(yè)家團隊，

二流的創(chuàng)意或技術(shù)

創(chuàng)業(yè)家及其管理團隊是企業(yè)成功的最重要的因素﹥懂經(jīng)營，會管理，善溝通﹥誠信、敬業(yè)、敢講真話、不怕挫折﹥具有獻身事業(yè)、艱苦奮斗精神﹥團隊有共同的信念、互相信任與合作91.2如何評價人才

10

1.3如何分析和評價市場

—能快速成長的企業(yè)才有吸引力

﹥產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈中有一個好位置﹥能迅速規(guī)?；抑С制髽I(yè)快速成長﹥市場容量至少在5000萬元以上，以支持企業(yè)未來的發(fā)展﹥產(chǎn)品有適合的營銷模式

10

1.3如何分析和評價市場

111.4如何達成有吸引力的融資條件

——只有雙贏才能達成融資交易

﹥公司創(chuàng)業(yè)者愿意建立良好的治理結(jié)構(gòu)﹥公司的管理團隊應(yīng)由專業(yè)人員組成，并且由激勵與約束控制﹥企業(yè)的價值評估給投資者留下盈利空間﹥企業(yè)創(chuàng)業(yè)家團隊愿意承擔經(jīng)營風險性導致的股權(quán)調(diào)整﹥考慮投資者的退出安排111.4如何達成有吸引力的融資條件

——只有雙贏才能達成122、投資商對投資項目感興趣后操作程序

﹥產(chǎn)業(yè)價值鏈的有利位置及投資潛力分析﹥企業(yè)競爭能力（SWOT）分析﹥盈利預測及企業(yè)價值評估﹥盡職調(diào)查和法律文件→122、投資商對投資項目感興趣后操作程序

﹥產(chǎn)業(yè)價值鏈的有利132.1企業(yè)投資潛力分析

﹥首先對企業(yè)產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)品的定位和方向，相應(yīng)的資源和核心能力；﹥分析那個環(huán)節(jié)的企業(yè)產(chǎn)品有較好的成長性；﹥預測企業(yè)的技術(shù)風險和市場風險﹥分析企業(yè)的商業(yè)模式的成功概率132.1企業(yè)投資潛力分析

﹥首先對企業(yè)產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)14

2.2企業(yè)競爭能力(SWOT)分析項目優(yōu)勢劣勢機會威脅行業(yè)背景

專業(yè)技術(shù)

產(chǎn)品

成本

資金實力

管理能力

客戶關(guān)系

研發(fā)投入

市場地位

14

152.3盡職調(diào)查和法律文件

行業(yè)概述——競爭對手、行業(yè)成功的關(guān)鍵因素、市場容量

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略——發(fā)展規(guī)模、競爭優(yōu)勢、目標客戶

競爭、銷售與市場——競爭狀況、營銷策略、商業(yè)模式

產(chǎn)品及服務(wù)——主打產(chǎn)品、價格政策、服務(wù)支持

管理層及關(guān)鍵職員——能力、敬業(yè)、薪酬與激勵、人才流失對策

研發(fā)——研發(fā)的核心內(nèi)容、目標及成果、研發(fā)費用

財務(wù)歷史及資產(chǎn)——過去3年的歷史報表、未來5年的預測報表

股權(quán)與資本結(jié)構(gòu)——股權(quán)安排、資本結(jié)構(gòu)、融資計劃

法律文件——文件合同、資產(chǎn)及債務(wù)、訴訟、抵押、擔保及其他152.3盡職調(diào)查和法律文件

行業(yè)概述——競爭對手、162.4盈利預測及企業(yè)價值評估

﹥根據(jù)盡職調(diào)查所獲得的財務(wù)數(shù)據(jù)及企業(yè)資產(chǎn)盤點﹥根據(jù)投資商自身的行業(yè)調(diào)查及宏觀數(shù)據(jù)﹥編制未來5——8年的財務(wù)數(shù)據(jù)，并作出系統(tǒng)的財務(wù)診斷及評價﹥企業(yè)價值的評估：上市公司6——8倍×EBITDA

非上市公司4——5倍×EBITDA

非上市中小企業(yè)3——4倍×EBITDA162.4盈利預測及企業(yè)價值評估

﹥根據(jù)盡職調(diào)查所獲得的財務(wù)17四、企業(yè)對股權(quán)融資需要作些什么

1、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解17四、企業(yè)對股權(quán)融資需要作些什么

1、融資企業(yè)對股權(quán)投資商181、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

﹥股權(quán)投資商的分類及投資特點產(chǎn)業(yè)（戰(zhàn)略）投資商金融（風險）投資商﹥金融投資商對企業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計

及退出渠道的要求股權(quán)結(jié)構(gòu)融資結(jié)構(gòu)公司治理結(jié)構(gòu)退出渠道要求181、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

﹥股權(quán)投資商的分類及投資191、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

投資商的業(yè)務(wù)及背景了解投資商的資金來源及從業(yè)經(jīng)驗行業(yè)偏好投資企業(yè)的階段投資額度及股權(quán)要求增值服務(wù)及資源投資成功的案例

191、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

投資商的業(yè)務(wù)及背景了解202、企業(yè)融資的目的、內(nèi)容及企業(yè)價值增長

融資的策略及評價→按需定“籌”融資成本企業(yè)控制權(quán)增值服務(wù)202、企業(yè)融資的目的、內(nèi)容及企業(yè)價值增長

融資的策略及評價21企業(yè)價值及評估真實的歷史財務(wù)數(shù)據(jù)→過去

2—3年的財務(wù)報表翔實的銷售合同及未來經(jīng)營利潤預測未來3——5年的經(jīng)營業(yè)績21企業(yè)價值及評估222、企業(yè)融資的內(nèi)容及企業(yè)價值增長增長激勵與約束滿意增長的激勵創(chuàng)業(yè)者的激勵管理團隊的激勵投資商的激勵不滿意增長的約束與調(diào)整管理團隊的替換新的投資商的介入企業(yè)的清算222、企業(yè)融資的內(nèi)容及企業(yè)價值增長233、談判與簽約

如何談判價格與條款

聘請專家融資顧問作出企業(yè)價值的評估，并在融資數(shù)量及條款上作靈活處置；融資數(shù)量夠用就好，切忌貪多被套。

233、談判與簽約

如何談判價格與條款24

投資協(xié)議的必要條款

——計劃留有余地，風險先有預案，

——設(shè)計多種退出渠道，投資后監(jiān)管與服務(wù)。

——理解監(jiān)管、專業(yè)經(jīng)營、經(jīng)常溝通、歡迎增值服務(wù)。2425五、商業(yè)計劃書如何編制

主講：湯佛平25五、商業(yè)計劃書如何編制主講：湯佛261、商業(yè)計劃書的作用2、商業(yè)模式是商業(yè)計劃書的靈魂3、商業(yè)計劃書的信息需求4、商業(yè)計劃書的編寫規(guī)范261、商業(yè)計劃書的作用271、商業(yè)計劃書的作用

商業(yè)計劃書是獲得股權(quán)投資的敲門磚;

更進一步認識項目與把握創(chuàng)業(yè)的發(fā)展方向、增大創(chuàng)業(yè)成功率.271、商業(yè)計劃書的作用

商業(yè)計劃書是獲28

2、商業(yè)模式是商業(yè)計劃書的靈魂

商業(yè)計劃書的提煉是企業(yè)成功的必要保證.

商業(yè)贏利模式是提升企業(yè)價值的途徑之一.28

2、商業(yè)模式是商業(yè)計劃書的靈魂

商業(yè)293、商業(yè)計劃書的信息需求

﹥市場信息

﹥制造信息

﹥運營信息

﹥財務(wù)信息293、商業(yè)計劃書的信息需求

﹥市場信息303.1、商業(yè)計劃書的信息需求

市場信息

產(chǎn)品/服務(wù)的目標市場的定義及行業(yè)競爭狀況，市場的發(fā)展空間及競爭策略，商業(yè)發(fā)展模式

303.1、商業(yè)計劃書的信息需求

市場信息

313.2、商業(yè)計劃書的信息需求

﹥制造信息

裝備的先進程度、產(chǎn)品的質(zhì)量控制﹥運營信息

主要供應(yīng)商、客戶、分銷商及分銷渠道

313.2、商業(yè)計劃書的信息需求

﹥制造信息32

3.3、商業(yè)計劃書的信息需求

財務(wù)信息

前三年的財務(wù)歷史信息、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表。后三年的財務(wù)預測信息、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表。32

3.3、商業(yè)計劃書的信息需求

財務(wù)信息334、商業(yè)計劃書的編寫規(guī)范

1）

摘要

2）

業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史與未來

3）

管理團隊

4）

產(chǎn)品/服務(wù)

5）

行業(yè)、市場與競爭分析

6）

營銷策略組合及贏利模式

7）

生產(chǎn)與經(jīng)營

8）

風險因素分析

9）

財務(wù)分析

10）

附錄

11）

保密條款

334、商業(yè)計劃書的編寫規(guī)范

1）

摘3434353536363737383839中小企業(yè)股權(quán)融資與

商業(yè)計劃書的編寫

1中小企業(yè)股權(quán)融資與

商業(yè)計劃書的編寫40一、中小企業(yè)股權(quán)融資的主要問題與對策

主要問題：

1、對資本市場及其運作的知識不足，也缺少這方面的專業(yè)人才；

2、難于找到合適的融資渠道,即便找到與投資商的溝通比較困難；

3、對股權(quán)融資的運作程序與方法也不太了解，對投資商的真正需求也不清楚；

4、對自身的融資目的不是很清楚，融資規(guī)劃不到位，對投資商的風險與利益沒有足夠的考慮。2一、中小企業(yè)股權(quán)融資的主要問題與對策

主要問題：41對策

請專業(yè)的投融資顧問公司為企業(yè)作融資服務(wù)。3對策請專業(yè)的投融資顧問公司42專業(yè)的投融資顧問公司的作用

1、為企業(yè)作全面的診斷與分析，2、提出現(xiàn)實的發(fā)展規(guī)劃與盈利預測；3、制定合理的企業(yè)估價；4、制定融資資金及資金預算計劃；5、幫助企業(yè)編寫商業(yè)計劃書，并引薦投資公司，協(xié)助企業(yè)與投資商溝通并達到投資意向；6、輔導企業(yè)接受作好投資商的盡職調(diào)查；7、全面審核投資協(xié)議條款，確保企業(yè)的利益8、根據(jù)投資商專業(yè)背景、經(jīng)驗、增值服務(wù)、中長期目標等選擇最合適的投資商。4專業(yè)的投融資顧問公司的作用

1、為企業(yè)作全面的診斷與分析，43二、企業(yè)的發(fā)展階段與股權(quán)融資的額度

創(chuàng)立期：50——500萬元（參考值）

成長期：300——1000萬元（參考值）

擴張期：500——3000萬元（參考值）

成熟期：2000萬元——1億元（參考值）股權(quán)融資的額度主要取決于企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、發(fā)展趨勢及行業(yè)類別。

股權(quán)比例：產(chǎn)業(yè)投資者（戰(zhàn)略投資者）一般要求控股風險投資商（金融投資商）一般不要求控股5二、企業(yè)的發(fā)展階段與股權(quán)融資的額度

創(chuàng)立期：50——544權(quán)益式資金的使用導向

創(chuàng)立期：重點用于市場開發(fā)，用于銷售渠道建設(shè)及客戶拓展，試探市場競爭狀況成長期：擴大產(chǎn)能，降低成本，提高市場占有率擴張期：增加活動資金，重點用語銷售與盈利增長成熟期：維持企業(yè)盈利，等待上市/轉(zhuǎn)售股份/

整體出售/MBO6權(quán)益式資金的使用導向

創(chuàng)立期：重點用于市場開發(fā)，用于銷售渠45三、投資商對融資企業(yè)的了解與要求是什么？

1、投資商最關(guān)心的問題

﹥技術(shù)→﹥?nèi)瞬拧鷦?chuàng)業(yè)者及管理團隊﹥市場→市場的成長性及融資企業(yè)的成長空間﹥?nèi)谫Y條件→企業(yè)改制→公司治理結(jié)構(gòu)股份安排公司內(nèi)部管理退出渠道企業(yè)資產(chǎn)價值7三、投資商對融資企業(yè)的了解與要求是什么？

1、投資商最關(guān)心46

1.1如何評價技術(shù)

——產(chǎn)品能占領(lǐng)市場的技術(shù)就是好技術(shù)

技術(shù)不在于高精尖程度，而在于：﹥創(chuàng)新性——區(qū)別于傳統(tǒng)技術(shù)﹥獨占性——難于復制或獲取﹥贏利性——成本下降、性能提高﹥可持續(xù)性—持續(xù)創(chuàng)新、保持競爭優(yōu)勢

8

1.1如何評價技術(shù)

——471.2如何評價人才

——寧要一流的創(chuàng)業(yè)家團隊，

二流的創(chuàng)意或技術(shù)

創(chuàng)業(yè)家及其管理團隊是企業(yè)成功的最重要的因素﹥懂經(jīng)營，會管理，善溝通﹥誠信、敬業(yè)、敢講真話、不怕挫折﹥具有獻身事業(yè)、艱苦奮斗精神﹥團隊有共同的信念、互相信任與合作91.2如何評價人才

48

1.3如何分析和評價市場

—能快速成長的企業(yè)才有吸引力

﹥產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈中有一個好位置﹥能迅速規(guī)?；抑С制髽I(yè)快速成長﹥市場容量至少在5000萬元以上，以支持企業(yè)未來的發(fā)展﹥產(chǎn)品有適合的營銷模式

10

1.3如何分析和評價市場

491.4如何達成有吸引力的融資條件

——只有雙贏才能達成融資交易

﹥公司創(chuàng)業(yè)者愿意建立良好的治理結(jié)構(gòu)﹥公司的管理團隊應(yīng)由專業(yè)人員組成，并且由激勵與約束控制﹥企業(yè)的價值評估給投資者留下盈利空間﹥企業(yè)創(chuàng)業(yè)家團隊愿意承擔經(jīng)營風險性導致的股權(quán)調(diào)整﹥考慮投資者的退出安排111.4如何達成有吸引力的融資條件

——只有雙贏才能達成502、投資商對投資項目感興趣后操作程序

﹥產(chǎn)業(yè)價值鏈的有利位置及投資潛力分析﹥企業(yè)競爭能力（SWOT）分析﹥盈利預測及企業(yè)價值評估﹥盡職調(diào)查和法律文件→122、投資商對投資項目感興趣后操作程序

﹥產(chǎn)業(yè)價值鏈的有利512.1企業(yè)投資潛力分析

﹥首先對企業(yè)產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)品的定位和方向，相應(yīng)的資源和核心能力；﹥分析那個環(huán)節(jié)的企業(yè)產(chǎn)品有較好的成長性；﹥預測企業(yè)的技術(shù)風險和市場風險﹥分析企業(yè)的商業(yè)模式的成功概率132.1企業(yè)投資潛力分析

﹥首先對企業(yè)產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)52

2.2企業(yè)競爭能力(SWOT)分析項目優(yōu)勢劣勢機會威脅行業(yè)背景

專業(yè)技術(shù)

產(chǎn)品

成本

資金實力

管理能力

客戶關(guān)系

研發(fā)投入

市場地位

14

532.3盡職調(diào)查和法律文件

行業(yè)概述——競爭對手、行業(yè)成功的關(guān)鍵因素、市場容量

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略——發(fā)展規(guī)模、競爭優(yōu)勢、目標客戶

競爭、銷售與市場——競爭狀況、營銷策略、商業(yè)模式

產(chǎn)品及服務(wù)——主打產(chǎn)品、價格政策、服務(wù)支持

管理層及關(guān)鍵職員——能力、敬業(yè)、薪酬與激勵、人才流失對策

研發(fā)——研發(fā)的核心內(nèi)容、目標及成果、研發(fā)費用

財務(wù)歷史及資產(chǎn)——過去3年的歷史報表、未來5年的預測報表

股權(quán)與資本結(jié)構(gòu)——股權(quán)安排、資本結(jié)構(gòu)、融資計劃

法律文件——文件合同、資產(chǎn)及債務(wù)、訴訟、抵押、擔保及其他152.3盡職調(diào)查和法律文件

行業(yè)概述——競爭對手、542.4盈利預測及企業(yè)價值評估

﹥根據(jù)盡職調(diào)查所獲得的財務(wù)數(shù)據(jù)及企業(yè)資產(chǎn)盤點﹥根據(jù)投資商自身的行業(yè)調(diào)查及宏觀數(shù)據(jù)﹥編制未來5——8年的財務(wù)數(shù)據(jù)，并作出系統(tǒng)的財務(wù)診斷及評價﹥企業(yè)價值的評估：上市公司6——8倍×EBITDA

非上市公司4——5倍×EBITDA

非上市中小企業(yè)3——4倍×EBITDA162.4盈利預測及企業(yè)價值評估

﹥根據(jù)盡職調(diào)查所獲得的財務(wù)55四、企業(yè)對股權(quán)融資需要作些什么

1、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解17四、企業(yè)對股權(quán)融資需要作些什么

1、融資企業(yè)對股權(quán)投資商561、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

﹥股權(quán)投資商的分類及投資特點產(chǎn)業(yè)（戰(zhàn)略）投資商金融（風險）投資商﹥金融投資商對企業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計

及退出渠道的要求股權(quán)結(jié)構(gòu)融資結(jié)構(gòu)公司治理結(jié)構(gòu)退出渠道要求181、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

﹥股權(quán)投資商的分類及投資571、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

投資商的業(yè)務(wù)及背景了解投資商的資金來源及從業(yè)經(jīng)驗行業(yè)偏好投資企業(yè)的階段投資額度及股權(quán)要求增值服務(wù)及資源投資成功的案例

191、融資企業(yè)對股權(quán)投資商的了解

投資商的業(yè)務(wù)及背景了解582、企業(yè)融資的目的、內(nèi)容及企業(yè)價值增長

融資的策略及評價→按需定“籌”融資成本企業(yè)控制權(quán)增值服務(wù)202、企業(yè)融資的目的、內(nèi)容及企業(yè)價值增長

融資的策略及評價59企業(yè)價值及評估真實的歷史財務(wù)數(shù)據(jù)→過去

2—3年的財務(wù)報表翔實的銷售合同及未來經(jīng)營利潤預測未來3——5年的經(jīng)營業(yè)績21企業(yè)價值及評估602、企業(yè)融資的內(nèi)容及企業(yè)價值增長增長激勵與約束滿意增長的激勵創(chuàng)業(yè)者的激勵管理團隊的激勵投資商的激勵不滿意增長的約束與調(diào)整管理團隊的替換新的投資商的介入企業(yè)的清算222、企業(yè)融資的內(nèi)容及企業(yè)價值增長613、談判與簽約

如何談判價格與條款

聘請專家融資顧問作出企業(yè)價值的評估，并在融資數(shù)量及條款上作靈活處置；融資數(shù)量夠用就好，切忌貪多被套。

233、談判與簽約

如何談判價格與條款62

投資協(xié)議的必要條款

——計劃留有余地，風險先有預案，

——設(shè)計多種退出渠道，投資后監(jiān)管與服務(wù)。

——理解監(jiān)管、專業(yè)經(jīng)營、經(jīng)常溝通、歡迎增值服務(wù)。2463五、商業(yè)計劃書如何編制