寫在前面通過一季度的快速消化，第二季度永定河孔雀城將面臨著別墅類產(chǎn)品逐漸下線，疊拼類產(chǎn)品大量剩余，在售產(chǎn)品線單一化，將對我們二季度回款迎來新一輪更加嚴峻的挑戰(zhàn)。面對第二季度相對時間緊、任務重的情況下，結(jié)合2011年全年營銷方案綱領展開“調(diào)整策略、快速調(diào)整”營銷行動。我們必須快速調(diào)整策略，集中上量，單品突破，節(jié)點把握，積極應對，力爭保證二季度10億的回款任務的順利完成。報告架構(gòu)第一部分：現(xiàn)狀分析第二部分：銷售回顧第三部分：營銷策略第四部分：銷售執(zhí)行三、疊拼銷售現(xiàn)狀——頌春園第一部分現(xiàn)狀分析BBBBBBBBBBBBBBBBBBAA期頌春園剩余疊拼，全部為下疊產(chǎn)品，以B戶型居多，主要原因是B戶型二層入戶，樓上廚房和起居室，樓下臥室，與常規(guī)戶型相反。樓座非南北向排布。三、疊拼銷售現(xiàn)狀——疊翠園第一部分現(xiàn)狀分析期疊翠園剩余疊拼，全部為上疊和下疊，地塊無景觀賣點支撐。三、疊拼銷售現(xiàn)狀——秋月園第一部分現(xiàn)狀分析7.1期秋月園疊拼中，東側(cè)比西側(cè)去化速度快，主要原因是東西向價差小，以及東側(cè)觀景效果好四、產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀——內(nèi)部競爭第一部分現(xiàn)狀分析疊下產(chǎn)品與下堡產(chǎn)品競爭主要為產(chǎn)品形態(tài)競爭疊上產(chǎn)品與上堡產(chǎn)品競爭主要為產(chǎn)品形態(tài)及總價范圍的雙維競爭因此，為了規(guī)避內(nèi)部競爭，保持良好的快速銷售環(huán)境，快速清理競爭產(chǎn)品為后續(xù)營銷關鍵之一！四、產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀——內(nèi)部競爭第一部分現(xiàn)狀分析從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況來看，疊堡疊拼為剩余量最少產(chǎn)品；從產(chǎn)品形態(tài)來看，疊堡疊拼為偏類別墅類產(chǎn)品，產(chǎn)品差異有一定優(yōu)勢；從產(chǎn)品價格來看，疊堡疊拼戶型套總價相對較低，存在同大量疊拼類產(chǎn)品總價競爭；因此，為滿足疊拼快速銷售，在滿足別墅去化的基礎上應保證豪華大堡去化前提！報告架構(gòu)第一部分：現(xiàn)狀分析第二部分：銷售回顧第三部分：營銷策略第四部分：銷售執(zhí)行一、疊拼產(chǎn)品地塊分布第二部分銷售回顧

南北正向排布斜向排布縱向排布4.5層8.5層9.5層11.5層產(chǎn)品排布逐漸失去別墅社區(qū)體驗優(yōu)勢，多數(shù)產(chǎn)品前出現(xiàn)樓座，大大降低了疊拼產(chǎn)品的景觀品質(zhì)；產(chǎn)品密度逐級提升，傳統(tǒng)意義上的疊拼產(chǎn)品已經(jīng)漸漸被小高層概念所取代。二、疊拼產(chǎn)品銷售進程第二部分銷售回顧疊拼產(chǎn)品銷售速度平均為35-50套/月左右，由于多數(shù)地塊疊拼類產(chǎn)品銷售與別墅類產(chǎn)品同步發(fā)售，所以若統(tǒng)一銷售疊拼產(chǎn)品，疊拼最低走量約70-100套/月左右；從各個地塊銷售模式上來看，疊拼產(chǎn)品作為重要回款工具，大多時候采取別墅產(chǎn)品散售，疊拼產(chǎn)品排卡銷售模式，整體銷售節(jié)奏高低搭配、松緊交替。三、疊拼拼產(chǎn)品客客戶演變變第二部分分銷售售回顧大興豐臺海淀朝陽海淀豐臺疊拼客戶戶群體開開始東擴擴、北進進，年齡齡趨于年年輕化，，主動郊郊區(qū)化的的人群開開始增多多，由享享受型到到資源占占有型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，從從環(huán)境決決定型到到生活模模式型演演變第一：從二季度度回款情情況來看看，疊拼拼產(chǎn)品回回款將成成為二季季度后2個月的銷銷售重點點，按著著理想狀狀態(tài)計算算，疊拼拼保守需需回款3.1億，新增增認購4.1億，平均均36套/周；第二：疊拼類產(chǎn)產(chǎn)品銷售售基本依依賴別墅墅類產(chǎn)品品銷售，，回款比比例為1:2，產(chǎn)品去去化套數(shù)數(shù)比為1：1，銷售操操作主要要與別墅墅類產(chǎn)品品銷售模模式錯開開，采取取單一散散售及集集中開盤盤模式，，保證兩兩類產(chǎn)品品平穩(wěn)去去化；第三：從成交交客戶實實際情況況來看，，客戶逐逐漸趨于于年輕化化，來源源主要以以海淀、、朝陽為為主，養(yǎng)養(yǎng)老型客客戶逐漸漸轉(zhuǎn)為休休閑度假假或第一一居所型型；第死：產(chǎn)品規(guī)劃劃及景觀觀直接影影響疊拼拼類產(chǎn)品品各樓座座內(nèi)戶型型去化情情況，針針對各個個地塊應應增加景景觀訴求求，針對對各個樓樓座建議議采取重重新定價價模式，，考慮景景觀及視視覺因素素；第五：可售疊拼拼類產(chǎn)品品構(gòu)成復復雜，外外部形成成競爭干干擾，內(nèi)內(nèi)部相互互競爭，，缺少相相對的對對立與統(tǒng)統(tǒng)一，需需推廣及及產(chǎn)品研研發(fā)制造造差異化化，以保保證各個個地塊均均勻去化化，或采采取交叉叉放量模模式，保保證良性性回款。。銷售回回顧及及現(xiàn)狀狀分析析小結(jié)結(jié)報告架架構(gòu)第一部部分：：銷售售回顧顧第二部部分：：現(xiàn)狀狀分析析第三部部分：：營銷銷策略略第四部部分：：銷售售執(zhí)行行營銷目目標第三部部分營營銷銷策略略回款目標3.1億認購4.1億（按照認購轉(zhuǎn)簽約比例75%計算）認購房源325套（按照疊拼130萬/套計算）周認購33套（2.5個月=10周）有效來來電350通/周來電700通/周按照成成交比比率6:1，有效效轉(zhuǎn)來來訪1.4:1，來電電轉(zhuǎn)有有效50%計算來訪250組/周營銷綱領第三部分營營銷策略略化零為整，，化整為零零營銷策略——關鍵問題第三部分營營銷策略略疊堡疊拼疊翠園疊拼秋月園疊拼孔雀廣場疊拼四大疊拼第一，四大大疊拼銷售售需要一個個統(tǒng)一的主主題營造來來詮釋孔雀雀城疊拼類類的生活場場景！營銷策略——關鍵問題第三部分營營銷策略略一個北京城、四個孔雀城品牌項目產(chǎn)品永定河孔雀城豪華大堡臺地全庭院開年巨獻！臺地聯(lián)排230萬起、豪華大堡160萬起第二，別墅墅類產(chǎn)品短短期退出歷歷史舞臺，，別墅產(chǎn)品品推廣轉(zhuǎn)型型至別墅生生活方式推推廣！營銷策略——關鍵問題第三部分營營銷策略略疊堡疊拼疊翠園疊拼拼孔雀廣場疊疊拼永定河孔雀雀城幸福生活樣樣板中國國明星小鎮(zhèn)鎮(zhèn)秋月園疊拼拼第三，所有有疊拼類產(chǎn)產(chǎn)品應該有有一個統(tǒng)一一的產(chǎn)品名名稱，名稱稱兼顧產(chǎn)品品性質(zhì)及別別墅符號（如：定制化化森林城堡））！營銷策略——關鍵問題第三部分營營銷策略疊翠園秋月園孔雀廣場永定河孔雀城城幸福生活樣板板中國明星星小鎮(zhèn)旗艦大堡疊堡疊拼陽光疊拼臺地聯(lián)排景觀高層果嶺疊拼平層疊拼第四，每一款款疊拼應在統(tǒng)統(tǒng)一的基礎上上形成產(chǎn)品形形象及產(chǎn)品配配置的差異，，便于銷售推推售及推廣延延展！營銷策略——關鍵問題第三部分營營銷策略疊堡疊拼疊翠園疊拼秋月園疊拼孔雀廣場疊拼四大疊拼第五，四大疊疊拼中三大疊疊拼產(chǎn)品形態(tài)態(tài)類似，建議議提前組織銷銷售去化差異異較大產(chǎn)品，，減少后續(xù)疊疊拼類產(chǎn)品競競爭負擔！營銷策略制定定——產(chǎn)品價值提煉煉，疊院產(chǎn)品品十大賣點第三部分營營銷策略精裝大堂，奢奢華大氣——地面鋪防滑地地磚，刷內(nèi)墻墻涂料，藝術術吊頂、豪華華燈飾等；大堂挑空，莊莊重典雅——超大尺度挑空空空間，彰顯顯豪華尊貴生生活，讓居者者更享體面生生活；一梯一戶，私私密空間——低密生活環(huán)境境，給你一份份怡人的寧靜靜，獨享尊貴貴私密空間；；入戶挑空，別別墅感強——5.8米挑空空間，，營造氣勢空空間，奢華尺尺度擴展居者者心境；入戶花廳，綠綠意無垠——連通自然情趣趣，承載閑情情逸致，盡享享都市閑情生生活；私家車位，戶戶戶配備——每戶贈送一個個地上停車位位，車位獨享享，尊貴優(yōu)越越；情景景空空間間，，自自由由打打造造———步入入式式露露臺臺，，擁擁簇簇陽陽光光與與風風景景，，盡盡顯顯尊尊貴貴氣氣質(zhì)質(zhì)；；四明明格格局局，，寬寬敞敞明明亮亮———明廚廚、、明明衛(wèi)衛(wèi)、、明明臥臥、、明明廳廳，，讓讓居居者者真真正正享享受受到到舒舒適適生生活活意意境境；；智能能系系統(tǒng)統(tǒng)，，人人性性關關懷懷———可視視對對講講，，打打造造尊尊貴貴舒舒適適的的安安保保系系統(tǒng)統(tǒng)；；戶型型方方正正，，功功能能完完善善———南北北通通透透，，超超大大面面寬寬，，陽陽光光充充沛沛，，通通風風良良好好。。營銷銷策策略略制制定定———主題題營營造造第三三部部分分營營銷銷策策略略化零零為為整整———整合合疊疊拼拼類類產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣戰(zhàn)戰(zhàn)線線，，建建立立統(tǒng)統(tǒng)一一推推廣廣形形象象，，將將疊疊拼拼統(tǒng)統(tǒng)一一包包裝裝，，打打造造一一種種永永定定河河孔孔雀雀城城新新生生的的““格格調(diào)調(diào)生生活活感感””：：““佛羅羅倫倫薩薩藝藝墅墅疊疊院院，，重重拾拾庭庭院院浪浪漫漫年年華華””化整整為為零零———在大大推推廣廣主主題題下下演演繹繹各各個個地地塊塊產(chǎn)產(chǎn)品品。?；懔銥闉檎?，化化整整為為零零營銷銷策策略略制制定定———產(chǎn)品品體體系系塑塑造造第三三部部分分營營銷銷策策略略疊翠翠園園秋月月園園孔雀雀廣廣場場永定定河河孔孔雀雀城城三三大大疊疊景景生生活活佛羅羅倫倫薩薩藝藝墅墅疊疊院院，，重重拾拾庭庭院院浪浪漫漫年年華華三橫橫三三縱縱臺地地沉沉降降立體體景景觀觀果嶺嶺景景觀觀果嶺會會所中央景景觀核心商商業(yè)最佳動動線產(chǎn)品配配置制造訴訴求實現(xiàn)訴訴求差異推推廣主題營營造景觀升升級營銷策策略制制定——產(chǎn)品體體系塑塑造第三部部分營營銷銷策略略疊翠園園秋月園園孔雀廣廣場永定河河孔雀雀城三三大大疊景景生活活佛羅倫倫薩藝藝墅疊疊院，，重拾拾庭院院浪漫漫年華華花谷疊疊院果嶺疊疊院公園疊疊院內(nèi)部景景觀價價值樓座景景觀故故事地塊景景觀價價值地塊主主題渲渲染產(chǎn)品形形象包包裝營銷策策略制制定——推售策策略第三部部分營營銷銷策略略疊翠園園秋月園園孔雀廣廣場有的叫叫座、、有的的吆喝喝，差差異主主題、、相互互滲透透、層層層遞遞進、、全面面爆發(fā)發(fā)花谷疊疊院果嶺疊疊院公園疊疊院叫座樣板調(diào)調(diào)整叫座樣板調(diào)調(diào)整吆喝、、排卡卡4月-5月叫座樓座景景觀調(diào)調(diào)整吆喝、、高爾爾夫排卡5月-6月叫座、、順銷銷5月-6月叫座、、順銷銷6月-7月叫座、、順銷銷6月-7月叫座、、順銷銷6月-7月營銷策策略制制定——推廣策策略第三部部分營營銷銷策略略線下推推廣中中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移至至線上上推廣廣小眾推推廣模模式升升級為為大眾眾推廣廣新產(chǎn)品品、新新地塊塊、新新形象象首推推原則則（孔孔雀廣廣場-公園疊疊院））優(yōu)勢地地塊、、優(yōu)勢勢產(chǎn)品品，借借勢推推廣原原則（（秋月月園-果嶺疊疊院））弱勢地地塊、、同類類產(chǎn)品品，著著重包包裝原原則（（疊翠翠園-花谷疊院））報告架構(gòu)第一部分：：銷售回顧顧第二部分：：現(xiàn)狀分析析第三部分：：營銷策略略第四部分：：銷售執(zhí)行行一、樣板整整改——五重體驗式式營銷第四部分銷銷售執(zhí)行行第一重，情情景庭院第二重，精精裝大堂第三重，精精裝花廳第四重，情情景露臺第五重，立立面美化一、樣板整整改——包裝位置第四部分銷銷售執(zhí)行行精裝大堂精裝花廳情景露臺情景庭院一、樣板整整改——第一重——情景庭院第四部分銷銷售執(zhí)行行精裝花園，，情景描述述，連通自自然情趣，，承載閑情情逸致，盡盡享都市閑閑情生活一、樣板板整改——第二重——精裝大堂堂第四部分分銷售售執(zhí)行配藝術裝裝飾、藝藝術吊頂頂、豪華華燈飾等等，盡顯顯尊貴一、樣板板整改——第三重——精裝花廳廳第四部分分銷售售執(zhí)行彰顯豪華華尊貴生生活，讓讓居者更更享體面面生活一、樣板板整改——第四重——精裝露臺臺第四部分分銷售售執(zhí)行精裝露臺臺，擁簇簇陽光與與風景，，盡顯尊尊貴氣質(zhì)質(zhì)一、樣板板整改——第五重——立面美化化第四部分分銷售售執(zhí)行疊拼是進進入樣板板組團的的第一個個展示區(qū)區(qū)，要重重點打造造，盛裝裝打扮，，增加吸吸引力?。∫?、樣板板整改——動線調(diào)整整第四部分分銷售售執(zhí)行根據(jù)特殊殊節(jié)點關關閉豪華華大堡樣樣板間，，設置圍圍擋；臺臺地聯(lián)排排可開放放為后續(xù)續(xù)蓄客準準備二、現(xiàn)場場宣傳第四部分分銷售售執(zhí)行花谷疊院果嶺疊院公園疊院現(xiàn)場上墻墻展板啟啟動”疊院系列列”房源展示示，展示示各類產(chǎn)產(chǎn)品賣點點、面積積、價格格；別墅類產(chǎn)產(chǎn)品展示示全面下下線賣點賣點賣點二、現(xiàn)場場宣傳（加推廣廣、強引引導、改改包裝））第四部分分銷售售執(zhí)行增加疊拼拼類產(chǎn)品品銷售引引導，打打造疊拼拼引導精精準體系系；沙盤調(diào)整整，重點在售售產(chǎn)品通通過技術術手段提提升標識識性，如如：重點點在售；通過技術手段段解決各個地地塊主題營造造展示問題，，提升銷售兌兌現(xiàn)能力。五期疊拼單體體重磅首推預約中熱銷中熱銷中三、推廣轉(zhuǎn)變變（別墅下線線、生活上線線）第四部分銷銷售執(zhí)行現(xiàn)售疊拼孔雀廣場景觀復式高層層1、別墅下線針對第二季度度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變變化情況，推推廣中心階段段性出現(xiàn)轉(zhuǎn)移移，別墅產(chǎn)品品漸漸淡出推推廣主力，由由疊拼類產(chǎn)品品取代；2、生活上線由于疊拼類產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品力不不足以支撐項項目品質(zhì)形象象，策略上采采取別墅生活活帶動低端產(chǎn)產(chǎn)品推廣模式式；3、場景演繹著重孔雀廣場場生活情景模模擬。三、推廣轉(zhuǎn)變變（減少報廣廣、精準渠道道）第四部分銷銷售執(zhí)行減少報廣投放放增加客戶約訪訪條件增加京郊看房房團2次/月結(jié)合成交客戶戶分析制定“短信內(nèi)容”篩選客戶出沒沒區(qū)域全季度性派單單時巡展節(jié)點性啟動直直投體系，搭搭配活動釋放放優(yōu)惠及邀約約四、直效轉(zhuǎn)變變——商超巡展第五部分銷銷售執(zhí)行巡展時間：長長短結(jié)合，高低搭配（“2+1”模式）由于售樓處近近期六日客戶戶量增大，而而銷售反應六六、日巡展效效果較為突出出，為保證售售樓處銷售與與六日巡展客客戶積累雙效效果，建議巡巡展時間與巡巡展點數(shù)進行行調(diào)整，周三三至周五巡展展點數(shù)降為兩兩個，增加周周六、日每天天一個點，保保證每個地點點五期六期各各一個銷售。。巡展地點：去去蕪存菁，做做精做透（“1>2”模式）經(jīng)過第一輪巡巡展與銷售溝溝通結(jié)合各點點客戶量情況況，將個別效果較較好區(qū)域做足足、做透，形形成海量發(fā)單單及瞬間爆發(fā)發(fā)相互統(tǒng)一。。四、直效轉(zhuǎn)變變——商超巡展第五部分銷銷售執(zhí)行針對巡展及小小長假推廣突突擊情況及不不足，特制定定永定河節(jié)點點性突擊制度度，做到物料料隨叫隨到，，推廣體系、、目標、要求求一氣呵成效效果；結(jié)合目前推廣廣總結(jié)，物料料上采用產(chǎn)品品清單模式，，巡展活動配配發(fā)精美禮品品（禮品形式針針對環(huán)境而定定，如超市購購物袋、公園園氣球、寫字字樓鼠標墊等等）；憑單到訪即贈贈精美禮品購房專享2萬抵15萬優(yōu)惠！公園疊院果嶺疊院花谷疊院豪華大堡四、直效轉(zhuǎn)變變——區(qū)域直投第五部分銷銷售執(zhí)行以每個節(jié)日節(jié)節(jié)點為核心，，節(jié)點前一周周啟動區(qū)域性性、攔截性直直投，每次10萬份飛單增加吸引引力，保持同同總價產(chǎn)品競競爭力（憑單單購房可另享享房款減免5000元）五、釋放““鉤子”（常常規(guī)）第四部分銷銷售執(zhí)行到訪——到訪客戶即可可參與現(xiàn)場抽抽獎，IPAD\NANO\桌上花園等你你拿；約訪——憑銷售登記約約訪客戶，可可領取價值100元購物卡或同同價值禮品；；認購——現(xiàn)場認購疊拼類產(chǎn)品可參與砸金蛋蛋活動，金花花四濺另享1萬、8千、5千特惠，月底底大抽獎，可獲美國游??！簽約——所有簽約客戶戶贈送簽約大大禮包，內(nèi)贈贈高檔禮品，，孔雀畫冊、、老帶新說明明書，樓書、、配套手冊，，孔雀會、裝裝修雜志。五、釋釋放““鉤鉤子””（常常規(guī)））第四部部分銷銷售售執(zhí)行行有效控控制線線上報報廣投投放，，媒體體費用用用于于購買買電子子家電電產(chǎn)品品，贈贈予疊疊拼成成交客客戶認購并并成功功簽約約客戶戶贈送送XX七日游游/筆記本本電腦腦/背投現(xiàn)場銷銷售展展示的的吸引引力，，增加加推廣廣的吸吸引力力，提提高來來電來來訪巴厘島島/吉普島島七日日游筆記本本電腦腦背投資源嫁嫁接六、激激勵政政策第四部部分銷銷售售執(zhí)行行別墅類類產(chǎn)品品去化化速度度較快快，采采用順順銷模模式即即可售售罄；；而疊疊堡與與高疊疊價格格存在在競爭爭關系系，若若后續(xù)續(xù)快速速去化化大量量高疊疊產(chǎn)品品，須須提前前去化化62套疊堡堡。激勵政政策““疊堡堡獎個個人疊疊拼拼獎團團隊””政策一一（個人人獎勵勵機制制）：：業(yè)務務員若若認購購并成成功簽簽約疊疊堡，，給予予500元/套額外外現(xiàn)金金獎勵勵；政策二二（團隊隊獎勵勵政策策）：：各期期團隊隊月度度簽約約疊拼拼數(shù)量量最多多的，，給予予團隊隊當月月5000元現(xiàn)金金獎勵勵。謝謝謝12月月-2202:41:1602:4102:4112月月-2212月月-2202:4102:4102:41:1612月-2212月-2202:41:162022/12/312:41:169、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:41:1602:41:1602:4112/31/20222:41:16AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:41:1602:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:41:1602:41:1602:41Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:41:1602:41:16December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:41:16上上午02:41:1612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:41上上午12月-2202:41December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:41:1602:41:1631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:41:16上上午2:41上上午02:41:1612月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:41:1602:41:1602:4112/31/20222:41:16AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:41:1602:41Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:41:1602:41:1602:41Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:41:1602:41:16December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:41:16上午02:41:1612月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:41上上午12月-2202:41December31,202216、少年十五