如何在團(tuán)隊(duì)中建立影響力目錄前言角色認(rèn)同溝通技巧服從從眾承諾如何使說服保持長久獎勵與懲罰檢查與確認(rèn)熟悉導(dǎo)致喜歡前言在企業(yè)中，很多管理人員，尤其是很多剛從事管理崗位工作的人員，總會感覺管人太難，太麻煩，心累，焦慮，人際矛盾難處理等等，工作壓力很大。如何帶領(lǐng)好一個團(tuán)隊(duì)？如何在團(tuán)隊(duì)中建立強(qiáng)大的影響力，在團(tuán)隊(duì)中一呼百應(yīng)？這是很多管理人員急切希望做到的事。有沒有方法？有沒有捷徑？答案是肯定的！這里有幾個關(guān)鍵點(diǎn)和大家一起修煉！一、角色認(rèn)同心理學(xué)上一項(xiàng)著名的實(shí)驗(yàn)，是由社會心理學(xué)家菲利普·津巴多P.Zimbardo(Haney,Banks,&Zimbardo,1973)所主導(dǎo)的，他先以標(biāo)準(zhǔn)的生理與心理測驗(yàn)，挑選了22位身心健康、情緒穩(wěn)定的志愿大學(xué)生，進(jìn)行監(jiān)獄模擬的實(shí)驗(yàn)。

二十二位男性大學(xué)生，隨機(jī)地被指派扮演警衛(wèi)或囚犯的角色。扮演警衛(wèi)者都穿上卡其制服，戴上反光太陽眼鏡，并配戴有警棍與警哨。扮演囚犯的學(xué)生則穿上棉制工作服，腳穿塑膠脫鞋，并以鐵鏈拴住兩腳。警衛(wèi)可以各種方法來維持監(jiān)獄的秩序，但絕對不可以打人。

隨著時間的演變，一些令人震驚的現(xiàn)象漸漸出現(xiàn)，例如：警衛(wèi)對待囚犯的限制與管束越來越一、角色認(rèn)同

多，態(tài)度也越來越殘忍；他們限制了囚犯的食物供給及休息時間，接著管制不聽話或態(tài)度不佳的囚犯不準(zhǔn)刷牙、不準(zhǔn)上廁所；甚至用連坐法及群體的壓力來管束特殊份子或不順從者。警衛(wèi)們更不時地設(shè)計一些新招式來使囚犯覺得不舒服或恥辱，不僅剝奪了學(xué)生囚犯的基本自由，而且也剝奪了他們的自尊感。更令人驚訝的是，連囚犯們也似乎忘了他們只不過是在進(jìn)行一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，有些人開始暗自悲傷，有些人出現(xiàn)激烈的情緒起伏，有些人被動地與警衛(wèi)對抗，有些人甚至想到要逃獄，但就是少有人想到要中止實(shí)驗(yàn)。一、角色認(rèn)同原本計劃要進(jìn)行兩個星期的實(shí)驗(yàn)，由于警衛(wèi)對囚犯的虐待，及囚犯的過度投入，情況逐漸無法掌控的情況下，不得不于第六天叫停。在這一個實(shí)驗(yàn)中，大學(xué)生只是隨機(jī)地被指派擔(dān)任警衛(wèi)或囚犯的角色。但在六天的實(shí)驗(yàn)中，受試者都強(qiáng)烈地感受到角色規(guī)范的影響，努力地去扮演他們被指定的角色。許多擔(dān)任警衛(wèi)角色的學(xué)生報告，他們很訝異自己是那么地容易就以控制他人為樂，當(dāng)他們穿上警衛(wèi)制服時，就自然地使他們從被動的大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)楦挥泄粜缘谋O(jiān)獄警衛(wèi)。擔(dān)任囚犯的學(xué)生，則訝異自己只會在情緒上起波動，被動地順從或反抗警衛(wèi)的管束及處罰，而忘了這只是演戲。

一、角色認(rèn)同這個實(shí)驗(yàn)充分證明的環(huán)境對人的影響，Zimbardo認(rèn)為，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，我們也常受到這種社會角色的規(guī)范與束縛，努力地想要去扮演我們所認(rèn)定的角色關(guān)系劇本，角色其實(shí)決定了我們生活中大部份的態(tài)度及行為。如果角色劇本包含了地位和權(quán)力的差異時(例如父母--子女、老師--學(xué)生、醫(yī)生--病人、上司--員工及傳統(tǒng)上的男性--女性關(guān)系)，這種權(quán)力上的差異更容易影響個人思考、情感及行動的形成及改變。一、角色認(rèn)同所以，在一個團(tuán)隊(duì)中，每個人都會不自覺的認(rèn)定自己的角色，按照自己的角色工作或處理人際關(guān)系。作為管理人員，不用太多的關(guān)注自己的管理職權(quán)和個人感受，只要你是負(fù)責(zé)任的安排工作，其他人會自動的考慮你的管理角色，配合你的工作安排，你所關(guān)注的重點(diǎn)就是怎樣合理、怎樣優(yōu)化工作。職責(zé)權(quán)威自然會建立起來。二、溝通技巧“眾口難調(diào)”這個詞不僅在食時適用，在團(tuán)隊(duì)工作中也同樣適用。要在團(tuán)隊(duì)中推行一個方案，一項(xiàng)制度，一套流程，很難同時照顧到每個人的利益，常常你自己感覺很完善，可總會有人覺得虧欠，總會有人提出反對意見，這該怎么辦呢？作為管理人員，以下幾個溝通技巧精神是必須要領(lǐng)會的：二、溝通技巧1、服從前面說過，每個人都會角色認(rèn)同。你既然已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)的管理者，別人服從你的決定已經(jīng)有了很好的一個前提。怎樣讓別人服從你的決定，是管理人員時刻要保持警惕的事情，不要輕易讓管理權(quán)威受到質(zhì)疑。最好的辦法當(dāng)然是在方案公布之前都得到各方方面面的認(rèn)同，但很多時候是很難的，總會有需要妥協(xié)的一方或一部分人，這時管理人員怎么辦？首先，管理人員要預(yù)估到是那一部分人可能會不接受其次，管理人員要在他們得知方案之前一個個找到他們，個個攻關(guān)，原理是：“服從權(quán)威是一種根深蒂固的習(xí)慣”，但局限在無信息溝通的情況下。

二、溝通技巧

米爾格拉姆的電擊試驗(yàn)：幌子是測試選擇性懲罰是否會有助于提高記憶力。試驗(yàn)者要求一個人扮演老師，一個人扮演學(xué)生，老師可以懲罰學(xué)生。老師念一個單詞，學(xué)生要給出與之相聯(lián)系的詞，老師看不到學(xué)生，錯誤則電擊一次，同時電壓遞加15伏特，最高為450伏特。當(dāng)然學(xué)生也是試驗(yàn)者，只有老師是被試驗(yàn)者。隨著電壓增大播放的痛苦聲音也逐步加大，甚至哀求，直到再無聲音。被實(shí)驗(yàn)者也有提出質(zhì)疑，可在試驗(yàn)者的要求中，有高達(dá)65%的人將電壓加到了450伏特；其他的人放棄時也將電壓加到了300伏特，可在試驗(yàn)者要求他們呆著原位置時他們遵守了，也沒有一個人站起來去看看學(xué)生當(dāng)時的狀況。

二、溝通技巧二、溝通技巧二、溝通技巧我們從小到大，接受并養(yǎng)成了太多服從的習(xí)慣（父母，老師，法律法規(guī)等等），所以在一個人面對命令或要求時，即是是不合理的，也很容易屈服而去服從。所以，在團(tuán)隊(duì)溝通工作中，一對一的時候，一方面顯示出你對他的尊重，另一方面職責(zé)權(quán)威也最能有效的發(fā)揮；這個時候你和他的沖突、矛盾可以容易被你化解。二、溝通技巧2、從眾當(dāng)你確定你的方案在團(tuán)隊(duì)中已得到絕大多數(shù)人的認(rèn)可，只有極少個別人在單個人談話攻關(guān)后還未認(rèn)可，而方案又不能再變更的情況下，利用團(tuán)體從眾心理就是最好的解決方案了。大家先看下面一個很出名的試驗(yàn)：阿施的從眾研究二、溝通技巧二、溝通技巧二、溝通技巧試驗(yàn)的結(jié)果是：私下里將答案寫在紙上的對照組中，被試幾乎沒有犯錯的。大約70%的真被試至少有一次從眾，而在試驗(yàn)中有30%的真被試在總共12次的關(guān)鍵判斷中，同意多數(shù)派意見的次數(shù)至少占一半以上。只有極少真被試在面對群體壓力時保持了獨(dú)立性。二、溝通技巧所以如何利用團(tuán)體的群體壓力，讓極少數(shù)個別反對者同意你的方案，方法就極其明顯了。把全體成員召集在一起，討論并決議你提出的方案，讓已經(jīng)同意方案的隊(duì)員一個個先講，讓那些極少數(shù)個別反對者后表態(tài)。相信那些少數(shù)，在大多數(shù)人肯定的表態(tài)后，他們心里承受的壓力會讓他們不覺的點(diǎn)頭，而你的方案也就容易通過了。二、溝通技巧3、承諾不管是利用服從性還是從眾原理，少了承諾這個環(huán)節(jié)，后續(xù)的執(zhí)行層面還是會存在很大的變數(shù)。方案討論通過后，讓隊(duì)員們公開承諾并簽名確認(rèn)是保障方案能有效執(zhí)行的很重要的砝碼。因?yàn)槿藗儠A向于堅(jiān)持他們曾作出過公開承諾的立場。三、如何使說服更持久以上方法可以讓方案通過、執(zhí)行，可每次推行方案都這樣處理還是會讓人頭痛，麻煩。并且人是會反復(fù)的，尤其是在他是因外在壓力下改變行為，而內(nèi)心還未心悅誠服的改變態(tài)度時。怎樣讓他更好的堅(jiān)持改變呢？如何使我們的管理更方便，方案執(zhí)行效率更高？管理者的說服更持久？三、如何使說服更持久1、獎賞或威脅能夠引發(fā)人們做出與態(tài)度不一樣的行為每一項(xiàng)方案的推出，都不要少了獎賞和懲罰的環(huán)節(jié)。獎賞和懲罰并不僅僅是金錢和職位變動，還有面子工程，比如獎狀或者錦旗、公告欄宣傳、員工大會表揚(yáng)或批評、家屬通報等等。都會給員工很大的動力或者壓力。三、如何使說服更持久2、檢查與確認(rèn)不間斷的檢查和確認(rèn)，是保持團(tuán)隊(duì)激情和壓力的不可缺少的管理手段。不要期望方案確定，任務(wù)交代完畢，事情就會朝著既定計劃發(fā)展下去，執(zhí)行隨時都會出現(xiàn)偏差，這個偏差也可能是無意的，不檢查確認(rèn)，到最后的結(jié)果可能就是你欲哭無淚的時候。三、如何使說服更持久3、管理理念的灌輸團(tuán)隊(duì)文化或者管理者管理理念的灌輸，是“潤物細(xì)無聲”的，靠“狂風(fēng)驟雨”式的講2次話，團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員就改變了，就進(jìn)步了，這是夢想！熟悉導(dǎo)致”喜歡”：只