針對(duì)中間商和銷售人員常見的促銷方法教學(xué)目的和要求1、掌握中間商的購買行為2、掌握針對(duì)中間商的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢(shì)和局限3、掌握針對(duì)內(nèi)部銷售人員的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢(shì)和局限第一節(jié)中間商購買行為分析產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的通常程度將直接影響到其它營(yíng)銷決策的制定和營(yíng)銷的最終效果。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商最終到達(dá)消費(fèi)者手里的流動(dòng)過程中，如果得到經(jīng)銷商和零售商的支持越多，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的機(jī)會(huì)也就越多。因此，為了增加產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，企業(yè)必須激勵(lì)和管理好渠道中每個(gè)層級(jí)的成員。促銷活動(dòng)的開展更需要各級(jí)中間商的積極響應(yīng)與支持配合，才有取得成功的可能。第一節(jié)中間商購買行為分析營(yíng)銷實(shí)際中，企業(yè)已經(jīng)把對(duì)中間商的促銷看成整體營(yíng)銷計(jì)劃的一部分。企業(yè)用于中間商的促銷費(fèi)用已經(jīng)占到了整個(gè)促銷預(yù)算的60%。雖然企業(yè)更希望把促銷的利益由消費(fèi)者享有，但是強(qiáng)大的渠道控制能力讓中間商有資本向企業(yè)索取更多的利益，這就使企業(yè)更難以擺脫對(duì)渠道中間商的依賴。與此同時(shí)，企業(yè)的銷售人員也在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)揮著重要的作用。在推銷產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)、收集和反饋市場(chǎng)信息、宣傳企業(yè)形象、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分配協(xié)調(diào)、直接向顧客提供服務(wù)等諸多方面都離不開銷售人員的積極努力。因此也必須要考慮采用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)內(nèi)部銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，發(fā)揮其工作的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)其士氣和成就感，從而促成企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的完成第一節(jié)中間商購買行為分析由于商品種類的豐富，中間商對(duì)于選擇哪種商品來進(jìn)行銷售有很大的自主選擇余地。中間商會(huì)選擇能夠給其提供更多的利益和援助的企業(yè)合作。企業(yè)要想有效地開展對(duì)中間商的促銷，首先必須了解和掌握其行為特點(diǎn)和購買規(guī)律，才能在此基礎(chǔ)上確定促銷方法和設(shè)計(jì)促銷策略。第一節(jié)中間商購買行為分析一、中間商分類1、經(jīng)銷商：把購買的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其它批發(fā)商、零售商，以及其它企事業(yè)單位的商業(yè)組織。處于商品流通的中間環(huán)節(jié)。獨(dú)立批發(fā)商：對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有所有權(quán)代理商：受廠商委托承擔(dān)銷售責(zé)任企業(yè)自辦的銷售機(jī)構(gòu)2、零售商：把所購買的產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)組織，處于商品流通的最終環(huán)節(jié)。專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、購物中心、便利店等類型。第一節(jié)中間商購買行為分析二、中間商的功能：（1）經(jīng)銷商的主要功能1、購買功能2、銷售功能3、分銷功能4、運(yùn)輸功能5、儲(chǔ)存功能6、融資功能7、服務(wù)功能第一節(jié)中間商購買行為分析（2）零售商的主要功能1、服務(wù)功能2、溝通功能3、銷售功能4、購買功能5、分銷功能第一節(jié)中間商購買行為分析三、中間商的購買特點(diǎn)：1、購買規(guī)模大2、購買的理智性較強(qiáng)3、重視商品的獲利能力4、購買者的專業(yè)性較強(qiáng)，購買經(jīng)驗(yàn)豐富5、非常注重購買時(shí)機(jī)第一節(jié)中間商購買行為分析四、中間商的購買程序1、制定采購計(jì)劃：確定采購貨品、采購型號(hào)、采購數(shù)量及金額、采購時(shí)間、采購方式、采購價(jià)格、采購?fù)緩降?。在此階段中企業(yè)應(yīng)該善于創(chuàng)造價(jià)格利益或其它某些條件使中間商的采購計(jì)劃有利于企業(yè)2、確定訂貨對(duì)象：影響因素為貨品效能與質(zhì)量、貨品的價(jià)格、數(shù)量、交貨期和其他條件（財(cái)務(wù)方面）。同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)贏得中間商青睞的關(guān)鍵因素是提供令中間商心動(dòng)的其它條件。財(cái)務(wù)利益支持和廣告等促銷手段的采取是有效爭(zhēng)取中間商的重要手段第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析3、訂貨貨、簽約約、付款款中間商主主要通過過自身的的采購人人員來完完成訂貨貨、簽約約、付款款等工作作。在此階段段中，企企業(yè)要根根據(jù)采購購人員的的心理特特征策劃劃有效的的促銷活活動(dòng)，加加強(qiáng)采購購人員對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的好感，，使采購購人員愿愿意與本本企業(yè)建建立長(zhǎng)期期良好的的合作關(guān)關(guān)系。第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析五、廠商商對(duì)中間間商促銷銷的基本本目標(biāo)促使經(jīng)銷銷商積極極主動(dòng)銷銷售本企企業(yè)產(chǎn)品品，加強(qiáng)強(qiáng)和鞏固固市場(chǎng)份份額，提提高銷售售業(yè)績(jī)，，并幫助助其建立立和完善善自身的的經(jīng)營(yíng)管管理體系系，提高高整體經(jīng)經(jīng)營(yíng)水平平，維護(hù)護(hù)更加穩(wěn)穩(wěn)定持久久的合作作關(guān)系促使零售售商積極極推銷本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)擴(kuò)大本企企業(yè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列櫥窗窗，提高高其整體體的經(jīng)營(yíng)營(yíng)水平，，提高其其對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)品品的銷售售業(yè)績(jī)，，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品知名名度，提提高本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品信譽(yù)譽(yù)。第一節(jié)中中間間商購買買行為分分析六、廠商商對(duì)中間間商的監(jiān)監(jiān)督和管管理1、銷售售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況調(diào)查2、企業(yè)業(yè)在中間間商心目目中形象象調(diào)查3、各種種促銷策策略實(shí)施施的有效效性調(diào)查查4、對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商廣廣告的測(cè)測(cè)試評(píng)估估5、新產(chǎn)產(chǎn)品上市市的可行行性評(píng)估估6、商品品導(dǎo)購工工作的實(shí)實(shí)施情況況調(diào)查7、企業(yè)業(yè)和中間間商的沖沖突解決決第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法中間商銷銷售促進(jìn)進(jìn)的作用用主要有有以下兩兩點(diǎn)：其一，補(bǔ)補(bǔ)償中間間商為某某品牌產(chǎn)產(chǎn)品在目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上或特特定零售售店中所所做的銷銷售努力力。其二，作作為對(duì)中中間商購購買某品品牌產(chǎn)品品的數(shù)量量、購買買特定產(chǎn)產(chǎn)品種類類，或一一段時(shí)期期內(nèi)購買買總量的的一種補(bǔ)補(bǔ)償性津津貼。廠商對(duì)中中間渠道道開展有有針對(duì)性性的促銷銷，其最最明顯的的好處有有以下三三個(gè)方面面：（1）強(qiáng)強(qiáng)化產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)中的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力（2）改改善銷售售不良情情況（3）配配合對(duì)消消費(fèi)者促促銷活動(dòng)動(dòng)的開展展第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法實(shí)際上，，對(duì)中間間商的銷銷售促進(jìn)進(jìn)只有在在下述情情況下才才算是有有效的：：第一，對(duì)對(duì)中間商商銷售了了更多的的產(chǎn)品，，中間商商又將這這些產(chǎn)品品成功地地銷售給給最終消消費(fèi)者；；第二，本本次促銷銷增加了了特定品品牌產(chǎn)品品的配銷銷數(shù)量，，或者增增加了它它的貨架架空間。。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法中間商銷銷售促進(jìn)進(jìn)的目的的多種多多樣，但但歸納起起來有以以下幾種種：（1）獲獲得中間間商的支支持（2）取取得新配配銷（3）鼓鼓勵(lì)中間間商增加加存貨（4）與與中間商商建立良良好的關(guān)關(guān)系第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法對(duì)中間商商促銷方方法主要要分為六六大類進(jìn)貨折扣扣隨貨贈(zèng)送送銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷售競(jìng)賽賽補(bǔ)貼其他激勵(lì)勵(lì)措施第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法一、進(jìn)貨貨折扣（一）常常見的促促銷方式式1、現(xiàn)金金折扣：：企業(yè)對(duì)對(duì)于在預(yù)預(yù)定時(shí)間間內(nèi)提前前付清貨貨款或用用現(xiàn)金付付款的客客戶給予予一定比比例的折折扣?！啊?/10,NET/30””目的:鼓鼓勵(lì)客戶戶以現(xiàn)金金方式付付款和盡盡快付款款，提高高銷售回回款率，，加速資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，減少少收賬費(fèi)費(fèi)用，預(yù)預(yù)防壞賬賬發(fā)生。。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法2、數(shù)量量回扣：：向大量量購買本本產(chǎn)品的的中間商商提供價(jià)價(jià)格折讓讓。按照照購買數(shù)數(shù)量或金金額的多多少給予予不同的的折扣。。累計(jì)性購購買數(shù)量量折扣，，鼓勵(lì)客客戶長(zhǎng)期期購買成成為企業(yè)業(yè)的穩(wěn)定定客戶一次性購購買數(shù)量量折扣，，鼓勵(lì)客客戶集中中大量進(jìn)進(jìn)貨，以以降低生生產(chǎn)、銷銷售、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用用，加快快產(chǎn)品出出貨和資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度。。第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法3、附加加贈(zèng)送：：企業(yè)根根據(jù)客戶戶的購買買數(shù)量向向其贈(zèng)送送一定數(shù)數(shù)量的相相同產(chǎn)品品。本質(zhì)質(zhì)上講這這也是一一種數(shù)量量折扣方方式，但但這更是是一種減減少庫存存的好方方法。４、提前前采購折折扣：企企業(yè)對(duì)于于季節(jié)性性產(chǎn)品以以及無法法預(yù)測(cè)銷銷售額的的新產(chǎn)品品使用的的一種促促銷方法法。對(duì)在在銷售淡淡季購買買或提前前購買產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶給予予價(jià)格折折扣優(yōu)惠惠。降價(jià)價(jià)幅度一一般在３３０％－－－４００％之間間企業(yè)通過過這種促促銷方法法減少資資金積壓壓、降低低倉儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用和商商品損耗耗，有利利于全年年保持穩(wěn)穩(wěn)定的生生產(chǎn)和銷銷售，同同時(shí)企業(yè)業(yè)將經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給了了中間商商第二節(jié)針針對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷方法５、職能能折扣：：企業(yè)向向愿意承承擔(dān)執(zhí)行行一定銷銷售渠道道中的職職能的中中間商提提供一定定比例的的價(jià)格折折扣。承承擔(dān)的職職能越多多折扣越越大渠道職能能為運(yùn)輸輸、儲(chǔ)存存、宣傳傳、促銷銷、售后后服務(wù)、、展售等等目的在于于鼓勵(lì)中中間商利利用自身身資源，，為企業(yè)業(yè)分擔(dān)營(yíng)營(yíng)銷管理理職能，，強(qiáng)化中中間商對(duì)對(duì)廠商的的忠誠(chéng)度度，加強(qiáng)強(qiáng)中間商商與企業(yè)業(yè)的合作作和聯(lián)系系。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法６、協(xié)協(xié)作力力度折折扣：：企業(yè)業(yè)根據(jù)據(jù)中間間商銷銷售本本產(chǎn)品品時(shí)給給予的的合作作程度度不同同而實(shí)實(shí)行不不同的的價(jià)格格折扣扣優(yōu)惠惠。目的是是強(qiáng)化化中間間商對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)的忠忠誠(chéng)度度。折扣度度依據(jù)據(jù)中間間商如如下表表現(xiàn)予予以確確定：：一是對(duì)對(duì)于本本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品的陳陳列狀狀況：：陳列列數(shù)量量、陳陳列場(chǎng)場(chǎng)所、、陳列列位置置、貨貨架位位置和和大小小二是中中間商商遵守守企業(yè)業(yè)所規(guī)規(guī)定的的出貨貨價(jià)格格或維維持指指定銷銷售責(zé)責(zé)任區(qū)區(qū)域等等制度度的狀狀況三是中中間商商對(duì)企企業(yè)開開展的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)的配配合和和支持持情況況四是中中間商商對(duì)企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品所所做的的售點(diǎn)點(diǎn)廣告告宣傳傳或櫥櫥窗展展示的的情況況第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法７、進(jìn)進(jìn)貨品品種折折扣：：企業(yè)業(yè)視中中間商商進(jìn)貨貨時(shí)購購買品品種的的多少少給予予一定定的折折扣優(yōu)優(yōu)惠。。目的是是使企企業(yè)兼兼顧暢暢銷產(chǎn)產(chǎn)品和和滯銷銷產(chǎn)品品，避避免造造成滯滯銷產(chǎn)產(chǎn)品的的積壓壓，同同時(shí)也也有助助于新新產(chǎn)品品的銷銷售。。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法(二)進(jìn)貨貨折扣扣的支支付方方式1、現(xiàn)現(xiàn)金折折扣：：季度度結(jié)算算一次次或在在進(jìn)貨貨時(shí)沖沖抵貨貨款2、公公積金金支付付：企企業(yè)積積存中中間商商應(yīng)得得折扣扣金額額年底底一次次性支支付，，或在在中間間商急急需大大量資資金情情形下下支付付3、提提供銷銷售工工具：：企業(yè)業(yè)用實(shí)實(shí)物來來支付付對(duì)中中間商商的價(jià)價(jià)格折折扣。。4、用用產(chǎn)品品支付付：企企業(yè)贈(zèng)贈(zèng)送相相當(dāng)于于價(jià)格格折扣扣金額額的產(chǎn)產(chǎn)品給給中間間商，，但要要求產(chǎn)產(chǎn)品要要暢銷銷第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法進(jìn)貨折折扣的的優(yōu)缺缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：：1.具具有直直接的的激勵(lì)勵(lì)性，，對(duì)中中間商商產(chǎn)生生短期期明顯顯的促促銷效效果2、解解決企企業(yè)銷銷售緊緊急狀狀況，，幫助助企業(yè)業(yè)減低低經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)擴(kuò)展展市場(chǎng)場(chǎng)，加加快資資金周周轉(zhuǎn)該方法法對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商的使使用要要慎重重，可可以適適當(dāng)增增加對(duì)對(duì)零售售商的的使用用力度度第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法缺點(diǎn)：：1.容容易引引發(fā)中中間商商的提提前購購買，，甚至至導(dǎo)致致部分分經(jīng)銷銷商低低價(jià)拋拋售或或惡性性串貨貨2、容容易引引發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售價(jià)價(jià)格混混亂，，影響響大多多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售信信心和和積極極性。。3.擠擠占企企業(yè)利利益，，喪失失激勵(lì)勵(lì)作用用第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法二、隨隨貨贈(zèng)贈(zèng)送（一））常見見促銷銷方式式1、箱箱外贈(zèng)贈(zèng)送：：企業(yè)業(yè)按照照經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)貨數(shù)數(shù)量多多少贈(zèng)贈(zèng)送一一定數(shù)數(shù)量的的物品品，贈(zèng)贈(zèng)品是是設(shè)置置在包包裝箱箱外隨隨貨贈(zèng)贈(zèng)送。。適合合于對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的促銷銷贈(zèng)品通通常是是與產(chǎn)產(chǎn)品有有一定定關(guān)聯(lián)聯(lián)度的的物品品；或或與產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有關(guān)關(guān)聯(lián)但但是與與經(jīng)銷銷商日日常經(jīng)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)有有關(guān)聯(lián)聯(lián)的。。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法2、箱箱內(nèi)贈(zèng)贈(zèng)送：：針對(duì)對(duì)零售售商的的促銷銷方式式。讓讓零售售商實(shí)實(shí)實(shí)在在在感感受到到企業(yè)業(yè)對(duì)其其的優(yōu)優(yōu)惠，，從而而激發(fā)發(fā)其積積極性性，既既可以以形成成對(duì)市市場(chǎng)的的推動(dòng)動(dòng)力，，又能能形成成對(duì)上上游批批發(fā)商商的拉拉動(dòng)力力。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法（二））隨貨貨贈(zèng)送送的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：：取得得中間間商的的積極極配合合順利利開展展促銷銷活動(dòng)動(dòng)，增增強(qiáng)客客戶的的購買買積極極性缺點(diǎn)：：相互互攀比比使贈(zèng)贈(zèng)品的的檔次次和數(shù)數(shù)量增增加，，養(yǎng)成成中間間商對(duì)對(duì)額外外利益益不斷斷追求求的習(xí)習(xí)慣，，甚至至為了了獲得得更多多的建建立要要求，，中間間商甚甚至不不惜使使用各各種方方法來來脅迫迫企業(yè)業(yè)。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法三、銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：（一））常見見的促促銷形形式1.年年度銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：企業(yè)業(yè)在年年初設(shè)設(shè)定銷銷售目目標(biāo)，，中間間商如如果完完成目目標(biāo)則則給予予一定定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，如果果超額額完成成則提提供更更高的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。銷售目目標(biāo)可可以是是單一一的年年度銷銷量指指標(biāo)也也可以以是包包括如如月度度銷量量、季季度銷銷量、、新產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量、、銷售售品種種、匯匯款、、專銷銷、渠渠道滲滲透、、價(jià)格格執(zhí)行行等一一系列列的銷銷售指指標(biāo)。。銷售目目標(biāo)可可分設(shè)設(shè)成不不同等等級(jí)，，以兼兼顧不不同中中間商商的銷銷售能能力，，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)額度度也逐逐級(jí)增增加，，以鼓鼓勵(lì)中中間商商不斷斷向更更高的的銷售售目標(biāo)標(biāo)努力力。獎(jiǎng)勵(lì)形形式多多采用用給予予有助助于中中間商商營(yíng)銷銷工作作的物物品，，或?yàn)闉橹虚g間商提提供培培訓(xùn)考考察等等有助助于中中間商商提高高經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理水平平的形形式第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法2.階階段銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：企業(yè)業(yè)為促促進(jìn)中中間商商完成成銷售售目標(biāo)標(biāo)在短短時(shí)間間內(nèi)進(jìn)進(jìn)行階階段性性的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)促促銷。。這種種獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方式式更具具有即即時(shí)的的激勵(lì)勵(lì)性，，有效效進(jìn)行行渠道道管理理的過過程控控制；；同時(shí)時(shí)有選選擇地地運(yùn)用用對(duì)保保持和和搶占占市場(chǎng)場(chǎng)份額額，有有效阻阻擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手起起重大大作用用。銷售淡淡季：：對(duì)新新產(chǎn)品品銷量量、陳陳列堆堆碼、、價(jià)格格執(zhí)行行、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)維維護(hù)進(jìn)進(jìn)行達(dá)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷售旺旺季：：對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量、、匯款款、廣廣告展展示、、渠道道滲透透等進(jìn)進(jìn)行達(dá)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法（二））銷售售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):1.銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和和實(shí)際際的銷銷售目目標(biāo)完完成情情況掛掛鉤2.能能有效效促進(jìn)進(jìn)新產(chǎn)產(chǎn)品上上市時(shí)時(shí)的銷銷售量量3.不不以現(xiàn)現(xiàn)金或或產(chǎn)品品的返返獎(jiǎng)方方式而而是以以培訓(xùn)訓(xùn)、考考察等等非游游行物物品作作為獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，提升升中間間商的的積極極性，，加強(qiáng)強(qiáng)其與與企業(yè)業(yè)合作作的深深度，，有效效減少少中間間商的的殺價(jià)價(jià)行為為第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法缺點(diǎn)：：1.在在未完完成銷銷售目目標(biāo)時(shí)時(shí)企業(yè)業(yè)和中中間商商對(duì)原原因的的爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)使雙雙方合合作變變得困困難，，企業(yè)業(yè)對(duì)渠渠道的的管理理和控控制難難度增增大2.容容易引引發(fā)低低價(jià)傾傾銷，，殺價(jià)價(jià)串貨貨等現(xiàn)現(xiàn)象，，導(dǎo)致致價(jià)格格混亂亂問題題第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法四、銷銷售競(jìng)競(jìng)賽企業(yè)在在經(jīng)銷銷商、、零售售商之之間按按照一一定的的規(guī)則則，對(duì)對(duì)銷售售目標(biāo)標(biāo)完成成情況況展開開競(jìng)賽賽并對(duì)對(duì)優(yōu)勝勝者進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)目的是是激發(fā)發(fā)參賽賽者熱熱情、、鼓舞舞參賽賽者士士氣、、增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)業(yè)凝聚聚力、、提升升銷售售業(yè)績(jī)績(jī)，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售目目標(biāo)。。關(guān)鍵控控制點(diǎn)點(diǎn)：設(shè)設(shè)置合合理的的競(jìng)賽賽目標(biāo)標(biāo)、公公平的的競(jìng)賽賽原則則；獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)設(shè)置對(duì)對(duì)參賽賽者有有吸引引力；；獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)理由由應(yīng)公公開明明確解解釋，，幫助助參賽賽者明明白獲獲獎(jiǎng)原原因和和今后后努力力的方方向。。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法（一））常見見的促促銷方方式1.銷銷售量量競(jìng)賽賽：以以一定定時(shí)期期內(nèi)中中間商商銷售售本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的數(shù)量量和金金額作作為競(jìng)競(jìng)賽項(xiàng)項(xiàng)目，，優(yōu)勝勝者獲獲獎(jiǎng)。。為擴(kuò)大大獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)面，，企業(yè)業(yè)可以以采取取與上上年同同期相相比、、與其其他商商品構(gòu)構(gòu)成比比較、、目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成率等等作為為競(jìng)賽賽準(zhǔn)則則。把同類類經(jīng)銷銷商分分類在在不同同類別別中間間商中中展開開競(jìng)賽賽。鼓鼓勵(lì)更更多的的中間間商參參加銷銷售量量競(jìng)賽賽活動(dòng)動(dòng)第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法2.陳陳列競(jìng)競(jìng)賽：：質(zhì)的競(jìng)競(jìng)賽：：對(duì)商商品陳陳列和和外觀觀美感感等方方面的的競(jìng)賽賽。目目的在在于提提高中中間商商的商商品陳陳列技技術(shù)量的競(jìng)競(jìng)賽：：對(duì)陳陳列在在貨架架上的的促銷銷商品品數(shù)量量和陳陳列位位置方方面的的競(jìng)賽賽。目目的在在于提提高和和確保保促銷銷商品品在中中間商商貨架架上的的占有有率第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法3、店店鋪裝裝飾競(jìng)競(jìng)賽：：促銷銷活動(dòng)動(dòng)中零零售商商利用用企業(yè)業(yè)提供供的POP廣告告或利利用店店內(nèi)自自有的的器材材對(duì)店店鋪進(jìn)進(jìn)行裝裝飾，，企業(yè)業(yè)根據(jù)據(jù)裝飾飾的效效果評(píng)評(píng)比優(yōu)優(yōu)劣并并對(duì)優(yōu)優(yōu)勝者者給予予一定定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。競(jìng)賽內(nèi)內(nèi)容是是：售售點(diǎn)廣廣告數(shù)數(shù)量的的多少少，售售點(diǎn)廣廣告感感染力力的強(qiáng)強(qiáng)弱。。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法4、銷銷售技技術(shù)競(jìng)競(jìng)賽：：以中中間商商的店店員為為對(duì)象象評(píng)比比項(xiàng)目目包括括接待待技巧巧、勸勸說技技巧、、推銷銷口才才、商商品知知識(shí)、、商品品功能能現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示示技巧巧、包包裝技技巧、、理貨貨速度度、計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)能、、商品品庫存存管理理、商商品貨貨架拜拜訪技技巧、、售后后服務(wù)務(wù)技術(shù)術(shù)等此方法法重在在對(duì)店店員的的教育育，提提高店店員對(duì)對(duì)本企企業(yè)的的認(rèn)識(shí)識(shí)，促促使店店員對(duì)對(duì)產(chǎn)品品深入入了解解和研研究，，學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)品品的銷銷售技技巧和和有關(guān)關(guān)知識(shí)識(shí)?；顒?dòng)的的開展展能促促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售，也也能融融洽企企商雙雙方的的關(guān)系系第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法5.創(chuàng)創(chuàng)意競(jìng)競(jìng)賽:對(duì)廣廣告語語、新新產(chǎn)品品命名名、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)及及改進(jìn)進(jìn)、產(chǎn)產(chǎn)品新新用途途、商商品陳陳列、、售點(diǎn)點(diǎn)廣告告等進(jìn)進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)而而展開開的競(jìng)競(jìng)賽，，能夠夠較好好地激激發(fā)參參賽者者的主主動(dòng)性性和能能動(dòng)性性，參參賽者者也是是中間間商的的店員員。目的：：收集集市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的反映映信息息，促促使店店員學(xué)學(xué)會(huì)獨(dú)獨(dú)立思思考提提高營(yíng)營(yíng)銷意意識(shí)第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法（二））銷售售競(jìng)賽賽的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)對(duì)中間間商提提供精精神和和物質(zhì)質(zhì)兩方方面的的刺激激，樹樹立一一個(gè)橫橫向比比較的的參照照系，，更有有效地地調(diào)動(dòng)動(dòng)中間間商的的積極極性。。制定促促銷方方案時(shí)時(shí)企業(yè)業(yè)要注注意：：以不不同目目的設(shè)設(shè)計(jì)不不同的的銷售售競(jìng)賽賽，區(qū)區(qū)分參參加競(jìng)競(jìng)賽的的對(duì)象象，讓讓更多多的中中間商商參與與，制制定合合理的的評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞制制度，，提高高競(jìng)賽賽活動(dòng)動(dòng)的效效率關(guān)鍵因因素是是廠家家的銷銷售人人員。。第二節(jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)中間間商的的促銷銷方法法五、補(bǔ)貼企業(yè)給予中中間商各種種補(bǔ)貼措施施以換取支支持和合作作（一）常見見促銷形式式1.售點(diǎn)廣廣告補(bǔ)貼：：2.合作廣廣告：3.商品陳陳列展示補(bǔ)補(bǔ)貼4.產(chǎn)品示示范表演和和現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)冄a(bǔ)貼5.降低零零售價(jià)補(bǔ)貼貼6.點(diǎn)存貨貨補(bǔ)貼7.回復(fù)存存貨補(bǔ)貼8.延期付付款或分期期付款9.賒銷或或代銷第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促銷銷方法（二）補(bǔ)貼貼的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)1、加強(qiáng)企企業(yè)和中間間商之間的的聯(lián)系，培培養(yǎng)中間商商的合租意意愿，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)中的銷銷售，以及及提升產(chǎn)品品的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫幫助企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)階段性性的銷售目目標(biāo)。2、造成企企業(yè)對(duì)中間間商促銷費(fèi)費(fèi)用居高不不下的原因因之一，還還可能給企企業(yè)帶來流流動(dòng)資金的的緊張，引引起資金安安全等諸多多問題第二節(jié)針針對(duì)中間間商的促銷銷方法六、其他激激勵(lì)措施正面激勵(lì)措措施：向中中間商及時(shí)時(shí)提供適銷銷對(duì)路銷量量達(dá)銷售速速度快的產(chǎn)產(chǎn)品；授予予中間商在在某一地區(qū)區(qū)的獨(dú)家經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)，提提供廣告援援助或開展展各種促銷銷活動(dòng)，支支持中間商商的經(jīng)營(yíng)；；贈(zèng)送中間間商所需要要的銷售設(shè)設(shè)備和運(yùn)輸輸工具；給給予一定人人力、資金金、物質(zhì)上上的幫助；；提供經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理培訓(xùn)訓(xùn)等負(fù)面激勵(lì)措措施：減少少暢銷產(chǎn)品品的供貨量量；減少中中間商的利利潤(rùn)幅度；；減少為中中間商提供供的服務(wù)；；撤銷過去去承諾的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，，甚至停止止供貨，取取消其經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)第三節(jié)針針對(duì)內(nèi)部部銷售人員員的促銷方方法一、銷售競(jìng)競(jìng)賽在一定時(shí)期期內(nèi)，在銷銷售小組和和銷售人員員之間開展展形式多樣樣的競(jìng)賽活活動(dòng)，對(duì)獲獲勝者給予予獎(jiǎng)勵(lì)。開展銷售人人員之間的的銷售競(jìng)賽賽為優(yōu)秀銷銷售人員提提供獲得認(rèn)認(rèn)可和獎(jiǎng)賞賞的機(jī)會(huì)，，為其他銷銷售人員樹樹立了榜樣樣，同時(shí)還還有利于提提高銷售隊(duì)隊(duì)伍的士氣氣，激發(fā)銷銷售人員的的工作熱情情，為了獲獲勝，銷售售人員會(huì)主主動(dòng)積極充充實(shí)銷售知知識(shí)，改善善銷售方法法，提高銷銷售技術(shù)，，使銷售隊(duì)隊(duì)伍整體素素質(zhì)提高開展銷售小小組之間的的銷售競(jìng)賽賽還能促進(jìn)進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作，增進(jìn)每每個(gè)參賽成成員的組織織歸屬感，，提高團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和和凝聚力，，促使小組組成員精誠(chéng)誠(chéng)團(tuán)結(jié)齊心心協(xié)力完成成銷售目標(biāo)標(biāo)第三節(jié)針針對(duì)內(nèi)部部銷售人員員的促銷方方法競(jìng)賽項(xiàng)目可可以是：銷銷售總額、、特定產(chǎn)品品銷售額、、銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率、銷售售目標(biāo)達(dá)成成率、新客客戶開發(fā)、、客戶拜訪訪次數(shù)、貨貨款回收、、銷售毛利利、銷售費(fèi)費(fèi)用率、退退貨率、銷銷售技術(shù)、、客戶服務(wù)務(wù)等獎(jiǎng)勵(lì)方式要要注重物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精精神獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)結(jié)合起來使使用，滿足足銷售人員員對(duì)利益和和名譽(yù)的雙雙重需求。。符合銷售售人員的當(dāng)當(dāng)前需求，，最大限度度激發(fā)參賽賽熱情第三節(jié)針針對(duì)內(nèi)部部銷售人員員的促銷方方法二、銷售贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)：企業(yè)在銷售售人員正常常的薪酬制制度以外，，按照事先先約定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，，根據(jù)其銷銷售業(yè)績(jī)的的目標(biāo)完成成情況支付付一定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的促銷方方法。銷售贈(zèng)獎(jiǎng)促促銷要和企企業(yè)整體績(jī)績(jī)效管理方方針保持一一致。要遵遵守的基本本原則是：：經(jīng)濟(jì)原則則、激勵(lì)原原則、均衡衡原則第三節(jié)針針對(duì)內(nèi)部部銷售人員員的促銷方方法三、其他激激勵(lì)措施培訓(xùn)：提高高銷售人員員素質(zhì)，增增長(zhǎng)知識(shí)、、強(qiáng)化技能能、態(tài)度和和意識(shí)協(xié)助：統(tǒng)一一職業(yè)裝束束、用具、、產(chǎn)品樣品品模型、產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)、、銷售手冊(cè)冊(cè)。目的在在于提高銷銷售人員的的銷售效率率。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:07:3103:07:3103:0712/31/20223:07:31AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:07:3103:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:07:3103:07:3103:07Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:07:3103:07:31December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20223:07:31上上午03:07:3112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:07上午午12月-2203:07December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:07:3103:07:3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:07:31上午午3:07上午午03:07:3112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒