美容師的銷售力LOGO匯報人：某某某時間：202X年2月010203如何提高美容師銷售力美容師銷售力培訓(xùn)美容院服務(wù)流程目錄如何提高美容師銷售力PART

01示范：結(jié)巴賣書根據(jù)美容院的要求完成所有的記錄卡，以便隨時掌握顧客皮膚變化情況。填卡整理工作區(qū)域環(huán)境、物品歸位、清潔等，以備下次使用整理通過電話、郵件等追訪顧客護理后的感受，并提醒顧客家居護理的注意事追訪詳細記錄顧客的姓名、卡號、預(yù)約的時間、服務(wù)項目和美容師等為什么選擇你的美容院六覺是指視覺：客人能看到的一切，包括美容院的裝修，統(tǒng)一著裝；聽覺：放松，自然，悅耳的情境音樂，美容師禮貌和藹親切智慧幽默的語言。觸覺：客人接觸物品的感受如沙發(fā)，床單，毛巾，美容師的手感，手法等。味覺：舒壓花茶，精美點心，咖啡物語。嗅覺：芳香精油，美容師體味，體感如溫度，濕度，空氣流通，無異味。此處添加詳細文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量標(biāo)題文字添加由治療型轉(zhuǎn)為保養(yǎng)型；由單純護膚到五感六覺；由注重使用到注重實用；由功能單一到功能齊全；價格不再是唯一：兼顧價格與質(zhì)量；講求方便靈活；注重售后服務(wù)。生理方面的需求例如：有的人長斑，長痘；冬天有的人皮膚會變得干燥、搔癢或干裂等。對美的需求每位女性都希望自己年輕漂亮，美容為女性提供了美麗的機會。職業(yè)或時尚的需求職業(yè)女性或經(jīng)常參與社交活動的女性，需要保持美麗，健康的容顏。

情感需求女為悅己者容，為了搏取異性的青睞，把自己打扮的漂亮，更有吸引力。休閑放松的需求收入較高者、注重生活品質(zhì)者、精神壓力較大者，需要一個休閑放松的天地。對活動的需求希望有個感情交流的場所，愛湊熱鬧，在家中寂寞。

消費者的需求消費者需求希望價廉物美追求特殊功效緊跟時代潮流注重實用效果為什么推銷不了產(chǎn)品15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范15%不良或有問題的主管階層20%差勁的言詞或表面溝通技巧50%個人態(tài)度是否積極

28%單擊編輯標(biāo)題52%單擊編輯標(biāo)題13%單擊編輯標(biāo)題63%單擊編輯標(biāo)題0102贊美的妙用：不要羞于說贊美之辭，了解顧客贊美才能有的放矢如顧客有喜事，如結(jié)婚、升遷等，要及時道賀；女人總喜歡別人說她的衣服有品味；盡量把年齡往小里猜；對顧客的孩子和寵物表示喜愛；虛心請教：心理學(xué)認(rèn)為，每個人都有好為師的潛在欲望。虛心求教的談話方式往往能讓對方于不知不覺中接受你的觀點。避免沒有話題的尷尬，讓你顯得謙虛誠實，可以讓對方在心理滿足的情況下增加對你的好感。展示個人魅力：通過你個人魅力來吸引客人，如你形象好，面帶微笑，說話慢條有禮，氣質(zhì)高雅，或很成熟教練，通情達理，精明干練都能給客人不同的認(rèn)同。個人氣質(zhì)是可以裝出來的。讓別人接受你的思想應(yīng)避免的言談：不懂就不要裝懂，不要輕易批評你的競爭對手，賣弄學(xué)識，吹噓閱歷，好用對方聽不懂得專業(yè)術(shù)語，必將引起強烈的反感。，自以為幽默，別人會認(rèn)為是輕浮。掌握時機的要訣：很多時候都不知道客人是否已被說服和打動，不知道是繼續(xù)往下說還是可以展開銷售了，客人又往往很少主動提及，這時你不妨經(jīng)過察言色后直入主題，如剛才我們聊得這么投機，從而加快進程。關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞美容師銷售能力培訓(xùn)PART

02對美容略知一二的人這類型的人在美容時喜歡高談闊論,是最容易打開話題的人,但要打動其消費卻并不容易,美容師要盡量順著她的脾氣,敏銳地抓住其某一點錯誤觀點,以豐富的美容知識進行說服,往往會事半功倍.疑慮的人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進行嘗試,美容師必須適機舉出某些人美容成功的例子,打消疑慮心情,往往可得成功.一無所知的人這類型的人對美容知識一無所知或所知甚少,可能只是隨同別人前來美容,這時美容師必須用足心思講解美容知識,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會成為長期客戶.貪小便宜的人他們往往會多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求,在可能的情況下盡量滿足,同樣有機會成功.冷漠的人這類人不愛說話,甚至脾氣暴躁，這時美容師可從詢問、職業(yè)、愛好等開始與其溝通，只要把話題打開，便成功了一半了。推銷實際上是與顧客打一場心理戰(zhàn),只要能抓住顧客心理/特點和需要,就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品,在美容院,可能遇上各種各樣的客人,,抓住有利時機進行推銷.希望價廉物美盡量與別的品牌作價錢、效果的對比.注重實用效果重點講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍.緊跟時代潮流追求新款,配方獨特、美容師可重點闡述.(包裝要精美)注重品牌效應(yīng)如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史,如果還未有知名度,美容師可能要費神講一講那位名人,或大多新貴白領(lǐng)也用該品牌.追求特殊功效如果顧客只對特殊功效產(chǎn)品感興趣,美容師要盡量向這個話題靠攏.02.“不同品牌的產(chǎn)品混合使用,可能會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),同品牌的產(chǎn)品配合使用,才可達到最佳效果”---引導(dǎo).01..(假設(shè))“斑點的產(chǎn)生并非幾天的事,是由于內(nèi)分泌、日曬、缺水等多種原因造成的、所以去斑,一定要持之以恒,才有效果—從概念上解釋,不提價格)關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞03.“請看一看產(chǎn)品價目表,看看什么產(chǎn)品最適您?”---有交流、詢問的語氣,使人消除被強迫消費的感覺.04.試用成交法：推銷人員通過將產(chǎn)品實體留給顧客使用一段時間，從而促成顧客購買的方法。這種方法對于一些確有需要但一時難以下定購買決心的顧客尤為適用。在顧客的試用過程中，要幫助顧客科學(xué)合理的使用，并在服務(wù)中拉近感情，展開推銷攻勢，最終促成購買。05.異議成交法：推銷人員利用處理的客戶異議的機會直接要求顧客成交的方法。從理論上來說，顧客的異議具有既是購買障礙，又是成交信號的二重性。所以每處理了顧客一個異議，就給了顧客一個購買的理由。06.欲擒故縱：

有時不急于讓顧客購買反而能引起顧客強烈的購買欲望。07.拜師學(xué)藝，以退為進成交法假若你已費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意就要泡湯時，不妨以退為進，例如：“雖然我知道我們的產(chǎn)品決對適合您，可我的能力不夠，無法說服您，不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這樣謙恭的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且還會消除彼此之間的對抗情緒。也許她還會一邊指點你，一邊鼓勵你，甚至還會給你一張意外的訂單呢通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。在談判時時間限制對交易成敗起很大作用，東道主為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。迂回詢問法溝通技巧CEO/Founder簡潔精準(zhǔn)的解說所提煉的核心概念點擊輸入簡要文字解說最終目的深測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后深測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。示錯印證法STEPSTEPSTEPSTEPSTEP搞好美容師個人衛(wèi)生檢查美容儀器、設(shè)備的電路是否通暢，運轉(zhuǎn)是正常；

將護膚過程所用的工具進行消毒將全部所需的護膚品、美容工具、儀器備齊美容師用75%酒精消毒雙手溝通技巧0102人類思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦納思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意購買感官強的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”2、留意人類的思考方式這是美容導(dǎo)師與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷。將銷售的五步測順利行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪l、眼觀四路，腦用一方3、口頭語言信號的傳遞溝通技巧01顧客納問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、效果等；02對美容導(dǎo)師的介紹表示積極的肯定與贊揚；03向美容導(dǎo)師詢問購買產(chǎn)品配套技術(shù)服務(wù)內(nèi)喜及是否收費等：每個顧客都有潛在的購買動機，可能連她自己都不知道，美容導(dǎo)師的。責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙。即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買產(chǎn)品而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，‘并不要等顧客詢問，而是主動打招呼，主動引導(dǎo)客人。溝通技巧夢想誠信品質(zhì)務(wù)實引發(fā)購買動機1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界一個美容導(dǎo)師，每一天都有隨著來自公司、美容院、客戶、家庭這三個方面納壓力；一個美容導(dǎo)師，每一次交易相對來說都是單兵作戰(zhàn)，有隨著成功與失敗納盲怒哀樂；一個美容導(dǎo)師，每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接地表達出來。所有這些會令美容導(dǎo)師心情欠佳甚至意志消沉。但在與客戶溝通時，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對你產(chǎn)生信心和好感。

2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人納說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗。與客戶溝通時的注意事項3、多稱呼客人的姓名交談中，常說照XX先生的意見來說，記著客人納名字，不要出錯。尤其是初次會晤的客人。每一個人都喜歡別人記住自己的名字，因為藉此可衡量自己在別人心目中的重要性。4、語言簡練表達清晰交談中，如果說話羅唆，概念模糊，未能表達清楚意見，會嚴(yán)重影口向交涉。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達自己的意思，令別人能聽得清楚。與客戶溝通時的注意事項團隊協(xié)作溝通交流業(yè)務(wù)知識情緒管理90%90%85%80%團隊協(xié)作溝通交流90%80%6、產(chǎn)生共鳴感交談時，如果自己的見解能獲得對方的認(rèn)同，是一件樂事。當(dāng)雙方某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方納看法不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會顯得很沒趣味，無法進行下去，在交談中，適當(dāng)時點頭表示贊同或站在顧客的立場來考慮問題，可增進彼此間的感情，對工作幫助很大，細心找出客人的關(guān)心點和興趣點。7、別插嘴打斷客人的說話交談時，如果別人未說完整句話時，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服。在聽完對方的話后才回答，可以減少誤會的發(fā)生。與客戶溝通時的注意事項9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語與客人交談或作介紹時，多用具體形象的語句進行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時或作抽象介紹時，可用一些淺出的辦法，如談及一瓶產(chǎn)品在1000m1時，可告訴顧客該瓶產(chǎn)品可以為30位人士服務(wù)。10、學(xué)會使用成語，名言交談時適時使用成語，讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時可增加顧客與你交談的欲望。與客戶溝通時的注意事項美容院服務(wù)流程PART

03優(yōu)質(zhì)服務(wù)顧客來到美容院是為了享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放松疲憊的身心。而前來光臨的顧客，大多是通過熟人介紹或已經(jīng)享受過服務(wù)或看到宣傳廣告慕名而來的。那么，如何讓顧客一進店門就馬上被吸引，留連忘返，繼續(xù)光臨甚至介紹親友前來呢？1、顧客對美容院的第一印象很重要擺設(shè)物品一定要整齊清潔；美容師的服裝應(yīng)統(tǒng)一、有本院個性、顏色應(yīng)與院內(nèi)裝飾協(xié)調(diào)。2、顧客進門后，美容師應(yīng)熱情主動上前問候，保持低姿態(tài)，以專業(yè)禮儀和專業(yè)術(shù)語，面含微笑迎客人入內(nèi)，倒茶引座。03邀請客人到皮膚檢查儀前，結(jié)合自己的實際經(jīng)驗，幫助顧客檢查并分析皮膚情況，填寫資料卡。并與她一起討論針對她們保養(yǎng)的一些注意事項。04向客人介紹你給她建議的產(chǎn)品及美容護理方法，并說明能達到的效果，征求她們的意見05請顧客躺在美容床上，調(diào)節(jié)好燈光亮度，音樂音量等，詢問蓋的被子，躺的姿勢是否舒適等。06.在顧客面前做好消毒清潔工作，嚴(yán)格貫徹從一盆清水做起的衛(wèi)生原則，向客人解說每道程序。重點07.護理結(jié)束后，用鏡子向顧客顯示效果，并幫顧客整理好容妝