熟調(diào)本阜區(qū)培訓(xùn)材料喬光斌2016.08.02一、個(gè)人簡(jiǎn)歷二、上半年工作完成情況三、主管應(yīng)該做好的工作四、下半年工作計(jì)劃及達(dá)成措施五、工作感悟目錄一、個(gè)人簡(jiǎn)歷

喬光斌：1990年畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)機(jī)械化專業(yè)，本科，學(xué)士1990.7-2012.5在春都工作，先后任分公司設(shè)備管理員、設(shè)備科副科長(zhǎng)、科長(zhǎng)、經(jīng)理助理、副經(jīng)理、經(jīng)理，生鮮屠宰事業(yè)部副總經(jīng)理、總經(jīng)理。2012年6月至今在洛陽正大食品有限公司工作，先后在食品事業(yè)部、行政部、國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、總裁辦從事生產(chǎn)管理、行政管理、生鮮銷售、公司內(nèi)部協(xié)調(diào)管理等工作。二、上半年工作情況月份1月2月3月4月5月6月7月2015年銷量（噸）28.116.6-13.635.230.414.9302016年銷量（噸）43.011.434.134.442.461.373增減14.9-5.247.7-0.812.046.443同比（%）53-31.3350.712.339.5308143銷量完成

2、區(qū)域管理模式：18個(gè)辦事處管理，各辦事處直接對(duì)接公司相關(guān)部門，為下一步做精做透市場(chǎng)做好鋪墊。區(qū)域pk,每天通報(bào)結(jié)果；每月兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。主要工作2、PK激勵(lì)主要工作3、客戶品鑒。為有效拉動(dòng)終端銷售，使客戶盡快了解公司及公司產(chǎn)品，從4月份開始借鑒正大歡樂行模式，制定客戶品鑒規(guī)范和流程，并不斷完善。工廠品鑒：邀請(qǐng)客戶到公司參觀品鑒，通過參觀公司先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，品嘗美味的產(chǎn)品，使客戶更進(jìn)一步了解公司及公司產(chǎn)品，為后期業(yè)務(wù)拓展奠定基礎(chǔ)。區(qū)域品鑒：對(duì)于一些客戶時(shí)間不好統(tǒng)一組織的區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)由辦事處組織品鑒。

4-7月份共舉辦公司品鑒85場(chǎng)，區(qū)域品鑒50場(chǎng)，參加人數(shù)3000余人。品鑒做得較好的商丘、濮陽、駐馬店、洛陽等辦事處銷量明顯提高。主要工作客戶工廠品鑒會(huì)

通過參觀公司先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，品嘗美味的產(chǎn)品，達(dá)到客戶了解正大，認(rèn)識(shí)正大，食用正大產(chǎn)品，認(rèn)知正大文化，支持正大發(fā)展的目的。三門峽辦品嘗會(huì)銷售區(qū)域品鑒會(huì)安陽昊宇推廣訂貨會(huì)會(huì)銷售區(qū)域品鑒會(huì)濮陽宏康品鑒會(huì)區(qū)域品鑒會(huì)長(zhǎng)葛品嘗會(huì)區(qū)域品鑒會(huì)4、終端樣板打造，通過樣板終端打造，一方面增強(qiáng)客戶的合作信心，同時(shí)也給開發(fā)新客戶提供標(biāo)桿。上半年較好的樣板終端濮陽瑞豐園（2個(gè)月發(fā)貨5.5噸）、商丘潤(rùn)民教育集團(tuán)（2個(gè)月發(fā)貨3.7噸）、鄭州福狀元、洛陽餐旅集團(tuán)、洛陽上帝美食城等。一、上半年工作完成情況-主要工作終端模式打造--餐飲包桌扒豬臉Page

16終端模式打造—濮陽瑞豐園藤椒肉粒黑椒豬排16家連鎖店主要產(chǎn)品：預(yù)煮帶骨辦豬頭、藤椒豬肉粒、黑椒豬排月銷量：3噸終端模式打造—商丘潤(rùn)民教育商丘潤(rùn)民教育集團(tuán)（下屬商?hào)|外國(guó)語學(xué)校，商丘實(shí)驗(yàn)中學(xué)）在校生28000人，5月份開始已用洛大產(chǎn)品，每月兩餐，每餐1.2噸藤椒肉粒，2個(gè)月月訂貨4.8噸。后續(xù)跟進(jìn)產(chǎn)品：經(jīng)典肉丸（小炒），黑椒豬排（計(jì)劃代替雞腿）。Page

18餐飲開發(fā)門店數(shù)量：32家；日均銷量：100公斤，即10箱；終端模式打造—鄭州福狀元牡丹骨藤椒肉串黑椒豬肉條黑椒豬排2016年1月2月3月4月5月6月合計(jì)達(dá)成銷量0.872.24.326.3310.414.9639.08環(huán)比增長(zhǎng)-153%96%47%64%44%-樣板辦事處—洛陽辦

洛陽辦從3月份開始嘗試直接餐飲終端銷售模式，并取得顯著效果，連續(xù)三月銷量環(huán)比增長(zhǎng)率約50%。為后期各辦事處提供良好的推廣模式。1-6月累計(jì)1月2月3月4月5月6月2016年銷量19.15

1

1.7

2.2

4

4.5

5.75

2016年任務(wù)

3

4

4.5任務(wù)達(dá)成%

133

113

128

樣板辦事處—商丘辦商丘辦充分依托經(jīng)銷商開發(fā)終端，在團(tuán)供方面取得突破，銷量連續(xù)上漲樣板辦事處—駐馬店辦月份1月2月3月4月5月6月計(jì)劃（噸）111323.4達(dá)成（噸）0101.22.44.5駐馬店辦從4月份開始開發(fā)縣域市場(chǎng)，目前汝南、正陽月銷1噸，縣域總銷售量超過市區(qū)，占總銷量60%4月5月6月銷量0.272.0223.9樣板辦事處—濟(jì)源辦濟(jì)源辦從五月份成立，原有區(qū)域由于受往年價(jià)格和人員頻繁變動(dòng)影響較大，部分經(jīng)銷商對(duì)公司怨聲載道，不愿合作，辦事處多方與經(jīng)銷商聯(lián)系，解決實(shí)際困難，贏得經(jīng)銷商支持，對(duì)個(gè)別暫時(shí)沒有意向經(jīng)銷商縣區(qū)，業(yè)務(wù)自己當(dāng)老板從公司提貨，直接到終端，銷量取得突破增長(zhǎng)。1月2月3月4月5月6月2016年計(jì)劃0123352016年實(shí)際0.10.82.10.97.25.2樣板辦事處—濮陽辦濮陽辦在客戶品鑒、酒店包桌方面積累了經(jīng)驗(yàn)，雖然是個(gè)小區(qū)域，5月份銷量增長(zhǎng)較快三、主管應(yīng)該做好的工作1、帶隊(duì)伍2、定規(guī)范3、做表率4、鼓勵(lì)和糾偏5、溝通交流三、主管應(yīng)該做好的工作

1、帶隊(duì)伍高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：集體認(rèn)同的目標(biāo)；有效的溝通合作；視彼此為伙伴；良好的執(zhí)行能力三、主管應(yīng)該做好的工作

2、定規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)（作息時(shí)間、著裝要求、匯報(bào)方式、考核激勵(lì)等）；價(jià)格策略（不同渠道不同價(jià)格，經(jīng)銷商管控）；

三、主管應(yīng)該做好的工作三、主管應(yīng)該做好的工作

3、做表率工作上身先士卒；生活上關(guān)心照顧；三、主管應(yīng)該做好的工作

4、鼓勵(lì)和糾偏做得好的要適時(shí)鼓勵(lì)；有問題時(shí)要及時(shí)糾偏；三、主管應(yīng)該做好的工作

5、溝通交流微信群匯報(bào)交流；晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)；發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)和主管能動(dòng)性；會(huì)上表揚(yáng)，私下批評(píng)。四、下半年工作目標(biāo)和達(dá)成措施三、下半年計(jì)劃及達(dá)成措施-銷量目標(biāo)單位：噸1-6月實(shí)際達(dá)成7-12月目標(biāo)1月2月3月4月5月6月合計(jì)7月8月9月10月11月12月合計(jì)43.011.434.134.442.461.3226.697130.5163.52162703601237.5一、下半年計(jì)劃及達(dá)成措施-銷量分解

本阜區(qū)7-12月份任務(wù)分解表（單位：噸）序號(hào)城市城市系數(shù)6月7月8月9月10月11月12月量合計(jì)1鄭州3.010.015.021.027.036.045.060.0214.02許昌0.83.44.05.67.29.612.016.057.83平頂山1.02.55.07.09.012.015.020.070.54漯河0.73.03.54.96.38.410.514.050.65洛陽1.513.015.015.015.018.022.530.0128.56焦作0.73.03.54.96.38.410.514.050.67濟(jì)源1.04.35.07.09.012.015.020.072.38三門峽0.52.12.53.54.56.07.510.036.19開封1.05.05.07.09.012.015.020.073.010商丘1.04.55.07.09.012.015.020.072.511周口1.02.55.07.09.012.015.020.070.512新鄉(xiāng)1.03.35.07.09.012.015.020.071.313安陽0.83.44.05.67.29.612.016.057.814濮陽0.75.03.54.96.38.410.514.052.615南陽1.04.55.07.09.012.015.020.072.516駐馬店0.83.44.05.67.29.612.016.057.817信陽1.02.55.07.09.012.015.020.070.518鶴壁0.51.22.53.54.56.07.510.035.2合計(jì)1876.697.5130.5163.5216.0270.0360.01237.8序號(hào)渠道類型渠道達(dá)成策略1團(tuán)供渠道工廠配餐做好大型企業(yè)餐廳銷售，在各地級(jí)城市開發(fā)配餐公司，通過直接工廠到客戶的產(chǎn)品定制，按照客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。2連鎖餐飲連鎖酒店快餐每系數(shù)開發(fā)3-5家連鎖餐飲（每家分店在5家以上），通過目前的主推產(chǎn)品以及產(chǎn)品定制，實(shí)現(xiàn)月均銷量1噸/月/客戶3酒店包桌酒店包桌充分利用客戶工廠品鑒這個(gè)平臺(tái)，邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)銷商及餐飲包桌酒店負(fù)責(zé)人到公司參觀品鑒，每月每個(gè)辦事處酒店包桌開發(fā)數(shù)量不低于5家，整體開發(fā)數(shù)量每月達(dá)到50家，月均銷售達(dá)到0.3噸/月/客戶4微餐飲小型餐飲全區(qū)域開發(fā)鹵肉店、燒烤攤、漢堡店、奶茶店等微餐飲終端，每月每系數(shù)微餐飲開發(fā)數(shù)量不低于10家，整體開發(fā)數(shù)量每月達(dá)到180家，月均銷售達(dá)到0.1噸/月/家5企事業(yè)食堂區(qū)域內(nèi)的學(xué)校、醫(yī)院以及重點(diǎn)企事業(yè)單位進(jìn)行市場(chǎng)摸排，篩選優(yōu)質(zhì)客戶；每月每地市開發(fā)數(shù)量不低于3家，月均每家銷量達(dá)到0.2噸左右6經(jīng)銷商經(jīng)銷配送開展百縣大戰(zhàn)計(jì)劃，每個(gè)縣城開發(fā)1—2家經(jīng)銷商，月銷量逐步達(dá)到1噸/月/客戶，經(jīng)銷商鋪貨到終端門店，輻射社區(qū)居民。7商超、CVS重點(diǎn)做好鄭州市區(qū)商超，在有條件地級(jí)市依托經(jīng)銷商做商超，通過陳列、試吃等完成目標(biāo)銷售。五、工作感悟工作感悟

1、做終端不存在新兵和老兵。不要給自己、給下屬找借口。一方面主管要正確引導(dǎo)、幫扶和糾偏（做得好的要適時(shí)鼓勵(lì)；有問題時(shí)要及時(shí)糾偏），另一方面要求下屬沉下去，用心做，付出總會(huì)有回報(bào)；2、遺留問題解決。不要怨天尤人，要與經(jīng)銷商交心，幫助其解決實(shí)際問題，贏得客戶信任，達(dá)成合作共識(shí)；3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間交流合作。團(tuán)隊(duì)成員間要主動(dòng)交流，分工合作。微信群匯報(bào)交流（輪流坐莊，匯報(bào)、交流、討論，使大家達(dá)到學(xué)習(xí)、交流、鍛煉）；晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)；發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)和主管能動(dòng)性；會(huì)上表揚(yáng)，私下批評(píng)；

4、主管責(zé)任:定目標(biāo)、定措施、做表率、解難題。想盡一切辦法調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性和整體戰(zhàn)斗力（不能因某一兩個(gè)人或一兩個(gè)客戶的優(yōu)秀掩蓋團(tuán)隊(duì)整體管理弊端）。