分銷、大客戶與終端管理王琛北京大學光華管理學院企業(yè)管理碩士什么是市場營銷？核心詞:交換王琛的角度:創(chuàng)造一個美麗的童話,自己先相信它,再讓別人相信它,然后一起去實現(xiàn)它.基本市場營銷概念product產(chǎn)品consumerneeds需求place渠道convenience便利price價格cost成本promotion推廣communication溝通

產(chǎn)品價格通路促銷信息系統(tǒng)計劃系統(tǒng)組織系統(tǒng)控制系統(tǒng)供應(yīng)商中間商競爭者公眾媒體人口經(jīng)濟環(huán)境社會文化環(huán)境政策法律環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境營銷元素圖產(chǎn)品核心產(chǎn)品：核心利益有形產(chǎn)品：核心利益的有形載體期望產(chǎn)品：與有形產(chǎn)品配套的屬性與條件附加產(chǎn)品：附加服務(wù)和利益潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品可能的演變產(chǎn)品

臭狗屎高級自然綠色有機肥料破衣爛衫時尚藝術(shù)你的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品的包裝和標簽公司的形象品牌的形象服務(wù)性渠道產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合起來的一系列獨立的組織物流、款流、信息流、所有權(quán)轉(zhuǎn)移渠道成員對于渠道過程的附加值如:時間,空間......價格體現(xiàn)產(chǎn)品的價值與定位其核心是提高產(chǎn)品的可認知價值（PerceivedValue）定價策策略生存利潤最最大化化收入最最大化化銷售單單位增增長最最大化化產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)領(lǐng)先地地位定價的的影響響因素素需求彈彈性估算成成本競爭對對手價價格定價方方法成本加加價目標定定價認知價價值價值讓讓渡隨行就就市推廣廣人員推推廣營業(yè)促促銷公共關(guān)關(guān)系廣告—MarketingCommunicationMix推廣的的一般般過程程確定目目標受受眾確定溝溝通目目標設(shè)計信信息選擇方方法和和溝通通者溝通組組合收集反反饋確定溝溝通目目標知曉、、認知知、喜喜歡偏好、、確信信、行行動推廣的的任務(wù)務(wù)是什什么：：提供足足夠、、準確確的信信息幫幫助消消費者者做出出正確確的決決策溝通的的模式式反饋饋通道道噪聲聲譯碼碼思想想2編碼碼思想1發(fā)送者者接收者者背景溝通的的分類類身體接接觸溝通通言語溝溝通口頭書面非言語語溝通通距離、、空間、方方向身體動動作、、表情、眼眼神等等物體語言市場推推廣的的實質(zhì)質(zhì)---溝溝通定義要要素:目標標、信信息、、思想想、情情感、、協(xié)議議利用反反饋的的工具具，掌掌握消消費者者需求求，取取得有有效的的溝通通信息的的內(nèi)容容、結(jié)結(jié)構(gòu)和和形式式AIDA公公式AttentionInterestDesireAction信息的的內(nèi)容容中心——感染力力理性感感染力力情感感感染力力道德感感染力力信息的的結(jié)構(gòu)構(gòu)結(jié)論：：有結(jié)結(jié)論？？有問問題？？宣傳：：有正正面？？有反反面？？評論：：在開開頭？？在結(jié)結(jié)尾？？信息的的形式式語言標標題題圖圖案色色彩彩語音語語氣氣音音響儀表手手勢勢服服裝氣氣味味發(fā)發(fā)型人員推推廣發(fā)掘準準備備接接近介介紹紹克服異異議成成交交事事后跟跟蹤直接對對話培培養(yǎng)養(yǎng)感情情靈靈活反反應(yīng)消費者者分析析需求類類別是是什么么?誰誰需需要?為為什么么需要要?什么人人購買買?什什么么人使使用?購買步步驟是是什么么?產(chǎn)品的的復雜雜程度度如何何?市場面面的確確定為什么么要與與消費費者溝溝通？？消費品品市場場==目標人人群*可支支配收收入*購購買意意愿與消費費者溝溝通的的目的的：刺激并并加強強購買意意愿購買的的內(nèi)動動力（（需求求論））需求7層6實實現(xiàn)需需求7次5美美的需需求64求求知需需求53尊尊敬需需求42社社交需需求3安全需需求21生生理需需求1低、少少高高、、多顧客群群發(fā)起者者影響者者決策者者購買者者使用者者評估者者購買程程序AIDA公公式(Attention-Interest-Desire-Action)意識---信息息收集集---評評估替替代品品---購購買---評估估意識:無無意識識、下下意識識、顯顯意識識信息收收集:怎怎樣才才能別別人知知道?怎怎么么知道道?產(chǎn)生什什么印印象?評估替替代品品:為為什什么是是我們們?為為什什么不不是他他們?購買:以以情感感決策策購買買評估:以以理智智評估估購買買(我犯犯傻了了嗎?)產(chǎn)品的的復雜雜程度度決定因因素:價格對產(chǎn)品品優(yōu)勢勢的需需求對產(chǎn)品品心理理滿足足的需需求消費者者行為為圖高復雜雜程度度低低復復雜程程度重大過程復復雜實實驗區(qū)別忠實于于品牌牌隨隨意意行為為尋求產(chǎn)產(chǎn)品多多樣化化微小焦慮減減少購購買買最便便宜的的區(qū)別對產(chǎn)品品盲目目信任任隨隨意意行為為盲目忠忠實慣性消費者者行為為分析析應(yīng)用用將產(chǎn)品品與高高復雜雜程度度的問問題連連起來來運用復復雜的的廣告告改變產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢的的重要要性介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的重要要特點點將特點點與利利益連連起來來消費者者的風風險與與目的的功能性性（工工具））炫炫耀性性（玩玩具））高風險險白色（（大工工具））紅紅色（（大玩玩具））低風險險藍色（（小工工具））黃黃色（（小玩玩具））消費者者卷入入程度度的高高低理性感感性性低卷入入高卷入入購買決決策過過程（（L&S模模式））向購買買有有關(guān)關(guān)不同同階段段有關(guān)行行為特特質(zhì)進進展展推推廣廣或廣廣告類類型意向的的：動動機的的領(lǐng)域域購購買買購購買地地點廣告刺刺激或或直接接欲望望零零售店店廣告告折讓“最后后機會會”的的提供供價格訴訴求信服服證證言言廣告告情感的的：情情緒的的領(lǐng)域域偏偏好好競競爭爭廣告告廣告改改變態(tài)態(tài)度及及情感感辯辯論性性的文文章“形象象”文文案聲望、、富有有魅力力的訴訴求喜歡歡認知的的：思思想的的領(lǐng)域域理理解解公公告告通知知廣告提提供信信息及及事實實說說明的的文案案分類廣廣告口號廣告歌歌曲空中文文字知曉曉懸懸疑疑廣告告運動動消費者者心理理對商品品的認認識形形成過過程感覺知知覺知覺的的主觀觀性、、選擇擇性、、理解解性、、整體體性、、連貫性、誤誤差性消費者心理理對商品的認認識深化過過程記憶：認識識、保持、、回憶、認認知聯(lián)想：接近近、類似、、對比、因因果、特殊殊、注意意和想象思維結(jié)論消費者心理理消費者情感感過程：激情心心境境熱熱情道德理理智智美美感影響因素：：場所、商品品、心理準準備、營銷銷者的表現(xiàn)現(xiàn)消費者心理理意志行動過過程：采取決定執(zhí)行決定意志情感認認識個體心理特特征個人氣質(zhì)：：膽汁質(zhì)型易易沖動、興興奮多血質(zhì)型易易溝通粘液質(zhì)型緩緩慢、安靜靜抑郁質(zhì)型遲遲鈍、靦腆腆個體心理特特征性格1、自由型型2、順應(yīng)型型3、保守型型4、節(jié)儉型型個體心理特特征消費能力：：對商品的感感知辨別能能力對商品的分分析評價能能力選購商品時時的決策能能力個體心理特特征興趣特點：：傾向性新奇性穩(wěn)定性有效性購物環(huán)境與與心理招牌門門面面櫥櫥窗柜柜臺燈光色色調(diào)調(diào)——吸吸引、舒適適推廣服務(wù)中中的心理效效應(yīng)心理差距：：愿望差距利利益差距消費者心理理變化：環(huán)境感受瀏瀏覽認知觀察了解功功能聯(lián)想評價決策消消費體驗購買動機（（生理、心心理）求實、求新新、求美、、求廉、求名名、求信、、儲備、自我我表現(xiàn)、好好勝、偏愛、追求求健康，等等透露心靈秘秘密的三個個黑匣子影響消費者者行為的原原因消費者購買買決策的心心理過程消費者購買買的模式找尋、接觸觸、說服、、推動、拉拉近、刺激激、挽留尋找影響消消費者行為為的因素通道一：個個人特征地域、性別別、年齡、、家庭、職職業(yè)經(jīng)濟狀況、、性格、自自我形象、、生活方式、受受教育程度度討論：你產(chǎn)產(chǎn)品的“通通道一”尋找影響消消費者行為為的因素通道二：社社會文化文化與亞文文化、大氣氣候、相關(guān)關(guān)群體、社會階階層、身份份與地位、、家庭討論：你產(chǎn)產(chǎn)品的“通通道二”尋找影響消消費者行為為的因素通道三：心心理因素動機（馬斯斯洛學說））、感覺（（選擇性）、后后天經(jīng)驗、、信念、態(tài)態(tài)度討論：你產(chǎn)產(chǎn)品的“通通道三”打動消費者者的心察覺收收集集評評估篩購購買購購后后需要信信息息選選品牌決決策行行為為需要的察覺覺了解需要刺激需要滿足需要加強緊迫感感收集信息即時信息記憶信息人際口碑商業(yè)來源公眾來源經(jīng)驗來源品牌的篩選選與評估提供評選標標準凸現(xiàn)在評選選標準上的的優(yōu)點建立品牌形形象喚醒易被忽忽略的特別別優(yōu)勢（針針眼看天））從品牌變?yōu)闉樯唐稵80價格差異化化高低商品化市場場品牌化市場場產(chǎn)品/形象象差異化高低Est品牌牌品種---最豐富價格---最便宜時尚---最流行服務(wù)---最便利速度---最迅捷……購買決策自己與他人人的態(tài)度非預(yù)期的購購買情境因因素購買后行為為滿意向五個好朋朋友介紹不滿意向十一個人人發(fā)泄給你的顧客客畫個像？？解開消費者者之謎促銷決策“推”與““拉”廣告?zhèn)€人銷售促銷公共關(guān)系直銷市場推廣的的核心溝通信信信息息息發(fā)接接出收收者者者信息的內(nèi)容容中心—感染力理性感染力力情感感染力力道德感染力力信息的結(jié)構(gòu)構(gòu)結(jié)論：有結(jié)結(jié)論？有問問題？宣傳：有正正面？有反反面？評論：在開開頭？在結(jié)結(jié)尾？信息的形式式語言標題題圖案色色彩語言語氣氣音響儀表手勢勢服裝氣氣味發(fā)發(fā)型明確目標受受眾目標受眾的的影響：說什么、怎怎么說、何何時說、何何地說以及及由由誰誰來說確定尋求反反應(yīng)知曉、認知知、喜歡偏好、確信信、行動先是說得好好聽，后是是做得好看看選擇溝通信信息信息內(nèi)容信息結(jié)構(gòu)信息格式選擇溝通手手段個人渠道非個人渠道道信息來源選擇溝通媒媒介視覺嗅覺聽覺味覺觸覺……——溝通體體驗廣告(advertising)公眾表達普及性建立知曉建立理解有效的提醒醒產(chǎn)生指示合法性再保證夸張效果非人格化銷售促進(salespromotion)溝通(communication)誘因(incentive)邀請(invitation)直銷非公共性(non-public)顧客化(customized)更新(uptodate)人員推銷個人面對面面（personalconfrontation)人際關(guān)系培培養(yǎng)(cultivation)反應(yīng)(response)門店的角色色尋找消費者者教育———公司形形象、產(chǎn)品品思想服務(wù)———咨詢、、操作反饋———市場訊訊息門店是公司司與公眾雙雙向溝通的的橋梁顧客的店內(nèi)內(nèi)過程顧客心理和和行為進行行的順序進入注注意感感知發(fā)發(fā)生生產(chǎn)產(chǎn)生明明確作作出購購買營業(yè)環(huán)境商商品品商商品興興趣聯(lián)聯(lián)想動動機購購買決策進進行接待展展示示介介紹推推薦促促進成成交送送客營銷人員行行為進行順順序與客戶溝通通銷售員及相相關(guān)人員的的主要工作作：創(chuàng)造良好的的溝通環(huán)境境及氛圍了解客戶的的心理和需需要熟練使用公公司及產(chǎn)品品知識來滿滿足其需要要促成交易熟練的技術(shù)術(shù)操作來達達成優(yōu)良服服務(wù)銷售員應(yīng)掌掌握的知識識與技術(shù)有目的性的的推廣溝通通技能公司和產(chǎn)品品知識產(chǎn)品應(yīng)用的的知識和技技能客戶服務(wù)知知識及技能能基礎(chǔ)市場營營銷知識及及技能客戶定義：提議議者，影響響者，決定定者，購買買者，使用者，評評估者（團團銷）客戶對產(chǎn)品品的認識過過程：理性，感性性，決策能能力，心理理成本，行為為,公與與私需求與動機機需求便是人人們可以支支付的起的的欲望公司,決決策人需求：先天天、后天滿足：直接接、替代需求與動機機需求動動機行行為誘因條條件件購買程序我是重要人人物，應(yīng)該該受到尊重重。我的需求被被考慮了嗎嗎？你的產(chǎn)品或或服務(wù)會滿滿足我的需需求嗎？實際上情況況會怎樣？？所推介的的產(chǎn)品特點點是否真實實？有何缺點？？我應(yīng)怎么做做？同意了。銷售性溝通通的建立溝通建立的的目的-創(chuàng)造良好好的溝通氛氛圍-獲得對方方的注意溝通建立的的過程打招呼：目目光交流、、自信和親親切開場白：獲獲得對方的的注意、認認可、欣賞賞和理解提問題：幫幫助對方識識別自己的的需求開放式問題題開放式問題題是那種不不能用“是是”或“不不是”來回答的問題題，必須通通過一定的的描述才能能回答（6W3H））。其目的的：開放式問題題．獲得信息息；．使對方更更少保留；；．使對方能能自由表達達愿望；．使對方認認真考慮問問題；．發(fā)現(xiàn)對方方的觀點；；．消除不愉愉快。封閉式問題題封閉式問題題是那些可可以用“是是”或“不不是”來回答的問問題，其目目的；封閉式問題題清晰化某個個問題；清楚地做出出選擇；迅速獲得信信息，盡管管少于開放放式問題；；促使對方做做出決定；；當對方喋喋喋不休時，，嘗試保持持主動探察式問題題---屬于于封閉式問問題。目的的：獲得對方的的贊同；肯定對方的的贊同；表現(xiàn)對客戶戶的關(guān)心探察式問題題識別對方的的需求；指出這些需需求的重要要性；促使對方發(fā)發(fā)現(xiàn)解決問問題的方法法；促使對方明明白這些解解決方法所所帶來的好好處；最后，展示示解決方法法。探察式問題題1）自問自自答，自下下斷言；2）提出問問題以進一一步進行對對話。提問題注意意事項---勿太太多---勿冒犯犯---勿審審問---多傾聽聽---勿指指錯產(chǎn)品的推介介產(chǎn)品：特點又怎么樣（（SoWhat？？）好處（Feature)（（Benefit)為什么（why)？？（客觀）（（主主觀）（技術(shù)）（（心心理）推介介的的要要點點易于于理理解解（（少少術(shù)術(shù)語語、、多多比比喻喻、、能能聽聽懂懂））生動動有有趣趣（（抓抓需需求求））令人人信信服服（（好好形形象象、、忌忌吹吹噓噓、、坦坦承承認認））有說說服服力力（（抓抓需需求求））生動動活活潑潑（（有有熱熱情情、、有有眼眼光光、、重重聲聲音音））易于于記記憶憶（（勤勤總總結(jié)結(jié)，，用用材材料料））克服服各各種種反反對對意意見見反對對意意見見機機會會1））部部分分接接受受你你的的觀觀點點；；2））推推介介過過程程的的一一部部分分誤解解對方方接接受受了了不不正正確確的的信信息息，，或或?qū)Ξa(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生了不不正正確確的的猜猜測測。。處理理：：1））把把反反對對意意見見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成一一個個問問題題；；2））回回答答這這個個問問題題；；3））用用有有關(guān)關(guān)證證據(jù)據(jù)證證明明。。銷售售員員此此時時要要小小心心避避免免去去證證明明對對方方是是錯錯的的懷疑疑對于于銷銷售售員員的的推推介介內(nèi)內(nèi)容容不不能能做做出出明明確確的的結(jié)結(jié)論論。。處理理：：1））重重復復反反對對意意見見；；2））重重復復產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處；；3））提提供供證證據(jù)據(jù)；；4））擴擴大大鞏鞏固固產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處；；5））強強勢勢結(jié)結(jié)束束。。冷漠漠冷漠漠的的原原因因可可能能是是他他的的真真正正需需求求未未被被發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或或聽聽到到關(guān)關(guān)于于你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的壞壞消消息息，，或或自自以以為為對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品十十分分了了解解，，或或是是競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的忠忠實實客客戶戶。。處理理：：設(shè)法法讓讓對對方方開開口口。。先先提提出出封封閉閉式式的的問問題，，然然后后是是開開放放式式的的問問題題以以找找出出真真正正的的原因因。。真實實的的反反對對意意見見：：用戶戶的的確確了了解解到到產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點點，，這這些些缺缺多多與與價格格和和產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示有有關(guān)關(guān)。。此此時時切切不不可可輕輕易易否否定對對方方的的意意見見。。處理理：：1））承承認認這這種種缺缺點點；；2））解解釋釋這這種種缺缺點點產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因；；3））多多多多的的優(yōu)優(yōu)點點掩掩蓋蓋少少少少的的缺缺點點；；4））總總結(jié)結(jié)并并強強化化。。隱瞞瞞（（假假反反對對態(tài)態(tài)度度））其表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式可可以以上上述述任任何何一一種種形形式式但但多多變變，，無無邏邏輯，，只只是是不不想想下下決決定定。。處理理：：提提問問．設(shè)設(shè)法法了了解解對對方方的的目目的的；；．告告訴訴對對方方你你知知道道、、理理解解并并接接受受他他的的觀觀點點；；．提提問問以以區(qū)區(qū)分分真真假假反反對對意意見見，，但但不不要要以以““為為什什么么””開開始始的的問問題題；；．感感謝謝對對方方幫幫助助你你了了解解了了問問題題；；．不不要要反反對對對對方方的的意意見見；；．用用中中性性的的詞詞概概括括對對方方的的意意見見并并同同時時闡闡述述自自己己的的觀觀點點；；．用用““如如果果””或或““假假如如””來來克克服服假假反反對對意意見見。。競爭爭不指指出出競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點點；；競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處你你也也有有，，而還還有有更更多多的的好好處處。。更多多而而不不是是更更好好！！達成成銷銷售售時時的的服服務(wù)務(wù)與與跟跟進進如何何結(jié)結(jié)束束：：直接接結(jié)結(jié)束束：：直直接接推推薦薦你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；間接接結(jié)結(jié)束束：：引引導導對對方方自自己己做做出出決決定定：：總結(jié)結(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點，，重重述述談?wù)勗捲捯c點；；步步步高高---幾幾個個小小決決定定替替換換一一個個大大決決定定；；提供供一一個個可可選選擇擇的的機機會會，，但但注注意意兩兩個個選選項項都都是是對對你你有有利利的的；；假定定對對方方已已做做出出決決定定。。當當對對方方做做出出決決定定有有些些困困難難時時，，銷銷售售員員可可以以用用這這種種技技巧巧。。服務(wù)務(wù)與與跟跟進進的的意意義義服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量的的組組成成部部分分跟進進培培養(yǎng)養(yǎng)忠忠實實客客戶戶營銷銷員員與與公公司司及及其其產(chǎn)產(chǎn)品品的的形形象象個人人形形象象公公司司形形象象個人人品品牌牌公公司司品品牌牌營銷銷員員應(yīng)應(yīng)當當致致力力于于創(chuàng)造造一一個個輕輕松松友友好好的的溝溝通通氣氣氛氛微笑笑尊重重他他人人彬彬彬有有禮禮注意意傾傾聽聽注意意衣衣著著與與舉舉止止良好好的的服服務(wù)務(wù)技技能能銷售售員員應(yīng)應(yīng)具具備備的的知知識識和和技技能能---產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)技技能能---人人際際溝溝通通技技能能---市市場場服服務(wù)務(wù)技技能能總結(jié)結(jié)聽得得好好；；說得得好好；；做得得好好。。先接接受受人人，，后接接受受公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品什么么是是服服務(wù)務(wù)？？服務(wù)務(wù)非金金錢錢服服務(wù)務(wù)購物物的的樂樂趣趣或或降降低低決決策策成成本本規(guī)范范的的表表現(xiàn)現(xiàn)提議議適適當當?shù)牡慕ńㄗh議有價價值值的的信信息息售后后服服務(wù)務(wù)待客客““三三意意，，4S””經(jīng)常常進進行行創(chuàng)創(chuàng)意意熱心心工工作作誠意意Smile（（微微笑笑））Speed（（速速度度））Smart（（機機智智））Sincerity（（真真誠誠））銷售售員員不不可可欠欠缺缺的的七七點點意意識識目標標意意識識成本本意意識識顧客客意意識識品質(zhì)質(zhì)意意識識問題題意意識識紀律意識團隊意識掌握商品知識識選擇特點用具體內(nèi)容說說明研究輔助工具具說明創(chuàng)新商品展示示的方法使用語言、資資料、產(chǎn)品結(jié)結(jié)合起來進行行溝通晨會制度目的：提高工作情緒緒做好工作準備備激發(fā)熱情目標：銷售活動營銷技能走向成熟七種機會注視某一商品品觸摸尋找四目交會與同伴商議發(fā)下隨身物品品游視商品講話六原則肯定句（不是是否定句）委婉句拒絕時先說““對不起”不下斷言多檢討自己多贊美對方感官刺激視、聽、嗅、、味、觸手勢演練介紹商品的原原則電腦產(chǎn)品的FABR分析析技巧電腦產(chǎn)品的USP&UBV分析技巧巧銷售員親自示示范先說缺點后提提出優(yōu)點的方方法提問五原則不要連續(xù)發(fā)問問順應(yīng)要求先易后難促使購物充分利用已提提過的問題該下決心了?。⊥扑]一物法消去法二選一動作促成感性促成陳列的AIDCA引人注意激發(fā)興趣引導購買欲令人信服促下決心通道設(shè)計的知知識陳列商品的要要領(lǐng)和開發(fā)陳陳列技術(shù)方便顧客觀看看與觸摸是陳陳列的不二法法則使商店充滿豐豐富感的表現(xiàn)現(xiàn)方法陳列背景效用用大保持商品清潔潔，避免骯臟臟POP應(yīng)用招牌有品牌的POP無品牌的POP長期的POP暫時的POPPOP的優(yōu)缺缺點優(yōu)點廠商：經(jīng)濟、、強化商家：經(jīng)濟客戶：信息缺點廠商：可能的的浪費商家：不實用用客戶：過度濫濫用POP制作法法則計劃與發(fā)展共同參與廣告商的作用用制作公司的作作用有效的整合創(chuàng)意店內(nèi)宣傳品的的AIDMA引人注意激發(fā)興趣引導購買欲便于記憶促下決心銷售員自我啟啟發(fā)善用各種會議議收集資料競爭者的全面面了解---知己知彼、、百戰(zhàn)不殆通過自由討論論，調(diào)動人的的大腦改善商店人際際關(guān)系遵守禮儀自我啟發(fā)的方方法人際關(guān)系怎樣與競爭者者相處個人成長與人人際關(guān)系PC產(chǎn)品的渠渠道組成廠商分公司分銷商專賣店加盟店電腦城網(wǎng)絡(luò)直銷消費者經(jīng)銷商體系構(gòu)構(gòu)建程序1、確定經(jīng)銷銷商標準2、收集信息息3、確定候選選經(jīng)銷商4、確定經(jīng)銷銷商5、談判促成成合作確定經(jīng)銷商標標準1、經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展意識、服服務(wù)意識2、對自身經(jīng)經(jīng)營狀況及市市場環(huán)境熟悉悉程度3、經(jīng)銷商管管理情況4、經(jīng)銷商在在當?shù)厥袌龅牡闹燃懊烂雷u度5、經(jīng)銷商實實力收集整理信息息1、產(chǎn)品信息息2、價格信息息3、市場信息息4、顧客信息息5、競爭信息息6、銷售信息息7、生產(chǎn)形勢勢8、廣告和促促銷信息9、銷售導向向10、批發(fā)商商/供應(yīng)商的的關(guān)系11、書面協(xié)協(xié)議確定經(jīng)銷商確定候選經(jīng)銷銷商名單確定準經(jīng)銷商商促成合作獲得經(jīng)銷商名名單的途徑內(nèi)部信息源外部信息源行業(yè)協(xié)會、商商會貿(mào)易展覽或交交易會廣告公眾出版物（（電話號碼簿簿）經(jīng)銷商征詢客戶電子商務(wù)選擇經(jīng)銷商的的原則和標準準選擇經(jīng)銷商的的總體思路選擇經(jīng)銷商的的原則選擇經(jīng)銷商的的標準國營經(jīng)銷商的的特點民營經(jīng)銷商的的特點總體思路1、經(jīng)銷商是是營銷子系統(tǒng)統(tǒng)（自己的營營銷隊伍和營營銷網(wǎng)絡(luò)）2、選擇標準準要有全局眼眼光3、選擇標準準要有長遠眼眼光區(qū)域匹配實力匹配渠道匹配選擇經(jīng)銷商的的原則1、進入目標標市場原則2、形象匹配配原則3、突出產(chǎn)品品銷售原則4、同舟共濟濟原則選擇經(jīng)銷商的的標準1、實務(wù)認證證2、經(jīng)銷商意意識經(jīng)營狀況熟悉悉程度市場熟悉程度度客戶服務(wù)態(tài)度度3、市場能力力評估區(qū)域服務(wù)能力力現(xiàn)有品牌表現(xiàn)現(xiàn)上游客戶合作作及交易狀況況選擇經(jīng)銷商的的標準4、管理能力力物流管理資金管理人員管理5、經(jīng)銷商美美譽度6、經(jīng)銷商合合作意愿國營經(jīng)銷商的的特點—經(jīng)營范圍大大而全—銷售網(wǎng)絡(luò)密密集—周轉(zhuǎn)較慢—設(shè)施齊全—庫存規(guī)模較較大—信譽度較高高—利益驅(qū)動較較低—分行業(yè)，排排他性較強—層次多，周周轉(zhuǎn)緩慢—專業(yè)通路，，不介入生產(chǎn)產(chǎn)國營經(jīng)銷商的的特點民營經(jīng)銷商的的特點—經(jīng)營范圍狹狹窄，較專一一—銷售網(wǎng)絡(luò)一一般不健全—周轉(zhuǎn)較快—缺乏專業(yè)的的設(shè)備、設(shè)施施—庫存規(guī)模一一般較小—信譽度較低低—利益驅(qū)動力力較高民營經(jīng)銷商的的特點—專業(yè)化程度度較低—基礎(chǔ)性設(shè)施施不完善—分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)模小—管理混亂選擇經(jīng)銷商時時常見的誤區(qū)區(qū)選擇客戶多的的分銷商選擇規(guī)模大的的分銷商選擇資歷深和和經(jīng)驗足的分分銷商選擇資金實力力強的分銷商商確定經(jīng)銷商確定經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)考慮的因素素確定經(jīng)銷商的的原則經(jīng)銷商適用的的條件經(jīng)銷商的類型型適當?shù)牡盅号c與保證確定經(jīng)銷商的的方法確定經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)考慮的因素素經(jīng)銷商店鋪地地點經(jīng)銷商銷售的的產(chǎn)品品牌與與種類經(jīng)銷商的零售售價格經(jīng)銷商的服務(wù)務(wù)能力經(jīng)銷商品德與與家庭狀況經(jīng)營管理能力力財務(wù)能力確定經(jīng)銷商的的原則把分銷渠道延延伸至目標市市場原則分工合作原則則樹立形象的原原則共同愿望和共共同抱負原則則個性是否進取取、耐勞、闖闖勁品德如何社會信譽生活習慣家庭狀況受教育程度本行業(yè)市場知知識本行業(yè)專業(yè)技技術(shù)和知識經(jīng)銷商適用的的條件經(jīng)銷商的類型型企業(yè)銷售人員員生產(chǎn)廠家的代代理機構(gòu)行業(yè)銷售商誰是大客戶?規(guī)模大的客戶戶你一定不能失失去的客戶未來能帶來利利潤的客戶盡可能關(guān)照的的客戶額外努力能換換來額外收獲獲的客戶提出更多要求求的客戶能將企業(yè)引導導你所期望方方向的客戶誰是大客戶?能將企業(yè)引導導你所期望方方向的客戶有較大的份額額為企業(yè)創(chuàng)造利利潤KAM是對未未來的管理大客戶管理的的風險迅速的變革業(yè)務(wù)時間周期期短產(chǎn)品生命周期期短客戶偏好變化化快、且多樣樣化流程再造快速的制造和和控制替代品電子技術(shù)質(zhì)量為中心大客戶管理的的風險市場環(huán)境PESTLE顧客購買行為的多多樣化國際化大客戶關(guān)系的的發(fā)展歷程大客戶關(guān)系發(fā)發(fā)展的前導階階段大客戶管理孕孕育階段大客戶管理初初期階段大客戶管理中中期階段大客戶關(guān)系的的發(fā)展歷程伙伴式大客戶戶管理協(xié)作式大客戶戶管理間斷大客戶管管理階段客戶關(guān)系發(fā)展展模型大客戶關(guān)系發(fā)發(fā)展的前導階階段FlyingcontactSpotcontract大客戶管理孕孕育階段簡單的“一對對一”賣方陳述自己己為中心，評評估可能的銷銷售買方搜尋面廣廣買方通過價格格判斷競爭力力客戶可能要求求試用采購人員是““看門人”大客戶管理初初期階段主要是兩個人人的接觸關(guān)系可以是競競爭或?qū)钩瞬少徣藛T員，幾無另外外人員參與價格談判為主主賣方關(guān)注銷售售額買方對供應(yīng)商商的評估是感感性的雙方各懷心思思大客戶管理中中期階段多人接觸多有會面注重會面結(jié)果果和實際行動動時間有了初步的信信任和透明依然處在非正正式狀態(tài)伙伴式大客戶戶管理進一步的信任任與合作信息共享較為全面的人人員接觸價格穩(wěn)定可以預(yù)見的持持續(xù)性關(guān)系通過一體化的的流程通過關(guān)注客戶戶而實現(xiàn)市場場價值協(xié)作式大客戶戶管理成本核算和利利潤透明化注重聯(lián)合開發(fā)發(fā)聯(lián)合制定企業(yè)業(yè)計劃及營銷銷方案信息網(wǎng)絡(luò)共享享培訓活動共享享資源共享一致對外間斷大客戶管管理階段相互關(guān)系間斷斷或停止人員因素信任度的變化化文化差異質(zhì)量？市場環(huán)境變化化財務(wù)問題產(chǎn)品/流程變變化價值鏈的變化化大客戶計劃（（戰(zhàn)略計劃的的部分）大客戶的識別別大客戶的特點點：購買數(shù)量巨大大要求建立緊密密關(guān)系價格需求彈性性小需求波動大采購更加專業(yè)業(yè)需要多次、多多人的接觸在細分市場上上確定大客戶戶掌握市場細分分的一些方法法在此基礎(chǔ)上識識別大客戶四區(qū)間矩陣（（DPM）行業(yè)吸引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢DPM構(gòu)建10步驟定義產(chǎn)品/服服務(wù)/行業(yè)細細分市場定義與之吸引引力相關(guān)的因因素評估各細分市市場定義在各細分分市場的相對對業(yè)務(wù)優(yōu)勢分析每個細分分市場的相對對地位DPM構(gòu)建10步驟比較目標與戰(zhàn)戰(zhàn)略觀點分析析、做出結(jié)論論確定目前位置置確定未來位置置實施戰(zhàn)略以市場增長率率和銷售利潤潤率評估財務(wù)務(wù)結(jié)果營銷目標和戰(zhàn)戰(zhàn)略維持提高收割退出進入大客戶計劃目標客戶分析析客戶內(nèi)部價值值鏈客戶采購過程程和信息需要要分析競爭力比較大客戶營銷策策略分析關(guān)系戰(zhàn)略組織間關(guān)系企業(yè)間關(guān)系維持關(guān)系策略略企業(yè)間的關(guān)系系供應(yīng)商合作關(guān)關(guān)系購買者合作關(guān)關(guān)系水平組織合作作關(guān)系內(nèi)部合作關(guān)系系與經(jīng)銷商搏弈弈四種矛盾爭奪控制權(quán)創(chuàng)造性地應(yīng)對對經(jīng)銷商四種矛盾廠家與銷售通通路的矛盾通路與終端的的矛盾廠家與終端的的矛盾供應(yīng)商與廠家家的矛盾爭奪控制權(quán)權(quán)宜之計：依依賴經(jīng)銷商經(jīng)銷商+廠家家辦事處分（子）公司司+經(jīng)銷商連鎖專賣店直銷者渠道控制力經(jīng)濟力：規(guī)模模、產(chǎn)品、服服務(wù)、融資專家力產(chǎn)權(quán)力品牌力影響力修身之道小處不可隨便便苦練基本功穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步步為營化“不可能””為“可能””韜光養(yǎng)晦、伺伺機而動以領(lǐng)袖為標桿桿結(jié)盟客戶是……客戶的組成:提議、影響、、決策、購買買、使用、評評估、專家、、守門員?？蛻絷P(guān)系管理理關(guān)系營銷：合合作之本激勵是動力動力源：利潤、暢銷、、價格、鋪貨貨、供貨、廣廣告、培訓、、補貼、優(yōu)惠惠、不干涉、、注意、威望望。CRM的概念I(lǐng)T概念到營銷概概念CRM在IT概念下的發(fā)展展成本的考量：：海量存儲、、快速檢索、、有效分析CRM軟件件的基本評價價標準：主動動的動態(tài)的CRMCRM在營銷概念下下的發(fā)展CRM與四種種不同企業(yè)類類型企業(yè)壁壘設(shè)置置及供應(yīng)商等等級差異激烈的市場競競爭下營銷的的演變廣告，公關(guān)（（創(chuàng)意營銷、、禮品選擇）），電話營銷銷CRM客戶資料內(nèi)容容清晰的客戶記記錄是指導行行為的重要因因素之一，對對你需要有規(guī)規(guī)律拜訪的客客戶更是如此此?？蛻粲涗洉?jié)節(jié)省時間，保保證準確性，，提供幫助您您進行下次聯(lián)聯(lián)系的一切信信息。建議對客戶建建立中的信息息分成五類：注意：你是為為了你的公司司而記錄，而而不是為了你你自己。因為為有一天你不不再拜訪那個個客戶了，別別人將不得不不對此客戶進進行接管?；炯毠?jié)如姓名、地址址、傳真號碼碼、銀行賬戶戶號碼等商業(yè)細節(jié)個人細節(jié)后勤細節(jié)商業(yè)記錄如公司的發(fā)展展計劃，財務(wù)務(wù)年度的起止止時間等如生日、興趣趣、愛好、個個人偏見如優(yōu)先送貨等等過去曾經(jīng)與公公司達成交易易金額及其他他情況等客戶資料內(nèi)容容清晰的客戶記記錄是指導行行為的重要因因素之一，對對你需要有規(guī)規(guī)律拜訪的客客戶更是如此此?？蛻粲涗洉?jié)節(jié)省時間，保保證準確性，，提供幫助您您進行下次聯(lián)聯(lián)系的一切信信息。建議對客戶建建立中的信息息分成五類：注意：你是為為了你的公司司而記錄，而而不是為了你你自己。因為為有一天你不不再拜訪那個個客戶了，別別人將不得不不對此客戶進進行接管?；炯毠?jié)如姓名、地址址、傳真號碼碼、銀行賬戶戶號碼等商業(yè)細節(jié)個人細節(jié)后勤細節(jié)商業(yè)記錄如公司的發(fā)展展計劃，財務(wù)務(wù)年度的起止止時間等如生日、興趣趣、愛好、個個人偏見如優(yōu)先送貨等等過去曾經(jīng)與公公司達成交易易金額及其他他情況等客戶滿意度認認知企業(yè)經(jīng)營主體體的轉(zhuǎn)變：終終身客戶產(chǎn)品導向管管理導向向營銷銷導向客客戶導向客戶主體的內(nèi)內(nèi)容客戶滿意度，，客戶忠誠度度影響客戶滿意意度的因素對客戶滿意度度的調(diào)研對客戶滿意度度的控制顧客滿意與忠忠誠的關(guān)系滿意度忠誠度ABC無奈的選擇一分滿意，一一分忠誠激烈競爭的買買方市場圖利者破壞者囚禁者傳道者非競爭性領(lǐng)域域?qū)＠Ｗo或替替代品很少強大的品牌資資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成本本高強大的顧客忠忠誠計劃高度競競爭性性領(lǐng)域域大眾化化或差差異化化轉(zhuǎn)低低替代品品很多多轉(zhuǎn)換成成本低低CRM的應(yīng)用用價值的的反饋饋生日問問候，，小禮禮品價值的的附加加意義義會員制制，積積分制制管理客客戶的的滿意意度與與轉(zhuǎn)移移成本本管理企企業(yè)在在客戶戶心目目中的的品牌牌地位位激活動動力源源價格折折扣市場基基金庫存保保護開拓市市場設(shè)立獎獎金產(chǎn)品及及技術(shù)術(shù)支持持補貼客戶服服務(wù)理解你你的客客戶確立服服務(wù)標標準建立團團隊檢查制制度積極提提供解解決問問題之之道理解你你的客客戶基本問問題：：你特有有的服服務(wù)立立足點點你提供供服務(wù)務(wù)的特特征你的客客戶是是誰及及其需需要你的客客戶如如何看看你服務(wù)立立足點點目標服服務(wù)：：你所處處的的行業(yè)業(yè)你特定定的服服務(wù)你服務(wù)務(wù)范圍圍服務(wù)立立足點點目標客客戶：：你的客客戶群群你如何何描述述將你的的客戶戶分類類服務(wù)特特征導向性性（人人、物物）技術(shù)性性（高高、低低）交際性性（生生理、、精神神、情情感））時間性性（長長短、、頻率率）方位性性（地地點））復雜性性（實實際的的、可可見的的）服務(wù)特特征適應(yīng)性性（服服務(wù)系系統(tǒng)的的彈性性）數(shù)量性性（一一對？？）培訓（（多、、少））監(jiān)管話說客客戶價值觀觀和信信仰態(tài)度習慣與與準則則偏好期望你的客客戶看看你對服務(wù)務(wù)的看看法服務(wù)的的必要要性服務(wù)的的結(jié)果果服務(wù)成成本服務(wù)風風險確定服服務(wù)標標準清晰簡潔可觀查查的現(xiàn)實可可行的的服務(wù)標標準確定標標準的的重要要性樹立目目標傳達希希望有價值值的衡衡量工工具服務(wù)面面程序面面?zhèn)€人面面程序面面時限流程適應(yīng)性性預(yù)見性性信息溝溝通客戶反反饋組織與與監(jiān)管管個人面面儀表態(tài)度關(guān)注得體指導銷售技技術(shù)有禮貌貌地解解決問問題團隊建建設(shè)客戶服服務(wù)崗崗位崗位描描述尋人技能培培訓領(lǐng)導技技能組織氛氛圍崗位設(shè)設(shè)計目的：：最終終服務(wù)務(wù)及最最終結(jié)結(jié)果任務(wù)：：重要要性、、頻率率、性性質(zhì)、、范圍圍能力：：工作作方法法、工工作環(huán)環(huán)境業(yè)績標標準：：程序序、個個人、、尺度度關(guān)聯(lián)崗位描描述關(guān)鍵知知識重要技技能行為品品質(zhì)技能標標準期望結(jié)結(jié)果招聘與與培訓訓鼓勵價價值判判斷尋找““選擇擇點””知識技能領(lǐng)導技技能良好的的溝通通到位的的回報報權(quán)力的的運用用成功的的決策策積極的的力量量組織氛氛圍老板在在場時時的表表現(xiàn)并并不重重要，，重要的的是老老板不不在場場時的的表現(xiàn)現(xiàn)定期檢檢查服務(wù)審審核系系統(tǒng)客戶反反饋系系統(tǒng)員工反反饋系系統(tǒng)服務(wù)審審核系系統(tǒng)關(guān)鍵領(lǐng)領(lǐng)域的的關(guān)鍵鍵指標標審核有有多好好，而而不是是有多多壞識別、、認可可、獎獎勵優(yōu)優(yōu)秀服服務(wù)行行為客戶反反饋系系統(tǒng)滿意度度他們在在想什什么他們欣欣賞你你那些些方面面的服服務(wù)他們不不喜歡歡什么么他們的的抱怨怨他們的的建議議客戶反反饋障障礙反饋不不會有有作用用不能接接近分析客客戶客戶組組合矩矩陣瘦狗類提供低銷量公司占其總銷量份額低現(xiàn)金牛類提供低銷量公司占其總銷量份額高問題類

提供高銷量公司占其總銷量份額低明星類

提供高銷量公司占其總銷量份額高High強強Low弱High強強Low弱吸引力力支持程程度Analysinganaccount分分析客客戶Dog

瘦狗類

由于機會少及公司地位不佳，所以客戶變得沒什么吸引力

提供最低限度的拜訪在可能情況之下改善關(guān)系在可能情況之下繼續(xù)保持公司的存在性CashCow

現(xiàn)金牛類

客戶有幾分吸引力因為我們占有很強的地位，但對于將來的商業(yè)機會非常有限。

提供適度的拜訪保持良好關(guān)系維持公司地位或嘗試刺激銷量/成長率QuestionMark

問題類

客戶具有吸引力的潛能并提供許多商業(yè)機會，但公司的地位很弱

提供高質(zhì)量拜訪應(yīng)改善關(guān)系努力爭取對公司的支持Star

明星類

客戶很有吸引力，因為它能提供很多商業(yè)機會以及公司的地位很強

提供高質(zhì)量的拜訪保持良好關(guān)系維持公司地位銷售人人員應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)熟悉產(chǎn)產(chǎn)品、、特性性廣結(jié)人人緣-客戶戶關(guān)系系、生生意關(guān)關(guān)系、、朋友友關(guān)系系適時銷銷售，，不斷斷給適適合的的對象象提供供支持持與幫幫助運用常常識充分自自信，，對產(chǎn)產(chǎn)品對對自己己時間觀觀念適度的的幽默默與風風趣良好的的工作作態(tài)度度克服壞壞習慣慣不修邊邊幅慣性遲遲到過分保保護自自己過分倚倚賴別別人注意力力不夠夠集中中失憶癥癥營銷人人員需需具備備的基基本素素質(zhì)積極的的人生生態(tài)度度、持持久力力、智智力、、可信信性、、可塑塑性、、勇氣氣、善善于溝溝通、、OPEN的好聽聽眾及及學習習者、、豐富富的想想象力力、創(chuàng)創(chuàng)造力力銷售人人員應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)心態(tài)客戶開開發(fā)技法投資回回報=銷售售額/銷售售中所所用時時間充分調(diào)調(diào)查，，設(shè)定定目標標市場場及群群體掌握““20/80法法則””，捕捕捉大大客戶戶細分目目標市市場-ABC，，制定定目標標計劃劃充分合合理運運用各各種開開發(fā)及及維護護方式式面對拒拒絕找出方方法匯總理理由滿懷樂樂趣持之以以恒擁有信信心制訂目目標終生價價值認識顧顧客外部顧顧客消費者者通路成成員內(nèi)部顧顧客：：在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部，依依靠你你所提提供的的服務(wù)務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品、、信息來來完成成工作作的人人。顧客的的第一一層含含義是是：““購買商商品的的人”顧客的的第二二層含含義是是：““與之打打交道道的人人”請根據(jù)據(jù)這個個定義義，告告訴我我：“誰是你你的顧顧客？”BasicNeedWantDesireTheUnexpected“每當當我們們有進進步時時，競競爭者者同樣樣也會會進步步，而而每當當我們們表現(xiàn)現(xiàn)好時時，顧顧客的的期望望也會會跟著著提高高；所所以不不管我我們有有多好好，我我們都都必須須要更更好。?！薄驴露鞫魉诡櫩推谄谕牡膶哟未晤櫩同F(xiàn)現(xiàn)狀

公司核準：：審審核核：填填表人人：顧客需求分分析馬斯洛洛需求求層次次理論論模型型生理需需求(食食品品,水水,遮遮蓋蓋物物)安全全需需求求(安安全全,保保障障)社會會需需求求(歸歸屬屬感感,愛愛)尊重重需需要要(自自尊尊,被被肯肯定定)自我我實實現(xiàn)現(xiàn)(自自我我發(fā)發(fā)展展與與自自我我實實現(xiàn)現(xiàn))1.5.4.3.2.支配配型型表達達型型和藹藹型型分析析型型表達達度度情感感度度顧客客類型型分分析析支配配型型-特特征征發(fā)表表講講話話、、發(fā)發(fā)號號施施令令不能能容容忍忍錯錯誤誤不在在乎乎別別人人的的情情緒緒、、別別人人的的建建議議是決決策策者者、、冒冒險險家家，，是是個個有有目目的的的的聽聽眾眾喜歡歡控控制制局局面面，，一一切切為為了了贏贏冷靜靜獨獨立立、、自自我我為為中中心心支配配型型-需需求求和和恐恐懼懼恐懼

犯錯誤沒有結(jié)果需求

直接的回答大量的新想法事實表達達型型-特特征征充滿滿激激情情，，有有創(chuàng)創(chuàng)造造力力，，理理想想化化，，重重感感情情，，樂樂觀觀凡事事喜喜歡歡參參與與，，不不喜喜歡歡孤孤獨獨追求求樂樂趣趣，，樂樂于于讓讓別別人人開開心心通常常沒沒有有條條理理，，一一會會兒兒東東一一會會兒兒西西嗓門門大大，，話話多多表達達型型-需需求求和和恐恐懼懼恐懼

失去大家的贊同需求

公眾的認可民主的關(guān)系表達自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意和藹藹型型-特特征征善于于保保持持人人際際關(guān)關(guān)系系忠誠誠，，關(guān)關(guān)心心別別人人，，喜喜歡歡與與人人打打交交道道，，待待人人熱熱心心耐心心，，能能夠夠幫幫激激動動的的人人冷冷靜靜下下來來不喜喜歡歡采采取取主主動動，，愿愿意意停停留留在在一一個個地地方方非常常出出色色的的聽聽眾眾，，遲遲緩緩的的決決策策人人不喜喜歡歡人人際際間間矛矛盾盾和藹藹型型-需需求求和和恐恐懼懼恐懼

失去安全感需求

安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序分析析型型-特特征征天生生喜喜歡歡分分析析會問問許許多多具具體體細細節(jié)節(jié)方方面面的的問問題題敏感感，，喜喜歡歡較較大大的的個個人人空空間間事事事喜喜歡歡準準確確完完美美喜歡歡條條理理，，框框框框?qū)τ谟跊Q決策策非非常常謹謹慎慎，，過過分分地地依依賴賴材材料料，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，工工作作起起來來很很慢慢分析析型型-需需求求和和恐恐懼懼恐懼

批評混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視與支支配配型型人人相相處處的的竅竅門門充分分準準備備，，實實話話實實說說準備備一一張張概概要要，，并并輔輔以以背背景景資資料料要強強有有力力，，但但不不要要挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)他他的的權(quán)權(quán)威威地地位位喜歡歡有有鋒鋒芒芒的的人人,但但同同時時也也討討厭厭別別人人告告訴訴他他該該怎怎么么做做從結(jié)結(jié)果果的的角角度度談?wù)?，，給給他他提提供供兩兩到到三三個個方方案案供供其其選選擇擇指出出你你的的建建議議是是如如何何幫幫助助他他達達成成目目標標的的與表表達達型型人人相相處處的的竅竅門門表現(xiàn)現(xiàn)出出充充滿滿活活力力，，精精力力充充沛沛提出出新新的的，，獨獨特特的的觀觀點點給出出例例子子和和佐佐證證給他他們們時時間間說說話話注意意自自己己要要明明確確目目的的，，講講話話直直率率以書書面面形形式式與與其其確確認認要準準備備他他們們不不一一定定能能說說到到做做到到與和和藹藹型型人人相相處處的的竅竅門門放慢慢語語速速，，以以友友好好但但非非正正式式的的方方式式提供供個個人人幫幫助助，，建建立立信信任任關(guān)關(guān)系系從對對方方角角度度理理解解討論論問問題題時時要要涉涉及及到到人人的的因因素素與分分析析型型人人相相處處的的竅竅門門尊重重他他們們對對個個人人空空間間的的需需求求不要要過過于于隨隨便便，，公公事事公公辦辦，，著著裝裝正正統(tǒng)統(tǒng)擺事事實實，，并并確確保保其其正正確確性性，，對對方方對對信信息息是是多多多多益益善善做好好準準備備，，語語速速放放慢慢不要要過過于于友友好好集中中精精力力在在事事實實上上形象象及及心心態(tài)態(tài)知識識與與技技巧巧銷售售工工具具及及物物料料記住住客客戶戶的的名名字字、、形形象象與與特特征征銷售售的的準準備備無不不良良嗜嗜好好制服服平平整整、、儀儀容容整整潔潔、、少少飾飾物物抬頭頭，，挺挺胸胸面部部表表情情自自信信----神神采采飛飛揚揚自信信的的舉舉止止言言談?wù)勛孕判诺牡谋潮秤坝安铰穆膬?yōu)優(yōu)美美、、穩(wěn)穩(wěn)健健、、輕輕盈盈、、有有節(jié)節(jié)奏奏站立立-給給人人““舒舒適適自自然然””的的視視覺覺效效果果聲音音悅悅耳耳心態(tài)態(tài)平平和和形象象及及心心態(tài)態(tài)的的要要求求產(chǎn)品品及及其其他他知知識識銷售售區(qū)區(qū)域域及及各各客客戶戶狀狀況況銷售售計計劃劃溝通通、、談?wù)勁信心苣芰α?yīng)變技巧巧知識與技技巧的準準備快速建立立客戶關(guān)關(guān)系第一印象象很重要要30秒內(nèi)內(nèi)形成第第一印象象注意你的的形象注意你的的心態(tài)一個好的的開場白白你的到來來會給客客戶帶來來怎樣的的利益建立良好好的銷售售接觸提高可信度的因素一個可信信的銷售售陳述需需要來自自銷售人人員之外外的證據(jù)據(jù)。下列內(nèi)容容會可增增加銷售售陳述的的可信度度：你需要把把這些因因素與你你的產(chǎn)品品和勞務(wù)務(wù)相匹配配。一些研究究的結(jié)果果數(shù)字的力力量標準測試或性性能展示示現(xiàn)有或老老顧客的的推薦書書哪怕只是是略微的的提及尤其是些些法律或或是官方方制定的的標準例如：10萬的的銷量，，20年年經(jīng)驗等等具體證據(jù)據(jù)和概括括證據(jù)具體證據(jù)

如說：我們對9個省市的15個客戶數(shù)據(jù)進行分析，記錄顯示12.5萬學生和醫(yī)師因我們這套軟件而受益。

概括證據(jù)

如說：這款軟件上市三個月，我們已經(jīng)銷售了幾百套。

具體證據(jù)據(jù)和概括括證據(jù)在在性質(zhì)上上不同，，但都增增加了銷銷售陳述述是可信信的感覺覺。并且且效應(yīng)是是累積性性的。把把一系列列具體證證據(jù)概括括證據(jù)相相結(jié)合效效果最好好。成功的銷銷售人員員能使用用充分的證證據(jù)，來使?jié)摑撛谫徺I買者認為為銷售陳陳述是可可信性的的。以問題為為中心的的銷售循循環(huán)暖身動作作與需求求探訪解決性問問題探究客戶戶現(xiàn)況所所存在的的問題暗示性問問題暗示客戶戶問題所所可能導導致的損損失探究性問問題引導問題題解決后后可能產(chǎn)產(chǎn)生的價價值情景性問問題掌握/了了解客戶戶情景您現(xiàn)在使使用……？公司有多多少員工工呢？你對目前前的服務(wù)務(wù)滿意嗎嗎？這些問題題是否會會導致成成本增加加？若把這問問題克服服可帶給給您多少少價值？？銷售陳述述時的注意事項項在銷售陳陳述中不不斷檢查查進展是是重要的的不僅要確確保顧客客理解，，而且要要確保他他們喜歡歡你的陳陳述。給他們談?wù)務(wù)撟约杭合敕ǖ牡臋C會讓他們感感到你在在為了他他們陳述述。如適適當?shù)貑枂栆幌拢海?/p>

“聽聽起來怎怎么樣？？清楚嗎嗎？是否否需要再再講得詳詳細些？？”讓顧客保保持注意意力集中中并且確保保他們在在陳述的的始終都都跟隨著著你的講講解，在在適當當?shù)臅r候候給他們們參與進進來的機機會。提供滿意意的解決決方案提供滿滿意意方案案客戶明確性需需求特色（Features））與產(chǎn)品或或服務(wù)有有關(guān)的事事實與特特點不使用銷銷售的說說服力好處（Benefits）說明產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的使用用方式及可以幫幫助客戶戶的事項項客戶價值值（Client’sValue）顯示一項項產(chǎn)品或或服務(wù)如如何符合合客戶之之明確需需求能夠證明明所創(chuàng)造造之量化化價值屬屬實需求/動機賣點/訴求利益/價值決策者建議者購買者面對不同同對象包包裝不同同賣點銷售和促銷整買零賣經(jīng)銷商的的價值存貨運輸融資承擔風險市場信息管理支持零售商采購和置辦多種商品渠道與終端管管理經(jīng)銷商的不同同類型利益管理支援與輔導客情關(guān)系風險控制物質(zhì)精神忠誠度銷量CDBA經(jīng)銷商的不同同類型經(jīng)營理念管理類型故步自封型被動接受型主動出擊型夫妻店型事必躬親型企業(yè)管理型經(jīng)銷商的煩惱惱永遠的無名英英雄不知道自己的的未來、生存存空間在哪里里100%的經(jīng)營風險不不斷增加廠家的承諾不不能100%兌現(xiàn)低層次的價格格競爭，總是是沒錢賺旺銷產(chǎn)