上節(jié)知識(shí)點(diǎn)1.國際商務(wù)談判環(huán)境因素主要包括哪幾方面？2.信息收集的渠道有哪些？3.市場(chǎng)調(diào)研一般是針對(duì)_______進(jìn)行的信息收集，可分為_____法、_____法、_____法、_____法、_____法等。4.貿(mào)易客商可分為哪幾種類型？針對(duì)不同類型的客商應(yīng)采取什么措施？5.商務(wù)談判方案的基本要求是什么？6.簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的三個(gè)層次，及訂立目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意的問題。7.商務(wù)談判議程中的時(shí)間策略包括哪些內(nèi)容？8.商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)滿足哪些要求？9.商務(wù)談判座位安排應(yīng)遵循哪些通例？10.簡(jiǎn)述模擬談判的方法及應(yīng)注意的問題。第六章國際商務(wù)談判的過程本章內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段第二節(jié)國際商務(wù)談判的磋商階段第三節(jié)成交階段開局階段磋商階段成交階段開篇案例德國《歐洲商務(wù)》雜志總編輯應(yīng)邀來滬與中國《世界市場(chǎng)》雜志社就期刊的合作進(jìn)行談判，中方總編親自到機(jī)場(chǎng)迎接德方總編。談判地點(diǎn)安排在《世界市場(chǎng)》雜志社會(huì)議室。賓主一番寒暄之后，《世界市場(chǎng)》雜志總編先向客人介紹了雜志社所處的外灘歐式建筑，并談到幾年前在德國旅行時(shí)對(duì)德國建筑的深刻印象。同樣欣賞古典風(fēng)格建筑的德方總編立即對(duì)此產(chǎn)生了共鳴，談判開局的氣氛十分融洽。在分別陳述了各自雜志的歷史、背景、現(xiàn)狀以及對(duì)此次合作的愿望后，中方總編發(fā)現(xiàn)，德方似乎對(duì)《世界市場(chǎng)》雜志的發(fā)行量和市場(chǎng)知名度有一定的疑慮。于是在談判間隙，特意讓本社記著陪德方總編游覽了外灘、人民廣場(chǎng)和浦東陸家嘴，察看了街頭及地鐵站內(nèi)報(bào)刊亭出售《世界市場(chǎng)》雜志的情況，還帶德方總編“順便”經(jīng)過地鐵站通道內(nèi)多幅巨大的《世界市場(chǎng)》雜志封面燈箱廣告。在接下來的談判中，德方總編的態(tài)度終于從挑剔轉(zhuǎn)為坦誠。中方安排的首個(gè)談判開局，取得了良好效果。第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段一、營造良好的洽談氣氛（一）營造良好氣氛的作用1.奠定良好的基礎(chǔ)2.傳達(dá)友好的信息3.減少抵觸的情緒4.協(xié)調(diào)雙方的思想5.顯示談判的誠意吉利并購沃爾沃談判時(shí)，老東家福特帶著吉利前往瑞典與工會(huì)代表對(duì)話時(shí)，有人發(fā)問：“請(qǐng)你用3個(gè)詞說明為什么吉利是合適的競(jìng)購企業(yè)”。福特代表一時(shí)無言…這時(shí)李書福主動(dòng)上前對(duì)工會(huì)代表們大聲說出：“ILoveYou”。第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段（二）影響談判開局氣氛的因素1.談判雙方的關(guān)系和實(shí)力談判雙方的關(guān)系有過往來，且關(guān)系佳：直接切入正題有過往來，關(guān)系一般：緩慢切入正題有過往來，關(guān)系不佳：嚴(yán)謹(jǐn)切入正題不曾往來，首次接觸：暖場(chǎng)切入正題談判雙方的實(shí)力相當(dāng)；較強(qiáng)；較弱——不卑不亢，友好熱誠第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段2.行為和語言因素?zé)o聲因素服飾因素——人靠衣裝目光因素——微表情動(dòng)作和手勢(shì)因素——舉手投足有聲因素語氣語調(diào)注意求同第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段（三）國際商務(wù)談判開局氣氛的營造談判氣氛的類型1.積極友好、和諧融洽的談判氣氛2.平淡、自然的談判的氣氛3.消極、冷淡、緊張的談判氣氛如何營造和諧的氣氛1.開場(chǎng)白的節(jié)奏適當(dāng)2.動(dòng)作自然得體、講究表情語言3.破題引人入勝寒暄被美國人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生很善于通過談?wù)搶ｉL引起對(duì)方的興趣話題。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開飛機(jī)的?”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友?！景咐克上略诤阎惺ハ葯C(jī)

日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道”的時(shí)候，曾被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)到了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當(dāng)他第一次到東京找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見面，批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說：“我們是第一次打交道吧?以前我好像沒見過您。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請(qǐng)多多關(guān)照?！闭沁@番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對(duì)方原來只是一個(gè)新手?！景咐克上略诤阎惺ハ葯C(jī)批發(fā)商接著問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品?”松下又如實(shí)地告知對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元?！迸l(fā)商了解到松下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)：“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣得更便宜些。每件20元如何?”結(jié)果沒有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段二、交換意見（通則協(xié)商）目標(biāo)（Purpose）：為什么談？計(jì)劃（Plan）：談什么？怎么談？不能怎么談？進(jìn)度（Pace）：什么時(shí)候談什么？人員（Personalities）：誰來談？第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段三、開場(chǎng)陳述（一）開場(chǎng)陳述的內(nèi)容1.申明主要問題2.申明本方期待利益3.申明本方首要利益4.表達(dá)本方可做的努力5.申明本方立場(chǎng)（二）開場(chǎng)陳述的表達(dá)方式按表達(dá)方式分：明示與暗示按表達(dá)形式分：書面形式書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充單純以口頭表達(dá)第一節(jié)國際商務(wù)談判的開局階段（三）開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題1.時(shí)刻把握要點(diǎn)2.擺明所有問題3.注意留有余地4.關(guān)注長遠(yuǎn)利益5.不可喜形于色6.隨時(shí)糾正錯(cuò)誤（四）了解對(duì)方意圖1.方法：察言觀色2.內(nèi)容對(duì)議題的看法是否有誠意對(duì)方利益目標(biāo)案例討論——開場(chǎng)陳述A公司作為房地產(chǎn)開發(fā)公司,資金實(shí)力雄厚。在投資的過程中看中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場(chǎng)陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有E公司、F公司等與之洽談。討論：1.如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？2.本案例帶給我們的啟示。開場(chǎng)陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，E、F等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！钡诙?jié)國際商務(wù)談判的磋商階段一、明示與報(bào)價(jià)階段（一）明示階段——擺出問題1.明示的內(nèi)容本方需求對(duì)方需求雙方互相的需求內(nèi)蘊(yùn)需求2.明示信息的傳播途徑印刷品視聽媒介實(shí)物模型雙方談話案例：坦白的村支書江蘇某村黨支部書記與外商進(jìn)行招商引資談判。交換名片后，書記發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的政治身份有強(qiáng)烈的戒備心理，談判因此進(jìn)展的并不順利。于是，支部書記干脆坦白地告訴對(duì)方：“我這個(gè)黨支部書記，實(shí)際上是這個(gè)村的最高領(lǐng)導(dǎo)。有本村的經(jīng)濟(jì)管理決策權(quán)，對(duì)經(jīng)濟(jì)也是內(nèi)行，至今已經(jīng)創(chuàng)辦了若干個(gè)企業(yè)。我們農(nóng)村的發(fā)展水平雖然還不高，與沿海大中城市相比條件也差一些，但我們這里的人都是農(nóng)民出身，勤勞樸實(shí)，勞動(dòng)力和土地使用成本也比城市低得多，我們真誠地希望與你方合作。談成談不成都沒關(guān)系，至少你這位“洋”老板，可以交我這個(gè)中國“土”朋友。外商聽了這幾句真情告白，哈哈大笑，先前的戒備心理煙消云散，談判也很快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。第二節(jié)國際商務(wù)談判的磋商階段（二）報(bào)價(jià)階段1.報(bào)價(jià)的含義：對(duì)各種談判要求的統(tǒng)稱。2.報(bào)價(jià)的形式：書面報(bào)價(jià)（實(shí)力弱者不宜采用）口頭報(bào)價(jià)（無經(jīng)驗(yàn)者不宜采用）3.報(bào)價(jià)分析對(duì)方真實(shí)期望？對(duì)方實(shí)力？雙方真正分歧？第二節(jié)國際商務(wù)談判的磋商階段二、討價(jià)1.全面討價(jià)（總體價(jià)格）三個(gè)層次：（1）“便宜點(diǎn)兒吧?！保?）“能不能優(yōu)惠些？這個(gè)價(jià)位我接受不了?！保?）“不打折我就先不考慮了?！?.具體討價(jià)（分項(xiàng)價(jià)格）3.討價(jià)次數(shù)（心理次數(shù)）案例——購物殺價(jià)美國知名律師羅伯特?馬耶去—家商店買健身器，我們來看他是如何同銷售員討價(jià)的。羅伯特?馬耶：“你們這家店的售價(jià)很低，是不是?銷售員：“如果我們的售價(jià)不夠低，就別想在這個(gè)行業(yè)立足了?！?/p>

對(duì)話的基調(diào)已經(jīng)確定，已經(jīng)知道商店的售價(jià)絕對(duì)不是一成不變的。

羅伯特?馬耶：“我是真的不大想再貨比三家了，太折騰人了。請(qǐng)問你們最低的價(jià)錢是多少?

銷售員：“3200元?！绷_伯特?馬耶：“如果3200元就是你們最低的價(jià)格，那我只好到別的地方去看看了。”銷售員：“如果你可以找到比這還低的價(jià)錢，我們也可以按照那個(gè)價(jià)錢給你?！绷_伯特?馬耶：“在你們這家店里，這部健身器最便宜賣過多少錢?”銷售員：“老實(shí)跟你說好了，3100元?！绷_伯特?馬耶：“如果我用3100元買這部健身器，你能不能在收據(jù)上寫保證說是最低價(jià)格?”銷售員：“這不公平的?！绷_伯特?馬耶：“哪里不公平?”銷售員：“好啦，這次是真的，我賣過一部3000元的。”羅伯特?馬耶：“這價(jià)錢包不包括運(yùn)費(fèi)和安裝費(fèi)呢?”銷售員：“通常是不包括的?！绷_伯特?馬耶：“你的意思是3000元里面包括了運(yùn)費(fèi)和安裝費(fèi)用，對(duì)不對(duì)?”銷售員：“對(duì)，我的權(quán)限只到這里?！绷_伯特?馬耶：“如果我還想談價(jià)錢，那我應(yīng)該跟誰談呢?”銷售員：“經(jīng)理?！边@時(shí)經(jīng)理出場(chǎng)，接下是羅伯特?馬耶同經(jīng)理的對(duì)話。經(jīng)理：“3000元是最低的價(jià)錢，沒法再讓了。”羅伯特?馬耶：“剛才銷售員說，健身器下面墊的地毯價(jià)值75元，還有延長保證期限需要的100元錢可以包括在里面，是不是?”經(jīng)理：“好吧，如果你今天想買的話?！绷_伯特達(dá)到了他的目的。第二節(jié)國際商務(wù)談判的磋商階段三、還價(jià)按比例還價(jià)按分析成本還價(jià)（1）逐項(xiàng)還價(jià)（2）分類還價(jià)（3）總體還價(jià)第二節(jié)國際商務(wù)談判的磋商階段四、交鋒與評(píng)估階段交鋒階段弄清真正分歧點(diǎn)，不可意氣用事評(píng)估階段剔除無用信息，及時(shí)修訂計(jì)劃方案五、談判的妥協(xié)分歧的解決辦法談判破裂，分道揚(yáng)鑣至少一方讓步注意識(shí)別對(duì)手是否會(huì)讓步讓步的方式案例：如下四種模式各有何特點(diǎn)？

預(yù)定減價(jià)第一步第二步第三步第四步模式1100美元702091模式2100美元40302010模式3100美元25252525模式4100美元10203040讓步的方式案例：如下四種模式各有何特點(diǎn)？

預(yù)定減價(jià)第一步第二步第三步第四步危險(xiǎn)模式100美元702091理想模式100美元40302010平均模式100美元25252525失敗模式100美元10203040案例某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過討價(jià)還價(jià)之后，我方?jīng)Q定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。一開始，我方的出價(jià)是10萬美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣是20萬美元。在第一輪報(bào)價(jià)之后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍在14-15萬美元之間，同時(shí)大家也估計(jì)到，需要幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度：第一種：我方還價(jià)14萬美元；第二種：我方還價(jià)10.5萬美元；第三種：我方先還價(jià)11.4萬美元，然后伺機(jī)依次加價(jià)，不過加價(jià)幅度越來越小。我公司最后決定采用第三種方式還價(jià)，經(jīng)過四輪討價(jià)還價(jià)之后，我方先后報(bào)出了11.4萬美元、12.7萬美元、13.5萬美元，最后雙方以14萬美元成交?！飭栴}：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？第三節(jié)成交階段一、談判結(jié)束的信號(hào)1.用最少的言辭闡明立場(chǎng)2.具有承諾的意味3.只給答復(fù)，不做解釋二、最后一次報(bào)價(jià)兩步走主要讓步部分在最后期限前提出次要讓步部分最后時(shí)刻提出（“甜頭”）第三節(jié)成交階段三、談判記錄整理和最后的總結(jié)對(duì)達(dá)成共識(shí)的議題做簡(jiǎn)短紀(jì)要，公布，認(rèn)可具有法律效力可作為起草書面協(xié)議（合同）的主要依據(jù)回顧、總結(jié)，明確所有議題的結(jié)果哪些達(dá)成了共識(shí)哪些尚有分歧最后階段及時(shí)處理懸而未決的爭(zhēng)議第三節(jié)成交階段四、真性敗局、談判和局與假性敗局1.真性敗局：不能達(dá)成協(xié)議，勞民傷財(cái)2.談判和局：達(dá)成協(xié)議，談判成功，雙贏3.假性敗局：尚未達(dá)成協(xié)議，暫時(shí)終止談判五、簽訂書面協(xié)議（合同）（一）簽約的意義：以法律形式體現(xiàn)結(jié)果（二）簽字前的審核：核對(duì)合同，各種批件（三）國際商務(wù)合同條款的擬定約首；主文；約尾約首約尾第三節(jié)成交階段（四）合同書寫的基本原則1.準(zhǔn)確表達(dá)2.國際商務(wù)合同應(yīng)具備的主要條款（五）國際商務(wù)合同簽字人的確認(rèn)主談人不一定是合同簽字人簽字人一般為企業(yè)法人簽字人的選擇要出于對(duì)合同履行的保證授權(quán)書？身份證實(shí)？合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂合同第三節(jié)成交階段（六）簽約后的工作協(xié)議的簽訂并不是“結(jié)束”，而是“新起點(diǎn)”力求在解釋協(xié)議的過程中謀利防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋協(xié)議執(zhí)行完畢才是“結(jié)束”案例—價(jià)格磋商一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出