促銷服務(wù)技能提升促銷員的必備要素促銷工作的心理態(tài)度促銷員的工作角色建立自我價值的新處方促銷服務(wù)的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感促銷員正確的接待禮儀對消費動向、消費層的敏感和關(guān)注顧客為什么購買顧客型態(tài)的探討目錄1目錄（續(xù)）促銷服務(wù)原則提高銷售技巧在潛意識中影響顧客的能力處理異議的技巧促銷員的自我管理獲取卓越業(yè)績之道促銷員成功的十大關(guān)鍵良好的人際合作關(guān)系策略追求生命中真實的意義展現(xiàn)豐富而光彩的人生2促銷員的八個必備要素易于親近人際接觸的技巧良好的介紹商品與服務(wù)的技巧處理異議的技巧完整的商品知識寧靜的心靈健康的身體討人喜歡積極的態(tài)度3決勝邊緣的觀念：優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵?！此^的專業(yè)職能（必備的要素）3%—4%要堅持做下去，以下三點必須做到：1、下定決心2、掌握關(guān)鍵的技巧3、掌握促銷員的觀念促銷員的八個必備要素（續(xù)）4促銷員工作的心理態(tài)度研究報告顯示：一個人在所從事的活動中，有85%以上是因自己的內(nèi)心所持的態(tài)度而決定的。正直、誠實、公平的交易商品與服務(wù)的品質(zhì)重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效應(yīng)定律相關(guān)定律相關(guān)定律因果定律金科玉律：促銷態(tài)度的主要因素是5促銷員的工作角色專業(yè)的顧客消費顧問與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識與管理術(shù)語本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門知識（產(chǎn)品知識、咨詢傳播）熟悉酒店的銷售常識懂得葡萄酒促銷的技巧解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合為顧客選擇適宜的葡萄酒將商品情報提供給顧客創(chuàng)造舒適、歡娛的消費環(huán)境使顧客對酒店產(chǎn)生親切、認同和依賴感角色成效6建立促銷員自我價值的新處方人類潛能的公式：先天屬性+培養(yǎng)屬性X態(tài)度=個人潛能態(tài)度被人認為是人類生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關(guān)的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。態(tài)度因個人的期望而產(chǎn)生。

我們的期望是由我們的信念與價值觀而產(chǎn)生的。我們有一大堆的理念，是儲存在心理學家稱為的自我觀念之內(nèi)。自我觀念是指揮中心。

人類的潛能=自我觀念=主觀意識我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。

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自我觀念由三個重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價值。自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價值可以借著不斷地重復(fù)著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復(fù)地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的恐懼感就會降低。建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)）8潛意識運作定律：這個定律促使你所說的每一個字，你所采取的每一個行動都與你的自我觀念相互配合。專精定律：不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思想都會增長。替換定律：你必須用一種想法取代另一種想法。以渴望代替恐懼。當你專注于你所渴望的事上，你的恐懼就消失了。三個重要的定律建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)）9“假如事情情是如此，，那就是我我的責任！！”——一個真正負負起責任（（完全責任任）的人常常會這樣說說。亨利-福特特說：“決不抱怨怨，決不解解釋。”借口的疾病病是成功的的致命傷。我們并沒有有權(quán)力選擇擇應(yīng)負或不不負責任，，對于生生命中中的責任，，我們沒有有選擇的余余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立促銷員員自我價值值的新處方方（續(xù)）10（承擔）責責任=掌掌握（自自己）=（（擁有））自由+積極極的情緒—消極的的情緒不負責任=缺乏乏掌握/缺乏自自由重要的關(guān)鍵鍵在于：你永遠有有權(quán)力來選選擇你的心理生生活的品質(zhì)質(zhì)你的物質(zhì)生生活的品質(zhì)質(zhì)你的財務(wù)生生活的品質(zhì)質(zhì)建立促銷員員自我價值值的新處方方（續(xù)）11促銷工作的的新模式促銷新模式式促銷舊模式式商品介紹結(jié)束促銷需求信任4030201010203040顧客關(guān)系評估需求商品介紹結(jié)束促銷12采用促銷服服務(wù)新模式式的原因今日的顧客客比促銷員員更有經(jīng)驗驗、更有能能力顧客比較事事故顧客比較有有相當?shù)闹R消費者有更更多的選擇擇機會市場競爭愈愈來愈強促銷新模式式的五大方方法提供咨詢法法老實促銷法法不取巧促銷銷法利益促銷法法顧客導(dǎo)向促促銷法促銷工作的的新模式（（續(xù)）13成功促銷員員的主要決決定因素是是友誼因素素。友誼的三個個構(gòu)成因素素關(guān)懷顧客肯花時間思思索如何與與顧客相處處尊重顧客發(fā)展與顧客客間友誼關(guān)關(guān)系的的技技巧———“神奇態(tài)度度”1、把顧客客看成是心心智成熟但但生理上只只有5歲的的人2、把你的的顧客看待待成他們只只剩下24個小時的的生命3、想像你你的下半輩輩子將要跟跟該顧客共共同生活在在一個小空空間中促銷工作的的新模式（（續(xù)）14培養(yǎng)顧客的的信賴感間接效應(yīng)定定律。在我們與人人相處的關(guān)關(guān)系中，常常使用間接接的方法完完成事情。?？赐割櫩蜐摑撘庾R深處處的需求贊同同需要被接納納感激激賞識識認同同表現(xiàn)你接受受他人最簡簡單的方法法就是微笑笑表現(xiàn)認同就就是贊美建立信任是是最奇妙的的話語，就就是說“謝謝謝”贊賞指衷心心地贊美顧顧客永遠要贊成成顧客15建立信用債債券最有效效的方法就就是多問多多聽。原因有三聆聽引起信信任聆聽建立自自我價值——你的聆聆聽等于你你對他人的的尊重聆聽減少排排斥要成為一個個成功的聆聆聽者需要要做的事項項為直接面對顧顧客點頭，微笑笑等認同的的動作回答前，先先停頓一下下多問問題澄澄清觀念———“您這這話的意思思是？”把顧客的意意思整理出出來，并檢檢查看看與與原意相符符與否培養(yǎng)顧客的的信賴感（（續(xù)）16讓顧客開口說話的問題句式結(jié)束式問句句開放式問局局否定式問句句感覺式問句句偏好式問句句試探式問句句以什么、什什么時候、、誰、如何何為什么等做做問題開端端式的問句句以動詞啟頭頭的問句當某人回答答“不”則則表示他們們“是”對對商品有所所需求問他們““為什么么這樣覺得得？”，而并不是是問他們““為什么這這樣想？””問顧客比較較喜歡哪一一類回答時只能能答“是””或“否””，但當回答““否”時不不至于會談?wù)劷K止培養(yǎng)顧客的的信賴感（（續(xù)）17促銷員正確確的接待禮禮儀與顧客相見見的幾秒中中往往可以以決定一切切。第一印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國心理學學家的實驗表明明，想要說服顧顧客，使其開心的的三要素用語措辭肢體語言（笑容）聲調(diào)調(diào)7%38%55%沖擊力微笑免費，，笑容與開開朗讓你更更吸引人保持笑容永永遠不會吃吃虧。顧客得不到到你的尊重重，你也不不會得到顧顧客的錢。。18保持清潔、、有活力的的儀容。開朗、健康康的心態(tài)。。銷售的5S。——促促銷服務(wù)的的根本。Smile——-笑笑容開朗地地接待顧客客Smart——機靈靈、敏捷地地應(yīng)付Speed——-服服務(wù)流程熟熟練迅速Sincerity——誠懇懇、體貼和和感謝之心心Study——專業(yè)業(yè)知識的自自我充實、、檢討銷售的3F?！欘櫩蛢?nèi)部層層面的滿足足。Friendly——---—友善的的態(tài)度Fresh—--------—新鮮鮮感Feeling—------—感性性促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））19招呼的要領(lǐng)領(lǐng)。開朗、主動動、立即、、持續(xù)促銷的第一一步是從待待客的基本本用語開始始?！皻g迎光臨臨”像是熱烘烘烘的紅“謝謝”像是溫暖的的橘色……所以要讓你你的心的顏顏色更溫暖暖促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））20清爽、俐落落、優(yōu)雅的的基本姿勢勢。養(yǎng)成正確的的行禮方式式。1拍15度受受委托時時““請稍等一一會兒”2拍30度““歡迎迎光臨”3拍45度““謝謝謝光臨”促銷員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））21對消費動向向變化、消消費層的敏敏感與關(guān)注注了解本酒店店的基本地地位對同業(yè)競爭爭的調(diào)查了解本酒店店所能吸引引的各類消消費群地理位置所處環(huán)境自身的優(yōu)勢勢競爭對手消費觀念（（重時尚、、重食用效效益、重重價價格）消費類別（（商業(yè)功能能、私人聚聚餐）生活水平（（消費能力力）生活方式（（新家族））22顧客為什么么消費購物時心理理階段———“AIDTA”愛得買法則則咦，這是什什么？~~~~~~（注意Attention））這個應(yīng)該不不錯！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配配（適宜））吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要要，但其其它也許許更好。。~~~~~（比較））嗯，就這這個吧。。~~~~~~（信賴Trust）請給我（（們）這這個。~~~~~~（消費Action）不錯，消消費得值值，買到到了好東東西。~~~（滿足））23滿足決決心信信念比比較欲欲求求聯(lián)聯(lián)想想興興趣趣注注意歡送決定促銷重點點商品說明明推薦商品提示示接近待機結(jié)束商品展示示力購買者之之力顧客為什什么消費費(續(xù)））24促使顧客客消費的的兩大動動機（情緒定定律）——渴渴望獲得得的感覺覺——恐恐怕失去去的感覺覺優(yōu)秀促銷銷員必備備的兩個個重要的的心理品品質(zhì)——同理理心——企圖圖心品質(zhì)與價價值的比比較壓倒性商商品功能能特色（購買可可能性的的80%）顧客為什什么消費費（續(xù)））25顧客型態(tài)態(tài)的探討討1*整合性個個性關(guān)系為重重型主主管型感性型社社交交型3*2*4*5*分析型務(wù)務(wù)實型思考家領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者6*高人際關(guān)系系導(dǎo)向低低工工作作績效導(dǎo)導(dǎo)向高高性格劃分分心心理劃劃分純粹閑逛逛者一見鐘情情者胸有成竹竹者猶豫不定定者261*——主動動購買者者。此類類型人購購買行動動自覺，，占5%（20人當中中就有1人）。。2*——此類類型人的的個性：：重結(jié)果果、個性性開放、、喜于表表達，大大部分的的優(yōu)秀促促銷人為此種類類型，通通常含蓋蓋有務(wù)實實型、分分析型、、關(guān)系為為重型。。3*——情緒緒導(dǎo)向、、優(yōu)柔寡寡斷、小小心謹慎慎、重視視人際關(guān)關(guān)系。所從事的的的工作作：社會會工作者者、人事事管理、、心理顧顧問。比較注意意：別人人會如何何想？尊尊重感覺覺敏感。。促銷重點點：以人人際關(guān)系系方面為為訴求，，不能太太倉促催催其購買買，要慢慢慢來，，給予溫暖暖的肯定定與贊美美。顧客型態(tài)態(tài)的探討討（續(xù)））27掌握購買買心理的的促銷要要素Attention—喚起注注意醒目感人目標明確確廣告設(shè)計計插畫Interest—引起注注意給予顧客客利益何時制造焦點點欲望訴求求Desire—促銷欲欲望保障商品優(yōu)良良優(yōu)質(zhì)的證證明廣受歡迎迎表現(xiàn)誠實實比較優(yōu)越越處不買是種種損失Memory—留住記記憶品牌識別別功效利益益愉快的聯(lián)聯(lián)想留有深刻刻的印象象Action—引發(fā)行行動希望購買買的意向希望購買買的行動命令令先后順序序表現(xiàn)利用有效效溝通穩(wěn)固對品品牌的需求28從顧客購購買的八八個階段段使其看到到——注注目、興興趣、聯(lián)聯(lián)想使其看到到——注注目、興興趣、聯(lián)聯(lián)想使其看到到——注注目、興興趣、聯(lián)聯(lián)想注重促銷銷過程中中的心理理效應(yīng)：：視覺觸覺聽覺嗅覺味覺感動五官官把商品個個性與人人類所擁擁有的感覺器官官的反映映有效的的配合29促銷服服務(wù)原原則接待原則則——一一視同仁仁——以以需求位位基礎(chǔ)——心心細如絲絲、富于于人情味味——出出于誠意意——每每一個人人所提供供的服務(wù)務(wù)就是代代表公司司的服務(wù)務(wù)30商品提供供原則——讓讓顧客感感受商品品的價值值——若若一樣商商品不合合適，再再提示第第二、三三樣（價價格、顏色、品品質(zhì)、功功效等））——由由低價位位到高價價位的順順序提示示給顧客客（洞悉悉顧客所需的規(guī)規(guī)格、質(zhì)質(zhì)等、價價位、材材料等））促銷服服務(wù)原原則（續(xù)續(xù)）31商品說明明原則——在在工作場場合向資資深的人人士請教教——由由專門刊刊物中了了解——從從廠商或或廠商業(yè)業(yè)務(wù)員處處學得——由由工廠或或展示會會中學習習——經(jīng)經(jīng)由自己己的使用用經(jīng)驗習習得——從顧顧客處學學習促銷服服務(wù)原原則（續(xù)續(xù)）32推薦原則則——推推薦時時要有信信心——適適合于于顧客才才推薦——配配合手手勢向顧顧客推薦薦——推推薦商商品的特特征——讓讓課題題集中在在商品上上——與與其他商商品比較較時，能能明確地地說出優(yōu)優(yōu)點促銷服服務(wù)原原則（續(xù)續(xù)）33銷售重點點的原則則——針針對商品品設(shè)計、、能效、、品質(zhì)、、價格等等因素，，在顧客客心理過程程中從比比較到信信念產(chǎn)生生階段，，以最有有效的表表現(xiàn)方式，，在極短短的時間間內(nèi)讓顧顧客購買買的信念念。此乃人力力促銷上上非常重重要的一一環(huán)。由5W1H上著著手。了了解消費費者：WHO誰誰來使使用WHERE在在何處處用WHEN在在何時用用WHY為為何要要使用WHAT要要使使用什么么HOW如如何用用重點要簡簡短：具有強訴訴求力具體的表表現(xiàn)符合時代代的趨勢勢依顧客對對象不同同而改變變促銷服服務(wù)原原則（續(xù)續(xù)）34商品的形形象營銷銷策略日本專家家：三軸軸力理論論想象力促銷力商品力35商品的專專業(yè)形象象比價格格更為重重要復(fù)合的指指標體系系有形形象象無形形象象設(shè)備資金實力力商品質(zhì)量量品種商品標識識企業(yè)精神神經(jīng)營方針針管理水平平經(jīng)營作風風（價值取取向、經(jīng)經(jīng)營觀念念）效益信譽商品的形形象營銷銷策略（（續(xù)）36經(jīng)營商品品的內(nèi)在在質(zhì)量何何外在表表現(xiàn)的綜綜合反映，主主要指商商品的品品種、質(zhì)質(zhì)量、規(guī)規(guī)格、檔次、款款式、包包裝、價價格等在在消費者者和社會公眾眾中留下下的總體體印象。。員工在經(jīng)經(jīng)營服務(wù)務(wù)過程中中給消費費者留下下的綜合印象象，包括括服務(wù)的的方式、、水平、、態(tài)度、服務(wù)務(wù)質(zhì)量等等。企業(yè)給社社會公眾眾長期留留下來的的可信賴賴的印象象，它可以表表現(xiàn)出企企業(yè)對社社會公益益活動的的積極支支持，對所所處社區(qū)區(qū)的各項項建設(shè)的的社會責責任感，，對于環(huán)保、、文化、、教育體體育、衛(wèi)衛(wèi)生等事事業(yè)的投投入等，以此此來得公公眾及社社會的贊贊賞與肯肯定，提提高企業(yè)的美美譽度。。商品形象象服務(wù)形象象社會形象象商品的形形象營銷銷策略（（續(xù)）37提高商品品的促銷銷技巧展示商品品的使用用狀態(tài)提提供顧客客的聯(lián)想想力，刺刺激欲望望，將其心理理引向購購買的層層面。讓顧客接接受充分分的感覺覺刺激。。突出商品品的特征征（產(chǎn)地地、式樣樣、檔次次、性能能、價格格等）把握接近近時機，，忌強迫迫推銷。。適當?shù)恼姓泻?。成成功的招招呼，往往往等于于銷售成成功的一一半。38促銷解說說的技巧巧：——沒有需求求，則沒沒有商品品介紹的的必要。?！獪蕼蕚涔ぷ髯鲗Υ黉N銷解說來來說是必必要的。。計劃銷銷售說明明是一種種教學相相長的過程。興趣是是從說明商品品的功能特色色開始培養(yǎng)出出來的。談?wù)撜撋唐返墓δ軙r，擁有商商品的欲望會會產(chǎn)生且逐步步增強。成功的促銷就就是功能和利利益的銷售——銷售中最最有效的句子子是：“對你你的利益是………”顧客只只是買利益與與功能而非買商品品。人們都是是憑著利益來來決定購買的的。每位顧客客內(nèi)心的問題都是：“這這個商品對我我由什么利益益？”提高商品的促促銷技巧（續(xù)續(xù)）39最成功的促銷銷說明都是從從簡到繁。。顧客的參與感感很重要。參參與感能轉(zhuǎn)移移成為承諾感感。使用有助于視視覺效果的器器材和道具。。視覺化促銷銷道具，比聽聽覺促銷方式式有效22倍。。要求顧客的反反應(yīng)會饋。記住咨詢定律律。在促銷說說明的發(fā)表過過程，針對顧顧客需求仔細細聽，注意看看。提高商品的促促銷技巧（續(xù)續(xù)）40在潛意識中影影響顧客的能能力每件小事都有有影響力。潛在影響的力力量有多大？？你說話、行動動、思考等，，95%的部部分都受到外外界暗示的影影響。大多數(shù)的行為為都是人們對對外界影響力力的一種反應(yīng)應(yīng)而已。41為了正面地影影響你的顧客客，你必須做做到的地方有有：——態(tài)度。積積極的心理態(tài)態(tài)度對人們的的影響力是不不容忽視的。?！轮?。你你的衣著足以以影響顧客對對你的印象，，因為人的身身體有95%的部分是被衣服所覆蓋蓋的。衣著是是促成生意的的工具之一。。由于衣著不不對勁，別人人對你的印象就大大打折扣了。?！焉频膽B(tài)態(tài)度。這指你你看起來有多多和善?！麧嵉膯枂栴}?！w語言言。你跟顧客客溝通的訊息息有55%是是身體語言。。正確的姿勢勢?！\懇的溝溝通方式。在潛意識中影影響顧客的能能力（續(xù)）42常見的反對意意見與應(yīng)對一般推銷抗拒拒感。80%你跟他他談話的人都都是沒興趣的的。以一個強強而有力、吸引注意的開開場白來開始始整個促銷會會談，是克服服一般推銷抗抗拒感的要訣訣。顧客要求資料料。反對性異議。。是當顧客不了了解或不相信信你的商品能能夠滿足他的的需求或能解決他的問題題時，所產(chǎn)生生的反對意見見。主觀性異議。。這些都是個人人化的、感性性的反對異議議，可用這種種提問來把談話的焦點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對方身身上，用什麼麼、在哪里、、什麼時候、、誰、如何、、為什麼等來做做起始問句。。43惡意性異議。這些異議乃乃是將槍頭瞄瞄準你的反對對意見。處理理顧客侮辱的的最佳方法，是是置之一笑。。借口。策略性的推推翻異議，給給予顧客購買買的理由。炫耀性異議。當潛在顧客客反過來向你你介紹你的商商品，顯得對對這方面了解解深入時，你要要接受并贊許許他的知識。。不說出口的異異議。你必須仔細細聆聽，巧妙妙地詢問問題題，找出顧客客不愿下決定購買的原原因。最后一道鴻溝溝異議。當顧客幾乎乎找不到任何何借口，就會會做出這種最最后一道鴻溝的異議議。常見的反對意意見與應(yīng)對（（續(xù)）44促銷員的自我我管理促銷服務(wù)觀念念的確立——促銷活動動不單純是商商品和金錢的的交易——促銷活動動是以金錢交交換附著于的的商品和服務(wù)務(wù)。顧客是員工、、經(jīng)理與所有有者薪水的來來源。顧客是酒店各各種經(jīng)營活動動的血液。顧客是酒店的的一個組成部部分，不是局局外人。顧客登門，是是為消費而來來。顧客不是冷血血動物，而是是擁有七情六六欲的人類的的普通以員。。顧客不是我們們與之爭論或或與之斗智的的人。顧客是我們應(yīng)應(yīng)給予最高禮禮遇的人。顧客是什么45有形的服務(wù)商品服務(wù)買賣服務(wù)促銷服務(wù)氣氛營造設(shè)備供應(yīng)無形的服務(wù)花較少的成本本最最好的價價格條件得到更大利益益得得到最好好的商品目的顧客的五大服服務(wù)賣方買方促銷員的自我我管理（續(xù)））46深切體會———促銷員個人人的形象代表表公司整體的的形象深入了解服務(wù)務(wù)場所的營業(yè)業(yè)技藝，并及及經(jīng)驗管理體體系，市場的的變化和發(fā)展展、顧客的生生活型態(tài)、消消費動機、價價值觀，以及及商品知識的的教育和傳播播等。對事物具有敏敏銳的洞察力力，經(jīng)常地對對事物有所警警覺和感動。。以發(fā)自于于對人深厚的的理解與愛心心，敏銳地體體察人們的需需要，和別人人一起工作合合力朝向一個個目標。優(yōu)良良的儀態(tài)。商品的熟練操操作與使用，，嫻熟的促銷銷服務(wù)動作。。精力充沛，動動作輕捷，行行動反應(yīng)迅速速，工作勤勉勉。學者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)員的手勞動者的腿促銷員的自我我管理（續(xù)））47發(fā)揮個人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣人們潛意識中中最有威力的的影響力即所所謂禮尚往來來的原則。別人對我們所所做的事情，，使得我們也很很想替對方做做點事情。這這種心理狀態(tài)態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社社會與文化的規(guī)范范，當別人對對我們幫忙，，我們就希望望也做點什么么為回報。所所以每當你幫顧客一個忙忙，那位顧客客就會感到自自己也應(yīng)替你你做些什么。。每當你對顧顧客做個讓步，他的內(nèi)心心就會感到對對你有所虧欠欠，而增進你你倆促成交易易的因素。影響人們動機機與說服力的的一個非常重重要的因素，，（在心理學上上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對在在以往作過的的事情，有一一種強烈的連連貫性之需求求，希望能把把一切維持舊有的的形式。社會認同原則則，是又一個個威力無窮的的潛意識影響響。購買某商品或或服務(wù)的人數(shù)數(shù)，深深地影響顧客客的購買決策策。同類的團團體也很重要要。利用使用用者證言是一一個非常有效影響購買決決定的方法。。取得一張現(xiàn)現(xiàn)有顧客的名名單。48第四個影響力力是喜愛和友友誼的原則。。對我們喜歡的的人或喜歡我我們的人，這這種影響力很有效力。。顧客介紹的的潛在顧客，，比起全新的的顧客或冷漠漠態(tài)度的顧客客，成功的機會大概多15倍。如果你銷售得得當，應(yīng)該建建立起一個促促銷網(wǎng)絡(luò)，那那麼你就不必必忙著開發(fā)顧顧客，因為舊顧客對你的的信賴與友誼誼，已經(jīng)替你你開墾了促銷銷工作中最初初坎坷的道路路了。第五個重要的的影響力來自自權(quán)威的影響響。我們深受權(quán)威威力量和表象象的影響。缺乏原則。每當某一商品品產(chǎn)量減少，，或變得稀有有，價格就馬馬上上升。對比原則。重點商品要隨隨后來。第二二個出現(xiàn)的商商品看起來總總是比較好的的。發(fā)揮個人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣(續(xù)）49對失敗的恐懼懼。對失敗的恐懼懼是人們于孩孩提時代潛意意識里就建立立起來的恐懼懼感。你心里對商品品的信心。你相信自己己的商品或服服務(wù)的程度，，與你促銷成成績成一對一一的對應(yīng)關(guān)系。。發(fā)展個人信任任度最關(guān)鍵的的因素是外觀觀和表現(xiàn)。信任度的構(gòu)成成因素：衣著。優(yōu)秀的促銷員員發(fā)現(xiàn)他們之之所以成功，，99%仰賴賴充分的準備備工作。介紹之技巧。。介紹特色、、原料、產(chǎn)地地、使用方法法、使用效果果、注意事項項的程度必須非常有系系統(tǒng)。禮儀。不故意貶低競競爭者。著力力展示所賣商商品的特色附附加值和更多多的利益。老顧客的推薦薦是決定潛在在顧客信賴與與否的關(guān)鍵。。還有哪些顧顧客用過你的的商品？發(fā)揮個人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣(續(xù)）50獲得卓越業(yè)績績之道相關(guān)定律說不管你把自自己放在什麼麼樣的狀態(tài)中中，這個狀態(tài)態(tài)都會不斷地地影響著你。也指你你絕對有自由由做任何選擇擇。替換定律指你你的思想不能能同時容納兩兩個相對的想想法。它只能能容納一個想想法，只能是積極或或消極其中的的一個。應(yīng)用替換定律律有以下幾個個方法：勇氣。勇氣是是所有德行中中最至高無上上的美德。51不要把自己看看得太重要。。責任問題。你你只能控制自自己對逆境的的反應(yīng)。不犯犯重復(fù)的錯誤誤。多與積極的人人相處。疲勞使我們成成為懦夫。有有時候最好的的法子就是回回家睡覺。在你的字典里里把埋怨與指指責兩個字刪刪除掉。即肩肩擔起責任，，對自己說：“我我是責任者。?！痹诜稿e誤誤時找出有價價值的教訓。。專注于最優(yōu)先先、最有價值值的工作。所有的失意（（憤怨）都是是來自意愿落落空是帶來的的挫折感。做做點什麼，使事事情對你的影影響力減輕一一點，改變一一下。獲得卓越業(yè)績績之道（續(xù)））52優(yōu)秀促銷員的的十大關(guān)鍵對自己許下追追求卓越的承承諾。使自己投入于于追求卓越的的成就，承諾諾自己要成為為最杰出的促銷銷人員。決定你在生命命中到底要追追求什麼？愿意付出，為為達到目的必必須付出正當當?shù)拇鷥r。培養(yǎng)不屈不撓撓的意志?！敖^不，絕絕不能放棄。?！保ㄇ鸺獱枲枺┗畹嚼希瑢W到到老。明智地利用時時間。53追隨你的行業(yè)業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者者?！芭c老鷹一一起翱翔。””保持清廉。永永遠要百分之之百地誠實。。發(fā)揮你潛在的的創(chuàng)造力。無論你是否在在做生意，對對待每一個人人就像他給你你帶來百萬元元的顧客。永遠多走一里里路。永遠做做多于你所應(yīng)應(yīng)當做的。優(yōu)秀促銷員的的十大關(guān)鍵（（續(xù)）54塑造成功的個個性我們一生中有有85%的快快樂，是來自自與人愉快的的相處。其余余的15%，，則是來自于于成功感。你是多麼的喜喜歡你自己你是否能承擔擔責任你能否輕易地地寬恕積極的期望你是如何地與與別人和諧相相處健康個性的衡衡量方法為：：55互惠定律。在我們與別人人的人際關(guān)系系中，通過間間接的方式反反而能比較快快達到效果果。想要留給給別人好印象象，你要先對對別人有好印印象。希望別別人對你有興興趣，你要先先對別人有興興趣。播種收割定律律。我們在人際關(guān)關(guān)系中所獲得得的，都是基基于我們在這這個人際關(guān)系系中，所曾經(jīng)經(jīng)給予的。自我價值與個個性分析圖：：和諧相處的范范圍隨著自我價值的提提高越來越大高度自我價值值低度自我價值值塑造成功的個個性（續(xù)）56假如你希望自自己擁有健康康的個性，不不妨運用反射射定律。提高別人自我我價值的關(guān)鍵鍵，就是使別別人覺得自己己很重要。如何使別人覺覺得很重要：：消除破壞性批批評。要和藹可親（不要爭辯））。嘗試去了了解對方的觀觀點，人格發(fā)發(fā)展中最重要要的原則就是是不抗拒原則。。接納。表達接納最好好的方法就是是微笑。感激。表達感激最好好的方法就是是不斷地說““謝謝”。真正成功功的人士通常常都是非常仁仁慈，非常有有禮貌。（看其對小人物物的方式，方方可知其是否否為大人物。。欣賞。是指欣賞別人人的特質(zhì)，或或是欣賞別人人的產(chǎn)業(yè)?！啊懊總€人都喜喜歡被恭維。?！保挚希┧茉斐晒Φ膫€個性（續(xù)）57贊許。自我價值的又又一定義是，，一個人認為為自己值得被被稱贊的程度度。贊許別人最重重要的就是：：——要立刻表達。?！鞔_確。——要在公公開的場合贊贊美。專注。是指傾聽。假假如你想讓別別人覺得他重重要，那么就就多注意他一一些，專注的幾幾個要點：——耐心傾聽。——先想好好，再回答。。——請對方方進一步說明明。最好的問題是是在：“你的的意思是？””反彈效應(yīng)。當你想到別人人的時候，要要朝積極正面面的方向思想想。黃金定律是說：““愛你的鄰居居，如同愛你你自己。”塑造成功的個個性（續(xù)）58良好的人際合合作關(guān)系策略略人際關(guān)系中最常見的問題缺乏承諾。它通常會造成成交易型人際際關(guān)系。要解解決這個問題題，必須每個人人都付出100%的的承諾在這這個人際關(guān)關(guān)系上。企圖改變對對方或期待待對方改變變。嫉妒。它來自低劣劣的自我價價值：“我我不夠好。?！毙睦韺W學家艾德勒說：““人天生就就是感到自自卑?！币朔@種種心理，就就是改變你的自自我價值，，不斷地對對自己說：：“我喜歡歡我自己。?！弊詰z。它根源于卑卑劣的自我我價值。它它的解決方方法就是找找事做。當生活有個個實際有價價值的目標標時，就沒沒有時間自自憐。個性不相配配。59成功人際關(guān)系中的六項因素物以類聚、、志趣相投投。這是常見的的現(xiàn)象，特特別是在價價值觀上上，或是在在處世的態(tài)態(tài)度上，當當你遇到最最合適自己己的另一半半時，會有有心電感應(yīng)應(yīng)。那種棒棒極了的感感覺，是因因為對方在在生活中各各項重要的的觀念都與與你相同。。異性相吸。。承諾，100%的承承諾。相似的自我我觀念?？鞓分笜耸鞘侵冈谝环址值绞种g，你快快樂的程程度。喜歡與尊重重。這兩種感覺覺是人際關(guān)關(guān)系中最重重要的。最最佳知己己測試：如如果你和你你的對象很很相配，他他就是你最最好的朋友友。溝通。人際關(guān)系中中溝通需要要時間，需需要質(zhì)與量量并重的時時間。良好的人際際合作關(guān)系系策略（續(xù)續(xù)）60追求生命中中真實的意意義，展現(xiàn)現(xiàn)豐富而光光彩的人生生我們來到世世界，是為為了找尋真真正的使命命，這是““我們們內(nèi)心的欲欲望?！泵總€人都有有能力，為為了自己建建立一個使使命。我們只愿意意在比我們們更重要的的事情上或或是超過個個人的事件件上放下自自己。人們存在世世界上的目目的就是努努力培養(yǎng)自自己成為一一個充滿愛愛的人，也也就是用自自己的一生來來服務(wù)人群群。成為一個充充滿愛心的的人。就必必須是自己己十分注意意培養(yǎng)與他他人之間愛愛的關(guān)系。。61要成為一個個充滿愛的的人，必須須：——毫無無保留地接接受你自己己是一個有有價值的人人。——要100%地地承擔全部部責任，而而不管你是是什么或你你將會變成成什麼樣子子。——學習習去寬恕。。——使你你的心智充充滿愛與積積極的思想想。——制定定高尚的目目標與理想想，并努力力去達成它它們?！煤煤玫卣疹櫮隳愕纳眢w。?！粩鄶嗟鼐毩曔\運用黃金定定律?！粩嗟氐鼐毩曇嗜蚀?、要忍忍耐，對各各種各樣的的人，都要要練習寬恕恕、包容的的能力，愛、、了解、憐憐憫他們。。追求生命中中真實的意意義，展現(xiàn)現(xiàn)豐富而光光彩的人生生62你身為一個個人是否做做的好，就就看：——你心心中有多少少愛，你就就只能付出出那么多的的愛給別人人?！毦毩晫⒛愕牡膼鄹冻鋈ト??！ㄓ杏挟斈銓e別人付出愛愛的時候，，你的愛才才會增長。?！愀陡冻鲈蕉嗟牡膼郏銓碛性蕉喽嗟膼?。追求生命中中真實的意意義，展現(xiàn)現(xiàn)豐富而光光彩的人生生639、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:06:5503:06:5503:0612/31/20223:06:55AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:06:5503:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:06:5503:06:5503:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:06:5503:06:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:06:55上上午03:06:5512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:06:5503:06:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時