分銷渠道管理ChannelofDistributionManagement

考核形式與成績計算

考核形式:閉卷考試為主成績計算:總成績=平時成績40%十卷面考試60%平時成績以上課出勤率、平時作業(yè)和課堂表現(xiàn)為依據(jù)。教材與主要參考書目教材：《分銷渠道管理》胡介塤主編東北財經(jīng)大學(xué)出版社《營銷渠道管理》(美)伯特.羅森布羅姆(BertRosenbloom)著《分銷渠道管理》張廣玲主編武漢大學(xué)出版社《分銷渠道管理》李先國主編清華大學(xué)出版社《分銷渠道管理》（第二版）卜妙金主編高等教育出版社雜志、報紙：市場營銷導(dǎo)刊；銷售與市場；經(jīng)營者；營銷管理；企業(yè)管理；管理世界；商業(yè)經(jīng)濟研究等。中國經(jīng)營報；經(jīng)濟日報；中國商報；國際商報等。渠道及渠道管理概述企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計渠道成員的管理渠道的沖突管理鋪貨與終端管理渠道的財務(wù)管理渠道績效評估與渠道調(diào)整課程框架第一章

渠道及渠道管理概述▲

分銷渠道概述▲分銷渠道管理概述分銷渠道的含義與特征分銷渠道的功能與流程分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)分銷渠道的成員構(gòu)成分銷渠道概述分銷渠道（ChannelofDistribution）(Channels)（一）分銷渠道的含義一、分銷渠道的含義與特征分銷渠道概述1、分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的路徑。----肯迪夫和斯蒂爾

分銷渠道概述2、分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和個人。---菲利普.科特勒3、分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。

4、分銷渠道是致力于促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地消費或使用的一系列相互依存的組織。---路易斯.斯特恩和艾爾.安薩里（二）分銷渠道的特征1、分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價值實現(xiàn)的

全過程。2、分銷渠道是一組路線，是由參與商品流通的各類型企業(yè)或個人按一定目標(biāo)結(jié)合組成的網(wǎng)絡(luò)。3、分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為，并隱含其他使生產(chǎn)者和消費者相連接的流通形式。4、中間商的介入往往必不可少分銷渠道概述5、分銷渠道能為企業(yè)帶來更持久的競爭優(yōu)勢二、分銷渠道的功能與流程分銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費需求之間的差異。分銷渠道的功能在渠道中表現(xiàn)為各種各樣的流程，包括產(chǎn)品流、所有權(quán)流、促銷流、信息流、風(fēng)險流、洽談流、融資流、付款流等。分銷渠道概述零售商運輸公司批發(fā)商零售商消費者制造商批發(fā)商制造商消費者制造商批發(fā)商零售商消費者制造商運輸公司批發(fā)商零售商消費者產(chǎn)品流所有權(quán)流洽談流信息流零售商制造商批發(fā)商消費者廣告代理商促銷流渠道流程，是指由渠道道成員依次地地執(zhí)行與分銷銷有關(guān)的一系系列職能。三、分銷渠道道的基本結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道基本結(jié)構(gòu)構(gòu)，是指參與完成成商品所有權(quán)權(quán)由生產(chǎn)者向向消費者或用用戶轉(zhuǎn)移的組組織或個人的的構(gòu)成方式。。渠道結(jié)構(gòu)的本本質(zhì):是分銷任務(wù)或或渠道功能在在渠道成員之之間的分解與與分配。（一）長度結(jié)結(jié)構(gòu)按照分銷渠道道是否包含及及包含的中間間商層次的多多少來劃分，，可以分為:分銷渠道道概述述1、直接渠道道分銷渠道道概述述一、無店鋪直直銷的含義與與特點無店鋪直銷，，也稱無店鋪鋪銷售，是指指企業(yè)通過直直銷員在固定定營業(yè)場所之之外，將產(chǎn)品品直接銷售給給最終消費者者的經(jīng)銷方式式。無店鋪直銷特征:面對面銷售非固定零售點點銷售公司與直銷員員共有顧客群群二、無店鋪直直銷模式的優(yōu)優(yōu)缺點優(yōu)點：減少市場交易易的中間環(huán)節(jié)節(jié)關(guān)系培養(yǎng)針對性強，無無效勞動較少少有利于增加就就業(yè)具有較大的靈靈活性缺點：管理難度大人工成本大顧客接受度較較低三、直銷的分分類及傳銷的的特征(一)直銷銷的分類單層次直銷多層次直銷（二）傳銷的的特征1、直銷人員員的收入來源源于兩部分2、直銷人員員具有雙重身身份3、銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)具有層次性性美國直銷業(yè)協(xié)協(xié)會的行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):(1)公司盡盡量降低參加加人加入組織織所需支付的的代價，公司司的贏余應(yīng)從從參加人銷售售商品中獲得得,而不是多多來自推薦新新人的加入而而產(chǎn)生。(2)囤積存存貨是非法的的金字塔行銷銷組織,構(gòu)成成欺詐行為的的重要特征。。(3)產(chǎn)品品買回。(4)公司對對參加人所付付給的報酬,需在銷售產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上上，任何推薦薦他人加入組組織,即獲得得現(xiàn)金回饋或或其他報酬行行為,皆是違違法。(5)直銷品品價格的市場場化規(guī)則四、直銷與非非法傳銷的區(qū)區(qū)別從南向北蔓延延打擊的難度增增大高學(xué)歷傳銷者者在增多五、非法傳銷銷在我國的現(xiàn)現(xiàn)況間接渠道可以以分為經(jīng)銷渠渠道和代銷渠渠道，還可分分為短渠道和和長渠道。（二）寬度結(jié)結(jié)構(gòu)寬度結(jié)構(gòu)是根根據(jù)每一層級級使用同類型型中間商的多多少來劃分的的。分銷渠道道概述述2、間接渠道道寬度結(jié)構(gòu)大致致有三種類型型：1、高寬度分分銷渠道2、中寬度分分銷渠道3、低寬度分分銷渠道（三）整合渠道1、垂直整合渠道道2、水平整合渠道道分銷渠道道概述述3、多渠道（四）網(wǎng)絡(luò)分分銷渠道1、網(wǎng)絡(luò)分銷銷渠道的含義義借助計算機、、網(wǎng)絡(luò)軟硬件件技術(shù)創(chuàng)建網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺，并并依靠這個平平臺進行和完完成產(chǎn)品交易易活動，將產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)從從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移移到消費者手手中的渠道。。（1）網(wǎng)絡(luò)直直接渠道2、網(wǎng)絡(luò)分銷銷渠道的形式式（2）網(wǎng)絡(luò)間間接渠道（五）廣度結(jié)構(gòu)1、廣渠道2、狹渠道分銷渠道道概述述四、分銷渠道道的成員構(gòu)成成（一）生產(chǎn)者者（制造商））生產(chǎn)者（制造造商）在渠道道中處于起點點，是分銷渠渠道的源頭。。1、提供產(chǎn)品品或服務(wù)2、確定和調(diào)調(diào)整渠道的運作模式3、決定渠道道政策4、管理渠道道運作生產(chǎn)者在渠道道中所扮演的的角色：（二）中間商商中間商在分銷銷渠道系統(tǒng)中中，介于生產(chǎn)產(chǎn)者和消費者者之間，在商商品流通中通通常占據(jù)主體體地位。中間商在渠道道中的作用主主要表現(xiàn)在：：1、是渠道功能的的主要承擔(dān)者者2、有利于提高分分銷渠道的效效率和效益在產(chǎn)品分銷中中，參與分銷銷的中間商有有多種分類。。這些不同類類型的中間商商在分銷渠道道中有各自不不同的功能特特點。3、是協(xié)調(diào)渠渠道關(guān)系的重重要力量消費者或用戶戶是處于分銷銷渠道終點，，是渠道系統(tǒng)統(tǒng)中的重要成成員。消費者在渠道道中的重要作作用體現(xiàn)在：：1、是渠道中中最具影響力力的成員2、渠道運行行效果的最權(quán)權(quán)威評判者（三）消費者者或用戶3、渠道信息息的原始提供供者（四）其他成成員在渠道中承擔(dān)擔(dān)了許多職能能，但不參與與商品所有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移的成員員。五、渠道的演變（一）渠道的的演變分銷渠道道概述述1、單一渠道道階段2、雙渠道階階段3、多渠道階階段1、從顧客的需需求和購買行行為出發(fā)來構(gòu)構(gòu)建企業(yè)的渠渠道結(jié)構(gòu)（二）渠道的的發(fā)展趨勢2、渠道扁平化化，短寬型渠渠道日益興盛盛3、渠道向多多元化組合發(fā)發(fā)展4、渠道成員員關(guān)系向緊密密型、伙伴型型發(fā)展5、渠道運作作方式以終端端市場建設(shè)為為中心6、渠道建設(shè)設(shè)由大城市向向小城市和鄉(xiāng)鄉(xiāng)村市場延伸伸分銷渠道管理理概述分銷渠道管理理的內(nèi)涵分銷渠道管理理特點渠道管理的程程序渠道管理的變變革與趨向一、分銷渠道道管理的內(nèi)涵涵所謂分銷渠道道管理，是指指通過計劃、、組織、激勵勵、控制等環(huán)環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與與整合分銷活活動中的人力力、物力和財財力資源，以以期更好地更更有效地提高高渠道運行效效率和效益的的過程。二、分銷渠道道管理的特點是一種跨組織織管理管理職能有其其自身的特點點在管理方式上上，主要依靠靠利益協(xié)調(diào)各各方面的力量量，而且較多多地依靠合同同、契約或一一些規(guī)范。分銷渠道管理理的特點企業(yè)總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略渠道調(diào)查與分析確定渠道目標(biāo)確定渠道策略渠道調(diào)整或重建渠道效率評估渠道控制實施渠道策略三、分銷渠道道管理的程序序四、渠道管理理的變革與趨趨向1、由結(jié)果管管理轉(zhuǎn)向過程程管理2、由產(chǎn)品管管理轉(zhuǎn)向顧客客管理3、由交易管管理轉(zhuǎn)向關(guān)系系管理4、由銷、存存管理轉(zhuǎn)向全全面管理5、注重信息息管理思考題題：1、什么叫分分銷渠道？試試述其主要特特征。2、何謂渠道道結(jié)構(gòu)？試比比較分銷渠道道的長度結(jié)構(gòu)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)構(gòu)、廣度結(jié)構(gòu)構(gòu)和整合渠道道的異同。3、試述當(dāng)今今分銷渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨趨勢。4、什么叫分分銷渠道管理理？簡述其內(nèi)內(nèi)涵和特點。。5、分銷渠道道主要有哪些些成員？簡述述各主要成員員在渠道中的的地位和作用用。思考題題：6、試述直銷銷與非法傳銷銷的區(qū)別。7、何謂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道？簡述述它與傳統(tǒng)渠渠道的主要區(qū)區(qū)別。8、簡述渠道道管理的變革革與趨向。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:13:4704:13:4704:1312/31/20224:13:47AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:13:4704:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:13:4704:13:4704:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:13:4804:13:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:13:48上午04:13:4812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:13:4804:13:4831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:13:48上午午4:13上午午04:13:4812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:13:4804:13:4804:1312/31/20224:13:48AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:13:4804:13Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:13:4804:13:4804:13Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:13:4804:13:48December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:13:48上上午04:13:4812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:13上午午12月-2204:13December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:13:4804:13:4831December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:13:48上午4:13上上午04:13:4812月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:13:4804:13:4804:1312/31/20224:13:48AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:13:4804:13Dec-2231-Dec-22