作為客戶經(jīng)理如何談客戶年月

一、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）個(gè)人技能方面：

、具有學(xué)習(xí)能力；

、具有溝通營(yíng)銷技巧能力；

、具有運(yùn)用多種分析能力；

、具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

、具有把握需求、預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提供工作建設(shè)性意見(jiàn)的能力。

（二）心理素質(zhì)方面：

、善于聽(tīng)取各方意見(jiàn)的包容性；

、對(duì)實(shí)施工作目標(biāo)、取得工作績(jī)效的自信心；

、處事不驚，對(duì)外界環(huán)境變化的冷靜分析；

、與人為善、善于溝通，獲得上級(jí)、同事、信任的寬容心；

、對(duì)遭受挫折、打擊的承受能力。

（三）職業(yè)態(tài)度方面：

、對(duì)工作要熱情；

、有工作責(zé)任心；

、有自我犧牲精神；

、有主動(dòng)參與意識(shí)；

、有珍惜時(shí)間、提高效率的強(qiáng)烈愿望；

、有不怕困難、勇挑重?fù)?dān)的毅力和決心；

、有忠于自己的職業(yè)和對(duì)自己的承諾；

、有適應(yīng)各種角色的心理準(zhǔn)備。要巧妙運(yùn)用肢體語(yǔ)言?？蛻艚?jīng)理在與客戶交談之前，應(yīng)巧妙運(yùn)用一些肢體語(yǔ)言。走路：客戶經(jīng)理的走路方式會(huì)成為客戶認(rèn)可的重要指標(biāo)，客戶可以從客戶經(jīng)理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一劑良藥，能感染與之接觸的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經(jīng)理產(chǎn)生好感。能以微笑見(jiàn)人，讓客戶也產(chǎn)生愉快情緒的客戶經(jīng)理，是最容易爭(zhēng)取客戶好感的?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該用微笑來(lái)增進(jìn)客戶對(duì)你的感情，密切彼此間的關(guān)系。握手：握手也能表達(dá)客戶經(jīng)理的信任、自信和能力。當(dāng)然有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些客戶就不愿意握手，所以，為了避免和那些不愿意握手的客戶出現(xiàn)尷尬的局面，客戶經(jīng)理可以保持右手臂微曲放在體側(cè)，當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。二、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言、要真實(shí)具體談話需結(jié)合客戶實(shí)際，不可講大話，也不能漫無(wú)邊際，要應(yīng)盡量讓客戶說(shuō)話，自己做一名耐心的聆聽(tīng)者；不要言而無(wú)信。談話要言行一致，不可輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。一次違約毀信，就有可能將影響效果乃至企業(yè)的銷售工作。禁止問(wèn)及對(duì)方的隱私?？蛻舳疾幌矚g別人談及自己的隱私、禁忌的話題，客戶經(jīng)理應(yīng)做到避而不談，有意的談及客戶的隱私，會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。

三、客戶經(jīng)理應(yīng)注意的幾點(diǎn)：、要口、手、眼相結(jié)合在溝通時(shí)可以主動(dòng)為客戶遞上飲用水、資料等，除了與客戶交談外，還要用眼睛去觀察，看客戶的表情，然后把市場(chǎng)行情、銷售趨勢(shì)、客戶需求、客戶對(duì)公司和服務(wù)的建議等信息資料及時(shí)書(shū)面記錄下來(lái)。細(xì)微的服務(wù)往往會(huì)打動(dòng)客戶的心，加深對(duì)我們的印象，會(huì)起到“無(wú)聲勝有聲”的效果，無(wú)意中為企業(yè)樹(shù)立了良好形象。、要讓客戶感到有優(yōu)越感每個(gè)人都喜歡別人的贊美，好聽(tīng)的話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，客戶也不例外，大部分客戶都過(guò)著平凡的日子，而且平常還承受來(lái)自不同方面的壓力，他們都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味。對(duì)那些曾經(jīng)給我們介紹過(guò)反單的客戶，我們應(yīng)學(xué)會(huì)肯定他們，表?yè)P(yáng)并贊美他們。幾句贊揚(yáng)、恭維的話，會(huì)讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高他們的銷售熱情、信心?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足了，彼此間的距離就會(huì)拉近，能讓雙方的合作關(guān)系向前邁進(jìn)一大步。（一）細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群

消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。

四、

探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理（二）客戶類型及消費(fèi)心理、分析型—理智型的消費(fèi)者客戶類型：這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與我們和作。消費(fèi)層次：通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析公司的整體優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。、自主型—控制型消費(fèi)者客戶類型：此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見(jiàn)，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)我們公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。消費(fèi)層次：這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。、對(duì)于表現(xiàn)型—沖動(dòng)型的消費(fèi)者

客戶類型：這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。消費(fèi)層次：一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。、對(duì)于親善型—猶豫型的消費(fèi)者

客戶類型：此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常。消費(fèi)層次：在宣傳公司特色的同時(shí)，首先要知道他們不了解的需求,

通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。

（三）影響和客戶合作的因素

、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。

、消費(fèi)者心理：喜好、收入。

、社會(huì)因素：家庭成員、親密的朋友、同事、鄰居等。（四）整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)

、完成一次交易的過(guò)程

客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。

、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）

禮貌用語(yǔ)．語(yǔ)氣．語(yǔ)調(diào)．語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽(tīng)，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。

、初次次接觸觸的咨咨詢和和溝通通、、客戶戶經(jīng)理理應(yīng)具具備的的談判判知識(shí)識(shí)、、公公司狀狀況以以及相相關(guān)的的部門門；、公司司的特特點(diǎn)；；、公司司的發(fā)發(fā)展目目標(biāo)；；、材料料，施施工工工藝過(guò)過(guò)程；；、公司司促銷銷活動(dòng)動(dòng)（優(yōu)優(yōu)惠））；、對(duì)裝裝飾行行業(yè)專專業(yè)知知識(shí)的的掌握握及同同行公公司的的運(yùn)作作情況況；、明確確我們們公司司在同同行業(yè)業(yè)中的的地位位，我我們的的主要要對(duì)手手是誰(shuí)，雙雙方的的優(yōu)劣劣勢(shì)各各在何何處、交易易對(duì)象象的調(diào)調(diào)查。。談?wù)勁信袝r(shí)需需要掌掌握哪哪些主主要信信息?①①房屋屋的自自然情情況:包括括地理理位置置、使使用面面積、、物業(yè)業(yè)情況況、新新舊房房、是是買的的還是是單位位分的的；②業(yè)主主情況況:業(yè)業(yè)主的的姓名名、聯(lián)聯(lián)系方方式、、職業(yè)業(yè)、家家庭成成員、、年齡齡、喜喜好、、習(xí)慣慣、經(jīng)經(jīng)濟(jì)情情況等等(了解解這些些情況況要注注意把把握分分寸)；③是否否已拿拿到鑰鑰匙(這這一點(diǎn)點(diǎn)是最最重要要的，，是決決定下下一步步該怎怎么做做的關(guān)關(guān)鍵)；④設(shè)計(jì)計(jì)方面面的思思路，，業(yè)主主準(zhǔn)備備為裝裝修投投入多多少資資金。。、盡可可能的的設(shè)想想談判判過(guò)程程中所所能遇遇到的的各種種問(wèn)題題、克服服溝通通障礙礙及有有效溝溝通技技巧做做好細(xì)細(xì)致全全面的的談判判前準(zhǔn)準(zhǔn)備，，見(jiàn)機(jī)機(jī)行事事，以以適當(dāng)當(dāng)?shù)脑捲掝}開(kāi)開(kāi)始，，客觀觀地了了解客客戶的的需要要，避避免自自作主主張的的主觀觀判斷斷。選選夠交交易理理由及及強(qiáng)調(diào)調(diào)選擇擇我們們公司司是物物有所所值，，避免免無(wú)目目的介介紹；；爭(zhēng)取取客戶戶的認(rèn)認(rèn)同，，避免免“屈屈客””；要要誠(chéng)實(shí)實(shí)可靠靠，避避免夸夸張的的資料料虛報(bào)報(bào)；表表現(xiàn)出出興趣趣和熱熱誠(chéng)，，避免免不在在乎；；提出出帶有有啟發(fā)發(fā)性的的問(wèn)題題，掌掌握主主動(dòng)，，提供供多個(gè)個(gè)選擇擇，避避免不不擇手手段。。、談判判技巧巧知知已已（公公司及及自身身的分分析和和理解解）知知彼（（客戶戶的行行為分分析動(dòng)動(dòng)機(jī)））找出出雙方方的關(guān)關(guān)系程程度（（需要要和隱隱藏的的事項(xiàng)項(xiàng)，建建立雙雙贏的的局面面）。。五、面面對(duì)對(duì)面的的談判判、談判判前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的八個(gè)個(gè)過(guò)程程、、談?wù)勁星扒暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備。。、、定定立大大目標(biāo)標(biāo)，準(zhǔn)準(zhǔn)備應(yīng)應(yīng)變方方法。。、、提提出帶帶有啟啟發(fā)性性的問(wèn)問(wèn)題，，深入入了解解真相相。、、掌掌握握主動(dòng)動(dòng)，將將顧客客的問(wèn)問(wèn)題變變成自自己的的問(wèn)題題，將將自己己反對(duì)對(duì)的變變成正正面利利益。。、、介介紹利利益。。、、應(yīng)應(yīng)付反反對(duì)。。、、建建立彈彈性空空間。。、、達(dá)達(dá)成目目標(biāo)。。出出應(yīng)變變方法法，選選擇其其中較較好的的幾種種，做做到有有備無(wú)無(wú)患。。、、條件件允許許，盡盡量先先與客客戶約約定好好見(jiàn)面面的時(shí)時(shí)間和和地點(diǎn)點(diǎn)，以以避免免浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間間。、、儀儀表。。會(huì)見(jiàn)見(jiàn)前注注意自自己的的儀表表，整整理好好自己己的頭頭發(fā)，，衣著著要得得體。。開(kāi)場(chǎng)白白因情情景而而定，，忌生生搬硬硬套，，對(duì)顧顧客的的詢問(wèn)問(wèn)不厭厭其煩煩，宣宣傳要要適度度，不不夸大大其詞詞，注注意對(duì)對(duì)方的的表情情，語(yǔ)語(yǔ)言．．形體體語(yǔ)言言等信信號(hào)。。了解解顧客客的心心理，，對(duì)已已確立立的原原則，，回答答要堅(jiān)堅(jiān)決肯肯定。。談判判過(guò)程程中適適時(shí)加加入一一些拉拉近個(gè)個(gè)人感感情的的話題題，善善于給給自己己創(chuàng)造造機(jī)會(huì)會(huì)，把把握機(jī)機(jī)會(huì)，，完成成交易易，控控制進(jìn)進(jìn)退不不死纏纏爛打打，為為下次次談話話留有有余地地。六、談?wù)勁星榍榫暗牡陌盐瘴债愖h是是客戶戶因某某種原原因，，而對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)方案案或公公司的的制度度，價(jià)價(jià)格，，提出出反對(duì)對(duì)。但但這并并不代代表客客戶將將不與與我們們合作作，而而只是是表示示尚有有些顧顧慮，，想法法和事事情還還未滿滿意。。處理理異議議主要要有兩兩種方方法：：、、減減少異異議發(fā)發(fā)生的的機(jī)會(huì)會(huì)在在談判判過(guò)程程中客客觀的的了解解客戶戶的需需要，，提供供多個(gè)個(gè)選擇擇，著著重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)物物有所所值，，以自自己表表現(xiàn)出出來(lái)的的誠(chéng)實(shí)實(shí)可靠靠及熱熱誠(chéng)，，爭(zhēng)取取得到到客戶戶的接接納，，避免免異議議的發(fā)發(fā)生。。七、如如何處處理異異議、有效效的處處理發(fā)發(fā)生的的異議議（）處處理異異議的的態(tài)度度情緒輕輕松，，不可可激動(dòng)動(dòng)，態(tài)態(tài)度真真誠(chéng)，，注意意聆聽(tīng)聽(tīng)，重重述問(wèn)問(wèn)題，，謹(jǐn)慎慎回答答，保保持親親善，，尊重重客戶戶，靈靈活應(yīng)應(yīng)付。。（）處處理異異議的的方法法一當(dāng)客戶戶提出出異議議時(shí)，，找出出對(duì)方方不滿滿意的的地方方，提提出正正確觀觀點(diǎn)，，并積積極列列舉公公司的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)補(bǔ)補(bǔ)償缺缺點(diǎn)，，具體體方法法有：：、質(zhì)問(wèn)問(wèn)法對(duì)客戶戶的異異議，，可直直接用用為什什么來(lái)來(lái)問(wèn)其其理由由。、對(duì)………但但是接受對(duì)對(duì)方的的反對(duì)對(duì)，然然后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榉磽魮?。、舉例例法對(duì)客戶戶的異異議，，引用用實(shí)例例予以以說(shuō)明明以解解除憂憂慮。。例：為為什么么有的的公司司優(yōu)惠惠好幾幾個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，而而你們們公司司卻不不能優(yōu)優(yōu)惠？？答答：我我給您您舉個(gè)個(gè)例子子：濕濕的毛毛巾可可以擰擰出水水，而而干的的毛巾巾去沒(méi)沒(méi)有水水：商商品的的價(jià)格格也是是一樣樣，有有降價(jià)價(jià)余地地的可可以降降價(jià)，，而略略高于于經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本本的價(jià)價(jià)格是是沒(méi)有有降價(jià)價(jià)余地地的。。家裝裝公司司的打打折行行為，，往往往是依依靠降降低工工種質(zhì)質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的，，由于于公司司是以以高質(zhì)質(zhì)量著著稱的的名牌牌公司司，所所以我我們公公司不不會(huì)打打折。。。、充耳耳不聞聞法不完全全把對(duì)對(duì)方的的話當(dāng)當(dāng)真，，而是是轉(zhuǎn)移移話題題。、資料料轉(zhuǎn)移移法將顧客客的注注意力力引到到資料料及其其他銷銷售用用具方方面上上來(lái)。。、否定定法對(duì)顧客客所講講的話話予以以否定定。、回音音法如同回回音一一樣將將以方方的話話在重重復(fù)一一次。。（）處處理異異議方方法二二、報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)格格強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)報(bào)價(jià)價(jià)與其其他公公司不不同，，真正正物有有所值值，正正是對(duì)對(duì)方所所需要要的。。例：如如果客客戶只只覺(jué)得得報(bào)價(jià)價(jià)高怎怎么辦辦?答答：征征求客客戶的的意見(jiàn)見(jiàn)，站站在為為他著著想的的角度度，在在不影影響整整體設(shè)設(shè)計(jì)效效果的的情況況下，，簡(jiǎn)化化設(shè)計(jì)計(jì)方案案或建建議客客戶去去買家家具。。、、報(bào)價(jià)價(jià)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自己己公司司報(bào)價(jià)價(jià)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性，非非其他他公司司所能能比。。、滿意意的質(zhì)質(zhì)量與與后期期服務(wù)務(wù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)公司司的承承諾，，及其其給客客戶帶帶來(lái)得得全新新感受受和好好處。。、、受到到優(yōu)惠惠的約約束告告訴客客戶我我公司司的優(yōu)優(yōu)惠政政策。。、、你們們的公公司沒(méi)沒(méi)聽(tīng)過(guò)過(guò)告告訴訴客戶戶我們們公司司的勢(shì)勢(shì)力規(guī)規(guī)模，，強(qiáng)調(diào)調(diào)公司司的知知名度度只是是客戶戶沒(méi)注注意到到。、、堅(jiān)堅(jiān)持自自己的的意見(jiàn)見(jiàn)客客戶戶經(jīng)理理應(yīng)表表現(xiàn)出出謙虛虛的態(tài)態(tài)度，，并贊贊揚(yáng)對(duì)對(duì)方的的見(jiàn)解解與成成就，，然后后循序序漸進(jìn)進(jìn)闡述述自己己的意意見(jiàn)以以達(dá)到到談判判成功功的目目的。。、不做確確實(shí)回答答客客戶戶經(jīng)理可可直接提提出與所所介紹相相關(guān)的問(wèn)問(wèn)題，在在得到回回答為止止，或向向顧客提提出與交交易無(wú)關(guān)關(guān)而客戶戶樂(lè)于回回答的問(wèn)問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)客戶興興致正濃濃時(shí)，可可乘機(jī)回回到交易易問(wèn)題上上來(lái)。、、留留待下次次客客戶經(jīng)經(jīng)理可請(qǐng)請(qǐng)客戶再再加考慮慮，并約約定時(shí)間間再談，，或可坦坦誠(chéng)相問(wèn)問(wèn)，其失失敗之處處何在？？不能使使客戶滿滿意之處處何在？？有時(shí)反反而獲得得意想不不到的成成功。、、已決決定不再再合作以以非常常遺憾的的語(yǔ)氣希希望對(duì)方方能夠再再次考慮慮，著重重強(qiáng)調(diào)自自己公司司給客戶戶帶來(lái)的的好處，，以后有有恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)再再加以合合作。、、挖掘掘新客戶戶如如果客戶戶不想與與自己公公司合作作，但也也可以從從他處挖挖掘新的的客戶，，客戶介介紹客戶戶的渠道道，也是是我們成成功的秘秘訣。八、銷售售過(guò)程中中常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題分析析銷售是一一種以結(jié)結(jié)果論英英雄的游游戲，銷銷售就是是要成交交。沒(méi)有有成交，，再好的的銷售過(guò)過(guò)程也只只能是風(fēng)風(fēng)花雪夜夜。在我我們的心心中，除除了成交交，別無(wú)無(wú)選擇。。但是顧顧客總是是那么““不夠朋朋友”，，經(jīng)?！啊百u關(guān)子子”，我我們唯有有解開(kāi)顧顧客“心心中結(jié)””，才能能實(shí)現(xiàn)成成交。在在這個(gè)過(guò)過(guò)程中方方法很重重要，以以下介紹紹排除客客戶疑義義的幾種種成交法法：例：桑堤堤亞娜的的李女士士首次咨咨詢與設(shè)設(shè)計(jì)師經(jīng)經(jīng)過(guò)溝通通后，客客戶說(shuō)：：我要考考慮一下下。對(duì)對(duì)策：：時(shí)間就就是金錢錢。機(jī)不不可失，，失不再再來(lái)。（（）詢問(wèn)問(wèn)法：通通常在在這種情情況下，，顧客對(duì)對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)品感興興趣，但但可能是是還沒(méi)有有弄清楚楚你介紹紹（如：：某一細(xì)細(xì)節(jié)），，或者有有難言之之隱（如如：沒(méi)有有錢、沒(méi)沒(méi)有決策策權(quán)）不不敢決策策，再就就是挺脫脫之詞。。所以要要利用詢?cè)儐?wèn)法將將原因弄弄清楚，，再對(duì)癥癥下藥，，藥到病病除。如如：李女女士，我我剛才到到底是哪哪里沒(méi)有有解釋清清楚，所所以您說(shuō)說(shuō)您要考考慮一下下？（）假設(shè)設(shè)法：假假設(shè)馬馬上成交交，顧客客可以得得到什么么好處，，如果不不馬上成成交，有有可能會(huì)會(huì)失去一一些到手手的利益益（將痛痛苦），，利用人人的虛偽偽性迅速速促成交交易。如如：李女女士，一一定是對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品確確實(shí)很感感興趣。。假設(shè)您您現(xiàn)在購(gòu)購(gòu)買，可可以獲得得××（（優(yōu)惠））。我們們公司從從不優(yōu)惠惠（或一一年一次次促銷活活動(dòng)），，現(xiàn)在有有許多人人都想在在我們公公司裝修修，如果果您不及及時(shí)決定定，會(huì)錯(cuò)錯(cuò)失良好好機(jī)會(huì)。。（（）直直接法：：通通過(guò)過(guò)判斷顧顧客的情情況，直直截了當(dāng)當(dāng)?shù)叵蝾欘櫩吞岢龀鲆蓡?wèn)，，尤其是是對(duì)男士士購(gòu)買者者存在錢錢的問(wèn)題題時(shí)，直直接法可可以激將將他、迫迫使他付付帳。如如：先生生，說(shuō)真真的，會(huì)會(huì)不會(huì)是是錢的問(wèn)問(wèn)題呢？？例：萬(wàn)科科城的馬馬先生與與設(shè)計(jì)師師經(jīng)過(guò)多多次溝通通后，很很認(rèn)可方方案，但但是不認(rèn)認(rèn)可報(bào)價(jià)價(jià)，說(shuō)：：太貴了了。對(duì)對(duì)策：：一分錢錢一分貨貨，其實(shí)實(shí)一點(diǎn)也也不貴。。（（）比比較法：：①①與同同類材料料進(jìn)行比比較。如如：市場(chǎng)場(chǎng)××牌牌子的×××錢，，這個(gè)材材料比×××牌子子便宜多多啦，質(zhì)質(zhì)量與環(huán)環(huán)保性還還比×××牌子的的好。②②與同價(jià)價(jià)值的其其它物品品進(jìn)行比比較。如如：×××錢現(xiàn)在在可以買買、、、、等幾樣樣?xùn)|西，，而這種種材料是是您目前前最需要要的，更更是最環(huán)環(huán)保，現(xiàn)現(xiàn)在買一一點(diǎn)兒都都不貴。。（（）拆拆散法：：將將裝裝修的格格局分散散，一部部分一部部分來(lái)解解說(shuō)，每每一部分分都不貴貴，合起起來(lái)就更更加便宜宜了。征征求客戶戶的意見(jiàn)見(jiàn)，站在在為他著著想的角角度，在在不影響響整體設(shè)設(shè)計(jì)效果果的情況況下，簡(jiǎn)簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)計(jì)方案或或建議客客戶去買買家具。。（）贊美美法：通通過(guò)贊贊美讓顧顧客不得得不為面面子而掏掏腰包。。如：馬馬先生，，一看您您，就知知道平時(shí)時(shí)很注重重××（（如：儀儀表、生生活品位位等）的的啦，不不會(huì)舍不不得買我我們材料料或服務(wù)務(wù)的。例：府苑苑茗都張張先生已已決定在在些裝修修，只考考慮價(jià)位位，說(shuō)：：能不能能便宜一一些。對(duì)對(duì)策：價(jià)價(jià)格是價(jià)價(jià)值的體體現(xiàn)，便便宜無(wú)好好貨（（）得得失法：：交交易就就是一種種投資，，有得必必有失。。單純以以價(jià)格來(lái)來(lái)進(jìn)行購(gòu)購(gòu)買決策策是不全全面的，，光看價(jià)價(jià)格，會(huì)會(huì)忽略品品質(zhì)、服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品附加加值等，，這對(duì)購(gòu)購(gòu)買者本本身是個(gè)個(gè)遺憾。。如：您您認(rèn)為這這種材料料投資過(guò)過(guò)多嗎？？但是投投資過(guò)少少也有他他的問(wèn)題題所在，，投資太太少，使使所付出出的就更更多了，，因?yàn)槟?gòu)買的的材料無(wú)無(wú)法達(dá)到到預(yù)期效效果。（（無(wú)法享享受產(chǎn)品品的一些些附加功功能）。。（（）底牌牌法：這這個(gè)價(jià)位位是目前前在全國(guó)國(guó)最低的的價(jià)位，，已經(jīng)到到了底兒兒，您要要想再低低一些，，我們實(shí)實(shí)在辦不不到。通通過(guò)亮出出底牌（（其實(shí)并并不是底底牌，離離底牌還還有十萬(wàn)萬(wàn)八千里里），讓讓顧客覺(jué)覺(jué)得這種種價(jià)格在在情理之之中，買買得不虧虧。（）誠(chéng)實(shí)實(shí)法：在在這個(gè)世世界上很很少有機(jī)機(jī)會(huì)花很很少錢買買到最高高品質(zhì)的的產(chǎn)品，，這是一一個(gè)真理理，告訴訴顧客不不要存有有這種僥僥幸心理理。如：：如果您您確實(shí)需需要低價(jià)價(jià)格的，，我們這這里沒(méi)有有，據(jù)我我們了解解其他地地方也沒(méi)沒(méi)有，但但有好品品質(zhì)即環(huán)環(huán)保一些些的×××材料，，您可以以看一下下。例：東方方威尼斯斯張女士士與設(shè)計(jì)計(jì)師溝通通后，看看過(guò)報(bào)價(jià)價(jià)，多家家比較，，說(shuō)：其其它公司司的報(bào)價(jià)價(jià)更便宜宜。對(duì)對(duì)策：：服務(wù)有有價(jià)?，F(xiàn)現(xiàn)在假貨貨泛濫。。（（）分析析法：大大部分分的人在在做購(gòu)買買決策的的時(shí)候，，通常會(huì)會(huì)了解三三方面的的事：第第一個(gè)是是產(chǎn)品的的品質(zhì)，，第二個(gè)個(gè)是產(chǎn)品品的價(jià)格格，第三三個(gè)是產(chǎn)產(chǎn)品的售售后服務(wù)務(wù)。在這這三個(gè)方方面輪換換著進(jìn)行行分析，，打消顧顧客心中中的顧慮慮與疑問(wèn)問(wèn)，讓它它“單戀戀一支花花”。如如：張女女士，那那可能是是真的，，畢竟每每個(gè)人都都想以最最少的錢錢買最高高品質(zhì)的的商品。。但我們們這里的的服務(wù)好好，可以以幫忙進(jìn)進(jìn)行×××服務(wù)，，可以提提供×××服務(wù)，，您在別別的地方方購(gòu)買，，沒(méi)有這這么多服服務(wù)項(xiàng)目目，您還還得自己己花錢請(qǐng)請(qǐng)人來(lái)做做××，，這樣又又耽誤您您的時(shí)間間，又沒(méi)沒(méi)有節(jié)省省錢，還還是我們們這里比比較合適適。（（）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向法：：不不說(shuō)說(shuō)自己的的優(yōu)勢(shì)，，轉(zhuǎn)向客客觀公正正地說(shuō)別別的地方方的弱勢(shì)勢(shì)，并反反復(fù)不停停地說(shuō)，，摧毀顧顧客心理理防線。。如：我我從未發(fā)發(fā)現(xiàn)：那那家公司司可以以以最低的的價(jià)格提提供最高高品質(zhì)的的材料，，又提供供最優(yōu)的的售后服服務(wù)。我我朋友去去年在他他們那里里裝修，，這還不不到一年年的時(shí)間間洗手間間的防水水就壞了了，又沒(méi)沒(méi)有人進(jìn)進(jìn)行維修修，找過(guò)過(guò)去態(tài)度度不好………（（）提提醒法：：提提醒醒顧客現(xiàn)現(xiàn)在假貨貨泛濫，，不要貪貪圖便宜宜而得不不償失。。如：為為了您的的幸福，，優(yōu)品質(zhì)質(zhì)高服務(wù)務(wù)與價(jià)格格兩方面面您會(huì)選選哪一項(xiàng)項(xiàng)呢？您您愿意犧犧牲材料料的品質(zhì)質(zhì)只求便便宜嗎？？如果買買了假貨貨怎么辦辦？您愿愿意不要要我們公公司良好好的售后后服務(wù)嗎嗎？張女女士，有有時(shí)候我我們多投投資一點(diǎn)點(diǎn)，來(lái)獲獲得我們們真正要要的產(chǎn)品品，這也也是蠻值值得的，，您說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？例：萬(wàn)科科城金先先生與設(shè)設(shè)計(jì)師溝溝通后，，看過(guò)報(bào)報(bào)價(jià)說(shuō)：：它真的的值那么么多錢嗎嗎？對(duì)對(duì)策策：懷疑疑是奸細(xì)細(xì)，懷疑疑的背后后就是肯肯定。（（）投資資法：做做購(gòu)購(gòu)買決策策就是一一種投資資決策，，普通人人是很難難對(duì)投資資預(yù)期效效果作出出正確評(píng)評(píng)估的，，都是在在使用或或運(yùn)用過(guò)過(guò)程中逐逐漸體會(huì)會(huì)、感受受到產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)給自己己帶來(lái)的的利益。。既然是是投資，，就要多多看看以以后會(huì)怎怎樣，現(xiàn)現(xiàn)在也許許只有一一小部分分作用，，但對(duì)未未來(lái)的作作用很大大，所以以它值?。。ǎǎ┓瘩g法法：利利用用反駁，，讓顧客客堅(jiān)定自自己的購(gòu)購(gòu)買決策策是正確確的。如如：您是是位眼光光獨(dú)到的的人，您您現(xiàn)在難難道懷疑疑自己了了？您的的決定是是英明的的，您不不信任我我沒(méi)有關(guān)關(guān)系，您您也不相相信自己己?jiǎn)?？（（）肯肯定法：：值值！再再?lái)分析析給顧客客聽(tīng)，以以打消顧顧客的顧顧慮?？煽梢詫?duì)比比分析，，可以拆拆散分析析，還可可以舉例例佐證。。談判成功功信號(hào)的的把握。。所有的的談判都都是以成成交為目目的，客客戶經(jīng)理理應(yīng)該注注意對(duì)客客戶反應(yīng)應(yīng)信號(hào)的的把握及及時(shí)成交交。、、當(dāng)客戶戶聽(tīng)完介介紹后，，顧客本本來(lái)笑瞇瞇瞇的突突然變得得緊張或或由緊張張的神情情變成笑笑瞇瞇的的，說(shuō)明明客戶已已準(zhǔn)備成成交。、當(dāng)客戶戶聽(tīng)完介介紹后，，客戶會(huì)會(huì)彼此對(duì)對(duì)望，通通過(guò)眼神神來(lái)交換換看法。。表現(xiàn)出出向他人人征求意意見(jiàn)的神神情時(shí)，，應(yīng)不失失時(shí)機(jī)的的終結(jié)成成交。、、當(dāng)介介紹結(jié)束束后，客客戶會(huì)把把前傾的的身體緊緊靠椅背背，輕輕輕的吐出出一口氣氣，眼睛睛盯著桌桌上的文文件時(shí)，，這時(shí)我我們應(yīng)及及時(shí)成交交。、當(dāng)你在在介紹過(guò)過(guò)程中，，發(fā)現(xiàn)客客戶表現(xiàn)現(xiàn)出神經(jīng)經(jīng)質(zhì)的舉舉止，如如手抓頭頭發(fā)，舔舔嘴唇，，面色微微紅，坐坐立不安安時(shí)，說(shuō)說(shuō)明客戶戶內(nèi)心的的斗爭(zhēng)在在激烈的的進(jìn)行，，我們應(yīng)應(yīng)把客戶戶憂慮的的事情明明白的說(shuō)說(shuō)出來(lái)，，那么成成交也就就不遠(yuǎn)了了。九、完成成交易、當(dāng)客戶戶靠坐在在椅上，，左顧右右盼，突突然雙眼眼直視你你的話，，那表明明一直猶猶豫不絕絕的人下下了決心心。、、當(dāng)客戶戶經(jīng)理在在介紹過(guò)過(guò)程中，，客戶反反詢問(wèn)細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題并翻閱閱資料時(shí)時(shí)開(kāi)始計(jì)計(jì)算費(fèi)用用，離交交易成功功就不遠(yuǎn)遠(yuǎn)。、、當(dāng)客戶戶經(jīng)理在在介紹過(guò)過(guò)程中，，客戶有有類似兒兒童般的的興奮反反應(yīng)或者者頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭表示示客戶已已決定成成交了。。、、如如果以前前口若懸懸河的客客戶，開(kāi)開(kāi)始詢問(wèn)問(wèn)一些相相關(guān)的問(wèn)問(wèn)題并積積極討論論，則表表示客戶戶有成交交得意向向了。、、如一一位專心心聆聽(tīng)寡寡言少語(yǔ)語(yǔ)的客戶戶詢問(wèn)付付款的問(wèn)問(wèn)題，表表明客戶戶有成交交的意向向了。、、如如果客戶戶低垂臉臉眼，表表現(xiàn)困惑惑的神態(tài)態(tài)，客戶戶經(jīng)理應(yīng)應(yīng)多一些些細(xì)節(jié)介介紹和示示范即會(huì)會(huì)達(dá)成交交易。、、在在客戶經(jīng)經(jīng)理介紹紹完成后后，客戶戶意外地地拉把椅椅子過(guò)來(lái)來(lái)。或喝喝你為他他準(zhǔn)備的的水時(shí)，，也表明明客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備成交交了。、、當(dāng)當(dāng)客戶從從語(yǔ)言上上，想確確立價(jià)格格和付款款方法，，詢問(wèn)公公司的服服務(wù)和其其他公司司相比較較并認(rèn)真真談到錢錢的話題題時(shí)，說(shuō)說(shuō)也：‘‘暫時(shí)不不可能’’但仍詢?cè)儐?wèn)要點(diǎn)點(diǎn)等情況況時(shí)，即即可和客客戶談成成交的問(wèn)問(wèn)題。、驚慌失失措成成交即即將到來(lái)來(lái)時(shí)，客客戶經(jīng)理理、設(shè)計(jì)計(jì)師表現(xiàn)現(xiàn)出額頭頭微汗、、顫抖等等，神經(jīng)經(jīng)質(zhì)動(dòng)作作會(huì)使客客戶重新新產(chǎn)生疑疑問(wèn)和憂憂慮如果果客戶因因此失去去信心。。那你會(huì)會(huì)失去客客戶的信信任和定定單。、、多說(shuō)無(wú)無(wú)益既既然已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)備成成交，說(shuō)說(shuō)明客戶戶的異議議基本得得到滿意意解釋，，在此關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻應(yīng)謹(jǐn)言言慎行，，牢記沉沉默是金金，以避避免因任任意開(kāi)口口導(dǎo)致客客戶橫生生枝節(jié)，，提出新新的異議議而導(dǎo)致致成交失失敗。、、控制興興奮的心心情在在成交之之時(shí)，喜喜怒不形形于色是是非常重重要的，，此時(shí)的的一顰一一笑會(huì)使使客戶產(chǎn)產(chǎn)生不良良感受。。、、不做做否定的的發(fā)言在在成交交的時(shí)刻刻，應(yīng)向向客戶傳傳達(dá)積極極的消息息使之心心情舒暢暢的簽約約。、、見(jiàn)見(jiàn)好就收收在在成成交后不不要與客客戶長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的攀攀談，以以避免夜夜長(zhǎng)夢(mèng)多多。十、有礙礙成交的的言行舉舉止、直接行行動(dòng)完成成確確定細(xì)細(xì)節(jié)安排排付款方方法。、、方案案式完結(jié)結(jié)請(qǐng)請(qǐng)客戶戶在各種種方案中中選擇一一種。、、獎(jiǎng)賞賞式完結(jié)結(jié)提提供額額外利益益，使對(duì)對(duì)方立即即采取行行動(dòng)。十一、完完結(jié)方式式交易成功功了，但但后期服服務(wù)客戶戶經(jīng)理應(yīng)應(yīng)跟蹤回回訪，設(shè)設(shè)計(jì)師應(yīng)應(yīng)貫徹始始終。十二、售售后服務(wù)務(wù)交易談判判是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)工工程，客客戶經(jīng)理理不能不不總結(jié)成成功的原原因和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，可可能這一一次只是是偶然或或孤立的的成功，，在每次次交易完完成后，，客戶經(jīng)經(jīng)理都應(yīng)應(yīng)做以下下總結(jié)：：、在談判判過(guò)程中中，我是是否明確確知道客客戶所需需要和不不需要的的是什么么？、在談判判過(guò)程中中，我是是否想辦辦法使客客戶認(rèn)識(shí)識(shí)自己及及公司情情況。、在談判判過(guò)程中中，我是是否得到到了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的情情報(bào)。、如果談?wù)劜怀晒δ敲词〉脑蚝桶Y癥結(jié)在什什么地方方。十三、總總結(jié)我一定會(huì)會(huì)成功??！我相信我為勝利利而來(lái)我為成功功而生我堅(jiān)持到到底面對(duì)困難難我沉著自自信面對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)成功源于于點(diǎn)滴的的積累天道酬勤勤我相信我忠于我我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)我熱愛(ài)我我的工作作警言：謝謝！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:47:1202:47:1202:4712/31/20222:47:12AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:47:1202:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:47:1202:47:1202:47Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2202:47:1202:47:12December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20222:47:12上午02:47:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:47上上午午12月月-2202:47December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:47:1202:47:1231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:47:12上上午2:47上上午午02:47:1212月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停