錨定效應(yīng)在管理中的應(yīng)用1974年，兩位科學(xué)家卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)了錨定效應(yīng)。他們做了這樣的實驗：兩人要求實驗者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位比例開展估計，并按百分比計數(shù)的規(guī)則，要求實驗者估計的數(shù)字在0到100之間。

我們假設(shè)這些實驗者確實不知道聯(lián)合國里非洲國家所占席位的百分比，實驗中也不是讓他們隨機估計的。首先，實驗者要旋轉(zhuǎn)一個隨機羅盤，羅盤會隨機選出一個0到100之間的數(shù)字，然后兩位科學(xué)家會向?qū)嶒炚咛崾具@個隨機數(shù)字是大了還是小了，再讓這個實驗者在這個隨機數(shù)字的根底上做調(diào)整。

在邀請很多實驗者參與測試以后，兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，一開始的隨機數(shù)字對之后實驗者估計的數(shù)字有顯著的影響。比方有的實驗者一開始轉(zhuǎn)隨機羅盤得到了數(shù)字10，兩位科學(xué)家告訴他10有點小，實際數(shù)字應(yīng)該比10大。后來發(fā)現(xiàn)，實驗者選中的數(shù)字在25左右。又比方，有的實驗者旋轉(zhuǎn)隨機羅盤得到了數(shù)字65，科學(xué)家告訴實驗者65有點大，實際數(shù)字應(yīng)該比65小，最后發(fā)現(xiàn)實驗者選了45左右的數(shù)字。準確數(shù)字到底是多少并不重要，這里最重要的是什么呢？是實驗者最后選擇的數(shù)字總是和一開始的隨機數(shù)字差距不是太遠。

這就是我們所說的錨定效應(yīng)。開始的隨機數(shù)字給了決策者一個參考點，有了這個參考點以后，他估算的數(shù)字就和參考點“八九不離十”了。

錨定效應(yīng)在商業(yè)中有很廣泛的應(yīng)用。

比方我們?nèi)ベI車的時候，4S店對車總是有一個建議零售價，比方說30萬元一輛。當(dāng)你和4S店將價錢談到28萬元的時候，你就覺得你賺了，因為跟30萬元相比，你已經(jīng)談出了2萬元的“優(yōu)惠”。這就是錨定效應(yīng)在起作用，你把你得到的第一組信息即30萬元作為參考點，根據(jù)這個參考點再做之后的決策。而事實上，30萬元這個參考點是不是合理呢？你并不一定知道。

美國有一家零售商叫杰西潘尼（J.C.Penney），它曾認為發(fā)放優(yōu)惠券是一個很傻的活動，因為定價200美元的商品，加上發(fā)放20美元優(yōu)惠券，還不如直接定價180美元算了，這樣可以保持每一天都是低價。所以它取消了優(yōu)惠券活動，把商品的價格定得比較優(yōu)惠。這一商業(yè)決策很失敗，因為它沒有意識到錨定效應(yīng)的力量。當(dāng)銷售大幅下滑的時候，它才發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個顧客看到200美元的商品優(yōu)惠了20美元的時候，會覺得這個商品確實便宜了；而當(dāng)顧客看到?jīng)]有任何減價信息、定價180美元的商品的時候，由于沒有一個錨定的基準，顧客不會感受到優(yōu)惠，就會猶豫買還是不買。杰西潘尼意識到這是一個錯誤的決策以后，立即改變了策略