擺點(diǎn)銷售實(shí)作篇擺點(diǎn)銷售實(shí)作篇一、我們的擺點(diǎn)銷售現(xiàn)狀二、為什么要做擺點(diǎn)銷售三、擺點(diǎn)銷售實(shí)際操作四、擺點(diǎn)之要點(diǎn)歸納萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、我們的擺點(diǎn)銷售現(xiàn)狀擺點(diǎn)營(yíng)銷員占比：76%（客戶100積累階段）客戶來(lái)源擺點(diǎn)占比：73%保費(fèi)占比：60%（不含間接成交的）每咨詢點(diǎn)日均收集名單：3位萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二、為什么要做擺點(diǎn)銷售1、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的需要團(tuán)隊(duì)年齡較輕（24.8歲），緣故較少，客戶資源匱乏；伙伴都想拜訪，但是方向不明確，容易迷茫；新人成長(zhǎng)期膽怯、專業(yè)積累不到位，陌拜挑戰(zhàn)大，成交率低；新人成長(zhǎng)期專業(yè)不夠與收入的矛盾。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2、主動(dòng)了解的客戶越來(lái)越多全方位宣傳的刺激生活及社會(huì)壓力的加大保險(xiǎn)意識(shí)的增加，需求越來(lái)越立體萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究擺點(diǎn)的目標(biāo)客戶群有保險(xiǎn)意識(shí)，但沒有了解渠道者；平時(shí)沒時(shí)間了解保險(xiǎn)者；營(yíng)銷員沒機(jī)會(huì)接觸者；有錢有閑的保險(xiǎn)盲；3、有清晰的目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)理解較少、比較單純；競(jìng)爭(zhēng)概率較?。挥绣X，成交快。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究給伙伴一個(gè)方向，目標(biāo)清晰；堅(jiān)持能出效果，為持續(xù)經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)；成交率高，能為留存提升信心；主管易帶、新人易學(xué)，便于復(fù)制；邊做邊教，可充分運(yùn)用時(shí)間；宣傳公司品牌，對(duì)客戶沖擊最直接。4、擺點(diǎn)銷售的好處萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究三、擺點(diǎn)銷售的實(shí)際操作

（一）、擺點(diǎn)銷售的前提與準(zhǔn)備（二）、擺點(diǎn)之客戶開拓操作流程萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（一）、擺點(diǎn)銷售的前提與準(zhǔn)備1、明確擺點(diǎn)銷售的核心擺點(diǎn)是銷售流程中的“客戶開拓”環(huán)節(jié)；擺點(diǎn)的核心是收集客戶名單。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2、擺點(diǎn)時(shí)間以晚上6：00—10：00最佳；堅(jiān)持時(shí)間以2-3個(gè)月為宜（視具體情況而定），讓周圍的人充分熟悉。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、咨詢?cè)凕c(diǎn)的環(huán)環(huán)境選擇擇大眾娛樂樂、休閑閑活動(dòng)區(qū)區(qū)；上下班人人流量較較大的地地方；人口較集集中的地地方；晚上有明明亮的燈燈光。萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究4、擺點(diǎn)點(diǎn)的場(chǎng)所所選擇公園社區(qū)學(xué)校醫(yī)院大社團(tuán)大單位關(guān)鍵：費(fèi)費(fèi)用的分分?jǐn)偼馔獠抗P(guān)與與城管管的沖突處理5、必備備資料及及工具公司簡(jiǎn)介介產(chǎn)品資料料個(gè)人簡(jiǎn)介介輔助資料料登記表格格贈(zèng)送禮品品萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究6、擺點(diǎn)點(diǎn)的人員員組合小組人數(shù)數(shù)：3人人；組長(zhǎng)的確確定；分工明確確；明確合作作制度。。（二）擺擺點(diǎn)之客客戶開拓拓操作流流程第一步：：接觸搭搭話，主主動(dòng)出擊擊；第二步：：邀請(qǐng)客客戶坐下下，獲取取資料；；第三步步：預(yù)預(yù)約回回訪，，送別別客戶戶。萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究第一步步、接接觸搭搭話，，主動(dòng)動(dòng)出擊擊1、客客戶主主動(dòng)看看X展展架時(shí)時(shí)，主主動(dòng)上上前搭搭話、、贊美美例如：：大姐，，出來(lái)來(lái)散步步哇哎呀，，小妹妹妹好好乖喲喲大哥，，才下下班哇哇，這這么辛辛苦阿姨，，你的的頭發(fā)發(fā)在哪哪里做做的，，好好好看這個(gè)狗狗好乖乖喲，，叫啥啥名字字呢2、抓抓住產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)，，用兩兩三句句話吸吸引客客戶，，轉(zhuǎn)入入到保保險(xiǎn)話話題，，例如：：今年存存錢，，明年年就領(lǐng)領(lǐng)錢，，年年年領(lǐng)，，領(lǐng)到到70歲；；醫(yī)療100%報(bào)報(bào)銷，，全國(guó)國(guó)報(bào)銷銷比例例最高高；有病保保病，，無(wú)病病還本本（沒沒病就就養(yǎng)老老）；；100元保保10多萬(wàn)萬(wàn)，最最便宜宜的保保險(xiǎn)。。第二步步：邀邀請(qǐng)客客戶坐坐下了解客客戶狀狀況，，發(fā)掘掘需求求；先不要要發(fā)任任何資資料，，便于于留電電話；；用各種種借口口留下下電話話或地地址。。聊天，，拉近近感情情萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究找借口口留電電話舉舉例例一：：大姐：：你是是哪一一年的的，我我給你你看看看交多多少錢錢，我我明天天給你你拿詳詳細(xì)資資料，，你的的電話話是多多少？？你放放心我我絕對(duì)對(duì)不會(huì)會(huì)騷擾擾你的的，我我的電電話費(fèi)費(fèi)不能能報(bào)帳帳的。。。。。找借口口留電電話舉舉例例二：：大姐：：麻煩煩把你你的資資料登登記一一下，，我們們公司司會(huì)檢檢查我我們的的宣傳傳工作作，謝謝謝?。∧惴欧判奈椅医^對(duì)對(duì)不會(huì)會(huì)騷擾擾你的的，我我的電電話費(fèi)費(fèi)不能能報(bào)帳帳的。。。。。找借口口留電電話舉舉例例三：：大姐：：麻煩煩把你你的資資料登登記一一下，，公司司最近近有抽抽獎(jiǎng)活活動(dòng)，，有機(jī)機(jī)會(huì)通通知你你，你你放心心我絕絕對(duì)不不會(huì)騷騷擾你你的，，我的的電話話費(fèi)不不能報(bào)報(bào)帳的的。。。。找借口口留電電話舉舉例例四：：大姐：：我們們?cè)谕馔饷姘l(fā)發(fā)的資資料公公司是是要作作登記記的，，麻煩煩你登登記一一下，，謝謝謝你放放心我我絕對(duì)對(duì)不會(huì)會(huì)騷擾擾你的的，我我的電電話費(fèi)費(fèi)不能能報(bào)帳帳的。。。。。萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究留電話話地址址技巧巧：學(xué)會(huì)引引導(dǎo)反復(fù)索索要感覺輕輕松拉進(jìn)距距離加深感感情第三步步：預(yù)預(yù)約回回訪，，送別別客戶戶做好回回訪鋪鋪墊，，水到到渠成成確定直直接面面談或或邀請(qǐng)請(qǐng)客聯(lián)聯(lián)會(huì)約訪時(shí)時(shí)間：：黃金金期為為3天天客聯(lián)會(huì)會(huì)邀請(qǐng)請(qǐng)方式式以“中中獎(jiǎng)””方式式邀請(qǐng)請(qǐng)以客戶戶服務(wù)務(wù)送獎(jiǎng)獎(jiǎng)品邀邀請(qǐng)以特邀邀專家家特別別理財(cái)財(cái)講座座邀請(qǐng)請(qǐng)……………邀約與與跟蹤蹤流程很很簡(jiǎn)單單，關(guān)關(guān)鍵是是…堅(jiān)堅(jiān)持做做做做到位位萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究四、擺擺點(diǎn)之之要點(diǎn)點(diǎn)歸納納要點(diǎn)一一：變變被動(dòng)動(dòng)為主主動(dòng)業(yè)務(wù)員員主動(dòng)動(dòng)出擊擊業(yè)務(wù)員員主動(dòng)動(dòng)要電電話、、地址址業(yè)務(wù)員員主動(dòng)動(dòng)回訪訪絕非守守株待待兔?。《鞘侵鲃?dòng)動(dòng)出擊擊！要點(diǎn)二二：整個(gè)咨咨詢點(diǎn)點(diǎn)的氣氣勢(shì)要要能足足夠吸引眼眼球如何吸吸引眼眼球？？吸引點(diǎn)點(diǎn)：廣告告———展架架、折折疊桌桌、橫橫幅營(yíng)銷員員———形象象職業(yè)業(yè)、統(tǒng)統(tǒng)一綬綬帶要點(diǎn)三三：長(zhǎng)長(zhǎng)期堅(jiān)堅(jiān)持切忌三三天打打魚、、兩天天曬網(wǎng)網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究要點(diǎn)四四：擺擺點(diǎn)的的間接接開拓拓以咨詢?cè)凕c(diǎn)為為核心心向周周圍輻輻射………不僅僅僅要擺擺，一一定要要訪！！總結(jié)結(jié)溝通讓讓業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴原意意做復(fù)制讓讓業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴模仿仿做輔導(dǎo)讓讓業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴教著著做制度讓讓業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴有保保障的的做（費(fèi)用用的分分?jǐn)?、、客戶戶資料料的分分配等等）.關(guān)于于合作作展業(yè)業(yè)的相相關(guān)規(guī)規(guī)定感謝聆聆聽!!!萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究謝謝謝12月-2203:12:0203:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:0212月月-2212月月-2203:12:022022/12/313:12:029、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:12:0203:12:0203:1212/31/20223:12:02AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:12:0203:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:12:0203:12:0203:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:12:0203:12:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20223:12:02上午03:12:0212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:12上上午午12月月-2203:12December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:12:0203:12:0231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:12:02上上午午3:12上上午午03:12:0212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:12:0203:12:0203:1212/31/20223:12:02AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:12:0203:12Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。03:12:0203:12:0203:12Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:12:0203:12:02December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:12:02上上午03:12:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:12:0203:12:0231December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:12:02上午3:12上上午03:12:0212月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:12:0203:12:0203:1212/31/20223:12:02AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2203:12:0203:12Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越